Как сделать так, чтобы регламенты работали?

⏩Регламенты - один из важнейших элементов системной компании. Это подробное описание того, как действовать сотруднику в той или иной ситуации.

Регламенты исключают повторяющиеся ошибки и экономят время руководителей. Правила позволяют эффективно управлять персоналом.

Так, как же сделать так, чтобы регламенты действительно работали?

📍Существует 3 этапа, все очень важны, исключая хотя бы один из них, вы сильно снижаете шансы на то, что инструмент приживется в компании.

1. Разработка и описание.
На этом этапе анализируем ситуацию, которую описывает регламент, планируем и описываем порядок действий сотрудников.
Важно чётко фиксировать цель. Регламент без цели скорее демотивирует команду, нежели облегчит работу.
Подробно про технологию написания регламентов будет отдельный пост чуть позже.

2. Презентация и обучение.
Очертим круг людей, которые должны следовать регламенту. Это может быть 1 человек, сотрудники отдела или вообще весь персонал компании.

Собираем пользователей и бозначаем зачем вообще разработан этот документ, какую цель хотим достичь и подробно объясняем суть.

🤷И не забывайте, что вы тоже можете ошибаться. Может быть то, что вы написали в регламенте, действительно не удобно или не правильно или уже есть более эффективные подходы к решению вопроса.

Опыт показывает, что ответственные, осознанные сотрудники встречают регламенты супер позитивно, говоря "наконец-то будут правила, задолбал бардак". Кто кричит громче всех, тому страшнее всего - психология.

Придётся отработать возражения (а как без этого)).

🆙В конце обязательно соберите короткую обратную связь на тему "как поняли, как теперь делаем". Пусть выскажется каждый. Сверяем картину мира и корректируем тех, кто не верно понял.

Задача руководителя продать сотрудникам идею работы по правилам. Объяснить, что работать в хаосе это путь вникуда, что компания хочет расти и развиваться, а масштабировать хаос - это утопия.

3. Внедрение и контроль.
После п.2 сажаем сотрудников "под лупу" на предмет исполнения регламента. Отпустить в свободное плавание, в большинстве случаев, не работает. Самые ответственные будут выполнять указания, другие от случая к случаю, саботажники забудут о регламенте через 5 минут.

Назначаем контролера и срок контроля (если регламент не сложный 1-2 недели достаточно). Если, к концу срока контроля, обнаруживаем нарушения - собираем новое собрание, выясняем что непонятно, почему не делают, как описано.

Цикл повторяется, контролер следит за ошибками. Если регламент прижился, сотрудники выполняют его корректно - отпускаем в свободное плавание до выявления отклонений.

🔈После нескольких итераций команда привыкнет к методике и будет спокойно относиться к новым регламентам. А вы встанете на путь систематизации компании без давления и сопротивления.

Обучение продукту - 1 раз и навсегда.

👩‍🎨В восьми из десяти компаний нет обучения продукту/услуге. В процессе сканирования задач по систематизации бизнеса постоянно обсуждаем обучение сотрудников с владельцами.

Во многих компаниях вопрос стоит очень остро. Владельцы сами обучают сотрудников продукту/услуге, рассказывают о технологиях, погружают в детали, демонстрируют образцы, объясняют процессы.

Не масштабируемая история. Много других задач, быстрое выгорание.

Вариант делегировать на опытного сотрудника (например руководителя производства) работает, но есть последствия:

❇️ Отвлекается от работы, не может выполнять свои обязанности
❇️ Разное качество обучения (сегодня плохое настроение - будет обучать без энтузиазма)
❇️ Может саботировать процесс или даже шантажировать
❇️ Выгорание, если обучает сотрудников, которые быстро увольняются
❇️ Всё закончится в моменте, если он уволится

В общем, сбросить задачу с владельца на другого сотрудника можно, но решение временное и не факт, что эффективное.

⛔️Ещё, отсутствие обучения продукту - стоп фактор при увольнении. Уже бы выгнать нерадивого работника, но, как подумаешь, что нужно самому учить нового с нуля, приходит снисхождение и терпение.

🚀Выход один: сделать системное обучение продукту! 1 раз и навсегда! Да, что-то будет меняться, что-то становиться не актуальным, но это уже будут косметические корректировки, база будет работать очень долго.

Как мы делали обучение для персонала в строительной компании.
Менеджеры в отдел продаж приходили откуда угодно, только не из строительной тематики. Профессионалов и так мало, найти еще и из нужной ниши - задача тяжелая.

То есть люди, приходили продавать услугу по строительству дома, не имея никакого представления об этой сфере деятельности.

Дорогие, экспертные продажи за много миллионов рублей. Не имея экспертности в теме шансы на успех стремятся к нулю.

