EN/UA below:
I've finished reading another sales book, The Challenger Sale by Brent Adamson and Mathew Dixon. First of all, I want to note that this book seemed quite geeky to me, and it is sometimes similar to an academic report.
The authors provide plenty of charts and easy-to-read tables of why a particular type of sales professional, namely the "Challenger," is the one who can generate large profits.
The book mainly answers the following three questions:
- Is a salesperson a true expert and familiar with a client's industry enough to show them an alternative point of view and teach them something new?
- Can the salesperson build self-confidence by being persistent in gaining the right to show an alternative perspective?
- Or all the salesperson can do is ask open-ended questions and then deal with objections?
The authors also dedicate some chapters to sales managers, and thus this book might be helpful to sales executives.
I liked the following two quotes in the book:
1. Before even talking about your capabilities (the authors mean capabilities of a product or service here), teach customers about a problem they didn't even know they had - one that you can solve better than your competitors. Only then should you lead into the details of your specific solution.
2. A recent survey by BayGroup International of sales reps and procurement officers determined that 75 percent of reps believe that procurement has more power, while 75 percent of procurement officers believe that reps have more power!
The second quote disrupts everything I knew about procurement. In general, the whole book disrupts the well-established sales philosophy and probably because it is popular among sales professionals.
UA:
Завершив читати ще одну книгу про продажі The Challenger Sale. Перш за все хочу відмітити, що мені ця книга здалася доволі гіковською. Вона місцями схожа на академічну доповідь. Автори наводять багато графіків, доказів чому певний вид продавця, а саме “Challenger”, найкраще справляється з продажами та може генерувати великий дохід компанії.
Питання на які відповідає книга:
- Чи являється продавець/продавчиня експертом в бізнесі клієнта, щоб показати йому альтернативу точку зору та навчити його чомусь нового?
- Чи спроможний продавець/продавчиня сформувати довіру до себе, будучи наполегливим, щоб отримати право показати альтернативну перспективу?
- Чи все на що він/вона здатен тільки задавати відкриті питання, а потім боротися із запереченнями?
В книзі також присвячена велика частина керівникам продажів і вона також може бути корисна керівникам також.
В книзі сподобались ось такі дві цитати:
1. Before even talking about your capabilities (мається на увазі продукту), teach customers about a problem they didn’t even know they had — one that you can solve better than your competitors. Only then should you lead into the details of your specific solution.
2. A recent survey by BayGroup International of sales reps and procurement officers determined that 75 percent of reps believe that procurement has more power, while 75 percent of procurement officers believe that reps have more power!
Як бачите пункт 2, має досить незвичну точку зору. В цілому вся книга дізраптить (від англ. disrupt - підривати) всю філософію продажів і певно тому вона популярна.
I've finished reading another sales book, The Challenger Sale by Brent Adamson and Mathew Dixon. First of all, I want to note that this book seemed quite geeky to me, and it is sometimes similar to an academic report.
The authors provide plenty of charts and easy-to-read tables of why a particular type of sales professional, namely the "Challenger," is the one who can generate large profits.
The book mainly answers the following three questions:
- Is a salesperson a true expert and familiar with a client's industry enough to show them an alternative point of view and teach them something new?
- Can the salesperson build self-confidence by being persistent in gaining the right to show an alternative perspective?
- Or all the salesperson can do is ask open-ended questions and then deal with objections?
The authors also dedicate some chapters to sales managers, and thus this book might be helpful to sales executives.
I liked the following two quotes in the book:
1. Before even talking about your capabilities (the authors mean capabilities of a product or service here), teach customers about a problem they didn't even know they had - one that you can solve better than your competitors. Only then should you lead into the details of your specific solution.
2. A recent survey by BayGroup International of sales reps and procurement officers determined that 75 percent of reps believe that procurement has more power, while 75 percent of procurement officers believe that reps have more power!
The second quote disrupts everything I knew about procurement. In general, the whole book disrupts the well-established sales philosophy and probably because it is popular among sales professionals.
UA:
Завершив читати ще одну книгу про продажі The Challenger Sale. Перш за все хочу відмітити, що мені ця книга здалася доволі гіковською. Вона місцями схожа на академічну доповідь. Автори наводять багато графіків, доказів чому певний вид продавця, а саме “Challenger”, найкраще справляється з продажами та може генерувати великий дохід компанії.
Питання на які відповідає книга:
- Чи являється продавець/продавчиня експертом в бізнесі клієнта, щоб показати йому альтернативу точку зору та навчити його чомусь нового?
- Чи спроможний продавець/продавчиня сформувати довіру до себе, будучи наполегливим, щоб отримати право показати альтернативну перспективу?
- Чи все на що він/вона здатен тільки задавати відкриті питання, а потім боротися із запереченнями?
В книзі також присвячена велика частина керівникам продажів і вона також може бути корисна керівникам також.
В книзі сподобались ось такі дві цитати:
1. Before even talking about your capabilities (мається на увазі продукту), teach customers about a problem they didn’t even know they had — one that you can solve better than your competitors. Only then should you lead into the details of your specific solution.
2. A recent survey by BayGroup International of sales reps and procurement officers determined that 75 percent of reps believe that procurement has more power, while 75 percent of procurement officers believe that reps have more power!
Як бачите пункт 2, має досить незвичну точку зору. В цілому вся книга дізраптить (від англ. disrupt - підривати) всю філософію продажів і певно тому вона популярна.
🇬🇧🇺🇦
I am glad to present you with a Q&A section. 🙋
There are times when you need an independent and unbiased view of certain situations with clients, and you look for solutions. Suppose you experience such situations with your clients, PM me. I will anonymously share (with your permission, of course) in the Supertunity channel how I would resolve them. 🧩
🇺🇦
Я радий представити вам розділ Запитання та Відповідь. 🙋
Бувають випадки, коли вам потрібен незалежний і неупереджений погляд на певні ситуації з клієнтами та ви шукаєте рішення. Припустимо, ви стикаєтеся з такими ситуаціями, напишіть мені. Я анонімно поділюся (з вашого дозволу, звичайно) на каналі Supertunity, як би я їх вирішив. 🧩
I am glad to present you with a Q&A section. 🙋
There are times when you need an independent and unbiased view of certain situations with clients, and you look for solutions. Suppose you experience such situations with your clients, PM me. I will anonymously share (with your permission, of course) in the Supertunity channel how I would resolve them. 🧩
🇺🇦
Я радий представити вам розділ Запитання та Відповідь. 🙋
Бувають випадки, коли вам потрібен незалежний і неупереджений погляд на певні ситуації з клієнтами та ви шукаєте рішення. Припустимо, ви стикаєтеся з такими ситуаціями, напишіть мені. Я анонімно поділюся (з вашого дозволу, звичайно) на каналі Supertunity, як би я їх вирішив. 🧩
EN/UA below:
“During a demo, you’re not there to teach your prospect about your software. Their understanding your software isn’t the mark of an effective demonstration. It’s not an educational session in the traditional sense. You’re presenting your software for the sole purpose of providing them with a vision of how it can improve their company. That’s it.
