Это 3 часть кейса про продажи. Начало здесь и здесь.

Она говорит🎙:

"Клиенты ещё бывают ничего, и нормальные бывают, в общем, вполне можно продать. Ну какие же у них ужасные жены — сучки просто!Вот как придёт нормальный мужик, хочет купить у меня какую-нибудь большую люстру в каминный зал, нормальную такую, хрустальную, мы договариваемся, он выбирает, выписывает… ➡️

Потом приходит с женой, потому что это же семейная покупка, и рядом с ним обязательно гадина какая-то, и она его обязательно уводит и не даёт купить. Ерунду какую-нибудь скажет и утянет его за рукав.
Только из-за этих женщин, которые мне не дают продать их мужьям, я план выполнить не могу!"

Я поняла, что этот рассказ - настоящий подарок и что я начну тренинг именно с этого кейса, потому что это прям красота.✨

Мы сделали ролевую игру… 🎭 и выяснилось, что она (продавщица) полностью игнорировала жену, говорила только с мужем, зазывно приглашала его в другой зал, смотрела томно…

Жена (которую играла её же подруга) в итоге взорвалась:
«Милый, уходим отсюда немедленно!» 💣

А Светлана торжествующе закричала:
©️Вот!! Вот видите, вот оно так и происходит!! Я вам говорила — это всё из-за них, из-за их дурацких жён!©️

Все заржали. Потому что со стороны было очевидно:
🟨она не продавала, она
🟨доказывала свою
🟨сексуальную привлекательность для этой категории мужчин

Главная мысль? 💡
Мы часто решаем не ту задачу, которую думаем, что решаем.

🔵Не «я плохо продаю», а
«я вообще не продаю — я подтверждаю свою привлекательность».

🔵Не «я работаю», а «я страдаю на работе».

Как это исправить?

1️⃣ Спросить других (со стороны виднее).
2️⃣ Посмотреть на себя со стороны (видеозапись, аудиозапись себя на 1 мин, отзывы).
3️⃣ Честно признать: «Я не туда шёл. Я шёл в другую сторону».

И тогда — можно начать идти туда, куда действительно хочешь.
#подлинныезадачи #кривыезадачи

Друзья, спасибо, что вы здесь.
Для меня этот канал — как живой организм🌱.

Он растет и меняется,💭 и мне по-настоящему важно, чтобы каждая тема находила в вас отклик и была практически полезна.

И для этого я хочу спросить у вас: Что бы вы хотели здесь видеть? Что поможет именно вам в вашей работе и жизни?

Я наметила несколько направлений. 🔃

Пожалуйста, взгляните на них как на возможные векторы нашего развития и проголосуйте в опросе! ➡️

А в комментариях буду рада услышать ваши мысли и инсайты!

Что задевает за живое? О чем хочется спросить?

Вместе мы можем создать пространство, которое не только помогает делать жизнь осознаннее и легче, но и по-возможности, греет душу.🌞

Мои дорогие!
🧡💙Большое спасибо за ваши ответы в анкете!!
Я долго думала, что публиковать дальше, и решила пойти навстречу 28% подписчиков: сначала выйдут практические инструкции. А уже за ними — концепции и теории. Обнимаю! ❤️

Часть 1. Резюме идеальное, но владельцы компании крестятся. Почему?
(Практический кейс про подбор топов)

Мы много говорили про #образсебя в контексте личной эффективности и продаж.

А теперь давайте перейдем к жесткой управленческой практике.©️

Как понять на собеседовании, КТО перед вами сидит на самом деле?
Не то, что написано в глянцевом резюме, а то, как человек будет реально действовать, когда зайдет в ваш офис.

История из практики. 📖
Дело было в одном крупном рекламном холдинге. Огромная структура, сотни людей. И была у них беда — лютая внутренняя война.
Департаменты находились в таких контрах, что руководители буквально запрещали своим сотрудникам вместе обедать.