Структура созданного обучения:
▶️Создали разделы (фундамент, стены, кровля, отделка и тд)
▶️Наполнили каждый раздел темами
▶️Получился контент-план
▶️Сняли короткие видео уроки 5-10 минут на каждую тему с объяснениями на простом языке и визуализациями
▶️Записали 8 вебинаров по сложным техническим вопросам (в среднем 1,5-2 часа каждый)
▶️Транскрибировали все в текст и разместили статьи
▶️По каждому разделу сделали тестирование для контроля усвоения материала

Понятно, что нельзя через эти уроки получить знания, как в строительном институте. Но этого и не требуется. Через неделю, менеджер, который проходил наше обучение, знал больше, чем любой, самый прокаченный Клиент. При этом обучение полностью построено и автоматизировано, в процессе не участвует ни один из сотрудников! Это и есть идеальный результат.

Строительная ниша достаточно консервативная, сделали 1 раз, работает уже 4 года, обучилось более 60 новых сотрудников.

💻Все материалы структурированы по папкам и плейлистам и хранятся в облаке. Можем открывать филиалы, продавать франшизу, строить дилерскую сеть, масштабировать отделы - обучаем сотрудников по всей России или миру.

Каждый раз, закрывая задачи “1 раз и навсегда” вы становитесь ближе к двери под названием “Выход из операционки”.

Скрипты. Как поднять конверсию в 3 раза?

Скрипты работают! Точно! Что бы вам не говорили менеджеры!

“Нужно разговаривать не как робот”, “индивидуальный подход к каждому Клиенту”, “мы не колл-центр” - все утверждения верные. Но, любой разговор с Клиентом должен быть по скрипту.

🎯Начинаем с цели: какое действие нам нужно от Клиента в результате общения по скрипту? Записаться на замер, тест-драйв, встречу, оформить заказ, сделать запись на сеанс, получить предоплату.

📥Одно чёткое действие в соответствии с воронкой продаж. Если цели нет, менеджер начинает импровизировать: кого-то приглашает на встречу, кому-то отправляет счет.
Системные, растущие продажи не приемлют импровизации! Только действия по отлаженным алгоритмам!

Разделы скрипта, которые менеджер должен каждый раз проходить при общении с Клиентом:

▶️Установление контакта

▶️Программирование

▶️Выявление потребности/квалификация

▶️Презентация

▶️Отработка возражений

▶️Предзакрытие

▶️Закрытие

Прослушав сотни звонков и проанализировав сотни встреч, очевидно, что каждый блок важен и его нельзя игнорировать.

Пропустив хотя бы один блок, менеджер резко снижает шансы на достижение цели.

😱Пропустите программирование - станете консультантом. Не выявили потребность и не квалифицировали Клиента - не знаете, что предлагать. Не сделали презентацию - Клиент не понял, что вы предлагаете.

👌Какое же удовольствие, когда, ты потребитель и менеджер говорит с тобой по скрипту! Замечали? Беседа становится структурной, чёткой, конструктивной.

⚠️Как мы подняли конверсию из лида во встречу в 3 раза.
Ниша: загородное строительство
Средний чек: 12 млн. руб.

🏡Дома плохо продаются по телефону. Нужна встреча со специалистом для обсуждения деталей и высокое доверие к компании. Цель скрипта-назначить встречу с квалифицированным лидом.

В компании 3 лидоруба, каждый делал примерно по 8 встреч в месяц. Проводили встречи Хантеры.

💰Мало встреч=мало КП=мало продаж. Стратегическая цель-увеличить количество встреч.

Что сделали: написали скрипт обработки лида, разработали мощный оффер для закрытия на встречу. Только оффер формировали 3 дня (3 строчки по сути).

🟢Хороший оффер, это когда Клиенту настолько "вкусно", что глупо не прийти. Отказываются только те, кому не нужно. Если Клиенты уходят думать или не соглашаются - это всего лишь плохой оффер, переделываем.

🔝После внедрения оффера, не изменяя лидогенерацию, один менеджер сделал 27 встреч за следующий месяц, двое других около 20 встреч на каждого.

📅Календарь забился до отказа, Хантеры летали с одной встречи на другую. 
Одно ключевое действие изменило всю воронку продаж.

Что лучше для бизнеса: готовые решения или индивидуальный подход?

❇️Есть бизнесы, где невозможно предложить готовый продукт/услугу. Например, если вы делаете нефтепроводы, это вряд ли выйдет. Под каждый объект создается проект со своими особенностями. Или, если ваш бизнес это написание портретов, продать что-то готовое не выйдет (кому нужен чужой портрет🤪).

Есть обратные примеры, когда индивидуальные решения не целесообразны. В магазине техники вряд ли возьмуться сделать эксклюзивный телевизор для вас (бывает такое?).

❇️Но есть бизнесы, где оба подхода работают. К примеру, BMW может продать вам машину со стоянки, но может и собрать комплектацию под ваш личный заказ и даже сделать уникальный тюнинг в специальном ателье.

Последние 20 лет в России было модно все уникальное и неповторимое, люди хотели выделяться после долгого советского прошлого, когда у всех было одно и тоже и достать товары было очень сложно.

