#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #увеличениепродаж #задавайтевопросы

Какой самый распространенный вопрос, который задают предприниматели?
Вы его знаете - как увеличить продажи?
Понятно, что когда продаж нет совсем, то вопрос нужно переформулировать - как выстроить продажи.
А вот когда продажи есть и нужно повысить их эффективность - есть простой ответ.
Но и этот ответ не из разряда волшебства - он из разряда действий.
Нужно найти наиболее часто встречающееся действие в процессе продаж, в котором происходит переход в продажи.
Например, это могут быть выставление счета или замеры.
То есть мы выставили 50 счетов, но нам оплатили, например, 10. И такое происходит регулярно.
Что нужно сделать?
Нужно позвонить тем, кто не оплатил.
И позвонить не через месяц, а сразу - на следующий день, когда в основном совершается оплата. И спросить - а почему не оплатили. Причина звонка может быть банальной - нам нужно формировать график, например.
И ответы вас безусловно обрадуют.
Какое то количество просто забыло отдать счета в оплату и после вашего звонка они это сделают - это прямя выгода от вашего звонка.
А еще вы услышите много полезного - почему не покупают у вас.
Понятно, что все надо делить на десять или даже на сто - но если вы услышите какую-то причину, повторяющуюся часто - то повод задуматься...
Но продажи при этом у вас обязательно увеличатся!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #бизнеспроцессы

Иногда, ну как иногда - почти всегда - когда смотришь что происходит в бизнесе, то понимаешь - что проще все сравнять с землей и начать выстраивать бизнес процессы заново.
Возникает вопрос - а что делать с тем, что есть сейчас?
В производстве - раз в несколько лет происходят переезды и тут важно до переезда выстроить новый план расположения станков и нарисовать новые технологические карты. Перемещать станки, когда у вас занято все помещение тот еще квест и он как правило приводит к поломке станков - поэтому лучше дождаться переезда или расширения площадей.
В продажах проще- всегда можно купить еще один аккаунт в СРМ системе и начать в нем строить новые воронки и описывать клиентов по новому - используя данные из старого аккаунта, а потом удалить его.
Все таки когда вы начинали свой бизнес у вас были другие знания и другой опыт, а чаще всего не было ни того, ни другого - так стоит ли оставаться на том уровне?
Или нужно сделать шаг вперед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #менеджерпопродажам

Одна из фантазий владельца бизнеса, что сейчас он примет на работу какого то гениального менеджера по продажам и он - менеджер - повысит продажи до небес.
Такого не бывает!
Уровень ваших продаж определяют не конкретные менеджеры, а система продаж. И менеджер должен соответствовать этой системе.
Например, когда вы знаете что сегодня ваши менеджеры могу заработать 100000 рублей, а на собеседовании кандидат на вопрос сколько он хочет зарабатывать отвечает - пятьдесят, то этого кандидата надо гнать взашей. Он не будет зарабатывать у вас сто, он заработает свои пятьдесят и остановится. А зачем вам сотрудник, который не дорабатывает?
То же самое случится, если вы возьмете на работу кандидата, который хочет зарабатывать двести. Он реально будет стараться. Он даже прыгнет выше головы и заработает сто двадцать, но больше он не сможет. Просто ваша система продаж не позволит этого сделать. У вас есть определенный продукт и услуга и они не позволят заработать менеджеру больше.
И в том и в другом случае недовольны будут обе стороны.
Поэтому работайте над системой своих продаж, развивайте ее, чтобы она позволяла менеджерам зарабатывать больше и принимайте на работу менеджеров, соответствующих этой системе!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #производство #масштабирование

