А зачем себя насиловать?

У многих часто возникает вопрос, мол, устал не доводить до конца задачи, не хватает мотивации и силы воли, сложно работать в достигаторстве, посоветуйте наставника.

Обычно проблема в том, что нет понимания разницы между бизнесом и самозанятостью. У обоих вариантов есть плюсы и минусы.

1. В бизнесе сложно, много работы и стресса. И часто уникальности нет. Вы становитесь успешнее других за счёт более быстрой работы, выстроенных бизнес-процессов, документооборота, людских и денежных ресурсов, доступа к кредитам. Но не за счёт уникальности товара, в бизнесе оно не нужно, там важен объем, популярный и простой продукт, доступная цена.

2. А в самозанятости, ремесленничестве, ровно наоборот. Выигрывает уникальность продукта, качество, не смотря на срывы сроков поставки, на отсутствие поддержки, команды специалистов. И работать поменьше надо. Твой продукт ждут месяцами, а иногда и годами, потому что лично ты его делаешь с высоким уровнем качества и уникальностью.

Какие выводы можно сделать:

— В бизнесе маленькая маржинальность, итоговая прибыль редко выше 10%, много работы, многое из финансов, управления, продаж, автоматизации надо знать и понимать, в одного очень сложно добиться результата. К ощутимому результату идти 5-10 лет. Но потолка почти нет, если рынок большой.

— В самозанятости высокая маржинальность за счёт отсутствия множества расходов, меньше офисной работы, больше личного участия в производстве. Ощутимый доход проще получать быстрее, за 1-2 года, но есть потолок в силу ограниченности рынка и того, что вы сами производите свой продукт.

Поэтому, если есть понимание ключевых отличий, встает логичный вопрос: а зачем нужно достигаторство, почему мы вообще о нем говорим? Это навязанные чужие желания или осознанный путь? Если устали, то это социальный шум, такой путь не ваш. Лучше зарабатывать 150-200к в самозанятости и откладывать 20-30% дохода, чтобы потом на старости было на что жить. Потому что без вас ремесла не будет.

#критическиобизнесе

Как пользоваться кредитами и не иметь просрочек по оплатам?

Для начала нужно принять для себя одно правило: оборотные кредитные деньги должны быть чем-то обеспечены. Чтобы не было кредитного пузыря.

Что значит быть обеспеченными? Это когда вы взяли 1 млн в банке, сделали заказ и отгрузили клиенту товар на 1.33 млн. То есть, одно обязательство уравновешивается другим. Вы должны и вам должны.

Я для себя решил оборотными кредитными деньгами финансировать только переменные расходы: сырье, доставку, коммуналку, сдельщину, хозтовары. Они составляют какой-то процент от цены за товар.

Чтобы этот процент точно посчитать, надо правильно посчитать ценообразование на товары или услуги. В себестоимости должны быть все переменные расходы. Если от цены товара отнять себестоимость, то получится доход. Он всегда будет составлять какой-то процент от цены. Допустим, 75% себестоимость, 25% доход.

Когда клиент платит за отгрузку или выполнение услуги, сумма платежа делится на 2 части — одна (сырьевая) переводится на второй расчётный счёт, где хранятся кредитные деньги, а вторая (оставшийся доход) остаётся на основном счёте. Например, клиент платит вам 1.5 млн, вы их умножаете на 75% и это снова ваши кредитные деньги. А 25% пользуетесь с основного счета для оплаты постоянных расходов.

Если у вас отсрочка платежа, значит добавляются проценты за пользование этими кредитными деньгами. Они уплачиваются из оставшегося дохода.

Что даёт такая модель?

1. У вас будут обеспечены кредиты клиентскими обязательствами.

2. Вы сможете высвободить свои деньги из сырья, чтобы больше вкладывать в развитие.

3. Если срок оборачиваемости дебиторки 3 месяца, а берете кредит на сырье под 20%, значит вас они будут стоить около 3.75% от выручки. Можете позволить, я уверен.

4. У вас будет отличная кредитная история, а значит и меньше проценты.

Ну и отдельно про кредиты на развитие. Вот их желательно брать по льготным программам. И то уже после того, когда поняли, что ваша бизнес-модель успешна. Потому что возвращать тело кредита на развитие и проценты нужно с дохода, который должен быть постоянным и диверсифицированным.

Вывод: кредиты - великое добро.

#критическиобизнесе

Единственно верная модель оцифровки бизнеса — создание полного цифрового двойника компании. Нужна такая система, в которой сами действия всех контрагентов создают нужные события и информацию, которую вы потом сможете анализировать.

Чтобы сделать отгрузку, нужно создать её в системе учета. В ней же подготовить договор, оплатить счет, провести техоперацию. И при этом все действия будут влиять на обязательства и изменять баланс контрагентов.

Это правило обусловлено тем, что иметь множество разных систем и пытаться их увязать практически нежизнеспособно, трудоемко и не даст общей картины.

