Особый старательский
41 subscribers
5 photos
28 links
Заметки полевого стратега. Технология создания нового богатства при помощи деловых стратегий. Заходите: www.bazylev.ru Пишите: @IgorBazylev
Download Telegram
to view and join the conversation
Добро пожаловать в канал "Особый старательский"!

Представляюсь по случаю запуска. Игорь Базылев. Создатель сервиса "Старатель". Стратег, маркетолог, социолог. Специализируюсь на экстремальных деловых ситуациях. Любимые индустрии: Образование & Стартапы. Первую стратегию сделал в 1997 году. Случайно.

"Особый старательский" – это авторские заметки о создании нового богатства при помощи деловых стратегий.

В ближайшее время на канале будет раскрыто пять тем:

📝 Новое богатство. Делать бизнес – все равно, что варить суп. Старое богатство варится по проверенному рецепту. Иногда старые рецепты перестают работать, и бизнес становится «невкусным», тогда нужен новый рецепт. Рецепт создания нового богатства.

📝 Стратегическая верность. Стратегия, как брак в старом-добром-смысле, предполагает способность сказать "да" одной альтернативе и - одновременно - сказать "нет" остальным. Поговорим о стратегическом выборе: (а) в чем суть проблемы и (б) как она решается.

📝 Месть недотепы. Все привыкли, что типичный клиент стратега - недотепа: менее образован, менее профессионален и менее интеллектуально развит. Сюрприз! Рынок изменился. Клиенты научились превращать стратегов в разменные монеты. Поговорим о том, как стратегов используют "в темную".

📝 Остров для CEO. Сегодня стратегии краудсорсят. Считается, что это положительно влияет на вовлеченность и мотивацию персонала. Лидеры, которые ставят цели самостоятельно, подвергаются критике. Поговорим, почему лидеры наслаждаются целеполаганием в одно лицо.

📝 Scrum: стратегическая присадка. Генри Минцберг разделил стратегии на два класса: (а) парниковые и (б) полевые. Парниковые создаются штаб-квартирой, а полевые прорастают как сорняки. Все знают, как делать парниковые стратегии. А мы поговорим о создании полевых при помощи методологии Scrum.

Канонические тексты канала:
📙 Метод "Эспрессо". Как сделать хорошую деловую стратегию за чашку кофе
📙 Стратег по Тьюрингу. Как отделить стратега от не/ стратега? Кто имеет право называть себя стратегом? Может ли кандидат в стратегию?

Если у вас есть вопрос или проблема – пишите: @IgorBazylev
Стратегическая верность

Учебники по стратегии категоричны. Стратегия подразумевает "Нет!". Мы делаем выбор и следуем решению продолжительное время. Как брак в старом-добром-смысле. "Да!" одной альтернативе, автоматически означает "Нет" всем остальным. Однако…

Впервые я столкнулся с проблемой стратегической верности в 2004 году. Я делал комплекс мероприятий для частного вуза. И среди прочего придумал вузу новое позиционирование. После завершения работ один из владельцев сказал "Игорь Анатольевич, нам всё нравится, но… Если к нам придут клиенты, которые будут готовы платить, но новое позиционирование им будет не интересно… Что нам делать? Мы должны пренебречь позиционированием и взять деньги… Или сохранить верность и отказаться от денег?"

Признаюсь, я не знал, что ответить. Я понимаю суть вопроса. Я понимаю его боль. Должен ли клиент выпустить синицу из рук ради журавля в небе? Сработает стратегия или нет, ещё бабушка надвое сказала, а деньги-то вот предлагают. Здесь и сейчас. С одной стороны, правильный ответ звучит так: храните верность позиционированию, откажитесь от сиюминутной возможности. С другой стороны, предназначение бизнеса - генерировать прибыль. Какая разница возникла эта прибыль в результате целенаправленной работы над позиционированием или благодаря счастливому стечению обстоятельств?

