💵 6% селлеров делают 70% оборота на WB.

Парето отдыхает, или как играть в высшей лиге при такой конкуренции ?

Неравенство у нас не только в гражданском обществе, но и среди селлеров. Ребята из "Акул Wildberries" и MPStat подготовили аналитику по активным кабинетам - https://t.me/wbsharks/2711

Нa рынке Огромное неравенство. Крупные игроки монополизируют маркетплейсы.

Почему так происходит ? Текущий этап естественен для развития любого рынка. На маркетплейсах и в E-com наступает момент, когда крупные селлеры, обладая большими ресурсами, могут себе позволить:

1. Детальную внешнюю аналитику
2. 100% точную и оперативную внутреннюю аналитику
3. Лучшие сервисы для поставок, рекламы, продвижения
4. Организовать сетки "выкупщиков"
5. Развитие бренда
6. Крутую команду
7. Лучшие условия по закупкам и производству (эффект объема)

Оборот селлера можно понять еще до созвона.

Типичные вопросы и тезисы новичка:

❓Сколько стоит ? (до изучения функционала) .
❓Не хочу разбираться, дайте простые графики.
❓Я лучше знаю как мне нужно, зачем углубляться в детали - все очевидно.
❓Это дорого, лучше куплю таблицу за 20тр

Как ведут себя крупные селлеры:

📈 Детально интересуются технической реализацией, методологией, интеграциями.
📈 Открыто обсуждают известных игроков, их сильные и слабые стороны.
📈 Спрашивают про видение рынка, тенденции.
📈 Держат руку на пульсе рынка, пытаются воспользоваться прорывными решениями в числе первых, не упустить момент.
📈 Готовы платить много, если видят, что затраты окупятся.

Результат мышления вы видите на скриншоте.

Призываю новичков мыслить глубже, а лидерам желаю успешных экспериментов и связок - вы на правильном пути!

Если хотите поговорить про рынок и аналитические решения - велком в личку, мы накопили огромный опыт, который реализуем в своем продукте.

💼Есть ли у вас план на будущее? Что будет, если маркетплейсы станут невыгодны ?

В прошлом посте мы затронули тренд на консолидацию WB и OZON.

Вывод из прошлого поста простой – если вы не вышли на обороты, условно, от 3 млн в мес - вам будет сложно удерживаться. Крупные игроки заберут самые прибыльные ниши.

А что с будущим интернет-торговли, как не упустить следующую трансформацию маркетплейсов ?
Как диверсифицировать риски маркетплейсов, если у вас хороший стабильный бизнес ?

Маркетплейс или крупный игрок могут начать доминировать в вашей нише, или очередной раз поменяются алгоритмы ранжирования.

Постараемся разобраться в этом на основании отчета Data Insight «Маркетплейсы на рынке eCommerce» от 19 окт 2023. Приведем основные тезисы.

💳Объем и структура рынка

• Ожидается 53% рост доли Wildberries и Ozon по объёму онлайн-продаж в 2023 году
• 77% заказов всех маркетплейсов это OZON и WB
• 30% селлеров торгуют на WB и на OZON, но, как правило, у селлеров доминирует один маркетплейс


💻Как трансформируется формат работы в ecom ?

• Новая модель рынка Ecom:
• Маркетплейсы + Омниканальные ритейлеры (офлайн и онлайн) + Брендовые онлайн-магазины
• Маркетплейсы не вытесняют остальной рынок, основной прирост их продаж - переток из офлайна
• Маленькие и средние неспециализированные игроки становятся селлерами на маркетплейсах
• Неспециализированные интернет-магазины теряют трафик на своих сайтах, наращивая компетенции и продажи на маркетплейсах
• Брендовые магазины сохранят свои позиции в силу уникальности товара


Наблюдения из будущего про выбор лучшего канала продаж будут опубликованы в следующем посте.

🍿МП vs свой интернет-магазин.

Частая история – на старте бренд начинал с маркетплейса, в итоге, раскрутившись, уходил с него.

Поначалу удобно, маркетплейс все продумал за вас - маркетинг, продвижение в интернете, доставку, акции и бонусы. Со временем приходит понимание, что это хоть и удобно, но не выгодно, так как сделано для всех сразу.

На мп вы условно владеете своим бизнесом.

Маркетплейс диктует условия и может отключить магазин от клиентов.
Что толку от доли рынка, если доступ может быть перекрыт по щелчку.

Из этих соображений селлеры запускают свои магазины. Однако это подразумевает полноценную работу по всем фронтам - бренд, контент, юзабилити, маркетинговые акции, доставка, и продвижение.

