Какой должна быть юнит-экономика товара ? 📈

Спойлер - товар должен приносить чистую прибыль, продажи должны увеличиваться каждую неделю.

На чистую прибыль влияет множество разрозненных факторов, которые меняются каждый день.

Перед запуском товара мы тщательно выверяем юнитку, выбираем маркетплейс, смотрим на показатели конкурентов.

Далее наш товар сталкивается с реальной жизнью, но каждый раз собирать фактическую юнитку трудоемко, особенно для разных площадок.

Ключевые факторы, влияющие на прибыльность единицы (юнита) товара, выраженную в маржинальности и рентабельности:

1️⃣ Себестоимость - желательно считать попартийно
2️⃣ Логистика - особенно при низком выкупе
3️⃣ Комиссия - постоянно меняется
4️⃣ СПП - меняется, может влиять на объем продаж
5️⃣ Доля возвратов - растет, когда товар не соответствует описанию
6️⃣ Налог - часто забываем посчитать, съедает в среднем 6-10 %
7️⃣ Цена - должна быть справедливой относительно конкурентов и свойств товара.
8️⃣ Потери - брак, возвраты, штрафы - следим, чтобы не превышали пару процентов.
9️⃣ Продвижение - учет всех маркетинговых вложений.

Совокупность указанных факторов формирует результат - чистую прибыль.

Понять, насколько эта прибыль качественная можно через маржинальность и рентабельность.

Маржинальность показывает вашу % надбавку в итоговой цене.
Рентабельность товара показывает, сколько % приносит каждый вложенный рубль.

❓А вы знаете свою фактическую юнитку товаров ?

🆓Пишите в ЛС, проведем 3 бесплатных анализа юнит-экономики ваших товаров на ВБ.

🍇🍒🫐Wildberries выпустил свежее описание своего механизма ранжирования товаров в выдаче.

🤖 Система настроена на выдачу качественного товара с оптимальным срокам доставки от надежного продавца, наиболее соответствующего поисковому запросу.

Привожу сводку факторов, влияющих на выдачу:

1️⃣ Объемы продаж товара 15-30%

Недавние продажи важнее продаж месячной давности, возвращенные товары и отказы продажами для ранжирования не являются. Если система распознает подозрительные операции с товаром, включая самовыкуп, он не будет участвовать. Стабильный спрос на товар — признак его качества.

2️⃣ Конверсия показов в продажу 5-20%
Нет смысла держать в топе выдачи товар, который продается редко при большом числе показов.

3️⃣ Расстояние доставки, время сборки и доставки заказа 30-40%
Время доставки от места хранения товара до места получения конкретным покупателем.

4️⃣ Рейтинг заполнения карточки 10%
Качество контента является важным фактором, влияющим на восприятие товара.

5️⃣ Рейтинг продавца 1-10%
Отражает сервис предоставляемый продавцом. Состоит из средней оценки продавца, качества, соблюдения сроков доставки и процента брака товара, количества возвратов и т. д

6️⃣ Участие в промо, скидки 1-10%
Оптимальная цена при должном уровне качества — залог успеха

7️⃣ Индекс цены 3-10%
Промоакции это очень хорошо, и скидки радуют пользователей. Однако уровень цен при регулярных продажах также важен. Индекс цены отражает то, насколько цена на ваш товар привлекательна относительно такого же товара на других площадках и интернет-магазинах.

8️⃣ Рейтинг товара и отзывы 1-10%
Учитываются пользовательские оценки товаров. Алгоритм умеет распознавать накрученные отзывы и удалять их из расчета.

9️⃣ Рекламное продвижение 15-25


📊После проставления факторов происходит ранжирование товаров и формируется финальная выдача, именно ее и видят покупатели.

Для новых товаров алгоритм расчета использует те же факторы, но с разным приоритетом.

В разных категориях одни и те же факторы могут иметь разный приоритет - нельзя оставлять какие-то факторы без внимания.

⌚️В следующих постах рассмотрим, как собственнику влиять на каждый фактор так, чтобы оставалось время на жизнь.

📈 Точка роста – A/B-тесты и пульс бизнеса.

❓В чем проблема отчетов Wildberries и как видеть свои продажи в режиме онлайн ?

Wildberries развивает раздел Аналитика, который постоянно пополняется новыми отчетами, но все-же этих данных бывает недостаточно.

Хотим поговорить об аналитике продаж в режиме реального времени.

Внутренние отчеты, которые показывают продажи -

🖥Отчет 2 Еженедельная динамика и анализ продаж
🖥Отчет 3 Продажи
🖥Отчет 14 Аналитика по карточкам товаров

Набор данных, их точность неплохие, но существуют некоторые недостатки:

Почти все нужно выгружать в Excel, сводить руками.
Не во всех отчетах проставлены размеры, требуется совмещать данные из разных источников, руками тянуть из локальных файлов.

И самый главный недостаток - нет возможности видеть активность на маркетплейсе в онлайн!