Пока мы не уясним суть стратегической верности, решить проблему невозможно. Стратегическая верность - это верность чему? Принятому решению или…

С чего начинается разработка стратегии? Если вы сказали с "постановки цели", то, это "моветон". С 2011 года признаком хорошего тона является начинать разработку стратегии с диагноза - определение или объяснения природы проблемы. Суть стратегической верности - это верность решаемой проблеме.

"Верность проблеме" означает, что решение может быть изменено любой момент. Поэтому правильный ответ звучит так: если денег, которые предлагают, хватит для решения стратегической проблемы, берите деньги. Если нет - придерживайтесь позиционирования.
Месть недотепы

Мы привыкли к образу стратега-шахматиста. Партия вдумчиво анализируется. Мудрые советы изрекаются. Клиент благоговеет, считается, он менее образован, менее профессионален и менее интеллектуально развит.

Пришло время платить за высокомерие. На рынок пришли клиенты, которые используют стратегов в темную. Превращают "шахматистов" в фигуры и это не всемогущий ферзь или благородный слон, а пешка. Как раз та, которой жертвуют в первую очередь. Стратегам, разумеется, от таких кейсов лучше держаться на расстоянии.

1. Стратегов приглашают, чтобы принять / продавить непопулярные решения. Свести счеты, отправить на пенсию, прикрыть просчёты и т.д. "Вот данные объективного исследования…"

2. Стратегами прикрывают жульнические схемы. Стартап "А" ищет инвестиции. Нанимает стратега, чтобы (а) сделал стратегию, (б) подготовил презентацию для инвестора, (в) посчитал фин. модель. Обязательное условие: стратег участвует в питчинге, отвечает на вопросы инвесторов и пр.

Параллельно, создается стартап "B" c аналогичным функционалом. Когда инвестор вкладывает деньги, стартап "А" уже пустышка - активы и команда перелиты в проект "B". Бюджет утаскивают через лиды, инфраструктуру и код двойного назначения.

Через год стратег имеет бледный вид и лошадиную улыбку. Стартап "B" прекрасно работает, но деньги инвесторов залиты в проект "А" и за эти деньги нужно ответить. "Друг, фин. модель же ты считал… а как так получилось…"

3. Стратегами прикрывают банальное воровство. Например, ищут спеца на простой заказ. (а) Примитивное кабинетное исследование "Z". (б) Свести данные по трем исследованиям "Z", "Y", "X" в единую презентацию. Исследования "X" и "Y" уже проведены, заказчик дает готовые выводы. (в) В презентации нужно дать рекомендации на базе трех исследований.

Нюанс в том, что исследований "X" и "Y" никто не проводил, выводы нафантазировали за бутылкой виски, а заказчик за работы заплатил как за чугунный мост. Но крайним останется спец со стороны: (а) синтез его, (б) рекомендации его. "А-а-а-а, опирался на результаты коллег… А что ж ты дату не проверил?... Взял бы массив, погонял туда-сюда…"

4. Стратегов используют в конкурентных войнах. Стратега мягко и ненавязчиво рекомендуют руководителю крупной структуры. Очень хорошо характеризуют. Потом руководитель и стратег встречаются, он реально офигенен - и спец крутой и вообще душка. Дело движется к контракту. И тут вскрывается "обстоятельство", за "рекомендации" стратег должен слить информацию (что банально) и скорректировать стратегию федеральной структуры (вот это уже смело).

Спасение утопающих — дело рук самих утопающих. Стратег должен сам позаботиться о том, чтобы не быть пешкой в чужой игре. Рассматривайте представленный набор как основу для оценки возможностей. И…

Берегите себя!
P.S. Техника безопасности стратега
Остров для CEO

Сегодня стратегии краудсорсят. Считается, что это положительно влияет на вовлеченность и мотивацию персонала. Лидеры, которые ставят цели самостоятельно, подвергаются критике. Поговорим, почему лидеры наслаждаются целеполаганием в одно лицо.

C целями взаимодействуют владелец, лидер и стратег. Владелец ставит цели и обеспечивает капиталом, лидер распределяет ресурсы и несет ответственность, стратег устраняет препятствия и экономит ресурсы.