An effective demonstration “bridges” the gap between how the prospect does things today and how your product will help them do it faster, better or cheaper in the future. An effective demonstration means they discover how your software will help them, not how it works.” — Demonstrating To WIN! by Robert Riefstahl
UA:
“Під час демонстрації ви не повинні навчати потенційного клієнта як працює ваше програмне забезпечення. Їхнє розуміння вашого програмного забезпечення не є ознакою ефективної демонстрації. Це не освітня сесія у традиційному розумінні. Ви презентуєте своє програмне забезпечення з єдиною метою дати їм уявлення про те, як воно може покращити їхню компанію. От і все.
Ефективна демонстрація зменшує розрив між тим, як потенційні клієнти працюють сьогодні, і тим, як ваш продукт допоможе їм робити це швидше, краще чи дешевше у майбутньому. Ефективна демонстрація означає, що вони дізнаються, як ваше програмне забезпечення допоможе їм, а не як воно працює”. — Demonstrating To WIN! by Robert Riefstahl
“During a demo, you’re not there to teach your prospect about your software. Their understanding your software isn’t the mark of an effective demonstration. It’s not an educational session in the traditional sense. You’re presenting your software for the sole purpose of providing them with a vision of how it can improve their company. That’s it.
An effective demonstration “bridges” the gap between how the prospect does things today and how your product will help them do it faster, better or cheaper in the future. An effective demonstration means they discover how your software will help them, not how it works.” — Demonstrating To WIN! by Robert Riefstahl
UA:
“Під час демонстрації ви не повинні навчати потенційного клієнта як працює ваше програмне забезпечення. Їхнє розуміння вашого програмного забезпечення не є ознакою ефективної демонстрації. Це не освітня сесія у традиційному розумінні. Ви презентуєте своє програмне забезпечення з єдиною метою дати їм уявлення про те, як воно може покращити їхню компанію. От і все.
Ефективна демонстрація зменшує розрив між тим, як потенційні клієнти працюють сьогодні, і тим, як ваш продукт допоможе їм робити це швидше, краще чи дешевше у майбутньому. Ефективна демонстрація означає, що вони дізнаються, як ваше програмне забезпечення допоможе їм, а не як воно працює”. — Demonstrating To WIN! by Robert Riefstahl
EN/UA below:
The Tell-Show-Tell Technique
It’s the ability to tell the prospect what they’re about to see, show them what you just told them they’d see and finally, tell them what they just saw.
Though this may seem like a very simple concept, it is one of the most difficult to practice in a demonstration.
To give you an idea how this technique can be put into practice, I will show you an example:
When the service rep accepts the call, all of the customer’s information, including a call history, automatically displays on-screen. We simply have to accept the call (tell). You now demo the software accepting the call and displaying the information (show). Did you see that? It still amazes me how fast and easy it is to get the information. Just think about how much faster it it will be for your service people and how pleased customers will be with not having to constantly repeat information (tell).”
Unfortunately, what happens far too often during a demonstration is a demonstrator wanders off into tangents after the first “tell.” They never get to the point (show) or deliver the benefit (second “tell”). This frustrates the prospect. It prompts numerous questions and objections that lead to confusion about the basic workflow of the software. By not using this technique, the software appears disorganized and difficult to use. — Demonstrating To WIN! by Robert Riefstahl
UA:
Техніка Розкажи-Покажи-Розкажи
Це прийом при якому ви розповідаєте потенційному покупцеві про те, що він/вона зараз побачять у вашій презентації, показати йому/їй це, про що ви тільки що сказали і, нарешті, розповісти про те, що він/вона щойно побачив.
Хоча це може здатися дуже простою концепцією, вона є однією з найскладніших для застосування під час демонстрації продукту.
Приведу приклад, щоб дати вам уявлення про те, як цю техніку можна застосувати на практиці:
Уявімо, що ви продаєте програмне забезпечення, яке автоматично висвітлює на екрані інформацію про клієнта, коли він телефонує до компанії.
Коли представник служби підтримки приймає дзвінок, вся інформація про клієнта, включаючи історію дзвінків, автоматично відображається на екрані. Представник просто має прийняти виклик (етап розкажи). Тепер ви демонструєте програмне забезпечення, яке приймає дзвінок та відображає інформацію (етап покажи). Ви говорите клієнту, ну як вам? І далі продовжуєете, мене досі вражає, наскільки швидко та легко можна отримати всю інформацію про клієнта в одному місці. Просто подумайте про те, наскільки зручно це працюватиме для вашої служби підтримки клієнтів і наскільки клієнти будуть задоволені тим, що їм не доведеться постійно пересказувати одну і ту саму інформацію, телефонуючи представникові служби підтримки (етап розкажи).
На жаль, під час демонстрації дуже часто трапляється, що демонстрант змінює напрямок розмови після першого етапу “розкажи” і ніколи не доходить до етапу “покажи” і не дають користі не доходячи до другого етапу “розкажи”. Це бентежить потенційного клієнта. Це викликає безліч питань і заперечень, які призводять до плутанини щодо основного робочого процесу програмного забезпечення. Без використання цієї техніки програмне забезпечення виглядає неорганізованим та складним у використанні. — Demonstrating To WIN! by Robert Riefstahl
The Tell-Show-Tell Technique
It’s the ability to tell the prospect what they’re about to see, show them what you just told them they’d see and finally, tell them what they just saw.
Though this may seem like a very simple concept, it is one of the most difficult to practice in a demonstration.
To give you an idea how this technique can be put into practice, I will show you an example:
When the service rep accepts the call, all of the customer’s information, including a call history, automatically displays on-screen. We simply have to accept the call (tell). You now demo the software accepting the call and displaying the information (show). Did you see that? It still amazes me how fast and easy it is to get the information. Just think about how much faster it it will be for your service people and how pleased customers will be with not having to constantly repeat information (tell).”
Unfortunately, what happens far too often during a demonstration is a demonstrator wanders off into tangents after the first “tell.” They never get to the point (show) or deliver the benefit (second “tell”). This frustrates the prospect. It prompts numerous questions and objections that lead to confusion about the basic workflow of the software. By not using this technique, the software appears disorganized and difficult to use. — Demonstrating To WIN! by Robert Riefstahl
UA:
Техніка Розкажи-Покажи-Розкажи
Це прийом при якому ви розповідаєте потенційному покупцеві про те, що він/вона зараз побачять у вашій презентації, показати йому/їй це, про що ви тільки що сказали і, нарешті, розповісти про те, що він/вона щойно побачив.
Хоча це може здатися дуже простою концепцією, вона є однією з найскладніших для застосування під час демонстрації продукту.
Приведу приклад, щоб дати вам уявлення про те, як цю техніку можна застосувати на практиці:
Уявімо, що ви продаєте програмне забезпечення, яке автоматично висвітлює на екрані інформацію про клієнта, коли він телефонує до компанії.
