⏰ Мастер-класс "Аудит продвижения ВБ/ОЗОН с AI-агентом" начинаем !

Разберем продвижение а так же антикризисные шаги, что делать с рекламой, ценой и остатками для стабилизации продаж, поделимся опытом.

Ссылка на подключение

https://us06web.zoom.us/j/83599015262?pwd=6Zn6SfQwDGc0qVl3k04vgeO7O1MVDa.1

До встречи!

🎥 Запись мастер-класса: ИИ-анализ продвижения на WB и Ozon

Разобрали инструменты и кейс настройки рекламы после пожара.

Что внутри:

▪️ Скиллы вместо промптов структура метрик, формул, описания выгрузки и паттернов анализа в одном файле, который заменяет аналитика по продвижению
▪️ Живой аудит: BCG-матрица по рекламному ROAS, ABC-анализ по рекламным метрикам, топ-5 аутсайдеров и топ-5 недофинансированных SKU с конкретными действиями
▪️ Реальный разбор кабинета Ozon: как модель за минуты нашла, что цена перестала проходить порог принятия решения покупателя
▪️ Антикризисный кейс: После пожара снизили цену −12%, рекламу −50% → маржинальность просела всего на 1,5 п.п.
▪️ Правила, без которых нейросеть врёт: ТАКОС, запрет «среднего от среднего», разделение органики и рекламы
▪️ Куда всё идёт: автономные агенты, которые управляют не ценой, а валовой прибылью

Скиллы работают не только в Claude — инструкции общего характера, ChatGPT и Gemini тоже справятся.


Смотреть запись (60 мин) 👉
Читать конспект (3 мин)

Серию продолжаем — будем разбирать антикризисные меры и делиться кейсами селлеров.

Управление продажами после выбытия складов

Делимся актуальной стратегией селлера в категории одежда.

У селлера выбыло 23% остатков, при этом сток был диверсифицирован по всем основным складам.

Действия селлера после 18 июля

1. Срезал рекламу вдвое

1.2млн → 556К / день, показы −53%.
CPO 127 → 81 ₽,
ДРР рекламных заказов 5,0% → 3,5%.
Освободившийся трафик подхватила органика, её доля в заказах выросла с 48% до 61%.


2. Снизил цену на 10-13% на маржинальный товар

По всем крупным категориям, где был запас на снижение. Активировал отложенные корзины: конверсия корзина → заказ 0,31 → 0,36. Заказы отросли с 16,3 до 17,6 тыс./день.

3. Не проводил массовых распродаж, аккуратная работа с юнитами реклама и цена, точечно по категориям, чтобы не уронить маржу

Продолжается тест на эластичность спроса, находится баланс между рекламой и органикой. Предсказать этот баланс невозможно, тк стоки конкурентов могут вылетать неравномерно. Очень важно следить за метриками "Прогнозная маржинальность" и "Прогнозная валовая прибыль" - это маркеры правильности выбранной стратегии.

Как вы перестраиваете управление ? На какие параметры опираетесь ?

Покидайте ваши стратегии, соберем антикризисный промпт для нейросетей, который поможет принять оперативные решения по ценам и рекламе.

🔥 Что будет с маркетплейсами ?

Консенсус-прогноз 4х экспертов, которым доверяю

Взял разборы четырёх авторов, которым доверяю: Никита Мащенок («Ушёл из Газпрома»), Александр Румянцев («Культура Аналитики»), Василий (MarketPapa) и Макс Эвирма — и свёл их мнения воедино.

━━━━━━━━━━
✅ ГДЕ ЭКСПЕРТЫ СХОДЯТСЯ

1️⃣ Атаки продолжатся. Под риском все крупные хабы — не только МП, но и ПЭК, СДЭК, федеральный ритейл. Защита складов — процесс на 6–12 месяцев.

2️⃣ WB кризис переживёт, а вот селлеры — не все. Деньги у компании есть, строить умеют. Но откат по инфраструктуре на 1–2 года, возможное падение выручки до ~30%.

