Отлично пообщались сегодня с Akmaljon Musaev и Farrukh Muratov, фаундерами замечательного стартапа Hyper App, облачного провайдера для больших компаний (Enterprise Cloud) из Узбекистана. Ребята серьезно готовятся к выходу на рынок США и приехали в Америку на встречи с перспективными клиентами и инвесторами.

Акмаль и Фарух рассказали, как у них родилась идея Hyper App, каким образом им удалось получить необходимое оборудование для стартапа (а это миллионы долларов) и собрать высококлассную команду и конечно рассказали о планах на развитие в Америке. Я, в свою очередь, поделился инсайтами о фандрейзинге в США для ранних стартапов. Получилась очень интересная встреча, надеюсь не последняя. Я планирую скоро опять приехать и Казахстан и одновременно посетить Узбекистан.

Вчера участвовал в неформальной встрече инвесторов и фаундеров, которую делал Jason Calacanis, известный успешный стартап инвестор и личный друг Илона. Эта встреча, кстати, является хорошим примером ивентов, на которые участники тщательно отбираются, что сильно повышает качество общения.

Из интересного:

- Джейсон напомнил о своем славном пути (от фаундера стартапа до одного из первых инвесторов в Uber и несколько других супер успешных стартапов) и поделился информацией о том, как он сам отбирает стартапы для инвестирования в свой акселератор LAUNCH.

- Очень хорошие презентации его фаундеров из последнего батча. Видно, что уровень подготовки в акселераторе на высоте - две минуты на питч, 4-5 слайдов, все четко и по делу.

- И конечно неформальное общение в ходе нетворкинга. Я спросил у Джейсона не жалеет ли он о том, что уехал из Долины в Техас. Он ответил, что нет, не жалеет, и сослался на высокие налоги в Калифорнии и дороговизну жизни, в т.ч. для ведения бизнеса. А потом сказал, что он все равно сюда приезжает, т.к. большинство интересных стартапов в Долине.

- Во время общения с одним итальянским инвесторов зашел разговор о только что прошедшем демо дне Y Combinator. Я начал рассказывать о соло фаундере, который меня очень впечатлил (я писал о нем чуть раньше), и тут вдруг мой собеседник перебивает и спрашивает "Ты об Алексе говоришь?" Я отвечаю, "да". А он мне в ответ - я в него уже инвестировал, еще до Демо дня, т.к. знал что после Демо дня у меня может не быть шансов. И это единственный стартап YC из осеннего батча куда я инвестировал.

Представляете? Я говорю об одном стартапе из 131 и этот ангел именно в него инвестировал. Вот это совпадение, так совпадение. Я конечно не мог не спросить, что явилось главным пойнтом для принятия решения. Он ответил, что он сам эксперт в этой области и для него главным была идея продукта и полный founder-product fit.

- И очень интересная встреча получилась с Chi Chiu, фаундером очень классной компании CosmicBrain AI. Чи, кстати, совсем недавно был в Казахстане и Узбекистане и он считает, что в этих странах громадный потенциал для создания стартапов по робототехнике, этой темой он как раз и занимается.

Иногда стартапы рушатся не из-за идеи, не из-за денег и даже не из-за рынка. Они ломаются там, где всё начинается - в фаундере. В человеке, который должен быть и тараканом, и терминатором одновременно: выживать в любых условиях и упрямо идти к цели, даже когда весь мир против. Поговорили откровенно о стартапах с Сериком Акишевым в его программе Бизнес Номады
https://www.youtube.com/watch?v=8OW5OtrpGKo

Если вы ангел инвестор и вам интересно начать инвестировать в стартапы Y Combinator, то вы можете сделать это прямо сейчас. У меня есть несколько YC стартапов из осеннего батча, которые закрывают сид раунды и которые уже привлекли деньги от топовых инвесторов Долины, включая Пола Грэма. При этом они еще готовы брать деньги. Инвестировать можно маленькими чеками от $10K. Для каких инвесторов это может быть интересно и что надо знать:

1. Для инвесторов, которые хотят начать инвестировать в стартапы YC, которые по определению имеют гораздо больше шансов на успех по сравнению с другими стартапами.

2. Для инвесторов, которые хотят начать строить свою репутацию в Долине и и инвестировать (стать соинвестором) вместе с топовыми мировыми инвесторами.

3. Быть готовыми инвестировать в стартапы с оценками от $20M. Спойлер: немало ангелов за пределами Долины считают такие оценки неприемлемыми для себя (напишу отдельный пост с расчетами почему это далеко не факт).

4. Инвестиции оформляются по YC post-money safe (никаких конвертируемых займов).

5. Принимать решения надо очень быстро, т.к. это окно возможностей закроется в течение недели, максимум нескольких недель для отдельных стартапов.

