Диагностика успешного кабинета осознанного селлера. Оборот 18 млн

Товарка - объемная и не очень дорогая. В связи с этим перекос в некоторых юнитах.

1. Юнитка факт
По части позиций группы A хранение съело маржу и приближает маржинальность к отрицательным величинам. Точка роста - вывезти и продать оптом (распродать не вариант, тк возникнет НДС).

Перегрузка так же связана с особенностями закупки.

Точка роста - детально анализировать каждую закупку. Ответить на вопрос - выгодно ли перегружать склады, когда есть возможность закупаться дешево. Считать перед закупкой на основании исторических цифр

2. Хранение
Стоимость хранения крайне высокая, до 3% Селлер осознанно держит высокую оборачиваемость, чтобы не возиться со складом и FBS.

Точка контроля - мониторить хранение, чтобы оно не стало критически высоким в связи с постоянным удорожанием инфраструктуры WB.

3. Воронка
Конверсия в корзину однотипного товара неравномерна - от 3 до 17%. Над лучшими карточками была проведена работа - был составлен человеческий, а не машинный текст.

Точка роста - составить человеческий текст для остальных карточек по образу успешных.

4. Внутренняя реклама
Реклама настроена отлично, за исключением 5ти кампаний.

Взять на контроль кампании и ежедневно мониторить. При такой качественной настройке рекламы довольно просто увеличивать бюджет и получить больше продаж, особенно если завезти товар в регионы.

По каждой точке роста, найденной на диагностике, можно дополнительно заработать несколько сотен тысяч рублей прибыли и принять стратегические решения на миллионы.

Кейс примечателен тем, что ребята не видят товар в глаза, управляют из региона удаленно, живут цифрами. В курсе всех работающих сервисов, купили подписки и успешно ими пользуются. Не боятся рисковать, держат ситуацию под контролем. Селлеры параллельно пользуются несколькими известными сервисами, делают свою внутреннюю оцифровку, при этом продолжают изучать новые предложения по автоматизации.

"Что наша жизнь? Воронка!"

В какой-то момент я увидел четкую закономерность в достижении целей. Эта закономерность состоит в количестве попыток и в качестве этих попыток. Чем больше попыток и чем они качественнее, тем быстрее можно достигнуть целей. В бизнесе последовательность попыток и их успешность называют воронкой.

Приведу примеры воронок из бизнеса и жизни

- Отклики на сайте знакомств -> к-во свиданий -> завязывание отношений -> брак

- Рассылка резюме -> отклики -> тестовое задание -> собеседование -> выход на работу

- Поиск ресторана в приложении -> сравнение цен -> чтение отзывов -> посещение заведения

Почти все процессы в жизни и в бизнесе подчинены закону воронок - каждый человек ищет лучшее, исходя из времени, стоимости и других важных для себя факторов. Мир структурируется через успешные и неуспешные попытки.

Процесс покупки товара на маркетплейсе не исключение.

Более того, покупка товара больше остального подчинена закону воронок, превращающему площадку в идеальную биржу товаров, где весь спрос и все предложение встречается в одном месте. Как в стакане с акциями. Сделки происходят по наиболее выгодным условиям для покупателя. Продавец должен выиграть конкуренцию у других продавцов.

В чем особенность воронок WB ?

1 Конверсии всех этапов воронки перемножаются, получается итоговый коэффициент конверсии, он влияет на позиции в поисковой выдаче, влияет на стоимость аукциона во внутренней рекламе.

Пример

Исходные цифры -10 000 показов

CTR 8% 800 показов

Конверсия в корзину 30% 240 корзин

Конверсия в заказ 50% 120 заказов

Конверсия в выкуп 90% 110 выкупов

Получили 110 выкупов на 10 000 показов.


Улучшили конверсию каждого этапа воронки на 2%

Те же 10 000 показов

CTR 10% 100 показов

Конверсия в корзину 32% 240 корзин

Конверсия в заказ 52% 120 заказов

Конверсия в выкуп 92% 150 выкупов

Получили + 40 выкупов на 10 000 показов.