Чтобы этого добиться, начать нужно с выбора такой системы. Из доступных всего 2 — 1С УНФ и МойСклад. Про 1С многие слышали — сложна. А МойСклад, несмотря на название, тоже позволяет вести практически весь учет: закупки, заказы, интернет-продажи, услуги, производство, деньги. Преимущества МС — удобство интерфейса и API.

Но даже такую систему надо настроить: внести контрагентов, создать статьи расходов и доходов, категории закупок, организовать иерархию товаров и услуг, избежать дублей, настроить печатные шаблоны документов, завести статусы документов, добавить техкарты, склады, настроить автоматическую выгрузку данных. Учесть бухгалтерию и международные стандарты финотчетностей. Работы много.

Когда ядро готово, вы в нем начинаете жить. И уже сверху можно добавить какие-то приложения, которые используют данные из ядра. Тогда вы сохраните целостность данных, хронологию событий, отсутствие дублей.

Что это дает:

1. Все цифры в смартфоне под рукой. Любые отчеты в любых разрезах за любой промежуток времени.

2. Масштабируемость. Мощная система учета позволяет кратно расти бизнесу.

3. Гибкость. Она поможет выдерживать крутые повороты и изменения курса компании, перестройку финансов, производства, учета, смены дислокации и товаров.

4. Однозначность. Данные такие, какие есть. Они одновременно становятся доступны всем ключевым участникам. Нет разночтений, непонимание. У всех одно инфопространство.

А если бизнес есть, но нет такой системы? Начинать внедрять. А потом делать инвентаризацию данных. Да, это займет время. Но очень быстро окупится.

#критическиобизнесе

Где, когда и как искать деньги для бизнеса?

Деньги — это мультипликатор. Они умножают то, что у вас есть в бизнесе сейчас. Если компания не приносит прибыль, то напихав во все щели бабки, вы все равно получите убыток. Без вариантов.

Но если вы поняли свою бизнес-модель, можете смело кредитоваться, чтобы увеличивать выручку и быстро расти.

1. Кредиты физлицу
Потребы и кредитные карты в банках — неплохой вариант при появлении первых продаж, чтобы дальше закупать сырье. Но использовать надо только для закупки сырья, чтобы они возвращались к вам и вы смогли отдавать долг и закупать новое сырье.

От 100 000 до 2 000 000 ₽ можно получить на физика без проблем. Получал в Тинькове, Почта Банке, Альфе. Вот со Сбером как-то не складывалось.

2. Друзья и знакомые
Лично я по такой модели смог привлечь 62 727 549 ₽ частных денег. Они шли на факторинг заказов от торговых сетей, чтобы не случилось кассовых разрывов из-за больших отсрочек. 90% вернул, остальные еще в работе. Даете нормальные рыночные условия, вовремя возвращаете. Плюс в карму. Но вам должны доверять и вас должны знать.

От 50 000 ₽ пока не устанете все это учитывать.

3. Инвест-платформы
Очень хороший вариант для привлечения денег от физлиц, когда показателей бизнеса еще недостаточно для прохождения скоринга в крупных банках. Пользовался: jetlend.ru, potok.digital, moneyfriends.ru. Таких платформы уже сотни, все можно найти на сайте ЦБ, потому что их деятельность четко регулируется.

От 500 000 до 10 000 000 ₽ и выше.

4. Кредиты юрлицу
Сбербанк, Альфа, Промсвязь, ОТП, Уралсиб, МСП, Минбанк. И Фонд микрофинансирования предпринимательства. Это там, где лично брал.

Тут ограничений нет, от 500 000 ₽ и сколько хотите, главное проходить скоринг и иметь хорошие показатели бизнеса — невысокую закредитованность, рост выручки, стабильный кешфлоу, прибыль на уровне.

5. Лизинг
Европлан и Аренза. Отличные ребята, которые помогли взять автомобили и технику в лизинг. Особенно приятно, если вы на ОСН.

Вывод: денег в стране и у людей очень много. Мало тех, кто ими может грамотно пользоваться и давать зарабатывать не только себе, но и окружающим.

#критическиобизнесе

Всем привет! Участвую в проекте "Мастерская наставников" с 21 августа по 15 октября от Сколково и Росмолодежи Бизнес.

Это возможность для меня сильнее вырасти как наставник, освоить новые методы и наработать еще большую насмотренность на бизнесы из разных городов.

А для подопечных от 14 до 35 лет поработать со мной или другими наставниками в новом формате. Так есть еще есть возможность подать заявку, кто со мной не работал, но хотел бы попробовать. Осталось 2 дня!

Все наставники — только действующие предприниматели. Все подопечные тоже должны иметь юридическое лицо или ИП.

Планируется более 200 наставников, больше 1000 участников, 8 недель онлайн сессий и лекций, индивидуальных разборов на мастермайндах и крутая обратная связь по бизнесу.