⌛️Но время идет, жизнь ускоряется и у современного человека все меньше времени даже на себя и семью, а уж тратить его на индивидуальные продукты - тем более. Особенно в массовом сегменте.

Всегда останутся Клиенты, которые не приемлют шаблоны и требуют индивидуализации, но вопрос в том, как масштабировать бизнес, если он работает для таких Клиентов?

⚠️Готовые решения - это ключевой фактор масштабирования. Когда вы создаете такие продукты или услуги бизнес-процессы налаживаются быстрее, сотрудники “катаются по одной и той же лыжне”, себестоимость падает, продажи могут вырасти кратно за короткий период.

🌐Индивидуальный подход тяжело масштабировать, тяжело отладить процессы, потому что услуга или товар уникальны и не повторяются. Чтобы увеличивать продажи, нужно растить мега профессиональные кадры (как в продажи, так и в производство), что тоже нелегкий путь. А после каждой продажи, огромные трудозатраты на реализацию. Поэтому Rolls Royce делат 5000 машин в год, а Toyota 8,5 миллионов. Разная бизнес модель.

Когда мы масштабировали строительную компанию, был вопрос в какую сторону развиваться. Вопрос стратегический. Строить дома по готовым проектам или индивидуальным? Как двигаться, какие плюсы/минуса каждого варианта? Будут ли люди покупать стандартные решения или все хотят дом “под себя”?

👇Напишу подробно в следующем посту, что получилось, а пока задумайтесь что актуально для вашего бизнеса?! Масштаб за счет готовых, отточенных, потоковых предложений или бутиковая работа с единичными Клиентами “за дорого”?!

Готовые решения или индивидуальный подоход? Продолжение.

🏡Итак, малоэтажное строительство. Наша компания выросла и пришла в точку масштабирования. К тому моменту, работало около 45 сотрудников, а оборот за последний год составил чуть больше 250 млн. руб.

Нужно было принимать решение: а что дальше?

Мы строили около 15 домов в год, все проекты сложные, индивидуальные, разработанные под Клиента. Цикл сделки неприлично долгий: около 6-12 месяцев.

🗿Клиент и мы вместе с ним, проходили долгие мучительные этапы проектирования, исследования участка, филигранного “подгона” проекта и т.д. Для одного Клиента было разработано 16 редакций одного и того же проекта дома! Только проектирование длилось около года!

Приходилось постоянно гоняться за адекватными архитекторами, проектировщиками, сметчиками и другими квалифицированными сотрудниками по всей России. Брали в штат или на аутсорс, создавали базу знаний технических решений, копили опыт и постоянно исправляли собственные ошибки.

😕Попадались сотрудники, у которых не хватало профессионализма и они факапили сделки. Архитектор рисовал не тот дом, проектировщик ошибался в объемах, сметчик считал завышенную смету, закладывая запасы, чтобы перестраховаться, а отдел продаж маневрировал между этими обстоятельствами и выполнением плана. Это была ежедневная работа над каждым проектом.

И вот когда 40 кругов ада пройдено и Клиент подписал договор и внес деньги, теперь всё это еще нужно было построить! А там процессы еще сложнее и человеческий фактор влияет на качество услуги еще больше.

🤷‍♂️Как же мы завидовали риэлторским агентствам, которые ничего не строят и не проектируют, а просто продают готовые объекты.

Было понятно, что масштабировать эту модель - самоубийство. Нужно что-то другое. И мы решили делать готовые решения. Проработанные готовые проекты, полностью спроектированные и посчитанные, в которых Клиент ничего не мог менять, кроме цвета стен или кровли.

Идея на рынке не новая, но наша фишка была в том, что мы круто проработали проекты, сделали красивые визуализации, презентации, сняли видео обзоры каждого проекта и сделали концепцию: “купить дом также легко, как квартиру”.

📌Одна из болей нашей ЦА в том, что купить квартиру - это понятно и легко, а построить дом - очень сложно. Непонятно с чего начинать, какие этапы, сколько нужно итого денег, какие сроки, какую делать отделку (дома деревянные из клееного бруса), где взять нормального подрядчика и еще 100500 вопросов. И все они были закрыты в презентации нашего каталога.

Мы говорили: “построить дом из нашего каталога, это так же легко, как купить квартиру. Выбираете проект, он полностью посчитан, цена точная, в договор. Мы адаптируем дом под ваш участок и на следующий день уже строим, потому что у нас все готово (сметы, проекты и т.д.)”.

🚀Срок принятия решения сократился до 3 месяцев, а самая быстрая сделка была зафиксирована через 3 недели, после первого обращения Клиента.

Строить дома по готовым проектам было в 100 раз легче! Когда строители делали третий-четвертый дом по одному и тому же проекту, они могли делать это с закрытыми глазами. Мы могли постоянно улучшать проекты! С каждым новом домом, они становились еще совершенее.

🙅Когда говорят, что индивидуальный проект - это круто, не верьте! Это вранье. Дом спроектирован и построен в одном экземпляре и уже нельзя исправить недочеты, сделать удобнее, оптимизированнее или красивее. А с готовыми проектами, улучшение - это непрерывный процесс.

