This media is not supported in your browser
VIEW IN TELEGRAM
‼️ что происходит вообще? Как это теперь объясните? Снова не надо паниковать?
Про бензин, бизнес и маркетинг. И немного про рациональное мышление.
Итак, упростим ситуацию для лучшего понимания. У тебя есть одна заправка с 30 тоннами топлива в запасе. Три популярные марки топлива. В обычном режиме твоя заправка реализует эти 30 тонн в течение недели. Соответственно, график поставок на нее прописан заранее +- 5 тонн в неделю. В пятницу к тебе приезжает бензовоз и доливает.
Вдруг в один из дней к тебе выстраивается тревожная очередь и сливают твои 15 тонн сразу. А это запас на 3,5 дня. И при этом вылили весь АИ-92. Бензовоз приедет еще через 6 дней, что делать? Вешаешь табличку на колонку, заказываешь дополнительный объем, а тебе отвечают логисты, что срочно привезти не получится, графики не позволяют. Вздыхаешь.
На следующий день история повторяется, очередь не уменьшается, сильно возмущается отсутствием АИ-92, но с прежней жадностью расхватывают АИ-95. Еще одна табличка на колонке с грустным смайликом «топлива нет». Еще 5 дней до прихода цистерны, а в хранилище только сотый. Естественно продукт дорогой и не всем подходит.
На третий день поток сильно падает, завсегдатаи заправки мчатся к следующей АЗС, попутно матерятся на твою. А в то же самое время, вокруг твоих колонок бегают городские сумасшедшие и паникеры, фотографируют таблички на них, снимают на видео на фоне АЗС и тревожно выкладывают в соцсети.
Четвертый день. Людям надо заправляться. Чтобы как-то ситуацию исправить докупаешься на спотовом рынке, посредники привозят резервы, но уже сильно дороже. Выставляешь ценники на 5-10 рублей выше, чем обычно. Завсегдатаи заезжают, сильно матерятся, но заливаются по самые уши и еще очень много в канистры.
Под конец дня топлива нет.
На пятый день поставщик изыскал резервы и пригнал топливо. Чтобы не попадать в просак дальше принимаешь решение ограничить отпуск топлива до 20 литров в одни руки. Снова маты, стоны, угрозы, проклятия. Но заправляются. Кто-то три-пять кругов подряд делает, лишь бы побольше залить.
Теперь представьте, что такое творится повсеместно. И какая дикая нагрузка на логистику происходит на ровном месте. Просто на основании одной очень больной идеи: бензина завтра не будет!
Вот как тебе помогут 30 литеров в баке, если бензин завтра пропадет совсем? То есть на один-два дня ты продлишь прежний режим существования, а дальше что? Бензина, по твоему мнению, больше не будет. Где рациональное зерно в таком поведении? А нигде. Это страх, который притупляет рациональное мышление.
В маркетинге этот страх пытаются сформировать через ажиотаж и ограничение. И пытаются добиться примерно такого же эффекта. Так, например, выездная ярмарка всегда помогает продать больше и дороже, потому что ее наличие ограничено по времени и покупатели берут в прок. В то же время условно постоянно доступное предложение не вызывает никакого интереса.
Но что самое удивительное, чтобы создавать ажиотаж совсем не нужно рационально объяснять людям причину ограничений. На примере с бензином понятно, что рациональных решений нет. Просто нужен страх. Упустить выгоду, потерять скидку, не успеть в выдуманный ограниченный срок. И т.п. всегда и везде должно действовать ограничение.
Итак, упростим ситуацию для лучшего понимания. У тебя есть одна заправка с 30 тоннами топлива в запасе. Три популярные марки топлива. В обычном режиме твоя заправка реализует эти 30 тонн в течение недели. Соответственно, график поставок на нее прописан заранее +- 5 тонн в неделю. В пятницу к тебе приезжает бензовоз и доливает.