Если готовы поучаствовать, го регистрироваться. И напишите мне, я смогу вас за собой закрепить :)

Регистрация: https://мастерскаянаставников.рф/mentored

Как Вайлдберриз увеличить выручку на 25%

Попробовал недавно пополнить рекламный кабинет ВБ на небольшую сумму для проверки рекламы. От организации, со счета, ибо у них есть НДС. Чтобы потом его зачесть.

На сайте написано, что платёж обрабатывается 5 рабочих дней, что уже тогда насторожило. Ведь в современных реалиях с момента оплаты деньги можно увидеть уже через 5-10 минут.

Зарание спрашиваю в чате, можно ли скинуть платёжку для ускорения процесса зачисления денег? На что получил - нет, мол, ждите.

Периодически спрашивая о поступлении, на 5-й день поддержка всё-таки попросила скинуть платёжку. И после этого изменился счёт рекламного кабинета.

А теперь вопрос — как ускорение процесса обработки платежей на пополнения рекламного кабинета увеличит выручку такому гиганту?

Цепочка весьма тривиальная: начинаешь обрабатывать платёжки за полчаса-час, продавец быстрее начинает тратить деньги, у него растёт выручка, у маркетплейса растет комиссия, потому что больше товара продаётся. Деньги быстрее сгорают, снова быстро закидывают на счёт и по кругу.

На сколько увеличится выручка — на 25% или на 5% — вообще неважно в данном случае. Это пример ограничения в системе, которое явно есть и существует в действительности, а его контроль или устранение с большей долей вероятности приведёт к росту выручки компании.

Да, это не относится к оплатам с карты, там процессинг автоматизирован. Но если продавец — крупная компания с хорошими бюджетами, она сидит на общей системе налогообложения с НДС. И ей выгоднее оплачивать с расчетника.

Нельзя ли автоматизировать обработку платежей или вынести это на аутсорс? Добавить QR код на худой конец, чтобы точно поля заполнялись, или вообще выгружать шаблон платежа в формате 1С? А на основании таких предзаполненных полей начать автоматически обрабатывать до 90% верно заполненных платёжек.

Видимо, зарабатывать больше не хотят.

#критическиобизнесе

Эта ситуация с долгой обработкой платежей ВБ напомнила мне историю с одной знакомой, владелицей небольшого бизнеса с выручкой около 1 млн в месяц.

У компании продажи построены на хороших связях с дизайнерами интерьеров. Те приводят клиентов посмотреть на товар, общаются с менеджерами, которые на встрече составляют коммерческие предложения и, если все хорошо, клиент заказывает себе товары, а дизайнер получает агентские.

Маржинальность в таком бизнесе невысокая, потому что дистрибьюция, да еще кешбек дизайнеру. Своей рекламы толком нет, соцсети с обзорами новинок и лучших решений не ведут, лиды только от дизайнеров.

Проблема, казалось бы, в том, что нет своего маркетинга. Но не все так просто. Если начать смотреть на отделы компании сверху и на процессы между ними, то стоит всегда задаться вопросом - а как долго клиент переходит от одного отдела в другой?

Напомню, что движение клиента во всей компании выглядит точно также, как движение по этапам в сделке. Сперва он узнает о компании или товаре (маркетинг), соприкасается с продавцом (продажи), ждёт товар (закупки), ожидает его изготовления или оказания услуги (производство), осуществляет окончательный расчёт (бухгалтерия) и так далее. Его путь должен быть логичным и последовательным.

Так вот, как долго он был в отделе маркетинга? 0 дней, потому что его сразу привёл дизайнер. Как долго он был в отделе продаж? 14-21 дней. Стоп, дальше уже идти нет смысла. Почему столько?

А потому что на встрече с клиентом и дизайнером менеджер по продажам записывает то, что те двое навыбирали и ставит себе задачу составить КП, чтобы потом его отправить.

Менеджер начинает искать картинки у поставщиков, дергает описание, создаёт вордовский документ с таблицей, заполняет данными. Затем второй, третий. В идеальном мире этот процесс линейный и недолгий. А в жизни менеджера 500 раз отвлекли, пришли другие клиенты, прилетела срочная задача от руководителя, дома кот наблевал, ребенок в садике подрался, старые звонят узнать где товары и будет ли бесплатная доставка. А общем, идет вполне себе обычная жизнь.

Клиент соответственно получает коммерческое через неделю, две, три. Дизайнер это знает, клиент это знает, все так привыкли. Что может случиться за 3 недели? Все, что можно, то случится: от банального "деньги закончились" и уезда в командировку до развода или чего похуже. Да хоть конкурент заберёт.

Чем дольше ждёте, тем выше вероятность случится какому-нибудь событию. Поэтому важно зарабатывать деньги сразу, пока у клиента они еще есть.

Что в итоге сделали в компании: внесли все товары от действующих поставщиков в 1С, добавили картинки, описание, сделали формы для составления коммерческого предложения. И начали накидывать КП сразу на встрече при клиенте, выбирая товары. Встреча закончилась, а у дизайнера и клиента на почте уже лежало коммерческое.

