Как получить инвестиции ФРИИ?
Часть 2, модель оценки

Итак, мы прогнали компанию через первичный фильтр. Если команда его прошла, то начинается скоринг по методике 6Т.

Она довольно известна в англоговорящем сообществе инвесторов и состоит из шести базовых пунктов: Team, TAM (Total Addressable Market), Traction, Technology, Trends и Terms.

Несмотря на то, что каждый инвестор строит собственную модель оценки, эти шесть пунктов оценивают все.

1. Team
Изучаем опыт, амбиции основателя и команды. Если люди до этого не делали что-то похожее — это негативный знак. Непонятно, почему у них должно получиться. Кроме того, важно, чтобы команда была укомплектована: есть ответственный за продажи, есть специалист по производству и технологиям. Идеально, когда у членов команды есть отраслевой опыт, они известны на рынке и уже делали бизнес соизмеримого масштаба.

2. Total Addressable Market (TAM)
В этом пункте нужно получить ответ на вопрос — может ли потенциально команда построить компанию не на 10 млн рублей, а на миллиарды (желательно долларов)? Здесь, помимо рынка, важно понимание конкурентов, их структуры и места на рынке.

3. Traction
Насколько быстро растет компания. Если прирост около 10% в год — это грустно, так как едва покрывает официальную инфляцию. Вполне возможно, что расти больше некуда. Понятно, что у молодой IT-компании может не быть опыта в несколько лет, тогда стоит показывать ежемесячный прирост. Идеальной формулой роста для SaaS-компании считается «два Х3 и три Х2», то есть первые два года выручка растет по 200% в год, а далее три года по 100%. Такой темп дает рост в 72 раза за 5 лет.

Например, если в первый год у компании выручка была 15 млн рублей, то через 5 лет она превысит 1 млрд рублей. Стоит отметить, что реальных компаний с таким темпом роста практически нет.

4. Technology
По сути, это то, что отличает компанию от конкурентов. Возможно ли скопировать то, что делает команда, или нет? Конечно, все инвесторы ожидают увидеть новую технологию, high-tech. Но это может быть и уникальная бизнес-модель, и специфические знания в команде.

5. Trends
Ниша, где работает компания, должна быть растущей. Понятно, что некоторые моменты сложно просчитать, как, например, срочное импортозамещение в 2022-2023 годах и подъём некоторых компаний на этом фоне. Но если тренд уже на излёте — это хорошо видно.

Например, к нам в 2016 году приходил стартап, который своим преимуществом называл совместимость со старыми телефонами работающими не на iOS и не на Android. Даже если в тот момент таких телефонов была значительная доля рынка, то за несколько кварталов она превратится в ноль.

6. Terms
Условия сделки. Компания может быть сколько угодно хорошая, но если основатели завышают оценку — инвесторы не придут. При этом важны не только условия, но и момент входа инвестора.

Например: самые ранние инвесторы Uber окупили свои инвестиции в десятки раз. Но фонды, подключившиеся существенно позже, после выхода компании на IPO получили на 25-30% меньше, чем инвестировали.

Применение 6Т
Модель 6Т во ФРИИ используется уже на этапе скоринга компании. Это позволяет получить обезличенную оценку. Кто бы ни проводил исследование команды по этому алгоритму, получится одинаковый результат.

Скоринговая модель задает некий уровень качества. Если команда смогла дать ответы по всем пунктам — это повод говорить о потенциале инвестиций детальнее. Финальное решение мы принимаем уже не только на основе комплексного анализа всех 6 пунктов.

Мы постоянно обновляем и дополняем эту модель, так как рынки и экономическая ситуация крайне динамичны.

Вы можете использовать эти шесть параметров, чтобы время от времени проводить самодиагностику вашей компании, даже если нет цели поднять инвестиции.

Как вам такие лонгриды?
🔥 — Продолжай
👎🏻 — Не интересно

Наткнулся на новость, якобы «увеличился спрос на IT-специалистов». На что тут хочется обратить внимание:

1. Это не только проблема ИТ, а скорее вообще нехватка кадров в рынке. Количество всех вакансий в сравнении с 2018 годом выросло на 84%.

2. Сегодня в России исторически самый низкий уровень безработицы — всего 2,9%. Ниже только в Японии 2,7%. Например, в США — 3,8%, в Китае — 5,3%, в Германии — 5,4%.

Т.е. легче не будет. Стоит думать, как менять ИТ-специалистов на ИИ, как выращивать новых сотрудников и как снять прямую зависимость роста бизнеса от роста сотрудников.

Подсказка: продуктовый бизнес и подписные бизнес-модели :)

Удивительна страна США...

Совет Директоров Tesla в 2018 году определил, что вместо зарплаты за 10 лет Илон Маск получит акции компании, если выполнит KPI.

В 2023 году при выполнении KPI ему должны были перейти акции на $55 млрд.
Но! Суд в Делавэре постановил, что компенсация «выходит за рамки разумного» и лишил Маска этих $55 млрд ;)

А вы говорите: «Демократия и саморегулируемая сила рынка».

Абсурдные питчи предпринимателей из рейтинга Forbes 30до30

Осенью прошлого года меня пригласили оценить питчи предпринимателей из рейтинга Forbes 30до30.

🔻Но!
Стартаперы презентовали не реальные бизнесы, а выдуманные редакцией. Бизнес-модели совершенно абсурдные, но презентовались с полной серьёзностью.

