Внедрил «Эталонную Модель Маркетинга» в компании по банкротству физ лиц.

1. После проведенного конкурентного анализа было понятно, что все лэндинги в этой сфере "закрывают" на одно действие - бесплатная консультация.

2. Я внедрил один из принципов Эталонной Модели и «упаковал» трипваер-оффер "Разработка пошагового плана выхода из финансовой ситуации" за 990р.
В который я по сути вложил все вопросы, которые были у человека, думающего о банкротстве: нужно ли ему вообще, подойдет ли ему банкротство, какие долги можно списать, можно ли сохранить имущество с разбором именно его ситуации и разработкой стратегии.

Получился достаточно длинный список.
Я четко и понятно описали в отдельном блоке чем отличается наш платный продукт от бесплатной консультации (прям табличку сделал платная/бесплатная).

Таким образом человек сразу видит преимущество нашего "легкого входа" перед конкурентами.

1. Такой шаг увеличивает количество заявок т.к. это предложение сильно отличается от конкурентов, у которых написано просто «бесплатная консультация». Его ценность упакована сильно выше.

2. Процент конверсии из лида в продажу основного продукта «банкротство под ключ» увеличился до 46%, по причине того, что люди, которые заплатили деньги и получили много ценности уже более прогреты и готовы к дальнейшему сотрудничеству.

После 1-месяца тестовой открутки и далее оптимизации рекламной кампании результаты такие - см. карусель.

Этот кейс и другие из бизнеса услуг я разбираю на еженедельных ZOOM-встречах с предпринимателями по построению Эталонной Модели Маркетинга в бизнеса услуг, так же делаю разбор ваших ниш.

Мой опыт работы с бизнес-ассистеном и формула делегирования.

У любого предпринимателя есть огромное количество разноплановых задач.

Если сесть и провести ревизию, оказывается, что очень много времени уходит на мелкие, по большей части, технические задачи - согласовать созвон, поправить что-то на сайте и тд.

Уже более 10 лет, я лично всегда работаю с бизнес-ассистентом. По большому счету - это первый человек, которого надо нанимать в команду.

Найму бизнес-ассистента и отбору я всегда уделяю самое пристальное внимание!

Вот пошаговая формула, которая позволит вам понять, что и как делегировать.

1. Выпишите все задачи, которые у вас есть. Вообще все (в идеале, если вы будете и дальше вести и контролировать все задачи, в каком-то месте.
Я для этого использую программу Todoist, которая есть на десктопе, на телефоне и на часах.

2. Отметьте те задачи, которые вы можете делегировать (у меня таких задач среди общего списка оказалось 80%, по большей части они все мелкие).

3. Выпишите список процессов, которые есть у вас в бизнесе.

4. Отметьте те процессы, которые вы можете делегировать.

5. Делегируйте. Для этого надо подробно и понятно описать все задачи и процессы, которые вы поручаете бизнес-ассистенту. Поставьте дедлайн по
выполнению каждой задачи.

6. Контролируйте. Я это делаю на ежедневных планерках с бизнес- ассистентом, где мы определяем список задач, которые будут сделаны сегодня и результат задач, поставленных ранее.

Расскажу про свой опыт, какие задачи я делегирую бизнес-ассистенту 🔜

1. Обработка всех входящих обращений.

2. Планирование моего календаря (назначение встреч).

3. Оформление и публикация постов.

4. Договоренности о выступлениях и планирование поездок (перелет, гостиница).

5. Технические вопросы (телефония, чат-боты и т.д.).

6. Оплата сервисов (я сделал отдельную карту, которая привязана к р/с, которую может использовать бизнес-ассистент).

1. Координация людей в моих коучинговых программах (контроль выполнения д.з. назначение времени и т.д.).

2. Поиск, найм и контроль подрядчиков (к примеру я даю материал для лэндинга, на выходе получаю красивый, классный лэнд. Весь процесс организует бизнес-ассистент).

2. HR. Первичный отбор и интервью с соискателями.

3. Телефонный обзвон (продажи, CustDev и др).

4. Редактирование текстов (грамматика, стилистика и т.д. к примеру этот текст пройдет редактуру у моего бизнес-ассистента).

Это лишь малая часть того, что я делегирую. Ведь по сути я делегирую вообще все, что не связано непосредственно с моей прямой деятельностью.

Ау вас есть бизнес-ассистент?
Или вы думаете его нанять?
Или не понимаете как, делегировать?

Напишите в комментариях - обсудим.

Маркетинг с гарантией.

Согласитесь, круто, если маркетолог даст гарантию окупаемости вложений, да еще и с прибылью.

