#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #стратегиябизнеса #целеваяаудитория

Если вы дошли до ситуации, когда вам кажется или не кажется и вы получили подтверждение, что ваш продукт никому не нужен, как всегда есть два варианта выхода из этой ситуации.
Первый - банально простой - сделать пивот. То есть закрыть текущий проект и направить все ресурсы на что то другое.
И второй - более сложный - посмотреть на свой продукт не с точки зрения "для всех" - это ключевая ошибка большинства начинающих проектов. А найти свою целевую аудиторию.
Она есть реально во всех проектах!
Не верите?
Приходите со своим запросом - помогу найти решение!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #стратегиябизнеса #принятиерешения

Поговорить хотел немного о другом, но в процессе понял, что владельцы бизнеса по разному отвечают на вопрос "вам шашечки или ехать?" будучи в разных ролях.
Когда они исполнители, то они доказывают, что они лучшие не предъявляя никаких доказательств - просто верьте нам.
Но когда они сами становятся заказчиками бьются до невозможности требуя все новых и новых шашечек. Тратя свое бесценное время на разговоры, а не на достижение результата.
Получается, что вопрос обоюдоострый и никогда не знаешь в какой роли окажешься завтра!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #экономикабизнеса #кассовыйразрыв

Большинство бизнесов закрываются потому что не умеют считать деньги
Они видят только одну цифру - деньги на расчетном счете.
А нужно еще посчитать экономику каждой отдельной транзакции - во сколько обошлось привлечение клиента, во сколько обходится изготовление продукта или оказания услуги. И тут есть масса нюансов, которые не видны на первый взгляд.
Понятно, что если экономика не сходится - значит вы занимаетесь генерирование своих убытков и все дело в том, когда у вас кончатся деньги.
Хуже, если экономика одной транзакции сходится, но продаж так мало, что не покрываются общехозяйственные расходы - аренды, зарплаты администрации и прочие расходы.
В этом случае вы постоянно попадаете в кассовые разрывы и живете за счет будущих клиентов. И если нового клиента нет, то и денег нет и бизнес загибается.
Казалось простая арифметика - никакой высшей математике - складывай и вычитай - но именно незнание этой арифметики может привести ваш бизнес к краху!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #мотивация #антиммотивация

Что делать, когда надо делать, а сил и желания делать почему то нет?
Можно придумывать разные истории с морковками - и вешать их вперед - в виде мороженки или мерседеса, это кого что может мотивировать.
Или пристраивать морковку сзади, и убегать, убегать, убегать...
Но все это какое то насилие над собой.
Попробуйте просто начать что то делать.
Разобрать на столе или в архивной папке.
Составить план статьи или сценарий вебинара.
Напишите письма своим коллегам и партнерам.
Сделайте то, что не потребует от вам разрыва на британский флаг, но даст ощущение движения.
Движения вперед!
А дальше все пойдет само.
Удачного движения!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #планерка #продажи

На сегодняшней планерки мы не будем заниматься планированием.
Мы посвятим ее приведением в порядок всех инструментов продаж - описание целевой аудитории, продуктовая матрица и многое другое.
Что обычно забывается за лето от нечастого использования.
Посмотрите на свою воронку продаж - возможно нужно добавить какие то этапы, а что то можно убрать. С помощью чего вы переводите клиентов с этапа на этап.
Как поживают ваши скрипты и не пора ли провести тренировку по работе с возражениями.
Менеджеры летом несколько расслабляются и сейчас самое время начать приводить их в тонус.
Деловой сезон наступит очень быстро и вы можете опоздать к его началу!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #мотивация #поражение

Парадоксально, но поражение гораздо более эффективный мотиватор, чем победа.
Победа - это скорее эйфория, радость и просто безумие.
Что не дает трезво оценить - а собственно почему мы выиграли? - возможно просто у нас не было противника или нам просто повезло?
А поражение оно всегда отрезвляет.
Особенно если до этого были одни только победы.
Ты садишься и размышляешь - а что пошло не так, почему проиграли - что нужно сделать чтобы больше не проигрывать?
Получается что если ты никогда не проигрывал, то и не знаешь как расти.
Можно, конечно, воспользоваться чужим опытом - но это не в чести у настоящих предпринимателей.
Желаю вам побед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #узкоеместо #ростбизнеса