Слушайте подкаст Forbes, где мы обсуждаем разработку новых стандартов делового общения с помощью десертов и деньги из воздуха.

Как вам?
🔥 — опытный стартапер может интересно запитчить любую идею
👎 — надо быть серьёзнее

А пока приглашаю вас на первый прямой эфир в этом канале. В следующий вторник, 20 февраля в 18:00 обсудим выход из операционки.

Задавайте вопросы в комментариях к этому посту, чтобы эта встреча была максимально полезной.

Будет ли в 2024 году возрождение венчурного рынка?

Уже в эту пятницу 16 февраля мы соберём на одной площадке представителей венчурной индустрии, IT-предпринимателей и инвесторов, чтобы вместе найти точки роста IT-компаний в 2024 году.

Поговорим о стратегиях, законотворческих инициативах, а также прогнозах на 2024 год для бизнеса.

🍕После дискуссии планируем пообщаться в неформальной обстановке.

Обратите внимание — трансляции и видеозаписи мероприятия не будет, поэтому ждём вас лично 16 февраля, в 16:00 во ФРИИ!

📌Регистрируйтесь по ссылке!

Давайте попробуем понять, это хорошая или грустная новость…

VK за 20 млн рублей приобрёл 70% дочерней структуры разработчика Red_mad_robot, компании «Много приложений».

🔻 20 млн рублей за 70% компании — это пугающе низкая оценка. Да, мы не знаем финансовые показатели «Много приложений», но любой фаундер и венчурный инвестор, посмотрев на эту новость, невольно задастся вопросом — зачем вкалывать несколько лет и тратить миллионы, если корпорации покупают стартапы по бросовой цене. Такие сделки отталкивают от стратегических инвесторов вообще и VK в частности.

Но! Я уверен, что не всё так плохо, как выглядит. Как всегда, дело в деталях, которые не раскрывают. Мы не знаем, насколько оценка 20 млн рублей соответствуют действительности, так как это цена «по мнению экспертов». И не знаем других нюансов сделки. Red Mad Robot наверняка рассчитывают на доход от этой сделки в будущем.

Могу предположить два варианта развития событий:
1. Есть договорённость на продажу оставшихся 30%. Например, после выполнения командой каких-то KPI. И это уже будет сделка с существенной суммой.

2. Red Mad Robot планируют получать дивиденды, которые будут кардинально другого размера.

В любом случае хотелось бы от руководства VK, как и от многих других компаний, большей открытости. Думаю, это пошло бы на пользу всем. Рынку сейчас очень нужны примеры хороших сделок и положительные сигналы.

Итак, что думаете?
🦄 — хорошая новость
👎🏻 — грустно.

Друзья, во вторник в прямом эфире расскажу, как выйти из операционки и уехать на Мальдивы начать управлять компанией на уровне стратегии.

Обсудим:
🔹 Что значит «выйти из операционки» и почему это полезно для бизнеса?
🔹 Как сделать всё правильно и не потерять компанию и команду?
🔹 Как сохранить контроль, когда вы не включены в ежедневную рутину?

Задавайте свои вопросы в комментариях к закрепленному посту, чтобы у нас с вами получился полезный диалог:)

📍 Встречаемся в этом канале 20 февраля в 18:00, бронируйте слот в календаре

Мы в эфире! Подключайтесь — обсудим, как выйти из операционки и выйти на стратегический уровень управления бизнесом⚡️

Как подключиться?
🔻 Здесь, в канале Stay Hungry, нажать на кнопку «Присоединиться» в верху экрана.
🔻 Альтернативный вариант: если в эфире внутри телеграма нет звука/картинки, попробуйте подключиться к трансляции по ссылке.

Свои вопросы вы можете задавать под этим постом!

Суммарная выручка кэптивных (или дочерних) компаний к 2022 г. превысила 708 млрд руб. В том же году независимый ИТ-рынок России «стоил» 582 млрд руб. Такие данные приводит КомНьюс. 

Крупные компании начали выводить IT-разработку в отдельные компании, чтобы получить льготы от государства и эффективнее бороться за кадры. Плюс в целом рынок корпоративной IT-разработки объективно вырос. 

Понятно, что в статистику не включаются IT-компании типа Яндекса или Оzon. Здесь учитываются вендоры, независимые разработчики типа Астра Линукс или Касперского. Но цифры всё равно очень показательные.

Стало очевидно, сколько корпорации делают сами для себя.

На мой взгляд, это не очень хорошо для рынка.
🚩 Если корпорации продолжат загонять разработку внутрь, то это будет перегревать рынок, разгонять как конкуренцию, так и зарплаты.  
В итоге может получиться, что они и не сделают лучшие программные продукты, но будет, как в анекдоте про носорога: у него плохое зрение, но это проблема не носорога.

🚩 Корпорации редко изначально задаются вопросом, как продавать свои разработки. Они их делают под себя, а потом пытаются вывести на рынок. Часто готовы вливать недоступные для независимых разработчиков ресурсы и не заботиться о маржинальности.

🚩 Независимым вендорам будет сложнее продавать свои разработки. Останется вариант с M&A, но предпосылок, что сделки слияния и поглощения будут массовыми, нет.

Стоит отметить, что выход на IPO может быть одним из решений задачи получения доступа к соизмеримым ресурсам. Собственно мы и наблюдаем, как на рынок уже вышли Софтлайн, Диасофт, Астра, и ещё ряд игроков планируют это сделать уже в 2024 году.