2 Улучшение воронки - долгосрочная инвестиция, не требует расхода рекламного бюджета, очень окупаемая в деньгах, увеличивает вашу уверенность, снижает риск вложений в товар.

3 Итоговая конверсия воронки = CR x CR1 x CR2 x Заказ x Выкуп. WB очень важно, чтобы покупатели проходили полностью по всей воронке, совершали действия и в конце выкупали товар. Если этого не происходит, WB пессимизирует карточки

Чем выше конверсия каждого этапа, тем лучше показы закрываются в покупку. Внутренний и внешний трафик будет максимально эффективен. Хорошие конверсии помогут снизить долю рекламных расходов.

В следующей серии постов разберем действия и инструменты для улучшения конверсий воронки. Спойлер - среди инструментов дашборд “Продвижение” нашего сервиса.

Как увеличить CTR из просмотра карточки в ленте в клик

Продолжаем качать воронку.

1️⃣ Проверить конверсии всех карточек

0-3% - Карточка требует доработки

3-5% - Среднестатистический, но без запаса прочности

5-8% - Вы в целом двигаетесь правильно.

> 8% - Карточка и прочие факторы настроены эффективно. Вы смело можете увеличивать объём трафика и показов

2️⃣ Уникальность товара: Наличие уникального товара на рынке увеличивает вероятность того, что покупатели будут кликать по вашему товару, погружаясь дальше.

3️⃣ Кликабельность фотографий: Качественный и привлекательный фотоконтент значительно повышает интерес к товару.

Фишка:

1 Изучаем частотность всех запросов как на WB, так и в Yandex Wordstat, и исходя из самых высокочастотных запросов понимаем, что именно нужно нашим клиентам, выносим эти характеристики на главный слайд.*

2 Правильно составляем композицию главной фотографии. Обычный человек читает текст не слева направо, а по правилу буквы F. В самом верху текстовая информация может занимать полностью всю ширину слайда, затем сужаться и всё больше и больше.

Как правило, все дизайнеры выносят информацию в хаотичном порядке, лишь бы она просто классно смотрелась на главном слайде, то по факту именно в товарном бизнесе наш товар нужно смещать в правый нижний угол, а УТП раскрывать в формате буквы F.

4️⃣ Работа с ценой: Адекватная ценовая политика и сравнение с конкурентами позволяет привлекать больше внимания к вашему товару. не обязательно её постоянно занижать. Мы можем просто находить конкурентов с более высокой ценой, вставать между ними и казаться выгодными. Важно работать с репрайсерами.

5️⃣ Отзывы и рейтинг: Положительные отзывы и высокий рейтинг товара влияют на решение покупателей о переходе к товару. В зоне видимости не должно быть негатива.

6️⃣ Скорость доставки: Чем быстрее товар может быть доставлен покупателю, тем выше вероятность его выбора.

Завтра продолжим про конверсии из просмотра в корзину (CR1). Stay Tuned

Конверсия в добавление товара в корзину (CR1):

Продолжаем улучшать конверсии

1️⃣ Работа с контентом: Важно правильно раскрыть УТП в описании товара и через фото и видео контент.
2️⃣ Наличие размеров: Отсутствие нужного размера может стать причиной отказа от покупки.
3️⃣ Отработка отзывов: Активная работа с отзывами, включая отрицательные, позволяет формировать лучшее впечатление о товаре.

3️⃣.1️⃣ Фотографии в отзывах.

- Покупатели все чаще смотрят не на контент в фото карусели, а спускаются в отзывы и изучают фотоконтент, который оставляют обычные покупатели. Важно следить не только за количеством отзывов, не только за рейтингом карточки, но ещё и за фото контентом внутри отзывов.

- Среди фотографий очень часто присутствуют фото брака и прочих неприятностей от покупателей, которые оставляли негативные отзывы. Всё это нужно перекрывать, оставлять отзывы с качественным контентом, чтобы негатив ушел из зоны видимости

3️⃣.2️⃣ Отработка обратной связи.

