Представьте себе худший вариант сейчас.

Это работает всегда. Не ждите завершение года. Какой смысл потом сидеть и делать очевидные выводы как надо было поступить, чтобы получилось? Начните это делать сейчас.

Давайте проведем простой мысленный эксперимент. Допустим, ваша компания собралась на корпоративе в конце года и вы подводите итоги. И вы говорите своим сотрудникам, что не смогли достичь поставленных целей по выручке. Пытались, старались, но не смогли. На то, конечно же, были объективные причины. Наверное, надо было делать как-то иначе.

Например, вы не смогли выйти в федеральную торговую сеть со своим продуктом или не запустили продажи на маркетплейсах, а может просто не было заказов из-за отсутствия рекламы и не было работы с блогерами. Выручка так и не выросла, вы не достигли миллиона или миллиарда продаж, не было роста в 2 или 3 раза. Не получилось. Или может быть так и не открыли бизнес, не начали свое дело, вы сидите дома и ваш корпоратив — родители, бабушка и кот.

Как ощущения? Какие мысли при этом? Да, надо было действовать по-другому. Да, надо признать, что выбранная стратегия не сработала. Результаты есть, но не те, каких хотелось бы. И ваши действия не привели к желаемому результату. Такое бывает.

Вот здесь хорошо бы глубоко вздохнуть, задержаться и выдохнуть. А дальше сказать себе — "Ну, хорошооооо. Тогда что мне надо было сделать?". В этот самый момент мы признаемся себе в ошибке и допускаем, что стратегия могла быть неверно. Все ошибаются, это нормально.

Если вы поняли, что ошибка имеет место быть, тогда смысл ждать ее наступления? Почему я не могу уже сейчас скорректировать свои действия и стратегию в бизнесе, подтянуть слабые месте, исправить недоработки? Вы ведь уже догадались и скорее всего сами знаете примерные ответы на вопрос "А что делать?" и чего вам не хватило для успеха.

Мне надо было заранее внедрить систему учета, чтобы видеть остатки товаров и вовремя закупать сырье, производить и отгружать продукцию, тогда выручка было бы выше. Я должен был сделать новый продукт, чтобы предложить его клиентам, расширить потенциальный рынок сбыта. Я должен быть оформить хоть одну поставку на маркетплейс, чтобы вообще пошли какие-то продажи, пусть даже в ноль или в небольшой минус, но я бы попробовал. Мне надо было раньше нанять менеджера или маркетолога, чтобы они привели мне клиентов, потому что я был занят производством. Я мог бы заранее начать исправлять кредитную историю, чтобы мне хватило денег на закупку товара и я бы хорошо продал. Или я должен был начать торговать другим брендом, чтобы не зависеть от одного поставщика.

Вариантов как исправить ваш грустный корпоратив целая куча. Зачем ждать?

#критическиобизнесе

Я раньше думал, что если за небольшие деньги или за бесплатно возьму интересный и яркий проект, он мне принесет известность, пойдут новые заказы, обо мне кто-то заговорит и там где-то рядом будет много денег.

Ага. Полная чушь. Бизнес так не работает. Ошибок в таком мышлении навалом:
— пытаемся надеятся на будущее: вот-вот сделаю, вот-вот будет хорошо;
— кто будет делать заказ? часто я сам, а если отдавать команде, то из чего платить? прибыли ведь в нем нет или она минимальна;
— даже если сделаю проект, как именно о нем узнают и кто о нем узнает? он важен для моей аудитории клиентов?

Хотите сделать яркий проект? Сделайте его бесплатно и даже не планируйте с него заработать. А лучше предложите своей команде сделать его. Откажутся делать без денег и окей, хрен с ним. А если кто-то согласится, то для вашего бизнеса он будет бесплатным. Супер же.

Бизнес возможен там, где услугу или товар могут воспроизводить другие люди, а не вы сами. Одна из крайностей — начинающие предприниматели не учитывают, что услуги должны делать не они сами, а нанятые сотрудники. Да, за деньги. Да, они могут сделать хуже, чем вы. Но это сделают они, а не вы сами.

Вывод здесь простой: каждый проект или товар должен быть правильно посчитан по себестоимости, чтобы в нем всегда был заложен доход. Доход по-другому еще называется маржинальной прибылью.

Юнит-экономика — это расчет себестоимости на каждую единицу чего-либо, что должно приносить этот самый доход: продукта, заказа, проекта, баночки с медом, варенья, сайта, организации праздников и тд. Но расчет должен быть правильный, в него не надо включать будущую зарплату ваших внуков и правнуков.