Речь в данном случае идет об AI стартапах, Примеры: AI инженеры, AI хакеры, API (независимых от браузеров) для интеракций с любыми сайтами, AI hub для провайдеров услуг и т.п.

Если интересно, пишите ЛС.

Из разговора с фаундером стартапа с бывшего постсоветского пространства, начавшего делать фандрейзинг. На своем локальном рынке у стартапа уже есть продажи и он хочет масштабироваться глобально.

- Мы сначала будем поднимать только smart money (умные деньги). Предложения от других инвесторов пока рассматривать не будем.

- А что в вашем понимании smart money?

- Умные деньги в моем понимании - это инвесторы, которые смогут нам помочь с продажами прежде всего, да и другими вопросами по операционной деятельности в Америке, т. к. опыта работы в США у нас пока нет.

- Несколько моментов:

1) Умные деньги - это переоцененная концепция. Немало инвесторов, из тех что захотят инвестировать в ваш стартап, будут вам говорить, что они очень сильно помогают компаниям из своего портфолио. На деле это не всегда так. Скажу по секрету, большинство инвесторов ничем вам помочь не могут и не будут. И это нормально. Если бы инвесторы умели делать супер успешные компании в вашей индустрии, то они сами бы запускали стартапы.

2) Если вы на встрече говорите инвестору, что вы ожидаете от него помощи с продажами и другими вопросами по операционной деятельности в Америке, т. к. опыта работы в США у вас нет, то это красный флаг. Никто кроме фаундеров сделать успешным стартап не может.

3) Тем не менее, умные деньги есть, хотя и в гораздо меньшем количестве, чем кажется начинающим фаундерам. И если у вас есть из кого выбирать - например, в такой ситуации часто оказываются стартапы Y Combinator - то в этом случае конечно лучше брать деньги от инвесторов с отличной репутацией среди фаундеров. Кто-то из таких инвесторов может вас познакомить с перспективным клиентом, кто-то дать совет в кризисной ситуации и т. п. Но вместо вас работать они точно не будут.

4) Что характерно для классных инвесторов:

- Отличный инвестор быстро принимает решение.

- Если он решил инвестировать, то после подписания safe, такой инвестор мгновенно переводит деньги на счет стартапа.

- Держит свой рот закрытым и не отвлекает фаундера от работы.

- Мгновенно приходит на помощь по просьбе фаундера.

Прогресс двигают инженеры, а не финансовые спекулянты. Я всегда вспоминаю эту фразу когда общаюсь с инженерами фаундерами стартапов, создающих по настоящему уникальные продукты. Вот и сегодня у меня была такая встреча с Львом и Яной, фаундерами стартапа, работающего над уникальными технологиями для квантовых компьютеров.

Они рассказали мне о своем стартапе и нелегком пути вывода инновационных идей на практический уровень. Я же поделился инсайтами по правильному выстраиванию отношений с инвесторами, включая корпоративные VC фонды. Надеюсь, что у ребят все получится и их стартап внесет существенный вклад в развитие новых квантовых систем.

Разговаривал сегодня с приятелями, которые относительно недавно переехали в Калифорнию из Центральной Азии. В семье двое детей, среднего и старшего школьного возраста. Глава семьи уже начал работать фул-тайм на немного ниже средней для Калифорнии зарплату, а супруга пока учит английский и немного работает онлайн на старой работе.

Зашла речь конечно и о лайфхаках для иммигрантов. Вот некоторые из них.

- В каких магазинах лучше всего покупать продукты? Мы живем рядом с Safeway, используем по возможности их скидки, но все равно получается дорого.

За время моей жизни в Калифорнии цены на продукты выросли точно не меньше чем в 2 раза. Советую попробовать магазины сети Trader Joe's. По моему опыту это самый лучший вариант по параметрам: цена, качество, ассортимент, быстрота совершения покупки, уровень сервиса.

- Ходили недавно к глазному. У нас хорошая страховка, она покрывает $350 на очки и линзы. Но когда пошли к офтальмологу и потом заказали там же очки, то за фирменную оправу и хамелеоны они выставили нам счет еще почти на $300. Пришлось взять все попроще, чтобы уложиться без доплат.

Посмотрите принимает ли Walmart vision center вашу страховку (спойлер: скорее всего да). Это один из лучших вариантов, когда вы по страховке будете брать себе очки. Цены на оправы и линзы там в два-три раза ниже, чем у частных мелких бизнесов офтальмологов.

Вы можете сделать ежегодный eye exam и взять рецепт на очки у частного врача, если он вам нравится (а можете и в Walmart), а заказывать очки в Walmart. За $350 вы скорее всего сможете выбрать и оправу и линзы на свой вкус и уж точно не будете доплачивать еще столько же. Другой вариант маркет плейсы типа Warby Parker, который имеет и офлайн офисы куда можно прийти и померить оправы. Они тоже принимают широкий круг страховок.