Многие продавцы используют шаблонные ответы. На самом деле стоит оставлять развернутую нешаблонную. обратную связь. Например, заменить товар, вернуть деньги, компенсировать, отправить какой-то подарок.

Зачем так заморачиваться? Обычный покупатель не увидит наш ответ, но отработка обратной связи служит для дальнейших покупателей.

Когда новые клиенты, изучая негативные отзывы увидят, что если они столкнутся с браком, продавец постарается максимально исправит ситуацию, у них возникнет больше доверия к продавцу.

4️⃣ Цена: На данном этапе в цене важно не её значение. Если человек увидел товар в поиске, перешёл в карточку - какая бы там сумма не была , он с ней уже согласился.

4️⃣.1️⃣ Индекс цены. Wildberries теперь подсвечивает, где цена хорошая, а где индекса отсутствует

4️⃣.2️⃣ График изменения цены. Очень важно не допустить проваливания за границу индекса цен. Даже 10 рублей разницы могут повлиять на выдачу WB. Настоятельно рекомендую пользоваться репрайсерами.

В следующем посте разберем конверсию в заказ и конверсию в выкуп товара.

Конверсия в оформление заказа (CR2):

1️⃣ Скорость доставки: Покупатели склонны выбирать товары с более быстрой доставкой.

2️⃣ Раскрытие УТП: Важно, чтобы покупатель, оформляя заказ, вновь увидел все преимущества вашего товара.

Здесь покупатель заново вспоминает всё, что он слышал о нашем товаре - то, как мы раскрыли наш продукт в фото , в описании, в инфографике.

Лайфхак
Если вы хотите понять, почему ваши товары из корзины не заказывают, а заказывают конкурентов, просто добавьте свой товар, добавьте похожие товары и напишите 10 причин, по которым вы бы купили не свой товар, а товар другого продавца.

Финальная конверсия - выкуп товара:

Нормальные значения:
- в товарном бизнесе 90-95%,
- в одежде 30-45%.

1️⃣ Ожидание vs Реальность: важно, чтобы товар соответствовал ожиданиям покупателя - это влияет на финальное решение о покупке. Это важно не только для того, чтобы у нас происходила максимальная конверсия выкупа, но так же важно для алгоритмов Wildberries, которые через % выкупа сверяют, насколько наш товар выкупается - не врем ли мы в карточке.

2️⃣ Упаковка: Привлекательная упаковка может сыграть ключевую роль в решении о выкупе товара.

3️⃣ Внешний вид товара, то как он приходит, отсутствие складских дефектов, все должно быть проработано

4️⃣ Цена должна соответствовать ожиданиям покупателя.


Эту серию постов мы заканчиваем бесплатным гайдом, который вы сможете скачать в боте @tablichki_tech_bot

Точки роста в логистике и поставках

Кейс использования нашего сервиса компанией Mr Ant - производителем игрушек c продажами на WB и OZON (30-50м в мес)

Магазин WB
Магазин OZON

Ключевые показатели

Фев 2023 => Апр 2024 (3 мес)
- ИЛ +20%
- Доступность товаров категорий A, B на ключевых складах - 70% => 95%
- Снижение Ктр до 0.9,
- Экономия на логистике и хранении около 2 млн в мес
- Стоимость сервиса Таблички - 20тр/мес


Ключевые действия

- Расширение географии поставок с учетом ИЛ, а не только приоритетности складов.
- Фокус на товарах группы “А”, “B”

Ключевая метрика - Доступность товара A,B на приоритетных складах не менне 95% за 90 дней

Алексей - руководитель отдела продаж увидел точки роста, доработал систему своих табличек с упором на наш сервис, выставил KPI команде и планомерно к нему шел, тем самым достигнув цели по логистике и поставкам.

Текущее повышение складских цен нивелировано снизившимся Ктр. Так же превентивно склады были перегружены до 45 дней оборачиваемости, текущий кризис с приемкой ощущается не так остро.

