Интервью для платформы Platrum.ru
Поговорили про систепатизацию компаний, порядок в бизнесе и тернистый путь предпринимателей.
Полную версию можно посмотреть здесь https://www.youtube.com/watch?v=6lh8vYmndtk

Приятного просмотра!

Стройте систему, которая работает без вас.
🎯Задача каждого владельца - построить компанию, которая работает и масштабируется без него.

Чтобы это сделать, нужно выстроить систему на каждом участке работы и замкнуть работу на сотрудников.

Глобально все задачи можно поделить на:
🔻Ежедневные, рутинные задачи
🔻Задачи, которые улучшают систему компании
К первым относятся все оперативные вопросы по производству, продажам, офису, собеседования, проверки отчетов и т.д.

К задачам улучшающим систему относятся действия, после которых компания станет сильнее: написать регламент, сделать шаблон или чек-лист, записать видео-урок, разработать и описать процесс. В идеале, чтобы после выполнения задачи, её больше никогда не нужно было делать и она выполнялась сотрудниками или автоматизацией.

💡Занимайтесь системой и снимайте с себя максимально всю рутину. Звучит банально? Да. Но очень много бизнесов все еще держатся на моральных силах основателя. Никому не нужен героизм и ваше выгорание - никто этого не оценит.

Бизнес - это деньги чужими руками. Каждый день, когда вы что-то делаете в своей компании, проверяйте себя: эта задача создает или улучшает вашу систему или просто рутина?

Если сегодня были одни рутиные задачи, значит вы никуда не двинулись.
Тратить время владельца на операционку - непозволительная роскошь для компании.

🏖Постоянно работая над системой, вы сможете однажды выйти из операционки, заниматься тем, что нравится, а компания будет расти и зарабатывать деньги. Пока вы крутитесь в рутине, система сама себя не построит!

Думайте об этом каждый день.

Тотальный порядок увеличивает энергию.
Порядок улучшает качество жизни. Беспорядок съедает энергию.

⭐️Не видел ни одного предпринимателя у которого чётко, системно работает компания, но чёрт ногу сломит в личном пространстве.
Перед тем, как наводить порядок в бизнесе, приведите всё в порядок в своей жизни.

Начните с банального: наведите порядок дома, выкиньте все ненужные вещи, сделайте косячки по ремонту, которые долго мазолят глаз.

⭐️Рабочий стол, электронная почта, гугл диск. Помимо того, что кавардак тратит ваше время, он еще и сильно раздражает. Видели рабочие столы, где пятьсот тысяч разрозненных документов? Или заспамленная электронная почта с тремя тысячами непрочитанных? А облако, где нет структуры, папки хаотично навалены вперемешку с документами под названием “Новый документ”?

⚠️Если у вас так - срочно нужно чинить!
Как только вы всё это почистите, поднимется настроение! Серьёзно, порядок улучшает настроение!

Тоже самое в одежде, обуви, стрижке, автомобиле. Просто наведите везде тотальный порядок, если еще этого не сделали! На это почти не нужно денег, но нужно потратить время.

⭐️Трата вашего времени на наведение порядка - расплата за хаос. Когда разбираешь 3 тысячи непрочитанных сообщений и структурируешь документы несколько часов (а то и дней), как-то совсем не хочется больше “засирать” почту и диск. Слишком дорого выходит!

❇️Тотальный порядок - нереальный кайф!

Когда везде придет четкость, вторая фаза - дисциплина! Ведь, как известно, “чисто не там где убирают, а там, где не мусорят”! Держать порядок еще сложнее, чем навести его один раз. Но, если вы почувствуете, как это круто, когда везде всё четко, назад дорога в хаос будет закрыта навсегда.

⭐️А вот теперь, через пару-тройку месяцев, пора сделать тоже самое в бизнесе! Почистить корпоративную почту и диск, навести чистоту в офисе, привести в порядок одежду сотрудников, документы, процессы и т.д.

Там, где порядок - деньги, удовольствие, энергия. Где хаос и бардак - убытки, раздражительность, огромные потери времени впустую.

Презентации на каждую услугу. Делаем 1 раз и навсегда.

▶️ На каждую услугу/товар нужна готовая, развернутая, структурированная презентация.
Не стоит рассчитывать на импровизацию менеджеров на одном из самых важных этапов переговоров.