Это другая крайность. Иногда цена товара или услуги становится заоблачной для ваших клиентов, потому что в нее начинают закладывать потенциальные риски от землетрясения на Марсе, не меньше. Мало ли что случится. Или вашу усталость, вы же так много работаете. Все мы повышали цены, чтобы работать меньше. Так делать тоже не надо.

А вот ниже как надо делать.

Если у вас товар:
— считаете сырьевую себестоимость, упаковку, этикетировку, входящую и исходящую логистику, закладываете проценты по кредитам, налог на прибыль с продажи, комиссии маркетплейсов и небольшой процент сверху на колебания этих показателей;
— оклады ваших сотрудников, аренду офиса и производства не включаете, потому что они не относятся к себестоимости.

Если у вас услуга:
— считаете сдельную оплату труда на дизайнеров, программистов, аниматоров, видеографов, налог на прибыль, последующее оформление проекта как кейса с публикацией и небольшой процент сверху на колебания;
— оклады менеджера проекта, аренду офиса, лизинг вашего личного автомобиля и прочее не включаете в себестоимость.

В итоге мы получаем очищенную реальную себестоимость продукта или услуги без попыток заглянуть в будущее и предугадать влияние всех возможных событий на нашей планете.

А уже из общей суммы доходов с ваших нескольких проектов за месяц вы можете оплатить оклады, аренду и дальше уже остается вам на карман. Так это работает. Сперва оплатили себестоимость, затем оклады, аренду. А уже все остальное — ваше. На здоровье.

Вы удивитесь, но окажется, что по цене вы будете очень конкурентноспособны. Но чтобы заработать, надо сдавать больше проектов в месяц. Не брать в работу, не делать самому, а сдавать вашей командой. Сдать проект и делать его — большая разница.

Или можно повысить цену, но тогда придется сменить аудиторию, добавить продвижения и маркетинга. Тоже вариант, почему нет? Но даже в этом случае вы понимаете юнит-экономику, сколько точно получите дохода и за какой период.

Красота да и только.

#критическиобизнесе

Так, друзья. Меня тут позвали спикером на мероприятие для дизайнеров, владельцев студий и рекламных агентств. Рекомендую сходить. Буду рассказывать про прибыль студии, как она образуется, как строится экономика. И как из нее делегировать и искать сотрудников.

Начнется уже завтра (быть может кто успеет записаться): с 18 по 19 ноября в Икре, Волгограде. Участие бесплатное.

А на второй день будут полезные и крутые мастермайнды, где мы с другими спикерами разберем ваши проблемы и найдем ограничения в вашем бизнесе или мышлении.

Регистрация и подробности: https://mikhailov.studio/dprofile-vlg

Мероприятие организуют мои наставляемые - Федя и Таня, собственники Mikhailov Studio. Делают отличные сайты и лендинги.

Попробую делиться тем, что обсуждаем на встречах с наставляемыми. И теми мыслями, которые у меня возникают в процессе консультации. Будет некой рефлексией на поднимаемые вопросы. А ответов на них может даже и не будет.

Один из таких вопросов, который недавно задала девушка — с чего начать и как мне лучше запустить продажи продукта питания? Свое производство или контрактное? Маркетплейсы или сети, дистрибьюторы или прямые контракты?

Ох...

Тут ты в миг осознаешь эту огромную пропасть в знаниях и опыте. Как ее преодолеть, с чего начать рассказывать о бизнесе? Это не в магазин сходить, как бы.

Что донести в первую очередь? Надо сказать как есть или поддержать? Ведь ты можешь повлиять на судьбу человека. Как и любой учитель, наставник, или просто более опытный.

Сказать, что нужно будет нанимать и увольнять людей, делать огромное количество действий? Заниматься в начале оплатами, бумажками, переговорами и продажами, доставкой, контролем цен, запуском акций, поиском денег, соблюдением качества продукции?

Закупать товар, упаковывать, доставлять, продавать, платить, подписывать, давать задания. Строить компанию, формировать отделы, перестраивать все нахрен. И так по кругу все время. Много творчества, ага. Счастья полные штаны. Все это сказать как есть? Или сгладить?

Ведь можно быть специалистом и зарабатывать как предприниматель или больше в своей сфере. И не тянуть весь этот гемор. Зачем тогда бизнес нужен? На-фи-га?

Но самый кайфовый вопрос от нее — а усилий для заработка прибыли в 100 тысяч надо будет тратить столько же как для 300 или в 3 больше? Это те же самые действия или будет еще сложнее?

Да, неплохо.

А ответ на все — любая херня должна вам нравиться, чтобы заниматься ей долго и в удовольствие. Какая разница, выполнить две задачи или двести, если нравится и интересно.