Вдруг в один из дней к тебе выстраивается тревожная очередь и сливают твои 15 тонн сразу. А это запас на 3,5 дня. И при этом вылили весь АИ-92. Бензовоз приедет еще через 6 дней, что делать? Вешаешь табличку на колонку, заказываешь дополнительный объем, а тебе отвечают логисты, что срочно привезти не получится, графики не позволяют. Вздыхаешь.
На следующий день история повторяется, очередь не уменьшается, сильно возмущается отсутствием АИ-92, но с прежней жадностью расхватывают АИ-95. Еще одна табличка на колонке с грустным смайликом «топлива нет». Еще 5 дней до прихода цистерны, а в хранилище только сотый. Естественно продукт дорогой и не всем подходит.
На третий день поток сильно падает, завсегдатаи заправки мчатся к следующей АЗС, попутно матерятся на твою. А в то же самое время, вокруг твоих колонок бегают городские сумасшедшие и паникеры, фотографируют таблички на них, снимают на видео на фоне АЗС и тревожно выкладывают в соцсети.
Четвертый день. Людям надо заправляться. Чтобы как-то ситуацию исправить докупаешься на спотовом рынке, посредники привозят резервы, но уже сильно дороже. Выставляешь ценники на 5-10 рублей выше, чем обычно. Завсегдатаи заезжают, сильно матерятся, но заливаются по самые уши и еще очень много в канистры.
Под конец дня топлива нет.
На пятый день поставщик изыскал резервы и пригнал топливо. Чтобы не попадать в просак дальше принимаешь решение ограничить отпуск топлива до 20 литров в одни руки. Снова маты, стоны, угрозы, проклятия. Но заправляются. Кто-то три-пять кругов подряд делает, лишь бы побольше залить.
Теперь представьте, что такое творится повсеместно. И какая дикая нагрузка на логистику происходит на ровном месте. Просто на основании одной очень больной идеи: бензина завтра не будет!
Вот как тебе помогут 30 литеров в баке, если бензин завтра пропадет совсем? То есть на один-два дня ты продлишь прежний режим существования, а дальше что? Бензина, по твоему мнению, больше не будет. Где рациональное зерно в таком поведении? А нигде. Это страх, который притупляет рациональное мышление.
В маркетинге этот страх пытаются сформировать через ажиотаж и ограничение. И пытаются добиться примерно такого же эффекта. Так, например, выездная ярмарка всегда помогает продать больше и дороже, потому что ее наличие ограничено по времени и покупатели берут в прок. В то же время условно постоянно доступное предложение не вызывает никакого интереса.
Но что самое удивительное, чтобы создавать ажиотаж совсем не нужно рационально объяснять людям причину ограничений. На примере с бензином понятно, что рациональных решений нет. Просто нужен страх. Упустить выгоду, потерять скидку, не успеть в выдуманный ограниченный срок. И т.п. всегда и везде должно действовать ограничение.
❤1
Летом любому предпринимателю всегда важно помнить: отпуск не Колыма, все вернутся!
❤1
Производитель яблочных телефонов снес приложения VK из своего амбара приложений. Теперь уведомления из одноклассников не будут приходить. Ну и ленту Дзена не полистать.
Да и фиг бы с ними, но…
Раз за разом происходит примерно одно - твой телефон не твой, ты не можешь решать, чем тебе пользоваться. За тебя будут решать. Не нравится, дай альтернативу.
Что там у нас из альтернативных экосистем есть на российском рынке?
Да и фиг бы с ними, но…
Раз за разом происходит примерно одно - твой телефон не твой, ты не можешь решать, чем тебе пользоваться. За тебя будут решать. Не нравится, дай альтернативу.
Что там у нас из альтернативных экосистем есть на российском рынке?
❤1
Почему лиды не покупают?
В практике B2B-продаж регулярно возникает возражение со стороны руководителей: «Ваши лиды не покупают. Значит, маркетинг работает плохо».
Это возражение основано на неверном определении термина «лид». Чтобы выстроить эффективную систему, нужно четко разделять функции маркетинга и продаж и договориться о единых критериях оценки.
