#будни_маркетолога ИТ-маркетинг ИТ-маркетингу рознь

Есть ли разница какой ИТ-продукт маркетировать? С одной стороны разницы нет: используются те же самые маркетинговые инструменты, список мероприятий и конференций практически повторяется из года в год, его буквально можно переносить из одной компании в другую, список медиа практически тот же, целевая аудитория таже - ИТ-директора. Отличаются маркетинговые материалы креативами и речевками (УТП, позиционирование, описание, условия по покупке и спецпредложения и пр.), формой подачи контента, созданием уникального клиентского опыта. Придумывать и изощряться приходится много, чтобы отстроиться от конкурентов. И это становится все сложнее.

Но есть такая ИТешка, не совсем ИТешечка. Это инженерный софт и PLM-системы. Чем они отличаются от другого ИТ?

1⃣Прежде всего аудиторией - это промышленный сектор экономики и строительство. ЛПР - главные конструкторы, инженеры, технологи, директора промышленных предприятий, заводов. ИТ-директора тоже часть ЦА, но болевые точки надо подбирать другие, не как в "классическом ИТ".
2⃣Отсюда другой язык маркетинговых коммуникаций, другие боли и проблематика диалога, другой список мероприятий и список медиа, хотя пересечения и по тем и по другим все же есть.
3⃣В инженерном сообществе актуальны форумы, обсуждения "как сделать", особенно ценны учебные курсы и онлайны, видео обучения.
4⃣Приходится вести много просветительской деятельности, поясняя, что такое PLM и в чем его ценность. Это надо делать сразу по несколиким направлениям и на разных "языках": бизнес, инженерном, техническом, ИТ, академическом, министерском. Работать с возражениями "почему не как у иностранного вендора, хочу как у них".
5⃣Активно ведётся работа над узнаваемостью бренда и компании, так как много лет российский PLM и инженерный софт был в глубокой тени иностранных решений.
6⃣Отсюда большой фокус на PR и качество коммуникаций и контент-маркетинг, SMM.
7⃣Ещё одним важным направлением является работа с учебными заведениями и преподавателями. Остро стоит вопрос подготовки инженерных кадров, востребованных на производстве. С этой задачей также приходится работать маркетингу, выступать организаторами и фасилитаторами диалога между учебными заведениями и предприятиями. Только предоставить технологии — недостаточно, надо еще сделать так, чтобы ими могли и умели пользоваться специалисты. Подсадка на технологии здесь требуется уже со школьной скамьи.
8⃣Активнее чем в "классическом" ИТ применяются конкурсные механики: для повышения популярности продуктов и мотивации их изучения и использования предприятиям, преподавателям, пользователям, школьникам и студентам предлагается испытать свои силы в конкурсах. Здесь маркетинг работает как над организацией конкурсов от компании, так и над активной поддержкой других профильных конкурсов и олимпиад.
9⃣Важная часть маркетинговой активности - работа с ИЦК, АНО и профильными Союзами/Ассоциациями, госучреждениями.

Получается, что инструменты в PLM-маркетинге те же, что и в ИТ, но баланс весов маркетинг микса, эффективности точек касания и их приоритетность, фокус в коммуникациях и язык сообщений отличается от "классических ИТ".
@takeapause

#будни_маркетолога О трудностях интеграции российских программных продуктов в учебный процесс

На выставке Армия общалась с представителями вузов об интеграции наших инженерных программных продуктов в учебный процесс. Неудивительно, что многие "служители Минервы" не знают этих продуктов и слышат о нашем программном комплексе впервые (особенно преподаватели из регионов).

В учебных заведениях сложилась практика преподавания на иностранном ПО, наш российский софт находился в глубокой тени западных решений. Интеграция в учебный процесс новых программных продуктов требует усиленной мотивации, так как это вопрос не только изучения новых технологий, подходов и программ, но также и адаптации, переформатирования учебных планов, пособий, материалов, пересмотра и перестройки научно-технической базы, оборудования и оснащения учебных классов.