Сперва не поняли дизайнеры. Когда им после встречи стал звонить менеджер и говорить, что расчёт готов, они пытались вспомнить, что было несколько недель назад и о каком расчёте идёт речь.

Затем совсем не поняли клиенты, которым ничего не оставалось, как оплатить, потому что у них еще были деньги. Ведь сразу было несколько коммерческих предложений, которые они сами выбрали на эмоциях, с разными ценниками и бюджетом.

Ну, а затем многое поняла собственник бизнеса, у которой выручка на следующий месяц выросла в 5 раз на пустом месте. Иногда важно посмотреть на скорость выполнения процессов.

#критическиобизнесе

Если вы руководитель или собственник, работайте иногда вместо своих подчиненных

Недавно у меня сильно заболел сотрудник — офис-менеджер. Очень ценный и ответственный, участвует во многих процессах, человек из категории "умрёт, но сделает". И я как обычно забрал у него основные функции, благо обычно это длится недолго.

Обычно недолго. И когда ты несколько дней делаешь чужие задачи вместе со своими, то просто выполняешь их без особого анализа. Быстро сделал, пошел дальше, процесс ведь есть, надо все успеть.

Но сотрудник болеет уже месяц с лишним. И мой мозг вскипел уже через пару недель — какого хера так, кто это придумал? К тебе подходят и постоянно что-то просят — документы, сканы, письма, оплаты, почта, закупки в офис, запросы закрывающих, акты сверки, инвентаризации, зарплаты, логистика. Вы кто, я вас не знаю!

Удобно было отдать сотруднику эти задачи. Произошло это, конечно, не сразу, опухоль разрасталась постепенно. Зато теперь стали очевидны проблемы, когда посмотрели на ситуацию сверху.

Какие выводы можно сделать:

1. Раз в квартал или полгода смотреть на оргструктуру своей компании и функции сотрудников. Если незаметно и постепенно один из подчиненных начинает участвовать в работе 8 отделов в компании, хотя изначально относился только к одному — это хреново, тут без шансов будет отложенный взрыв. Это и произошло.

2. Иногда работать самому на месте подчиненного, чтобы понять, что вообще не так. Набирает он документы в ворде вместо использования шаблонов из системы учета, сканирует и сохраняет вместо генерации сразу с печатью и подписью, использует бумажные носители вместо ЭДО. Зачем это все?

Причем поработать надо столько, обычно несколько недель, чтобы тебя эти задачи достали вкрай. Тогда ты начнешь все перестраивать, если на то есть полномочия.

Замерив потраченное время на эти однотипные задачи можно понять, куда уходят по несколько часов в день, даже не неделю. Подписать документ, положить на сканирование, сохранить в облако, зарегистрировать в системе, найти контрагента, написать и отправить письмо, ответить в телеге — минус 20 минут с учетом, что еще кто-то параллельно тебя постоянно отвлекает. На одну операцию.

3. Донести до сотрудника, что пересматривать и улучшать процесс — нормально, можно давать обратную связь. Даже если ты уборщик или рабочий. Ведь самое ужасное, что подчиненный не может изменить систему и повлиять на процесс. И не потому, что ему запретили — просто так сформировалось. А дать время на обратную связь и что-то пересмотреть он не может, потому что загружен работой с утра и до вечера. Да и руководителю нет времени, тоже занят. Замкнутый круг, который только вы можете разрубить.

Поэтому сперва начините с простой линейной оргструктуры. Нарисуйте отделы, расположите их по горизонтали по ходу движения клиента. Напишите какие задачи каждый отдел должен делать. И расставьте свои фигурки на этой доске. Удивитесь количеству вопросов из серии "чего? какого? откуда? как так?". Это работает всегда.

#критическиобизнесе

В дополнении к предыдущему посту вспомнил историю знакомого, который будучи директором и одним из собственников мебельного магазина, в какой-то из дней, таща с партнером диван на 5-й этаж, понял, что задрался быть и директором, и продавцом, и грузчиком. Да и собственником такого бизнеса, в целом.

Когда это касается лично тебя — сразу что-то меняешь, переделываешь, делегируешь. Но чтобы отследить такую же ситуацию у своих сотрудников, себя надо выдернуть и заставить это сделать.

Ведь все работает вроде бы, чего все жалуются вокруг? Поэтому сами пошли и встали за станок!

#критическиобизнесе

Никаких грантов и субсидий, пока не начали получать первую прибыль. Иначе бизнеса не будет.

Такой опыт я получил на примере нескольких своих стартапов, так и не ставших бизнесами. Дошло, к сожалению, не сразу — если один раз обжёгся, то второй будет проверкой из категории "а точно горячо или мне показалось?". Точно горячо, не показалось. Держите мою ошибку утонувшего и делайте выводы.