Коли представник служби підтримки приймає дзвінок, вся інформація про клієнта, включаючи історію дзвінків, автоматично відображається на екрані. Представник просто має прийняти виклик (етап розкажи). Тепер ви демонструєте програмне забезпечення, яке приймає дзвінок та відображає інформацію (етап покажи). Ви говорите клієнту, ну як вам? І далі продовжуєете, мене досі вражає, наскільки швидко та легко можна отримати всю інформацію про клієнта в одному місці. Просто подумайте про те, наскільки зручно це працюватиме для вашої служби підтримки клієнтів і наскільки клієнти будуть задоволені тим, що їм не доведеться постійно пересказувати одну і ту саму інформацію, телефонуючи представникові служби підтримки (етап розкажи).
На жаль, під час демонстрації дуже часто трапляється, що демонстрант змінює напрямок розмови після першого етапу “розкажи” і ніколи не доходить до етапу “покажи” і не дають користі не доходячи до другого етапу “розкажи”. Це бентежить потенційного клієнта. Це викликає безліч питань і заперечень, які призводять до плутанини щодо основного робочого процесу програмного забезпечення. Без використання цієї техніки програмне забезпечення виглядає неорганізованим та складним у використанні. — Demonstrating To WIN! by Robert Riefstahl
#books
EN/UA below
If you do product demos at your company, this book is for you. I won’t elaborate much on the details, but it’s a must-read book for salespeople who want to look professional throughout their product demonstration and avoid committing demo crimes.
UA:
Якщо ви проводите демо продукту у вашій компанії, ця книга для вас. Я не буду детально розповідати про деталі, але це книга, яку потрібно прочитати продавцям, які хочуть виглядати професійно під час демонстрації свого продукту та уникати помилок під час демо.
EN/UA below
If you do product demos at your company, this book is for you. I won’t elaborate much on the details, but it’s a must-read book for salespeople who want to look professional throughout their product demonstration and avoid committing demo crimes.
UA:
Якщо ви проводите демо продукту у вашій компанії, ця книга для вас. Я не буду детально розповідати про деталі, але це книга, яку потрібно прочитати продавцям, які хочуть виглядати професійно під час демонстрації свого продукту та уникати помилок під час демо.
EN/UA below
“80%+ of the features in your product are offered by your competition. If you spend most of your demonstrations covering that functionality, you’ll lose. Understanding where your product is different, and successfully highlighting those differences, is a critical component of a successful demonstration.” — Kyle Asay
UA:
“Більше 80% функціоналу вашого продукту пропонують ваші конкуренти. Якщо ви витратите більшу частину демо на розповідь про функціонал вашого продукту, ви програєте. Розуміння того, чим ваш продукт відрізняється від конкурентів, і вдале підкреслення цих відмінностей є критично важливим компонентом успішного демо.” — Kyle Asay
“80%+ of the features in your product are offered by your competition. If you spend most of your demonstrations covering that functionality, you’ll lose. Understanding where your product is different, and successfully highlighting those differences, is a critical component of a successful demonstration.” — Kyle Asay
UA:
“Більше 80% функціоналу вашого продукту пропонують ваші конкуренти. Якщо ви витратите більшу частину демо на розповідь про функціонал вашого продукту, ви програєте. Розуміння того, чим ваш продукт відрізняється від конкурентів, і вдале підкреслення цих відмінностей є критично важливим компонентом успішного демо.” — Kyle Asay
EN only:
Hey 👋 Everyone, I’ve collected some solid openers for cold calling.
- Hi Abigail, we have not spoken before. Would you give me 30 seconds to explain why I'm calling you can decide if it is relevant or not?
- Hey Emma, this is Christian. I'm calling with regards to the 25% YoY growth in your sales team. Do you have minute?
- Hi Patrick, this is Tyler from X. Does the name ring a bell?
- Hey Jessica, this is Ben with X. I know I'm calling you out of the blue here. Would you mind if I explain our relationship with ((partner they know or used to work for)) and why I'm reaching out?
- Hi Mike, you're not expecting my call. Would you give me 30 seconds to explain why I'm calling, and you can decide if it is relevant or not?
- Mari, you can either hang up the phone, or give me 13 seconds to explain why I'm calling. Which one is going to work best for you?
- Hi, It’s Marijn from X, I see your company does Y. The reason I’m calling is because one of your competitors is a customer of ours, would you have a minute to see if your business could benefit from our services as well.
- Kristine, how do you typically respond to cold calls on a Wednesday morning?
- Hey Jeremy, are you the right person to talk about {insert subject} at {insert company}?
- Hey Pam, was hoping you could help me out for a moment. It's related to {challenge}.
- Hey Dave, I’ll be upfront this is a cold call, would you like to hang up now or let me have 30 seconds and then decide?
- Hi Anna, This is a cold call. Wanna roll the dice?
- Hi John, I’m looking for a bit of help. Do you mind if I explain why I’m calling?
Hey 👋 Everyone, I’ve collected some solid openers for cold calling.
- Hi Abigail, we have not spoken before. Would you give me 30 seconds to explain why I'm calling you can decide if it is relevant or not?
- Hey Emma, this is Christian. I'm calling with regards to the 25% YoY growth in your sales team. Do you have minute?
- Hi Patrick, this is Tyler from X. Does the name ring a bell?
- Hey Jessica, this is Ben with X. I know I'm calling you out of the blue here. Would you mind if I explain our relationship with ((partner they know or used to work for)) and why I'm reaching out?
- Hi Mike, you're not expecting my call. Would you give me 30 seconds to explain why I'm calling, and you can decide if it is relevant or not?
- Mari, you can either hang up the phone, or give me 13 seconds to explain why I'm calling. Which one is going to work best for you?
- Hi, It’s Marijn from X, I see your company does Y. The reason I’m calling is because one of your competitors is a customer of ours, would you have a minute to see if your business could benefit from our services as well.
- Kristine, how do you typically respond to cold calls on a Wednesday morning?
- Hey Jeremy, are you the right person to talk about {insert subject} at {insert company}?
- Hey Pam, was hoping you could help me out for a moment. It's related to {challenge}.
- Hey Dave, I’ll be upfront this is a cold call, would you like to hang up now or let me have 30 seconds and then decide?
- Hi Anna, This is a cold call. Wanna roll the dice?
- Hi John, I’m looking for a bit of help. Do you mind if I explain why I’m calling?
#books
EN/UA below
This book is on cultural differences. I decided to post it here because finding a common language while selling to people from other countries is vital.
This book is for you if you often interact with people from other cultures. Managing people from Anglo-Saxon and Asian cultures requires an entirely different approach.
To give you an idea:
In the United States and other Anglo-Saxon cultures, people are trained (mostly subconsciously) to communicate as literally and explicitly as possible.
By contrast, in many Asian cultures, including India, China, Japan, and Indonesia, messages are often conveyed implicitly, requiring the listener to read between the lines.