Легко ли масштабировать производство?
Легко, если научиться разбираться в особенностях, которые присущи именно производству.
Во первых, масштабирование производства можно по-разному считать - в штуках или килограммах, в рублях на счете - выручке или в рублях прибыли, которую можно потратить.
Эти три метрики точно не связаны с собой напрямую - и именно поэтому даже безо всякого масштабирования владельцы бизнеса не понимают почему производя достаточное количество штук или килограмм у них нет прибыли...
Второй момент масштабирования в производстве связан с основными средствами - производство требует станков и людей, которые на них работают.
Поэтому возможны несколько вариантов масштабирования.
Самый простой - когда у вас есть свободные мощности - вы просто загружаете производство и получаете больше продукции.
Второй вариант - вы заменяете какие то продукты на более дорогие или более маржинальные. Оборудование загружено так же, но производит для вас больше денег.
Ну и если у вас есть пакет заказов на ближайшее время, то вы можете позволить себе покупку нового оборудования и переезд в новые цеха. Или как вариант - часть производственных процессов вы отдаете на аутсорсинг.
Но при всех вариантах масштабирования вы должны обязательно считать себестоимость или прибыльность того продукта, который вы масштабируете!
Это непростой показатель - в производстве очень сложно посчитать себестоимость - платежи распределены во времени, общехозяйственные расходы размазаны на десятки изделий. Но именно это очень важно посчитать перед масштабированием.
Иначе вместо масштабирования прибыли, вы будете масштабировать убытки!
Приходите - я помогу вам не только посчитать себестоимость, но и построить эффективную производственную систему!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #планирование #баланс

В бизнесе всегда есть противоречие между "прямо сейчас" и "завтра" - какой бизнес мы строим? - Чтобы получить прибыль уже сегодня или построить бизнес, который будет давать прибыть в течении нескольких лет?
Сорвать куш прямо сейчас или распределить доход на ближайшее время?
И это не самый простой выбор.
Особенно, если в вашем бизнесе несколько собственников.
Но если вам удастся найти баланс между сиюминутными и стратегическими целями вы войдете в число счастливчиков, у которых есть долгий и стабильный бизнес.
Удачи вам!
И да, я выполнил свой челлендж - сегодня я записал сотое видео не пропустив ни одного дня. Спасибо вам за поддержку и вопросы.
Мы - молодцы!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #бизнесдляденег #управление

Периодически мои клиенты на трекинг и консалтинг сливаются по причине того, что они говорят - у нас проблемы в другом бизнесе и он требует нашего непосредственного участия.
Захотелось разобраться в такой ситуации.
Да, обычно если у вас несколько бизнесов, то скорее всего есть один - главный - который приносит деньги. И есть бизнесы вокруг него - это либо обслуживающие бизнесы - например, у вас есть механический цех и вам периодически приходится чинить и обслуживать станки. И чтобы специалисты не простаивали, когда все ваши станки работают, вы создаете небольшой бизнес по ремонту станков.
Или у вас есть бизнесы для души или решающие какие то ваши потребности. У кого то это может быть парикмахерская, у кого-то - детский клуб.
Не важно какие у вас другие бизнесы - важно как работает ваш основной бизнес, приносящий вам деньги!
И пока вы не отстроите свой основной бизнес, чтобы он работал как часы - в нем были работающие бизнес процессы, прозрачные финансовые потоки, клиенты, поставщики, менеджеры...
Бизнес, в котором нет сезонности и который относительно простой - у него задача то простая - приносить деньги.
Вот когда вы построите такой бизнес - у вас появятся и деньги и время на все остальные ваши проекты. И эти проекты будут успешными - потому что вы будете уделять им время.
В противном случае вы будете бегать между всеми своими проектами, и результат вряд ли обрадует вас...

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #бренд #личность

Сегодня хотелось бы поразмышлять о роли личности, о роли бренда в бизнесе.
Понятно, что есть публичные бизнесы - рекламное агентство, организатор мероприятий, кафе - где важна роль человека-бренда. Создателя рекламных кампаний, ведущего мероприятий, баристы, делающего изумительный кофе.
Тут без личности никуда. И даже технологии не смогут заменить человека.
Но даже если у вас стекольный завод или механический цех, у вас все равно найдется место для человека, которого вы можете сделать лицом своего предприятия, с помощью которого вы сможете отстроиться от конкурентов и побеждать в тендерах.
Это может быть технолог, другого которого нет в округе. Или главный инженер, который заставляет работать станки. Лауреат премии. Победитель конкурса. Просто человек с 30-тилетним опытом.
Теперь понимаете зачем "Реал" борется за Мбаппе?