Цели системы производны от личных целей владельцев. Например, владелец ездит на Audi а хочет на Mercedes или… Дети учатся в России, а хочет за границей или… Отдыхает на Бали, а хочет на собственном острове… Владелец определяет личные цели, а потом ставит цели перед системой. "Чтобы я мог купить остров система должна…"

И здесь заложен конфликт. Озвучивание личных целей владельцев может привести к проблемам в управлении. "Ты должен сегодня поработать сверхурочно, чтобы я мог купить себе остров в Тихом океане". "Коллеги, в этом году без бонусов, потому что теперь мои дети учатся за границей."

Как вы такими целями поднимите людей на трудовые подвиги? Никак. Поэтому владельцы ставят перед лидерами цели, а лидеры рассказывают истории о том как космические корабли бороздят большой театр. Например, придумывают миссию, где нет слов о зарабатывании денег, но есть о спасении пингвинов в Африке.

Вопрос из зала.
— Подождите, а как же АФК "Система"? Они сильно вкладываются в то, чтобы показать, что делают общественно-значимые вещи. Для ключевых акционеров делать что-то важное для государства, гордиться этим и продвигать - это важная история. Не менее важная, чем дивиденды.
— Спасибо, Сережа! Садись.

Давайте подумаем, каковы личные цели владельца АФК "Система"?... После домашнего ареста и "дела Башнефти"?... Пожалуй, если стратегия АФК "Система" будет начинаться с описания личных целей владельцев, то звучать она будет так: "Моя цель - избежать …" и эта цель важнее дивидендов. Но, как вы понимаете, так не напишут.

Если стратег хочет участвовать в целеполагании, он неправильно понимает свою роль. Есть лидер, есть владелец, есть стратег. Стратег не участвует в целеполагании. Даже лидер не участвует в целеполагании. Только владелец. За свои деньги владелец ставит цели, которые лидер достигает, а стратег устраняет препятствия.

Дорогие стратеги, оставьте лидеров в покое! Мы устраняем препятствия на пути к цели, но цели ставим не мы, не мы.
P.S. Роли в системе
Scrum: стратегическая присадка

Великий Генри Минцберг разделил стратегии на два класса: парниковые и полевые. Парниковые стратегии создаются штаб-квартирой и сверху-вниз каскадируются. Полевые стратегии пробиваются снизу-вверх, как сорняки.

Как сделать парниковую стратегию? Берете подходящий фреймворк и последовательно используете рекомендуемые инструменты. "Стратегия голубого океана" Чана-Моборн, "Игра на победу" Мартина-Лафли, "Пирамида стратегии" Вогана Эванса работают по сценарию последовательного использования инструментов. Каждое следующее решение опирается на предыдущее. Как в школе: сначала математика, потом алгебра.

Полевые стратегии делают иначе. Парниковые создаются "от инструментов", а полевые "от проблем". Сначала формулируем проблему, а потом ищем инструменты для решения.

И здесь незаменимой становится методология Scrum с концепцией спринтов. Спринт — это интервал времени от 1 до 4 недель. Идея спринта в том, что к заданному сроку возникает прирост значимого функционала. В нашем случае речь идет о приросте функциональности стратегической.

Функциональность стратегии — это важно. Давайте вспомним, что с целями взаимодействуют три роли: владелец, лидер и стратег. Владелец ставит цели, лидер несет ответственность, а стратег устраняет препятствия. Стратег действует в интересах владельца, но пользуется решениями лидер.

Что есть прирост функциональности для лидера? Лидеру нужно помочь устранить конкретное препятствие, которое актуально здесь-и-сейчас. Допустим, лидера беспокоит, что продукция компании идентична продукции конкурентов. Нужно ли лидеру, чтобы стратег разрабатывал стратегию "от фундамента до крыши". Нет. Хватит стратегии дифференцирования.