А что касается бизнеса — явно все разом в голову не уложить. Начинать надо с того, что человек должен сам хоть что-то попробовать. Чтобы понять, его это или нет. Иначе как узнать?

#бизнеснаставник

Кстати, 5 января приходите поговорить про бизнес, предпринимательство и самозанятость. Точно будет интересно и поднимем массу важных вопросов.

Ракета-встреча в 12:00 на Комсомольской, 4.

Обсудим в чем разница, где и когда происходит трансформация, надо ли переходить из одного состояние в другое?

В одном из чатов как-то затронули тему - а можно ли оставаться маленьким и как быть, если тебя начинают обходить конкуренты и демпинговать? Обязательно ли расти в крупный бизнес? И как не скатиться в минус?

Могу сказать точно - нужно всегда расти. Но либо вглубь за счёт специализации, либо вширь за счёт объёмов продаж. В первом случае – спад продаж, но рост маржинальности. Во втором – наоборот.

Но это моё мнение и опыт. Интересно узнать ваше, так что приходите!

Регистрация: https://raketa-event-org.timepad.ru/event/2729246/

Про умный подход к найму сотрудников.

Довольно часто на консультациях да и в своем бизнесе я сталкиваюсь с вопросом найма сотрудников. Ну как с вопросом. Скорее с мешками под глазами, пустым взглядом, непониманием происходящего и желанием всех убить.

Собственник часто выполняет много задач, закрывая своим временем и задницей все возможные дырки. Это нормально, это жизнь, этого мы хотели, да?

Но так долго продолжаться, конечно, не может — сляжешь. Хочется уже отдать часть задач кому-то другому, чтобы поспать/поесть/отдохнуть/погулять/потренироваться (нужное выбрать самому). Да и в конце концов заняться более важными делами — развитием компании, как бы.

Возникает вопрос — как нанять сотрудника, чтобы он сразу влился, разгрузил, да еще начал приносить денег? Где найти, с чего начать, как обучить всему и где найти время на него?

Окей, погнали разбираться. Есть пару нюансов.

Начну с утверждения № 1 — любой сотрудник в компании должен прямо или косвенно приносить доход. Это значит, что не надо нанимать просто маркетолога или просто продажника без четкого понимания его задач и сколько он конкретно должен принести выручки, чтобы окупить сперва себя и затем заработать компании.

Как посчитать? Нужно оклад разделить на маржинальность товара или услуги. А если это процент от сделки, то его заложить в себестоимость и либо уменьшить маржинальность, либо увеличить цену. В конце приведу несколько примеров.

Утверждение № 2 — нанимать нужно в первую очередь того, кто поможет с устранением узкого места в бизнесе. Зачастую, это тот отдел, в котором вы сами тратите большую часть времени.

Например:

1. Если вы погружены в производство, контролируете этапы, сроки, качество, то надо нанять работника на производство. Он разгрузит вас, там самым вы сможете увеличить выручку за счет смены своего фокуса на продажи или маркетинг.

2. Если у вас отнимает время закупка сырья, логистика, контроль остатков и возвраты брака — значит вам нужен закупщик или офис-менеджер, который снимет часть задач. Тем самым он расширит пропускную способность бизнеса, ускорит процессы и автоматом увеличит выручку.

3. Ну или менеджер по продажам для общения с клиентами. Чтобы обработать входящий поток, рассчитать заказы, выставить счет, оформить договор. С конкретным планом продаж, исходя из маржинальности той группы товаров или услуг, за которую он отвечает.

Итог. Эти два утверждения заставят вас очень четко сфокусировать работу нанятого человека в первые месяцы. Не надо спускать на него всех собак. Да они и не потянут сразу всю вашу гениальность. Достаточно выделить из общего числа задач только те, которые прямо или косвенно влияют на продажи, на устранение основного ограничения в системе.

#критическиобизнесе

Для закрепления инфы про найм сотрудника в предыдущем посте приведу пару примеров расчета плана по выручке на сотрудника для его окупаемости.

1. Маркетолог.
Допустим, нанимаете маркетолога за 50 000 рублей в месяц. На сколько он должен увеличить выручку, чтобы для начала себя окупил? Допустим, вы продаете товары с маржинальностью 20%. Считаем: 50 000 / 0,2 = 250 000 руб. 250 кусков — это то, насколько маркетолог должен увеличить вашу выручку, чтобы он обошелся в 0 рублей для вашей компании.

Логично, что возникает следующий вопрос — а за счет чего, собсна, он это сделает? Какие конкретно надо делать задачи, чтобы этого достичь? Это ключевой фокусирующий вопрос.