В нашей пирамиде метрик активность находится в основании, она является фундаментов нашего бизнеса.

Собственник и менеджеры должны отслеживать активность - как будто мы поглядываем на панель приборов в автомобиле и понимаем, что машина едет, скорость и обороты в норме.

Для чего еще нам нужно следить за продажами в моменте?

🔥 Тестирование изменений в карточках
🔥 Запуск рекламы
🔥 Влияние поставок на продажи - момент и география поставки.
🔥 Динамика по новым товарам и по товарам категории А
🔥 Любые тесты на карточках, которые хочется проводить за пару часов с минимальным риском.
🔥 Сравнивать активности на тестовых карточках, кабинетах, и прочих тестовых настройках.

Мы разработали отчет, позволяющий в режиме, близком к "онлайн" - каждые 30 минут получать данные о продажах и заказах по всем важным разрезам:

🖊 Бренд/Предмет/Артикул/Размер
🖊 По часам/По дням/По неделям
🖊 Разные ЛК
Отчет спроектирован так, что вам не нужно тратить время, чтобы видеть динамику ситуации, мы сразу показываем понятные графики.

С нашим отчетом вы сможете:

1. Проводить любые тесты без риска пессимизации.
2. Отреагировать на изменения маркетплейса или действия конкурента, если они повлияли на вашу динамику.
3. Увидеть продажи внутри дня и оптимизировать свою стратегию по часам.

☝А как вы следите за оперативной динамикой бизнеса ?

#оцифровкаWB #оцифровкаOZON

💼Аналитика – ключевая точка роста и главный инструмент конкурентной борьбы.

Работа на маркетплейсах состоит из двух больших частей, грубо назовем их товар и онлайн.

🍱Товар
Выбор товара, поставщика, поиск хорошей себестоимости, фуфилмент, логистика, склады и прочая офлайн-активность.

📊Онлайн
Выбор маркетплейса, конкуренты, продвижение, финансы, контент, мониторинг факторов, тренды ECOM.

🌏Наша команда следит за рынком внешней и внутренней аналитики. Хотим поделиться нашими выводами и помочь вам приобрести нужные решения, подходящие вам по бюджету и функционалу.

Приведем статистику рынка по количеству оцифровок и сервисов:

🔦Внешняя аналитика (данные о рынке и конкурентах) ~30 сервисов
🔦Внутренняя аналитика (данные вашего бизнеса) ~20 сервисов
🔦Специализированные (реклама, поставки, биддеры и тп) ~ 10 сервисов

Представьте, сколько времени вам понадобится, чтобы подобрать сервис и не ошибиться?

Еще и для разных этапов жизни селлера нужны инструменты разных классов.

💵Разброс стоимость в год – от 20т до 700 тр
Самые крупные селлеры (от 50 млн в мес) переходят к разработке собственных решений –неизбежный этап, находящийся вне периметра нашего исследования.

🖥 Хорошая новость! Пока не превысили 50млн, нанимать свой отдел разработки не нужно, вы точно найдете нужный функционал на рынке.

☄Наш аналитический сервис решает задачи внутренней аналитики. Мы делаем продукт со знанием рынка, отталкиваясь от потребностей селлеров на каждом этапе развития.

Если вы не закладываете указанные бюджеты на аналитику и сервисы, то у вас будут сложности с ростом.

⌛Учет необходим с первого дня работы. Он должен быть достоверным, оптимальным по стоимости. Вы не должны тратить более 20 минут в день на ввод данных и не более часа-двух на их изучение.

Было бы интересно получить список всех актуальных сервисов аналитики, чтобы упростить задачу выбора?

#Оцифровка
#Оцифровка WB
#Оцифровка OZON

📈Легальные методы продвижения с ROMI > 1000 % или рилс на 10 миллионов.

Продолжаем собирать для вас актуальные точки роста.

В частных беседах с селлерами все чаще слышу о намерениях детально разбираться в легальных методах продвижения

🖍 Изучать алгоритмы выдачи (выше пост про факторы WB)
🖍 Грамотно управлять внутренней рекламой с учетом юнитки
🖍 Привлекать внешний трафик
🖍 Развивать бренд
🖍 Создавать инфоповоды и PR
🖍 Работать над продуктом и его себестоимостью

Хитрые самовыкупы, сетки из «помощников» так же рабочий инструмент, но с каждым днем все более рискованный.

Совсем не хочется попасть на огромные штрафы и одним днем лишиться бизнеса. К тому же самовыкупы невозможно масштабировать с прежним уровнем риска, если мы хотим кратно расти и добавить нашей выручке несколько нолей справа.

Наши друзья - крупные селлеры в нишах «нижнее белье» и «одежда», руководствуясь соображениями выше, решили развивать продвижение через внешние каналы.