Идем дальше. Проблема с целевыми группами — поможет стратегия сегментирования. Претензии к продукту - стратегия архитектуры продукта. Клиенты не понимают "Кто Мы" - стратегия позиционирования. Не можем договориться о сотрудничестве со значимым стейкхолдером - партнерская стратегия. И так далее. На решение одной проблемы выделяется ровно один спринт.

Почему можно отказаться от каскада парниковых стратегий? Потому что бизнес — это система. В системах нет одной-единственно-правильной-последовательности работы с элементами. Нет нужды каждый раз пересобирать всю цепь, достаточно установить и устранить разрыв. Стартовать и заканчивать можно чем угодно. Здесь уместна аналогия с правилами русского языка, они существуют достаточно автономно. Чу/щу пиши с буквой "у" и это никак не влияет на выделение запятыми деепричастного оборота после определяемого слова.

Методология Scrum позволяет стратегу быстро создавать значимый функционал.
Старый рецепт

Делать бизнес – все равно, что варить суп.

У вас есть идея, концепция, глобальное видение – назовем это «рецепт».

Согласно рецепту добавляете в кастрюлю разные ингредиенты: партнёров, продукты, бренды, сырье, клиентов.

Поварешкой лидерства раздаете указания и помешиваете варево.

Время от времени снимаете пробу, то есть, читаете отчет о прибылях и убытках, чтобы понять вкусно ли получилось.

Старое богатство варится по одному и тому же рецепту. Понятный набор ингредиентов, стандартный набор управляющих воздействий, предсказуемый результат в конце отчетного периода.

Иногда старые рецепты перестают работать, и бизнес становится «невкусным», тогда нужен новый рецепт. Рецепт создания нового богатства.


Плохой повар

Плохой повар работает только с кастрюлей: лихо кидает в варево весь холодильник: свеклу, пельмени, селедку, йогурт.

Плохой повар считает, что он является «истинным предпринимателем», потому что действует методом проб и ошибок.

Он ошибается. Метод проб и ошибок случаен, но не стихиен. Это глубоко рациональный подход.

Хороший повар экспериментирует по рецепту и получает запланированный результат.

В бизнесе рецептом является стратегия.

Лидер без стратегии, как повар без рецепта.

Стратегия направляет усилия лидера и кормит семьи всех участников процесса – в прямом и переносном смысле.


Новое богатство

Давайте обновим старые рецепты и сделаем это рациональным способом.

Для этого посмотрим на бизнес, как на систему, взглядом ресторатора.

Процветает система или приходит в упадок зависит от взаимодействия элементов.

Системы подобны цепочкам. Отдача системы ограничена отдачей самого слабого звена.

Слабое звено – это ограничение системы. Оно сдерживает систему от реализации её максимального потенциала.

Чтобы получить максимальную отдачу и создать рецепт нового богатства, нужно сконцентрироваться на ограничениях системы.

Если правильно ответить на три вопроса: (а) что менять? (б) на что менять? (в) как осуществить изменения, то получим рецепт создания нового богатства.
Верификация проблемы

— Что значит быть стратегом?
— Да мы просто идем туда, где есть деньги и проблемы!

Великий Ричард Румельт научил делать хорошие стратегии при помощи концепции ядра. Создание ядра начинается с определения или объяснения природы проблемы.

Румельт не дал чек-листов, мануалов и гайдов и кажется, что нет проблемы проблему понять. Но это не так. Как говорит Стратег по Тьюрингу: "С проблемами есть проблема. Нет проблемы решить проблему. Есть проблема понять проблему."

Проведем мысленный эксперимент. Попросите определить проблему трех специалистов: нутрициолога, архитектора и сотрудника Федеральной службы безопасности. Что вы получите? Правильно, три разных диагноза. Диагноза три, а ситуация-то одна.

Суть кейса не важна. Мы и так знаем, что диагноз наших экспертов будет строиться вокруг: (а) неправильного питания, (б) прочности конструкций, (в) внешнего влияния соответственно. Получается, что выбор специалиста автоматически означает выбор диагноза. И это плохая идея. Любой специалист — это чувак с молотком: вокруг него только гвозди.