Определение лида
Лид — это контактное лицо, которое проявило интерес к продукту или услуге и предоставило свои данные в ответ на предложение дать подробности по товару, услуге или в обмен на полезный материал (гайд, калькулятор, вебинар, чек-лист).
На этом этапе человек:
· подтвердил наличие потребности в общем виде;
· не принял решение о покупке;
· не сравнил ваше предложение с альтернативами;
· не оценил бюджет и сроки.
Таким образом, лид находится на начальном этапе воронки. Он не является готовым клиентом, который платит деньги. Требовать от лида немедленной покупки — значит игнорировать структуру продаж.
Зачем лиды передаются продажникам?
Отдел продаж существует именно для того, чтобы превращать проявленный интерес в финальную сделку. Это их прямая функция.
Если менеджер получает контакт и не может довести его до оплаты, возможны следующие причины:
· отсутствие скрипта для работы с теплыми лидами;
· несвоевременная обработка заявки;
· недостаточная квалификация менеджера;
· несоответствие ожиданий клиента (созданных маркетингом) и реального предложения.
Если отдел продаж не способен обработать входящий интерес, возникает вопрос: для чего этот отдел создан? Если единственная задача менеджера — принимать заказы от уже готовых клиентов, то его роль сводится к оператору. В этом случае действительно можно заменить отдел продаж формой заказа на сайте.
Почему маркетинг не может генерировать «готовых покупателей»?
Готовый покупатель — это человек, который уже прошел все стадии изучения, сравнения и принятия решения. Таких клиентов мало, и они приходят самостоятельно, без лид-магнитов.
Если маркетинг сфокусируется исключительно на этой узкой аудитории, объем заявок сократится в разы. Это приведет к тому, что менеджеры будут простаивать, а бизнес потеряет поток клиентов, которые находятся на этапе выбора.
Маркетинг не обладает инструментами для завершения сделки. Завершение — это зона ответственности продаж.
А что делать?
Чтобы снять противоречия между маркетингом и продажами, необходимо договориться о следующих моментах:
· Определить, что является квалифицированным лидом для передачи (набор четких признаков: бюджет, полномочия, потребность, сроки).
· Разделить метрики: маркетинг отвечает за количество и стоимость квалифицированного лида, продажи — за конверсию из лида в сделку.
· Внедрить регулярный анализ отказов: если лид не купил, необходимо фиксировать причину на уровне менеджера (цена, продукт, сервис, сроки, отсутствие контакта).
Лид — это не готовый клиент. Это точка входа в диалог. Итоговая сделка — это совместный результат маркетинга (привлек внимание) и продаж (обработали возражения и закрыли). Обвинять маркетинг в низкой конверсии на финальном этапе некорректно. Вместо этого стоит оценивать каждый этап воронки по отдельности и улучшать взаимодействие между отделами.
В практике B2B-продаж регулярно возникает возражение со стороны руководителей: «Ваши лиды не покупают. Значит, маркетинг работает плохо».
Это возражение основано на неверном определении термина «лид». Чтобы выстроить эффективную систему, нужно четко разделять функции маркетинга и продаж и договориться о единых критериях оценки.
Определение лида
Лид — это контактное лицо, которое проявило интерес к продукту или услуге и предоставило свои данные в ответ на предложение дать подробности по товару, услуге или в обмен на полезный материал (гайд, калькулятор, вебинар, чек-лист).
На этом этапе человек:
· подтвердил наличие потребности в общем виде;
· не принял решение о покупке;
· не сравнил ваше предложение с альтернативами;
· не оценил бюджет и сроки.
Таким образом, лид находится на начальном этапе воронки. Он не является готовым клиентом, который платит деньги. Требовать от лида немедленной покупки — значит игнорировать структуру продаж.
Зачем лиды передаются продажникам?
Отдел продаж существует именно для того, чтобы превращать проявленный интерес в финальную сделку. Это их прямая функция.