Узкие места обычно заметны и их поиск не так сложен, как процесс работы с ними.
Самый простой путь - это сократить издержки - ведь узкое место - это когда ваши затраты превосходят полученный результат. Поэтому уменьшаем затраты, чтобы они соответствовали результату - уменьшаем рекламу, увольняем менеджеров.
Путь реально простой. Быстрый. И результат на лицо. То есть - на карман.
Но путь - тупиковый.
Никто не гарантирует, что через полгода или год ваше расширенное узкое место опять не станет узким. И следующий шаг по срезанию затрат приведет уже к срезанию мяса. И бизнес начнет стагнировать. Чем все это закончится понятно. Но в это почему то не верят и предприниматели думают, что именно их эта стратегия приведет к успеху...
Второй вариант - мы не уменьшаем затраты, а наоборот увеличиваем - тратим деньги на анализ каналов лидогенерации, обучаем менеджеров, нанимаем нового РОПа с нужными компетенциями. Все это должно привести к увеличению продаж - и как следствие - к росту вашей прибыли.
На бумаге все понятно и красиво.
Но всегда есть вероятность, что что то пойдет не так.
Но в любом случае, у вас всегда есть возможность вернуться назад и сократить все расходы.
Но другого пути, если вы хотите расти просто нет!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #контроль #менеджерыпопродажам

Контролировать нужно не только сами продажи, но и работу менеджеров по продажам. Особенно, если у вас нет РОПа или коммерческого директора.
Поверьте, менеджеры по продажам - это обычные люди. И будь у них более высокий уровень внутренней ответственности и внутреннего контроля, то они давно были бы теми же РОПами.
Нет - уровень внутренней ответственности у них обычный.
А значит, что если их постоянно не контролировать, то качество их работы падает. Качество работы падает и продажи тоже не растут. А значит не растет ваша прибыль.
Схема понятна?
Но владельцы почему то все это видят, но не хотят контролировать работу менеджеров по продажам. Возможно боятся или не знают как. И часто контроль сугубо формальный - заполни табличку с числом звонков, писем и прочих действий. Действий - не результатов, а действий! Такой контроль еще больше расслабляет менеджеров - они понимаю, что их таблички никто не смотрит и качество работы никто не контролирует. И если что - ответ очень простой - они ушли думать...
Поймите, достаточно просто раз в неделю - на планерки проводить разбор взаимоотношений с рядом ключевых клиентов и все. Если там есть проблема- то она начинает решаться, если вы видите, что менеджер не справляется со своей работой- то его увольняют.
В любом случае - качество работы ваших менеджеров по продажам улучшается.
Дело за вами!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #эмоции #цифры

Эмоции, конечно, очень важны, когда вы рассказываете о своем бизнесе. Понятно, что эмоциональные выступления привлекают больше внимания, чем тихо бубнящий человек.
Но что происходит, когда выступление заканчивается?
Остаются документы - презентация, коммерческое предложение, кейс. На основании которых будет приниматься решение.
И в них вы уже не сможете показать свои эмоции, там важны цифры.
Зачем мне покупать вашу франшизу? - чтобы раз в год встречаться с вами и заряжаться эмоционально или каждый день зарабатывать деньги?
Насколько выгодно ваше предложение?
Ответы на эти вопросы дают цифры.
И они - цифры - позволяют выключить увиденные вами эмоции и принять трезвое решение. И часто оказывается, что кроме эмоций ничего нет - пустота.
И тогда понятно, какое будет решение.
Поэтому каким бы эмоциональным вы не были, как бы вы не любили свой бизнес - позвольте вашим эмоциям опираться на цифры и быть эмоциональным дополнением к ним.
Оцифровывайте свой бизнес!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #дебиторскаязадолженность #финансы