Были опробованы связки

✔ Рассылки в группах в ВК
✔ Рассылки в Телеграм-каналах
✔ Интеграции у блогеров
✔ Видео в TikTok

Самым эффективным оказался обычный Reels
https://www.instagram.com/reel/CxfScm4owge/?igshid=MzRlODBiNWFlZA%3D%3D


Он был запущен 22 сентября и сразу дал краткосрочный эффект +50 заказов в пт вечером - . можно было бы считать эксперимент удачным и расходиться, но рилс попал в тренды и за следующие 2 недели набрал 1,000,000 просмотров.

Рилс прокачал продажи в 2 раза неделя к неделе и продолжает работать.

Ожидаемый прирост продаж – 100% за месяц, или +10млн р.

Положительный эффект отразился на соседних карточках, рилс продолжает прокачивать весь бренд!

Успех рилса обусловлен факторами:

✅ Время публикации
✅ Эффективно спродюсированная распаковка
✅ Оптимальная цена размещения у блогера-середняка
✅ Понимание ЦА - "Трусики без парникового эффекта"
✅ Цена-качество продукта, история на WB

Наступает время креативной подачи. Эффективные связки в соцсетях будут теснить традиционную интернет-рекламу.

Следующая задача после буста - закрепить эффект и удовлетворить ажиотажный спрос.

✅ Быть уверенным в производстве
✅ Грамотно спланировать поставки и не уйти в OOS

💵 6% селлеров делают 70% оборота на WB.

Парето отдыхает, или как играть в высшей лиге при такой конкуренции ?

Неравенство у нас не только в гражданском обществе, но и среди селлеров. Ребята из "Акул Wildberries" и MPStat подготовили аналитику по активным кабинетам - https://t.me/wbsharks/2711

Нa рынке Огромное неравенство. Крупные игроки монополизируют маркетплейсы.

Почему так происходит ? Текущий этап естественен для развития любого рынка. На маркетплейсах и в E-com наступает момент, когда крупные селлеры, обладая большими ресурсами, могут себе позволить:

1. Детальную внешнюю аналитику
2. 100% точную и оперативную внутреннюю аналитику
3. Лучшие сервисы для поставок, рекламы, продвижения
4. Организовать сетки "выкупщиков"
5. Развитие бренда
6. Крутую команду
7. Лучшие условия по закупкам и производству (эффект объема)

Оборот селлера можно понять еще до созвона.

Типичные вопросы и тезисы новичка:

❓Сколько стоит ? (до изучения функционала) .
❓Не хочу разбираться, дайте простые графики.
❓Я лучше знаю как мне нужно, зачем углубляться в детали - все очевидно.
❓Это дорого, лучше куплю таблицу за 20тр

Как ведут себя крупные селлеры:

📈 Детально интересуются технической реализацией, методологией, интеграциями.
📈 Открыто обсуждают известных игроков, их сильные и слабые стороны.
📈 Спрашивают про видение рынка, тенденции.
📈 Держат руку на пульсе рынка, пытаются воспользоваться прорывными решениями в числе первых, не упустить момент.
📈 Готовы платить много, если видят, что затраты окупятся.

Результат мышления вы видите на скриншоте.

Призываю новичков мыслить глубже, а лидерам желаю успешных экспериментов и связок - вы на правильном пути!

Если хотите поговорить про рынок и аналитические решения - велком в личку, мы накопили огромный опыт, который реализуем в своем продукте.

💼Есть ли у вас план на будущее? Что будет, если маркетплейсы станут невыгодны ?

В прошлом посте мы затронули тренд на консолидацию WB и OZON.

Вывод из прошлого поста простой – если вы не вышли на обороты, условно, от 3 млн в мес - вам будет сложно удерживаться. Крупные игроки заберут самые прибыльные ниши.

А что с будущим интернет-торговли, как не упустить следующую трансформацию маркетплейсов ?
Как диверсифицировать риски маркетплейсов, если у вас хороший стабильный бизнес ?

Маркетплейс или крупный игрок могут начать доминировать в вашей нише, или очередной раз поменяются алгоритмы ранжирования.

Постараемся разобраться в этом на основании отчета Data Insight «Маркетплейсы на рынке eCommerce» от 19 окт 2023. Приведем основные тезисы.

💳Объем и структура рынка

• Ожидается 53% рост доли Wildberries и Ozon по объёму онлайн-продаж в 2023 году
• 77% заказов всех маркетплейсов это OZON и WB
• 30% селлеров торгуют на WB и на OZON, но, как правило, у селлеров доминирует один маркетплейс


💻Как трансформируется формат работы в ecom ?

• Новая модель рынка Ecom:
• Маркетплейсы + Омниканальные ритейлеры (офлайн и онлайн) + Брендовые онлайн-магазины
• Маркетплейсы не вытесняют остальной рынок, основной прирост их продаж - переток из офлайна
• Маленькие и средние неспециализированные игроки становятся селлерами на маркетплейсах
• Неспециализированные интернет-магазины теряют трафик на своих сайтах, наращивая компетенции и продажи на маркетплейсах
• Брендовые магазины сохранят свои позиции в силу уникальности товара


Наблюдения из будущего про выбор лучшего канала продаж будут опубликованы в следующем посте.