Я вижу в рекламе огромное количество таких офферов!
Если кратко - вас обманывают🆘

Не было и не будет в интернет-маркетинге, как и в бизнесе гарантий прибыли. Поэтому рекомендую не начинать сотрудничество с людьми, которые с первого контакта с вами пытаются вас обмануть.

Сейчас разберемся, что можно, а что нельзя гарантировать в интернет-маркетинге.

Почему маркетолог не может дать гарантии прибыли?

1) Цена рекламы может измениться в любой момент.
Все рекламные системы используют модель аукциона. Больше рекламодателей - выше цена. И тут в один момент заходит большой конкурент и начинает поливать рекламные площадки бюджетом. Цена лида вырастает в 2-3 раза. Есть в этом вина маркетолога?

1) Маркетолог не может отвечать за работу отдела продаж.
Расскажу собственный пример. Мы разработали квиз (опросник) для клиники, суть которого «Пройди опрос и узнай какие методы лечения подойдут именно вам». Заявка падала в отдел продаж. РОП не
проконсультировал своих менеджеров, как работать с заявкой именно из этого канала. В итоге они звонили и говорили: «Здравствуйте, вы оставляли
заявку на лечение в нашей клинике». Результат, естественно, нулевой.

1) Отсутствие полной аналитики.
Если в компании уже есть интернет-маркетинг, посчитаны коэффициенты CAC,CR,CR2,ДРР,ROAS,CPL,CPC. Тогда можно говорить о прогнозах, как можно улучшить маркетинг. Но если у вас этого всего нет, то маркетолог не может опереться ни на какие данные.

Что можно требовать с маркетолога:

1) Прогнозные показатели на которые можно опереться (декомпозиция плана), чтобы понять, что модель в прицепе прибыльная.

2) Аналитику и отчетность (одних слов в доказательство работы мало - нужны конкретные цифры и анализ), все те цифры, о которых я писал выше маркетолог должен считать.

3) Постоянный тест гипотез и новых подходов. Не работает - пробовать по другому и смотреть, как меняются цифры и так по циклу.

На практике при СИСТЕМНОЙ работе над интернет-маркетингом, имея все цифры и оптимизируя их, вы выйдите на положительную прибыль от интернет-маркетинга с очень высокой долей вероятности.

Лайфхак как принять решение между 2х вариантов.

Гениальная реклама с непредвиденной концовкой!

Как сделать мафия-оффер на основе исследовния целевой аудитории по методу БСХМ (Боли-Страхи-Хотелки-Мечты) - на примере клиента моего ученика агентство недвижимости.

Радостная новость. Сегодня получил авторское свидетельство на Эталонную Модель Маркетинга. Официально. Модель была депонирована как научная работа.
Что это даст мне:
1. Никто больше не сможет безнаказанно копировать мои материалы
2. Фиксируется что автор Эталонной Модели - именно я, а никто другой.
3. Теперь я могу официально писать значок вот так: Эталонная Модель Маркетинга©.

Что это даст вам:
Для тех, кто участвует в моих программах -
1. Вам выдается официальное свидетельство на использование стратегий Эталонной Модели.
2. Вы можете показывать кейсы которые сделаны по Эталонной Модели Маркетинга даже если это не ваши кейсы. Это кейсы модели, но вы можете их использовать и показывать клиентам.

Сейчас готовим сертификацию экспертов ЭММ, которые будут висеть на новом сайте над которым сейчас идет работа.

Накидайте 🔥

Гениальный PR ход от Яндекс. Пустить по городу роверов с рогами оленя и подарками. Себестоимость 0. Все фотографируют и выкладывают в соцсети.

P. S. Все потому что Яндекс берёт к себе крутых профи. Не жалею что я там работал.

Нашел пожалуй лучшее приложение для календаря на все платформы. При этом оно совершенно бесплатное.

Диагностика маркетинга.

Как быстро маркетологу - стратегу сделать диагностику системы привлечения клиентов?

На консультациях я часто вижу одни и те же проблемы в маркетинге, поэтому в этом посте кратко напишу, как провести диагностику маркетинга и найти узкие горлышки.

Отвечайте сами себе на вопросы:

1) Вопрос: Вы на 100% уверены, что предложение показывается целевой аудитории?
Пояснение: Часто я вижу такую ошибку, когда мы делаем рекламу не на ту ЦА. Например, ко мне приходила стоматология, которая жаловалась, что у нее никто не покупает, а бюджет на рекламу "сливается".
Оказалось, что при рекламе в яндексе там была группа ключевых слов "стоматология" - куда входит "дешевая стоматология". При этом не было никаких корректировок по показу на платежеспособную аудиторию.

