Последовательно реализуем нашу "пирамиду метрик" селлера.
Начинаем с самого важного - анализируем чистую прибыль, чтобы понимать, на какие факторы обратить внимание для ее увеличения.
Основная ошибка селллера - подсчет прибыли через кассовый метод путем анализа всех операций сразу.
Это неверно, так как показывает ситуацию исключительно с кассой, но не отображает реальное положение дел.
По кассе мы можем закупать партии товара, брать и возвращать займы, переводить между счетами и выводить дивиденды, но эти операции никак не влияют на чистую прибыль.
Чистая прибыль считается методом начисления - когда мы фиксируем доходы и расходы, относящиеся непосредственно к проданным товарам и инфраструктруе для их продажи, а не все подрят операции.
Полученный займ не является прибылью и его нельзя закидывать в общий котел учета, как и нельзя сразу записать в расходы деньги, потраченные на закупку партии товара.
В нашей аналитике вы видите ситуацию как с кассой, так и с реальным финансовым результатом.
Простой алгоритм для оценки фин состояния:
1) Фиксируем чистую прибыль на текущий месяц, за предыдущие 4 недели и 4 месяца. Принимаем решение о дивидендах.
2) Анализируем доходы и расходы по статьям. Обращаем внимание на крупные расходы как в общей массе, так и в динамике. Даем поручения разобраться или углубляемся сами.
3) Следим за балансом в кассе, понимаем, хватит ли нам денег на будущее, нужны ли займы, или можем досрочно погасить кредиты.
4) Ищем нетипичные всплески расходов, следим за стабильностью поступления прибыли. Нам не нужны кассовые разрывы.
Начинаем с самого важного - анализируем чистую прибыль, чтобы понимать, на какие факторы обратить внимание для ее увеличения.
Основная ошибка селллера - подсчет прибыли через кассовый метод путем анализа всех операций сразу.
Это неверно, так как показывает ситуацию исключительно с кассой, но не отображает реальное положение дел.
По кассе мы можем закупать партии товара, брать и возвращать займы, переводить между счетами и выводить дивиденды, но эти операции никак не влияют на чистую прибыль.
Чистая прибыль считается методом начисления - когда мы фиксируем доходы и расходы, относящиеся непосредственно к проданным товарам и инфраструктруе для их продажи, а не все подрят операции.
Полученный займ не является прибылью и его нельзя закидывать в общий котел учета, как и нельзя сразу записать в расходы деньги, потраченные на закупку партии товара.
В нашей аналитике вы видите ситуацию как с кассой, так и с реальным финансовым результатом.
Простой алгоритм для оценки фин состояния:
1) Фиксируем чистую прибыль на текущий месяц, за предыдущие 4 недели и 4 месяца. Принимаем решение о дивидендах.
2) Анализируем доходы и расходы по статьям. Обращаем внимание на крупные расходы как в общей массе, так и в динамике. Даем поручения разобраться или углубляемся сами.
3) Следим за балансом в кассе, понимаем, хватит ли нам денег на будущее, нужны ли займы, или можем досрочно погасить кредиты.
4) Ищем нетипичные всплески расходов, следим за стабильностью поступления прибыли. Нам не нужны кассовые разрывы.
🔥3👍2
40 точек роста в юнит-экономике товаров
Юнит-экономика — один из главных инструментов, который детально описывает эффективность вашего бизнеса на уровне каждого товара и заказа 📉.
Глобально, на маркетплейсах создана идеальная конкуренция, близкая к биржевой — весь спрос и все предложение встречаются одновременно.
Выиграть в этой ситуации можно только через рыночные механизмы —
✅Увеличить заказы через инструменты продвижения
✅Уменьшить себестоимость, не потеряв качество
✅Уменьшить комиссию маркетплейса через участие в акции
✅Добиться минимальных сроков доставки
✅Поднять % выкупов за счет описания и упаковки
✅Снизить возвраты за счет формирования правильных ожиданий
Словом, найти баланс между интересами покупателя, маркетплейса и вашей рентабельностью:
✔️ Покупатель получает качественный товар быстро. (% Возвратов, % Отказов)
✔️ Маркетплейс зарабатывает на логистике и комиссии. (Доля логистики и комиссии на заказ)
✔️Селлер делает рентабельный бизнес и растет. (Маржинальность, рентабельность каждого заказа)
Все эти интересы в цифровом виде отражены в нашем отчете по юнит-экономике.