3️⃣ На компенсации рассчитывать нельзя. Выплаты — «добровольная мера», формулу определяет сама площадка. Реалистичный сценарий: 10–20% деньгами, ещё 20–30% баллами, дальше суды. При рентабельности 5–10% потеря даже 20% стока съедает годовую прибыль.

4️⃣ Эпоха супер-хабов закончилась. Все пойдут в распределённую инфраструктуру. WB пересоберёт логистику под развоз «с колёс» на ПВЗ, минуя классические хабы.

5️⃣ FBO из преимущества стал ловушкой. Годами селлеров рублём заворачивали на склады площадки. Теперь сдвиг к FBS и собственным складам — надолго.

6️⃣ Работать станет дороже. Логистика вырастет в цене, ФФ-операторы перестанут демпинговать, окон на Ozon не будет. А если Ozon почувствует себя лидером — жди роста комиссий, а не снижения.

7️⃣ Рынок сначала сожмётся, потом откроется. 3–6 месяцев: отток, банкротства, распродажи «лишь бы вытащить». Горизонт года: ниши свободны, спрос сезона не удовлетворён. Кто доживёт — заберёт долю выбывших.

8️⃣ Офлайн получит буст: у розницы уже готова инфраструктура распределения.

━━━━━━━━━━
⚔️ ГДЕ МНЕНИЯ РАСХОДЯТСЯ

▪️ Судьба WB. Мащенок: не обанкротится, ресурсы есть. Румянцев: сильное давление может привести и к банкротству — обязательства огромные. MarketPapa: переживёт, но риск кассового разрыва реален — часть выплат по ИУ не закрывается уже ~8 месяцев.

▪️ Отношение к селлерам. Румянцев: площадки развернутся лицом, условия FBS улучшат, закон о платформенной экономике откроет дорогу новым МП. MarketPapa: наоборот — нагрузку переложат на селлеров.

▪️ Кого будут спасать. Одни: «наименее защищённых» мелких. Другие: без крупных ИУшников не будет GMV — спасать надо их.

━━━━━━━━━━
Что делать селлеру прямо сейчас - продолжение в следующем посте.

✅ ТОП-10 ДЕЙСТВИЙ СЕЛЛЕРА ПРЯМО СЕЙЧАС

Продолжение разбора прогнозов 4 экспертов. Риски выбытия складов сохраняются — вот что с этим делать.

1️⃣ Стресс-тест на выбытие складов. Выгрузите остатки в разрезе складов и ответьте: что будет с бизнесом, если завтра выбывают ваши топ-склады? Считается за час, спасает бизнес.

2️⃣ Разложите сток. Ни один склад не должен держать долю, потеря которой убивает компанию. Да, это бьёт по индексу локализации — сейчас устойчивость важнее эффективности.

3️⃣ Режьте глубину FBO, наращивайте FBS. Меньше товара в чужой инфраструктуре, чаще и мельче поставки. Юнит-экономику FBS по регионам считайте заранее.

4️⃣ Планируйте ФФ и свои склады — но не бегите туда прямо сейчас. Если склада МП в регионе нет, товар на стороннем ФФ там ни на что не влияет. Сначала площадки предложат новую схему развоза на ПВЗ. Но договариваться пора уже сейчас: вакантные площади уходят быстро.

5️⃣ Кэш — король. Подушка ликвидности, заморозка инвестпроектов, никакого роста ФОТ. Кассовый разрыв сейчас опаснее упущенной выручки.

6️⃣ Не закупайте сезон в кредит. Невыплаты по обязательствам исторически высокие и будут расти. Заёмный товар на чужом складе — двойной риск.

7️⃣ Считайте P&L без компенсаций. Всё, что придёт от площадки — бонус, а не строка в модели. Но потери документируйте максимально тщательно: судов будет много, туда нужно идти с цифрами.