UA:
Ця книга присвячена культурним відмінностям, але я вирішив опублікувати її тут, оскільки життєво важливо знайти спільну мову з людьми з інших країн, коли ми їм щось намагаємось продати.
Ця книга вам підійде якщо ви часто спілкуєтеся з людьми з різних культур,. Управління людьми з англосаксонської та азіатської культур вимагає зовсім іншого підходу.
Трохи більше контексту:
У Сполучених Штатах та інших англосаксонських культурах людей навчають (переважно підсвідомо) спілкуватися якомога буквальніше та конкретніше.
У той же час, в багатьох азіатських культурах, включаючи Індію, Китай, Японію та Індонезію, повідомлення часто передаються неявно, вимагаючи від слухача навичків читання між рядків.
EN/UA below
This book is on cultural differences. I decided to post it here because finding a common language while selling to people from other countries is vital.
This book is for you if you often interact with people from other cultures. Managing people from Anglo-Saxon and Asian cultures requires an entirely different approach.
To give you an idea:
In the United States and other Anglo-Saxon cultures, people are trained (mostly subconsciously) to communicate as literally and explicitly as possible.
By contrast, in many Asian cultures, including India, China, Japan, and Indonesia, messages are often conveyed implicitly, requiring the listener to read between the lines.
UA:
Ця книга присвячена культурним відмінностям, але я вирішив опублікувати її тут, оскільки життєво важливо знайти спільну мову з людьми з інших країн, коли ми їм щось намагаємось продати.
Ця книга вам підійде якщо ви часто спілкуєтеся з людьми з різних культур,. Управління людьми з англосаксонської та азіатської культур вимагає зовсім іншого підходу.
Трохи більше контексту:
У Сполучених Штатах та інших англосаксонських культурах людей навчають (переважно підсвідомо) спілкуватися якомога буквальніше та конкретніше.
У той же час, в багатьох азіатських культурах, включаючи Індію, Китай, Японію та Індонезію, повідомлення часто передаються неявно, вимагаючи від слухача навичків читання між рядків.
#books
EN/UA below
If someone asked me to list my top three favorite sales books, I would mention The Transparency Sale by Todd Caponi.
Todd shows alternative routes to winning the deal. I like them.
The key takeaway from the book is transparency, which lies at the heart of every sale.
I highly recommend this book to sales professionals.
Wrapping up with a quote from the book:
“During every interaction with a potential buyer, your buyer is subconsciously assessing whether you are communicating with sincerity, competence, and consistency. If the second the buyer’s brain senses insincerity, ineptitude, or inconsistency, their brain’s “uh oh” alarm will sound off subconsciously.”
UA:
Якби хтось попросив мене скласти список моїх трьох улюблених книг про продажі, я б включив у нього книгу The Transparency Sale, написану Todd Caponi.
Todd показує альтернативні як можна виграти угоду. І мені вони подобаються.
Ключовий висновок із книги — це прозорість, яка лежить в основі кожної продажі.
Можу сміливо порекомендувати цю книгу професіоналам з продажу.
Завершу цей пост цитатою з книги:
“Під час кожної взаємодії з потенційним покупцем ваш покупець підсвідомо оцінює, чи ви спілкуєтесь щиро, компетентно та послідовно. Якщо в ту секунду, коли мозок покупця відчує нещирість, невмілість або непослідовність, у його мозку підсвідомо прозвучить сигнал тривоги «ой-ой.”
EN/UA below
If someone asked me to list my top three favorite sales books, I would mention The Transparency Sale by Todd Caponi.
Todd shows alternative routes to winning the deal. I like them.
The key takeaway from the book is transparency, which lies at the heart of every sale.
I highly recommend this book to sales professionals.
Wrapping up with a quote from the book:
“During every interaction with a potential buyer, your buyer is subconsciously assessing whether you are communicating with sincerity, competence, and consistency. If the second the buyer’s brain senses insincerity, ineptitude, or inconsistency, their brain’s “uh oh” alarm will sound off subconsciously.”
UA:
Якби хтось попросив мене скласти список моїх трьох улюблених книг про продажі, я б включив у нього книгу The Transparency Sale, написану Todd Caponi.
Todd показує альтернативні як можна виграти угоду. І мені вони подобаються.
Ключовий висновок із книги — це прозорість, яка лежить в основі кожної продажі.
Можу сміливо порекомендувати цю книгу професіоналам з продажу.
Завершу цей пост цитатою з книги:
“Під час кожної взаємодії з потенційним покупцем ваш покупець підсвідомо оцінює, чи ви спілкуєтесь щиро, компетентно та послідовно. Якщо в ту секунду, коли мозок покупця відчує нещирість, невмілість або непослідовність, у його мозку підсвідомо прозвучить сигнал тривоги «ой-ой.”
Prospects want to talk with experts. People who have "done it before".
This is the perfect way to loop your AE into conversations. But here's the thing, don't introduce them as an "account executive".
Introduce them as "my colleague who has helped over 100 other companies solve this exact problem".
You could also frame this in another way by telling a short story:
"It's interesting that you mention X, we just helped another company solve this exact problem. If you'd be open to it, I can connect you with my colleague who worked with them to solve it. She'd be able to tell you all the details about it and exactly how it works. Have a few minutes tomorrow?"
This creates a much smoother transition into the ask. Bonus points if you can get even more specific!
Source: The SDR Newsletter (https://www.thesdrnewsletter.com)
This is the perfect way to loop your AE into conversations. But here's the thing, don't introduce them as an "account executive".
Introduce them as "my colleague who has helped over 100 other companies solve this exact problem".
You could also frame this in another way by telling a short story:
"It's interesting that you mention X, we just helped another company solve this exact problem. If you'd be open to it, I can connect you with my colleague who worked with them to solve it. She'd be able to tell you all the details about it and exactly how it works. Have a few minutes tomorrow?"
This creates a much smoother transition into the ask. Bonus points if you can get even more specific!
Source: The SDR Newsletter (https://www.thesdrnewsletter.com)
EN/UA below
Isolate objections:
I’m happy to send over a proposal. Just one question. Imagine the numbers line up perfectly. Is there anything stopping you from signing a contract, or are there other steps in your purchasing process that need to be satisfied.
UA:
Ізолюйте заперечення:
Я радий надіслати пропозицію. Усього одне питання. Уявіть, що вона ідеально вам підходить. Чи є щось, що стоїть на шляху перед підписанням контракту і чи є інші етапи у процесі покупки, які потрібно виконати?
Isolate objections:
I’m happy to send over a proposal. Just one question. Imagine the numbers line up perfectly. Is there anything stopping you from signing a contract, or are there other steps in your purchasing process that need to be satisfied.
UA:
Ізолюйте заперечення:
Я радий надіслати пропозицію. Усього одне питання. Уявіть, що вона ідеально вам підходить. Чи є щось, що стоїть на шляху перед підписанням контракту і чи є інші етапи у процесі покупки, які потрібно виконати?
