Французский Vestiaire Collective – стартап по торговле брендовым и дорогим секонд-хендом. Он решает важнейшую мировую проблему: богатые теперь могут больше не плакать, а как нормальные люди донашивать друг за другом элитные платья и сумочки.

Понятно, что существует огромное количество сервисов общего назначения, которыми теоретически можно пользоваться и для дорогих вещей, но это не слишком удобно. Есть проблемы с элементарной физической безопасностью – где-то предполагается вообще наличными расплачиваться, где-то продавец с покупателем знают адреса друг друга, потенциальная наводка на грабителей. И есть проблемы с безопасностью сделки – вещь может не приехать, приехать не в том состоянии, в которым была обещана или оказаться китайской подделкой. При цене товара в 10 долларов этот риск некритичен для покупателя, а для продавца репутация на сервисе важнее, чем выгода от одного обмана. Но с 1000 долларов и то, и другое уже не работает.

Vestiaire Collective становится посредником в цепочке и решает все эти проблемы одним махом. Продавец с покупателем друг друга не видят и не знают, а общаются только с сервисом; сервис же и проверяет вручную качество вещей и гарантирует их соответствие описанию.

В большинстве случаев работает это так: сначала продавец выкладывает вещи как обычно, через интернет, без всяких проверок. Товар остается у него, он может продолжать им пользоваться – а стартапу не надо заботиться о складах. В какой-то момент находится заинтересованный покупатель, который нажимает кнопку купить – с его стороны все это выглядит как более или менее обычный интернет-магазин. Только после получения заявки товар отправляется по почте в Vestiaire Collective, тут его проверяют и либо отменяют сделку, либо пересылают дальше. Комиссия за сервис в этом варианте зависит от стоимости товара, говорят о средней в 25%, но, думаю, честно лукавят – это именно средняя, а не медиана, 20% с одной сумки за $10 000 и 30% с 20 платьев по $500.

Если же продавец готов к большей комиссии за меньшие хлопоты, то он использует консьерж-сервис: за фиксированные 35% комиссии стартап уже готов взять вещи на свой склад, сам их сфотографировать, сделать хорошие описания и помочь с ценообразованием. Кроме того, такая вещь будет продаваться быстрее – нужно же и VIP-клиенту помочь, и склад освободить быстрее, так что в выдаче она всегда окажется повыше, чем обычная. Это, кстати, и покупателю приятнее – товара на складе уже проверен, нет вероятности срыва сделки, да и посылка приедет быстрее.

Второй источник выручки кроме комиссии – премиум подписка покупателей. За относительно небольшие по сравнению со средним чеком деньги клиент может получить ранний доступ к предложениям, ещё не выложенным на общее обозрение. Дорогие товары изначально малотиражны, поэтому одинаковых вещей на сайте мало, т. е. если хочется чего-то конкретного, то быть первым важно и подписка имеет смысл. Заодно по ней и бесплатную доставку получить можно.

Vestiaire Collective активен в нескольких европейских странах, в планах – завоевание рынка США, на это и берет последние инвестиции, всего уже больше 100 миллионов долларов получили.

Аркадий Морейнис на днях убедительно объяснил, почему маркетплейс должен брать не абонентскую плату с продавца, а ту или иную форму оплаты за привлечение пользователя – комиссию со сделки или цену за клик, например. В идеале, конечно, совместить обе модели, но если выбирать что-то одно, то выбирать надо обязательно оплату пропорциональную активности. Основной его аргумент был непробиваемо логичен: чтобы расти, проекту нужно привлекать покупателей, это стоит денег, а как возвращать эти деньги при абонентке совершенно непонятно – любое увеличение цены отрежет значительную часть продавцов.

Всё логично, но теперь есть повод рассказать про контрпример. Посмотрим на сервисы онлайн-бронирования врачей, типа российских DocDoc/Medbooking/Инфодоктор. У человека что-то заболело, он заходит на сайт, по отзывам, цене и местоположению выбирает нужного ему врача, записывается и приходит на прием, клиника платит посреднику. Типичный маркетплейс. И в России действительно, как и предсказано, оплата происходит по факту бронирования – чем больше пациентов сервис привел, тем больше денег получил.

А вот в других странах это не так. Американский ZocDoc или французский Doctolib берут деньги по подписке, по числу врачей, а не пациентов. И неплохо себя чувствуют, ZocDoc – миллиардная компания, Doctolib за три года жизни обошел всё конкурентов на родине и уже вышел в Германию.

В чем причина, почему расходятся теория и практика? Причин, кажется, две. Первая и главная –фрагментация рынка. В электронике или обуви самый популярный магазин может продавать в 10 000 раз больше, чем обычный. Если какими-нибудь дополнительными опциями тарифа брать с него абонентку в 100 раз больше стандартного прайса (фантастика, обычно разница меньше), то он всё равно будет платить в 100 раз меньше за каждого пользователя. Количество приемов врача ограничено естественным образом, такого “несправедливого” разброса быть не может, маркетплейс не теряет потенциальной выручки. Клиники, естественно, платят пропорционально числу своих врачей, а не одну абонентку на всех, а 30-40-50% скидки за опт на рассуждение не влияют.