Похоже в бизнес лексикон возвращается такое понятие как дебиторская задолженность. И очень важно уметь работать с ней.
Во первых, есть плановая и неплановая дебиторка.
Плановая, это когда вы при работе с контрагентом изначально планируете отсрочку по оплате ваших товаров и услуг. 30,60,90 дней. И у вас это прописано в договоре. И главное - этот договор исполнятся ранее, то есть у вас есть подтверждение исполнения этим контрагентом своих обязательств.
И есть неплановая дебиторка. Когда вам обещают заплатить, но почему то не платят. Или нарушен цикл оплаты. Ну вообщем, это когда вы просто не получаете деньги от контрагента
С дебиторкой надо уметь работать.
Иначе нет смысла затеваться использовать этот инструмент - потери будут больше, чем дополнительных доход.
Главное условие работы с дебиторкой - это постоянный контроль.
Как только она появилась - сразу на контроль - почему появилась, какие есть документы, если нет документов - срочно оформлять - это ключевой момент в работе с дебиторкой - правильно оформленные документы - договор, накладная и другие документы подтверждающие факт выполнения ваших обязательств.
И ставить каждую дебиторку в свой режим работы.
Понятно, что плановая требует меньших затрат сил и энергии, но там тоже надо контролировать выполнение обязательств.
В спонтанной дебиторке нужно сразу включить режим возврата.
Есть простой принцип - раньше начнешь - больше шансов на возврат.
И все ваши письма с требованиями возврата будут дополнительным аргументом в вашу пользу, если вам придется обращаться в суд.
Вывод просто - если у вас появилась дебиторская задолженность у вас должен появиться бизнес процесс по ее возврату!
Не знаете как его сделать - обращайтесь - помогу!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #дебиторскаязадолженность #финансы

Вчерашний рассказ о дебиторской задолженности вызвал вопросы - а можно ли избежать проблем с ней?
Ответ очень простой - единственный способ избежать дебиторки - это 100% предоплата. При любом другом варианте нужно быть готовым к тому, что дебиторка не просто будет, а будут и проблемы по ее возврату.
И нужно начинать готовиться к возврату дебиторской задолженности до ее возникновения.
Если вы работали с крупными компаниями, то заметили насколько объемный у них договор. Прописаны самые разные варианты, которые могут произойти. А главное - они четко фиксируют кто может общаться от имени организации и с помощью каких каналов связи.
Это очень важный момент.
Договор.
И второй момент.
Изучите своего контрагента.
Для этого даже не надо нанимать сыщика - достаточно посмотреть информацию на различных бесплатных сайтах.
Дата создания, обороты, список учредителей, участие в судах.
Ну если вы видите, что компания за последний под участвовала в судах в качестве ответчика по искам по возврату той самой дебиторки - то подумайте внимательно - а оно стоит того?
Если это для вас очень важный клиент, то подумайте - а тем ли бизнесом вы занимаетесь? Почему ваши клиенты представляют для вас потенциальную угрозу? Они приносят вам огромную прибыль?
Нет - тогда ставьте в качестве условия предоплату и ищите других клиентов.
Любая работа по возврату дебиторской задолженности начинается до ее возврата.
И самое главное - знайте, что в любом случае нельзя вернуть всю дебиторку. Учитывайте это в своей работе.

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #планерка #продажи

На сегодняшней планерке я предлагаю поговорить о том, что менеджеры по продажам очень часто бросают своих клиентов, не получив от них вразумительного ответа. Они довольствуются непонятным - ну я ушел думать, я потом перезвоню...
Вообще считается дурным тоном оставлять клиента в состоянии, когда у вас нет явной договоренности о ваших действиях. Он ушел думать - какие данные ему нужны для принятия решения - давайте я вам их соберу и пришлю. Вы перезвоните? - если вы этого не сделайте через неделю, я позвоню вам сам.
Простые решения, но они требуют активности со стороны менеджеров. Гораздо проще сделать в воронке продаж непонятный этап - типа принятия решения - и сбрасывать в него всех таких клиентов.
И по большому счету непонятно - они уже сказали нет, или есть шанс получить от них да?
Отсутствие у менеджеров желания продолжать работу с этими клиентами приносит компании вполне ощутимый ущерб.
И в качестве примера я обычно привожу примеры из спорта - благо вчера их было очень много.
Лондонский "Арсенал" наконец то победил и завоевал Суперкубок Англии. Они забили мяч на 11 добавленной минуте. А чтобы произошло, если бы он смирились и бросили играть?
Было бы очередное банальное поражение от Манчестер Сити, отсутствие трофея и плохое настроение.
Но они не бросили играть и победили!
Так почему ваши менеджеры по продажам бросают свою работу на полпути?

