TOFU, MOFU и BOFU — и что с этим делать в рекрутинге🔥

Про любовь маркетологов к аббревиатурам мы все знаем.
Давайте разберемся с этими и самое важное, как их можно эффективно использовать в рекрутинге.

TOFU, MOFU и BOFU — это 3 вида контента, формирующих воронку продаж. На каждом этапе движения по воронке клиенту последовательно предлагают подходящий контент.
⠀⠀
TOFU (top of the funnel) — это контент, который работает на осведомленность, общее понимание нашей аудитории.
⠀
TOFU — это информационно- образовательный контент без агрессивных продаж, а еще лучше – совсем без них. На этом этапе вы продолжаете рассказывать о вас и вашем продукте, но уже подводите к выгодам именно вашего товара, услуги.
⠀
Это могут быть посты в соцсетях, короткие видео, корпоративный блог, страница, телеграм канал, небольшие квизы, опросы, что-то другое.
⠀
В результате на вас подписываются, держат в поле зрения, к вам привыкают.
⠀
MOFU (middle of the funnel) — здесь пользователи выбирают решение своего запроса, тщательно взвешивая все за и против. Пора говорить о своем продукте/услуге. Мы продолжаем информировать, образовывать клиента, но уже с вовлечением в продукт. Наш контент работает на прогрев: доверие к компании, интересные факты, надежность, преимущества решения.
⠀
Это могут быть кейсы, вебинары, рассылки писем, статьи о решениях проблемы, ответы на вопросы.
⠀
В результате у вас формируется пул потенциальных клиентов.
⠀
BOFU (bottom of the funnel) — здесь собрались уже прогретые лиды, готовые к принятию решения. Здесь клиенты выбирают не решение вопроса, а компанию, которой они доверят решить свой вопрос. Здесь важно показать все дополнительные преимущества: клиентский сервис, команду, дополнительные бонусы от сотрудничества.
⠀
Здесь контент другой, это может быть уже демо продукта, бесплатный период, сравнение с другими продуктами.
⠀
В итоге (в идеале) мы получаем не только продажи, но и повторные продажи, продажи допуслуг, рекомендации.
⠀
В рекрутинге мы все сталкиваемся со сложностями в продажах непрогретой аудитории: это "пассивные" кандидаты, не знающие (пока) нашу компанию, активно не рассматривающие предложения по работе. Но именно они являются ценными кандидатами, и их важно провести по воронке, до этапа когда они узнают нас получше, заинтересуются, захотят продолжить диалог по вакансии именно с нашей компанией.

Эта модель поможет вам в работе с такими кандидатами, держите ее в голове. Продавайте пошагово.

TOFU — поверхностно-завлекающий контент, легкое информирование о компании, вакансии, перспективах

MOFU — полезный контент, который помогает принимать небольшие решения (например, согласиться на интервью), усиливает доверие к компании, показывает выгоды сотрудничества в будущем

BOFU — более глубокое общение, с индивидуальным подходом (в зависимости от мотивации кандидата), после которого следует решение о покупке. В данном случае покупка может быть согласие рассмотреть предложение, приехать на второе интервью с руководителем, написать тестовое.

Не всё сразу. Продаем пошагово. Поддерживаем эмоциональный контакт с кандидатом, удерживаем интерес😊

#мыслипосредам

Коллеги HR, рекрутеры, доброе утро!

Помогите силой слабых связей🙏🙏🙏

Ищем спикеров — HR из сферы агропрома для выступления на онлайн встрече.

Кому интересно, кого порекомендуете, пишите мне в лс: @lanakataeva.

Отличную атмосферу, информацию по трендам в рекрутинге, бесплатное приглашение на один из наших тренингов по технологиям эффективного рекрутмента на выбор в качестве бонуса будут приятным дополнением😊❤️

Расставания — маленькая смерть. Как организовать похороны правильно

Готовлю материал о расставаниях. Много мыслей. От "нанимай медленно, увольняй быстро" до рационального подсчёта целесообразности увольнения. Текст пишется тяжело, не то, что про рекрутинг, подбор, привлечение. В рекрутинге — море позитивной энергии: стремление "к". А расставание, увольнение — это избавление, "от". Здесь и грусть, и сожаления об упущенном времени, и рефлексия, и умение признать свои ошибки как руководителя.

Убеждение, к которому я пришла со временем, не сразу: расставание с сотрудником на этапе испытательного срока — это норм, на то и дан испытательный срок для обеих сторон. А расставание в первый год, особенно от 6 до 10 месяцев — это вина и ответственность руководителя: не досмотрел, не увидел демотивацию, или увидел и ничего не сделал, или сделал, но не то, не смог просчитать, почувствовать, дообучить, поменять подходы.