Мы подсвечиваем фактический путь каждого заказа от покупки до выкупа и возвратов.
Заказы сгруппированы по Брендам, предметам и артикулам. Можно сравнивать юнитку всех ЛК WB, OZON, или по-отдельности.
Любой показатель отражен как за период, так и интервально — по неделям/месяцам/дням
Всего доступно более 40 показателей — как валовых, так и на единицу товара.
Изучив юнит-экономику, можно сразу ответить на вопросы:
❓Как распределить товар на WB и OZON, исходя из итоговой рентабельности?
❓Какие факторы (себестоимость, логистика, комиссия, хранение и пр) съедают чистую прибыль?
❓Какие скрытые аномалии тормозят развитие?
❓Человеческое объяснение ABC-XYZ через множество факторов, а не только выручку и частоту заказов.
В следующих постах погрузимся в цифры и будем разбирать каждую точку роста очень подробно.
Юнит-экономика — один из главных инструментов, который детально описывает эффективность вашего бизнеса на уровне каждого товара и заказа 📉.
Глобально, на маркетплейсах создана идеальная конкуренция, близкая к биржевой — весь спрос и все предложение встречаются одновременно.
Выиграть в этой ситуации можно только через рыночные механизмы —
✅Увеличить заказы через инструменты продвижения
✅Уменьшить себестоимость, не потеряв качество
✅Уменьшить комиссию маркетплейса через участие в акции
✅Добиться минимальных сроков доставки
✅Поднять % выкупов за счет описания и упаковки
✅Снизить возвраты за счет формирования правильных ожиданий
Словом, найти баланс между интересами покупателя, маркетплейса и вашей рентабельностью:
✔️ Покупатель получает качественный товар быстро. (% Возвратов, % Отказов)
✔️ Маркетплейс зарабатывает на логистике и комиссии. (Доля логистики и комиссии на заказ)
✔️Селлер делает рентабельный бизнес и растет. (Маржинальность, рентабельность каждого заказа)
Все эти интересы в цифровом виде отражены в нашем отчете по юнит-экономике.
Мы подсвечиваем фактический путь каждого заказа от покупки до выкупа и возвратов.
Заказы сгруппированы по Брендам, предметам и артикулам. Можно сравнивать юнитку всех ЛК WB, OZON, или по-отдельности.
Любой показатель отражен как за период, так и интервально — по неделям/месяцам/дням
Всего доступно более 40 показателей — как валовых, так и на единицу товара.
Изучив юнит-экономику, можно сразу ответить на вопросы:
❓Как распределить товар на WB и OZON, исходя из итоговой рентабельности?
❓Какие факторы (себестоимость, логистика, комиссия, хранение и пр) съедают чистую прибыль?
❓Какие скрытые аномалии тормозят развитие?
❓Человеческое объяснение ABC-XYZ через множество факторов, а не только выручку и частоту заказов.
В следующих постах погрузимся в цифры и будем разбирать каждую точку роста очень подробно.
🔥1
Какой должна быть юнит-экономика товара ? 📈
Спойлер - товар должен приносить чистую прибыль, продажи должны увеличиваться каждую неделю.
На чистую прибыль влияет множество разрозненных факторов, которые меняются каждый день.
Перед запуском товара мы тщательно выверяем юнитку, выбираем маркетплейс, смотрим на показатели конкурентов.
Далее наш товар сталкивается с реальной жизнью, но каждый раз собирать фактическую юнитку трудоемко, особенно для разных площадок.