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #бренд #компания

Продолжение темы бренда - теперь уже бренда компании.
Как вас видят окружающие?
Клиенты.
Партнеры.
Сотрудники.
Отличают ли они вас от других участников рынка?
Или вам приходится переплачивать, чтобы привлечь чье то внимание?
Смените свою форму, чтобы вас было лучше видеть!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #продажи #подстройкаподклиента

Насколько ваши менеджеры по продажам могут подстроиться под требования клиента?
Ну просит он провести с ним встречу в каком то экзотическом мессенджере - что у вас нет технической возможности? - есть - просто это потребует каких то усилий со стороны ваших менеджеров.
Вы собираетесь на встречу с менеджерами "Газпрома" - так ли уж нужно ехать на это встречу в рваных джинсах? - нужно учитывать какие то предпочтения со стороны клиента.
Посмотрите на хамелеона. Что он делает, чтобы поймать свою добычу? - правильно приспосабливается к окружающей среде!
А почему ваши менеджеры по продажам не делают этого?

Неделя подходит к концу, а значит самое время подвести её короткие итоги. Напоминаем, о чем рассказывал МашТех за неделю.

Про деньги:

● На создание инфраструктуры для коммерческих запусков дронов в России придется потратить почти 240 млрд рублей. Дешевле строить её прямо из денег.

● А вот разработчикам ПО повезло меньше: им дополнительно выделят "всего" 11 млрд рублей. Надо было идти в дроностроители.

● Мало денег и у производителей дорожно-строительной техники. Всё отбирают китайцы.

● Зато производителям другой техники повезло. Их продажи поддержат налоговыми льготами для покупателей.

Про кадры:

● Оказывается, люди не любят свою работу. Каждый третий россиянин готов сменить свою профессию на квалифицированную рабочую специальность.

● Но почему-то не меняют, а 42% предприятий жалуются на дефицит кадров. Кажется, кто-то должен свести готовых и жалующихся вместе.

Про производства:

● "Москвич" и Evolute планируют выпускать зарядные станции для электромобилей. Инициатива похвальная, учитывая дефицит и неразвитость инфраструктуры.

● Отечественные производители вкладываются в разработку и выпуск телеком-оборудования, чувствуя скорые ограничения импорта. И чувствуют, судя по всему, не зря.

● Белорусские БелАЗы получат российские двигатели на любой вкус и размер. Теперь самосвалы будут производиться только с ними, но и продаваться, судя по всему, только в Россию.

● А вот с двигателями Ил-112В снова проблемы. Менять их будут на моторы от SSJ-New. И не только у "транспортника".

● Ну хоть БПЛА "Охотник" летает. Но пока только "тренировочно" и в сопровождении "старших".

Про новинки:

● ГАЗ готовится выпускать новую "Чайку". Или нет, но логотип для неё на всякий случай запатентовал.

● Но вот эту "Чайку" точно выпустили. Правда, не на дороги, а на реки и каналы Петербурга. Зато это первый теплоход на СПГ.

Без бумажки - ты букашка:

● Для отечественных продуктов могут ввести промышленные паспорта. Таким образом на них собираются стимулировать спрос. Или симулировать.

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #события

Хотелось бы поговорить о событиях, которые происходят в вашей отрасли. Как долго о них говорят? День-два и уже забыли?
А что мешает сделать вам такое событие о котором будут не просто долго говорить, но и будут периодически вспоминать.
Думаю, что ничего. Нужно просто подумать и сделать!
Не знаете как сделать подобное событие?
Приходите - ракету в космос мы конечно не запустим, но долгоиграющее событие обязательно создадим!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #стратегиябизнеса #время