Или другое, но нередко бывает, (узнаете себя): допустил прохождение испытательного срока "с натяжкой", но не смог себе признаться в том, что это была ошибка найма и принялся усиленно лечить её обучением. За это потом также придется "платить"🤦‍♀️ И выползет это как раз в период плюс минус 6 месяцев, засекайте.

Сотрудник с уходом на этапе 6-8 месяцев — самый дорогостоящий проект для компании: объем вложенного и объем полученного максимально невыгоден для бизнеса. Бывают крайне редкие исключения. Это звезды, которые успели и за полгода сделать столько, сколько средне успешный сотрудник не сделает и за 1,5 года 💫

В общем, материал в процессе подготовки, но, как это бывает, когда про что-то думаешь, это чаще и появляется перед глазами. В психолингвистике это называется "избирательность памяти". А кто-то называет "знаки Вселенной".

Наткнулась на отличный пост на тему расставаний и увольнений, делюсь с вами 👈

Друзья, всем воскресный привет!

Подготовила для вас серию постов, связанных с технологиями проведения интервью на позиции руководителей и квалифицированных специалистов.

Подборка будет полезна:

➖ HR менеджерам
➖ рекрутерам
➖ руководителям подразделений (не HR), но кто проводит интервью регулярно и думает о повышении качества
➖ и даже кандидатам: ведь всегда полезно взглянуть с другой стороны.

📍 Про поиск смыслов на интервью

📍 Какой вид интервью выбрать для эффективной оценки кандидата

📍 Про сильные вопросы на интервью

📍 Интервью по модели SCARF (супершпаргалка для руководящих позиций)

📍 Про стилистику проведения интервью — думали о вашем стиле?

Почему ссылки на tenchat? Потому что я активно веду блог в этой сети, она активно развивается, в ней много качественного, экспертного материала, по самым разным тематикам. Присоединяйтесь🤗

А если вы еще не в TenChat или вам лень регистрироваться, то еще больше постов на тему технологий проведения интервью, можно почитать здесь, в нашем канале, по хештегу #проинтервью

Признайтесь: чрезмерные оптимисты раздражают вас не меньше, чем постоянные нытики?

На собеседованиях мы стремимся выявить негативные установки, чтобы, не дай бог, не взять такого человека в команду. У него будут виноваты все и всё вокруг, кроме него, и своим негативом он будет отравлять воздух окружающим.

А как насчет чрезмерных оптимистов? У которых всё и всегда хорошо, и всё само образуется?

А что плохого в надежде на лучшее, скажите вы?

Сохранять оптимистичный настрой, несмотря на хаос вокруг, возможно, и неплохо, но на руководящие позиции нам нужны люди с критическим мышлением, хорошей аналитикой, трезвым взглядом на жизнь и установкой действовать. Не переждать и всё наладится, а анализировать и действовать здесь и сейчас.

То, что нас могут раздражать оптимисты, это нормально.

Психологи отмечают, что в моменты, когда мы ожидаем получить сочувствие и поддержку, а вместо этого слышим: смотри на вещи проще, ничего страшного, наши переживания обесцениваются, и это не может не выводить из себя.

Еще оптимизм обманчив.
Часто оптимизмом люди пытаются прикрыть не очень приятные события. Помните, прием: у меня есть две новости: плохая и хорошая. С какой начать? Всегда его ненавидела. Помните, то неприятное чувство тревоги от ожидания плохой новости, и возникающее недоверие к хорошей? И вы практически не вникаете в хорошую новость, если она идет первой, у вас как будто заранее отняли радость, используя этот прием.

Чрезмерный оптимизм отстраняет. Через него человек пытается дистанцироваться от вас и от ваших проблем. Под оптимистичным ободрением кроется посыл, что ваш собеседник не готов слушать вас и проявлять эмпатию.

И, наконец, чрезмерный оптимизм пассивен: всё обойдётся, рассосётся, образуется. Иногда — да, но в бизнесе, в большинстве случаев нет, от руководителей ждут решений и действий, а не позитивного ожидания.

Если кому-то из вас интересно, то на тему чрезмерного оптимизма мы уже писали здесь😊

Друзья, всем привет!

Все мы знаем, что в рекрутинг пришло много слов из английского языка, и в нем они и остались. Мы "процессим" кандидатов, "мэтчим" их опыт с требованиями по вакансии, "риплейсим", "аутсорсим" и много другого в рекрутинге и в HR в целом.

