Эталонная модель маркетинга на примере мед.центра в Дагестане. Супер вкусный мафия оффер.

Как сделать чтобы реклама окупалась? Давать рекламу - не выгодно?!

После многих вопросов по предыдущему посту на эту тему хочу еще раз показать вам с другой стороны.

Зачем я это пишу? Чтобы вы могли доносить это своим клиентам на старте сотрудничества, когда они вкладывают деньги на рекламу и ждут что сейчас денег в кассе будет больше чем он потратил.

Т.к. такого не происходит почти никогда - клиент отваливается и идет к следующему маркетологу в надежде что вот уж он то сделает.

Далее слушает как ему вешают лапшу на уши про чудо воронки и опять сливает бюджет. И так по кругу.

Тезис такой - реклама без маркетинга не окупается! И в текущих реалиях в большинстве случаев и не должна за редким исключением.

Я объясню прям супер понятно (а вы доносите до своих клиентов).

Итак мы имеем конкуренцию за клиента интернете. Показываться будет тот больше заплатит.

Для примера возьмем iPhone:

Он набирает в Яндексе "купить iPhone" и видит несколько предложений.

Тут в обычном случае 2 варианта:

1. Мы делаем слабый оффер но выгодный для нас например "скидка 5%". Тогда мы получим мало клиентов и они будут покупать скорее у конкурентов. Таким образом бюджет на рекламу мы тратим а клиентов не получаем.

2. Мы делаем мафия-оффер: условно "Акция -33% на iPhone 150000 ₽ 99000 ₽"
В таком случае мы заберем себе всех клиентов. Но айфон стоит закупке 100 000 ₽ (условно) и мы теряем рекламный бюджет равно. + мы ничего не зарабатываем это в лучшем случае. по факту данном кейсе мы уходим в минуса.

Вот. Есть только эти 2 варианта в обычно случае. Знаете еще какой-то - пишите в комментариях.

Как же решить эту задачку и сделать так, чтобы реклама окупалась?

Внедрить Эталонную Модель Маркетинга частности напишу пару стратегий модели данном кейсе.

Мы привлекаем на iPhone, но в процессе покупки предлагаем дополнительную гарантию, наклеить стекло, купить чехол, купить блок питания, купить mafsafe для беспроводной зарядки, наушники и т.д.

Так мы увеличим средний чек и маржу. Если маржа на айфон в нашем кейсе 0. То маржа на чехольчик может быть 700%.

Уже на этом шаге мы получаем всю маржу которую бы получили если бы сделали "скидка 5%" - только все клиенты конкурентов уже у нас в магазине.

Дать человеку бонусы за покупку и напоминать что они есть и скоро сгорят.
Таким образом мы с одного клиента генерируем уже не одну продажу а 2. Т.е. очень грубо наша маржа x2.

Есть еще 300 стратегий Эталонной Модели Маркетинга, но я хочу чтобы вы увидели уже сейчас как всего 2 стратегии могут решить проблему с окупаемостью рекламы.

Многие предприниматели, которые хотят увеличить продажи, в первую очередь, начинают строить отдел продаж, другие же говорят, что маркетинг первичен.

Давайте разберемся. 🔎
Предположим мы начали строить продажи:

• Наняли менеджеров
• Внедрили CRM
• Прописали скрипты
• Провели обучение

Менеджеры выходят - а лидов нет (что редко бывает сейчас). Или приходит не та целевая аудитория, или она не готова покупать за такую цену и т.д.
В итоге - слив денег.

Предположим, что мы посчитали что маркетинг первичен:

Сделали Customer Development.
Прописали аватар клиента.
Сделали конкурентный анализ
.
В общем, все 11 шагов Эталонной Модели Маркетинга.

Пошли классные горячие, мега целевые лиды - а их попросту не кому обрабатывать или они обрабатываются не верно.
В итоге - слив денег.

Какой из этого стоит сделать вывод?

Ни в коем случае не ставьте цифры 1 и 2 на очередности построения маркетинга и продаж.

Эти 2 процесса должны выстраиваться одновременно!

Роскомнадзор делится данными о размере онлайн-рекламного рынка за первые три квартала 2023 года, основываясь на данных ЕРИР. По оценкам ведомства, объем рынка составил около 400 млрд. рублей, и это не включает в себя теневой сектор, который, по оценкам Роскомнадзора, также составляет примерно 400 млрд. рублей.

Беспощадный русский маркетинг.

История-кейс: х5 к продажам через простую смену целевой аудитории.

Итак, имеем, клиника лечения боли в спине и суставах. Я пришел туда когда маркетинг был практически на нулевом уровне, но крутилась реклама в стиле

«Лечим спину акция скидка 5%»
(да, я потом, конечно этот оффер переработал, но сейчас я не об этом).

Я уже писал о том, как важна сегментация целевой аудитории.