- Учим английский по интернету из дома со своим (русскоговорящим тьютором) и достаточно дорого. На работе (речь о главе семьи) у меня очень однообразный лексикон, да и общаемся в основном со своими. А какой ваш опыт, как быстрее освоить язык?

Мой опыт: лучше всего идти учить английский в community college. Эти колледжи принимают всех желающих, стоят недорого, занятия идут с раннего утра до позднего вечера, так что всегда можно выбрать подходящее расписание. Сходите туда, запишитесь на тест по английскому, вам определят уровень и начнете методично учить язык. Плюс - это хороший вариант социализации, плюс в каждом колледже есть центр/специалисты, помогающие студентам искать работу.

Еще лайфхак: активно волонтирте в школах, где учатся ваши дети. Вот там практики английского будет много, плюс будете строить социальные связи родителями других школьников.

Старайтесь завязывать small talks везде где возможно. Американцы народ отзывчивый, практики получите много.

Смотрите сериалы, начинайте с субтитрами, и конечно читайте книги. Ну это самое понятное, что надо делать.

- Вопрос во врачам. Мы пока не сталкивались с ситуациями по деньгам, страховка практически все оплачивает (Обамакэар), но говорят, что с января будет дорого. Как не попасть впросак?

Выбирая план, смотрите сколько будет дедактбл и общий out-of-pocket. Бывают ситуации когда страховка стоит относительно недорого, но потом оказывается, что она начинает действовать только после того, как вы выплатите дедактбл. Пример из жизни моего друга: поранил руку, поехал в госпиталь, наложили швы, сделали укол от столбняка, через неделю приехал туда же снять швы. Общий счет к оплате выставили ему более $5 тыс. Только после этого страховка начнем покрывать свою часть.

Еще лайфхак: всегда! уточняйте принимает ли конкретный врач вашу страховку. Может оказаться, что вы пришли на прием, на процедуру и врач, например, принимает страховку, а анестезиолог не принимает, и вы потом получите счет на много денег.

Учитесь защищать свои права в отношениях с медицинским офисами и страховыми компаниями и другими бизнесами, не бойтесь быть где надо агрессивными. Я попадал в ситуации, когда мне лаб выставил счет за анализ крови $7 тыс., т.к. страховка отказалась его оплачивать. После угроз написать жалобы во все контролирующие инстанции и привлечь адвоката, вопрос волшебным образом решился. Помните, что здесь вы для врачебного офиса (в большинстве случаев) - источник денег сначала, а потом уже пациент.

Другой пример (писал подробно об этой истории пару лет назад). Утащили ночью машину с моего паркинг места, т.к. забыл я повесить паркин пемит. На следующий день заплатил $600, забрал машину. Потом изучил California Vehicle Code, нашел семь нарушений, допущенных towing конторой. Написал ее владельцу, потребовал вернуть заплаченные ему деньги плюс затраты на забор машины с его стоянки. Тот сначала отказался, ответив, что он ничего не нарушал. После того как я ему процитировал статьи нарушения и объем наказания, сразу же согласился вернуть все деньги.

Давно заметил, что чем дальше от Долины, тем более сложным языком рассказывают о стартапах и бизнесе всевозможные консультанты, аналитики и бизнес-управленцы.

Я лет семь назад, будучи в стартап школе Y Combinator, спросил одного известного стартап инвестора откуда берутся самые крутые CEO компаний и получил ответ одной фразой "Лучшие CEO стартапов получаются из сильных фаундеров." Потому что в большинстве случаях так и есть. И сразу же вспомнил ответ на такой же вопрос от профессора в MBA программе из бизнес школы, который был размазан на целую лекцию.

Другой пример: был недавно на митапе с Jason Calacanis и его стартапами из последнего батча акселератора LAUNCH. И Джейсон и фаундеры разговаривали простым понятным языком, без MBA-шных жаргонизмов и умных "экспертных" фраз. У фаундеров было всего две минуты на презентацию своего стартапа и все они в это время прекрасно уложились: чем занимается стартап, какой трекшн, в чем отличие от конкурентов и что хотят от инвесторов.

Совет фаундерам - разговаривайте и с инвесторами и с юзерами простым и понятным языком. Не берите пример с некоторых "экспертов", которые специально используют кучу непонятных терминов и жаргонизмов, для того чтобы казаться умными. Умение кратко и понятно излагать свои мысли - одно из главных умений успешных фаундеров.

Фаундеры ранних стартапов, никогда не просите инвесторов подписать NDA. Они его все равно не подпишут, а вы будете выглядеть в лучшем случае наивным, а в худшем - некомпетентным фаундером, с которым не стоит иметь дело.