Что можно сделать? Сперва попробовать усилить то, что есть.

Что уже приносит доход? Сарафанка? Усилим ее, запустив кейсы в профильные СМИ или группы, может запустить более простой продукт для входящего потока, который быстрее сконвертится в продажу.

Увеличить цену на уже продаваемые товары и услуги, но запустить рекламу и продвижение, связаться с блогерами и обзорщиками, прилдумать коллаборацию, запустить комплекты в продажу и добавить новые позиции, с которыми можно войти в интересные акции.

Или запустить внешний трафик на лендинг, если цена позволяет. А может запустить рассылку по клиентской базе, которую хотя бы для начала соберет в кучу.

2. Продажник.
Работаете с кучей клиентов и нет времени даже на новых? Нанимаем продажника. 40 000 рублей оклад и 3% со сделок. Маржинальность услуг 25%. Цены поднять не могу, значит для части заказов, которые выполнит продажник, значение будет 25% (маржа услуг) - 3% (процент менеджеру) = 22%.

Считаем. Оклад: 40 000 / 0,22 = 181 819. Процент: 181 819 * 0,25 - 40 000 = 5 454,75. В итоге, если менеджер заработаем 182к, то он окупит себя. И для вас это ничего не будет стоить.

Что тогда ему нужно делать такого, чтобы сразу в первый месяц заработать эту выручку?

Обработать входящий поток, на который у вас нет времени. Ускорить время ответа на заявки, сделать шаблоны коммерческих и расчетов. Обзвонить старую базу и предложить повторно купить или рассказать про новые направления. Изучить все товары в компании, чтобы клиентам продавать весь ассортимент. Допродавать при оформлении заказов новые товары и услуги.

У сотрудника есть теперь конкретный план, что нужно делать. Явно не надо продавать товары за 1000 рублей одним человеком. Он за месяц не успеет вручную провести 182 сделки, по 9 в рабочий день. Только если это не какой-то поток. Да и то, зачем? Слишком низкий чек.

3. Офис-менеджер/Рабочий/Закупщик/Логист/Программист
А что делать, если человек прямо не влияет на выручку? Смысл расчета все равно остается тем же самым. 40 000 руб. на оклад рабочего и делим на маржу 20% = 200 000 руб. — "план продаж" для него.

Но что он должен делать? Ровно то, что делаете сейчас вы сами или делали бы. Производить продукт, закупать сырье, контролировать доставку, писать код. снимать с вас нагрузку по документам. Он должен заменить руководителя или собственника для развития маркетинга или продаж, если объем задач уже достаточный для найма такого человека. Его действия должны увеличивать пропускную способность бизнеса, чтобы прокачивать больше сделок и денег.

Наняли человека, освободили ресурсы, чтобы сразу в первые месяцы что-то запустить, чтобы это подняло выручку на те самые 200к и выше.

Вывод. С таким подходом можно и нужно нанимать людей. Вы сразу ставите им план и формируете список задач, которые с высокой вероятностью приведут к его достижению. А в бизнесе, как и в жизни, вы можете оперировать только вероятностями.

#критическиобизнесе

Где ищем сотрудников и как? Продолжение второй части.

Вакансия. Надо ее написать, но теперь вы уже понимаете, что конкретно надо делать человеку. Так это и напишите в вакансии понятным языком, чуть подробнее расписав результат, который нужно достичь.

Можно написать так: продавать клиентам. Но это нифига не понятно.
А можно и так: принимать входящие звонки, озвучивать им условия и цены, помогать с выбором и консультацией, договариваться о повторном созвоне и согласовывать скидки.

Можно написать: запускать рекламу.
А лучше: пересчитать ценообразование у позиций на маркетплейсе, заложить в цену расходы на рекламу, запустить несколько автоматический кампаний на Озоне или ВБ с ДРР не более 13-15%, протестировав стратегию рекламы по показам или кликам, подключить автобиддер, чтобы снизить стоимость рекламы.

Чувствуете разницу? Есть конкретная задача и ее результат. Если вы сами не знаете, что вообще можно сделать, а нанимаете специалиста, то спросите с него план задач через призму плана по выручке и маржинальности.

Многие нанимают СММщика, чтобы он вел соцсети. Например, за 30к рублей. Но при маржинальности в 25% с товаров или услуг ему надо привлекать с соцсетей продаж на 120 000 рублей каждый месяц. А заявок еще больше. У него есть такой план, он об этом знает? Текущие его задачи ведут к таким цифрам, чтобы для начала хотя бы себя окупить?