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #план #мотивация

Зачем нужно планирование?
Ответ очень простой - чтобы ваши сотрудники знали что им делать каждый день, а вы как владелец бизнеса могли контролировать этот процесс.
Если нет плана - нет цели - то все равно куда идти.
Сделал одну штуку или десять - непонятно сколько заработаешь денег.
Продал - не продал - никакой разницы.
Чтобы этого не было и нужен план.
И план должен быть достаточно напряженным - чтобы ваши сотрудники не бездельничали на рабочем месте.
А вот как с помощью плана и системы оплаты труда достигать его выполнения - смотрите в моем видео

заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #другойвзгляд

Меня спрашивают, а зачем мне нужно покупать услуги трекера, что такого ты можешь мне дать, чего я не смогу сделать сам?
Одним из таких инструментов, который очень важен для предпринимателя, является другой - второй - взгляд на его бизнес.
Казалось - предприниматель знает свой бизнес гораздо лучше любого трекера, зачем ему второй взгляд?
Именно потому что он видит свой бизнес каждый день, ему и нужен второй взгляд - отличающийся от его самого. Который может увидеть то, что предприниматель не видит или не хочет видеть!
А почему это должен быть именно трекер?
А кто?
Ваш партнер по бизнесу? - он точно так же погружен в ваш проект и его взгляд не сильно отличается от вашего - иначе бы вы уже давно разругались и разбежались!
Коллеги-конкуренты? - так коллеги или конкуренты - вы готовы доверить свои тайны конкурентам?
А может быть сотрудники? - они же потом будут эксплуатировать ваши слабости - а помнишь ты тогда признался, что не знаешь как решить ту задачку? И еще - ваши сотрудники по сути - исполнители - откуда они возьмут реально другой взгляд?
А почему трекер?
Ну в принципе можно рассказать о своих проблемах попутчику в поезде и есть вероятность, что в процессе разговора появится какое-то решение. Но трекер - это человек, который уже посмотрел не на одну сотню бизнесов, препарировал их и пересобрал заново.
Ну кому как ни ему можно доверить тайную тайну вашего бизнеса!
А начать можно очень просто - напишите и мы договоримся о времени встречи.

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #будущее

Продолжаю разговор о пользе внешнего трекера-консультанта.
Как ни странно, мы почти всегда видим будущее.
Не в плане сколько будет стоить доллар, а что произойдет с вашим бизнесом, если вы оставите все как есть.
Откуда взялась эта способность?
Как ни странно - от того, что мы очень внимательно смотрим на бизнес. И умеем использовать причинно следственные связи.
Ну и потому что мы очень много смотрим на разные бизнесы.
Все это позволяет мне, посмотрев на то, что сейчас происходит в вашем бизнесе с высокой долей вероятности показать, что его ждет через какое то время. Но не обязательно все это произойдет!
Во первых, внешнее воздействие еще никто не отменял.
Но главное - если владелец видит "свое будущее" и оно ему не нравится - то в его силах его изменить. Начать действовать как то по другому!
Именно для этого нас и приглашают. Чтобы мы показали возможные сценарии развития бизнеса. А куда идти - это уже выбор каждого владельца!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #проверкагипотез

Впервые почти за пятьдесят лет мы летим к Луне.
Это реально великое событие - и для космонавтики и для страны.
Пятьдесят лет ученые ждали того момента, когда они могут узнать о Луне что то новое и проверить какие то свои гипотезы.
С точки зрения истории Земли, пятьдесят лет - это миг. Вселенная не заметит эти мгновения. Но для людей - это очень долго.
За это время появилось множество новых методик и технологий и сегодняшний полет расскажет много нового и интересного из жизни нашей соседки...
Но может ли бизнес ждать пятьдесят лет, чтобы проверить свои гипотезы?
Скорее нет.
Хотя многие производственные компании и сегодня используют станки, которым больше пятидесяти лет, гипотезы нужно проверять быстрее.
Нужно быстрее реагировать на изменения технологий и оборудования.
На появление новых материалов.
На изменение внешней среды.
Даже, если ты и используешь старые станки.
Мышление должно быть новым!
И это можно добиться с помощью внешнего трекера, консультанта. Который поможет не только сформулировать гипотезы, но и проверить их и объяснить полученный результат.
И да, - это будет быстро.
По крайней мере, быстрее чем пятьдесят лет!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #фокуссировканаглавном