В 98% компаний менеджеры не умеют делать презентацию.

▶️ Как рассказывают про услугу/товар:
“В этой ванной акрил 40 мм., восьмого поколения с пластиковой основой”.
“У этого кондиционера класс потребления А, шум 80 децибел”.
“Это бетон марки M300W2 с большой проницаемостью”.

Все поголовно продают свойства, в которых Клиент ничего не понимает! И всё! Больше ничего не продают!

Как купить то, в чем вы ничего не понимаете и никто не может ничего объяснить?! Никак! Вот поэтому и продажи низкие, и у Клиентов денег нет, покупают самое дешевое.

▶️ Люди покупают у людей и всё зависит от того, как менеджер будет коммуницировать с Клиентом.

Как сделать идеальную презентацию:
🔹Выписать хотя бы 6 блоков, по которым Клиент принимает решение
Например: качество, сроки, цена, престижность, гарантия, технические характеристики.
🔹Начинать презентацию всегда с самого важного блока для Клиента (выяснить на предыдущем этапе)
🔹После самого важного блока, второй по важности и так далее
🔹Каждый раз, когда озвучиваем свойство услуги/товара, тут же на человеческом языке объясняем, что это дает Клиенту в решении его задачи. Связка “свойство-выгода”.
🔹После каждого блока взять обратную связь, “всё ли понятно”?
🔹Цену, если возможно, называть в самом конце. Вперед выгоды - потом цена.
🔹Создавать в голове клиента визуализацию, что будет, если он получит ваш товар/услугу.
🔹Закрывать услугой/товаром потребности и боли Клиента.

Не важно, что вы продаете эмоциональное путешествие или песок. Крутая презентация - 80% успеха.

Понятно, что в разных нишах свои особенности и вряд ли нужно презентовать песок также, как Мальдивы.

▶️ Создавайте презентацию на каждую услугу или товар и обучайте сотрудников.
Менеджеры меняются, а презентация будет всегда на высочайшем уровне, как блюдо в мишленовском ресторане.

ЦКП компании

🌟Что такое ЦКП:
Ценный - представляет ценность для клиента или для компании.
Конечный - его не нужно ни коем образом дорабатывать.
Продукт - результат труда, который можно «пощупать» (материальный или нематериальный).

🔅По сути, ЦКП компании - это то, за что Клиенты платят вам деньги.

Если вы спросите своих сотрудников, какой, по их мнению, ценный конечный продукт вашей компании, то услышите много разных версий, которые могут отличаться от вашей.

🤔Почему сотрудники не знают и не понимают ЦКП компании - потому что им никто его не сообщил и не объяснил. Тогда сотрудник не чувствует, что он реально влияет на конечный результат.
ЦКП должен быть зашит в миссию компании и доступен всем сотрудникам, чтобы каждый член команды понимал, для чего он делает свою работу и каков его вклад в продукт компании.

Особенно ярко это отражается во взаимодействиях с Клиентами. Если персонал понимает ЦКП компании, то Клиентам будет значительно легче приобретать ваши услуги/товары.

🆘А если сотрудник не знает даже свой ЦКП (цель, ради которой он приходит на работу), то он никогда не принесет нужного результата.

Как сформировать ЦКП компании:
➡️Продукт
Например: цветы и готовые букеты
➡️Что ценного в продукте?
Например: красивые, всегда свежие, стильные и современно упакованные
➡️Конечный (Клиенту никаким образом не нужно дорабатывать продукт)
Например: представленные в розничных точках или с помощью быстрой доставки.

❇️Получаем ЦКП: красивые, всегда свежие цветы и готовые, стильные, современно упакованные букеты предоставленные в розничных точках или с помощью быстрой доставки.

🌐Готовый ЦКП компании помогает синхронизировать вашу картину мира с картиной мира сотрудников для достижения общей цели.

Разработал скрипт защиты КП для строительной компании!

Растим конверсию из встречи в договор🤟

Из действующего кейса: защита КП. Как увеличить конверсию в договор.

ℹ️Строительная компания, занимается малоэтажным строительством.
Воронка укрупненно выглядит так:
1. Лид
2. Встреча на участке
3. Расчет КП
4. КП передано Клиенту
5. КП согласовано
6. Договор подписан

⬆️Качаем конверсию перехода с “КП-передано Клиенту” в “КП согласовано”.