Вот такое готовое решение для бизнеса, которое позволяет вырости в продажах и сильно сократить косты. Все выдохнули: Клиенты, проектировщики, продажники, строители. Всем стало проще.

Книга кейсов для отдела продаж.

⏩Чтобы новые менеджеры начали делать продажи, им нужно время на адаптацию. Понять аудиторию, боли Клиентов, найти рабочие связки, которые дают результат.

⏩Эффективный способ ускорить процесс - вести книгу успешных кейсов. Это документ, в котором каждый менеджер детально описывает свои успешные сделки. Откуда пришел Клиент, кто он такой, какие точки касаний были, что было хорошо/плохо, как принимал решение, сколько общались, какие передавали Клиенту КП, сколько принимал решение, что повлияло на результат и т.д. Важны все детали, даже в чем был одет Клиент и понравился ему наш кофе или нет.

Это целая история, которая содержит успешный опыт продаж. Особенно актуально для сложных продаж с высоким чеком (вряд ли нужно для интернет-магазина с тысячей продаж в месяц).

⏩Чтобы вести системно, нужна мотивация для менеджеров (1000 руб., билеты в кино, ужин, подарочная карта в магазин и т.д.). Платим только за серьезную работу, если видим, что Менеджер реально заморочился и круто описал успешную сделку.

Ваша компания будет аккумулировать чистый успешный опыт за копейки! Ведь, каждый раз, когда менеджер увольняется, он уносит свой опыт с собой. У компании не остается ни одного артифакта.

✅С книгой кейсов опыт будет оставаться внутри компании! Новые сотрудники будут изучать успешные практики и намного быстрее становиться эффективными. Представляете если у вас будет 20, 50, 100 кейсов по несколько десятков штук на каждый продукт/услугу?! Это волшебный грааль, который не купить ни за одни деньги!

💰А вы будете покупать за 5к. рублей в месяц, если настроите системную работу.
Начинайте сегодня вечером, если не делали раньше!

Инструкция по работе в срм. Делаем 1 раз и навсегда!

Рано или поздно придется сделать инструкцию по работе в срм системе (или любом другом сервисе компании).

Проверенные подходы, которые работают:
🔹вперед описываем всё текстом, дробим на разделы/подразделы/главы
🔹структурируем текст, нумеруем главы, чтобы было удобнее управлять инструкцией
🔹добавляем скриншоты для визуала, показываем текстом и стрелками важные детали

Когда инструкция готова, отдаем в работу и собираем обратную связь. Переписываем, переделываем скрины, вносим правки.

⛔️Большая ошибка сразу записывать видео и скринкасты! Такой формат самый наглядный, но и самая тяжелый в производстве. При каждом изменении придется изменять видео, что супер муторно!

Дайте инструкции обкататься. Переписать текст и сделать новый скрин намного проще, чем перезаписывать видео, монтировать и заново заливать.

Делаем видео версию только, когда все правки внесены, ошибки исправлены, процессы установлены.

Как делать видео инструкцию:
🔸Записывать короткие видео (5, максимум 7 минут).
По возможности, не делать длинные видео! Во-первых, их тяжело смотреть сотрудникам. Во-вторых, если вы решите что-то поменять (а это постоянный процесс), придется перемонтировать это большое видео.
🔸Соблюдать нумерацию и название глав и разделов. Кому-то проще смотреть видео, кому-то читать текст. Нужна полная синхронизация.
🔸Дополнять видео вашим визуалом (прямоугольник, где вы говорите в углу экрана). Материал лeгче усваивается, когда сотрудники видят не только скучный экран с срм системой, а еще и руководителя, который понятно объясняет суть
🔸Сохраняйте смонтированные исходники.

Когда все готово, обязательно сделайте контроль знаний. Гугл тест, сервисы по ведению базы знаний (например Платрум), да хоть бумажные тесты.

👨‍🎓Сотрудники допускаются к работе только после того, как успешно прошли аттестацию по работе в срм системе.

Также, важно назначить ответственного за актуализацию инструкции, чтобы она эффективно работала.

❇️Сделали 1 раз, вносим косметические корректировки по мере появления изменений, работает навсегда!

Аватары ЦА. Ваши сотрудники должны знать Клиентов в лицо.

📌Описать целевую аудиторию нужно еще до разработки маркетинговых кампаний и, тем более, продаж.

🔸Скорее всего, все ваши Клиенты делятся на категории и их можно сгруппировать по некоему принципу. Это называется “аватар целевой аудитории”. Чем больше аватаров вы можете выделить, тем точнее вы сможете “бить” - делать рекламные офферы, акции, распродажи, апсейлы и много всего другого, что взвинтит продажи. Минимально стоит выделить 3-4 группы.

Чтобы влиять на своих Клиентов, нужно знать про них всё!
Возраст, пол, интересы, потребности, боли, чего они боятся или что их мотивирует, как принимают решения и чем руководствуются и т.д.