С высокой вероятностью мы придем к западной модели: Amazon + Shopify. МП + платформа для своего интернет-магазина. Причем у них доля Shopify уже достигла 20% от всего онлайна.

❗Выводы.

- Если вы специализированный продавец – развивайте как свой магазин, так и маркетплейсы. Получайте максимум и диверсифицируйте риски.

- Если вы неспециализированный селлер – будьте готовы к серьезной конкуренции и более узкой специализации внутри МП.


💵Для контроля ключевых показателей бизнеса и уверенности в будущем подключайте сервис "Таблички"

💶Таблички помогут вам оценить прибыльность работы на WB, OZON и принять верные стратегические решения.

Всем привет! Мы закончили реализацию оцифровки для Wildberries и объявляем старт продаж нашего сервиса.

Скорее всего, вы изучили много оцифровок и понимаете важность внедрения управленческого учета.

Опишу основные отличия нашего решения:

1. Не тормозит, обрабатывает любое количество продаж и кабинетов.

2. Понятные дашборды - отчеты структурированы через пирамиду метрик - понятно, как анализировать и какие решения нужно принять.

3. Не сломана - решение полностью на наших мощностях, мы поддерживаем его от и до, не нужно ждать, пока техподдержка ответит на запрос.

4. Адекватная стоимость, которая зависит от ваших возможностей. Привязана к обороту и комфортна на любом этапе развития.

5. Точки роста. Спроектирована для поиска заветных точек, которые помогут осуществить вашу мечту.

Если вы работаете без оцифровки, или ваша не справляется, пишите в ЛС - проведем бесплатную диагностику и быстро посчитаем чистую прибыль, найдем точки роста.

Видеообзор:
https://www.youtube.com/watch?v=Rn9UwjCiYVg

📊Как работать с оцифровкой, чтобы принимать верные решения?

📓Бесплатный гайд

В процессе работы с селлерами мы видим сложности с пониманием сути оцифровки. В аналитике много новых терминов, сложных графиков и специфичной информации. Собрать данные и построить дашборды – это только начало пути. Следующий уровень – научиться читать информацию и превращать знания в решения.

Мы подготовили гайд, в котором раскрываем управление бизнесом селлеров через пирамиду метрик. Рассказываем о каждом уровне пирамиды – какие показатели контролируем, как уровни взаимосвязаны с чистой прибылью, главные точки роста на каждом этапе. Приводим примеры и описываем решения, которые нужно принимать для роста и устойчивости бизнеса.

В первой версии гайда мы рассмотрели:

✍Отчет о движении денежных средств – ДДС. Как не допустить кассовый разрыв?
✍Отчет о прибылях и убытках или сколько на самом деле зарабатывает ваш бизнес?
✍Юнит-экономика товара. Получаем максимум прибыли из товарной матрицы, увеличивая маржинальность и рентабельность.
✍Расчет поставки. Контроль товарного остатка или как перестать терять деньги на недопоставке или перегрузке товара.
✍АВС анализ – эффективная товарная матрица.

Наше руководство подойдет всем селлерам, независимо от размера бизнеса и используемой оцифровки. Особенно будет полезно тем, кто находится в процессе выбора.

Для скачивания гайда, перейдите в телеграмм-бота https://t.me/tablichki_tech_bot

Ключевые товарные метрики юнит-экономики, на которые всегда не хватает времени.

Можно оборачивать большой объем товара, но не видеть прибыли. Или же упустить из фокуса рентабельный товар, который продается в небольших количествах.

В первом случаем мы неэффективно распределяем капитал.
Во втором случаем мы недополучаем огромную часть прибыли.

Какие основные точки роста необходимо контролировать для максимальной эффективности товаров?

Точка 1. Маржинальность = маржинальная прибыль/выручка.
Маржинальность отвечает на вопрос «Сколько денег я зарабатываю с каждого рубля, полученного от покупателя?»

Хорошая маржинальность для каждой категории товаров своя. В среднем 50% - неплохое значение.

Что делать, если маржинальность упала?

Несколько базовых анализов:
• Высокая себестоимость.
• Вы поучаствовали в акции, поставили слишком большую скидку или некорректно изначально рассчитали экономику товара. Вам необходимо провести анализ юнитов, убыточные юниты. Если вы понимаете, что восстановить маржинальность невозможно, необходимо избавляться от этих товаров, они съедают вашу прибыль, часть товаров вы дарите своим покупателям.
• Необходимо изучить товары, у которых маржинальность ниже средней или ниже ожидаемой вами маржинальности. От таких товаров необходимо избавляться или работать над повышением маржинальности до комфортного уровня.