8️⃣ Диверсифицируйте каналы. Ozon, Яндекс Маркет, офлайн, собственный e-com, новые площадки. Один канал продаж — та же концентрация риска, что и один склад.

9️⃣ Используйте дефицит. Горячий сезон никто не отменял: спрос будет, предложение ограничено. У кого сток цел и финансы в порядке — время держать маржу, а не демпинговать.

🔟 Задайте себе вопрос Талеба: «Что должно произойти всего ОДИН раз, чтобы моего бизнеса больше не стало?» Если ответ находится быстро — вот ваша главная уязвимость. Закрывайте её первой.

━━━━━━━━━━
Эффективность приносит прибыль в хорошие времена. Живучесть позволяет до них дожить.

Свои риски можно оцифровать по вашим же выгрузкам: остатки по складам, доля концентрации, сценарии выбытия — в том числе с помощью ИИ. Какими вопросами вы занимаетесь прямо сейчас ?

Много общаюсь с селлерами. Пострадали все, но в разном масштабе. Принимаются оперативные решения.

— как обезопасить остатки и распродать FBO
— как перестроиться на FBS без потери прибыли
— как ежедневно управлять продажами и не уронить маржу
— переговоры с поставщиками, кредиторами, юристами, подготовка к компенсациям
— диверсификация на OZON, ЯМ, нишевые МП

Эти решения должны опираться на данные, которые у вас есть под рукой, что делать прямо сейчас с оцифровкой ?

1️⃣ Распродажа FBO до оборачиваемости 15 дней

Распродаем с минимальным сокращением маржи - рекламная и органическая выдача меняется каждый час, фокусируем команду на балансе органического и рекламного трафика, не переливаем рекламу, работаем с ценой, слежим за СПП. Фиксируем фактическую и оч важно прогнозную маржинальностью ежедневно через РНП.

Инструменты: Ежедневный контроль РНП

2️⃣ Внедрение FBS

Фиксируем в расчете поставки региональный спрос и вовлекаем локальные фулфилменты в тех регионах, где у вас высокий локальный спрос. Следим за СПП на FBS, сравниваем фактическую юнит-экономику FBO/FBS, следим за позициями в выдаче.

Инструменты: расчет поставки, юнит экономика факт FBS/FBO, отчет продвижение Органика + Реклама

3️⃣ Контроль возмещений

Фиксируем остатки ежедневно, готовим почву для возможных исков (в тч коллективных) к WB. У юристов нет общего мнения насчет компенсаций, все исходят из того, что будет решать государство. Оно скажет ВБ как компенсировать, первые судебные прецеденты покажут вектор.

Инструменты: История остатков, контакты юристов @ArtyukhovAndrey

4️⃣ Перераспределение стоков на прочие маркетплейсы

Новые поставки аккуратно, лучше начиная с FBS выкладываем на OZON, ЯМ, сравниваем спрос и юнит-экономику SKU по всем площадкам одновременно. Смотрим на каком МП по какой модели есть тяга и маржа.

Инструменты: Юнит-экономика факт ВБ/OZON/ЯМ FBS/FBO/DBS в сравнении.

Наш сервис стабильно поставляет данные для антикризисного управления, мы так же разрабатываем антикризисный скилл для нейросетей, который поможет быстрее сориентироваться в текущей ситуации и не терять время на сборе информации.


В последнюю очередь нужно сокращать траты на оцифровку, сейчас это один из ключевых антикризисных инструментов.

Переход на FBS с сохранением маржи

FBS-трансформация набирает обороты. В нашем сервисе реализованы возможности, которые позволяют пройти этот переход контролируемо и не потерять прибыль:

1. Себестоимость FBS для каждого отправления с разделением на товар и фулфилмент

2. Юнит-экономика со сравнением метрик FBO и FBS

Расходная часть

- Себестоимость товара
- Себестоимость доп. расходов на товар, ФФ
- Логистика
- Комиссия
- СПП и баллы

Скорость

- Скорость доставки по каждому СЦ
- Процент выкупа FBS/FBO по каждому СЦ
- Остатки FBO
- Скорость продаж в день
- Возврат брака

Прибыль

- Сравнение FBS Wildberries против FBS Ozon по одному SKU
- Валовая прибыль, маржинальность, рентабельность
- Средняя прибыль на одну продажу

Переход на FBS носит стихийный характер, но должен четко вписаться в экономику!