Много стартаперов приезжают в Кремниевую долину в Калифорнии, чтобы завести полезные знакомства и запустить здесь стартап, начать продажи или найти партнеров и инвестиции.

Нередко фаундеры бестолково мечутся с одного ивента на другой, не понимая, как здесь работает экосистема стартапов. Немало уезжают домой не добившись поставленной цели. Кто-то из таких фаундеров метко заметил про собственное пребывание в Долине: “Приехали с деньгами, уезжаем с опытом.”

Если вы собираетесь приехать на несколько недель, то лучше всего запланировать поездку так, чтобы принять участие хотя бы в одной-двух больших конференциях, на которых в концентрированном виде будет представлена ваша целевая аудитория. Кроме участия в конференциях полезно запланировать личные встречи с интересующими вас людьми и поучаствовать в других мероприятий, которых в Долине проходит великое множество.

И конечно, если вы впервые на Западном побережье, то вам наверняка захочется посетить какие-то интересные места. Например, посетить Stanford, Sequoia National Park, проехать по первому хайвею (PCH) с прекрасными видами на океан или побродить по San Francisco (с осторожностью в центре города).

Не забывайте заранее рассчитывать бюджет на пребывание в Долине. Я время от времени спрашиваю у приезжающих стартаперов во сколько им обошлось пребывание в Долине на одного человека в месяц. Минимальная сумма была $3К (фаундер жил бесплатно у друзей), но в среднем от $5-7К с учетом оплаты жилья, питания, транспорта и других расходов.

Резюмируя, не приезжайте на авось, тщательно подготовьте свой визит в Долину, чтобы добиться максимального результата и познакомиться с лучшей в мире экосистемой стартапов.

Каждую неделю просматриваю презентации стартапов, которые поднимают деньги в Долине. Могу с уверенностью сказать, что большая часть из этих презентаций, при попадании к инвесторам для первичного ознакомления, не будет даже прочитана до конца. Причины?

1. Слишком сложная подача информации, злоупотребление жаргонизмами и техническими терминами, а также использование сложных языковых конструкций, ухудшающих понимание.

2. Слабая содержательная часть.

Что делать?

1. Писать презентацию понятным и простым языком. Любой человек со средним образованием должен понять чем занимается ваш стартап после первого же прочтения дека. Встречал ли я такие презентации? Да, но это примерно одна презентация из пяти-десяти.

2. По содержанию: очень распространенная ошибка состоит в неумении описать проблему, которую фаундеры собираются решить с помощью своего продукта. Когда вы описываете проблему надо помнить о следующем :

- Насколько широко распространена эта проблема?

- Какова ее динамика: увеличивается ли количество юзеров, которые сталкиваются с этой проблемой?

- Насколько злободневна эта проблема, как срочно ее надо решать юзерам?

- Сколько денег и времени тратят юзеры на решение этой проблемы?

- Насколько эта проблема вообще является реальной проблемой для вашей целевой аудитории?

- Как часто юзеры сталкиваются с этой проблемой, ее повторяемость?

Если вы показали в презентации, что это реальная проблема для большого количества юзеров, очень злободневна, дорога в решении, часто повторяется и т.п., значит это действительно важная проблема у вашей целевой аудитории.

Далее вам надо представить:

- Ваше решение этой проблемы.

- Почему именно вы имеет наибольшие шансы решить эту проблему и стать многомиллиардной компанией.

После этого инвесторы встанут в очередь с просьбой взять у них деньги и вместе make the world a better place.

Вопрос от фаундера: инвесторы говорят, что моя идея для стартапа не нова, что это копипаст. Я понимаю, что они правы, но у нас в Центральной Азии многие стартапы, делающие копипаст продукты, стали успешными, т.к. глобальные игроки еще не дошли до некоторых наших нишевых рынков, а они немаленькие. А как вообще инвесторы в Долине оценивают идеи для стартапов с точки зрения новизны?

- Думаю, что по новизне все идеи для стартапов можно разделить на три группы:

1. Идеи вчерашнего дня: сюда относятся копипаст продукты, о которых вы говорите. То есть те продукты, которые стартапы запустили на большом рынке (чаще всего в США), которые попали в целевую аудиторию и стали или становятся большими компаниями. И по их образцу на многих локальных рынках тут же появились компании с копипаст продуктами. Яркий пример Uber и его многочисленные подражатели по белу свету.

2. Идеи сегодняшнего дня: продукты которые появились совсем недавно, но на которые виден явный спрос. Например, AGI дала возможность делать AI agents стартапы в самых разных областях и этим воспользовались и пользуются громадное количество фаундеров по всему миру. Здесь по идеям тоже возможен копипаст на локальных рынках, при этом технологии очень быстро развиваются, что позволяет наиболее умным и технически сильным фаундерам быстро двигаться вперед.