Если всё это переформулировать в виде ответа на изначальный аргумент, то получается, что на этом сверхфрагментированном рынке почти весь рост числа покупателей в системе помогает росту количества продавцов, лидеры физически неспособны его переварить, а в обычной ситуации почти весь рост числа покупателей помогает количеству заказов магазинов-лидеров. Первое хорошо увеличивает суммарную по системе абонентскую плату, второе – комиссию.

Другая особенность медицины – принципиальная сложность привлечения пользователей. Спрос практически нельзя спровоцировать, человек либо болен, либо нет и убедить его лечиться, если он не болен, почти невозможно. С другой стороны, тема для потенциального клиента очень важная, выбирать врача “по интернету” люди готовы гораздо реже, чем ресторан, например. В результате расти в позиционировании “мы завалим вас клиентами” ещё сложнее и дороже, чем обычно, и Doctolib, например, объясняет врачу, что он не столько приведет новых клиентов, сколько поможет разобраться со старыми. Открытое онлайн-расписание, удобная форма записи, смс-напоминания о времени визита – всё это должно помочь пациенту не потеряться, а врачу не потерять свои деньги. Эта сторона проекта – уже и не маркетплейс, а SaaS, подписка не вызывает сомнений.

В итоге, для части функций подписная модель оказывается не так страшна, как кажется, а для части – даже естественна, решение иностранных стартапов придерживаться такого способа монетизации становится вполне объяснимым. Про то, почему в России DocDoc и прочие при схожем функционале все-таки берут за пациентов – как-нибудь в другой раз.

#стартапдня

Рынок перепродажи недвижимости в США – 1.4 триллиона долларов в год, сумма чудовищная даже в американских масштабах и естественно, многим хочется получить хотя бы маленький кусочек такого прекрасного пирога.

#стартапдня Opendoor и пара его клонов-конкурентов реализуют бизнес-идею очаровательную в своей наглости: они просто сами массово выкупают дома, чтобы потом уже найти на них покупателя, эдакий ларек “Скупаем б/у телефоны” на горбушке, но не для смартфонов красной ценой $200, а для товара в тысячу раз дороже.

С точки зрения продавца это идеальный сервис – зашел на сайт, покликал, через сутки получил оффер с ценой, вычисленной по "тысяче признаков и гениальной Big Data", через пару дней приехал инспектор добавить вычеты за неуказанные в заявке поломки, ещё через неделю деньги уже на счету, никаких общений с мутными агентами, никакого многомесячного ожидания, никаких десятков людей, которые топчутся по любимому дому, задают идиотские вопросы, а потом так и не покупают. Да, конечно, цена заведомо выходит ниже, чем при прямой продаже – Opendoor же должен свою маржу получить, это не скрывается, но ведь удобно!

С точки зрения конечного покупателя дома – это тоже идеальный сервис. Opendoor несет ответственность за состояние дома, дает возможность месяца на возврат денег, если что-то не понравилось, и два года гарантии, что ничего само не сломается. Кроме того, они стараются сделать удобным процесс покупки, например, ставят на дома электронные замки и дают возможность просмотра в любое удобное время без предварительной записи – участие сотрудника не требуется, код для замка можно получить через приложение.

Самое интересное, конечно, конкретная стоимость такого сервиса. Конечная разница между ценой покупки и продажи у Opendoor в среднем составляет 14.5%, которая разбивается на две составляющие – 6-12% открытой для продавца комиссии и 5.5% типичной разницы в цене между двумя сделками, которую никто не видит. Из этих 14.5% 6% компенсируются возможным отсутствием агентов с обеих сторон (впрочем, агенты могут и быть), ещё по паре процентов – мелкими улучшениями, которые Opendoor делает, чтобы дом выглядел получше, и переездом для продавца, оплату которого стартап тоже берет на себя. Ещё можно пофантазировать, что электронные замки и подобная гибкость действительно помогают найти покупателя быстрее, что эквивалентно увеличению справедливой цены.

Итого, по сравнению с обычной схемой сделки через доску объявлений, продавец с покупателем теряют от 3 до 10 процентов стоимости дома, в зависимости от обстоятельств и того, сколько агентов они догадались исключить из процесса. 3% мне кажутся хорошей ценой за скорость сделки для одного и гарантию для другого, 10% уже плохой, но пока ещё не грабительской. В Москве, для сравнения, некоторые риэлторские конторы предлагают немедленный выкуп за ~30% дисконта, но сами рекомендуют так не делать, а сбросить 15% и найти нормального покупателя за неделю.