2) Вопрос: Целевая аудитория видит себя, когда приходит на сайт/соц. сеть?
Пояснение: Первый вопрос, когда человек приходит на сайт, который он себе задает: "А туда ли я попал?", "Тут будут ответы на мои вопросы?" - это нужно сделать в первую очередь.
Причем ошибка может быть так же в том, что из -за слишком "размытого", широкого предложения аудитория может себя не видеть.

3) Вопрос: "упаковка" услуги сделана с позиции описания свойств или с позиции выгод?
Пояснение: Часто предприниматели любят описывать содержание услуги. В нее входит первое, второе, пятое, десятое.
Однако в правильном маркетинге нужно "упаковать" услугу в формате ответа на вопрос "Как мы будем решать вашу проблему/задачу/потребность"?

4) Вопрос: Легкий вход на сайте/социальной сети - это предложение, от которого невозможно отказаться?
Пояснение: Про "мафия-оффер" писал уже во многих постах. Часто в услугах люди после презентации своего предложения пишут "Консультация", что так себе добавляет ценности.
Сделайте предложение, от которого (если человек целевой) просто невозможно отказаться.

Как продавать комплексные маркетинг проекты чеками от 570 000 ₽ .

Кратко.

1. Делаем супер вкусный оффер на разработку Digital-стратегии. Обычно я продаю стратегии за 100-200 тысяч руб.

В оффере я сделал ее за 19 990 ₽. За такую цену ее отрывают с руками.
Приходят более крупные компании. Потому что микробизнесы не понимают ценность стратегического подхода и не спрашивают кейсы.

2. Делаем презентацию перед руководством.

Ещё один плюс - на презентацию приходят все ЛПРы и им потом проще принять решение.

3. Задаем вопрос «Хотите я возьму на себя ее реализацию?»

4. Заряжаем большой чек сразу за всю стратегию.

5. Собираем команду фрилансеров, которая за копейки все реализует. Вам нужно будет только написать им тз и контролировать реализацию.

Разбор оффера косметологической клиники.

Уже много раз говорил про оффер. Сегодня делал аудит одного сайта, косметологической клиники, вижу в разделе акции оффер:
«Скидка на Элос-эпиляцию 50% (скидка только на 2ую процедуру»

Давайте разберем.

1) Что такое Элос-эпиляция? У меня жена каких только эпиляций не делала. Спросил у нее. Она не знает... Как думаете много таких людей, которые не знают, что это такое?

2) Скидка. Очень оригинально и свежо. Надо ли быть маркетологом, чтобы просто взять и срезать пол цены на услугу? Вместо скидки можно использовать бонусы. Скидка от какой суммы? «Скидка 50%» не дает клиенту ровным счетом ничего. Если бы мы использовали, к примеру, эту процедуру как "легкий вход", то могли бы написать зачеркнутый ценник.

Только на 2-ю процедуру??? Те. для того, чтобы познать сервис и качество этой клиники, эффект этой процедуры, я должен сначала заплатить полную стоимость, а уже потом, если понравится, мне дадут скидку.

Не логичнее ли сделать наоборот? Первая процедура - по акции, а дальше продать сразу комплекс процедур и еще кросселом предложить другие услуги клиники, раз уж клиент уже оказался внутри.

Запомните одно важное правило!
Оффер должен четко закрывать потребность клиента. Мы делаем оффер для клиента, а не для себя.

Какую потребность решает ЭЛОС-эпиляция? (Пойду загуглю, что это)

Загуглил.
«С помощью ЭЛОС-эпиляции можно удалить любой тип волос, в то время как фотоэпиляция не разрушает седые и светлые волосы.. При ЭЛОС- эпиляции — фолликул полностью разрушается, а после проведения полного курса процедур возможность роста волос в обрабатываемой зоне сокращается до минимума.»

Т.е, судя по всему, «Элос-эпиляция» решает такую проблему, как необходимость постоянно ходить на процедуры по удалению волос. Ее и берем.

Оффер должен быть оформлен примерно так:

«Хотите навсегда остановить рост любых волос на ногах? Элос-эпиляция, в отличие от других методов полностью разрушает рост фолликул, тем самым решает проблему раз и навсегда! Пройдите первую процедуру по акции 2000 (зачеркнуто) 1000 рублей и убедитесь в эффекте».

Почему я не люблю маркетплейсы.

Почему если сразу говоришь цену клиент уходит?

Сколько стоит?
5000 ₽.
Спасибо. Если что обращусь.

Интересно почему так происходит?
У человека в голове есть весы ⚖️
На одной чаше цена, а на другой ценность вашей услуги.
Продажа происходит, когда цена на весах сравнивается с ценностью (еще лучше когда ценность больше).
Человек, еще пока не понимает насколько крутая ваша услуга, поэтому ценность ее низка.