Ставьте лайки — проведём эфир по FBO/FBS оцифровке.

PS Завтра опубликуем комментарий юриста по перспективам компенсаций

Сгорел товар на складе WB. Почему согласившиеся с компенсацией, скорее всего, не получат больше. Мнение юриста

Если ваш ущерб от пожаров 18–24 июля — от 1 млн ₽, этот пост про вас.

Факт №1. Одиннадцать дней

Редакция оферты с п. 11.3.4.1 — где последствия применения БПЛА отнесены к обстоятельствам непреодолимой силы — вступила в силу 7 июля 2026 г.
Первые удары по складам в Электростали и Котовске — 18 июля.

Одиннадцать дней.

При этом кампанию дальнобойных ударов по логистике в глубине России анонсировали публично задолго до 18 июля — Зеленский называл её «дальнобойными санкциями» (Euronews).

Факт №2. Расчёт на психологию, а не на право

Продавец, который вывел «поддержку», психологически уже не готов судиться и тратиться на юристов. Вопрос для себя он закрыл.

На то и расчёт.

Первый транш — 88 000 самых мелких продавцов. Суммы вроде 2 900 ₽ при утрате товара на 130 000 ₽. Дальше — «будут ещё выплаты».

Промедление смерти подобно

Выиграют те, кто первым пройдёт все три инстанции. По Шушарам сценарий был именно такой:

до августа 2024 г. многие судьи считали убыток по розничной цене из ЛК («Цены и скидки»), без вычета комиссии и логистики — дело А41-39149/2024, взыскано 12,3 млн ₽;
затем маркетплейс методично отработал апелляцию и кассацию (Постановление АС МО от 25.11.2024 по делу А41-28814/2024) — и такие решения начали отменять: это упущенная выгода, а не реальный ущерб.

Разворот практики вероятен и сейчас. Вопрос один: ваше дело дойдёт до кассации до разворота или после.

Второе окно закрывается быстрее

Сейчас РВБ практически не пользуется п. 11.3.7 оферты и не требует документы о закупке. Это вопрос времени: закроется квартал, вал претензий перерастёт в идеальный шторм — и запрашивать начнут по каждой. С октября вход в спор для многих закроется навсегда.

О перспективах

Форс-мажор сам по себе не освобождает РВБ от ответственности. По п. 8 Постановления Пленума ВС РФ № 7 от 24.03.2016 нужно доказать ещё и принятие всех разумных мер для сохранности товара. Защитные сетки против БПЛА не ставили. По Шушарам следствие возбуждало дело по нарушениям противопожарной безопасности.

Критерий, который вы проверите сами за минуту, — дата поставки. По товару, принятому до 7 июля, позиция сильная: односторонне и ретроспективно менять условия хранения уже переданного товара нельзя.

Реалистичная оценка взыскания — 60–85% от закупочной стоимости товара либо от расчёта по формуле п. 11.3.5 оферты. Не 100% и не «всё до копейки». Кто обещает больше — тот обещает.

✅ Документы о закупке есть — думать нечего, надо подавать. Сейчас, пока практика не сформировалась и пока 11.3.7 не применяется массово.
⚠️ Документов нет — не безнадёжно, решение есть, но действовать нужно до закрытия квартала.

Что сделать сегодня в любом случае

Убытки по вашей номенклатуре по актам до 7 июля «Таблички» считают автоматически — это не проблема. Но исторические остатки в личном кабинете РВБ не подписаны ЭЦП, поэтому их нужно нотариально заверить сейчас, до заявления претензии.