Если смотреть со стороны Opendoor, то из 14.5% надо вычесть уже знакомые расходы на переезд, починку, добавить одного из агентов, если он есть (в США за них платит всегда продавец), официальное оформление одной из сделок, страховку, налоги и банковский процент за то время, что дом принадлежит стартапу. В итоге остается процента 4, остальное разбегается по третьим лицам. Отдельно хочу заметить, что 4% – это то, что удается заработать, делая очень много разных активностей и неся серьезный риск. А 3% – это, что на американском рынке традиционно забирает себя риэлтор каждой из сторон просто за свою немудреную работу.

Риск, кстати, очень большой. Даже если не брать в расчет возможные ошибки в оценке – на большом числе домов они компенсируются и ни на что не влияют, то посмотрите просто на риск макроэкономический. Среднее время владения домом у Opendoor – 3 месяца, т. е. при стабильной работе, когда бизнес выйдет на плато, у них на руках в виде домов будет примерно 25%/4% = 6 размеров годовой маржи и, скажем, 12 годовой прибыли. Резкие двукратные падения рынка раз в шесть лет как раз всю прибыль и съедят. Резкий рост, конечно, утроил бы, но резкого роста не бывает, а медленный и постепенный в модели уже учтен. В общем, хорошо работать на стабильных рынках!

Что касается инвестиций, то они в эту модель совершенно безумные. Сам Opendoor потратил 110 миллионов долларов на своё нынешнее положение – в трех городах перепроданы примерно 5000 домов (соответствует 50 миллионов маржи по моим расчетам) – и получил ещё 210 миллионов на расширение географии на США целиком по оценке больше миллиарда. В добавок к этим 320 миллионам инвестиций на развитие, он взял ещё 400 миллионов кредитов на собственно покупку домов. Запущенный на днях его клон Offerpad стартовал с 30 миллионами денег на развитие и 230 миллионами долга на дома – просто под планы и презентацию.

По статистике top.mail.ru, 13.5% всех хитов в Рунете проходит с включенным блокировщиком рекламы. По западным ресурсам одного настолько репрезентативного числа нет, первые попавшиеся публичные исследования говорят даже о большей доле – 16% на мобильном и 26% в десктопе. В любом случае, числа значительные, очень много людей рекламу режет. И соответственно много денег недобирают те, кто рекламу продает.

Очевидный ответ со стороны производителя контента – использовать какой-нибудь анти-адблокер, написать такой хитрый js, чтобы реклама от нерекламы не отличалась и удалить её было невозможно. Такое решение очень популярно, но у него есть одна проблема с двумя следствиями: пользователь чувствует, что его победили и он этим недоволен. В результате адблоки продолжают настраиваться хитрее и тоньше, реклама опять пропадает, и борьба идет вечно, или пользователь просто уходит на ресурс-конкурент, который в борьбе за баннеры не так продвинут.

#стартапдня Source Point предлагает другой подход, он продает паблишерам консалтинг и технологии, нацеленные на то, чтобы убедить пользователя самого согласиться помочь. Основных инструментов два: мольба и торговля. Source Point может помочь правильно написать плаксивый текст о том, как нелегка доля веб-издания и как пользователь поможет существованию независимой журналистики, если добавит этот сайт в белый список своего AdBlock. Кроме того, на основании опыта множества других ресурсов SP подскажет как часто, в каком месте экрана и с какой периодичностью этот текст нужно адблокеру показывать (а также, как его показать, чтобы AdBlock не зарезал). В принципе, с лояльной аудиторией это должно работать, кто же откажет в такой малой поддержке любимому сайту, если просьба сформулирована правильно.

Но если просто уговоры не помогают, то есть и план Б. Несговорчивому пользователю предлагают выбор: либо с ним будут воевать хитрым js-ом по-плохому, либо он сам согласится на какой-то пакет рекламы (например, один видеоролик в день, а все баннеры выключены), либо дайте, пожалуйста, пару долларов в месяц подписки и мы сами все выключим.

В принципе, всё это может сделать каждый паблишер сам, никаких реально сложных и невоспроизводимых технологий за Source Point не стоит, но, главное, что у них есть – это опыт других проектов. Любопытно, кстати, как этот опыт был изначально получен. Своим первым клиентам они всё делали бесплатно и их коммерческое предложение звучало так: давайте наши инженеры и аналитики полгодика помучаются, чтобы помочь вам добрать 15% выручки. Второе обоснование нужности партнера – использование общей базы пользователей. Про этого мы знаем, что он соглашается на просьбу с третьего раза, этот любит видеорекламу, а у этого мы уже номер карточки забрали, для новой подписки нужен один всего один клик.

Тем не менее, в конечном итоге, очень большая часть бизнес-модели Source Point – перепродажа человекочасов, на автомате всё это не работает, нужны эксперименты, консультанты и консультации. Масштабироваться им практически невозможно, а значит и действительно гигантскими они никогда не станут. Полученные за два года жизни 26 миллионов долларов инвестиций выглядят для такого бизнеса перебором.