Публикация. Для большинства вакансий достаточно нескольких ресурсов. Опубликуйте там вакансию, соберите по 20-30 откликов. И наймите на испытательный срок 1-2 работников.

1. Авито и юла
2. Хедхантер и аналоги
3. Воркзилла и профиру
4. Фриланс и дипрофайл
5. Друзья и знакомые

К последнему варианту прибегайте в крайнем случае, потому что первые вам позволят выбрать лучшего среди откликнувшихся. А вот ваш друг или родственник может и не обладать нужными компетенциями, как бы хорошо вы к нему не относились.

Если хотите, можете прислать в личку @rybinanatoly свои вакансии, а я помогу их переработать.

#критическиобизнесе

Сегодня 15 февраля в центре "Мой Бизнес" на Жукова, 3 пообщаемся на тему ошибок и опыта в бизнесе.

Выступление названо "Секреты успешного бизнеса".
Но где я, а где успех? :) На самом деле, мне до него еще как луны.

Да и секретов нет. Есть опыт, есть совершенные ошибки и несовершенные, выводы и движение дальше.

Приходите к 14:00, поговорим, поспорим, обсудим. Расскажу о том, что я сделал не так в своем бизнесе, но и какие ошибки смог предотвратить и недопустить. И куда идем сейчас.

Нужна регистрация: https://mspvolga.ru/meropriyatiya/meropriyatiya_1049.html

Если вдруг сегодня кто-то тоже на Альфа Конфе в Волгограде Экспо, пишите, увидимся :)

Маркетинг из производства и выстроенных процессов

Недавний разговор с одним знакомым поднял интересную тему — насколько маркетинг сейчас заезженное слово. Ну прям затерли до дыр. И как все пытаются выпрыгнуть из штанов, чтобы привлечь внимание клиентов.

Продукт должен быть: таким, сяким, красивым, привлекающим, решать проблему, дешевле, дороже. Клиентов обязательно надо еще глубже проанализировать, заголовок сделать ярче, скидки больше, подарки в подарок к подарку при покупке пяти по цене двух с оплатой кэшбеками до 95%.

На самом деле работает все иначе. Самый сильный маркетинг можно построить из внутренних выстроенных процессах, которые вы сможете транслировать клиентам. Из того, что клиенты проходят и переживают с вами раз за разом. Вот как делаете, то и говорите. Вам надо лишь обеспечивать потребности покупателей на достаточном уровне. Но делать это регулярно и с одинаковым качеством.

Как бы вы красиво не написали на сайте или в объявлении, но если на оставленную заявку отвечать 3 дня — это крах. Если с момента обращения к вам надо ждать 2 недели для получения коммерческого предложения с расчетами — это позор и потеря денег. Если вы не можете быстро подать блюдо, вовремя сдать работу или записать онлайн на процедуру — очень хреново.

Возьмем любой бизнес. Важнее не супер качество продукта, а вовремя поставленный товар или оказанная услуга. Выстроив процессы и увидев ограничения, вы сможете заявить в рекламе совершенно неконкурентные преимущества на рынке.

— Клиентам нужен дешевый товар? Пересчитайте правильно себестоимость, удалите оттуда постоянные затраты. И вы покроете операционные расходы объемом продаж с лихвой.

— Клиентам нужна отсрочка? Кредитуйтесь под правильно посчитанную себестоимость, заложите проценты в цену и будете получать всю сумму денег на сделку сразу, а доходную часть по мере закрытия этапов.

— Нужны быстрые сроки сдачи проектов? Автоматизируйте документооборот, удешевите и стандартизируйте процессы, упростите качество, чаще показывайте клиенту промежуточные варианты и столбите этапы, не возвращаясь к тем, которые прошли. Сэкономите нервы и деньги.

Суть в том, что, выстраивая бизнес, оргструктуру и процессы, вы отлаживаете общее взаимодействие клиента с вашей компанией. Это очень сложно скопировать и воспроизвести вот так сходу вашим конкурентам.

Если я иду в обычное семейное кафе, то мне важнее скорость подачи блюда и адекватная цена, чем невероятные вкусовые оргазмы, которых я даже не жду. Даже если меню не будет меняться лет 10, но там будет всегда вкусно и быстро, я туда приду снова и снова. И оставлю денег гораздо больше, чем за один раз в каком-нибудь крутом ресторане.