Суть, в общем, проста: если получили внешние инвестиции при старте бизнеса, у вас расслабились булки. Вы можете позволить себе потратить побольше, нанять людей получше, сайт поярче, рекламу погромче. Но это искусственное кровоснабжение со стероидами, нет своих ни скелета, ни мышц, ни мозгов.

Сравните свою реакцию: получить грант на 10 млн для запуска проекта или же взять кредит на эту же сумму для старта? Что опаснее? Верно.

Опаснее взять кредит, потому надо отдать. И это вопрос не эмоций и щекотания нервов, это здравая логика и некая опасность для жизни. Если надо отдать, значит надо с первых дней начать зарабатывать, много делать, мало думать. Нет времени 3 года пилить непонятно что непонятно кому. Оно вообще рынку надо, откуда я знаю? По статистике, компания несколько раз полностью меняет свой продукт, прежде чем у нее начинает получаться зарабатывать ощутимые деньги.

Так получилось и у меня — я занимался наукой и разработкой, привлекал гранты, но в бизнес это не превратилось. Все устали, разругались, а компанией с хоть какой-то стабильной выручкой так и не стали. И так было несколько раз.

Если бы мне завтра надо было отдать чужие кредитные деньги, то я точно не стал бы долго и мегаинтересно что-то разрабатывать. Деньги ведь не мои, реально надо отдавать. Тогда рецепт простой: взять готовое, немного изменить и быстро предложить людям. Купили? Отлично, попробую предложить ещё. Ещё раз купили? Можно увеличить объём, давай, давай, погнали.

А если есть грант, то зачем спешить? Зачем не спать ночами или оставаться на ночь в офисе, не есть и забивать на здоровье, ведь можно спокойно доделать потом. Не горит, понимаете разницу? У меня не подгорало, не жгло внутри, я мог не делать.

Ничто так не мотивирует, как самостоятельно заработанные первые деньги за продукт или услугу. А если вы сидите на игле, то она заменит и выжжет вам все рецепторы, только доза будет нужна. Да посильнее каждый раз. Не сформируется правильное мышление предпринимателя.

Мне повезло, я имею разный опыт — и отрицательный с грантами и положительный без них. Поэтому могу с уверенностью сказать: сперва надо заработать, потом потратить. Не наоборот.

Бизнес именно в этом. Сперва нашли покупателя на продукт, получили первые деньги, потом уже тратите на аренду, зарплаты и все остальное.

#критическиобизнесе

Интересная дискуссия. Как я и говорю, такие примеры — это верхушка айберга, подо льдом осталось огромное количество таких же стартапов, с теми же наработками и идеями, как у гигантов. Но что, если стартап сразу научится продавать и будет развивать в себе именно этот навык?

Кроме того, много примеров, когда такие долгие разработки были уже после того, как собственник научился продавать, что-то заработал. То есть, он получил нужный опыт в маркетинге и продажах, смог привлечь клиентов и понял, что им нужно. А после этого пошел создавать продукт под аудиторию.

Представьте себе худший вариант сейчас.

Это работает всегда. Не ждите завершение года. Какой смысл потом сидеть и делать очевидные выводы как надо было поступить, чтобы получилось? Начните это делать сейчас.

Давайте проведем простой мысленный эксперимент. Допустим, ваша компания собралась на корпоративе в конце года и вы подводите итоги. И вы говорите своим сотрудникам, что не смогли достичь поставленных целей по выручке. Пытались, старались, но не смогли. На то, конечно же, были объективные причины. Наверное, надо было делать как-то иначе.

Например, вы не смогли выйти в федеральную торговую сеть со своим продуктом или не запустили продажи на маркетплейсах, а может просто не было заказов из-за отсутствия рекламы и не было работы с блогерами. Выручка так и не выросла, вы не достигли миллиона или миллиарда продаж, не было роста в 2 или 3 раза. Не получилось. Или может быть так и не открыли бизнес, не начали свое дело, вы сидите дома и ваш корпоратив — родители, бабушка и кот.

Как ощущения? Какие мысли при этом? Да, надо было действовать по-другому. Да, надо признать, что выбранная стратегия не сработала. Результаты есть, но не те, каких хотелось бы. И ваши действия не привели к желаемому результату. Такое бывает.

Вот здесь хорошо бы глубоко вздохнуть, задержаться и выдохнуть. А дальше сказать себе — "Ну, хорошооооо. Тогда что мне надо было сделать?". В этот самый момент мы признаемся себе в ошибке и допускаем, что стратегия могла быть неверно. Все ошибаются, это нормально.

Если вы поняли, что ошибка имеет место быть, тогда смысл ждать ее наступления? Почему я не могу уже сейчас скорректировать свои действия и стратегию в бизнесе, подтянуть слабые месте, исправить недоработки? Вы ведь уже догадались и скорее всего сами знаете примерные ответы на вопрос "А что делать?" и чего вам не хватило для успеха.