Английские слова короче русских, многие прижились, и используются уже без перевода.

Поэтом мы приготовили для вас список английских слов, которые чаще всего встречаются без перевода.

Список большой, поэтому бережём вас: будет серия постов, ищите по хештегу #englishwords

Applicant – кандидат

Big fish – как правило, употребляется о кандидатах топ уровня, которых нужно привлечь в рамках Executive Search проектов

Blue collars – синие воротнички (рабочие)

Check-list – оценочный лист (для проведения собеседования, деловой игры)

Competencies – компетенции (совокупность знаний, умений, навыков, которые позволяют специалисту успешно справляться с определенной работой)

Compensations & Benefits (C&B) – компенсации и льготы (как направление в HRM)

Compenben – иногда используется в значении как «специалист, занимающийся этим направлением»

Counter offer – контрпредложение (встречное предложение работодателя на сообщение сотрудника о решении покинуть компанию)

Cross-country search – поиск по всей стране с целью привлечь лучших кандидатов с необходимым опытом (как правило на руководящие позиции или узко-профильные специалисты)

Direct Search – прямой поиск (выход на кандидатов из компаний интересующей отрасли)

Downshifting – осознанный переход специалиста на должность ниже, чем та, которую он занимает сейчас (как правило, с потерей в уровне з/п), но в другой, более интересной ему на данный момент сфере

Employer (Employee) Value Proposition (EVP) – Ценностное Предложение Работодателя Кандидату

Employment agreement – трудовое соглашение (трудовой контракт)

Executive outplacement – аутплейсмент персонала высшего звена (см. определение outplacement в следующих постах на "o" по алфавиту)

Executive Search – поиск топ-менеджеров (привлечение лучших специалистов в своей области)

Expat (сокращенное от Expatriate) – менеджер-иностранец, в основном топ-менеджер, работающий в России (другой стране) по временному долгосрочному контракту

P.S. если знаете еще HR слова с A до Е по английскому алфавиту, делитесь в комментариях🤗

Кадровая компания AVRIO Group Consulting приглашает руководителей, HR менеджеров и рекрутёров 24 августа на онлайн встречу "Время талантов. Рынок труда в агропроме".

Посмотрим на рынок труда со всех сторон: глазами рекрутёров, глазами HR крупных производственных компаний и глазами руководителей инновационных компаний agrotech-а.

Спикеры и темы:

📍"Тренды рынка труда в сфере агропрома". Спикер: Ольга Прозоровская, AGRO-JOB, руководитель рекрутингового направления.

📍"Программы адаптации и обучения производственного персонала в условиях дефицита квалифицированных кадров". Спикер: Екатерина Зайцева, Бунге СНГ, руководитель HR отдела.

📍"AgroTech: тренды, проблемы, перспективы". Спикер: Евгений Багрянцев, цифровое подразделение ГК Русагро, генеральный директор.

📍"Подбор, адаптация, обучение персонала в высокотехнологичных agrotech компаниях". Спикер: Василий Птицын, Flyseeagro, генеральный директор.

Участие бесплатное, по подтвержденной регистрации.

Детали и регистрация здесь 👉
http://avriogroup.tilda.ws/

Друзья, всем пятничный привет!

Продолжаем тему популярных английских слов в HR и рекрутинге, первый пост можно посмотреть по хештегу #englishwords

Feedback – обратная связь

Graduate Recruitment – программы привлечения и набора молодых специалистов, как правило, этот подход практикуют крупные компании, лидеры рынков

Gross/Net – как правило, употребляется в обсуждении заработной платы: Gross – до вычета подоходного налога, net – зарплата после вычета налога

Headcount – общая численность персонала

Hiring – найм

HR Generalist – специалист, работающий не на узком участке, а на HR направлении в целом

In-house HR – внутренний HR (работающий в отделе персонала компании)

Job grades – «грейдирование» уровни должностей, «грейды»

Job rotation – ротация (перевод сотрудника на другую должность внутри компании)

Job description – описание позиции

Job offer – предложение о найме на работу

Job order – заказ на подбор персонала (документ с максимально полной информацией о позиции)

P.S. Знаете еще HR слова с F до J по английскому алфавиту, делитесь в комментариях🤗

#englishwords продолжение следует

Друзья, всем привет! Пусть понедельник будет хорошим😊

Продолжаем тему английских слов в рекрутменте и в HR в целом.