Захотел я записаться на мойку авто? Мне важнее найти ту, где я могу удаленно через сайт или приложение забронировать место. Пусть даже меня сразу попросят оплатить. И мне нахрен не нужно супер мега качество мойки. Пусть будет стоить дешевле за счет автоматизации, а мойщики будут получать выше процент и даже качество будет не вышак. Но зато для меня появится удобная онлайн запись и отсутствие очередей на мое время. Ведь лучше мытая тачка на 80% за час или даже быстрее, чем на 100% за 2 часа. Я чаще буду ездить и в итоге больше заплачу.

Понимаете смысл? Маркетинг строится изнутри, а не снаружи. Он создается из возможностей компании, когда она в чем-то хороша. Делаете что-то хорошо лишь одно? Скажите об этом на сайте или в рекламе. Улучшились и смогли еще отладить процессы — заявите и предложите клиентам. А лучше докажите делом.

Вместо того, чтобы высасывать из различных мест всевозможные преимущества, пользу, экономию и, упаси боже, заботу о клиентах, сделайте уже им, blyat', вовремя работу с достаточным качеством.

#критическиобизнесе

Всем привет! Мы на фабрике снова ищем деньги на факторинг заказов торговой сети Светофор, поэтому сразу к делу. Нам нужно от 10 до 20 млн займов на новый виток роста под 20% годовых, проценты выплачиваем сразу. Минимальный транш 1 млн.

Как это работает:
- составляем договор займа на 4 месяца
- проценты выплачиваем сразу в этот же день
- тело долга возвращаем в конце срока займа

Например, сумма займа 2 млн. Проценты в размере 133 333 руб. выплачиваем сразу, а тело долга вернем только через 4 месяца.

Для нас каждый заём - это пополнение оборотных средств для выполнение большого количества заказов сети Светофор. Такая у них особенность - берут они много за счет паллетной выкладки и гасят долг по мере реализации товара.

Сейчас у нас идут поставки в 1000 магазинов Светофора по РФ и Казахстану, но недавно еще взяли около 400-500 магазинов в Москве и области, которые надо резко наполнить товаром. Поэтому и ищем деньги.

Почему не берем деньги в банках? Берем и активно, к тому же у нас нет просрочек. Но рост продаж быстрее, чем рост собственного капитала, отсюда и трудности. Да и в банках быстро получить деньги очень трудно.

Помимо этого, мы подписали договор с Магнитом и скоро начнутся поставки в несколько регионов. Задач и планов весьма много, поэтому нужны деньги на рост.

3-4 года назад я уже брал так деньги у знакомых и друзей. И было это связано с тем же быстрым ростом. Тогда я взял под личную ответственность 136 займов на сумму в 66 млн и все вернул. А один человек заработал с нами за это время 3 млн процентов.

Деньги нам нужны прямо сейчас, условия обсуждаемы, поэтому буду рад диалогу.

Ну и для новичков, если кто не знаком со мной - я совладелец и генеральный директор ООО "ЮПК" (ИНН 3443142240), которая производит мед и варенье, поставляет продукцию в торговую сеть Светофор и на Озон. Так же у нас недавно был подписан договор с Магнитом и запланированы туда поставки через месяц в несколько регионов.

Ошибка выжившего во всей жизни

Каждый человек — это своего рода ошибка выжившего. Весь его путь и результаты в жизни — следствие выбора и действий, которые привели к условно-успешному результату. Да и в целом, сохранить свою жизнь и не умереть по ошибке, глупости, из-за вреда себе и своему здоровью — уже отличное достижение.

В итоге мы доказываем самим себе, что эти действия были верными, потому что получился хоть какой-то результат. Зачастую человек очень легко может обосновать свой выбор. Зачем ограничивать себя в еде, если организм так хочет? Зачем ходить в зал, если туда ходят одни качки и получают травмы? Зачем разбираться в финансах бизнеса, если есть деньги на счету?

И именно в этот момент он подтверждает, что его жизнь — ошибка выжившего. Мне же помогло, я выжил, поэтому останусь при своем. Мнение со стороны всячески отрицается, возможность быть неправым в своих суждениях даже не рассматривается.

Критически оценить самого себя, свой образ жизни, тело, питание, суждения крайне сложно. Все равно нужен кто-то или что-то извне — друг, знакомый, ментор, книга, фильм, статья, вебинар.

В бизнесе так же. Без цифр, которые показывают объективную реальность, а не субъективное мнение, невозможно осознать ошибку. Если вы занимаетесь текущим бизнесом, то зачастую это потому, что у вас раньше получилось хоть что-то — продать услугу или товар, выйти на какой-то рынок, получить жирного клиента.

Но вот вам большой вопрос — а надо ли это продолжать? И если да, то может это делать осознанно? Не пора ли посмотреть на себя и свой бизнес со стороны, чтобы адекватно оценить его показатели, выстроить логичный план действий, оцифроваться и полететь вперед.

