Оттолкнуться от дна и выйти на 23% маржинальности в сезонной чулочно-носочной нише.

Селлер с растущими оборотам на Wildberries и Ozon пришел к нам после месяца работы с околонулевой маржинальностью на выходе из сезона. Спрос внутри категории меняется в зависимости от сезона, важно заменять ассортимент на актуальный, остатки держать до следующего сезона нерентабельно.

Основной запрос селлера:
— Сезонные всплески не отрабатываются: ошибки с ценами, запоздалая реакция на выгорание остатков, неоптимальное продвижение
— Сложности с пониманием, где «утекает» маржа
— Отсутствует ежедневный мониторинг ключевых метрик, работа с менеджерами «вслепую»

🔸 Что сделали:

✅ Подключили “Руку на пульсе” и прогнозную маржинальность
Начали отслеживать маржинальность по заказам и прогнозируемому выкупу. Рекомендовали поменять мотивацию менеджера - включить маржу, а не только результат по объёму.

✅ Разобрали P&L по артикулам и категориям
Видим: 30 млн продаж за период, валовая маржа -1.5%. По артикульному срезу выявлены убыточные позиции (реклама выше среднего, себестоимость до 68%). По каждой минусовой позиции есть понятная причина.

✅ Сверка остатков и оценка затрат на хранение
Выявлено: 5.000 ₽ в день на хранение, при этом часть остатков — неликвид. Система показала, какие позиции тормозят оборачиваемость. Дали рекомендации догрузить Поволжье

✅ Провели моделирование юнит-экономики
Смоделировали гипотезу по одновременному росту цены, рекламных расходов и умеренному росту продаж. Моделирование спрогнозировало рост маржи до 15-20%

🔸 Какие действия производил менеджер в апреле-июне ?

Была утверждена стратегия для WB и OZON - поднимать ср чек и поднимать рекламные расходы, забирать максимальный СПП при этом.

Как изменились ключевые юниты за это время:
— Ср. чек вырос от +15 до 50% (до 850р)
— ДРР вырос в 2 раза
— Продажи в шт снизились на 30%
— Продажи в Руб остались на том же уровне

✅ Результат - при том же объеме продаж получили рост маржи с околонулевой до 23%

Неплохая стратегия работы с тем же товаром, но опираясь не на рост продаж, а на рост маржи.

Все чаще видим запрос на увеличение маржи, а не на рост продаж.

Косвенный эффект такой стратегии - меньше капитала заморожено в остатках, меньший риск вылететь в НДС.

Еще огромная проблема в мотивации менеджеров и агентств, которых вы нанимаете - ставить только план по выручке, но не марже. Нагонять выручку довольно просто, другое дело сохранить при этом маржинальность.

📣 Привет, друзья! На связи Валерий.

За последнюю неделю я поговорил с разными селлерами — от крупных игроков до тех, кто только начинает. И вывод один, сейчас рынок проходит через сильные изменения, но у людей горят глаза.

Сейчас не время паниковать, нужно активно работать с ежедневными инструментами и захватывать долю рынка.

Что мы видим?

📉 Драматически изменяются правила СПП

🔄 Перестраивается ранжирование и перераспределяется реклама

💡Идут изменения по логистике, но они не такие существенные, как СПП и выдача.

Сильные селлеры каждый день вручную пересматривают цены, контролируют СПП и корректируют рекламу. У случайной выборки из трех разных ниш — маржинальность растёт на 10% и выше, а заказы при этом не падают, а местами даже подрастают.

👉 Один из селлеров сказал мне: «Репрайсеры в такой ситуации — слишком рискованная стратегия. Сейчас всё решает скорость ручной реакции». Повышение СПП опустошило им склады, производство еле справилось со спросом.

Я как и вы читаю популярных блогеров, все что-то точечное пишут, суетятся, но ситуацию нужно примерять на себя, подберите оптимальную цену, СПП, рекламный бюджет под ваши остатки и планы, не тормозите.

Удивляюсь как заходят к нам с плохой маржой и выбирают оцифровку по 10 дней, да покупайте любую. Эксперты возьмут нас, новички скроят за 2тр гугл табличку. Но даже это будет шагом, действовать нужно быстро.

Прикладываю скрины РНП ВБ, причем там несезонные ниши - это изменение конъюнктуры в моменте.

В момент кризиса нужно действовать, прямо сейчас идет перераспределение рынка, быстрые забирают свою долю.