Ключевые факторы, влияющие на прибыльность единицы (юнита) товара, выраженную в маржинальности и рентабельности:
1️⃣ Себестоимость - желательно считать попартийно
2️⃣ Логистика - особенно при низком выкупе
3️⃣ Комиссия - постоянно меняется
4️⃣ СПП - меняется, может влиять на объем продаж
5️⃣ Доля возвратов - растет, когда товар не соответствует описанию
6️⃣ Налог - часто забываем посчитать, съедает в среднем 6-10 %
7️⃣ Цена - должна быть справедливой относительно конкурентов и свойств товара.
8️⃣ Потери - брак, возвраты, штрафы - следим, чтобы не превышали пару процентов.
9️⃣ Продвижение - учет всех маркетинговых вложений.
Совокупность указанных факторов формирует результат - чистую прибыль.
Понять, насколько эта прибыль качественная можно через маржинальность и рентабельность.
Маржинальность показывает вашу % надбавку в итоговой цене.
Рентабельность товара показывает, сколько % приносит каждый вложенный рубль.
❓А вы знаете свою фактическую юнитку товаров ?
🆓Пишите в ЛС, проведем 3 бесплатных анализа юнит-экономики ваших товаров на ВБ.
Спойлер - товар должен приносить чистую прибыль, продажи должны увеличиваться каждую неделю.
На чистую прибыль влияет множество разрозненных факторов, которые меняются каждый день.
Перед запуском товара мы тщательно выверяем юнитку, выбираем маркетплейс, смотрим на показатели конкурентов.
Далее наш товар сталкивается с реальной жизнью, но каждый раз собирать фактическую юнитку трудоемко, особенно для разных площадок.
Ключевые факторы, влияющие на прибыльность единицы (юнита) товара, выраженную в маржинальности и рентабельности:
1️⃣ Себестоимость - желательно считать попартийно
2️⃣ Логистика - особенно при низком выкупе
3️⃣ Комиссия - постоянно меняется
4️⃣ СПП - меняется, может влиять на объем продаж
5️⃣ Доля возвратов - растет, когда товар не соответствует описанию
6️⃣ Налог - часто забываем посчитать, съедает в среднем 6-10 %
7️⃣ Цена - должна быть справедливой относительно конкурентов и свойств товара.
8️⃣ Потери - брак, возвраты, штрафы - следим, чтобы не превышали пару процентов.
9️⃣ Продвижение - учет всех маркетинговых вложений.
Совокупность указанных факторов формирует результат - чистую прибыль.
Понять, насколько эта прибыль качественная можно через маржинальность и рентабельность.
Маржинальность показывает вашу % надбавку в итоговой цене.
Рентабельность товара показывает, сколько % приносит каждый вложенный рубль.
❓А вы знаете свою фактическую юнитку товаров ?
🆓Пишите в ЛС, проведем 3 бесплатных анализа юнит-экономики ваших товаров на ВБ.
❤3
🍇🍒🫐Wildberries выпустил свежее описание своего механизма ранжирования товаров в выдаче.
🤖 Система настроена на выдачу качественного товара с оптимальным срокам доставки от надежного продавца, наиболее соответствующего поисковому запросу.
Привожу сводку факторов, влияющих на выдачу:
1️⃣ Объемы продаж товара 15-30%
Недавние продажи важнее продаж месячной давности, возвращенные товары и отказы продажами для ранжирования не являются. Если система распознает подозрительные операции с товаром, включая самовыкуп, он не будет участвовать. Стабильный спрос на товар — признак его качества.
2️⃣ Конверсия показов в продажу 5-20%
Нет смысла держать в топе выдачи товар, который продается редко при большом числе показов.
3️⃣ Расстояние доставки, время сборки и доставки заказа 30-40%
Время доставки от места хранения товара до места получения конкретным покупателем.
4️⃣ Рейтинг заполнения карточки 10%
Качество контента является важным фактором, влияющим на восприятие товара.
5️⃣ Рейтинг продавца 1-10%
Отражает сервис предоставляемый продавцом. Состоит из средней оценки продавца, качества, соблюдения сроков доставки и процента брака товара, количества возвратов и т. д
6️⃣ Участие в промо, скидки 1-10%
Оптимальная цена при должном уровне качества — залог успеха
7️⃣ Индекс цены 3-10%
Промоакции это очень хорошо, и скидки радуют пользователей. Однако уровень цен при регулярных продажах также важен. Индекс цены отражает то, насколько цена на ваш товар привлекательна относительно такого же товара на других площадках и интернет-магазинах.