Интервью с Алексеем - ссылка

Больше кейсов и отзывов - https://t.me/tablichki_case

Снимаем боль с рекламой и воронкой WB+OZON

Долгожданный релиз сквозной аналитики продвижения сразу для двух маркетплейсов.

Что можно увидеть с помощью новых модулей ?

1. Какие РК эффективны, какие убыточны
2. Как внут. реклама прокачивает основную воронку
3. Какие рекламные расходы безопасны для маржи
4. Как решить уравнение Реклама + Цена + СПП = Маржинальные продажи
5. На каких этапах воронки отваливаются продажи
6. Привело ли внешнее продвижение к продажам
7. Какая комбинация параметров рекламы OZON - стратегия расходов, тип кампании, место размещения, режим управления дает самый низкий ДРР и самые максимальные продажи
8. Какая доля продаж пришлась на органику, какая на рекламу ( У OZON данные точнее, у WB чуть менее точные )
9. WB - оценить рекламные фразы без Джема

Что вы сможете сделать с этой информацией ?

1. Оценить подрядчика по внешке на языке цифр
2. Поставить KPI менеджеру по ДРР
3. Понять границы стоимости рекламы, посчитать сколько вам нужно отдать в рекламу для роста без потери маржи
4. Настроить биддеры
5. Просчитать оптимальные Цену, СПП, CTR, CPO, CTO, CPL, CPC, CPM, ДРР рекламный, ДРР общий - всю эту жесть, которая очень сильно влияет на чистую прибыль

Функционал уже доступен на платформе. Записывайтесь на демонстрацию @Churkov

Тяжелый старт в нише спортивной одежды на WB

Наш клиент - селлер с оборотом около 700тр в мес обратился за помощью - оцифровкой бизнеса и поиском точек роста.

Что было сделано

1. Были разделены личные и корпоративные траты.
2. Посчитан ДДС, разделены операционные потоки и инвестиции в бизнес, чтобы выяснить - генерирует бизнес прибыли или убытки.
3. Сведен баланс - Нал, Расчетный счет, Товарный остаток, Товарный кредит.
4. Посчитана юнитка, ABC, Продвижение (воронка и реклама)

Появилось понимание итоговых цифр

1. Операционный денежный поток за все время -600 тр при обороте 3.3 млн
2. Маржинальность WB 2,6% (84% всех продаж), OZON 21% (21% всех продаж)
3. Общий баланс с начала старта бизнеса -1.3 млн

Не катастрофа, но ситуация не из приятных. Нужно принимать антикризисные меры.

Такая ситуация возникла из-за иллюзии контроля.

Основные ошибки

1. Наемный менеджер популярного банка без KPI по марже - работал на оборот, не следил за прибылью.
2. Отсутствие юнит-экономики факт и прочей оцифровки - как следствие заход в невыгодные акции, занижение цены, резко возросший ДРР, слив маржи.
3. Перегретая сезонная ниша с сильными конкурентами
4. Товарный кредит, создававший иллюзию положительного денежного потока.
5. Неудачный товар - качество ниже ожидаемого, плохой выкуп даже по демпинговой цене.

Точки роста

✔ Сократить внешние расходы максимально, урезать всем ЗП, пересмотреть систему мотивации, не выводить деньги из бизнеса.
✔ Контролировать юнитку факт каждую неделю - Цена, СПП, Акции, ДРР.
✔ Взять под ежедневный контроль Общий ДРР - донастраивать кампании, ключи, проводить тесты очень аккуратно.
✔ Постараться нарастить продажи на OZON, маржинальность - 21% против 2,6% на WB.
✔ Сфокусироваться на маржинальных цветах-размерах.
✔ Принять решение по остаткам - распродать с минимальной маржой и переключиться на другой товар, или же реанимировать карточки.
✔ Часть товара попала под КИЗ - на остатки давит фактор времени.

Купив опыт в буквальном смысле, стоит исправить ошибки и продолжать работать, чтобы увидеть наконец-таки чистую прибыль.

Как бы вы поступили в этой ситуации ?