What would you like to see more on this channel? / Що б ви хотіли бачити більше на цьому каналі?
Anonymous Poll
29%
Sales books recommendations and reviews 🌟 Рекомендації та огляди книжок продажів
75%
Actionable advise for sales scenarios 📝 Поради в продажах
4%
I want to contribute to the channel and publish my content 🧑💻 Я хочу публікувати тут свій контент
7%
I'd rather buy you a coffee ☕️ Я краще куплю тобі кави ☕️ https://www.buymeacoffee.com/lsergii 🧡
EN/UA below:
It's good you know the typical roadblock you encounter.
So take ownership. Front-load the objection at the very start.
Here is one of the ways of doing this, maybe early on in the first meeting.
"There are typically 2 or 3 reasons why people like our solution but still don't buy. Mind if I share them with you?"
They always say yeah.
Now it’s your turn. Here’s what you can say:
“We work differently from other companies like us. Sometimes our software for doing A can be a stumbling block for people because we need to do A + BC. Imagine if I told you that. Would you say that be a barrier for you too?”
A negative assumptive question will likely get you to the truth.
If they say, "No, that will be fine for us." Then you can move on.
If they say it'll be a barrier in some form, you can ask some more questions to understand a bit more, challenge them, and ultimately decide if they are disqualified or not.
Source: Reddit
UA:
Це добре знати з якими типовими перешкодами ви стикаєтесь.
Тому візьміть все у свої руки. Проговоріть заперечення на самому початку.
Ось один із способів як це зробити на початку першої зустрічі.
“Зазвичай є 2 або 3 причини, чому людям подобається наше рішення, але вони все одно не купують. Чи не проти, якщо я поділюся ними з вами?”
Вони завжди кажуть так.
Тепер ваша черга. Ось що ви можете сказати:
“Ми працюємо інакше, ніж інші подібні компанії. Іноді наше програмне забезпечення для виконання завдання A може стати каменем спотикання, тому що нам потрібно зробити A + BC. Уявіть, якби я вам це сказав. Ви б сказали, що це теж є перешкодою для вас?”
Негативне припущення, швидше за все, допоможе вам дізнатися правду.
Якщо вони скажуть: “Ні, нам буде добре.”Тоді можна рухатися далі.
Якщо вони скажуть, що це буде в якійсь формі перешкодою, ви можете задати ще кілька запитань, щоб зрозуміти трохи більше, попрацювати із запереченнями і врешті-решт вирішити чи вони вам підходять чи ні.
Джерело: Reddit
It's good you know the typical roadblock you encounter.
So take ownership. Front-load the objection at the very start.
Here is one of the ways of doing this, maybe early on in the first meeting.
"There are typically 2 or 3 reasons why people like our solution but still don't buy. Mind if I share them with you?"
They always say yeah.
Now it’s your turn. Here’s what you can say:
“We work differently from other companies like us. Sometimes our software for doing A can be a stumbling block for people because we need to do A + BC. Imagine if I told you that. Would you say that be a barrier for you too?”
A negative assumptive question will likely get you to the truth.
If they say, "No, that will be fine for us." Then you can move on.
If they say it'll be a barrier in some form, you can ask some more questions to understand a bit more, challenge them, and ultimately decide if they are disqualified or not.
Source: Reddit
UA:
Це добре знати з якими типовими перешкодами ви стикаєтесь.
Тому візьміть все у свої руки. Проговоріть заперечення на самому початку.
Ось один із способів як це зробити на початку першої зустрічі.
“Зазвичай є 2 або 3 причини, чому людям подобається наше рішення, але вони все одно не купують. Чи не проти, якщо я поділюся ними з вами?”
Вони завжди кажуть так.
Тепер ваша черга. Ось що ви можете сказати:
“Ми працюємо інакше, ніж інші подібні компанії. Іноді наше програмне забезпечення для виконання завдання A може стати каменем спотикання, тому що нам потрібно зробити A + BC. Уявіть, якби я вам це сказав. Ви б сказали, що це теж є перешкодою для вас?”
Негативне припущення, швидше за все, допоможе вам дізнатися правду.
Якщо вони скажуть: “Ні, нам буде добре.”Тоді можна рухатися далі.
Якщо вони скажуть, що це буде в якійсь формі перешкодою, ви можете задати ще кілька запитань, щоб зрозуміти трохи більше, попрацювати із запереченнями і врешті-решт вирішити чи вони вам підходять чи ні.
Джерело: Reddit
EN/UA below
“Provocative selling (methodology) challenges the customer’s view of the problem itself, the way to implement a solution, the impact it can have on their business, and even its urgency.
But in order to be effective in provocative selling, you need to understand the market, the problems the market experiences, the solutions needed to solve them, and the impact of the solutions on the business. This means that you need to know your customers’ business better then they do. If you provoke a customer based on the wrong information, it will destroy credibility, the opportunity to make a sale — and when performed by a top executive — it can even destroy the reputation of your company.” — The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij
UA:
Провокаційні продажі (методологія) ставлять під сумнів погляд клієнта на саму проблему, спосіб впровадження рішення, вплив, який воно може мати на їхній бізнес, і навіть його терміновість.
Але для того, щоб бути ефективним у провокаційних продажах, вам потрібно розуміти ринок, проблеми, з якими стикається ринок, рішення, необхідні для їх вирішення, і вплив рішень на бізнес. Це означає, що вам потрібно знати бізнес своїх клієнтів краще, ніж вони самі. Якщо ви провокуєте клієнта на основі невірної інформації, це руйнує довіру, можливість закрити угоду — а коли це робить топ-менеджер — це може навіть зруйнувати репутацію вашої компанії.” — The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij
“Provocative selling (methodology) challenges the customer’s view of the problem itself, the way to implement a solution, the impact it can have on their business, and even its urgency.
But in order to be effective in provocative selling, you need to understand the market, the problems the market experiences, the solutions needed to solve them, and the impact of the solutions on the business. This means that you need to know your customers’ business better then they do. If you provoke a customer based on the wrong information, it will destroy credibility, the opportunity to make a sale — and when performed by a top executive — it can even destroy the reputation of your company.” — The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij
UA:
Провокаційні продажі (методологія) ставлять під сумнів погляд клієнта на саму проблему, спосіб впровадження рішення, вплив, який воно може мати на їхній бізнес, і навіть його терміновість.
Але для того, щоб бути ефективним у провокаційних продажах, вам потрібно розуміти ринок, проблеми, з якими стикається ринок, рішення, необхідні для їх вирішення, і вплив рішень на бізнес. Це означає, що вам потрібно знати бізнес своїх клієнтів краще, ніж вони самі. Якщо ви провокуєте клієнта на основі невірної інформації, це руйнує довіру, можливість закрити угоду — а коли це робить топ-менеджер — це може навіть зруйнувати репутацію вашої компанії.” — The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij
EN/UA below
Trade, not negotiate.
Companies (especially enterprises) tend to avoid working on case studies because a case study is typically a one-sided favor.