Немного про полезный финтех. #стартапдня Raisin – европейский маркетплейс банковских депозитов. От нашего родного banki.ru его отличают две особенности: во-первых, всю сделку можно провести прямо в онлайне, выбрав вклад, нужно только кликать, ни в какие отделения ходить не надо, а во-вторых, Raisin дает возможность положить деньги в банк любой страны ЕС, а не только на родине пользователя. Договор при этом заключается напрямую с банком, стартап на надежность вклада никак не влияет, деньги проходят мимо него.

По задумке Raisin, он должен позволять немцам вкладывать в условную Грецию, где проценты выше, а грекам в условную Германию, к которой больше доверия. Разница подходов вполне естественна: аналог АСВ у европейцев общий и один на всех, но греки про свою нервотрепку с банковскими каникулами и потенциальным переводом счетов в драхмы помнят хорошо, а немцы про чужие проблемы – плохо.

Онлайн-сделка при этом не только хипстерское удобство, но и абсолютная необходимость – в другую страну ради лишнего процента ставки ездить совершенно непрактично. Но онлайн-сделка же и резко ограничивает количество банков-партнеров, на них теперь не просто ссылку надо ставить, а об интеграции договариваться, что, очевидно, на порядки сложнее. В итоге на сайте Raisin сейчас доступно чуть больше ста вариантов размещения денег – у banki.ru, для сравнения, почти две с половиной тысячи. При этом не все банки рады всем европейцам, для жителей разных стран выбор разный, для граждан на периферии ЕС он кардинально хуже, чем для немцев, например.

С другой стороны, может быть, русское разнообразие и не нужно никому: сервис унифицирован стартапом-прослойкой, с банком напрямую сталкиваться не надо, надежность определяется страховкой, которая тоже для всех одинакова – реальная разница остается только в сроке и проценте, зачем использовать кого-то, кто хоть на 0.01% менее выгоден, не очень понятно.

За свою историю Raisin проел примерно 30 миллионов евро инвестиций и привлек 2 миллиарда евро депозитов – соотношение нехорошее, вряд ли они даже 1% комиссии от банков за размещение получают. С другой стороны, сервис должен быть очень липким, человек не забывает, куда и как свои сбережения клал. Ну и расти как продукту им есть куда – сейчас даже мобильного приложения нет, а уже 2017-ый год на дворе. Новый раунд в новые 30 миллионов был совсем недавно, может быть, теперь про смартфоны вспомнят.

Чем может отличаться онлайн-магазин цветов в 2017-ом году, чтобы называться стартапом, а не интернет-магазином и получать инвесторские деньги? #стартапдня The Bouqs решил отличаться тем, что покупает цветы напрямую на ферме, а не у одного из посредников.

Пользователю он рассказывает благородную историю о том, что ни одного лишнего цветочка не будет сорвано, срезаются только те цветы, у которых уже есть покупатель. Кроме того, букеты нигде и ничего не ждут и доставляются от поля до двери с максимально возможной скоростью, а значит и максимально свежими. Ну и кульминация этой патоки – конечно, экология и поддержка фермеров. The Bouqs следит, чтобы ради вас никто не обижал природу, а фотографии Биллов и Хуанов, чьими руками всё это выращено, намекают, что если сегодня не порадовать цветами свою девушку, то завтра эти прекрасные парни умрут от голода.

Для инвесторов и самих себя история проще и короче: если не платить посреднику, то розы выходят дешевле – вот и вся экология. При этом экономика такого подхода выходит лучше, чем экономика обычного дистрибьютора в сумме с экономикой обычного магазина: цветы срезаются только под заказ, не нужны склады и нет нераспроданных потерь. Цены для покупателя при этом примерно такие же как у всех, и весь выигрыш остается стартапу.

Ещё один способ больше зарабатывать на стандартном продукте – подписка, и The Bouqs, конечно, её использует. Вроде бы она не очень популярна, но, между прочим, в Google они стоят первыми в органической выдаче по запросу flower subscription – на столь конкурентном рынке это дорогого стоит. Среди тарифов мне больше всего понравился вариант “сюрприз”: пользователь указывает и оплачивает желаемое количество букетов за год, а получает их в те конкретные дни, когда решит стартап. Для одного романтика, для других упрощение логистики.

Вообще логистика, конечно, тут жутко сложная и дорогая, попробуй, довези из Эквадора ровно 143 цветочка вместо тонны. Но с ростом объёмов она приближается к обычной, и на днях уравнение сошлось, последний квартал у The Bouqs был прибыльный. После чего, они по закону венчура взяли ещё $24 миллиона инвестиций – больше, чем потратили за предыдущие 4 года жизни. Всё логично, раз модель работает, её нужно масштабировать как можно быстрее.