Если менеджер получает контакт и не может довести его до оплаты, возможны следующие причины:
· отсутствие скрипта для работы с теплыми лидами;
· несвоевременная обработка заявки;
· недостаточная квалификация менеджера;
· несоответствие ожиданий клиента (созданных маркетингом) и реального предложения.
Если отдел продаж не способен обработать входящий интерес, возникает вопрос: для чего этот отдел создан? Если единственная задача менеджера — принимать заказы от уже готовых клиентов, то его роль сводится к оператору. В этом случае действительно можно заменить отдел продаж формой заказа на сайте.
Почему маркетинг не может генерировать «готовых покупателей»?
Готовый покупатель — это человек, который уже прошел все стадии изучения, сравнения и принятия решения. Таких клиентов мало, и они приходят самостоятельно, без лид-магнитов.
Если маркетинг сфокусируется исключительно на этой узкой аудитории, объем заявок сократится в разы. Это приведет к тому, что менеджеры будут простаивать, а бизнес потеряет поток клиентов, которые находятся на этапе выбора.
Маркетинг не обладает инструментами для завершения сделки. Завершение — это зона ответственности продаж.
А что делать?
Чтобы снять противоречия между маркетингом и продажами, необходимо договориться о следующих моментах:
· Определить, что является квалифицированным лидом для передачи (набор четких признаков: бюджет, полномочия, потребность, сроки).
· Разделить метрики: маркетинг отвечает за количество и стоимость квалифицированного лида, продажи — за конверсию из лида в сделку.
· Внедрить регулярный анализ отказов: если лид не купил, необходимо фиксировать причину на уровне менеджера (цена, продукт, сервис, сроки, отсутствие контакта).
Лид — это не готовый клиент. Это точка входа в диалог. Итоговая сделка — это совместный результат маркетинга (привлек внимание) и продаж (обработали возражения и закрыли). Обвинять маркетинг в низкой конверсии на финальном этапе некорректно. Вместо этого стоит оценивать каждый этап воронки по отдельности и улучшать взаимодействие между отделами.
Целевая аудитория для массового рынка — это миф.
В маркетинговых кругах до сих пор живуч подход: чтобы продавать, нужно сегментировать аудиторию по интересам. Для дешевых авиабилетов — ищем подписчиков пабликов о путешествиях. Для страховки — аудиторию финансовых блогов. Для доставки еды — кулинарные каналы. Эту идею я в очередной раз услышал на одном из вебинаров Яндекса (не скажу каком).
Звучит логично. Но работает все хуже. Почему? Потому что интересы не равны покупательскому намерению:
Человек может быть подписан на 200 каналов: от астрофизики до новостей района. Он читает про сад и огород, хотя живет в центре мегаполиса. Он смотрит репортажи о космосе, но работает в ритейле. Он любит юмор и политику, а заодно следит за обновлениями игровой индустрии.
Его подписки — это его культурный слой, а не потребительская корзина. Они не говорят о том, что он прямо сейчас ищет билеты или собирается покупать пылесос.
Сегментировать по интересам — все равно что определять, какую машину купит человек, по его подпискам в телеграмм.
Эксперты, а уж тем более «маркетологи», выращенные на онлайн-курсах, путают корреляцию с причинностью.
Аргумент «подписчики каналов о путешествиях покупают билеты» часто не подтверждается данными внутри рекламных кабинетов. Да, часть из них покупает. Но причина не в тематике канала, а в том, что у них совпали по времени три фактора:
— свободные деньги;
— свободные даты;
— интерес к конкретному направлению.
В следующем месяце у того же человека может быть ноль к путешествиям и 100% интерес к ремонту. Он все еще подписан на каналы про поездки, но продавать ему билеты бессмысленно.
Вот этот самый массовый рынок — это рынок ситуаций, а не типажей (целевых аудиторий).
Для большинства продуктов массового спроса (билеты, доставка, мебель, техника, связь) покупателем может стать абсолютно любой человек в определенный момент времени. Это не «типаж любителя путешествий». Это «человек, которому нужно улететь к родственникам в следующую пятницу» или «человек, у которого сломалась стиральная машина».