“However, there are many things a client can do or say that will significantly help your business. References, case studies, social media mentions, PR quotes, and other items can form a menu of trading options at different price adjustment levels.” — The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij
It's a good idea to offer your clients a discount as an incentive before they sign an agreement. This can encourage them to participate in a case study where their business name will be cited.
UA:
Торгуйтесь, не домовляйтеся.
Компанії (особливо великі) зазвичай уникають роботи над тематичними дослідженнями, оскільки тематичні дослідження зазвичай є односторонньою послугою.
“Однак є багато речей, які клієнт може зробити або сказати, що значно допоможе вашому бізнесу. Посилання, тематичні дослідження, згадки в соціальних мережах, PR-котирування та інші елементи можуть сформувати меню варіантів торгівлі на різних рівнях коригування ціни.” — The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij
Доцільно запропонувати своїм клієнтам знижку як заохочення до того, як вони підпишуть угоду. Це може заохотити їх взяти участь у тематичному дослідженні, де буде цитуватися назва їхньої компанії.
Trade, not negotiate.
Companies (especially enterprises) tend to avoid working on case studies because a case study is typically a one-sided favor.
“However, there are many things a client can do or say that will significantly help your business. References, case studies, social media mentions, PR quotes, and other items can form a menu of trading options at different price adjustment levels.” — The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij
It's a good idea to offer your clients a discount as an incentive before they sign an agreement. This can encourage them to participate in a case study where their business name will be cited.
UA:
Торгуйтесь, не домовляйтеся.
Компанії (особливо великі) зазвичай уникають роботи над тематичними дослідженнями, оскільки тематичні дослідження зазвичай є односторонньою послугою.
“Однак є багато речей, які клієнт може зробити або сказати, що значно допоможе вашому бізнесу. Посилання, тематичні дослідження, згадки в соціальних мережах, PR-котирування та інші елементи можуть сформувати меню варіантів торгівлі на різних рівнях коригування ціни.” — The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij
Доцільно запропонувати своїм клієнтам знижку як заохочення до того, як вони підпишуть угоду. Це може заохотити їх взяти участь у тематичному дослідженні, де буде цитуватися назва їхньої компанії.
EN/UA below:
Imagine you’re doing a demo, but when it comes to asking a question about the decision-making process, your prospecting client replies: “My boss will make a final decision.”
Here’s what you can say:
“Totally understand! What do you think could be their biggest objection?”
This will allow the prospect to open up more about the real insecurity. If they reply, “I don’t know, would have to ask my boss,” then switch the frame slightly.
Ask this question:
“Hey, does your boss know you guys are struggling with Pain?” OR “Is everyone at your organization committed to fixing this Pain?” “Yes.” “Then why wouldn’t he approve of this?”
Such questions will allow them to open up and tell their real insecurity.
If they’re still a bit hesitant, you can hit them with the following:
“If we reverse the roles, and if it was your boss in the same situation, do you think you would support him in the decision?” “Yes.” “Then why wouldn’t he support you?”
I love this approach as it helps them think and build a strategy for approaching their boss.
I’ve tried it a couple of times, and it works.
Of course, it’s best to meet with the decision-maker eventually to ensure everyone is on the same page and has the exact expectations.
Source: My thoughts + Reddit.
UA:
Уявіть, що ви проводите демо і коли настає час поставити запитання про процес прийняття рішення, ваш потенційний клієнт відповідає: “Остаточне рішення прийме мій керівник.”
Ось що ви можете сказати:
“Цілком розумію! Як ви думаєте, що може бути їх найбільшим запереченням?”
Це дозволить потенційному клієнту більше розповісти про реальну незахищеність. Якщо вони відповідають: “Я не знаю, треба запитати у свого керівника”, тоді трохи змініть трактування.
Задайте це питання:
“Ваш керівник знає, що у вас є ось така проблема?” АБО “Чи всі у вашій організації прагнуть виправити цю проблему?” "Так." “Тоді чому ваш керівник може не ухвалити це рішення?”
Такі запитання дозволять їм відкритися та розповісти про свою справжню невпевненість.
Якщо вони все ще вагаються, ви можете задати наступне запитання:
“Якби ми помінялися ролями, і якби ваш керівник опинився б в цій ситуації, як ви гадаєте, чи підтримали ви б його в цьому рішенні?” "Так." “Тоді чому він не підтримає вас?”
Мені подобається цей підхід, оскільки він змушує ваших потенційних клієнтів думати та будувати стратегію підходу до свого керівника.
Я його випробував декілька разів і він чудово працює.
Звичайно, найкраще зрештою зустрітися з тим, хто приймає рішення, щоб переконатися, що всі на одній хвилі та мають однакові очікування.
Джерело: мої думки + частково Reddit.
Imagine you’re doing a demo, but when it comes to asking a question about the decision-making process, your prospecting client replies: “My boss will make a final decision.”
Here’s what you can say:
“Totally understand! What do you think could be their biggest objection?”
This will allow the prospect to open up more about the real insecurity. If they reply, “I don’t know, would have to ask my boss,” then switch the frame slightly.
Ask this question:
“Hey, does your boss know you guys are struggling with Pain?” OR “Is everyone at your organization committed to fixing this Pain?” “Yes.” “Then why wouldn’t he approve of this?”
Such questions will allow them to open up and tell their real insecurity.
If they’re still a bit hesitant, you can hit them with the following:
“If we reverse the roles, and if it was your boss in the same situation, do you think you would support him in the decision?” “Yes.” “Then why wouldn’t he support you?”
I love this approach as it helps them think and build a strategy for approaching their boss.
I’ve tried it a couple of times, and it works.
Of course, it’s best to meet with the decision-maker eventually to ensure everyone is on the same page and has the exact expectations.
Source: My thoughts + Reddit.
UA:
Уявіть, що ви проводите демо і коли настає час поставити запитання про процес прийняття рішення, ваш потенційний клієнт відповідає: “Остаточне рішення прийме мій керівник.”
Ось що ви можете сказати:
“Цілком розумію! Як ви думаєте, що може бути їх найбільшим запереченням?”
Це дозволить потенційному клієнту більше розповісти про реальну незахищеність. Якщо вони відповідають: “Я не знаю, треба запитати у свого керівника”, тоді трохи змініть трактування.
Задайте це питання:
“Ваш керівник знає, що у вас є ось така проблема?” АБО “Чи всі у вашій організації прагнуть виправити цю проблему?” "Так." “Тоді чому ваш керівник може не ухвалити це рішення?”
Такі запитання дозволять їм відкритися та розповісти про свою справжню невпевненість.
Якщо вони все ще вагаються, ви можете задати наступне запитання:
“Якби ми помінялися ролями, і якби ваш керівник опинився б в цій ситуації, як ви гадаєте, чи підтримали ви б його в цьому рішенні?” "Так." “Тоді чому він не підтримає вас?”