Два предыдущих поста читайте по хештегу #englishwords

KPI (key performance indicators) – ключевые показатели деятельности сотрудников

Leadership & Development (L&D) – Лидерство и Развитие – концепция развития сотрудников, пришедшая на смену T&D (См. Training & Development)

Long list – предварительный список претендентов на позицию

Management selection – подбор персонала (высшее и среднее звено)

Mass recruitment – массовый подбор персонала

Matching process – процесс сопоставления требований позиции с опытом кандидата

Moonlighting – работа по совместительству

Off-Limits Policy – «политика закрытого доступа» (означает неприкосновенность сотрудников компании клиента – обязательства внешних рекрутеров не контактировать с персоналом компании по поводу смены работы)

Outplacement – комплекс мероприятий, направленных на содействие в трудоустройстве сокращаемого/увольняемого персонала

Outstaffing – выведение персонала за штат компании

Outsourcing – привлечение ресурсов других организаций или внештатных работников для выполнения определенных работ

Part-time – частичная занятость

Payroll – расчет заработной платы

Placement – трудоустройство

Probation/Trial – испытание/испытательный срок

P.S. если знаете еще HR слова с K до P по английскому алфавиту, делитесь в комментариях🤗

#englishwords

Друзья, всем привет!

Завершаем серию постов с популярными английскими словами из рекрутинга и HR. Предыдущие посты ищите по хештегу #englishwords

Recruitment (Employment) Agency – рекрутинговое/кадровое агентство (агентство по подбору персонала)

References – рекомендации

References checking – проверка рекомендаций

Relocation – релокация, переезд, часто употребляется в значении «комплекс услуг, связанных с переездом сотрудника на новое место работы в другой город/страну

Relocation package – компенсационный пакет, предлагаемый кандидату при переезде на работу в другой город/страну (может включать оплату квартиры, переезда, какие-то суммы на покупку мебели и т.п.)

Research/researcher – поиск/специалист, занимающийся поиском кандидатов на вакансию

Replacement – замена кандидата (как гарантийное обязательство в рамках договора по подбору персонала)

Salary surveys – обзоры уровней заработных плат специалистов

Screening interview (скрининговое интервью) – предварительное интервью, «просеивание», первичный отбор по формальным признакам, часто это телефонное интервью

Search map – карта поиска (чаще всего используется при Executive search проектах)

Short list – финальный список кандидатов на позицию

Staff Leasing – лизинг/предоставление персонала

Talent Management – Управление Талантами (привлечение, управление, развитие и удержание ключевых сотрудников компании)

Temporary staff (Temp) – временный персонал

Test days – пробные дни

Training & Development (T&D) — обучение и развитие персонала (как направление в HRM)

White collars – белые воротнички (работники умственного труда)

Знаете еще слова из HR жизни с буквы R по букву Z в английском алфавите? Пишите в комментариях🤗

 #englishwords

Кандидат передумал

Вы нашли отличного кандидата, провели интервью, отправили резюме нанимающему менеджеру, тот готов встречаться, и вот, кандидат передумал🤦‍♀️

Что можно делать, когда кандидат говорит вам: я не пойду на интервью.

Обязательно исследовать ситуацию. Не погружаться в один вариант интерпретации. Как правило, кроме классического "у меня появилось другое предложение", еще бывает много всего.

Не довольствоваться ответом "изменились обстоятельства", спрашивать, как именно с момента нашего последнего разговора.

Использовать слова "вместе", "как лучше". Давайте обсудим все плюсы и минусы и вместе решим, как будет лучше поступить. Лучше для вас. Опирайтесь на свой опыт и экспертизу в таких ситуациях, и показывайте кандидату, что перед вами прошла череда таких ситуаций, и с таким опытом, вы сможете предложить ему "на подумать" максимально выигрышное предложение как лучше действовать.

Не давите, особенно нет смысла напирать на прошлые договоренности, ведь все изменилось, исследуйте настоящую ситуацию.

Используйте метод сравнения. Сначала находите плюсы в новом предложении кандидата, а потом найдите большой минус, и немного посомневайтесь.

Вспомните из прошлого интервью (кто пишет хорошие отчеты по интервью, это вам здесь будет в помощь👌) какая мотивация у кандидата, ведите диалог, опираясь на нее. Помните, вы говорили, что вам было бы очень интересно....
Здесь (у нас) как раз будет именно это! Возможно, стоит сходить пообщаться, кто знает, как это пригодиться в будущем.

Как говорят рекрутеры: каждая встреча – это новые возможности, каждая встреча с нанимающим – это дверь в новый мир. Больше открытых дверей, больше возможностей. Не лишайте себя выбора!

#инструментыхедхантера