Очень часто за ответом "у меня нет на это времени" стоит гораздо больше, чем просто неумение распределять свое время.
Мы все уже сходили на десяток семинаров по таймменеджменту и знаем матрицу Франклина как таблицу умножения и периодически рассказываем своим сотрудникам историю про большие камни, гальку и песок. Все так - но почему то к себе и своему бизнесу мы все это не сильно применяем.
Возможно потому, что за нашим "отдыхом" или каким то непродуктивным занятием стоит что то гораздо более серьезнее.
Возможно вас устраивает размер вашего бизнеса.
И вы с помощью убегания в непродуктивные занятия снижаете вероятность его роста.
Но боитесь об этом признаться - как же все вокруг говорят, что бизнес должен расти?
Должен кому?
Вы - хозяин своего бизнеса и ваш бизнес если что и должен - так это быть комфортен для вас.
Если сегодняшний размер бизнеса вам комфортен, так делайте то, что вам хочется и пусть остальные ждут за дверью...
Но если вы реально хотите роста своего бизнеса, а занимаетесь ерундой, то вам срочно нужно перестраиваться и сами вы с этим не справитесь!
Зовите на помощь и стройте большой бизнес!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #стратегиябизнеса #целеваяаудитория

Если вы дошли до ситуации, когда вам кажется или не кажется и вы получили подтверждение, что ваш продукт никому не нужен, как всегда есть два варианта выхода из этой ситуации.
Первый - банально простой - сделать пивот. То есть закрыть текущий проект и направить все ресурсы на что то другое.
И второй - более сложный - посмотреть на свой продукт не с точки зрения "для всех" - это ключевая ошибка большинства начинающих проектов. А найти свою целевую аудиторию.
Она есть реально во всех проектах!
Не верите?
Приходите со своим запросом - помогу найти решение!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #стратегиябизнеса #принятиерешения

Поговорить хотел немного о другом, но в процессе понял, что владельцы бизнеса по разному отвечают на вопрос "вам шашечки или ехать?" будучи в разных ролях.
Когда они исполнители, то они доказывают, что они лучшие не предъявляя никаких доказательств - просто верьте нам.
Но когда они сами становятся заказчиками бьются до невозможности требуя все новых и новых шашечек. Тратя свое бесценное время на разговоры, а не на достижение результата.
Получается, что вопрос обоюдоострый и никогда не знаешь в какой роли окажешься завтра!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #экономикабизнеса #кассовыйразрыв

Большинство бизнесов закрываются потому что не умеют считать деньги
Они видят только одну цифру - деньги на расчетном счете.
А нужно еще посчитать экономику каждой отдельной транзакции - во сколько обошлось привлечение клиента, во сколько обходится изготовление продукта или оказания услуги. И тут есть масса нюансов, которые не видны на первый взгляд.
Понятно, что если экономика не сходится - значит вы занимаетесь генерирование своих убытков и все дело в том, когда у вас кончатся деньги.
Хуже, если экономика одной транзакции сходится, но продаж так мало, что не покрываются общехозяйственные расходы - аренды, зарплаты администрации и прочие расходы.
В этом случае вы постоянно попадаете в кассовые разрывы и живете за счет будущих клиентов. И если нового клиента нет, то и денег нет и бизнес загибается.
Казалось простая арифметика - никакой высшей математике - складывай и вычитай - но именно незнание этой арифметики может привести ваш бизнес к краху!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #мотивация #антиммотивация

Что делать, когда надо делать, а сил и желания делать почему то нет?
Можно придумывать разные истории с морковками - и вешать их вперед - в виде мороженки или мерседеса, это кого что может мотивировать.
Или пристраивать морковку сзади, и убегать, убегать, убегать...
Но все это какое то насилие над собой.
Попробуйте просто начать что то делать.
Разобрать на столе или в архивной папке.
Составить план статьи или сценарий вебинара.
Напишите письма своим коллегам и партнерам.
Сделайте то, что не потребует от вам разрыва на британский флаг, но даст ощущение движения.
Движения вперед!
А дальше все пойдет само.
Удачного движения!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #планерка #продажи