Владельцы (а их было трое) искали Директора по персоналу. Но не просто кадровика, а, по сути, Миротворца. Им нужен был человек, который погасит эти конфликты, сменит атмосферу с военной на рабочую и объединит людей.

Нашли кандидата. Женщина.
Резюме — бриллиант 💎.
Бэкграунд великолепный, опыт, кейсы — всё идеально.
Но у владельцев было смутное беспокойство. Вам же хорошо знакомо это чувство…
Вроде всё гладко, а внутри что-то свербит.
Они попросили меня провести финальное собеседование, чтобы понять — брать или нет.

Мы сидим. Я расспрашиваю ее об опыте и пр, а потом задаю ей один специфический вопрос (как его задавать — дам во второй части).
Суть вопроса: «Кто вы как Директор по персоналу?»💬 (на языке метафоры).

И эта женщина с идеальным резюме выдает:
Я — как боксер на ринге.🥊

Я начинаю аккуратно "распаковывать" этот образ, задавая вопросы про детали картинки. И выясняется ужас что (не ужас -ужас, но не годится для их компании):

Она бьется с тяжелыми соперниками. 🥊
Натянуты канаты, выхода нет. 🪢
Софиты слепят. 💡💡💡
Трибуны свистят, улюлюкают и жаждут крови. 🥊

Я уточняю:
— А какая задача у боксера?
Она отвечает не задумываясь:
— Продержаться как можно больше раундов. И главное — пустить кровь сопернику первым, чтобы это была не моя кровь.

👀 Немая сцена.

Человек еще не вышел на работу. Он еще не видел сотрудников. Но в его голове, в его #образесебя — он УЖЕ на ринге. Он уже готов пускать кровь.
А компания, напомню, искала "Миротворца".

Если бы они взяли "Боксера" в компанию, где и так война — это был бы ядерный взрыв. 💥

Когда она ушла, и мы остались одни:
Один владелец молча ушел курить. 🚬
Второй начал делать дыхательную практику, чтобы прийти в себя. 🤕
А третья начала меленько креститься и шептать: "Спасибо, что отвел".

Её, конечно, не взяли. Несмотря на идеальное резюме.

💡Вопрос: Как вытащить эту правду из кандидата за 5 минут?
Ведь если спросить впрямую, вам ответят социально желаемыми фразами.
Технологию правильного вопроса даю в следующем посте ⬇️
#образсебя #кейсы

Часть 2. Как не нанять "Боксера" вместо "Миротворца": Технология вопроса

Продолжаем разбирать кейс (начало здесь)
Резюме показывает навыки.
Метафора показывает суть.
Если вы наймете "Танк", когда вам нужна "Скрипка" — вы разрушите оркестр. Даже если это очень хороший и дорогой танк.

Как задать этот вопрос так, чтобы человек не смог соврать или приукрасить?

Техника безопасности ❌:
Нельзя спрашивать: "Кем вы себя видите?" или "Как вы себя представляете?".
На такие вопросы включается мозг, логика и социальная маска. Человек начнет вам рассказывать то, что вы хотите услышать.

Правильный алгоритм ✅:

1️⃣ Вход в метафору:
Вы говорите кандидату:

Представьте, что вам нужно ответить трехлетнему ребенку на вопрос, когда вы вернулись вечером с работы: "Мама (папа), ты на работе КАК КТО?

КТО ВЫ КАК... (руководитель департамента / маркетолог / HR]?

2️⃣ Условие (обязательно проговорить!):
«Ничего придумывать не надо. Этот образ УЖЕ есть и давно существует в вашей голове, возможно много лет. Он правополушарный и просто никогда не осознавался, потому что вы себе этого вопроса не задавали. Используйте понятные ребенку категории: мультики, сказки, животные, явления природы или простые жизненные ситуации». Никаких сложных ответов.