Другой пример это роботы с physical AI. В этой сфере у фаундеров должна быть более специализированная экспертиза, т.к. здесь речь о соединении hard ware, software и AI в одно целое. Это будущее, которое уже наступило сегодня. В этой сфере еще много возможностей и ниш, которые будут стремительно расти в ближайшее время.

3. Идеи завтрашнего дня: продукты на которые сегодня возможно и нет большого спроса или он только в самом начале формирования. Стив Джобс был мастером создания таких продуктов, Илон почти все свои стартапы делал и делает по такому же принципу. Это высший пилотаж для фаундеров стартапов. Из известных инвесторов Y Combinator, Тим Дрейпер и Питер Тил любят инвестировать в стартапы, которые решают проблемы завтрашнего дня.

Вопрос от начинающего ангела инвестора, который хочет начать инвестировать в фаундеров в Долине (сам он живет в другой стране): по каким признакам оценивают фаундеров ранних стартапов, у которых еще нет трекшн или он незначительный, опытные инвесторы в Долине. Умение фаундера эффективно общаться, что естественно включает в себя и умение продавать, это очевидно. А что еще?

- Еще одно качество отличных фаундеров, о котором часто говорит Y Combinator и другие топовые инвесторы - хорошие фаундеры делают все очень быстро. Сэм Алтман (YC, Open AI) как-то сделал анализ успешности фаундеров YC базируясь на том, как быстро фаундеры отвечали на email сообщения. По его словам разница между тем как быстро отвечали на письма успешные фаундеры по сравнению с фаундерами не добившимися успехов была громадная. Успешные отвечали в течение нескольких минут/часов, а другие в течение дней/недель.

Думаю, что это относится и к инвесторам. Джейсон Калаканис говорил, что когда он решил запустить свой второй стартап (после экзита из первого) и написал об этом партнеру Sequoia Capital, то это партнер ответил ему в течение часа email, текстовым сообщением и телефонным звонком с подтверждением того, что он инвестирует в его новый стартап. Ron Conway рассказывал, что ему для принятие решения об инвестировании в стартап требуется 5-10 минут - разговор с фаундером лицом к лицу.

А вот пример соло фаундера Джоржии Витчел, которая была с одним стартапом в летнем батче YC 2025 и только что была принята в зимний батч 2026 с другим стартапом. Посмотрите с какой быстрой скоростью она двигается вперед:

7 дней из жизни ее стартапа:

Мы разместили объявление о вакансии в стартапе.

День 1: Люди начали откликаться, рекомендуя кандидатов из своей сети контактов.

День 2: Мой друг (и наш первый клиент) порекомендовал Луну на должность менеджера по продажам. Он связал нас через групповой чат.

День 3: Луна прошла собеседование.

День 4: Мы пригласили её в Лос-Анджелес на work trial.

День 5: Мы предложили ей контракт. Она подписала его по дороге в аэропорт Нью-Йорка. Остальная часть команды прилетела тем же вечером. Мы подписали договор аренды нашего первого офисного помещения.

День 6: Мы вылетели из Нью-Йорка в Париж. Во время полёта Луна рассылала emails новым клиентам.

День 7: Мы начали проводить личные встречи в Париже с европейскими клиентами.

Вот с такой скоростью должны двигаться компании. Мой единственный вопрос: как мы могли бы сделать это ещё быстрее?

Вопрос от фаундера раннего стартапа: готовим сейчас заявку в Y Combinator, думаем после этого подаваться и в другие акселераторы. Сделали исследование и видим что только в США есть сотни акселераторов. Каким образом их проверять, чтобы не попасть в плохой? Слышали, например, что широко разрекламированный в свое время Newchip акселератор приказал долго жить. Мы не хотим попасть в подобную историю.

- Когда вы поднимаете деньги, то надо обязательно делать проверку инвесторов, включая стартап акселераторы, особенно тех, о которых вы ничего не знаете или слышали противоречивую информацию. Выбирая акселератор, обязательно найдите ответы на следующие вопросы:

1. Кто является владельцами акселератора, прошли ли они сами путь от стартаперов до инвесторов в стартапы? Ведь если владельцы стартап акселератора сами не были фаундерами и не имеют успешного долголетнего опыта работы со стартапами, то чему они могут вас научить?

2. Кто менторы и advisors в этом акселераторе, какой у них жизненный и профессиональный опыт? Если сотрудники набраны из вчерашних выпускников колледжа, то чем они вам помогут? Если в advisors берут всех подряд, то что они вам насоветуют?