Неверная постановка проблемы дает гарантированно неверное решение. Решать "не ту" проблему плохо для кармы стратега. Стратег должен уметь верифицировать проблему до того, как будут привлечены профильные специалисты. И смотреть НЕ/специальным взглядом. Как это сделать?

Я пользуюсь простой паспортичкой:

1. Чья это проблема? Стратегия - дело субъектное и относится Personal Knowledge Management System. Для одного проблема, а для другого радость. Анекдот в тему. Жена говорит мужу:
— А ты знаешь наша невестка гуляет?
— Это её проблемы.
— Но она изменяет нашему сыну!
— Это его проблемы.
— Но она изменяет с тобой!
— Это мои проблемы.
— А как же я?
— А это — твои проблемы!
2. Слова с яркой негативной окраской используются?
3. Стейкхолдеры согласятся с тем, что происходящее само по себе негативно?
4. А общество в целом?
5. Я как стратег считаю происходящее явление негативным?
6. Происходящее отрицательно сказывается на производительности системы в целом?
7. Какие УЖАСНЫЕ последствия наступят с высокой долей вероятности, если мы не решим проблему?
8. Проблема реальна, есть доказательства её существования?
9. Как сформулировать проблему в одном законченном предложении?

Если вы педантично ответили на все вопросы, но вам не удается сформулировать проблему в одно законченное предложение, бросайте это дело. Проблемы здесь нет. И заработать не удастся.

А, если получилось что-то осмысленное, то можно заострять диагноз при помощи специалистов, сбора данных и специальных методологий.

Четкая формулировка проблемы позволяет работать быстро и экономно. Любой рисеч подвержен логике самовозрастания: чем больше данных есть, тем больше данных нужно. И это тупиковый путь: долгий и дорогой. Хак в том, чтобы заменить широту глубиной. А глубину дает четкое понимание проблемы НЕ/специальным языком.

В конечном счете хорошая стратегия обязана быть компактной и понятной. Стратеги работают в интересах лидеров, а у лидеров проблема не отсутствие, а СЖАТИЕ информации. Это и делает четкая формулировка проблемы НЕ/специальным языком.
Стратегический актив стартапа

Вы задумывались какой у стартапа главный стратегический актив?

Деньги... Люди… Технология... Энергия основателей…

Нет.

Крутые стартапы владеют крутой проблемой. Подчеркиваю, не крутым решением, а крутой проблемой. Такой, что дух захватывает и волосы на лодыжках встают колом. Решения у стартапов, как правило, так себе, ещё пилить и пилить. И стартапам прощают. Они решают проблему, которую стыдливо обходят стороной. Стартапы уважают за смелость бросить вызов.

В заметке "Стратегическая верность" я рассказал, что суть стратегической верности — быть верным проблеме. А в заметке "Верификация проблемы" — как сделать первый подход к проблеме... При чем здесь стартапы?

Идеальный стартап может четко, ясно и недвусмысленно назвать решаемую проблему и придерживаться верности решаемой проблеме. Зайдите на сайт проекта Calico и вы увидите четкую фокусировку (верность) и формулировку (верификация) проблемы.

We are tackling aging...
One of life’s greatest mysteries
What is the underlying biology that determines how fast an organism ages?
What if we could better understand how we age?
How can we help people live longer, healthier lives?
Challenging questions like these brought us to science.
And today, they give us purpose.

Не просто найти крутую проблему. Представим, что неофит решил заняться производством бутилированной воды. Присмотрел линию, нашел хорошую воду, прикинул фин. модель и пришел к инвестору.
— Я буду продавать бутилированную воду…
— Это интересно…
— Моя вода утоляет жажду!
— И всё?
— И всё!
— Вода-а-а… утоляет жажду … что тут скажешь… Смело! Оригинально! Свежо! Двух психиатров, пожалуйста, за шестой столик…

Вода утоляет жажду. Автомобили ездят. Лампочки загораются. Это нормально. И этого явно недостаточно запуска стартапа. Найти нерешенную и злую проблему у платежеспособной аудитории — это все равно что найти карту острова сокровищ.

