#будни_маркетолога Советы маркетологу

В рамках акселерации бизнеса проходят встречи с разными экспертами. Вчера была встреча с одним из профессионалов по всем вопросам. "Ну какая у вас задача? Какие советы вам нужны? Спрашивайте!". Отдел продаж: "Как нам выйти на ЛПР?" А вот здесь достаём ручку и записываем, экспертный опыт полился как из рога изобилия:
- вам надо прежде всего сформировать базу нужных вам компаний
- определить роли, которые вам нужны в компании, т.е этих ЛПР
- надо выяснить их ФИО. Здесь звоните в компанию и уточняете. Если не можете получить информацию от секретарей и информация не опубличена на сайте - вот тут я не успела законспектировать что делать:))😄, кажется, было покупаете базы :))
- для поиска контактной информации по ФИО используете ОСИНТ-сервисы, ну если политика компании позволяет это (добавил эксперт)
- далее загружаете эти контакты в Яндекс.Аудитория или в ВК.Аудитория и крутите на них рекламу, ведёте их на свой сайт, на котором вам надо разместить экспертные статьи по примеру Яндекс промо, завести свой блок и тем самым поднять SEOшечку. Заведите ещё блог на других профильных для вас ресурсах. Выпускайте так экспертных уникальных статей 100 в год. Люди тогда узнают о вас, потихоньку начнут обращать на вас внимание.
- Используйте DMP-платформы, потом делайте прозвоны, рассылки, рекламы по этим собранным контактам
- отправляйте письма через Почту России на имя генерального директора, только надо писать правильные письма. А это: для обхода секретарей вначале пишем ссылку, выдержку какого-нибудь закона, далее кейс из отрасли и приглашение обсудить шаги на встрече. Все это на официальном бланке компании и с просьбой зарегистрировать и назначить ответственных.
- развивайте партнёрку. Скооперируйтесь с блогерами и лидерами мнений, пусть они за процент с продаж зовут на ваши мероприятия, вебинары и рассказывают о вас. Скооперируйтесь с ТПП, они тоже за определённые финансовые условия будут по своей аудитории и ТГ-чатам рассылки делать и рассказывать о вас.
- берите на мероприятия WiFi радар и выясняйте кто-где, выискивайте на мероприятиях и завязывайте контакты.

Все просто. Подытожил эксперт. Слушали слушатели как завороженные...
@takeapause

#будни_маркетолога ИТ-маркетинг ИТ-маркетингу рознь

Есть ли разница какой ИТ-продукт маркетировать? С одной стороны разницы нет: используются те же самые маркетинговые инструменты, список мероприятий и конференций практически повторяется из года в год, его буквально можно переносить из одной компании в другую, список медиа практически тот же, целевая аудитория таже - ИТ-директора. Отличаются маркетинговые материалы креативами и речевками (УТП, позиционирование, описание, условия по покупке и спецпредложения и пр.), формой подачи контента, созданием уникального клиентского опыта. Придумывать и изощряться приходится много, чтобы отстроиться от конкурентов. И это становится все сложнее.

Но есть такая ИТешка, не совсем ИТешечка. Это инженерный софт и PLM-системы. Чем они отличаются от другого ИТ?

1⃣Прежде всего аудиторией - это промышленный сектор экономики и строительство. ЛПР - главные конструкторы, инженеры, технологи, директора промышленных предприятий, заводов. ИТ-директора тоже часть ЦА, но болевые точки надо подбирать другие, не как в "классическом ИТ".
2⃣Отсюда другой язык маркетинговых коммуникаций, другие боли и проблематика диалога, другой список мероприятий и список медиа, хотя пересечения и по тем и по другим все же есть.
3⃣В инженерном сообществе актуальны форумы, обсуждения "как сделать", особенно ценны учебные курсы и онлайны, видео обучения.
4⃣Приходится вести много просветительской деятельности, поясняя, что такое PLM и в чем его ценность. Это надо делать сразу по несколиким направлениям и на разных "языках": бизнес, инженерном, техническом, ИТ, академическом, министерском. Работать с возражениями "почему не как у иностранного вендора, хочу как у них".
5⃣Активно ведётся работа над узнаваемостью бренда и компании, так как много лет российский PLM и инженерный софт был в глубокой тени иностранных решений.
6⃣Отсюда большой фокус на PR и качество коммуникаций и контент-маркетинг, SMM.
7⃣Ещё одним важным направлением является работа с учебными заведениями и преподавателями. Остро стоит вопрос подготовки инженерных кадров, востребованных на производстве. С этой задачей также приходится работать маркетингу, выступать организаторами и фасилитаторами диалога между учебными заведениями и предприятиями. Только предоставить технологии — недостаточно, надо еще сделать так, чтобы ими могли и умели пользоваться специалисты. Подсадка на технологии здесь требуется уже со школьной скамьи.
8⃣Активнее чем в "классическом" ИТ применяются конкурсные механики: для повышения популярности продуктов и мотивации их изучения и использования предприятиям, преподавателям, пользователям, школьникам и студентам предлагается испытать свои силы в конкурсах. Здесь маркетинг работает как над организацией конкурсов от компании, так и над активной поддержкой других профильных конкурсов и олимпиад.
9⃣Важная часть маркетинговой активности - работа с ИЦК, АНО и профильными Союзами/Ассоциациями, госучреждениями.

Получается, что инструменты в PLM-маркетинге те же, что и в ИТ, но баланс весов маркетинг микса, эффективности точек касания и их приоритетность, фокус в коммуникациях и язык сообщений отличается от "классических ИТ".
@takeapause