3. Каких успехов добились стартапы, прошедшие через акселератор? Например, сколько стартапов дошли до уровня юникорнов или сделали приличные экзиты.

4. Что думают фаундеры об этом стартап акселераторе? Стали бы они сейчас подавать туда заявку, зная что их там ждет?

5. Откуда у акселератора деньги? В него вложились известные VC фонды? Или его владельцы успешные бизнесмены, решившие стать инвесторами?

6. Какие финансовые условия? Сколько денег и за какой процент в капитале компании инвестирует акселератор?

Избегайте пиявочных программ и pay-to-pitch программ, а таких немало даже в Долине. Помните, что качество образовательных программ и нетворкинг инвесторов в немалом количестве акселераторов находятся на невысоком уровне. Как результат, фаундеры впустую тратят время, отдают долю в капитале компании, а в некоторых случаях получают сомнительных инвесторов.

Помните, что пребывание стартапа в посредственном акселераторе может принести больше вреда, чем пользы. Ведь если после получения инвестиций от акселератора и прохождения через его программу стартап не вышел на новый уровень развития и/или не привлек венчурных денег, то убеждать последующих инвесторов вложиться в ваш стартап будет гораздо сложней.

Я рекомендую начинать фандрейзинг с подачи заявки в Y Combinator и другие топовые акселераторы, такие как Plug and Play (B2B), a16z speedrun, LAUNCH, Techstars и некоторые другие. Если вам нужна помощь в подготовке заявки в акселераторы и другой информации для инвесторов, пишите ЛС. Буду рад помочь.

Вопрос от фаундера стартапа, во время ментор сессии, поднявшего сид раунд (продукт на рынке, есть продажи, ищет PMF):

Продолжаю получать письма и звонки от инвесторов по поводу фандрейзинга, в т.ч. запросы на предоставление информации и предложения встретиться и созвониться. В акселераторе нам говорили, что фаундерам нужно обязательно отвечать на все подобные запросы и если инвесторы хотят встретиться, то никогда не отказываться.

Но честно говоря, я сомневаюсь, что это правильный путь, т.к. ответы на письма с вопросами, не говорю уже о встречах, занимают достаточно много время. Хотя с другой стороны не хочется отпугнуть инвесторов, т.к. в будущем все равно будем поднимать деньги. Что вы мне посоветуете?

- Поднять деньги от инвесторов не самая сложная задача. Самая сложная - это сделать такой продукт, который любят ваши юзеры и рекомендуют его своим друзьям и знакомым, т.е. найти PMF. Время ваш главный ресурс и он не восстанавливается. Поэтому сейчас вам надо его использовать только на две активности - работать над продуктом и разговаривать с юзерами (продажи, поддержка, определение проблем). Я вижу два возможных варианта общения с инвесторами в период когда вы не занимаетесь фандрейзинг.

1. Сделайте стандартизированное письмо, в котором напишете, что вы сейчас не поднимаете деньги, но готовы пообщаться с инвестором через несколько месяцев (кварталов). Можете послать им линк на ваш календарь в определенный промежуток времени в будущем. Не тратье время на общение с инвесторами, которые после получения вашего письма, будут продолжать вам писать и продолжать задавать вопросы.

2. Раз вы уверены, что в будущем будете поднимать деньги, то можно предлагать инвесторам, особенно тем, которых вы хотите иметь в числе своих инвесторов, проинвестировать, используя Uncapped MFN SAFE Y Combinator.

Разговор с таким инвестором в идеале может выглядеть так: "Мы уже закрыли раунд, но так как вы нам очень нравитесь (отвечаете нашим требованиям к инвесторам), то мы может взять от вас деньги прямо сейчас по Uncapped MFN SAFE YC."

Если инвестор соглашается, то вы с ним подписываете в течение следующих 15 минут такой SAFE и возвращаетесь к работе над продуктом и разговору с юзерами. В этом случае вы получите инвестора по оценке будущего раунда и оформите инвестицию очень быстро и без затрат на юриста.

Из разговора с фаундерами B2B стартапа, недавно запустивших свой продукт на рынок. Оба фаундера инженеры.

- У нас отличный продукт, мы в этом уверены. Castdev показал очень хорошие результаты, после него мы сразу же сделали платный пилот и затем наняли двух менеджеров с хорошим опытом в В2В продажах, а сами сосредоточились на работе над продуктом, т.к. это более эффективная трата нашего времени. Но у этих менеджеров продажи идут плохо. Существуют ли какие-либо инструменты оценки навыков продаж, которые мы можем использовать, чтобы понять уровень навыков продаж человека?