#критическиобизнесе

Какие цели в наставничестве я ставлю, если человек приходит на консультацию в первый раз?

Есть базовые 3 категории целей моих консультаций с начинающими и не только предпринимателями: краткосрок на 1-3 месяца, средней срочности до 6 месяцев, долгосрочные до 1 года и выше.

Это не психотерапия, не начальная школа — в наставничестве результаты должны быть быстрыми, потому что... ну как бы деньги нужны и опыт наставника тут должен решать.

1. Краткосрочные цели
Итак, цели категории намба ван — окупить наставничество. Знаете, можно купить курсы у кого угодно и инвестировать в себя до бесконечности. Но давайте будем честны — бизнес не может оплачивать всем все подряд, хотелось бы и собственнику в карман что-то положить. Поэтому консультации, если уж человек и идет на них, должны быть полезными здесь и сейчас.

Рецепт этого блюда таков:
— быстро прикидываем переменные расходы на 1 товар или услугу, включая себестоимость продукции: сырье, логистика, комиссии, сдельщина, упаковка — допустим, это 70% от цены;
— затем от них отделяем и считаем все постоянные расходы бизнеса в целом: аренду, оклады, проценты по кредитам, пусть будет 300к в месяц;
— не смешивая переменку и постоянку, аккуратно получаем маржинальность путем нехитрой школьной арифметики, выходит 30%;
— в разогретую голову закидываем следующие расчеты: 50 000 рублей на консультации в месяц делим на маржинальность 30%.

Получаем свежеприготовленную горячую цель в виде ежемесячной выручки. На нее бизнес должен быстро прирасти за короткий промежуток времени за счет советов какого-то мужика. Например, 50к / 0,3 = 166к. Невероятно большая сумма.

Причем неважно какая стоимость консультаций, пусть будет даже 1 млн рублей в месяц. Поделите ее на маржинальность и получите необходимый прирост выручки для того, чтобы окупить такие вот советики на миллион. Получится 3,4 млн рублей в месяц. Много это или мало? Зависит только от размеров бизнеса.

Что здесь может быстро сработать? Зачастую, это какое-то ускорение текущего процесса. Выставление коммерческих предложений или счетов, скорость расчета стоимости заказа или сделки, упрощение производства и оптимизация закупок, работа с большой дебиторкой или обработка входящих заявок. Быстро отладили, подняли выручку, пошли дальше.

А что делать, если компания уже сейчас минусит, скажете вы? А я отвечу — нехрен сопли жевать, надо быстро сокращать постоянные расходы, снижать себестоимость, оптимизировать цепочки поставок.

Привести пару примеров? Пожалуйста:

1) Низкая маржинальность? Ищем других поставщиков, устраиваем между ними ценовое родео, меняем сырье на китайское или египетское, переделываем рецептуру, упрощаем производство и делаем проще.

2) Нет заказов и все стоит? Режем постоянные расходы, справитесь тремя калеками, зачем вам впустую держать народ? Это в инсте все давно все делегировали, а у нас тут реальный малый бизнес РФ со ставкой на кредиты в банках в 25-30%, продолжаем сами пахать.

3) Большой срок выполнения заказов, процессы растянуты? Тогда меняем поставщиков, упрощаем состав изделий, убираем непрогнозируемые по длительности поставки. Вам выжить надо, а не сделать каждому красиво и невероятно.

4) Бухгалтер до сих пор выставляет счета клиентам? Серьезно? Поставьте amoCRM, МойСклад или чего-нибудь еще, дайте это делать менеджерам — денег сразу станет больше, а клиенты будут вам благодарны.

Так что, если вы созрели посмотреть на свой бизнес со стороны и быстро вырасти — пишите, встретимся, обсудим вашу уникальную ситуацию.

Думаю, какое-то решение для увеличения выручки на 200к в месяц найдется, чтобы окупить консультации. Особенно у человека, который пересмотрел тысячи стартапов и проконсультировать лично сотни разных бизнесов, да и сам имеет действующее производство. Первая встреча бесплатна.

#критическиобизнесе

Продолжение предыдущего поста про цели в наставничестве. Часть 2.

2. Среднесрочные цели на 3-6 месяцев
Когда я понимаю, что компания нарастила выручку или точно начала этот процесс, чтобы окупать наставничество, начинаем глубже заниматься проработкой структуры бизнеса.

У любой компании есть основной процесс, ее суть. Клиент, проходя через него раз за разом, платит деньги и получает результат. Больше здесь ничего нет. Один процесс, миллионы раз.