🅰️Как защищали КП раньше: отправляли строительную смету на почту Клиенту, созванивались на следующий день для обсуждения.
Результаты: Клиент ничего не понимает в пунктах сметы, не знает виды работ и зачем нужны те или иные материалы. Объяснять по телефону строительную специфику сложно, отработать возражения гипер сложно. Как итог: Клиент принимает решение по цене, если у нас дороже - мы проиграли с высокой долей вероятности.

🅱️Как делают теперь: КП презентуют только на личной встрече в офисе или выезжают к Клиенту. Строительная смета вшита в презентацию, в которой все условия работы разбиты на 6 блоков, где смета (соответственно цена) - это последний блок. Вперёд ценность - потом цена.
Результаты: Клиенту понятны все условия работы, точно понятно, что входит в стоимость (строительный городок, видеонаблюдение и т.д.), на встрече объясняются все технические моменты и каждый пункт сметы. У Клиента полная чёткая картина для сравнения с конкурентами и принятия решения.

Почти все конкуренты просто рассказывают, что в смете, хотя смета это ⅙ всего коммерческого предложения!

⬆️Зафиксировали конверсию в 35% в первые 2 недели изменений (до этого показатели в компании не считались).

Суть: вперёд рассказать максимально подробно о ценности и “начинке” предложения и лишь потом дать цену. Ценность растет на фоне цены.
Если ценность непонятна - тяжело объяснить цену.

Что будет, если ваша компания будет полностью описана и упакована?!

1. Не нужно тратить время на адаптацию новых сотрудников.
Созданная система обучения освободит ваше время и время ваших руководителей.

2. Компания не зависит от персоналий.
Система - главный актив компании. Нужно нанимать талантливых сотрудников, но еще важнее создать систему, в которой они будут работать.

3. Легко масштабироваться: наращивать штат, открывать новые филиалы/точки продаж, продавать франшизу или организовать партнерскую сеть.

4. Капитализация компании вырастет.
Если вы решите продать компанию, новому владельцу будет понятно, как на ней зарабатывать.

5. Легко менять людей.
Когда компания упакована, не страшно, что сотрудник уйдет, можно сделать воронку из соискателей, прогнать через автоматизированную систему обучения и быстро вывести на работу лучшего.

6. Компания развивается быстрее.
Когда процессы описаны и понятны, видны баги и несоответствия в работе, которые нужно поправить.

7. Высокая вовлеченность осознанных сотрудников.
Все адекватные люди хотят работать в порядке, бардак их демотивирует.

8. Ускорятся коммуникации внутри компании.
Команде понятно, кто и за что отвечает. Люди “не сталкиваются лбами”.

9. Чистая прибыль растет.
Деньги там, где порядок. Там, где бардак, деньги утекают, как через дуршлаг.

10. Владелец может выйти из операционки.
Построенной системой смогут управлять менеджеры, потому что в компании всё ясно и понятно.

❇️Главная задача владельца - создать систему, которая будет работать без него, выйти из операционки и получать от бизнеса чистую прибыль и удовольствие!

Почему владелец компании не получает удовольствие от бизнеса?!

1. Завяз в операционке, сам выполняет линейные задачи, не приводящие к улучшению системы

2. Постоянно тушит пожары, потому что он лучше всех во всем разбирается. Многозадачность, не получается сфокусироваться на важном.

3. Хромает какая то сфера: продажи, производство, маркетинг. Нет баланса. Много продали - не можем реализовать. Или наоборот, нет продаж - производство простаивает.

4. Не удается получить прибыль, которую ожидает взамен огромных трудозатрат. Работаешь много, зарабатываешь мало.

5. Пытается закрыть собой основные направления работы, но не хватает компетенций. Проблема с рекламой, сел разбираться с таргетом, в котором ничего не понимает.

6. Нет соратников, на которых можно положиться. Все сотрудники “ходят на работу”, а не “болеют делом”.

7. Нет правильного окружения. Не с кем посоветоваться, перенять опыт. Предпринимательское одиночество!

🆘Вся эта комбинация приводит к выгоранию и апатии. Когда бизнес, который построил своими руками с нуля не приносит удовольствия, а то и вовсе становится в тягость. У никакие деньги уже не нужны!