- Возможно вы слишком рано наняли продавцов со стороны. На ранней стадии продаж в В2В, фаундерам надо стараться самим делать продажи и не ставить посредников между собой и юзерами в виде только что присоединившихся к стартапу продавцов. Только после того, как вы сделаете несколько продаж сами и будете хорошо понимать, как продавать ваш конкретный продукт и знать возможные вопросы и возражения от юзеров, вы сможете эффективно подключать к продажам вновь нанятых сотрудников.

По поводу оценки умения продавать для В2В рынка. Самый простой способ проверить навыки продаж у кандидата на работу состоит в проверке его умения слушать и понимать клиента, т.е. в наличие умения быть активным слушателем.

Этот навык можно проверить посмотрев какой процент времени разговора между продавцом и клиентом говорил продавец и какой потенциальный клиент. Если продажи идут по интернету (zoom, например), то это сделать достаточно просто, посмотрев запись разговора и посчитав результаты.

1. Если продавец говорил примерно 20, максимум 30% времени, а покупатель примерно 70-80%, то у вашего продавца отличные навыки продаж.

2. Если продавец говорил от 30 до 50% от общего времени разговора, то он при некотором дополнительном обучении может стать хорошим продавцом.

3. Если продавец говорил более 50% времени, то такой человек вряд ли имеет опыт успешных продаж в В2В.

Как я всегда в шутку говорю - у продавца два уха и один язык не зря, это значит что ему надо слушать в два раза больше, чем говорить. Ведь самый важный навык продавца, это умение быть активным слушателем и понимать проблемы клиентов. А клиенты в В2В продажах часто являются профессиональными покупателями и им продать новый продукт, тем более от стартапа ноу нейм, с помощью бодрых питчей по скрипту очень трудно.

Для ранних стартапов одним из самых эффективных способов поднять сид раунд является попадание в стартап акселератор.

Плюсы классных акселераторов:

1. Скорость поднятия денег - сделать заявку в акселератор занимает немного времени и большинство акселераторов быстро принимают решение.

2. Умные деньги - за хорошими акселераторами стоят опытные инвесторы, которые помогают стартапу во время прохождения программы в акселераторе.

3. Увеличение шансов на поднятие сид+ раунда после акселератора, т.к. акселераторы имеют широкую сеть инвесторов, которых они приглашают на демо дни.

Внимание: попадание в плохой акселератор может принести больше вреда, чем пользы. Перед тем как принять приглашение об участии в акселераторе делайте свою домашнюю работу.

А это список некоторых стартап акселераторов с хорошей репутацией среди фаундеров и инвесторов.

1. Y Combinator ($500k).

2. a16z Speedrun ($500k-$1M).

3. Sequoia Arc ($1M).

4. LAUNCH ($125k).

5. Boost VC (up to $500k).

6. Techstars ($220k).

7. Antler ($200k-$250k).

8. 500 Global ($150k).

9. Entrepreneur First ($250k).

10. South Park Commons ($400k-$600k).

11. HF0 Residency ($1M).

12. NEO ($600k).

13. PearX ($250k-$2M).

14. Berkeley SkyDeck ($200k).

15. Plug and Play Tech Center ($25k-$500k).

Нужна помощь с фандрейзинг? Пишите ЛС.

Из разговора с фаундером, делающим фандрейзинг: не пойму почему у меня такой низкий процент ответа от инвесторов? Купил несколько баз данных, с помощью чат гпт подготовил письмо, дек, питч, дата рум. Используя специальный тул для рассылки, отправил по адресам из БД более 1200 писем с деками, а результаты удручающие. По делу получил всего лишь около 40 ответов, в основном автоматических, с предложением заполнить информацию о моем стартапе на их сайтах/платформах и примерно столько же ответов от почтовых серверов, что таких email адресов нет.

- Письма надо рассылать вручную, по возможности индивидуализировать их под конкретного инвестора.

Использование CRM тула зачастую автоматически ведет к попаданию вашего письма в спам.

Холодное письмо под копирку, без индивидуального подхода часто рассматривается как спам.

Прикреплять дек в первом холодном письме к инвестору почти всегда плохо. Учитесь писать письма из трех-четырех предложений так, чтобы инвестор быстро определил хочет ли он получить больше информации о вашем стартапе. Если хочет, то он сам попросит прислать дек или сделать встречу.

Вместо покупки баз данных и спаминг, лучше потратьте время на получение 20-30 теплых интро для профильных инвесторов.

И вообще, а зачем покупать базы данных? В интернете полно бесплатных ресурсов, помогающих найти инвесторов да и самих БД хватает.

И напоследок - из разговора со знакомым инвестором: стало легче делать первую квалификацию стартапов по холодным письмам. Как только вижу в начале письма фразу типа I hope this email finds you well и/или понимаю, что текст написан чат ботом, а это для меня большой красный флаг. И такой отзыв от инвесторов слышу уже не первый раз.