🔸Когда на каждый пункт есть ответ и аватары сформированы, мы должны понять: а как же наша услуга/продукт закрывает боли и потребности Клиента и как сделать так, чтобы он выбрал нашу компанию!

🔸Пока ЦА не описана, вы стреляете из пушки по воробьям и ничем не отличаетесь от конкурентов. Отсюда однообразные рекламные объявления, скучные аккаунты в соц. сетях, где рассказывают про свойства товара, а не про то, как он улучшит жизнь Клиента. Эти компании просто ничего не знают про свою ЦА. Поэтому и рассказывают про свойства (про что-то ведь надо рассказывать).

✏️История на эту тему.
К нам в строительную компанию обратилась взрослая женщина, чтобы построить дом. Настаивала на 350м2., хотя при детальном выявлении потребности выяснилось, что ей столько не нужно (обычная история, люди слабо представляют объем дома в м2).

Дом нужно построить для младшей дочери (21 год), которая только что вышла замуж.

🔸Было 3 потенциальных подрядчика, которых рассматривал Клиент. После нескольких встреч и погружения в задачу, выяснилось, что женщина уже строила дом для себя (500м2.) и для старшей дочери (450м2.), которые расположены на одном участке. Там же, планировался дом и для младшей дочери. Как думаете, могла ли мама построить младшей дом “хуже”, чем старшей? Конечно, нет!

🔸Боль Клиента оказалась в том, что нужно сделать так, чтобы младшая дочь не чувствовала себя обделенной и сёстры не ругались! В итоге, женщина практически прямым текстом сказала это менеджеру компании. Он откопал истинную боль! А потребность - дом. И пока конкуренты продавали ей фундаменты и стены, наш менеджер продавал ей вариант, как закрыть её боль и, как её дочери будет здорово жить в нашем доме и какая гордость у нее будет, что мама ей сделал такой подарок на свадьбу.
В итоге, Клиент выбрал нашу компанию, хотя у нас было на 15% дороже. А дороже было, потому что каждое улучшение проекта продавалось через боль.

После этой продажи описали сделку в книге кейсов и дописали возможный вариант боли для этого аватара ЦА.

Интервью для платформы Platrum.ru
Поговорили про систепатизацию компаний, порядок в бизнесе и тернистый путь предпринимателей.
Полную версию можно посмотреть здесь https://www.youtube.com/watch?v=6lh8vYmndtk

Приятного просмотра!

Стройте систему, которая работает без вас.
🎯Задача каждого владельца - построить компанию, которая работает и масштабируется без него.

Чтобы это сделать, нужно выстроить систему на каждом участке работы и замкнуть работу на сотрудников.

Глобально все задачи можно поделить на:
🔻Ежедневные, рутинные задачи
🔻Задачи, которые улучшают систему компании
К первым относятся все оперативные вопросы по производству, продажам, офису, собеседования, проверки отчетов и т.д.

К задачам улучшающим систему относятся действия, после которых компания станет сильнее: написать регламент, сделать шаблон или чек-лист, записать видео-урок, разработать и описать процесс. В идеале, чтобы после выполнения задачи, её больше никогда не нужно было делать и она выполнялась сотрудниками или автоматизацией.

💡Занимайтесь системой и снимайте с себя максимально всю рутину. Звучит банально? Да. Но очень много бизнесов все еще держатся на моральных силах основателя. Никому не нужен героизм и ваше выгорание - никто этого не оценит.

Бизнес - это деньги чужими руками. Каждый день, когда вы что-то делаете в своей компании, проверяйте себя: эта задача создает или улучшает вашу систему или просто рутина?

Если сегодня были одни рутиные задачи, значит вы никуда не двинулись.
Тратить время владельца на операционку - непозволительная роскошь для компании.

🏖Постоянно работая над системой, вы сможете однажды выйти из операционки, заниматься тем, что нравится, а компания будет расти и зарабатывать деньги. Пока вы крутитесь в рутине, система сама себя не построит!

Думайте об этом каждый день.

Тотальный порядок увеличивает энергию.
Порядок улучшает качество жизни. Беспорядок съедает энергию.

⭐️Не видел ни одного предпринимателя у которого чётко, системно работает компания, но чёрт ногу сломит в личном пространстве.
Перед тем, как наводить порядок в бизнесе, приведите всё в порядок в своей жизни.

Начните с банального: наведите порядок дома, выкиньте все ненужные вещи, сделайте косячки по ремонту, которые долго мазолят глаз.

⭐️Рабочий стол, электронная почта, гугл диск. Помимо того, что кавардак тратит ваше время, он еще и сильно раздражает. Видели рабочие столы, где пятьсот тысяч разрозненных документов? Или заспамленная электронная почта с тремя тысячами непрочитанных? А облако, где нет структуры, папки хаотично навалены вперемешку с документами под названием “Новый документ”?

⚠️Если у вас так - срочно нужно чинить!
Как только вы всё это почистите, поднимется настроение! Серьёзно, порядок улучшает настроение!