3️⃣ "Распаковка" образа (Важное):
Когда человек назовет образ (например, "Я — Боксер"), ваша работа только начинается. Вы не должны ничего подсказывать. Вы должны увидеть картинку его глазами.
Задавайте наводящие вопросы про КОНТЕКСТ, но так, чтобы он говорил про персонажа, а не про себя (диссоциация).

Примеры моих вопросов из того кейса с боксером:
🔵 На каком ринге это просходит? (Она ответила про канаты и софиты).
🔵 Есть ли там люди? (Да, полные трибуны).
🔵 Как настроены эти люди? (Они свистят и жаждут крови).
🔵 Этот боец, он только готовится или уже дерется? (Он настраивает себя пустить кровь первым).

Почему это работает?
Когда человек описывает картинку (ринг, лес, корабль), он проговаривает свое видение мира и образ себя именно в этом контексте.
Та женщина-HR не была плохой. Просто её действительная задача — выживать и побеждать в драке. А необходимая компании задача — налаживать коммуникацию.
Метафора обнаружила это несоответствие за 10 минут.

Задание для руководителей: 📈
На ближайшем собеседовании попробуйте этот метод.
Но помните: нет "плохих" образов. Есть образы, которые не подходят под вашу задачу.
Боксер на ринге — отличный образ для антикризисного управляющего при рейдерском захвате. Но не подходящий — для создания уюта и мира.

Нанимайте тех, чей #образсебя совпадает с целями вашей компании.

Открываем новую Тему: Команда как зеркало семьи.

Мои дорогие, привет!
Давайте "сверим часы". ⏱

29 июля я опубликовала 5 стикеров бирюзового цвета - тем, которые мы с вами разбираем, чтобы навести порядок в голове и в бизнесе.
Напоминаю структуру (кто пропустил — обязательно почитайте):
Ссылка на все темы — общая карта.
#образсебя — мы разобрали подробно
#кривыезадачи — почему мы решаем не то, что думаем.

Пора открывать следующую тему.
И она, пожалуй, одна из самых глубоких.

Команда — это Я (или Команда как проекция родительской семьи).

Но прежде чем говорить о том, как вы можете неосознанно «усыновлять» сотрудников, нам нужна база.
Матчасть. 💡
Я опираюсь на Транзактный анализ Эрика Берна.

Это не скучная теория из учебников. Это гениальная схема, которая объясняет 99% конфликтов, обид и коммуникативных провалов, в том числе управленческих.

Почему Берн? 📖
Его книга «Игры, в которые играют люди» (1964) стала феноменом. Её перевели на все языки мира, в СССР она ходила в самиздате, а в России переиздавалась более 50 раз.
Это бестселлер, но не «попса».
Это значит, что он открыл нечто настолько важное, что оно не имеет кросс-культурных границ, он нашел ТАКОЙ культурный код, который работает везде: от японской корпорации до российской кухни.

Суть метода проста: внутри каждого из нас живут три состояния. Это не маски и не диагнозы. Это устойчивые паттерны поведения.

И именно они определяют:
🔵Вам проще наорать на сотрудника или объяснить и договориться?
🔵Вы привыкли, что надо все перепроверить и проконтролировать до конца, иначе точно кто-то что сделает не так?
🔵Вы чаще чувствуете вину или уверенную ответственность?

Что это за состояния и почему в нашей культуре с одним из них большая беда — расскажу в следующем посте прямо сейчас. ⬇️
#этобаза #командаэтоя #транзактныйанализ

Мысль на подумать: «А судьи кто?»

Знаете, почему нам так сложно отключить «Родителя» и перестать оценивать?
Потому что Оценка — это наш национальный вид спорта. 🥇

Мы оцениваем всё: погоду, положение дел, платье коллеги, и, конечно же, себя.
❌«Плохо сработал».
✔️«Молодец, возьми с полки пирожок».

В этой системе координат нет места Фактам. Есть только Приговор.

В следующем посте я покажу схему, в которой мы живем 90% времени.
И, возможно, вы ужаснетесь, узнав в ней свой обычный рабочий день.