Мне надо было заранее внедрить систему учета, чтобы видеть остатки товаров и вовремя закупать сырье, производить и отгружать продукцию, тогда выручка было бы выше. Я должен был сделать новый продукт, чтобы предложить его клиентам, расширить потенциальный рынок сбыта. Я должен быть оформить хоть одну поставку на маркетплейс, чтобы вообще пошли какие-то продажи, пусть даже в ноль или в небольшой минус, но я бы попробовал. Мне надо было раньше нанять менеджера или маркетолога, чтобы они привели мне клиентов, потому что я был занят производством. Я мог бы заранее начать исправлять кредитную историю, чтобы мне хватило денег на закупку товара и я бы хорошо продал. Или я должен был начать торговать другим брендом, чтобы не зависеть от одного поставщика.

Вариантов как исправить ваш грустный корпоратив целая куча. Зачем ждать?

#критическиобизнесе

Я раньше думал, что если за небольшие деньги или за бесплатно возьму интересный и яркий проект, он мне принесет известность, пойдут новые заказы, обо мне кто-то заговорит и там где-то рядом будет много денег.

Ага. Полная чушь. Бизнес так не работает. Ошибок в таком мышлении навалом:
— пытаемся надеятся на будущее: вот-вот сделаю, вот-вот будет хорошо;
— кто будет делать заказ? часто я сам, а если отдавать команде, то из чего платить? прибыли ведь в нем нет или она минимальна;
— даже если сделаю проект, как именно о нем узнают и кто о нем узнает? он важен для моей аудитории клиентов?

Хотите сделать яркий проект? Сделайте его бесплатно и даже не планируйте с него заработать. А лучше предложите своей команде сделать его. Откажутся делать без денег и окей, хрен с ним. А если кто-то согласится, то для вашего бизнеса он будет бесплатным. Супер же.

Бизнес возможен там, где услугу или товар могут воспроизводить другие люди, а не вы сами. Одна из крайностей — начинающие предприниматели не учитывают, что услуги должны делать не они сами, а нанятые сотрудники. Да, за деньги. Да, они могут сделать хуже, чем вы. Но это сделают они, а не вы сами.

Вывод здесь простой: каждый проект или товар должен быть правильно посчитан по себестоимости, чтобы в нем всегда был заложен доход. Доход по-другому еще называется маржинальной прибылью.

Юнит-экономика — это расчет себестоимости на каждую единицу чего-либо, что должно приносить этот самый доход: продукта, заказа, проекта, баночки с медом, варенья, сайта, организации праздников и тд. Но расчет должен быть правильный, в него не надо включать будущую зарплату ваших внуков и правнуков.

Это другая крайность. Иногда цена товара или услуги становится заоблачной для ваших клиентов, потому что в нее начинают закладывать потенциальные риски от землетрясения на Марсе, не меньше. Мало ли что случится. Или вашу усталость, вы же так много работаете. Все мы повышали цены, чтобы работать меньше. Так делать тоже не надо.

А вот ниже как надо делать.

Если у вас товар:
— считаете сырьевую себестоимость, упаковку, этикетировку, входящую и исходящую логистику, закладываете проценты по кредитам, налог на прибыль с продажи, комиссии маркетплейсов и небольшой процент сверху на колебания этих показателей;
— оклады ваших сотрудников, аренду офиса и производства не включаете, потому что они не относятся к себестоимости.

Если у вас услуга:
— считаете сдельную оплату труда на дизайнеров, программистов, аниматоров, видеографов, налог на прибыль, последующее оформление проекта как кейса с публикацией и небольшой процент сверху на колебания;
— оклады менеджера проекта, аренду офиса, лизинг вашего личного автомобиля и прочее не включаете в себестоимость.

В итоге мы получаем очищенную реальную себестоимость продукта или услуги без попыток заглянуть в будущее и предугадать влияние всех возможных событий на нашей планете.

А уже из общей суммы доходов с ваших нескольких проектов за месяц вы можете оплатить оклады, аренду и дальше уже остается вам на карман. Так это работает. Сперва оплатили себестоимость, затем оклады, аренду. А уже все остальное — ваше. На здоровье.

Вы удивитесь, но окажется, что по цене вы будете очень конкурентноспособны. Но чтобы заработать, надо сдавать больше проектов в месяц. Не брать в работу, не делать самому, а сдавать вашей командой. Сдать проект и делать его — большая разница.

Или можно повысить цену, но тогда придется сменить аудиторию, добавить продвижения и маркетинга. Тоже вариант, почему нет? Но даже в этом случае вы понимаете юнит-экономику, сколько точно получите дохода и за какой период.

Красота да и только.

#критическиобизнесе

Так, друзья. Меня тут позвали спикером на мероприятие для дизайнеров, владельцев студий и рекламных агентств. Рекомендую сходить. Буду рассказывать про прибыль студии, как она образуется, как строится экономика. И как из нее делегировать и искать сотрудников.

Начнется уже завтра (быть может кто успеет записаться): с 18 по 19 ноября в Икре, Волгограде. Участие бесплатное.