Здесь возникает некий конфликтный разрыв между предприятиями, ожидающими, что им поможет с подготовкой кадров со знанием российских технологий учебное заведение, и учебным заведением, которое не готово моментально перестроиться и включить в обучение неизвестные ему технологии. У заведений зачастую просто может не быть ни человеческих ресурсов ни технологической базы. Кроме того, учебные организации не хотят изучать и обучать нераспространенным технологиям: неразумно выпускать невостребованных специалистов. Для предприятий возникает проблема нехватки специалистов со знанием определенных программных продуктов и в связи с этим предприятия делают выбор в пользу другого ПО, поясняя это тем, что специалистов по другим продуктам найти легче. Образуется как бы замкнутый круг.

Вот во время общения как раз и обсудали с региональными представителями как выйти из "порочного" круга и подойти к вопросу комплексно и эффективно.

Конечно, как сказали представители вуза, мотивация повышается, когда есть поддержка интеграции в учебный процесс как со стороны вендора, так и со стороны предприятий, нуждающихся в кадрах. Рассказала, как мы поддерживаем процесс интеграции наших программных решений в учебную программу и организуем трехсторонний диалог: мы - предприятия - учебное заведение.
@takeapause

#будни_маркетолога Немного о конкурентах

На выходных увидела материал конкурента в одном из популярных ИТ изданий о блокировке канала на YT. Наш канал Google отключил ещё в апреле. Мы оповестили наших пользователей об этом и стали продвигать новые каналы, но PR-кампанию вокруг темы блокировки делать не стали. Конкурент же быстро использовал тему для генерации инфоповода и дополнительной рекламной статьи о себе. Молодцы 👏

Про конкурентную разведку и исследования я уже писала. О том, что наблюдаю за конкурентами и мониторю их действия также говорила ранее. Я к конкуренции отношусь очень положительно и считаю здоровую конкуренцию, основанную на уважении и в соперничестве с сильным игроком, двигателем прогресса. В этом есть какая-то своя "шахматная" и "спортивная" магия, когда садишься за стол с сильным, достойным соперником или с соперником, у которого есть существенный гандикап. Лично меня это стимулирует.

Во-первых, сама конкуренция, исследование конкурентов и мониторинг их действий позволяет учиться на их ошибках и достижениях, замечать, что ты делаешь по-другому и насколько это по-другому эффективно, дает тебе почву для роста и собственного экспертного развития. Конкурентная борьба не позволяет находиться в застоявшейся воде. Быть в тонусе - наше все :)

Во-вторых, офигеть как приятно и льстит, когда тебя повторяет или "переосмысливает" конкурент. В моей практике не раз бывало, когда конкуренты повторяли и переиначивали идеи. Но это все равно заметно, кто был источником "вдохновения". Например, формат и подачу информации в рекламном ролике, контента и структуры материала в приглашении. Есть и в мировой практике много известных случаев конкурентных "пикировок". Вот один из известных и любимых мною в качестве примера случаев.

Если вас "цитируют", значит вы зацепили. Если вы реагируете на действия, значит вас зацепило. Надо уметь отдать дань уважения, когда вас честно и достойно обошли на повороте, принять с честью вызов и пересмотреть или доработать, подкорректировать стратегию езды, чтобы не просто обходить на виражах и выиграть не заезд, а гонку. Я принимаю этот вызов.

Делитесь примерами как вас творчески "повторили" конкуренты в комментариях :)

#япринимаювызов
@takeapause

#будни_маркетолога Как маркетировать сложные ИТ-продукты

Забавная дискуссия и интересный результат вышел по следам материала. Самое ценное - комментарии. В итоге будет вебинар, на который организаторы канала "Продвигай ИТ" приглашают 2х директоров по маркетингу из напрямую конкурирующих компаний, чтобы обсудить особенности продвижения PLM-систем и сложных ИТ-продуктов. Как-то так ...
А вам приходилось быть участником эфира, в котором только вы и ваш конкурент обсуждаете как продвигать ваши продукты? И как оно?
#япринимаювызов
@takeapause