8️⃣ Рейтинг товара и отзывы 1-10%
Учитываются пользовательские оценки товаров. Алгоритм умеет распознавать накрученные отзывы и удалять их из расчета.
9️⃣ Рекламное продвижение 15-25
📊После проставления факторов происходит ранжирование товаров и формируется финальная выдача, именно ее и видят покупатели.
Для новых товаров алгоритм расчета использует те же факторы, но с разным приоритетом.
В разных категориях одни и те же факторы могут иметь разный приоритет - нельзя оставлять какие-то факторы без внимания.
⌚️В следующих постах рассмотрим, как собственнику влиять на каждый фактор так, чтобы оставалось время на жизнь.
🤖 Система настроена на выдачу качественного товара с оптимальным срокам доставки от надежного продавца, наиболее соответствующего поисковому запросу.
Привожу сводку факторов, влияющих на выдачу:
1️⃣ Объемы продаж товара 15-30%
Недавние продажи важнее продаж месячной давности, возвращенные товары и отказы продажами для ранжирования не являются. Если система распознает подозрительные операции с товаром, включая самовыкуп, он не будет участвовать. Стабильный спрос на товар — признак его качества.
2️⃣ Конверсия показов в продажу 5-20%
Нет смысла держать в топе выдачи товар, который продается редко при большом числе показов.
3️⃣ Расстояние доставки, время сборки и доставки заказа 30-40%
Время доставки от места хранения товара до места получения конкретным покупателем.
4️⃣ Рейтинг заполнения карточки 10%
Качество контента является важным фактором, влияющим на восприятие товара.
5️⃣ Рейтинг продавца 1-10%
Отражает сервис предоставляемый продавцом. Состоит из средней оценки продавца, качества, соблюдения сроков доставки и процента брака товара, количества возвратов и т. д
6️⃣ Участие в промо, скидки 1-10%
Оптимальная цена при должном уровне качества — залог успеха
7️⃣ Индекс цены 3-10%
Промоакции это очень хорошо, и скидки радуют пользователей. Однако уровень цен при регулярных продажах также важен. Индекс цены отражает то, насколько цена на ваш товар привлекательна относительно такого же товара на других площадках и интернет-магазинах.
8️⃣ Рейтинг товара и отзывы 1-10%
Учитываются пользовательские оценки товаров. Алгоритм умеет распознавать накрученные отзывы и удалять их из расчета.
9️⃣ Рекламное продвижение 15-25
📊После проставления факторов происходит ранжирование товаров и формируется финальная выдача, именно ее и видят покупатели.
Для новых товаров алгоритм расчета использует те же факторы, но с разным приоритетом.
В разных категориях одни и те же факторы могут иметь разный приоритет - нельзя оставлять какие-то факторы без внимания.
⌚️В следующих постах рассмотрим, как собственнику влиять на каждый фактор так, чтобы оставалось время на жизнь.
❤3
📈 Точка роста – A/B-тесты и пульс бизнеса.
❓В чем проблема отчетов Wildberries и как видеть свои продажи в режиме онлайн ?
Wildberries развивает раздел Аналитика, который постоянно пополняется новыми отчетами, но все-же этих данных бывает недостаточно.
Хотим поговорить об аналитике продаж в режиме реального времени.
Внутренние отчеты, которые показывают продажи -
🖥Отчет 2 Еженедельная динамика и анализ продаж
🖥Отчет 3 Продажи
🖥Отчет 14 Аналитика по карточкам товаров
Набор данных, их точность неплохие, но существуют некоторые недостатки:
Почти все нужно выгружать в Excel, сводить руками.
Не во всех отчетах проставлены размеры, требуется совмещать данные из разных источников, руками тянуть из локальных файлов.
И самый главный недостаток - нет возможности видеть активность на маркетплейсе в онлайн!