Предприниматели - это обычные люди, и как обычным людям им свойственно отвлекаться на то, что происходит вокруг них. И не только в бизнесе. Вот птичка пролетела, а вот девушка прошла в короткой юбке. Все это отвлекает предпринимателя от задач бизнеса.
При этом даже в самом бизнесе предприниматель тратит свое внимание на совершенно разные задачи. Часть из которых вообще никак не влияет на его бизнес.
Что делать в таком случае?
А вот чтобы этого не происходило и нужен трекер!
Он находит с помощью предпринимателя самое острое и самое большое ограничение в его бизнесе. То, что мешает ему двигаться вперед. Это может быть и отдел продаж, и производство, и даже бухгалтерия.
Но главное ограничение на сегодня может быть только одно. И задача трекера - сфокусировать все внимание предпринимателя на этом ограничении. Если это отдел продаж - то фокусируемся на продажах. И работает над тем, как преодолеть, как расшить это ограничение. Да, возникают рабочие моменты в других точках бизнеса - мы относимся ко всему этому как к рабочему процессу, а не погружаемся в него с головой.
В этом и состоит магия трекинга, что мы фокусируем внимание предпринимателя на главном и он начинает более тщательно работать над главной проблемой. И благодаря этому добивается результата!
Но добившись одной победы, надо признать, что появляется другое главное ограничение и над ним тоже надо работать.
И трекер опять фокусирует внимание на этом ограничении. И мы опять добиваемся результата!
И в конце концов бизнес начинает расти, потому что ему ничего не мешает!
Хотите проверить? - приходите в гости и я расскажу как мы сможем добиться нужного вам результата!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #трекер #мотивация #стимул

Очень часто предприниматель не делает какие то важные дела, которые помогут ему сделать шаги в развитии своего бизнеса.
И дело тут не в знаниях - очень часто он все знает и даже когда то делал эти действия. Но вот именно сейчас он ничего не делает.
Можно конечно, разбираться в чем дело. Искать какие то ограничения - в нехватке компетенций или какие то физические ограничения.
Все это можно преодолеть.
Но чаще всего ограничения ментальные - и они находятся где то в голове у предпринимателя. И тут можно включить коучинговые технологии и начать искать причины и преодолевать их.
Все это занимает довольно много времени.
А бизнес нужно двигать прямо сейчас.
И тут трекер может помощь в решении этих проблем.
Можно разбить задачу на такие мелкие кусочки, что их невозможно не сделать . Задачи такие маленькие, что проще сделать, чем искать причину чтобы их не делать.
И еще трекер может найти стимул для движения вперед.
Что такое стимул? - это заостренная палка, которой погоняли быков в древней Греции. И очень часто нашим предпринимателям нужен именно такой стимул.
Если вы испытываете проблемы при движении вперед в развитии своего бизнеса -приходите - помогу!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #наймуправляющего #микроменеджмент

Очень часто я сталкиваюсь с таким запросом - я хочу нанять управляющего. Но как только мы погружаемся вглубь проблемы, то оказывается владелец к этому не готов.
И не потому что у него нет денег на управляющего - это серьезный аргумент, но это решаемая задача. Нет, проблема в другом - владелец не хочет или не может отпустить от себя все ниточки своего микроменеджмента.
Он постоянно погружается во все задачи, которые происходят у него в компании. Ему интересно знать почему это делается именно так, а не по другому. Он считает зарплату и пишет коммерческие предложения, он даже иногда разгружает грузовики с товаром. То есть без него в компании ничего не происходит.
И как в таком случае нанять управляющего?
Ведь любое его распоряжение через какое то время будет ставиться на паузу до момента валидации владельцем.
И компания будет реально парализована, после чего управляющего благополучно уволят, а владелец еще больше проникнется тем, что здесь без него ничего не происходит.
Поэтому если вы действительно хотите нанять управляющего и предать ему управление, то подумайте - а готовы ли вы к этому.
Сделать это непросто - нужно прописать бизнес процессы, сделать регламенты и инструкции, поставить точки контроля, вывести метрики на дашборды. Но все это не будет иметь никакого значения, если вы не отпустите от себя свой микроменеджмент. И не перестанете лезть во все дела.
Но после этого у вас появится свободное время, которое вы как владелец бизнеса должны тратить на его развитие. На разработку стратегии, на поиск новых партнеров, на улучшение бизнес процессов. На все то, что должно привести ваш бизнес в новое состояние.
Вы готовы к этому?