❇️Выход: осознать и принять каждый пункт и начать методично строить систему в бизнесе, которая будет работать и развиваться сама. Без участия владельца! Это единственно верный путь и его нужно пройти!

Открыл комментарии

Стать профессиональным предпринимателем

В любой профессии, чтобы добиться успеха, нужно стать профессионалом своего дела.
Предприниматель - такая же профессия и чтобы получить успех в бизнесе, нужно стать профессиональным предпринимателем!

А это значит, научиться строить и управлять.
Строить системы и управлять ими.
А не работать в собственном бизнесе на работе. Тогда это ремесло.

Бизнес=деньги чужими руками.

Бесплатные лиды раз и навсегда

🔹Чтобы вырастить продажи, нужно растить трафик и лиды.
Можно работать с базой для повторных продаж, но это другая история.

Как всем известно, трафик постоянно дорожает, за внимание Клиента борются всё большее количество компаний, конкуренция растет, лиды дорожают.

🔹Если дорожают лиды, значит цена Клиента растет, финансовая модель начинает трещать.

Об этом мы думали в строительной компании последние 3 года, хотя генерили по 600-800 лидов в месяц.

❇️Итак, задача: как сделать так, чтобы лиды были бесплатными (или почти бесплатными) и второе: как сделать так, чтобы их было неограниченное количество (то есть, можно было взять столько, сколько нужно).

🌟Что сделали: использовали принцип “тривайера” в автоворонке. Нужно продавать что-то очень ценное для Клиента, но стоящее ничтожно мало, по сравнению с основным продуктом/товаром/услугой.

🔹Делаем огромную воронку на входе из людей, которые хотят построить дом, но продаём им не дом за 25 млн., а грамотную планировку участка за 8 900 руб. (цена не случайная: в ней себестоимость работы, бонус менеджеру, который продал и, конечно, цена лида,).

🔹Дальше чистая математика: конверсия трафика в покупку дома - 1%, конверсия в продажу планировки участка - 12% (цифры реальные).

Услуга мега нужная, имеющая огромную ценность, стоит очень мало, по сравнению с основным продуктом, кроме того, срок принятия решения 1 неделя вместо 6 месяцев.

🔹Клиенты, которые купили предварительную услугу, не то что “вываливаются” из основной воронки, наоборот они становятся еще более горячими. Работают с нами, видят профессионализм архитекторов. Продать услугу по строительству становится легче!!!

🔹Деньги, полученные от предварительной услуги, перекрывают весь маркетинговый бюджет (на самом деле даже больше), а значит мы получаем лиды….бесплатно! Теперь, мы можем взять сколько угодно лидов, потому что у нас есть инструмент, который позволяет их окупать еще до продажи основного продукта! А конкуренты продолжают лить дорогой трафик на оффер “Купи дом” и ждут денег по пол года.

Один раз сделали - работает системно! Можно тестить разные виды предварительной услуги, суть не меняется (на самом деле, круче продавать что-то без реализации, чтобы не тратить время и силы).

Особенно актуально для продаж с высоким чеком, сложным и долгим принятием решения.

⚡️Схема выгляди так: трафик - предварительная продажа (окупаем лиды) - основная продажа.

Представляете, какие возможности у компании с бесплатным входящим потоком лидов!?

P.S. Если трафик большой, много чеков и сделки быстрые, делаем тоже самое, только на выходе из воронки. Маленькие допродажи каждому Клиенту, который уже что-то купил, чтобы перекрыть бюджет на маркетинг.

В любой нише есть то количество денег, которое вам нужны. Нужно только уметь их взять!

➡️Сомнения, которые препятствуют действиям: “сейчас кризис”, “у людей нет денег”, “в моей нише нет рынка или “красный океан”, “конкуренты сильнее и душат мелкие компании” и всё в таком духе.

История в том, что в каждой нише в России есть столько денег, сколько вы хотите зарабатывать! В каждой! Особенно, если ваша компания работает на всю Россию (а если вы работаете только в своём маленьком городе, стоит срочно подумать над расширением географии).

➡️Если до сих пор не получается выйти на плановые доходы, значит просто не найдена нужная комбинация.

Глобальные изменения рынка касаются крупных компаний.
Если ваша компания Danone, то, наверное, вам стоит переживать.

➡️Если у вас 3 магазина цветов, то надо просто понять, где узкое место и качнуть его! Вам ведь не нужен оборот 2 млрд. долларов в год?!

