Крупицы золота

Мы регулярно встречаемся с клиентами и компаниями, которые могут ими стать. После таких встреч клиенты часто расширяют и продлевают наши лицензии, а компании становятся нашими клиентами.

Это происходит не сразу, иногда через 1-3-6 месяцев, но фундамент закладывается на встрече, если она прошла хорошо.

Что значит хорошо?

1. Мы узнали реальность и задачи клиента. Для этого мы задавали хорошие вопросы и больше слушали, чем говорили сами.

2. Мы показали клиенту, как наш продукт поможет ему в решении задач.

Для этого мы не показывали все подряд, а внимательно слушали и помогали увидеть именно те возможности, которые нужны клиенту.

3. Мы написали итоги встречи по существу.

Не формальности, типа перечня участников и списка вопросов. Не ИИ-транскрипцию или саммари всего, что было сказано.

А бережно, словами клиента изложили реальность и детали клиентских задач. И связали их с особенностями нашего решения, функционалом и свойствами продукта, которые имеют смысл для клиента.

Благодаря этому клиент видит короткие, живые и важные для него итоги по существу. И точно знает, для чего ему начинать или продолжать работу с нами.

Кажется, что ИИ-транскрибаторы, суммаризаторы и прочие ноуттейкеры экономят время и делают эту работу за вас.

По факту они отключают ваше внимание и ничего не знают про ваш продукт, не слышат эмоциональных нюансов в разговоре клиента, не могут остановить и переспросить его по ходу встречи и не покажут особенности вашего продукта, так, как это сделаете вы.

Если вы на самом деле включены во встречу.

Если отлично знаете свой продукт.

Если уважаете и цените своего клиента.

Отключите ноуттейкер. Уберите Plaude. Включите камеру и поднимите глаза на клиента. Возьмите ручку и бумагу. Задайте ему искренний вопрос и послушайте то, что он вам скажет. Запишите эти крупицы золота. Задайте еще вопрос. Кайфаните от глубины вашего разговора. Скажите спасибо.

И напишите такие итоги встречи, от которых у клиента случится интеллектуальный оргазм, а у вас — успешная сделка.

@startwithease

Ноуттейкеры наносят ответный удар 😅

@startwithease

Царица наук против способности думать

1800 год, Гаусс: «математика — царица наук».

1930 год, Колмогоров: «математика — это то, посредством чего люди управляют природой и собой».

Наши дни, множество исследователей, ученых и разработчиков: объединяют линейную алгебру, тервер и прочее, создают большие языковые модели.

———

Рандомный кандидат на собеседовании, в ответ на вопрос: «какие задачи в процессе продаж вам нравятся больше всего и почему?»: берет паузу, отводит взгляд, «ну… мне….в целом…», а затем неожиданно выдает развернутый ответ.

@startwithease

Go with the flow

Буквальный перевод этой фразы на русский: «плыть по течению», «подстраиваться под обстоятельства» или «быть как все» — лично я ощущаю негативно. Как будто речь про лень, отсутствие мотивации и развития.

Но я заметил, что мои лучшие посты не рождаются в упорных попытках написать пост.

Лучшие выступления не получается из заранее заготовленных и заученных фраз.

Лучшие идеи и продуктовые решения не появляются в долгих и сложных раздумьях о судьбах продукта и проблемах клиентов.

Почти всегда они появляются в потоке.

Я готовлю выступление и делаю слайды. Я не готовлю речь, но мне важна тема и мне есть, что сказать. Я выхожу на сцену, беру микрофон и включаю первый слайд. Я в потоке со зрителями и темой. И получается хороший доклад.

Я подумал о чем-то, и родилась одна мысль. Затем вторая. Продолжилась третьей. Я поставил их рядом, задал себе пару вопросов, немного отредактировал — и получился хороший пост.

Мы встретились с командой. Кто-то пошутил, кто-то высказал забавную идею, а кто-то поддержал и развил ее. Мы в потоке. И получается что-то классное.

В такие моменты нет ощущения, что МЫ придумали продуктовую фичу, или Я сделал доклад или написал пост.

Скорее это фича пришла через нас, доклад или пост прошли через меня.

А мы с командой и я лично оставался в потоке — и был достаточно внимателен, чтобы почувствовать момент и дать им пройти в этот мир.

@startwithease

Треугольник ясности

Вчера на встрече коллега-предприниматель рассказал о трех критериях успеха стартапа, которые слышал от Давида Яна:

1. Ясное понимание потребности рынка.

2. Способность сделать решение, которое закрывает эту потребность.

3. Умение доставить это решение до тех, кому оно нужно.

Я нарисовал три эти критерия в форме треугольника, из которого появляются простые, но важные вопросы:

1. Что мы знаем о потребностях наших клиентов? Есть ли у нас актуальные метрики по этим потребностям?

2. Наши технологии и продукты влияют на эти метрики? Как быстро можно увидеть это влияние?

3. Наш маркетинг и продажи позволяют работать с теми, кому действительно нужно наше решение? И теми, кто принимает решение и выделяет бюджеты? Как еще лучше мы можем наладить с ними контакт?

Ответы на эти вопросы могут и усилить сделку, и повысить ценность наших продуктов в перспективе.

Простые вопросы, объединенные в треугольник.

Треугольник ясности.

@startwithease