В нашей пирамиде метрик активность находится в основании, она является фундаментов нашего бизнеса.
Собственник и менеджеры должны отслеживать активность - как будто мы поглядываем на панель приборов в автомобиле и понимаем, что машина едет, скорость и обороты в норме.
Для чего еще нам нужно следить за продажами в моменте?
🔥 Тестирование изменений в карточках
🔥 Запуск рекламы
🔥 Влияние поставок на продажи - момент и география поставки.
🔥 Динамика по новым товарам и по товарам категории А
🔥 Любые тесты на карточках, которые хочется проводить за пару часов с минимальным риском.
🔥 Сравнивать активности на тестовых карточках, кабинетах, и прочих тестовых настройках.
Мы разработали отчет, позволяющий в режиме, близком к "онлайн" - каждые 30 минут получать данные о продажах и заказах по всем важным разрезам:
🖊 Бренд/Предмет/Артикул/Размер
🖊 По часам/По дням/По неделям
🖊 Разные ЛК
Отчет спроектирован так, что вам не нужно тратить время, чтобы видеть динамику ситуации, мы сразу показываем понятные графики.
С нашим отчетом вы сможете:
1. Проводить любые тесты без риска пессимизации.
2. Отреагировать на изменения маркетплейса или действия конкурента, если они повлияли на вашу динамику.
3. Увидеть продажи внутри дня и оптимизировать свою стратегию по часам.
☝А как вы следите за оперативной динамикой бизнеса ?
#оцифровкаWB #оцифровкаOZON
❓В чем проблема отчетов Wildberries и как видеть свои продажи в режиме онлайн ?
Wildberries развивает раздел Аналитика, который постоянно пополняется новыми отчетами, но все-же этих данных бывает недостаточно.
Хотим поговорить об аналитике продаж в режиме реального времени.
Внутренние отчеты, которые показывают продажи -
🖥Отчет 2 Еженедельная динамика и анализ продаж
🖥Отчет 3 Продажи
🖥Отчет 14 Аналитика по карточкам товаров
Набор данных, их точность неплохие, но существуют некоторые недостатки:
Почти все нужно выгружать в Excel, сводить руками.
Не во всех отчетах проставлены размеры, требуется совмещать данные из разных источников, руками тянуть из локальных файлов.
И самый главный недостаток - нет возможности видеть активность на маркетплейсе в онлайн!
В нашей пирамиде метрик активность находится в основании, она является фундаментов нашего бизнеса.
Собственник и менеджеры должны отслеживать активность - как будто мы поглядываем на панель приборов в автомобиле и понимаем, что машина едет, скорость и обороты в норме.
Для чего еще нам нужно следить за продажами в моменте?
🔥 Тестирование изменений в карточках
🔥 Запуск рекламы
🔥 Влияние поставок на продажи - момент и география поставки.
🔥 Динамика по новым товарам и по товарам категории А
🔥 Любые тесты на карточках, которые хочется проводить за пару часов с минимальным риском.
🔥 Сравнивать активности на тестовых карточках, кабинетах, и прочих тестовых настройках.
Мы разработали отчет, позволяющий в режиме, близком к "онлайн" - каждые 30 минут получать данные о продажах и заказах по всем важным разрезам:
🖊 Бренд/Предмет/Артикул/Размер
🖊 По часам/По дням/По неделям
🖊 Разные ЛК
Отчет спроектирован так, что вам не нужно тратить время, чтобы видеть динамику ситуации, мы сразу показываем понятные графики.
С нашим отчетом вы сможете:
1. Проводить любые тесты без риска пессимизации.
2. Отреагировать на изменения маркетплейса или действия конкурента, если они повлияли на вашу динамику.
3. Увидеть продажи внутри дня и оптимизировать свою стратегию по часам.
☝А как вы следите за оперативной динамикой бизнеса ?
#оцифровкаWB #оцифровкаOZON
❤5
💼Аналитика – ключевая точка роста и главный инструмент конкурентной борьбы.
Работа на маркетплейсах состоит из двух больших частей, грубо назовем их товар и онлайн.