Мені подобається цей підхід, оскільки він змушує ваших потенційних клієнтів думати та будувати стратегію підходу до свого керівника.
Я його випробував декілька разів і він чудово працює.
Звичайно, найкраще зрештою зустрітися з тим, хто приймає рішення, щоб переконатися, що всі на одній хвилі та мають однакові очікування.
Джерело: мої думки + частково Reddit.
EN/UA below
I’m curious: Do you use different sales methodologies during your discovery or demo calls? Put ❤️ for yes and 🐳 for no.
I decided to publish a series of posts to discuss different sales methodologies.
The methodology choice depends on the conversation context, and I usually combine them. I will give a general overview of some of them based on my experience.
One of the methodologies I like the most is the Sandler Pain Funnel.
With it, you can get to the bottom of your client’s problem, which they’re willing to solve not only on a business level but also on an emotional one.
You all know that people make emotional decisions, even in business. They are driven by emotions even with cold and bold analytics in front of their eyes.
The Sandler Pain Funnel comes in handy here.
You can find examples of some questions in the attached pictures.
UA:
Мені цікаво: чи використовуєте ви різні методології продажів під час ознайомчих дзвінків чи демо? Поставте ❤️ якщо так і 🐳 якщо ні.
Я вирішив опублікувати серію публікацій для обговорення різних методологій продажів.
Вибір методології залежить від контексту розмови, і я зазвичай їх поєдную. Я дам загальний огляд деяких з них на основі свого досвіду.
Однією з методологій, яка мені найбільше подобається, є the Sandler Pain Funnel.
З його допомогою ви можете дійти до суті проблеми вашого клієнта, яку вони готові вирішити не лише на діловому, а й на емоційному рівні.
Ви всі знаєте, що люди приймають емоційні рішення, навіть у бізнесі. Ними керують емоції навіть якщо перед їх очима холодна та зухвала аналітика
І саме The Sandler Pain Funnel стане тут в нагоді.
Ви можете знайти приклади деяких запитань на доданих малюнках.
I’m curious: Do you use different sales methodologies during your discovery or demo calls? Put ❤️ for yes and 🐳 for no.
I decided to publish a series of posts to discuss different sales methodologies.
The methodology choice depends on the conversation context, and I usually combine them. I will give a general overview of some of them based on my experience.
One of the methodologies I like the most is the Sandler Pain Funnel.
With it, you can get to the bottom of your client’s problem, which they’re willing to solve not only on a business level but also on an emotional one.
You all know that people make emotional decisions, even in business. They are driven by emotions even with cold and bold analytics in front of their eyes.
The Sandler Pain Funnel comes in handy here.
You can find examples of some questions in the attached pictures.
UA:
Мені цікаво: чи використовуєте ви різні методології продажів під час ознайомчих дзвінків чи демо? Поставте ❤️ якщо так і 🐳 якщо ні.
Я вирішив опублікувати серію публікацій для обговорення різних методологій продажів.
Вибір методології залежить від контексту розмови, і я зазвичай їх поєдную. Я дам загальний огляд деяких з них на основі свого досвіду.
Однією з методологій, яка мені найбільше подобається, є the Sandler Pain Funnel.
З його допомогою ви можете дійти до суті проблеми вашого клієнта, яку вони готові вирішити не лише на діловому, а й на емоційному рівні.
Ви всі знаєте, що люди приймають емоційні рішення, навіть у бізнесі. Ними керують емоції навіть якщо перед їх очима холодна та зухвала аналітика
І саме The Sandler Pain Funnel стане тут в нагоді.
Ви можете знайти приклади деяких запитань на доданих малюнках.
EN/UA below:
Some sales teams separate discovery and demonstration sessions, while others combine them. Personally, I prefer the first option.
Discovery and demo meetings require different sets of questions to ask and take more time. While at the same time, discovery sessions help filter out unqualified leads before they enter the Account Executive pipeline.
During discovery meetings, adhere to the fundamental steps:
Step 1. ACE the meeting. Check the end time and set the end goal of the meeting.
- Appreciation: I appreciate you taking the time to meet today.
- Check time: Are we still good till 11:00 am?
- End goal: This is an introductory call to see if we can help you. If so, we usually move forward with a demonstration. Does that sound right?
Step 2. Present an agenda to meet the end goal and ask the client to contribute.
- What would you like to discuss today?
Step 3. At the end of the meeting, ask if the goals were met.
- May I ask, based on what we discussed today, do you think we can help you?
Step 4. If so, confirm that the client is ready to move forward.
- Are you ready to move forward with a demonstration?
Step 5. Set the stage for the next meeting.
- Have you done a demonstration like this before?
- What has been the outcome of a successful demo in the past?
Step 6. There are three ways to get the right people in the room to achieve the end goal.
Ask an open-ended question:
- Is there anyone else who can benefit from attending the demonstration?
Ask with a close-ended question:
- Mary is your head of sales operations, right? Do you think she can benefit from attending the demonstration?
Regardless of the outcome, you can always say:
- Since Mary can/can’t join us, what does she usually care about?
Use various sales methodologies to ask the right questions to qualify your clients.
Part of the information was taken from The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij.
UA:
Є команди з продажів, які розділяють ознайомчі дзвінки та демонстрації продуктів, а інші поєднують їх. Особисто мені більше подобається перший варіант.
Ознайомча та демонстраційні зустрічі вимагають різних наборів запитань та забирають більше часу. Але у той же час, ознайомчі зустрічі допомагають відфільтрувати невідповідних потенційних клієнтів до того, як вони потраплять у воронку продажів ваших Account Executives.
Під час ознайомчих зустрічей дотримуйтеся основних кроків:
Крок 1. Перевірте скільки ви маєте часу та встановіть кінцеву мету зустрічі.
- Вдячність: я вдячний, що ви знайшли час для сьогоднішньої зустрічі.
- Перевірте час: чи вірно, що у вас є час до 11:00?
- Кінцева мета: це ознайомчий дзвінок, щоб дізнатися, чи можемо ми вам допомогти. Якщо так, ми зазвичай назначаємо зустріч з демонстрацією продукту. Чи вам все підходить?
Крок 2. Розкажіть про адженду для досягнення кінцевої мети та попросіть клієнта внести свій внесок.
- Що б ви хотіли сьогодні обговорити?
Крок 3. Наприкінці зустрічі запитайте чи цілі клієнта були досягнуті.
— Чи можу я запитати, виходячи з того, що ми сьогодні обговорювали, чи можемо ми вам допомогти?
Крок 4. Якщо так, запитайте чи клієнт готовий рухатися далі.
- Ви готові назначити ще одну зустріч для демонстрації продукту?
Крок 5. Підготуйте основу для наступної зустрічі.
- Вам вже колись проводили демо продукту?
- Яким був результат успішної демонстрації в минулому?
Крок 6. Є три способи залучити потрібних людей на наступну зустріч.
Задайте відкрите запитання:
– Чи є хтось у вашій компанії кому відвідування демо буде корисно?