Мир очень быстро меняется. Вот, казалось бы, совсем недавно сама идея банка без отделений была крутой, неожиданной, интересной, денежной. Это же так прекрасно, когда не надо никуда идти, а “банк всегда у вас в кармане” (интересно, сколько компаний и на скольких языках использовали похожий слоган?)

С момента основания Тинькофф-банка прошло всего десять лет, Рокетбанку пять, но кого сейчас такими идеями удивишь? Да никого. Ниша сама по себе уже неинтересна, новым проектам приходится делать что-то более узкоспециализированное, не “банк без отделений”, а “банк без отделений для …” – масштаб и рынок заведомо меньше, зато надежнее, основная дорога уже протоптана.

#стартапдня Zenbanx – канадско-американский “банк без отделений” для разнообразных космополитов от филиппинских нянь и индийских студентов, живущих в США, до беззаботных путешественников в обратном направлении. Приложенька, как обычно, умная, дебетовые карточки, как обычно по почте. В юридическом смысле банком сервис, конечно, не является, а использует инфраструктуру и лицензии настоящих финансовых учреждений, ровно как наш рокет. Клиенту, впрочем, это безразлично, если деньги застрахованы (а они застрахованы), то важны фичи и тарифы, а не то, как внутри устроено.

Основное отличие Zenbanx – мультивалютность и трансграничные переводы. В нем поддерживаются 9 денежных единиц, в которых можно открыть до пяти разных счетов и переводить деньги туда-сюда по выгодным кросс-курсам, а так же отправлять их через границу по низким ставкам. Тарифы на то и другое естественно лучше принятых на рынке – за аренду помещений под отделения-то платить не надо, себестоимость ниже, можно выгодой и поделиться.

Для пользователя предложение получилось законченное, может быть, не лучшее из всех возможных, но достойное. Как при этом планировалось добиться существенной выручки для самого банка остается загадкой. За основные операции тарифы низкие – в этом суть бизнеса, на них покушаться нельзя; большие деньги в приложение никто, конечно, заносить не будет, на использовании капитала тоже не заработать. Редкие доп. услуги на то и редкие …

В общем, до экзита стартап дожил. По бравурному пресс-релизу, Zenbanx купили за сто миллионов долларов – большие деньги, успех и радость всей команды. Два маленьких “но” – 3 года назад, почти на старте проекта, оценивался он даже выше, и спалили они на маркетинг и разработку 40 миллионов живых денег, а сейчас получили акции другого стартапа, до далекого IPO неликвидные совершенно.

Хорошая иллюстрация на тему эффекта узкой специализации - #стартапдня TeamSnap. Эта канадская компания автоматизирует жизнь любительских спортивных команд. Студенческих, школьных, оформленных дворовых команд в мире сотни тысяч, а скорее даже миллионы и все они хотят примерно одного и того же. Как они живут сейчас в самом типичном случае? Есть чатик в любимом мессенджере, туда скидывается дата следующей игры, там объявляется сбор денег на общие нужды и в нем же обсуждаются все остальные события командной жизни.

Как они могут работать через TeamSnap? У команды есть свой красивый сайт со списком игроков-участников, расписанием и результатами прошедших игр. В мобильное приложение приходят уведомления о новостях, обсуждать их можно в виде комментариев, а не одного бесконечного чата, в котором ничего не найти. Отдельные интерфейсы сделаны для тренеров и родителей. Ну и деньги, если хочется, можно теперь сдавать по безналу. Ещё лучше система начинает работать, когда к ней подключатся несколько команд из одной лиги: появляются кросс-ссылки, расписание становится общим, вбивать результаты матчей нужно только один раз.

Получится ли сделать подобное на Wix или, скажем, на JIRA с Confluence и Hipchat? Наверное, да, хотя и не всё. Например, я не знаю, на каком инструменте общего назначения можно сделать общее расписание матчей для разных команд с сайтами разного дизайна. Но даже если в условном Wix теоретически и возможно сделать не менее функциональный сайт, любой здравомыслящий человек при более-менее равном ценнике выберет специализированное решение – с ним не надо колдовать, оно сразу заработает как надо.

Продается сервис по стандартной подписной модели с разнообразными тарифными планами, основные варианты крутятся вокруг $10 в месяц за командный сайт, но есть и полностью бесплатная урезанная версия – её монетизируют за счет рекламы. Любопытно, что регистрировать несколько команд в одной лиге не дешевле (за опт) и не дороже (за дополнительные функции), а примерно так же – разница 1-2 доллара в ту и другую сторону в зависимости от числа команд.

С точки зрения общих чисел, TeamSnap, разумеется, далеко не единорог, но и совсем не в любительской лиге. За 10 лет жизни потрачено примерно 25 миллионов долларов инвестиций и ещё почти ровно столько же получено месяц назад. Сейчас компания говорит о 3.5 миллионах MAU и о какой-то совершенно фантастической лояльности своей аудитории: “142% email open rate” – как вам такое, например?