Тоже самое в одежде, обуви, стрижке, автомобиле. Просто наведите везде тотальный порядок, если еще этого не сделали! На это почти не нужно денег, но нужно потратить время.

⭐️Трата вашего времени на наведение порядка - расплата за хаос. Когда разбираешь 3 тысячи непрочитанных сообщений и структурируешь документы несколько часов (а то и дней), как-то совсем не хочется больше “засирать” почту и диск. Слишком дорого выходит!

❇️Тотальный порядок - нереальный кайф!

Когда везде придет четкость, вторая фаза - дисциплина! Ведь, как известно, “чисто не там где убирают, а там, где не мусорят”! Держать порядок еще сложнее, чем навести его один раз. Но, если вы почувствуете, как это круто, когда везде всё четко, назад дорога в хаос будет закрыта навсегда.

⭐️А вот теперь, через пару-тройку месяцев, пора сделать тоже самое в бизнесе! Почистить корпоративную почту и диск, навести чистоту в офисе, привести в порядок одежду сотрудников, документы, процессы и т.д.

Там, где порядок - деньги, удовольствие, энергия. Где хаос и бардак - убытки, раздражительность, огромные потери времени впустую.

Презентации на каждую услугу. Делаем 1 раз и навсегда.

▶️ На каждую услугу/товар нужна готовая, развернутая, структурированная презентация.
Не стоит рассчитывать на импровизацию менеджеров на одном из самых важных этапов переговоров.

В 98% компаний менеджеры не умеют делать презентацию.

▶️ Как рассказывают про услугу/товар:
“В этой ванной акрил 40 мм., восьмого поколения с пластиковой основой”.
“У этого кондиционера класс потребления А, шум 80 децибел”.
“Это бетон марки M300W2 с большой проницаемостью”.

Все поголовно продают свойства, в которых Клиент ничего не понимает! И всё! Больше ничего не продают!

Как купить то, в чем вы ничего не понимаете и никто не может ничего объяснить?! Никак! Вот поэтому и продажи низкие, и у Клиентов денег нет, покупают самое дешевое.

▶️ Люди покупают у людей и всё зависит от того, как менеджер будет коммуницировать с Клиентом.

Как сделать идеальную презентацию:
🔹Выписать хотя бы 6 блоков, по которым Клиент принимает решение
Например: качество, сроки, цена, престижность, гарантия, технические характеристики.
🔹Начинать презентацию всегда с самого важного блока для Клиента (выяснить на предыдущем этапе)
🔹После самого важного блока, второй по важности и так далее
🔹Каждый раз, когда озвучиваем свойство услуги/товара, тут же на человеческом языке объясняем, что это дает Клиенту в решении его задачи. Связка “свойство-выгода”.
🔹После каждого блока взять обратную связь, “всё ли понятно”?
🔹Цену, если возможно, называть в самом конце. Вперед выгоды - потом цена.
🔹Создавать в голове клиента визуализацию, что будет, если он получит ваш товар/услугу.
🔹Закрывать услугой/товаром потребности и боли Клиента.

Не важно, что вы продаете эмоциональное путешествие или песок. Крутая презентация - 80% успеха.

Понятно, что в разных нишах свои особенности и вряд ли нужно презентовать песок также, как Мальдивы.

▶️ Создавайте презентацию на каждую услугу или товар и обучайте сотрудников.
Менеджеры меняются, а презентация будет всегда на высочайшем уровне, как блюдо в мишленовском ресторане.

ЦКП компании

🌟Что такое ЦКП:
Ценный - представляет ценность для клиента или для компании.
Конечный - его не нужно ни коем образом дорабатывать.
Продукт - результат труда, который можно «пощупать» (материальный или нематериальный).

🔅По сути, ЦКП компании - это то, за что Клиенты платят вам деньги.

Если вы спросите своих сотрудников, какой, по их мнению, ценный конечный продукт вашей компании, то услышите много разных версий, которые могут отличаться от вашей.

🤔Почему сотрудники не знают и не понимают ЦКП компании - потому что им никто его не сообщил и не объяснил. Тогда сотрудник не чувствует, что он реально влияет на конечный результат.
ЦКП должен быть зашит в миссию компании и доступен всем сотрудникам, чтобы каждый член команды понимал, для чего он делает свою работу и каков его вклад в продукт компании.

Особенно ярко это отражается во взаимодействиях с Клиентами. Если персонал понимает ЦКП компании, то Клиентам будет значительно легче приобретать ваши услуги/товары.

🆘А если сотрудник не знает даже свой ЦКП (цель, ради которой он приходит на работу), то он никогда не принесет нужного результата.

Как сформировать ЦКП компании:
➡️Продукт
Например: цветы и готовые букеты
➡️Что ценного в продукте?
Например: красивые, всегда свежие, стильные и современно упакованные
➡️Конечный (Клиенту никаким образом не нужно дорабатывать продукт)
Например: представленные в розничных точках или с помощью быстрой доставки.