А на второй день будут полезные и крутые мастермайнды, где мы с другими спикерами разберем ваши проблемы и найдем ограничения в вашем бизнесе или мышлении.

Регистрация и подробности: https://mikhailov.studio/dprofile-vlg

Мероприятие организуют мои наставляемые - Федя и Таня, собственники Mikhailov Studio. Делают отличные сайты и лендинги.

Попробую делиться тем, что обсуждаем на встречах с наставляемыми. И теми мыслями, которые у меня возникают в процессе консультации. Будет некой рефлексией на поднимаемые вопросы. А ответов на них может даже и не будет.

Один из таких вопросов, который недавно задала девушка — с чего начать и как мне лучше запустить продажи продукта питания? Свое производство или контрактное? Маркетплейсы или сети, дистрибьюторы или прямые контракты?

Ох...

Тут ты в миг осознаешь эту огромную пропасть в знаниях и опыте. Как ее преодолеть, с чего начать рассказывать о бизнесе? Это не в магазин сходить, как бы.

Что донести в первую очередь? Надо сказать как есть или поддержать? Ведь ты можешь повлиять на судьбу человека. Как и любой учитель, наставник, или просто более опытный.

Сказать, что нужно будет нанимать и увольнять людей, делать огромное количество действий? Заниматься в начале оплатами, бумажками, переговорами и продажами, доставкой, контролем цен, запуском акций, поиском денег, соблюдением качества продукции?

Закупать товар, упаковывать, доставлять, продавать, платить, подписывать, давать задания. Строить компанию, формировать отделы, перестраивать все нахрен. И так по кругу все время. Много творчества, ага. Счастья полные штаны. Все это сказать как есть? Или сгладить?

Ведь можно быть специалистом и зарабатывать как предприниматель или больше в своей сфере. И не тянуть весь этот гемор. Зачем тогда бизнес нужен? На-фи-га?

Но самый кайфовый вопрос от нее — а усилий для заработка прибыли в 100 тысяч надо будет тратить столько же как для 300 или в 3 больше? Это те же самые действия или будет еще сложнее?

Да, неплохо.

А ответ на все — любая херня должна вам нравиться, чтобы заниматься ей долго и в удовольствие. Какая разница, выполнить две задачи или двести, если нравится и интересно.

А что касается бизнеса — явно все разом в голову не уложить. Начинать надо с того, что человек должен сам хоть что-то попробовать. Чтобы понять, его это или нет. Иначе как узнать?

#бизнеснаставник

Кстати, 5 января приходите поговорить про бизнес, предпринимательство и самозанятость. Точно будет интересно и поднимем массу важных вопросов.

Ракета-встреча в 12:00 на Комсомольской, 4.

Обсудим в чем разница, где и когда происходит трансформация, надо ли переходить из одного состояние в другое?

В одном из чатов как-то затронули тему - а можно ли оставаться маленьким и как быть, если тебя начинают обходить конкуренты и демпинговать? Обязательно ли расти в крупный бизнес? И как не скатиться в минус?

Могу сказать точно - нужно всегда расти. Но либо вглубь за счёт специализации, либо вширь за счёт объёмов продаж. В первом случае – спад продаж, но рост маржинальности. Во втором – наоборот.

Но это моё мнение и опыт. Интересно узнать ваше, так что приходите!

Регистрация: https://raketa-event-org.timepad.ru/event/2729246/

Про умный подход к найму сотрудников.

Довольно часто на консультациях да и в своем бизнесе я сталкиваюсь с вопросом найма сотрудников. Ну как с вопросом. Скорее с мешками под глазами, пустым взглядом, непониманием происходящего и желанием всех убить.

Собственник часто выполняет много задач, закрывая своим временем и задницей все возможные дырки. Это нормально, это жизнь, этого мы хотели, да?

Но так долго продолжаться, конечно, не может — сляжешь. Хочется уже отдать часть задач кому-то другому, чтобы поспать/поесть/отдохнуть/погулять/потренироваться (нужное выбрать самому). Да и в конце концов заняться более важными делами — развитием компании, как бы.

Возникает вопрос — как нанять сотрудника, чтобы он сразу влился, разгрузил, да еще начал приносить денег? Где найти, с чего начать, как обучить всему и где найти время на него?

Окей, погнали разбираться. Есть пару нюансов.

Начну с утверждения № 1 — любой сотрудник в компании должен прямо или косвенно приносить доход. Это значит, что не надо нанимать просто маркетолога или просто продажника без четкого понимания его задач и сколько он конкретно должен принести выручки, чтобы окупить сперва себя и затем заработать компании.

Как посчитать? Нужно оклад разделить на маржинальность товара или услуги. А если это процент от сделки, то его заложить в себестоимость и либо уменьшить маржинальность, либо увеличить цену. В конце приведу несколько примеров.

Утверждение № 2 — нанимать нужно в первую очередь того, кто поможет с устранением узкого места в бизнесе. Зачастую, это тот отдел, в котором вы сами тратите большую часть времени.