Попытка собрать такую аудиторию по интересам эквивалентна попытке предсказать землетрясение по движению облаков.
Почему «эксперты» продолжают так делать? Потому что это просто. Проще сказать клиенту: «Давайте мы настроим таргетинг на подписчиков пабликов про туризм», чем признать, что точного таргетинга на массовом рынке не существует. Первое звучит как экспертиза, второе — как отсутствие решения.
Но честный подход требует иного: маркетинг на массовом рынке должен быть ситуационным. Мы не выбираем «кого показывать». Мы выбираем когда и в каком контексте показывать. Это про тайминг, события в жизни пользователя, поисковые запросы здесь и сейчас, а не про его подписки.
В массовых сегментах нет целевой аудитории в классическом понимании. Есть люди с пересекающимися потребностями в конкретный отрезок времени. И единственный способ работать эффективно — не сужать аудиторию по «интересам», которые ничего не говорят о готовности купить, а работать с контекстом и поведением в моменте.
Бойтесь экспертов, которые предлагают «сузить аудиторию по интересам» для массового продукта. Они продают вам иллюзию контроля там, где контроля нет.
В маркетинговых кругах до сих пор живуч подход: чтобы продавать, нужно сегментировать аудиторию по интересам. Для дешевых авиабилетов — ищем подписчиков пабликов о путешествиях. Для страховки — аудиторию финансовых блогов. Для доставки еды — кулинарные каналы. Эту идею я в очередной раз услышал на одном из вебинаров Яндекса (не скажу каком).
Звучит логично. Но работает все хуже. Почему? Потому что интересы не равны покупательскому намерению:
Человек может быть подписан на 200 каналов: от астрофизики до новостей района. Он читает про сад и огород, хотя живет в центре мегаполиса. Он смотрит репортажи о космосе, но работает в ритейле. Он любит юмор и политику, а заодно следит за обновлениями игровой индустрии.
Его подписки — это его культурный слой, а не потребительская корзина. Они не говорят о том, что он прямо сейчас ищет билеты или собирается покупать пылесос.
Сегментировать по интересам — все равно что определять, какую машину купит человек, по его подпискам в телеграмм.
Эксперты, а уж тем более «маркетологи», выращенные на онлайн-курсах, путают корреляцию с причинностью.
Аргумент «подписчики каналов о путешествиях покупают билеты» часто не подтверждается данными внутри рекламных кабинетов. Да, часть из них покупает. Но причина не в тематике канала, а в том, что у них совпали по времени три фактора:
— свободные деньги;
— свободные даты;
— интерес к конкретному направлению.
В следующем месяце у того же человека может быть ноль к путешествиям и 100% интерес к ремонту. Он все еще подписан на каналы про поездки, но продавать ему билеты бессмысленно.
Вот этот самый массовый рынок — это рынок ситуаций, а не типажей (целевых аудиторий).
Для большинства продуктов массового спроса (билеты, доставка, мебель, техника, связь) покупателем может стать абсолютно любой человек в определенный момент времени. Это не «типаж любителя путешествий». Это «человек, которому нужно улететь к родственникам в следующую пятницу» или «человек, у которого сломалась стиральная машина».
Попытка собрать такую аудиторию по интересам эквивалентна попытке предсказать землетрясение по движению облаков.
Почему «эксперты» продолжают так делать? Потому что это просто. Проще сказать клиенту: «Давайте мы настроим таргетинг на подписчиков пабликов про туризм», чем признать, что точного таргетинга на массовом рынке не существует. Первое звучит как экспертиза, второе — как отсутствие решения.
Но честный подход требует иного: маркетинг на массовом рынке должен быть ситуационным. Мы не выбираем «кого показывать». Мы выбираем когда и в каком контексте показывать. Это про тайминг, события в жизни пользователя, поисковые запросы здесь и сейчас, а не про его подписки.