На первом же совещании с клиентом я задал вопрос:
«А кто ваша целевая аудитория? Кто лечится у вас в клинике?».
Владелец говорит:
«Ну мы всех, в прицепе, лечить можем. Но приходят в основном пожилые люди».

«В чем основная проблема у вас с э ой аудиторией?» — спрашиваю я.

«Они не платежеспособны и все время думают, что мы будем лечить их по ОМС бесплатно, после чего уходят».

Что я сделал:

В рамках Эталонной Модели Маркетинга, которую я начал внедрять, я составил таблицу сегментации целевой аудитории, куда вписали вообще все категории людей, у которых могут быть проблемы с позвоночником — это и беременные женщины, и люди, много работающие за ноутбуком.

В итоге изучив все параметры целевой аудитории, чтобы решить проблему клиента, я предложил сосредоточится на программистах и менеджерах, работающих за ноутбуком (как вы знаете, монитор ноутбука находится ниже — из-за этого болит шея).

Понимаете, что я сделал?
Я выбрали конкретную проблему конкретной ЦА, которая является платежеспособной и попал четко в ее «боль».

Далее я сделал отдельную рекламную кампанию, направленную только на этот сегмент.

Результат: лидов стало меньше, и они стали дороже, НО — это была качественная, платежеспособная аудитория.

Общий итог продаж увеличился в 5 раз!

Почти каждый человек, который приходил в клинику — становился
пациентом!

Потом я масштабировал этот успех и сделали около 10 различных рекламных кампаний под разные сегменты.

Внедрил «Эталонную Модель Маркетинга» в компании по банкротству физ лиц.

1. После проведенного конкурентного анализа было понятно, что все лэндинги в этой сфере "закрывают" на одно действие - бесплатная консультация.

2. Я внедрил один из принципов Эталонной Модели и «упаковал» трипваер-оффер "Разработка пошагового плана выхода из финансовой ситуации" за 990р.
В который я по сути вложил все вопросы, которые были у человека, думающего о банкротстве: нужно ли ему вообще, подойдет ли ему банкротство, какие долги можно списать, можно ли сохранить имущество с разбором именно его ситуации и разработкой стратегии.

Получился достаточно длинный список.
Я четко и понятно описали в отдельном блоке чем отличается наш платный продукт от бесплатной консультации (прям табличку сделал платная/бесплатная).

Таким образом человек сразу видит преимущество нашего "легкого входа" перед конкурентами.

1. Такой шаг увеличивает количество заявок т.к. это предложение сильно отличается от конкурентов, у которых написано просто «бесплатная консультация». Его ценность упакована сильно выше.

2. Процент конверсии из лида в продажу основного продукта «банкротство под ключ» увеличился до 46%, по причине того, что люди, которые заплатили деньги и получили много ценности уже более прогреты и готовы к дальнейшему сотрудничеству.

После 1-месяца тестовой открутки и далее оптимизации рекламной кампании результаты такие - см. карусель.

Этот кейс и другие из бизнеса услуг я разбираю на еженедельных ZOOM-встречах с предпринимателями по построению Эталонной Модели Маркетинга в бизнеса услуг, так же делаю разбор ваших ниш.

Мой опыт работы с бизнес-ассистеном и формула делегирования.

У любого предпринимателя есть огромное количество разноплановых задач.

Если сесть и провести ревизию, оказывается, что очень много времени уходит на мелкие, по большей части, технические задачи - согласовать созвон, поправить что-то на сайте и тд.

Уже более 10 лет, я лично всегда работаю с бизнес-ассистентом. По большому счету - это первый человек, которого надо нанимать в команду.

Найму бизнес-ассистента и отбору я всегда уделяю самое пристальное внимание!

Вот пошаговая формула, которая позволит вам понять, что и как делегировать.

1. Выпишите все задачи, которые у вас есть. Вообще все (в идеале, если вы будете и дальше вести и контролировать все задачи, в каком-то месте.
Я для этого использую программу Todoist, которая есть на десктопе, на телефоне и на часах.

2. Отметьте те задачи, которые вы можете делегировать (у меня таких задач среди общего списка оказалось 80%, по большей части они все мелкие).

3. Выпишите список процессов, которые есть у вас в бизнесе.

4. Отметьте те процессы, которые вы можете делегировать.

5. Делегируйте. Для этого надо подробно и понятно описать все задачи и процессы, которые вы поручаете бизнес-ассистенту. Поставьте дедлайн по
выполнению каждой задачи.

6. Контролируйте. Я это делаю на ежедневных планерках с бизнес- ассистентом, где мы определяем список задач, которые будут сделаны сегодня и результат задач, поставленных ранее.

Расскажу про свой опыт, какие задачи я делегирую бизнес-ассистенту 🔜

1. Обработка всех входящих обращений.

2. Планирование моего календаря (назначение встреч).

3. Оформление и публикация постов.

4. Договоренности о выступлениях и планирование поездок (перелет, гостиница).

5. Технические вопросы (телефония, чат-боты и т.д.).