Например:

1. Если вы погружены в производство, контролируете этапы, сроки, качество, то надо нанять работника на производство. Он разгрузит вас, там самым вы сможете увеличить выручку за счет смены своего фокуса на продажи или маркетинг.

2. Если у вас отнимает время закупка сырья, логистика, контроль остатков и возвраты брака — значит вам нужен закупщик или офис-менеджер, который снимет часть задач. Тем самым он расширит пропускную способность бизнеса, ускорит процессы и автоматом увеличит выручку.

3. Ну или менеджер по продажам для общения с клиентами. Чтобы обработать входящий поток, рассчитать заказы, выставить счет, оформить договор. С конкретным планом продаж, исходя из маржинальности той группы товаров или услуг, за которую он отвечает.

Итог. Эти два утверждения заставят вас очень четко сфокусировать работу нанятого человека в первые месяцы. Не надо спускать на него всех собак. Да они и не потянут сразу всю вашу гениальность. Достаточно выделить из общего числа задач только те, которые прямо или косвенно влияют на продажи, на устранение основного ограничения в системе.

#критическиобизнесе

Для закрепления инфы про найм сотрудника в предыдущем посте приведу пару примеров расчета плана по выручке на сотрудника для его окупаемости.

1. Маркетолог.
Допустим, нанимаете маркетолога за 50 000 рублей в месяц. На сколько он должен увеличить выручку, чтобы для начала себя окупил? Допустим, вы продаете товары с маржинальностью 20%. Считаем: 50 000 / 0,2 = 250 000 руб. 250 кусков — это то, насколько маркетолог должен увеличить вашу выручку, чтобы он обошелся в 0 рублей для вашей компании.

Логично, что возникает следующий вопрос — а за счет чего, собсна, он это сделает? Какие конкретно надо делать задачи, чтобы этого достичь? Это ключевой фокусирующий вопрос.

Что можно сделать? Сперва попробовать усилить то, что есть.

Что уже приносит доход? Сарафанка? Усилим ее, запустив кейсы в профильные СМИ или группы, может запустить более простой продукт для входящего потока, который быстрее сконвертится в продажу.

Увеличить цену на уже продаваемые товары и услуги, но запустить рекламу и продвижение, связаться с блогерами и обзорщиками, прилдумать коллаборацию, запустить комплекты в продажу и добавить новые позиции, с которыми можно войти в интересные акции.

Или запустить внешний трафик на лендинг, если цена позволяет. А может запустить рассылку по клиентской базе, которую хотя бы для начала соберет в кучу.

2. Продажник.
Работаете с кучей клиентов и нет времени даже на новых? Нанимаем продажника. 40 000 рублей оклад и 3% со сделок. Маржинальность услуг 25%. Цены поднять не могу, значит для части заказов, которые выполнит продажник, значение будет 25% (маржа услуг) - 3% (процент менеджеру) = 22%.

Считаем. Оклад: 40 000 / 0,22 = 181 819. Процент: 181 819 * 0,25 - 40 000 = 5 454,75. В итоге, если менеджер заработаем 182к, то он окупит себя. И для вас это ничего не будет стоить.

Что тогда ему нужно делать такого, чтобы сразу в первый месяц заработать эту выручку?

Обработать входящий поток, на который у вас нет времени. Ускорить время ответа на заявки, сделать шаблоны коммерческих и расчетов. Обзвонить старую базу и предложить повторно купить или рассказать про новые направления. Изучить все товары в компании, чтобы клиентам продавать весь ассортимент. Допродавать при оформлении заказов новые товары и услуги.

У сотрудника есть теперь конкретный план, что нужно делать. Явно не надо продавать товары за 1000 рублей одним человеком. Он за месяц не успеет вручную провести 182 сделки, по 9 в рабочий день. Только если это не какой-то поток. Да и то, зачем? Слишком низкий чек.

3. Офис-менеджер/Рабочий/Закупщик/Логист/Программист
А что делать, если человек прямо не влияет на выручку? Смысл расчета все равно остается тем же самым. 40 000 руб. на оклад рабочего и делим на маржу 20% = 200 000 руб. — "план продаж" для него.

Но что он должен делать? Ровно то, что делаете сейчас вы сами или делали бы. Производить продукт, закупать сырье, контролировать доставку, писать код. снимать с вас нагрузку по документам. Он должен заменить руководителя или собственника для развития маркетинга или продаж, если объем задач уже достаточный для найма такого человека. Его действия должны увеличивать пропускную способность бизнеса, чтобы прокачивать больше сделок и денег.

Наняли человека, освободили ресурсы, чтобы сразу в первые месяцы что-то запустить, чтобы это подняло выручку на те самые 200к и выше.

Вывод. С таким подходом можно и нужно нанимать людей. Вы сразу ставите им план и формируете список задач, которые с высокой вероятностью приведут к его достижению. А в бизнесе, как и в жизни, вы можете оперировать только вероятностями.

#критическиобизнесе