❇️Получаем ЦКП: красивые, всегда свежие цветы и готовые, стильные, современно упакованные букеты предоставленные в розничных точках или с помощью быстрой доставки.

🌐Готовый ЦКП компании помогает синхронизировать вашу картину мира с картиной мира сотрудников для достижения общей цели.

Разработал скрипт защиты КП для строительной компании!

Растим конверсию из встречи в договор🤟

Из действующего кейса: защита КП. Как увеличить конверсию в договор.

ℹ️Строительная компания, занимается малоэтажным строительством.
Воронка укрупненно выглядит так:
1. Лид
2. Встреча на участке
3. Расчет КП
4. КП передано Клиенту
5. КП согласовано
6. Договор подписан

⬆️Качаем конверсию перехода с “КП-передано Клиенту” в “КП согласовано”.

🅰️Как защищали КП раньше: отправляли строительную смету на почту Клиенту, созванивались на следующий день для обсуждения.
Результаты: Клиент ничего не понимает в пунктах сметы, не знает виды работ и зачем нужны те или иные материалы. Объяснять по телефону строительную специфику сложно, отработать возражения гипер сложно. Как итог: Клиент принимает решение по цене, если у нас дороже - мы проиграли с высокой долей вероятности.

🅱️Как делают теперь: КП презентуют только на личной встрече в офисе или выезжают к Клиенту. Строительная смета вшита в презентацию, в которой все условия работы разбиты на 6 блоков, где смета (соответственно цена) - это последний блок. Вперёд ценность - потом цена.
Результаты: Клиенту понятны все условия работы, точно понятно, что входит в стоимость (строительный городок, видеонаблюдение и т.д.), на встрече объясняются все технические моменты и каждый пункт сметы. У Клиента полная чёткая картина для сравнения с конкурентами и принятия решения.

Почти все конкуренты просто рассказывают, что в смете, хотя смета это ⅙ всего коммерческого предложения!

⬆️Зафиксировали конверсию в 35% в первые 2 недели изменений (до этого показатели в компании не считались).

Суть: вперёд рассказать максимально подробно о ценности и “начинке” предложения и лишь потом дать цену. Ценность растет на фоне цены.
Если ценность непонятна - тяжело объяснить цену.

Что будет, если ваша компания будет полностью описана и упакована?!

1. Не нужно тратить время на адаптацию новых сотрудников.
Созданная система обучения освободит ваше время и время ваших руководителей.

2. Компания не зависит от персоналий.
Система - главный актив компании. Нужно нанимать талантливых сотрудников, но еще важнее создать систему, в которой они будут работать.

3. Легко масштабироваться: наращивать штат, открывать новые филиалы/точки продаж, продавать франшизу или организовать партнерскую сеть.

4. Капитализация компании вырастет.
Если вы решите продать компанию, новому владельцу будет понятно, как на ней зарабатывать.

5. Легко менять людей.
Когда компания упакована, не страшно, что сотрудник уйдет, можно сделать воронку из соискателей, прогнать через автоматизированную систему обучения и быстро вывести на работу лучшего.

6. Компания развивается быстрее.
Когда процессы описаны и понятны, видны баги и несоответствия в работе, которые нужно поправить.

7. Высокая вовлеченность осознанных сотрудников.
Все адекватные люди хотят работать в порядке, бардак их демотивирует.

8. Ускорятся коммуникации внутри компании.
Команде понятно, кто и за что отвечает. Люди “не сталкиваются лбами”.

9. Чистая прибыль растет.
Деньги там, где порядок. Там, где бардак, деньги утекают, как через дуршлаг.

10. Владелец может выйти из операционки.
Построенной системой смогут управлять менеджеры, потому что в компании всё ясно и понятно.

❇️Главная задача владельца - создать систему, которая будет работать без него, выйти из операционки и получать от бизнеса чистую прибыль и удовольствие!

Почему владелец компании не получает удовольствие от бизнеса?!

1. Завяз в операционке, сам выполняет линейные задачи, не приводящие к улучшению системы

2. Постоянно тушит пожары, потому что он лучше всех во всем разбирается. Многозадачность, не получается сфокусироваться на важном.

3. Хромает какая то сфера: продажи, производство, маркетинг. Нет баланса. Много продали - не можем реализовать. Или наоборот, нет продаж - производство простаивает.

4. Не удается получить прибыль, которую ожидает взамен огромных трудозатрат. Работаешь много, зарабатываешь мало.

5. Пытается закрыть собой основные направления работы, но не хватает компетенций. Проблема с рекламой, сел разбираться с таргетом, в котором ничего не понимает.

6. Нет соратников, на которых можно положиться. Все сотрудники “ходят на работу”, а не “болеют делом”.

7. Нет правильного окружения. Не с кем посоветоваться, перенять опыт. Предпринимательское одиночество!

🆘Вся эта комбинация приводит к выгоранию и апатии. Когда бизнес, который построил своими руками с нуля не приносит удовольствия, а то и вовсе становится в тягость. У никакие деньги уже не нужны!