В массовых сегментах нет целевой аудитории в классическом понимании. Есть люди с пересекающимися потребностями в конкретный отрезок времени. И единственный способ работать эффективно — не сужать аудиторию по «интересам», которые ничего не говорят о готовности купить, а работать с контекстом и поведением в моменте.
Бойтесь экспертов, которые предлагают «сузить аудиторию по интересам» для массового продукта. Они продают вам иллюзию контроля там, где контроля нет.
Кстати, наличие бензина на работу маркетолога не влияет. Поэтому проекты мы с вами можем запускать безо всяких ограничений!
Знаю, что многие испытывают сложности с западными сервисами и Телеграм французского гражданина Дю Рова не исключение, поэтому я подготовил для вас канал в Тахе (он же Max)!
Там почти всё то же самое - обычная инфосвалка. Но зато грузится при отключении интернетов.
Оставайтесь на связи и подписывайтесь:
👉 Мой канал в Max
Там почти всё то же самое - обычная инфосвалка. Но зато грузится при отключении интернетов.
Оставайтесь на связи и подписывайтесь:
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
MAX
MAX – быстрое и легкое приложение для общения и решения пов…
Пишчук | Маркетинг
Почему лиды не покупают? В практике B2B-продаж регулярно возникает возражение со стороны руководителей: «Ваши лиды не покупают. Значит, маркетинг работает плохо». Это возражение основано на неверном определении термина «лид». Чтобы выстроить эффективную…
На этот пост предприниматели отвечают со свойственной им прямотой: мол, нифига ты какой умный, а подключить голову и решить эту проблему никак нельзя? Предприниматель абсолютно прав в своей приземленности: у него нет ресурсов переучивать продажников, а бизнес кормить надо сегодня.
Давайте разберем этот кейс без маркетингового снобизма⬇️
Давайте разберем этот кейс без маркетингового снобизма
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
Можно ли заменить отдел продаж рекламой? Честный разбор для предпринимателя
Я прям признаю, что аргумент «прокачайте отдел продаж» звучит издевательски. Хотя сам этот аргумент неоднократно применял, ну потому что это логичный и, кажется, очевидный шаг, чтобы бизнес приносил деньги. Ну нет ресурсов на это, давайте топить в маркетинг. У вас в штате — добросовестные консультанты, а не закрыватели-переговорщики. И ресурсов на трансформацию всей системы нет.
Поэтому вопрос стоит ребром: можно ли настроить рекламу так, чтобы на входе получать не лида, а готового покупателя?
Отвечаю честно: да, можно. Но с жесткими ограничениями. Давайте разберем, как это работает, кому подходит и в какую цену обходится.
В классической схеме маркетинг предлагает человеку бесплатный гайд или консультацию — это лид-магнит. Человек еще ничего не решил, он просто взял файл. Продажи должны его дожимать.
Если мы хотим, чтобы маркетинг сам закрывал сделку, мы меняем механику: мы выключаем лид-магнит и вместо этого сразу ведем человека на форму заказа.
Между входом (клик по рекламе) и формой заказа мы ставим не короткую анкету, а прогревающий лендинг или многостраничный сайт, который:
- раскрывает все аргументы, которые обычно озвучивает менеджер на первом звонке;
- показывает цены или вилку бюджета;
- демонстрирует портфолио и кейсы;
- отвечает на основные возражения в тексте и видео;
- содержит калькулятор стоимости.
☝️ То есть мы загружаем в лендинг всю ту работу, которую должен был сделать продажник в первые 15 минут разговора.
Ключевой фактор — осознанность потребности у клиента на момент клика.
Прямая форма заказа (без консультации) работает в двух случаях:
Случай А. Низкий чек и понятный продукт
Человек не нуждается в долгих объяснениях. Он сравнивает цену и сроки.
Примеры: клининг, установка кондиционеров, мелкий ремонт, изготовление мебели по типовым проектам.
Здесь лендинг может закрыть сделку полностью.