Не переключайтесь. ⬇️

Диагностика (Родитель и Дитя)

Карта нашей психики: Ловушка «Родитель — Дитя»

Продолжаем разбирать матчасть
(начало выше ⬆️).

По Эрику Берну, мы постоянно переключаемся между тремя Эго --состояниями.
Разберем первые два, в которых мы проводим большую часть жизни.

1️⃣Состояние РОДИТЕЛЬ
Ключевая функция: Контроль.
Ключевая деятельность: Оценка
(в соответствии с нормами).
А нормы у каждого свои.
Этот голос внутри нас говорит (как себе, так и другим):
«Так правильно», «А так неправильно», «Это неприлично», «Надо делать так» и так далее.

Родитель бывает:
😤 Контролирующий: Осуждает, требует, запрещает, гневается и пр. ("Не сметь!")
🫣Заботливый: Опекает, сочувствует («Устала, бедняжка»).

Мой комментарий:
В нашей культуре «Родитель» представлен максимально и практически во всех контекстах без исключения: и в организациях, и в семьях, и с детьми, и с партнерами. И в разговорах с собой мы постоянно знаем, как надо.
В этом состоянии мы не думаем (оно для этого не предназначено!), а оцениваем и выносим вердикты.

2️⃣Состояние ДИТЯ
Ключевая деятельность: Поделиться переживаниями.

Дитя бывает:
🔵Естественное Дитя: Живет в моменте, открытое, спонтанное, искреннее.
Это про радость жизни просто так. Встречается в детстве, у взрослых — крайне редуцированно. Не возвращается даже при наличии большого количества денег. 😉

🔵Послушное Дитя: Подстраивается и делает все, чтобы его любили. «Золотой ребенок», мечта родителей. «Сделаю, как скажете».

🔵Бунтующее Дитя:
Протестует и появляется, когда сильно и долго «давят» Послушное Дитя. «Не буду, я против, а почему это я?!», «Чуть что, так косой».

💥В чем драма? 💥

Контролирующий Родитель и Послушное Дитя — жесткая дихотомия, как внешняя, так и внутренняя.
Из этого прокрустова ложа не вырваться. Если Вы находитесь в Родителе и обращаетесь к Ребенку в другом человеке — тому не вырасти из этих отношений,
он обречен.
Впрочем, вы тоже обречены — на бесконечный контроль и выгорание.
И так же это работает по отношению к самому себе.

Но есть ли выход?
Есть.
Третье состояние.
Самое редкое и самое нужное для бизнеса. О нем - в следующем посте. ⬇️

🎓 Парадокс интеллекта

Слушайте, я преподавала на 8💡 разных МВА. И я видела сотни людей с MBA, которые в стрессовой ситуации превращаются в обиженных пятилеток. 👶

Я видела суровых владельцев заводов, 😡которые обижаются на сотрудников, как будто те — их строгие мамы.

Пожалуйста, запомните эту формулу:
Ваш IQ (интеллект), ваш паспортный возраста и ваш психологический возраст — это вообще разные вещи.

Можно быть гением в математике
(уровень Бог), но в коммуникации оставаться в «Памперсах».
Почему так происходит и какой «мышцы» нам не хватает для взрослой жизни — ответ ниже. 👇

Главная проблема (Дефицит Взрослого)

Не представленная опция в нашей коммуникации и в культуре:
Состояние Взрослый

Мы разобрали Родителя и Дитя ⬆️
Теперь — о самом главном.

3️⃣Состояние ВЗРОСЛЫЙ
Ключевая функция: Анализ и синтез.
Ключевая деятельность: Подготовка для принятия решения

Анализ информации. Без эмоций вообще. Без оценок «хорошо — плохо». Просто анализ и разбор аргументов под задачу.
Это компьютер, робот.
Он оперирует фактами.
Например: «Задача занимает 2 часа. Сейчас 17:00. Риск — звонок бабушки. Решение — заложить +20 минут».

