Как сделать мафия-оффер на основе исследовния целевой аудитории по методу БСХМ (Боли-Страхи-Хотелки-Мечты) - на примере клиента моего ученика агентство недвижимости.

Радостная новость. Сегодня получил авторское свидетельство на Эталонную Модель Маркетинга. Официально. Модель была депонирована как научная работа.
Что это даст мне:
1. Никто больше не сможет безнаказанно копировать мои материалы
2. Фиксируется что автор Эталонной Модели - именно я, а никто другой.
3. Теперь я могу официально писать значок вот так: Эталонная Модель Маркетинга©.

Что это даст вам:
Для тех, кто участвует в моих программах -
1. Вам выдается официальное свидетельство на использование стратегий Эталонной Модели.
2. Вы можете показывать кейсы которые сделаны по Эталонной Модели Маркетинга даже если это не ваши кейсы. Это кейсы модели, но вы можете их использовать и показывать клиентам.

Сейчас готовим сертификацию экспертов ЭММ, которые будут висеть на новом сайте над которым сейчас идет работа.

Накидайте 🔥

Гениальный PR ход от Яндекс. Пустить по городу роверов с рогами оленя и подарками. Себестоимость 0. Все фотографируют и выкладывают в соцсети.

P. S. Все потому что Яндекс берёт к себе крутых профи. Не жалею что я там работал.

Нашел пожалуй лучшее приложение для календаря на все платформы. При этом оно совершенно бесплатное.

Диагностика маркетинга.

Как быстро маркетологу - стратегу сделать диагностику системы привлечения клиентов?

На консультациях я часто вижу одни и те же проблемы в маркетинге, поэтому в этом посте кратко напишу, как провести диагностику маркетинга и найти узкие горлышки.

Отвечайте сами себе на вопросы:

1) Вопрос: Вы на 100% уверены, что предложение показывается целевой аудитории?
Пояснение: Часто я вижу такую ошибку, когда мы делаем рекламу не на ту ЦА. Например, ко мне приходила стоматология, которая жаловалась, что у нее никто не покупает, а бюджет на рекламу "сливается".
Оказалось, что при рекламе в яндексе там была группа ключевых слов "стоматология" - куда входит "дешевая стоматология". При этом не было никаких корректировок по показу на платежеспособную аудиторию.

2) Вопрос: Целевая аудитория видит себя, когда приходит на сайт/соц. сеть?
Пояснение: Первый вопрос, когда человек приходит на сайт, который он себе задает: "А туда ли я попал?", "Тут будут ответы на мои вопросы?" - это нужно сделать в первую очередь.
Причем ошибка может быть так же в том, что из -за слишком "размытого", широкого предложения аудитория может себя не видеть.

3) Вопрос: "упаковка" услуги сделана с позиции описания свойств или с позиции выгод?
Пояснение: Часто предприниматели любят описывать содержание услуги. В нее входит первое, второе, пятое, десятое.
Однако в правильном маркетинге нужно "упаковать" услугу в формате ответа на вопрос "Как мы будем решать вашу проблему/задачу/потребность"?

4) Вопрос: Легкий вход на сайте/социальной сети - это предложение, от которого невозможно отказаться?
Пояснение: Про "мафия-оффер" писал уже во многих постах. Часто в услугах люди после презентации своего предложения пишут "Консультация", что так себе добавляет ценности.
Сделайте предложение, от которого (если человек целевой) просто невозможно отказаться.

Как продавать комплексные маркетинг проекты чеками от 570 000 ₽ .

Кратко.

1. Делаем супер вкусный оффер на разработку Digital-стратегии. Обычно я продаю стратегии за 100-200 тысяч руб.

В оффере я сделал ее за 19 990 ₽. За такую цену ее отрывают с руками.
Приходят более крупные компании. Потому что микробизнесы не понимают ценность стратегического подхода и не спрашивают кейсы.

2. Делаем презентацию перед руководством.

Ещё один плюс - на презентацию приходят все ЛПРы и им потом проще принять решение.

