مشاهده گرِ کسب و کار و بازاریابی

چرا بی اعتمادی بین مدیران عامل و واحدهای فروش و بازاریابیشان ایجاد میشود؟

تقریبا بی اعتمادی و جدل و جنگ دعوا بین واحدهای بازاریابی_فروش و مدیران عامل یا صاحب کسب و کار دیده میشود. در هر شهر و در هر صنفی که که بخواهید نمونه دیده ایم. ولی وقتی این واحدها را مورد عارضه یابی قرار میدهید، به چند مشکل رایج میرسد که گاها قابل حل میباشد.

سوء تفاهم ساختاری

مدیرعامل در بازه ای بی انگیزگی را در بین نیروها دیده و یا میخواهد بیشتر بدوند، از دهان مبارک پریده که درصدی از فروش به شما میدهیم! ولی مشخص نکرده از کدام فروش؟ چند درصد؟ در چه فصلی؟ کی تسویه میکنیم؟ درصد را به کی میدهیم؟ واحد فروش و بازاریابی هم که ول کن نیستند. مدام میگویند شما گفتید میدهید ولی بامبول کردید. سوء تفاهم های کلامی و وعده ای یکی از بدترین روش هاست. خلاصه نبود آیین نامه پرداخت پایش بهترین راه حل برای ساماندهی هر نوع پاداش و مشخص کردن جهتگیری حرکتی میباشد.

کلامی و نه مکتوب

کارشناسان فروش و بازاریابی عموما شاکی هستند که چرا مدیرعامل پیشنهاد مرا نپذیرفت و یا چرا طرح تشویقاتی مرا ندید و یا چرا به وعده ای که با مشتری در جلسه داد را وفا نکرد. یعنی انبوهی از خرده وظایف که باید در پایان جلسات صورت جلسه میشده و امضا میگشته و یا کلی طرح ها که باید مکتوب میشده و پاسخش هم مکتوب بررسی میشده، ولی همه روی هوا مانده است. مسئله نبود یک سامانه اتوموسیون اداری ساده هست. باید تمام مکاتبات بین همه ی ذی نفعان در اتوماسیون اداری ثبت شود تا پاسخ های روی انها و تعهدات کلامی به شکل مکتوب قابل رصد کردن باشد.

توقع و انتظار

مدیران عامل توقع دارند همه ی ایده های خوب و همه ی کارها توسط واحد فروش و بازاریابی انجام شود و بچه های این واحد هم انتظار دارند که تنها وظایف فروش و بازاریابی را انجام دهند و مباحث فنی به گردن آنها نباشند.در سطح حرفه ای، باید مدیر عامل انتظارات خود را در موعد تعیین حقوق و مزایا در قالب شرح شغلی مشخص کند تا واحد بازاریابی هم حدود وظایف خود را بداند و بپذیرد. و ما ادراکا "شرح شغلی"!...

یک فکر و بقیه دست و پا

دعوا میشود که مدیر عامل شیکمی گفته باید فروش دوبرابر شود و این هدف را هوایی به واحد تحمیل کرده است. واقعیت امر از طرف مقابل برای رسیدت به هدف هیچ برنامه بازاریابی و کمپین ها و بودجه تبلیغاتی از طرف واحد طراحی و تدوین نشده است. واقعیت امر نبود دانش "مدیریت واحد بازاریابی " باعث شده گه است هم مدیران عامل و هم کارشناسان واحدها نگاه ویزیتوری تنها به خود داشته باشند و اصلا بلد نیستند یک فرایند کارآمد تدوین برنامه بازاریابی را طی کنند و لازمه های تبلیغات و روابط عمومی برای دوبرابر کردن فروش را طراحی کنند. لذا همین چیدمان یکی فکر و بقیه دست و پا، باعث بی نهایت کدورت در سازمان میشود.

هیچ شاخصی و فرایندی نیست

مدیرعامل و واحد بازاریابی سر این موضوع که کدام مشتری خوب است و کدام بد دعوا دارند! واحد میگوید مشتری مذکور چون خیلی خرید کرده عالیست ولی مدیرعامل میگه ایشون معتبر نیست یا چکی میخره و مشتری بدیست! واقعیت امر مدیرعامل ها عاشق شفابیت تولید و فرایندهای روتین قسمت تولید هستند! باید با رتبه بندی جامع مشتریان یا رتبه بندی نمایندگان یا حتی رتبه بندی کارشناسان فروش شاخص هایی دست مدیرعامل داد تا رویکرد ایشان در واحد جاری و ساری شود.

برونگرایی فروش در برابر درونگرایی مدیرعامل

واقعیت امر مدیران عامل افرادی جسور بودند که روی یک موضوع متمرکز شده اند و شاید کم حرف هم بوده اند و دقیقا شبیه واحدهای تولید یا عملیات بودهداند! ولی روحیات واحدهای فروش و بازاریابی برونگرا و صریح و تنوع طلب هست که دقیقا در تضاد با عملکردهای واحدهای عملیات و تولید هست. شاید بتوان گفت واحدهای بازاریابی و فروش بدلیل وضعیت بد فروش و بدلیلدمشکلات درامدی و از سر ناچاری توسط یک مدیرعامل فنی راه اندازی میشود. خوب، مدیرعامل ها زیاد خوششان از ادمهای ارتباطی و شو بده نمیاید. هم مدیرعامل های ضعیف و با یادگیری کم در بازار رقابت حذف میشوند و هم کارشناسان بازاریابی و فروشی که اینوتفاوت رو درک نمیکنند، بدنام میشوند.

#مشاهده_گر

#توسعه_بازار_کامکار

#علیرضا_مسجدیان_جزی

#واحد_بازاریابی
#بازاریابی_محتوایی
#کارآفرینی
#کسب_و_کار
#بازاریابی
#بازاریابی_بی_تو_بی
#فروش

#استارتاپ

#بازاریابی_اینترنتی

#بازاریابی_آنلاین

#بازاریابی_فروش

#بازاریابی_دیجیتال

#بازاریابی_چریکی

#بازاریابی_چند_سطحی

#بازاریابی_چندسطحی

https://t.me/joinchat/AAAAAD5jcOt2_m1Js-6SlA