6. Оплата сервисов (я сделал отдельную карту, которая привязана к р/с, которую может использовать бизнес-ассистент).

1. Координация людей в моих коучинговых программах (контроль выполнения д.з. назначение времени и т.д.).

2. Поиск, найм и контроль подрядчиков (к примеру я даю материал для лэндинга, на выходе получаю красивый, классный лэнд. Весь процесс организует бизнес-ассистент).

2. HR. Первичный отбор и интервью с соискателями.

3. Телефонный обзвон (продажи, CustDev и др).

4. Редактирование текстов (грамматика, стилистика и т.д. к примеру этот текст пройдет редактуру у моего бизнес-ассистента).

Это лишь малая часть того, что я делегирую. Ведь по сути я делегирую вообще все, что не связано непосредственно с моей прямой деятельностью.

Ау вас есть бизнес-ассистент?
Или вы думаете его нанять?
Или не понимаете как, делегировать?

Напишите в комментариях - обсудим.

Маркетинг с гарантией.

Согласитесь, круто, если маркетолог даст гарантию окупаемости вложений, да еще и с прибылью.

Я вижу в рекламе огромное количество таких офферов!
Если кратко - вас обманывают🆘

Не было и не будет в интернет-маркетинге, как и в бизнесе гарантий прибыли. Поэтому рекомендую не начинать сотрудничество с людьми, которые с первого контакта с вами пытаются вас обмануть.

Сейчас разберемся, что можно, а что нельзя гарантировать в интернет-маркетинге.

Почему маркетолог не может дать гарантии прибыли?

1) Цена рекламы может измениться в любой момент.
Все рекламные системы используют модель аукциона. Больше рекламодателей - выше цена. И тут в один момент заходит большой конкурент и начинает поливать рекламные площадки бюджетом. Цена лида вырастает в 2-3 раза. Есть в этом вина маркетолога?

1) Маркетолог не может отвечать за работу отдела продаж.
Расскажу собственный пример. Мы разработали квиз (опросник) для клиники, суть которого «Пройди опрос и узнай какие методы лечения подойдут именно вам». Заявка падала в отдел продаж. РОП не
проконсультировал своих менеджеров, как работать с заявкой именно из этого канала. В итоге они звонили и говорили: «Здравствуйте, вы оставляли
заявку на лечение в нашей клинике». Результат, естественно, нулевой.

1) Отсутствие полной аналитики.
Если в компании уже есть интернет-маркетинг, посчитаны коэффициенты CAC,CR,CR2,ДРР,ROAS,CPL,CPC. Тогда можно говорить о прогнозах, как можно улучшить маркетинг. Но если у вас этого всего нет, то маркетолог не может опереться ни на какие данные.

Что можно требовать с маркетолога:

1) Прогнозные показатели на которые можно опереться (декомпозиция плана), чтобы понять, что модель в прицепе прибыльная.

2) Аналитику и отчетность (одних слов в доказательство работы мало - нужны конкретные цифры и анализ), все те цифры, о которых я писал выше маркетолог должен считать.

3) Постоянный тест гипотез и новых подходов. Не работает - пробовать по другому и смотреть, как меняются цифры и так по циклу.

На практике при СИСТЕМНОЙ работе над интернет-маркетингом, имея все цифры и оптимизируя их, вы выйдите на положительную прибыль от интернет-маркетинга с очень высокой долей вероятности.

Лайфхак как принять решение между 2х вариантов.

Гениальная реклама с непредвиденной концовкой!

Как сделать мафия-оффер на основе исследовния целевой аудитории по методу БСХМ (Боли-Страхи-Хотелки-Мечты) - на примере клиента моего ученика агентство недвижимости.

Радостная новость. Сегодня получил авторское свидетельство на Эталонную Модель Маркетинга. Официально. Модель была депонирована как научная работа.
Что это даст мне:
1. Никто больше не сможет безнаказанно копировать мои материалы
2. Фиксируется что автор Эталонной Модели - именно я, а никто другой.
3. Теперь я могу официально писать значок вот так: Эталонная Модель Маркетинга©.

Что это даст вам:
Для тех, кто участвует в моих программах -
1. Вам выдается официальное свидетельство на использование стратегий Эталонной Модели.
2. Вы можете показывать кейсы которые сделаны по Эталонной Модели Маркетинга даже если это не ваши кейсы. Это кейсы модели, но вы можете их использовать и показывать клиентам.

Сейчас готовим сертификацию экспертов ЭММ, которые будут висеть на новом сайте над которым сейчас идет работа.

Накидайте 🔥

Гениальный PR ход от Яндекс. Пустить по городу роверов с рогами оленя и подарками. Себестоимость 0. Все фотографируют и выкладывают в соцсети.

P. S. Все потому что Яндекс берёт к себе крутых профи. Не жалею что я там работал.

Нашел пожалуй лучшее приложение для календаря на все платформы. При этом оно совершенно бесплатное.