И этот процесс у всех выглядит примерно так:
1. Привлечение
2. Продажа
3. Закупка
4. Складирование
5. Производство
6. Доставка
7. Установка
8. Оценка качества

Занимаетесь розницей? Вам надо привлечь посетителя, продать ему что-то, перед этим сперва, а иногда и после, закупить товар, привезти на склад или в магазин, отдать ему, спросить все ли устраивает и выбить чек. Плюс-минус порядок такой.

Делаете сайты? Снова реклама, переговоры, договор, закупили услуги дизайнеров и специалистов на сдельщине, разместили сайт сперва на своем хостинге, сделали работы, перенесли клиенту, все настроили, проверили качество, собрали акты.

Ставите сплит-системы, производите продукты питания, делаете массаж, разрабатываете приложения на заказ? Аналогично. Я могу продолжать и дальше, но суть одна — это последовательность базовых действий любого бизнеса. Если думаете, что у вас как-то иначе — хватит фантазировать, вернитесь в реальность.

Отсюда и рождается оргструктура компании — отдел маркетинга, продаж, закупок и так далее. А так же есть общие отделы, которые относятся ко всем сразу - айтишный отдел, отдел финансов, найма, разработки, документооборота. И так как базовые отделы связаны единой цепью — сделкой с клиентом, которая движется внутри компании, то все они работают в связке. Если где-то есть слабое место, то разрыв цепи обязательно происходит там, в одном и только лишь в одном месте. Так я определяю куда прикладывать все основные усилия на консультациях.

Полностью бессмысленно и бездумно уделять время производству или закупкам, если менеджеры по продажам выставляют коммерческие предложения клиентам по 2 недели. Равно как и тупо делать упор на рекламу, если заявки и продажи есть, но срок производства 2-3 месяца, а части сырья приходится ждать неделями.

Ну и дальше мы должны сформировать эти отделы, пусть даже в некоторых и будет по 1 человеку или еще не будет никого, но сотрудник из другого отдела станет выполнять часть задач из пустого отдела. Неважно, что нет еще в компании менеджера по закупкам или отдельного маркетолога, может не быть руководителя производства. Здесь главное, что задачи будут формализованы внутри отдела и мы начнем думать структурой бизнеса, а не хаосом и беспорядком.

Каждый отдел должен быть встроен в единую систему учета, нормальную ERP систему, которая стандартизирует работу бизнеса. А сверху на нее в будущем будет навешана аналитика для получения любых данных.

Все должно быть подчинено одной цели — движению сделки внутри компании от маркетинга до оценки качества. Без тормозов, без тушения пожаров самим собственником и постоянным пристраиванием своего носа куда не надо, без суеты и кипиша. Только так можно построить бизнес, который в будущем сможет работать без вас. Сотрудники будут знать, что надо делать, с кем общаться. Все будет логичным и подчиненным одной задаче — помочь клиенту отдать вам деньги и получить взамен результат. Миллионы раз.

#критическиобизнесе

Продолжение предыдущих постов про цели в наставничестве, часть 3.

3. Долгосрочные цели консультаций на 1 год или более.
Тут уже постараюсь кратко. Основная цель — начать мыслить рынками. Потому что действующий бизнес работает на рынке, который как-то пришел в голову собственнику. Это было семейное дело, работал в компании и ушел оттуда, перебирал разные ниши (как я, например) или открылся по приколу и пошло.

Но это выбор без понимания объемов рынка и его масштабов, тенденций и конкурентов. Строим бизнес с непонятными перспективами. Можно ли в нем зарабатывать какие-то существенные деньги? Можно ли выйти на уровень хотя бы 500-900 млн в год в классическом или 100-200 млн в айтишном бизнесе? Давайте честны, именно такой уровень выручки нужен, чтобы собственнику чувствовать себя нормально.

Можно ли это сделать в текущей конфигурации бизнеса? В большинстве случаев тех бизнесов, которые приходят ко мне — нет, нельзя. Люди боятся идти в крупные рынки, начитались какой-то голубизны про океаны, плещутся в мелководье и боятся игры в долгую. Это действительно сложно, надо хорошо понимать финансы в компании, процессы внутри, наладить учет и найм сотрудников, собрать оргструктуру и отделы.

Но именно это все и интересно.

Да, это не для всех. Если человек понимает, что небольшой бизнес для него важнее, потому что нет какой-то глобальной цели — я это принимаю и работаю с тем, что есть. Да, он ограничен объемом рынка и работает на местном уровне. Так тоже можно и не надо гнаться в попыхах. Здесь отладить процессы и достичь стабильного уровня выручку и прибыли еще проще.

#критическиобизнесе