⭐️Казалось бы — ничего сложного, это же элементарно?‼️

Но! В нашей культуре состояние «Взрослого» — практически не представлено!
✔️Оно крайне редко встречается и почти не тренируется.
✔️Оно не зависит от количества высших образований, так как эта задача не является интеллектуальной, а является психологической.
✔️То есть зависит исключительно от образов в сознании, которые туда заложили.

Я по 30-40 минут под видеокамеру учила топ-менеджеров (мужчин с высшим или с двумя высшими образованиями) просто поздороваться с шефом из состояния Взрослый в Родителя!

Или друг с другом поздороваться из Взрослый во Взрослого!
Не то что мысль высказать или идею предложить, а просто поздороваться!

А уж как сложно совещание по простому вопросу даже 2-3 людям провести из состояния Взрослый!!!
Если без подготовки — это в принципе в культуре задача НЕРЕШАЕМАЯ!

Нужен тренер с видеокамерой и обратной связью, чтобы люди увидели, ЧТО они делают на самом деле, когда думают, что обсуждают бизнес.

💡Лайфхак для самопроверки: 💡

Если после любого предложения или фразы в сторону другого человека мысленно монтируется слово «придурок», то это обращение из Родителя в Дитя. 🔥

✔️Нас учат слушаться (Дитя) или командовать/заботиться (Родитель).
❌Но нас не учат анализировать факты без оценок и эмоций.
❌В культуре так не принято.

А ведь именно «Взрослый» нужен для бизнеса, для решения задач.

Вопрос к вам:
Понаблюдайте за собой сегодня.
Кого в вас больше? Кто чаще говорит вашим ртом: строгий Критик (Родитель), Послушный или Бунтующий Ребенок или анализирующий Компьютер (Взрослый)?

Напишите в комментариях ⬇️#транзактныйанализ #
командаэтоя #

Куда утекают силы?

Часто спрашивают: «Почему я прихожу с работы выжатый как лимон, хотя вагоны не разгружал?» 🍋😖

Ответ прост.
Выгружать вагоны — это физика.
А «усыновлять» 15 взрослых сотрудников, вытирать им сопли и уговаривать поработать — это эмоциональное донорство. 🩸

Когда вы находитесь в позиции «Родителя», вы кормите своей энергией всю команду.
А они? А они радостно кушают. И просят добавки. 🥄🍽

Как выглядит этот «детский сад для взрослых» изнутри — читайте в следующем посте. Многие узнают себя.

Практика и Боль.

Управленческий тупик: «Эффект горшка» или кого вы «усыновили» на работе?

Мы разобрали теорию Эго - состояний. ⬆️

А теперь — как это выглядит в реальном бизнесе. И зрелище это, честно говоря, печальное.

Как выглядит типичный российский менеджмент?

Руководитель (чаще всего неосознанно) застревает в позиции РОДИТЕЛЯ, при этом относится к сотрудникам как к ДЕТЯМ.
Он же «знает как лучше», он «несет ответственность», он «радеет за дело».
Но система работает зеркально. 🪞🪞🪞

Если вы включаете «Родителя» (сверху) и обращаетесь к нему как к Ребенку, сотрудник автоматически падает в позицию «РЕБЕНКА» (снизу).
По-другому эта схема не работает.
И вот вы сидите в кабинете, а вокруг вас не профессионалы, а «детский сад»:

Один смотрит виноватыми глазами: «Ну я не шмогла» (Послушное дитя).👶
Другой топает ножкой и саботирует: «А почему я?» (Бунтующее дитя).👶
Третьего надо постоянно хвалить и утешать (Запрос к Заботливому Родителю). 😥

Я называю это «Высадить сотрудников на горшок».
Вы ходите, подтираете им сопли, ругаете за двойки, проверяете домашку.
Вам кажется, что вы — сильный лидер.
На самом деле — вы просто Многодетная Мать (или Отец), которая тянет всё на себе и дико выгорает. 💔