При этом, несмотря на узость ниши и относительно большую популярность, TeamSnap ещё есть куда расти. Сервис заявляет о своём присутствии в 197 странах мира, но реально 22% его пользователей из родной Канады, а 74% из США. Т. е. даже если предположить, что в Канаде потолок уже всё-таки достигнут, то в США, с их в десять раз большим населением, стартап должен вырасти ещё раза в три. Ну и ещё раза в два, если действительно выйдет в остальной мир.

Казалось бы, успешный маркетплейс, уже занявший свою нишу, невозможно обойти, если у нового стартапа нет синергии с каким-то родительским продуктом. Продавцы хотят туда, где много покупателей, покупатели хотят туда, где много продавцов, в итоге тех и других со старого проекта никак не сдвинуть. Хорошо, что у Юлы и Beepcar синергия есть.

#стартапдня Reserve – попытка создать исключение из этого правила на рынке бронирования столиков в ресторанах. В США в этом сегменте давным-давно царствует Opentable, всем привычный и для всех безальтернативный. В месяц через него проходит 21 миллион бронирований в 40 тысячах ресторанов – т. е. у пользователя есть огромный выбор, а у ресторана в среднем есть 20 бронирований в день (у кого-то, конечно, ближе к нулю, а у кого-то и к сотне, но всё равно число красивое). Дополнительная защита от конкуренции – свой собственный софт управления бронированиями и свободными местами, который Opentable написал для ресторанов. Мало того, что плата за лицензию составляет примерно половину выручки OT, так ещё и смена ПО штука очень неприятная, лишний раз это делать не будешь. Более того, Opentable берет деньги за собственные, сделанные через сайт ресторана, бронирования, если они прошли через его систему резервирования.

Reserve посмотрел на эти оборонительные редуты и зашел со стороны VIP-гостей. В первой версии продукта он сделал для них онлайн оплату счёта по карте (как в современных такси сейчас работает – встаешь и уходишь, не надо ни с кем ни о чем разговаривать, а чаевые, естественно, можно и в приложении указать) и стал брать $5 за бронирование – чтобы чувствовали, что это премиум-сервис, а не сайтик какой-то. Интеграции с софтом opentable у Reserve не было, поэтому он не знал, когда столики свободны и разрешал занимать их в любое время. Если пользователь не угадывал, то через какое-то время ему перезванивали из колл-центра и предлагали альтернативные варианты. Этот баг рекламировался как консьерж-сервис, последний штрих в VIP-пакете.

Такая модель не пошла: люди, конечно, не слишком рациональны, но предложение было уж слишком плохим, в одном и том же сервисе им как преимущество продавали и возможность не разговаривать лишний раз с официантом и необходимость поговорить с девушкой на проводе.

В результате – пивот, от высокого сегмента Reserve перешел к низкому, а от платных бронирований к платному софту. Теперь они почти полностью копируют бизнес-модель Opentable, услуга для пользователя стала бесплатна, а ресторан платит за лицензию на программное обеспечение. Разница же состоит в том, что их цена фиксирована и не зависит от количества бронирований, ну и базовая ставка тоже дешевле, конечно. Те заведения, для кого возникающий выигрыш в стоимости существенен, ставят оба софта (отказаться от потока заказов с Opentable ведь нельзя), но на своем сайте и Facebook странице используют виджет Reserve.

Opentable выровнять условия не может – для него это отказ от существенной доли выручки, в итоге Reserve набирает массу подключенных ресторанов и становится полезнее для пользователя в качестве маркетплейса. Пользу эту стартап пока никак не использует – бронирование же бесплатно, но когда-нибудь в будущем… Меньше чем за год от перехода к новой модели Reserve занял заметные позиции в Нью-Йорке и нескольких других родных городах, убедил инвесторов, что экономика сходится и теперь получил 10 миллионов долларов инвестиций на расширение на всю территорию США.

Cohero Health – “обычный” мобильный медицинский стартап из США, сфокусировавшийся на болезнях дыхания (или, называя вещи своими именами, на астматиках). Описывать большую часть его продуктов – всё равно, что описывать ещё сотню другую проектов. Приложенька, в которой можно регистрировать симптомы, онлайн рекомендации врача, напоминания о приеме лекарств, носимый прибор, который что-то измеряет (в данному случае работу легких, если в него подышать) – ну всё ж обычно и всё, как у всех. Раз есть фокус на конкретной болезни, то интерфейс на неё подзаточен, но об этом тоже можно не упоминать, и так понятно.

То, что мне понравилось и то, что почему они #стартапдня – это их счётчик ингаляций. Пациенты не помнят, как часто за день пользовались ингаляторами и в большинстве своём не готовы отмечать использование сразу по факту, даже если это всего лишь нажатие пары кнопок на смартфоне. В результате врач не знает динамику состояния и, в конечном счете, назначает неэффективное лечение. Ну и Big Data, конечно, страдает.