Случай Б. Высокий чек, но клиент уже «созревший»
Это люди, которые уже прошли стадию сомнений до того, как увидели вашу рекламу. Они изучили рынок, сравнили несколько компаний и находятся в финале выбора. Им нужна не консультация, а подтверждение, что вы надежны и ваша цена адекватна.
Примеры: строительство дома, ремонт квартир под ключ, покупка дорогого оборудования.
Это НЕ сработает, если продукт:
- инновационный (человек не знает, что такая услуга существует);
- сложный и вариативный (нужно понять, какой именно ремонт ему нужен, посмотреть материалы на месте);
- с долгим циклом сделки (банковское сопровождение, юридические услуги, разработка ПО).
В этих случаях лендинг не заменит живого диалога, потому что у клиента нет четкого образа результата.
Цена вопроса: во что обходится отказ от лид-магнита?
🆕 Здесь главная неприятная новость для предпринимателя: стоимость привлечения одного заполненного заказа в этой модели будет значительно выше, чем стоимость лид-магнита.
Почему:
- вы сужаете воронку, отсекая всех, кто находится на этапе «думаю»;
- вы платите за показы более широкой аудитории, чтобы «выловить» именно этих зрелых клиентов;
- прогревающий лендинг должен быть сделан на высоком уровне (тексты, съемка, юзабилити) — это разовые затраты, которые тоже надо закладывать.
Грубо: если подписка на гайд стоит вам 300 рублей, то заполненная форма заказа может стоить 5000–15000 рублей. Это нормально, если маржинальность сделки позволяет.
Но есть и плюс: вы экономите время менеджеров, а конверсия из такой заявки в оплату вырастает кратно — с 5–10% до 40–60% и выше.
А что делать тем, у кого сложная услуга, а продажники — «консультанты»?
Если вы понимаете, что клиент все равно не созреет до оплаты без диалога, а прокачивать продавцов не на что, есть третий путь — гибридная модель с квалификацией, а не продажей.
Суть: на лендинг размещается не кнопка «Заказать», а кнопка «Записаться на замер» или «Получить коммерческое предложение» без обязательств. Менеджер не продает, он просто собирает данные и выезжает на объект.
Я прям признаю, что аргумент «прокачайте отдел продаж» звучит издевательски. Хотя сам этот аргумент неоднократно применял, ну потому что это логичный и, кажется, очевидный шаг, чтобы бизнес приносил деньги. Ну нет ресурсов на это, давайте топить в маркетинг. У вас в штате — добросовестные консультанты, а не закрыватели-переговорщики. И ресурсов на трансформацию всей системы нет.
Поэтому вопрос стоит ребром: можно ли настроить рекламу так, чтобы на входе получать не лида, а готового покупателя?
Отвечаю честно: да, можно. Но с жесткими ограничениями. Давайте разберем, как это работает, кому подходит и в какую цену обходится.
В классической схеме маркетинг предлагает человеку бесплатный гайд или консультацию — это лид-магнит. Человек еще ничего не решил, он просто взял файл. Продажи должны его дожимать.
Если мы хотим, чтобы маркетинг сам закрывал сделку, мы меняем механику: мы выключаем лид-магнит и вместо этого сразу ведем человека на форму заказа.
Между входом (клик по рекламе) и формой заказа мы ставим не короткую анкету, а прогревающий лендинг или многостраничный сайт, который:
- раскрывает все аргументы, которые обычно озвучивает менеджер на первом звонке;
- показывает цены или вилку бюджета;
- демонстрирует портфолио и кейсы;
- отвечает на основные возражения в тексте и видео;
- содержит калькулятор стоимости.
Ключевой фактор — осознанность потребности у клиента на момент клика.
Прямая форма заказа (без консультации) работает в двух случаях:
Случай А. Низкий чек и понятный продукт
Человек не нуждается в долгих объяснениях. Он сравнивает цену и сроки.
Примеры: клининг, установка кондиционеров, мелкий ремонт, изготовление мебели по типовым проектам.
Здесь лендинг может закрыть сделку полностью.