3. Задаем вопрос «Хотите я возьму на себя ее реализацию?»

4. Заряжаем большой чек сразу за всю стратегию.

5. Собираем команду фрилансеров, которая за копейки все реализует. Вам нужно будет только написать им тз и контролировать реализацию.

Разбор оффера косметологической клиники.

Уже много раз говорил про оффер. Сегодня делал аудит одного сайта, косметологической клиники, вижу в разделе акции оффер:
«Скидка на Элос-эпиляцию 50% (скидка только на 2ую процедуру»

Давайте разберем.

1) Что такое Элос-эпиляция? У меня жена каких только эпиляций не делала. Спросил у нее. Она не знает... Как думаете много таких людей, которые не знают, что это такое?

2) Скидка. Очень оригинально и свежо. Надо ли быть маркетологом, чтобы просто взять и срезать пол цены на услугу? Вместо скидки можно использовать бонусы. Скидка от какой суммы? «Скидка 50%» не дает клиенту ровным счетом ничего. Если бы мы использовали, к примеру, эту процедуру как "легкий вход", то могли бы написать зачеркнутый ценник.

Только на 2-ю процедуру??? Те. для того, чтобы познать сервис и качество этой клиники, эффект этой процедуры, я должен сначала заплатить полную стоимость, а уже потом, если понравится, мне дадут скидку.

Не логичнее ли сделать наоборот? Первая процедура - по акции, а дальше продать сразу комплекс процедур и еще кросселом предложить другие услуги клиники, раз уж клиент уже оказался внутри.

Запомните одно важное правило!
Оффер должен четко закрывать потребность клиента. Мы делаем оффер для клиента, а не для себя.

Какую потребность решает ЭЛОС-эпиляция? (Пойду загуглю, что это)

Загуглил.
«С помощью ЭЛОС-эпиляции можно удалить любой тип волос, в то время как фотоэпиляция не разрушает седые и светлые волосы.. При ЭЛОС- эпиляции — фолликул полностью разрушается, а после проведения полного курса процедур возможность роста волос в обрабатываемой зоне сокращается до минимума.»

Т.е, судя по всему, «Элос-эпиляция» решает такую проблему, как необходимость постоянно ходить на процедуры по удалению волос. Ее и берем.

Оффер должен быть оформлен примерно так:

«Хотите навсегда остановить рост любых волос на ногах? Элос-эпиляция, в отличие от других методов полностью разрушает рост фолликул, тем самым решает проблему раз и навсегда! Пройдите первую процедуру по акции 2000 (зачеркнуто) 1000 рублей и убедитесь в эффекте».

Почему я не люблю маркетплейсы.

Почему если сразу говоришь цену клиент уходит?

Сколько стоит?
5000 ₽.
Спасибо. Если что обращусь.

Интересно почему так происходит?
У человека в голове есть весы ⚖️
На одной чаше цена, а на другой ценность вашей услуги.
Продажа происходит, когда цена на весах сравнивается с ценностью (еще лучше когда ценность больше).
Человек, еще пока не понимает насколько крутая ваша услуга, поэтому ценность ее низка.

▶️ Ок. А делать то что?

В Эталонной Модели Маркетинга, которую я внедряю своим клиентам
я использую так называемый "лёгкий вход" (американцы называют его
‘'tripwire" - дословно ‘проводник в путешествие").

"Лёгкий вход" - это какая-то, отделенная в отдельный продукт, часть вашей
большой услуги ценность которой сильно выше цены.

Например:

1. Мини-аудит бухгалтерии (найдём ошибки, посмотрим не переплачиваете ли вы налоги, есть ли риски).

2. Мой легкий вход: Бесплатный разбор маркетинга и разработка системы привлечения клиентов " на салфетке.

3. Тест-драйв вашей услуги (например 1 мес. ведения бухгалтерии за 1 ₽,
Интернет за 1 ₽ (акция Билайна).

4. Скидка на первый заказ (хорошо идет в повторяемых услугах).

5. Первое пробное занятие.