Какой смысл рассуждать о том, что глобально происходит в мире, если в компании 5 человек, плохой маркетинг, не построены продажи, в общем нет системы?! На вашу компанию влияет именно это, а не глобальные процессы!

🎯Оборота для 1-2 миллионов руб. чистой прибыли точно есть в рынке и даже намного больше! Почти во всех нишах!

Как мне сказал один Клиент с оборотом компании 12 млрд. рублей в год: “Денег под ногами бесконечное количество. Просто не все умеют их взять”!

🔻Возьмите сколько вам надо. Кризис время возможностей, время действовать!

Здесь мои кейсы по созданию орг. схем, бизнес процессов и регламентов, систематизации отделов продаж https://alexis-kashin.ru/cases

▶️Работаю с компанией по созданию стандартов магазина. 2 розничные точки, собираются масштабироваться.
Есть инструкции по работе с 1С и ККТ. Написаны бухгалтером. Текст, скриншоты, выглядят красиво.

Ну есть и есть, раз эта часть работы готова, просто переношу в базу знаний, делаю короткий тест для контроля знаний и двигаемся дальше. Но коммерческий директор говорит, что вопросы по работе с 1С и кассой постоянно возникают, косяки ежедневные.

▶️Изучаю инструкцию и понимаю, что ничего не понимаю. Отрывистые пункты, провалы в логике работы, визуал (скрины) только половины процесса, остальное только текст.
Если бы меня поставили на кассу после изучения такой инструкции, Клиент ждал бы час, пока получил бы свои документы.

▶️Общаюсь напрямую с бухгалтером, вижу, что она как рыба в воде в этих процессах.
И инструкцию написала с позиции опытного пользователя и для таких же как она. А новичкам ничего не понятно. В итоге, потратила время, а это не работает!

Заново, вместе пошагово описываем инструкцию, делаем новые скрины, загружаем в базу знаний, отдаем на изучение новым сотрудникам.

❇️Обратная связь положительная, всё понятно.

🎯Самый действенный способ написать инструкцию, чтобы она работала, поставить себя на место нового сотрудника, который никогда не работал с системами компании. Описать так, чтобы девочка семи лет всё поняла. Может получиться достаточно подробно, зато 1 раз и навсегда!

Отдел продаж VS продажи через партнеров

🔻Построить системный приток денег в компанию - ключевая задача бизнеса.
Построению отдела продаж сейчас обучают 100500 тренеров, написано огромное количество книг, снято много видео.

🔻Есть еще один вариант решения этой задачи, который отличается сутью подхода. Это построение партнерской сети.

Схема подойдет не для всех компаний, но если методика для вашего бизнеса актуальна, это может взорвать продажи.

✳️Не нужно постоянно нанимать менеджеров и РОПов в штат, платить фикс, наращивая косты, выплачивать несколько окладов и выходные пособия при увольнении, платить налоги за сотрудников, контролировать время прихода на работу и много всего другого, что связано со штатными сотрудниками. А еще вести КДП (кадровое делопроизводство), где куча постоянно меняющихся документов и для этой работы нужен отдельный человек.

❇️Нужно создать воронку из потенциальных партнеров, которые без фиксированного вознаграждения будут продавать ваши товары/услуги (но за хороший процент), у них будут свои юр. лица, что отменяет налоги на сотрудников, юридический найм и увольнение, сильно расширяет географию, ведь им не обязательно сидеть всем в одном офисе. Да, кстати! Тратиться на аренду офиса и организацию рабочих мест тоже не нужно!

🔻Конечно, партнеров нужно постоянно привлекать, обучать, мотивировать.
Нужен руководитель партнерской сети, который будет контролировать их работу (возможно сотрудник в штате).

Партнеры могут факапить сделки, а менеджеры разве не могут?! Вопрос в построении системы контроля удаленной работы.

💰Нужно считать финансовую модель, чтобы схема была выгодна компании.
При этом у компании нет обязательных, ежемесячных платежей. Здесь партнерская сеть выигрывает у отдела продаж с точки зрения рисков.

🌐Представьте, если у вашей компании 250 партнеров, которые продают ваши услуги/продукты по всей России?! Или по всему миру?! А теперь, представьте отдел продаж, в котором 250 менеджеров! Как им вообще управлять и сколько нужно доп. ресурсов?