Cohero предлагает надевать на обычный ингалятор специальный чехол, в который встроен Bluetooth-чип и датчик, срабатывающий при использовании. Всё. О регистрации надо заботиться один раз, надев его при покупке, а в момент X он сам скидывает необходимые данные на смартфон и дальше в облако. Умные приборы такого плана – не новость, но идея отдельного чехла, а не специальной версии изначально копеечного устройства мне очень нравится. Пользователю не надо объяснять, что ты лучше, чем все остальные ингаляторы, продается довесок, а не замена; традиционные производители становятся потенциальным каналом продаж, а не злобными конкурентами – все довольны. Ну, кроме природы и идеально рациональных потребителей, которые понимают, что им впарили два товара вместо одного.

О реальных успехах проекта говорить пока рано, стадия у них очень ранняя, продажи ещё не начались, недавно получили 13 миллионов долларов – всё ещё на испытания и лицензирование, в американской медицине это дорого.

Ещё одна внезапно решенная проблема – понимание простых фраз на естественном языке, что-то на уровне Siri или Cortana. Русский язык никто публично вроде бы не предлагает, а вот сервисов для понимания английского или даже испанского в интернете много.

#стартапдня сегодня SoundHound, не возьмусь утверждать, что он самый продвинутый из всех, но у него кроме технологии ещё и собственные применения её есть, да и инвестиции недавно поднял – чем не повод.

Начнем с API. Сделан он правильно, с онлайн регистрацией и открытым прайсом, без необходимости общения с сейлзами, но с бесплатным минимальным тарифным планом и преднастроенной демонстрашкой технологии. Качество продукта объективно оценить сложно – что-то он понимает, что-то нет, процент успеха с очевидностью зависит от моего акцента, выбранной темы и просто везения, какое-то число типа “72% верных ответов” не говорит ни о чем. Наверное, совсем правильно было бы проверять его через детские тесты: “разговаривает на уровне среднего ребенка 5 лет и 8 месяцев,” – это была бы наиболее информативная оценка. Но, увы, сейчас могу только сказать, что субъективно по распознаванию звуков он примерно на уровне Nuance (это то, что в трех четвертях приложений с голосовым вводом используется), а по пониманию смысла – хоть и неожиданно хорош в простых предложениях, но запутать можно и в них. Сложносочиненные не берет ни в какую.

Стоит доступ в самом простом случае от нескольких сотен до нескольких тысяч запросов за доллар в зависимости от размеров выбранного пакета, но это “общая лексика”, подключение некоторых тематических пакетов легко может изменить цену раз в десять. Тем не менее, считая даже по 100 запросов за доллар и три фразы в минуту от живого человека, получается, что “зарплата” робота 300$ в месяц за восьмичасовой рабочий день без простоев, отпусков, перекуров, больничных и налогов на ФОТ. В большинстве стран это вполне экономически целесообразный сотрудник коллцентра – и нет, он не будет как голосовой IVR, который в Аэрофлоте уже сто лет стоит, конечный клиент может и не понять, с кем разговаривает. А уж во всевозможные текстовые онлайн-помощники точно можно вставлять по схеме “робот отвечает на то, что может, человек на все остальное”. Даже интересно, почему это не встречается в обычной жизни – компания, между прочим, заявляет о 20 000 разработчиков, использующих её API, а она такая не единственная.

Кроме синтетического демо, на технологии SoundHound можно посмотреть в двух живых приложениях. Hound – полный аналог Siri, но за счет отсутствия в девайсе по умолчанию в тысячу раз менее популярный. SoundHound – умный Shazam, аппка умеет определять звучащую музыку или песню. Главное преимущество SH по сравнению с оригиналом – возможность найти песню не только по профессиональному исполнению, но и если её пользователь сам в микрофон напоет. “Лучший способ узнать, что за мелодия к тебе прилипла, если не считать любого поисковика”. Тем не менее, несмотря на сомнительную пользу отличия и чудовищный интерфейс, страшно перегруженный рекламой, приложение очень популярно, порядка миллиона загрузок в месяц – 1/6 от настоящего Shazam.

Оценка SoundHound в последнем раунде – 800 миллионов долларов (у Shazam, для сравнения, миллиард, а публичный Nuance стоит 5 миллиардов), тратить деньги планируют на расширение числа предметных областей, с которыми умеет работать их AI, ну и на маркетинг, разумеется.

Обычно, если #стартапдня в России не работает, то это либо никак – не работает и не надо, либо хорошо – есть возможность для клонирования. А вот тут и не склонируешь, рынка ну совсем не хватит, и продукт хороший.

WealthSimple это правильное инвестирование для самых ленивых. Они предлагают удобный интерфейс по вложению денег в наборы индексных фондов. Пользователь нажимает несколько кнопок в интерфейсе, регистрируется, выбирает одну из трех стратегий по степени риска, переводит деньги – и всё, он уже владелец набора наборов акций и облигаций. Стратегии не являются какой-то интеллектуальной собственностью, а совершенно открыты, небось ещё и из учебника или научной статьи какой-нибудь списаны; идея WealthSimple не в том, что они умнее рынка, это невозможно, а в том, что они дают простой и удобный способ быть как рынок.