Не предоставляйте услуги. Делайте продукт.

Очень частую ошибку я наблюдаю, когда делаю разборы маркетинга.

Зацикленность на своих услугах. На сайте написано мы, мы, мы.. Наши
Услуги такие классные, вот какие преимущества услуг и т.д.

Но сейчас надо совершенно по другому подходить к рекламе своих услуг.
Человек покупает не дрель, человек покупает дырку в стене. 💰

Нужно переупаковать свои услуги с другой стороны. Со стороны клиента. Вы получите, вы избавитесь и т.д.

Это называется продуктовый подход. Вы не предоставляете услугу. Вы делаете продукт.

Выдержка из Википедии: В маркетинге продукт — товар или услуга, которую можно предложить для рынка, и которая будет удовлетворять потребности
потребителей.

Акцент на потребителя! Вот самая важная мысль этого поста. Она совершенно простая.

Для того, чтобы делать упаковку своих маркетинговых материалов (сайты, лэндинги, реклама соц. сети) вам нужно хорошенько погрузиться в свою целевую аудиторию.

Для этого будет полезно провести глубинные интервью со своей аудиторией (Customer Development).

Так вы сможете понять, что для вашей аудитории будет той самой «дыркой в стене».

Затем, всю информацию нужно систематизировать и вы получите готовый контент, который вы можете упаковать в свой маркетинг. 🎁

Пара примеров из моих разборов:

В рекламе написано «Биоревитализация».

Тут, во-первых, допущена ошибка, что не вся ЦА понимает этот термин.

Продукт тут «Омоложение кожи». Результат продукта: «Избавление от морщин и складок. Красивая и гладкая кожа.

В рекламе идет «Банкротство физических лиц» - какой тут продукт? На самом деле продукт «Полное списание всех долгов»- результат продукта: новая жизнь с чистого листа.

Отличный пример персонализации в маркетинге. Когда то у меня была команда которая делает такие штуки. Да и это вообще не сложно! Но смотрите как круто выглядит! Точно влияет на возвратность клиентов (6й коэффициент).

Как работать в маркетинге с одним клиентом годами

Все же мы маркетологи сталкивались с тем, что клиент поработал месяц и свалил. Мы только начали вообще весь процесс, а он уже уходит. Иногда с негативом. Иногда просит вернуть деньги

За 3 последних года в маркетинговом консалтинге я понял одно.

Важно работать именно с собственником по той причине, что маркетолог-стратег работает именно на уровне стратегии и в каждый момент времени он определяет куда двигаться бизнесу с точки зрения маркетинга

Как у меня было раньше, когда я настраивал рекламу. Собственник скидывал общение со мной на свою помощницу. Мы отлили тестовый бюджет и определили что 20% бюджета приносят 80% результата. Отсальный 80% бюджета сливаются.

Я это обьясняю помощнице. А она собственнику передать не может…

В итоге собственник пишет мне типа «Слушай мы слили бюджет а денег в кассе нет» - и так, как вопрос делегирован, ему не интересно смотреть мои отчеты с аналитикой…
Он смотрит просто на 2 цифры: вложил/получил. А что там внутри пофигу. И он не хочет вникать в то что мы тестируем например оффер, и что он может не с первого раза залететь и мы можем протестировать оффер 2, 3 … n

Поэтому для себя взял правило. Я работаю с собственником (в крайнем случае с директором по маркетингу если компания крупная). Таким образом человек, который принимает решение о продлении сотрудничества всегда в курсе, что мы сейчас делаем, почему такой результат, это ок или не ок

Как результат внедрения каждый клиент работает со мной годами - мне не надо как перчатки менять клиентов. Я глубоко погружаюсь в каждый проект и довожу его до результата

Эфир проведу прямо здесь, в телеграм канале, жду всех завтра в 19:00 по мск.

Друзья, менее чем через час проведу эфир здесь. Пообщаемся. Отвечу на интересующие Вас вопросы. Приходите. Будет интересно. Всех жду в 19:00

Тренды в маркетинге 2024. Часть 1.