🍱Товар
Выбор товара, поставщика, поиск хорошей себестоимости, фуфилмент, логистика, склады и прочая офлайн-активность.
📊Онлайн
Выбор маркетплейса, конкуренты, продвижение, финансы, контент, мониторинг факторов, тренды ECOM.
🌏Наша команда следит за рынком внешней и внутренней аналитики. Хотим поделиться нашими выводами и помочь вам приобрести нужные решения, подходящие вам по бюджету и функционалу.
Приведем статистику рынка по количеству оцифровок и сервисов:
🔦Внешняя аналитика (данные о рынке и конкурентах) ~30 сервисов
🔦Внутренняя аналитика (данные вашего бизнеса) ~20 сервисов
🔦Специализированные (реклама, поставки, биддеры и тп) ~ 10 сервисов
Представьте, сколько времени вам понадобится, чтобы подобрать сервис и не ошибиться?
Еще и для разных этапов жизни селлера нужны инструменты разных классов.
💵Разброс стоимость в год – от 20т до 700 тр
Самые крупные селлеры (от 50 млн в мес) переходят к разработке собственных решений –неизбежный этап, находящийся вне периметра нашего исследования.
🖥 Хорошая новость! Пока не превысили 50млн, нанимать свой отдел разработки не нужно, вы точно найдете нужный функционал на рынке.
☄Наш аналитический сервис решает задачи внутренней аналитики. Мы делаем продукт со знанием рынка, отталкиваясь от потребностей селлеров на каждом этапе развития.
Если вы не закладываете указанные бюджеты на аналитику и сервисы, то у вас будут сложности с ростом.
⌛Учет необходим с первого дня работы. Он должен быть достоверным, оптимальным по стоимости. Вы не должны тратить более 20 минут в день на ввод данных и не более часа-двух на их изучение.
Было бы интересно получить список всех актуальных сервисов аналитики, чтобы упростить задачу выбора?
#Оцифровка
#Оцифровка WB
#Оцифровка OZON
Работа на маркетплейсах состоит из двух больших частей, грубо назовем их товар и онлайн.
🍱Товар
Выбор товара, поставщика, поиск хорошей себестоимости, фуфилмент, логистика, склады и прочая офлайн-активность.
📊Онлайн
Выбор маркетплейса, конкуренты, продвижение, финансы, контент, мониторинг факторов, тренды ECOM.
🌏Наша команда следит за рынком внешней и внутренней аналитики. Хотим поделиться нашими выводами и помочь вам приобрести нужные решения, подходящие вам по бюджету и функционалу.
Приведем статистику рынка по количеству оцифровок и сервисов:
🔦Внешняя аналитика (данные о рынке и конкурентах) ~30 сервисов
🔦Внутренняя аналитика (данные вашего бизнеса) ~20 сервисов
🔦Специализированные (реклама, поставки, биддеры и тп) ~ 10 сервисов
Представьте, сколько времени вам понадобится, чтобы подобрать сервис и не ошибиться?
Еще и для разных этапов жизни селлера нужны инструменты разных классов.
💵Разброс стоимость в год – от 20т до 700 тр
Самые крупные селлеры (от 50 млн в мес) переходят к разработке собственных решений –неизбежный этап, находящийся вне периметра нашего исследования.
🖥 Хорошая новость! Пока не превысили 50млн, нанимать свой отдел разработки не нужно, вы точно найдете нужный функционал на рынке.
☄Наш аналитический сервис решает задачи внутренней аналитики. Мы делаем продукт со знанием рынка, отталкиваясь от потребностей селлеров на каждом этапе развития.
Если вы не закладываете указанные бюджеты на аналитику и сервисы, то у вас будут сложности с ростом.
⌛Учет необходим с первого дня работы. Он должен быть достоверным, оптимальным по стоимости. Вы не должны тратить более 20 минут в день на ввод данных и не более часа-двух на их изучение.
Было бы интересно получить список всех актуальных сервисов аналитики, чтобы упростить задачу выбора?
#Оцифровка
#Оцифровка WB
#Оцифровка OZON
❤2