Почему это токсично для всех: ☣
(См. ссылку про #причинениеущерба)

Для вас:
Вы занимаетесь не делом, вы занимаетесь воспитанием чужих взрослых людей. И неважно, сердитесь вы на них или опекаете.
При этом вы все равно делаете из них «грудников». А они неизбежно и радостно ими становятся. Это путь к выгоранию и к болезням. 🤕

Для сотрудников:
Рядом с «Родителем» невозможно вырасти. В такой системе Взрослые не выживают — они либо уходят, либо деградируют в «детей».
И, кстати, с другими людьми
эти же сотрудники могут быть вполне адекватными! Но с вами они становятся беспомощными. Потому что вы сами создали эту среду.
Скорее всего, неосознанно, но от этого не легче.

Итог: Мы причиняем себе ущерб, неосознанно выстраивая такую коммуникацию, которая не дает выдохнуть.

А думаем при этом, что это мы такие великие и умелые. Наше Эго при этом расцветает, а душа и тело выматываются. Знакомо?

Есть у вас в команде человек, которого вы не увольняете, потому что «ну, жалко же, он же без меня пропадет»? 🫣
Или тот, кого хочется «отшлепать или по башке дать как следует»? 🥊

Если да — поздравляю, вы в игре.

Как из неё выйти и включить, наконец, «Взрослого» — будем разбираться дальше.
#командаэтоя

А как по-другому?
Как перестать играть в воспитателя «Детского сада»?

Научиться длительно (в зависимости от задачи) находиться в состоянии Взрослый.
Для этого и существует Обучение.

Состояние Взрослый — это эксперт.
С чувством собственного достоинства, уважающий мнение другого, готовый рассматривать это мнение и беспристрастно анализировать его с точки зрения пользы для дела.

Вы где такое вообще видели?
Это что-то из жизни голубей или роботов.
🕊🤖

‼Но именно из состояния Взрослый
мы можем достойно ответить на ЛЮБОЕ некорректное поведение по отношению к нам.
‼Или переводить "грудничков" во вменяемое состояние, обращаясь к ним как ко Взрослым, невозмутимо игнорируя их "слезы и сопли".

Скажу по секрету: это гораздо сложнее, чем отвечать на грубость, но тем удивительнее результаты.

Со стороны Клиента или Начальства:
А) Когда начальство или клиент «наезжает» и орет не по делу, и мы тут точно не при чем.
Б) Когда начальство или клиент орет по делу, и был наш косяк (мы же живые люди и, значит, можем ошибаться).
В) Когда есть часть нашей ответственности, а часть — других людей, но эта граница очень размыта.

Со стороны сотрудников:
А) "Шеф, все пропало!! Что делать, шеф??"
Б) "Я еще не разобрался, ничего не знаю, ничего не умею, как тут быть"

Как мы реагируем обычно?

Типичное и привычное поведение
(тренировать не надо, все усвоено с детства):
❌Обвинять в ответ (Это привет от Родителя в Дитя — кто кого додавит).
❌Испытывать вину и обиду (из Послушного Дитя).
❌Злиться и хотеть отомстить (из Бунтующего Дитя).

Нетипичное и непривычное поведение (то, чему обучаются взрослые люди с высшими образованиями, потому что этому нигде не учат):

✔️Отвечать из состояния Взрослый.
✔️Либо адресоваться к состоянию взрослый

🔵Или адресуясь к Родителю (если контекст соответствующий),
🔵Или адресуясь к другому Взрослому.

Это очень трудно вначале, очень непривычно, но когда так получается — всех совершенно шокирует результат.

Куда-то непонятным образом, причем очень быстро девается агрессия другого человека.
Или беспомощность.
✨Почему?
Потому что Коммуникация — это танец.
Но об этом — позже и отдельно. 💃