Точка 2. Рентабельность = валовая (товарная) прибыль/себестоимость
Рентабельность отвечает на вопрос - «Сколько денег мы зарабатываем с каждого рубля, вложенного в этот товар?»

Рентабельность всегда должна быть положительной, иначе товар торгуется в убыток.

Если мы не знаем, какие товары закупить, открываем отчет по рентабельности, выбираем наиболее рентабельные, закупаем их больше.

Пример:

Если мы вложим 10тр в товар с рентабельностью 50% - получим 15тр выручки.
Если те же 10тр вложить в товар с рентабельностью 150%, выручим уже 25тр.

В ролике мы разобрали товарную матрицу с двадцатью артикулами, нашли товары, на которых мы не зарабатываем достаточно, а так же оборотистые товары с низкой долей прибыли. В результате селлер принимает решения закупать маржинальные и рентабельные товары, исходя из потенциального объема продаж. https://youtu.be/KsZAL4Qpgvw

Точка роста - оптимизация платного хранения FBO

В WB-чатах жалуются на рост стоимости хранения, который существенно подъедает маржу.

Wildberries выпустила API-метод с отчетом о платном хранении c детализацией до артикула!

Планируем внедрить подробный отчет в нашу оцифровку.

Что сможем увидеть и сделать?

📦Стоимость хранения по складам, по дням, по артикулам, размерам
📦Коэффициенты логистики и хранения на дату по складам
📦Стоимость хранения по разным поставкам
📦Сопоставить объём товара и стоимость хранения.
📦Способы расчета хранения товара.

Используя эту информацию, вы сможете понять:

❓Где выгоднее хранить - свой склад, FBO, фулфилмент.
❓Как распределить товары FBO/FBS, исходя из хранения.
❓На какие склады отгружать, чтобы уменьшить стоимость хранения
❓Какие товары нужно оптимизировать с точки зрения объема, если были допущены проблемы при упаковке.
✔Отказаться от товаров, объем которых не ложится в юнит-экономику и съедает прибыль на хранении.

Как у вас обстоят дела с хранением, видите рост стоимости?

Какие склады еще не повысили тарифы?

Насколько внутренний отчет создает понимание расходов на хранение ?

Если мы увидим от вас много запросов, возьмем в работу максимально оперативно!

Как экономить до 50% стоимости логистики с помощью Индекса Локализации (ИЛ)?

Индекс локализации показывает, какой процент товаров был продан со складов того же федерального округа, из которого поступил заказ.

Чем выше локализация – тем меньше WB тратит на логистику, сэкономленной суммой он будет делиться с вами, если индекс локализации окажется в нужных границах.

От локализации зависит не только стоимость логистики, но и позиция карточки в поиске (алгоритм дает целых 35% расстоянию от товара до клиента – больше других факторов)

На скриншоте приведены тарифы на логистику OZON, что-то похожее скоро увидим на WB.

При максимальной локализации FBO стоимость логистики падает на 50%, при минимальной – растет на 20% от базовой цены.
При высоком индексе локализации можно экономить до 7% маржи. Немало.

Что нам делать со всей этой информацией?

Повышать индекс локализации!

Планировать собственную логистику и кросс-докинг так, чтобы расходы на доставку до склада не превысили выгоды от ИЛ.

Везти товары в те ФО, где ИЛ ниже нормы. Ожидаем нормальный ИЛ где-то на уровне 60%.

Даем базовый алгоритм для планирования поставок с целью повышения ИЛ.

1. Анализируем ИЛ до уровня артикула.
2. При следующих поставках изменяем географию и направляем часть товаров в федеральные округа с ИЛ меньше 60%
3. Ежедневно мониторим ИЛ, убеждаемся что он растет.
4. Повторяем 1-3 до достижения ИЛ 60% на приоритетных направлениях. Не факт, что вам выгодно возить товар во все ФО

Наш сервис позволяет в 2 клика сформировать табличку для планирования поставки с учетом ИЛ, в таблице представлены поля:

Федеральный округ
товар/размер
Заказы шт
Заказы локально
Индекс локализации.
Остатки в ФО

Вы сразу видите федеральные округа и товары с низким ИЛ в данных ФО и можете спланировать поставку на самые выгодные склады в этих федеральных округах.

Если вы еще не знаете свои ИЛ по товарам, пишите в ЛС – дадим вам тестовый доступ на 7 дней.

Планируем улучшить нашу текущую модель подсорта и предлагать конкретные склады для улучшения ИЛ. https://tablichki.tech/