Продажами через партнерскую сеть пользуется большое количество компаний, особенно в сфере IT.

Может быть актуально для вашего бизнеса?

Клиенты покупают только на основании твердых показателей, которые им понятны

🔘Когда Клиент покупает ваш товар или услугу первый раз в жизни и для него все компании на рынке одинаково неизвестны (нет доверия ни к одной из них, нет явного лидера рынка, который на слуху), то главными критериями при выборе являются твердые показатели, которые понятны Клиенту.

Самый понятный - цена. Человек понимает на какой бюджет он рассчитывает и смотрит товары/услуги в этом диапазоне.

Очень часто других критериев вообще нет!

🔘Именно поэтому самое частое возражение “дорого”, “у конкурентов дешевле”. Потому что нет больше никаких понятных факторов выбора.

Чтобы выбирать по качеству, сроку эксплуатации, техническим характеристикам, производителям - во всём этом нужно разобраться! Крайне редко Клиенты глубоко понимают каждый из этих пунктов.

И идут по пути наименьшего сопротивления, выбираю по твердому, понятному показателю - цене.

🔈Что делать: показать Клиенту новые факторы выбора и помочь ему в них разобраться. Сделать так, чтобы это был легкий путь. Часто это называют экспертными продажами.

Только экспертные продажи это не когда менеджер закидывает Клиента непонятными техническими словами, а показывает новые факторы принятия решения, о которых Клиент даже не думал. И делает это на понятном, человеческом языке.

🔘Теперь у Клиента не 1 главный пункт, по которому он принимает решение, а 5-6 и цена может быть далеко не на первом месте.
А максимальная лояльность к менеджеру, который сумел “открыть глаза” на эти детали товара/услуги.

Пример: вы продаете сантехнику. Клиент хочет купить ванну. Он не знает ни вашу компанию, ни производителей, ни виды ванн. Он, может быть, вообще первый раз в жизни решил купить ванну.

Допустим, в его картине мира ванна стоит 35 т.р. А ваш магазин находится в торговом центре, где еще 5 магазинов сантехники.

Поставьте себя на место Клиента, как ему сделать правильный выбор?

У него один твердый критерий: цена 35т.р. И больше вообще ничего!

🔘Если найдется продавец, который сможет задать новые критерии и объяснить как в них разобраться, с высокой долей вероятности Клиент купит именно у него.

Какая толщина акрила и как это отражается на долговечности, какой вес ванной, какая посадка более удобная, какая глубина, какую модель выбрать, если есть домашние животные и т.д.

Новые критерии выбора-свойство товара+выгода Клиента=успех!

🟢И потом этот Клиент будет всегда ходить в этот магазин сантехники, просто потому что “там нормально всё объясняют”.

Если такого продавца не найдется, Клиент купит наобум, выбрав только по цене.
А в других магазинах скажут: вот они демпингуют, поэтому и продают!

Из действующего кейса: скрипты продаж.

Продаем банные печи в розницу в оффлайн магазине. Аудит скриптов показал, что больше половины вопросов, которые задает продажник, непонятны Покупателю.
Большинство Клиентов первый раз в жизни покупают печь для бани.

Каждый раз, когда продавец хочет спросить у Клиента что-то неведомое, должен добавлять «….или помочь подобрать?»
- Бак для горячей воды нужен открытого или закрытого типа? Или помочь подобрать?
- Уже знаете из какого материала хотите печь? Сталь, чугун? Или посоветовать?
- У вас есть предпочтения к какому-то производителю? Или помочь подобрать?

Такой посыл от продажника смягчает вопрос и показывает Клиенту, что здесь ему хотят помочь.

Моя заметка вышла на Яндекс Дзене бизнес клуба «Эквиум»

Когда растёт трафик, вы продаёте больше — с этой формулой знаком каждый. Однако в любой нише за клиента борются пять, а то и шесть компаний сразу. Из-за этого дорожает трафик, растёт цена лида, а финансовая модель трещит по швам.

Об этом задумался резидент «Эквиум» Самара Алексей Кашин. Его компания строит дома из клеёного бруса в России и СНГ. Благодаря использованию трипваера, конверсия выросла в 12! раз.

📖Читайте в нашем материале Dzen.ru.

#equium_club #4founder