Нужна помощь в проведении фандрейзинг? Пишите ЛС, буду рад помочь.

Наконец-то здравый смысл, подтвержденный наукой и многолетней статистикой, вернулся в рекомендации по питанию для американцев. В опубликованных на днях The 2025–2030 Dietary Guidelines for Americans все, или почти все, встало на свои места.

Главный мессидж - есть надо реальную пищу - eat real food. Основные пойнты:

Гораздо большее значение имеет то, что мы едим, а не количество съеденных калорий.

Переработанная пища, искусственные добавки и добавленный сахар - главные причины хронических заболеваний, таких как ожирение, диабет и гипертония и пр. составляющих метаболического синдрома.

Снято проклятие со здоровых жиров. Наоборот, подчеркнута необходимость их потребления, в отличие от искусственно обезжиренной пищи. Отдельными пунктами выделена необходимость потребления овощей, фруктов и качественного протеина в достаточном количестве.

Я рад, что у Кеннеди получилось преодолеть гигантское сопротивление big food компаний и фактически признать, что предыдущие рекомендации по питанию не имели ничего общего со здоровым питанием, а лишь отражали интересы больших бизнесов в переработке продуктов питания и части аграрного сектора.

Конечно, эпидемия метаболического синдрома в США и громадные затраты на его лечение помогли возврату здравого смысла в рекомендации по питанию. Две цифры: а) в США 70% взрослого населения и около половины детей страдают ожирением и избыточным весом, в) 90% всего бюджета здравоохранения страны тратится на лечение хронических болезней, большинство из которых не генетического происхождения, а вызваны так называемой Standard American Diet, в основе которой лежит переработанная пища со всеми ее прелестями.

Последствия новых рекомендаций должны по идее привести к положительным изменениям в каждодневной диете американцев:

1. Будут коренным образом пересмотрены меню в садиках и школах, в которых до сих пор преобладает junk food.

2. Будут внесены изменения в программы обучение диетологов.

3. Действующие диетологи всех мастей, а их немало, будут вынуждены вносить изменения в свои рекомендации.

4. Некоторая часть людей, которые сохраняют способность к критическому мышлению, пересмотрит свои рационы питания в лучшую сторону.

5. Бизнесы, включая производителей и продавцов и рестораны, будут вынуждены, надеюсь, как-то перестаиваться. Хотя мне сложно представить, как это будет происходить с производителями переработанной пищи. Только если спрос большинства потребителей начнем меняться, что в целом тоже не совсем очевидно.

Мой личный опыт: я еще семь лет назад пробовал поменять свою диету, после того, как у меня появился метаболический синдром в виде повышения веса, сахара в крови, кровяного давления и общего холестерина. Даже взял класс по диетологии в колледже. Там упор был на подсчете количества потребляемых калорий в первую очередь. Хотя и были дельные советы по поводу уменьшения сахара и переработанной пищи. Единственным результатом взятого класса стал переход на средиземноморскую диету, но только без мяса. Но и эта диета мне никак не помогла, т.к. я продолжал есть карбсы из зерновых и корнеплодов - хлеб, пицца, паста, морковь, картошка.

Именно тогда зародились в моей голове глубокие сомнения насчет полезности рекомендаций по питанию, написанных в толстых учебниках, одобренных тогдашним Минздравом США. Поэтому пошел в библиотеку и Интернет. Нашел видео профессора университета Сан Франциско Роберта Ластиг, который очень понятно объяснил, почему сахар и алкоголь, это яд замедленного действия, а high-fructose corn syrup, который изобрели японцы, яд вдвойне. Потом прочитал книгу Артура де Вэни The New Evolution Diet, в которой очень грамотно были рассмотрены вопросы современной диеты, ее вреда для здоровья и преимущества реальной пищи.

В результате пять лет назад я коренным образом перестроил свою диету. Теперь она больше похоже на новые рекомендации с тем только исключением, что я не ем зерновых, корнеплодов и мяса (ем рыбу). Разумеется вообще не ем никакой переработанной пищи. Результаты не заставили себя долго ждать - совершенно без всякого напряга за несколько месяцев сбросил 12 кг и вернулся к студенческому весу, полностью нормализовал давление и холестерин и отодвинул сахар к нижней границе придиабетис. Потом целенаправленно набрал 3 кг мышечной массы и с тех пор вес не меняется.

Интересно, что я не делаю никаких волевых усилий для поддержания новой диеты. И еще классный момент, при таком питании никогда не возникает сильного чувства голода, как было раньше, когда ел много карбсов из зерновых. Никому ничего не рекомендую, просто поделился личным опытом. Фаундерам стартапов это должно быть вдвойне интересно, т.к. большинство из них живет в состоянии постоянного стресса и, к сожалению, налегает на вредную пищу.