Поставте закрите запитання:
— Чи вірно, що Марія - це ваш керівник відділу продажів? Як ви думаєте, чи може вона отримати користь від нашої майбутньої зустрічі?
Незалежно від результату, ви завжди можете сказати:
- Оскільки Марія може/не може приєднатися до нас, що її зазвичай хвилює по роботі?
Використовуйте різні методології продажів, щоб задавати правильні запитання для кваліфікації ваших майбутніх клієнтів.
Частина інформації була взята із The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij.
Some sales teams separate discovery and demonstration sessions, while others combine them. Personally, I prefer the first option.
Discovery and demo meetings require different sets of questions to ask and take more time. While at the same time, discovery sessions help filter out unqualified leads before they enter the Account Executive pipeline.
During discovery meetings, adhere to the fundamental steps:
Step 1. ACE the meeting. Check the end time and set the end goal of the meeting.
- Appreciation: I appreciate you taking the time to meet today.
- Check time: Are we still good till 11:00 am?
- End goal: This is an introductory call to see if we can help you. If so, we usually move forward with a demonstration. Does that sound right?
Step 2. Present an agenda to meet the end goal and ask the client to contribute.
- What would you like to discuss today?
Step 3. At the end of the meeting, ask if the goals were met.
- May I ask, based on what we discussed today, do you think we can help you?
Step 4. If so, confirm that the client is ready to move forward.
- Are you ready to move forward with a demonstration?
Step 5. Set the stage for the next meeting.
- Have you done a demonstration like this before?
- What has been the outcome of a successful demo in the past?
Step 6. There are three ways to get the right people in the room to achieve the end goal.
Ask an open-ended question:
- Is there anyone else who can benefit from attending the demonstration?
Ask with a close-ended question:
- Mary is your head of sales operations, right? Do you think she can benefit from attending the demonstration?
Regardless of the outcome, you can always say:
- Since Mary can/can’t join us, what does she usually care about?
Use various sales methodologies to ask the right questions to qualify your clients.
Part of the information was taken from The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij.
UA:
Є команди з продажів, які розділяють ознайомчі дзвінки та демонстрації продуктів, а інші поєднують їх. Особисто мені більше подобається перший варіант.
Ознайомча та демонстраційні зустрічі вимагають різних наборів запитань та забирають більше часу. Але у той же час, ознайомчі зустрічі допомагають відфільтрувати невідповідних потенційних клієнтів до того, як вони потраплять у воронку продажів ваших Account Executives.
Під час ознайомчих зустрічей дотримуйтеся основних кроків:
Крок 1. Перевірте скільки ви маєте часу та встановіть кінцеву мету зустрічі.
- Вдячність: я вдячний, що ви знайшли час для сьогоднішньої зустрічі.
- Перевірте час: чи вірно, що у вас є час до 11:00?
- Кінцева мета: це ознайомчий дзвінок, щоб дізнатися, чи можемо ми вам допомогти. Якщо так, ми зазвичай назначаємо зустріч з демонстрацією продукту. Чи вам все підходить?
Крок 2. Розкажіть про адженду для досягнення кінцевої мети та попросіть клієнта внести свій внесок.
- Що б ви хотіли сьогодні обговорити?
Крок 3. Наприкінці зустрічі запитайте чи цілі клієнта були досягнуті.
— Чи можу я запитати, виходячи з того, що ми сьогодні обговорювали, чи можемо ми вам допомогти?
Крок 4. Якщо так, запитайте чи клієнт готовий рухатися далі.
- Ви готові назначити ще одну зустріч для демонстрації продукту?
Крок 5. Підготуйте основу для наступної зустрічі.
- Вам вже колись проводили демо продукту?
- Яким був результат успішної демонстрації в минулому?
Крок 6. Є три способи залучити потрібних людей на наступну зустріч.
Задайте відкрите запитання:
– Чи є хтось у вашій компанії кому відвідування демо буде корисно?
Поставте закрите запитання:
— Чи вірно, що Марія - це ваш керівник відділу продажів? Як ви думаєте, чи може вона отримати користь від нашої майбутньої зустрічі?
Незалежно від результату, ви завжди можете сказати:
- Оскільки Марія може/не може приєднатися до нас, що її зазвичай хвилює по роботі?
Використовуйте різні методології продажів, щоб задавати правильні запитання для кваліфікації ваших майбутніх клієнтів.
Частина інформації була взята із The SaaS Sales Method: Sales As a Science by Jacco Van Der Kooij.
#books
EN/UA below
What statement do you like the most?
Sales is an art. 🖼️
Sales is a science. 🧬
The SaaS Sales Method: Sales as a Science by Jacco Van Der Kooij, as you already guessed, talks about sales as a science.
It’s a thorough book showing you a different perspective if you think sales is an art.
Traditionally, I’m sharing a quote with you that vibed best with me.
“What is harder to convey is that implementing a scientific approach requires a change in culture rather than a change in people. The instinct to replace people rather than fix process, after all, is the very essence of the person culture we are trying to replace!”
UA:
Який вислів вам подобається найбільше?
Продажі — це мистецтво. 🖼️
Продажі — це наука. 🧬
Книга The SaaS Sales Method: Sales as a Science, автор якої є Jacco Van Der Kooij, як ви вже здогадалися, розповідає про продаж як науку.
Це ґрунтовна книга, яка покаже вам іншу точку зору, якщо ви вважаєте, що продажі це мистецтво.
Традиційно ділюся з вами цитатою, яка мені найбільше сподобалася.
“Важче пояснити, що реалізація наукового підходу потребує змін культури, а не зміни людей. Зрештою, інстинкт заміни людей, а не виправлення процесу, є суттю культури особистості, яку ми намагаємося замінити!”
EN/UA below
What statement do you like the most?
Sales is an art. 🖼️
Sales is a science. 🧬
The SaaS Sales Method: Sales as a Science by Jacco Van Der Kooij, as you already guessed, talks about sales as a science.
It’s a thorough book showing you a different perspective if you think sales is an art.
Traditionally, I’m sharing a quote with you that vibed best with me.
“What is harder to convey is that implementing a scientific approach requires a change in culture rather than a change in people. The instinct to replace people rather than fix process, after all, is the very essence of the person culture we are trying to replace!”
UA:
Який вислів вам подобається найбільше?
Продажі — це мистецтво. 🖼️
Продажі — це наука. 🧬
Книга The SaaS Sales Method: Sales as a Science, автор якої є Jacco Van Der Kooij, як ви вже здогадалися, розповідає про продаж як науку.
Це ґрунтовна книга, яка покаже вам іншу точку зору, якщо ви вважаєте, що продажі це мистецтво.
Традиційно ділюся з вами цитатою, яка мені найбільше сподобалася.
“Важче пояснити, що реалізація наукового підходу потребує змін культури, а не зміни людей. Зрештою, інстинкт заміни людей, а не виправлення процесу, є суттю культури особистості, яку ми намагаємося замінити!”