Случай Б. Высокий чек, но клиент уже «созревший»
Это люди, которые уже прошли стадию сомнений до того, как увидели вашу рекламу. Они изучили рынок, сравнили несколько компаний и находятся в финале выбора. Им нужна не консультация, а подтверждение, что вы надежны и ваша цена адекватна.
Примеры: строительство дома, ремонт квартир под ключ, покупка дорогого оборудования.
Это НЕ сработает, если продукт:
- инновационный (человек не знает, что такая услуга существует);
- сложный и вариативный (нужно понять, какой именно ремонт ему нужен, посмотреть материалы на месте);
- с долгим циклом сделки (банковское сопровождение, юридические услуги, разработка ПО).
В этих случаях лендинг не заменит живого диалога, потому что у клиента нет четкого образа результата.
Цена вопроса: во что обходится отказ от лид-магнита?
Почему:
- вы сужаете воронку, отсекая всех, кто находится на этапе «думаю»;
- вы платите за показы более широкой аудитории, чтобы «выловить» именно этих зрелых клиентов;
- прогревающий лендинг должен быть сделан на высоком уровне (тексты, съемка, юзабилити) — это разовые затраты, которые тоже надо закладывать.
Грубо: если подписка на гайд стоит вам 300 рублей, то заполненная форма заказа может стоить 5000–15000 рублей. Это нормально, если маржинальность сделки позволяет.
Но есть и плюс: вы экономите время менеджеров, а конверсия из такой заявки в оплату вырастает кратно — с 5–10% до 40–60% и выше.
А что делать тем, у кого сложная услуга, а продажники — «консультанты»?
Если вы понимаете, что клиент все равно не созреет до оплаты без диалога, а прокачивать продавцов не на что, есть третий путь — гибридная модель с квалификацией, а не продажей.
Суть: на лендинг размещается не кнопка «Заказать», а кнопка «Записаться на замер» или «Получить коммерческое предложение» без обязательств. Менеджер не продает, он просто собирает данные и выезжает на объект.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
...продолжение...
В этом случае маркетинг делает свою часть максимально качественно (дает всю информацию, чтобы у клиента не было недопонимания), а продавец выполняет функцию инженера/замерщика. Это не требует высокой переговорной квалификации — достаточно добросовестности.
В качестве итога: да, реклама может приводить готовых покупателей, а не лидов. Для этого нужно:
1. Отказаться от лид-магнитов и вести трафик сразу на форму заказа.
2. Сделать мощный прогревающий лендинг, заменяющий первый разговор с менеджером.
3. Смириться с высокой стоимостью заявки и закладывать ее в экономику.
⚠️ Но честный ответ: это не универсальное решение. Оно подходит для ниш, где клиент уже созрел для выбора, и для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых платить за дорогой, но конверсионный лид.
Если ваш случай — сложная услуга с долгим циклом и клиенты не созревают до решения сами, то без инвестиций в продажи не обойтись. Маркетинг не может сделать того, что требует личного контакта. И это не слабость маркетинга — это природа продукта.
В этом случае маркетинг делает свою часть максимально качественно (дает всю информацию, чтобы у клиента не было недопонимания), а продавец выполняет функцию инженера/замерщика. Это не требует высокой переговорной квалификации — достаточно добросовестности.
В качестве итога: да, реклама может приводить готовых покупателей, а не лидов. Для этого нужно:
1. Отказаться от лид-магнитов и вести трафик сразу на форму заказа.
2. Сделать мощный прогревающий лендинг, заменяющий первый разговор с менеджером.
3. Смириться с высокой стоимостью заявки и закладывать ее в экономику.
Если ваш случай — сложная услуга с долгим циклом и клиенты не созревают до решения сами, то без инвестиций в продажи не обойтись. Маркетинг не может сделать того, что требует личного контакта. И это не слабость маркетинга — это природа продукта.
Please open Telegram to view this post
VIEW IN TELEGRAM
А между тем, сегодня прошло полгода, как начался 2026 год. Как там планы?))