❇️Выход: осознать и принять каждый пункт и начать методично строить систему в бизнесе, которая будет работать и развиваться сама. Без участия владельца! Это единственно верный путь и его нужно пройти!

Открыл комментарии

Стать профессиональным предпринимателем

В любой профессии, чтобы добиться успеха, нужно стать профессионалом своего дела.
Предприниматель - такая же профессия и чтобы получить успех в бизнесе, нужно стать профессиональным предпринимателем!

А это значит, научиться строить и управлять.
Строить системы и управлять ими.
А не работать в собственном бизнесе на работе. Тогда это ремесло.

Бизнес=деньги чужими руками.

Бесплатные лиды раз и навсегда

🔹Чтобы вырастить продажи, нужно растить трафик и лиды.
Можно работать с базой для повторных продаж, но это другая история.

Как всем известно, трафик постоянно дорожает, за внимание Клиента борются всё большее количество компаний, конкуренция растет, лиды дорожают.

🔹Если дорожают лиды, значит цена Клиента растет, финансовая модель начинает трещать.

Об этом мы думали в строительной компании последние 3 года, хотя генерили по 600-800 лидов в месяц.

❇️Итак, задача: как сделать так, чтобы лиды были бесплатными (или почти бесплатными) и второе: как сделать так, чтобы их было неограниченное количество (то есть, можно было взять столько, сколько нужно).

🌟Что сделали: использовали принцип “тривайера” в автоворонке. Нужно продавать что-то очень ценное для Клиента, но стоящее ничтожно мало, по сравнению с основным продуктом/товаром/услугой.

🔹Делаем огромную воронку на входе из людей, которые хотят построить дом, но продаём им не дом за 25 млн., а грамотную планировку участка за 8 900 руб. (цена не случайная: в ней себестоимость работы, бонус менеджеру, который продал и, конечно, цена лида,).

🔹Дальше чистая математика: конверсия трафика в покупку дома - 1%, конверсия в продажу планировки участка - 12% (цифры реальные).

Услуга мега нужная, имеющая огромную ценность, стоит очень мало, по сравнению с основным продуктом, кроме того, срок принятия решения 1 неделя вместо 6 месяцев.

🔹Клиенты, которые купили предварительную услугу, не то что “вываливаются” из основной воронки, наоборот они становятся еще более горячими. Работают с нами, видят профессионализм архитекторов. Продать услугу по строительству становится легче!!!

🔹Деньги, полученные от предварительной услуги, перекрывают весь маркетинговый бюджет (на самом деле даже больше), а значит мы получаем лиды….бесплатно! Теперь, мы можем взять сколько угодно лидов, потому что у нас есть инструмент, который позволяет их окупать еще до продажи основного продукта! А конкуренты продолжают лить дорогой трафик на оффер “Купи дом” и ждут денег по пол года.

Один раз сделали - работает системно! Можно тестить разные виды предварительной услуги, суть не меняется (на самом деле, круче продавать что-то без реализации, чтобы не тратить время и силы).

Особенно актуально для продаж с высоким чеком, сложным и долгим принятием решения.

⚡️Схема выгляди так: трафик - предварительная продажа (окупаем лиды) - основная продажа.

Представляете, какие возможности у компании с бесплатным входящим потоком лидов!?

P.S. Если трафик большой, много чеков и сделки быстрые, делаем тоже самое, только на выходе из воронки. Маленькие допродажи каждому Клиенту, который уже что-то купил, чтобы перекрыть бюджет на маркетинг.

В любой нише есть то количество денег, которое вам нужны. Нужно только уметь их взять!

➡️Сомнения, которые препятствуют действиям: “сейчас кризис”, “у людей нет денег”, “в моей нише нет рынка или “красный океан”, “конкуренты сильнее и душат мелкие компании” и всё в таком духе.

История в том, что в каждой нише в России есть столько денег, сколько вы хотите зарабатывать! В каждой! Особенно, если ваша компания работает на всю Россию (а если вы работаете только в своём маленьком городе, стоит срочно подумать над расширением географии).

➡️Если до сих пор не получается выйти на плановые доходы, значит просто не найдена нужная комбинация.

Глобальные изменения рынка касаются крупных компаний.
Если ваша компания Danone, то, наверное, вам стоит переживать.

➡️Если у вас 3 магазина цветов, то надо просто понять, где узкое место и качнуть его! Вам ведь не нужен оборот 2 млрд. долларов в год?!

Какой смысл рассуждать о том, что глобально происходит в мире, если в компании 5 человек, плохой маркетинг, не построены продажи, в общем нет системы?! На вашу компанию влияет именно это, а не глобальные процессы!

🎯Оборота для 1-2 миллионов руб. чистой прибыли точно есть в рынке и даже намного больше! Почти во всех нишах!

Как мне сказал один Клиент с оборотом компании 12 млрд. рублей в год: “Денег под ногами бесконечное количество. Просто не все умеют их взять”!

🔻Возьмите сколько вам надо. Кризис время возможностей, время действовать!