Нет проблемы произвести воду… Ладно, есть такая проблема… Но намного сложнее попасть в сети. И еще сложнее - убедить взять бутылку с полки, донести до кассы и приложить смартфон к терминалу. Без понимания проблемы сделать это невозможно. Проблема - это основа купли-продажи.

Понимание клиентской проблемы — первый главный и основной актив стартапа. Если стартап не вдупяляет клиентскую проблему (или хотя бы гипотезу клиентской проблемы), то он жжет ресурсы.

Верифицированная проблема — главный стратегический актив стартапа.
Персональные стратегические навыки

В 2019 году потери предпринимательского корпуса в России составили 19%.
Такими темпами за 5 лет получим обновление состава на 100%.

По данным Global Entrepreneurship Monitor в 2019 году предпринимательский корпус России составлял 14,4% трудоспособного населения. Это примерно 11,7 млн. человек. При этом, из бизнеса вышли 2,7 млн. предпринимателей.

Смотрим на причины выхода:
a. Нерентабельность бизнеса – 34,8%
b. Личные причины – 18,4%
c. Государственная политика – 11,4%
d. Случайность – 8,4%
e. Продажа – 7,1%
f. Невозможность получить финансирование – 6,1%
g. Выход на пенсию – 5,5%
h. Возможность другого трудоустройства – 5,1%
i. Планируемый выход – 3,3%

За какие потери отвечает стратегия?
a. За рентабельность бизнеса отвечает стратегия.
b. За синхронизацию личного и бизнеса отвечает стратегия.
c. За взаимодействия с органами власти отвечает стратегия.
d. За сопротивление негативным случайностям отвечает стратегия.
e. За привлечение финансирования отвечает стратегия.

Плохая стратегия несет ответственность за выход из бизнеса в 79,1% случаев. Два года назад я бы поставил точку, но пандемия внесла коррективы.

Скоро выйдет свежий отчет GEM, но уже известно, что 20% предпринимателей во время коронокризиса увидели новые возможности. Запомним. В стабильный 2019-ый из бизнеса вышла пятая часть предпринимателей. И в пандемический 2020-ый увидела новые возможности тоже пятая часть.

Сделаем ещё один логический шаг. В период пандемии хорошая стратегия понадобилась всем и сразу. Кому стратегия роста, кому стратегия выхода из кризиса. Но в России нет такого количества стратегов, чтобы адаптировать всех. Кто создавал львиную долю стратегий во время коронокризиса?

Сами предприниматели. Разумеется, я не говорю о монструозных презентациях за 586 слайдов с описанием миссии, виденья, ценностей и амбициозных целей. Не знаю таких. Те что знаю, формулировали проблему, находили решение и запускали в реализацию. Стратегия умещалась в блокноте на странице. Вывод. Слабые ПЕРСОНАЛЬНЫЕ стратегические навыки ведут к потере бизнеса.

Казалось бы, нет проблем стать богатым - разрабатываешь план и действуешь. Есть точка зрения, что предпринимательство похоже на приготовление яичницы или обучение в автошколе – просто следуй инструкции. А инструкцией является стратегия. Не так все просто. На кухне желток не пытается усадить на сковородку повара. И знак "кирпич" не меняет значение на "добро пожаловать" потому что кто-то-где-то-неудачно-пообедал.

Дорогие предприниматели, какой бы хорошей ни была инструкция, можно быть уверенным в том, что она пойдет по пандемии. Создание нового богатства – это не только реализация планов, но работа с незапланированным, с тем, что прилетает из ниоткуда.

Суть персональных стратегических навыков: сделать хорошую стратегию самостоятельно и быстро. Качайте эти навыки, чтобы преобразовывать незапланированное в реализуемое по плану. Это нужно для адаптации. И первый навык – умение верифицировать проблему, а не "формулировка миссии".

Персональные стратегические навыки защищают бизнес в формате 24/7/365.