▶️ Ок. А делать то что?

В Эталонной Модели Маркетинга, которую я внедряю своим клиентам
я использую так называемый "лёгкий вход" (американцы называют его
‘'tripwire" - дословно ‘проводник в путешествие").

"Лёгкий вход" - это какая-то, отделенная в отдельный продукт, часть вашей
большой услуги ценность которой сильно выше цены.

Например:

1. Мини-аудит бухгалтерии (найдём ошибки, посмотрим не переплачиваете ли вы налоги, есть ли риски).

2. Мой легкий вход: Бесплатный разбор маркетинга и разработка системы привлечения клиентов " на салфетке.

3. Тест-драйв вашей услуги (например 1 мес. ведения бухгалтерии за 1 ₽,
Интернет за 1 ₽ (акция Билайна).

4. Скидка на первый заказ (хорошо идет в повторяемых услугах).

5. Первое пробное занятие.

Не предоставляйте услуги. Делайте продукт.

Очень частую ошибку я наблюдаю, когда делаю разборы маркетинга.

Зацикленность на своих услугах. На сайте написано мы, мы, мы.. Наши
Услуги такие классные, вот какие преимущества услуг и т.д.

Но сейчас надо совершенно по другому подходить к рекламе своих услуг.
Человек покупает не дрель, человек покупает дырку в стене. 💰

Нужно переупаковать свои услуги с другой стороны. Со стороны клиента. Вы получите, вы избавитесь и т.д.

Это называется продуктовый подход. Вы не предоставляете услугу. Вы делаете продукт.

Выдержка из Википедии: В маркетинге продукт — товар или услуга, которую можно предложить для рынка, и которая будет удовлетворять потребности
потребителей.

Акцент на потребителя! Вот самая важная мысль этого поста. Она совершенно простая.

Для того, чтобы делать упаковку своих маркетинговых материалов (сайты, лэндинги, реклама соц. сети) вам нужно хорошенько погрузиться в свою целевую аудиторию.

Для этого будет полезно провести глубинные интервью со своей аудиторией (Customer Development).

Так вы сможете понять, что для вашей аудитории будет той самой «дыркой в стене».

Затем, всю информацию нужно систематизировать и вы получите готовый контент, который вы можете упаковать в свой маркетинг. 🎁

Пара примеров из моих разборов:

В рекламе написано «Биоревитализация».

Тут, во-первых, допущена ошибка, что не вся ЦА понимает этот термин.

Продукт тут «Омоложение кожи». Результат продукта: «Избавление от морщин и складок. Красивая и гладкая кожа.

В рекламе идет «Банкротство физических лиц» - какой тут продукт? На самом деле продукт «Полное списание всех долгов»- результат продукта: новая жизнь с чистого листа.

Отличный пример персонализации в маркетинге. Когда то у меня была команда которая делает такие штуки. Да и это вообще не сложно! Но смотрите как круто выглядит! Точно влияет на возвратность клиентов (6й коэффициент).

Как работать в маркетинге с одним клиентом годами

Все же мы маркетологи сталкивались с тем, что клиент поработал месяц и свалил. Мы только начали вообще весь процесс, а он уже уходит. Иногда с негативом. Иногда просит вернуть деньги

За 3 последних года в маркетинговом консалтинге я понял одно.

Важно работать именно с собственником по той причине, что маркетолог-стратег работает именно на уровне стратегии и в каждый момент времени он определяет куда двигаться бизнесу с точки зрения маркетинга

Как у меня было раньше, когда я настраивал рекламу. Собственник скидывал общение со мной на свою помощницу. Мы отлили тестовый бюджет и определили что 20% бюджета приносят 80% результата. Отсальный 80% бюджета сливаются.

Я это обьясняю помощнице. А она собственнику передать не может…

В итоге собственник пишет мне типа «Слушай мы слили бюджет а денег в кассе нет» - и так, как вопрос делегирован, ему не интересно смотреть мои отчеты с аналитикой…
Он смотрит просто на 2 цифры: вложил/получил. А что там внутри пофигу. И он не хочет вникать в то что мы тестируем например оффер, и что он может не с первого раза залететь и мы можем протестировать оффер 2, 3 … n

Поэтому для себя взял правило. Я работаю с собственником (в крайнем случае с директором по маркетингу если компания крупная). Таким образом человек, который принимает решение о продлении сотрудничества всегда в курсе, что мы сейчас делаем, почему такой результат, это ок или не ок

Как результат внедрения каждый клиент работает со мной годами - мне не надо как перчатки менять клиентов. Я глубоко погружаюсь в каждый проект и довожу его до результата