На сегодняшней планерки мы не будем заниматься планированием.
Мы посвятим ее приведением в порядок всех инструментов продаж - описание целевой аудитории, продуктовая матрица и многое другое.
Что обычно забывается за лето от нечастого использования.
Посмотрите на свою воронку продаж - возможно нужно добавить какие то этапы, а что то можно убрать. С помощью чего вы переводите клиентов с этапа на этап.
Как поживают ваши скрипты и не пора ли провести тренировку по работе с возражениями.
Менеджеры летом несколько расслабляются и сейчас самое время начать приводить их в тонус.
Деловой сезон наступит очень быстро и вы можете опоздать к его началу!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #мотивация #поражение

Парадоксально, но поражение гораздо более эффективный мотиватор, чем победа.
Победа - это скорее эйфория, радость и просто безумие.
Что не дает трезво оценить - а собственно почему мы выиграли? - возможно просто у нас не было противника или нам просто повезло?
А поражение оно всегда отрезвляет.
Особенно если до этого были одни только победы.
Ты садишься и размышляешь - а что пошло не так, почему проиграли - что нужно сделать чтобы больше не проигрывать?
Получается что если ты никогда не проигрывал, то и не знаешь как расти.
Можно, конечно, воспользоваться чужим опытом - но это не в чести у настоящих предпринимателей.
Желаю вам побед!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #узкоеместо #ростбизнеса

Узкие места обычно заметны и их поиск не так сложен, как процесс работы с ними.
Самый простой путь - это сократить издержки - ведь узкое место - это когда ваши затраты превосходят полученный результат. Поэтому уменьшаем затраты, чтобы они соответствовали результату - уменьшаем рекламу, увольняем менеджеров.
Путь реально простой. Быстрый. И результат на лицо. То есть - на карман.
Но путь - тупиковый.
Никто не гарантирует, что через полгода или год ваше расширенное узкое место опять не станет узким. И следующий шаг по срезанию затрат приведет уже к срезанию мяса. И бизнес начнет стагнировать. Чем все это закончится понятно. Но в это почему то не верят и предприниматели думают, что именно их эта стратегия приведет к успеху...
Второй вариант - мы не уменьшаем затраты, а наоборот увеличиваем - тратим деньги на анализ каналов лидогенерации, обучаем менеджеров, нанимаем нового РОПа с нужными компетенциями. Все это должно привести к увеличению продаж - и как следствие - к росту вашей прибыли.
На бумаге все понятно и красиво.
Но всегда есть вероятность, что что то пойдет не так.
Но в любом случае, у вас всегда есть возможность вернуться назад и сократить все расходы.
Но другого пути, если вы хотите расти просто нет!

#заводскойсоветник #советникнакаждыйдень #контроль #менеджерыпопродажам

Контролировать нужно не только сами продажи, но и работу менеджеров по продажам. Особенно, если у вас нет РОПа или коммерческого директора.
Поверьте, менеджеры по продажам - это обычные люди. И будь у них более высокий уровень внутренней ответственности и внутреннего контроля, то они давно были бы теми же РОПами.
Нет - уровень внутренней ответственности у них обычный.
А значит, что если их постоянно не контролировать, то качество их работы падает. Качество работы падает и продажи тоже не растут. А значит не растет ваша прибыль.
Схема понятна?
Но владельцы почему то все это видят, но не хотят контролировать работу менеджеров по продажам. Возможно боятся или не знают как. И часто контроль сугубо формальный - заполни табличку с числом звонков, писем и прочих действий. Действий - не результатов, а действий! Такой контроль еще больше расслабляет менеджеров - они понимаю, что их таблички никто не смотрит и качество работы никто не контролирует. И если что - ответ очень простой - они ушли думать...
Поймите, достаточно просто раз в неделю - на планерки проводить разбор взаимоотношений с рядом ключевых клиентов и все. Если там есть проблема- то она начинает решаться, если вы видите, что менеджер не справляется со своей работой- то его увольняют.
В любом случае - качество работы ваших менеджеров по продажам улучшается.
Дело за вами!