📌 Совместный вебинар: Валерий Чурков (сервис аналитики «Таблички») и Андрей Артюхов (судебный юрист). Посчитаем ущерб на дату поставки, составим план действий, оценим сроки и расходы на процесс.

Пишите в личку @ArtyukhovAndrey и присылайте свою ситуацию заранее — один-два аккаунта разберём в эфире на следующей неделе.

Полный текст публикации

Сохраняем маржу при переходе на FBS

Видеообзор анализа фактической юнитки FBS/FBO.

Ссылка на отчет

Метрики, которых нет в ЛК

- Воронка продаж на базе отчетов реализации
- Сравнение по артикулам, категориям, тегам
- Разница в прибыли FBS-FBO
- Штрафы, отмены, возвраты

Все метрики FBS-FBO детализируются, сравниваются по:

- Склады, СЦ
- Категории
- Артикулы
- Теги
- Бренды

Доступно на базе отчетов реализации ВБ, обновление по пн. Планируем внедрение в ежедневные отчеты РНП.

Для ОЗОН доступно ежедневное обновление.

https://youtu.be/9jix9-xVz1s

В пятницу проведем эфир по fbs Юнитке

Инфографика вместо дашбордов

Работа селлера смещается в сторону ИИ инструментов, меняется то, как мы принимаем решения.

Сейчас процессы максимально ускорены, лишнего времени на погружение в детали нет, идет массовая перестройка рынка под FBS, другие площадки.

Раньше было время детально погрузиться в РНП, поискать взаимосвязи, точки роста, но в моменте голова забита другим.

Сейчас мы не можем позволить себе большие команды, выделенных аналитиков, экспертов для каждого маркетплейса, но объем информации для принятия решения не уменьшается, а только растет.

Недавно с клиентом обсуждали удобство дашбордов и таблиц и пришли к выводу, что привычная аналитика отходит на второй план.

В новом ИИ-мире больше не будет дашбордов. Они заменяются ИИ-выжимкой, которая сама детально погружается в каждый артикул по 50 метрикам, находит взаимосвязи, строит гипотезы и самое главное предлагает антикризисные действия.

Возьмем к примеру отчет "Рука на Пульсе". Это замечательный отчет с полной картиной бизнеса, но для анализа он непрост. Нужно одновременно сопоставить остатки, воронку, логистику, комиссию, хранение, рекламу, прибыль, прогнозную прибыль, выпадающие объемы, переход на FBS.

Здесь помогает ИИ-анализ, который думает за вас и представляет первоклассную сводку в формате инфографики, которая фокусирует вас на важном.

- Успешные артикулы - мониторим и продолжаем в том же духе
- Середняки - работают, но результат ниже
- Провальные позиции - кончились остатки, но реклама продолжает откручиваться, просел выкуп, сбойнули конверсии воронки и тд.

И самое главное, генерировать такие отчеты стало проще простого. Просто добавьте в ваши промпты "Сделай качественную инфографику"

В течение ближайшего времени никто не будет копаться в тоннах данных - понятные выжимки будут генерироваться и подсвечивать важное.

Вы можете скачать промпты для ваших отчетов и сделать инфографику самостоятельно. Вам не нужно быть дизайнером и аналитиком.

Скачать промпты @tablichkitech_ai_bot

Сумма пострадавших остатков

ВБ убрал разбивку остатков по FBO, заменив их наименованием "Склад ВБ", но мы в сервисе можем ретроспективно оценить остатки за предыдущие дни и посчитать их капитализацию.

До 14 августа ВБ отдавал сумму остаков до списания сгоревшего.

15 августа отдавались остатки одновременно по складам и по "Склад ВБ".

Начиная с 16 августа показываются только те остатки FBO, которые еще остались на складах или находятся в пути.

Сумма сгоревших остатков = (капитализация за 14 августа) - (капитализация за 16 августа)

Можете проверить в Расчете поставки, вкладка "История остатков"