Если сравнивать с каким-нибудь онлайн-брокером и вложением в те же самые индексные фонды по той же самой стратегии, то, конечно, WealthSimple выходит дороже с теоретически тем же самым результатом по доходности. Практически компания берет на себя мгновенное реинвестирование дивидендов и регулярную перебалансировку портфеля, для возвращения к идеальному “стратегическому” соотношению. (Например, если по стратегии активов А и Б должно быть одинаково, а А вырос в 2 раза, то ¼ А надо продать и ½ Б докупить, их тогда опять станет одинаково, 1.5 от изначального числа.) То и другое опять же несложно делать вручную, но ведь и проект для ленивых.

Кроме того, WealthSimple хоть и дороже брокера, но в абсолютных цифрах дешев – они берут 0.4-0.5% от капитала в год. Т. е. при, скажем, вполне нестыдных двадцати тысячах долларов инвестиций цена расслабленности – 100$ в год, говорить не о чем, тем более, что и любой брокер тоже не идеально бесплатен.

Кроме простоты и прозрачности, ещё одно отличие стартапа – демократичность. WealthSimple готов принимать любые вложения, а для счетов меньше 500 долларов даже комиссию отключил. Работает проект в США и Канаде, запущен в публичный доступ в августе 2014-ого, высокодоходная стратегия за это время заработала 18%, за вычетом комиссии – 6.3% годовых. Впрочем, это, конечно, не показатель работы WealthSimple, а исключительно заслуга мировых финансов. Инвестиций в себя, а не в рынок компания подняла 45 миллионов долларов, всё, естественно, на маркетинг, больше никуда им тратить не надо.

Помните вегетатику? Всё-таки нашелся и красивый американский #стартапдня с фондами и раундами, который использует очень похожую механику. Встречайте Verato – B2B платформу по улучшению профилей пользователей.

Клоном их, конечно, не назвать (тем более, они и старше), но с высоты птичьего полета идея та же самая, что и у наших. Бизнесы передают стартапу введенные в их системы данные, а Verato с помощью накопленных от других проектов знаний и Хитрых Big Data Алгоритмов рассказывает о пользователе больше, чем хотел сообщить он сам.

Любимый сценарий – нахождение дубликатов. В одном профиле кто-то зарегистрировался по домашнему e-mail’у, в другом по рабочему, в первом указал SSN, во втором – номер мобильника. С точки зрения проекта у двух учетных записей нет ничего общего, но Verato знает, что SSN и мобильник принадлежат одному человеку и выносит свой приговор – дубликат.

Или, например, человек в одной цифре SSN при регистрации ошибся – но в двух других случаях-то он не ошибался, можно его и сейчас подправить, зачем неверные данные хранить. Или, скажем, введен телефон одного калифорнийца, имя другого техасца, а SSN третьего жителя Детройта – тут явно одной цифрой не ограничиться, тут весь профиль надо пометить бракованным. И наконец, фича самая близкая к вегетатике: предположим от пользователя только телефон есть, а имя и пол не указаны – ну и не надо, Verato-то всё и по телефону восстановит.

Продаются эти сервисы в основном оффлайн-бизнесам – больницам для работы с их пациентами, ритейлерам для исправления данных в картах лояльности, но можно и из онлайна прийти, конечно.

Проект модный; Gartner, например, назвал Verato в списке “Cool Vendors” 2016-ого года, денег при этом потратили относительно немного, всего 12 с половиной миллионов долларов и столько же ещё недавно получили на продолжение маркетинга. В отличие от вегетатики пользователи напрямую с эффектами почти не сталкиваются, ругани и ужасов нет и быть почти не может.

Американский #стартапдня TerrAvion регулярно фотографирует для фермеров их поля, чтобы те быстрее узнавали, где и что сломалось, куда прилетели вредители, а где не хватает воды. Услуга не новая, но TerrAvion придумал новый способ её реализации – самолеты.

Другие проекты обычно продают фотографии либо с самого верха – со спутников, либо с самого низа – с дронов. У того и другого есть свои плюсы, но есть и минусы. Дроны получаются слишком дорогими: один аппарат маленький, летает медленно, покрывает относительно маленькие участки и все сложности обслуживания и стоимость самого аппарата ложатся на относительно малое число фермеров. Спутники – наоборот, в масштабе могут дать очень хорошую цену, но с непрактично плохим разрешением и с проблемой облаков.

TerrAvion раз в неделю запускает над полями своих подписчиков самолеты-кукурузники, которые летают ниже облаков и фотографируют с разрешением 9см – “достаточно, чтобы рассмотреть каждую лозу в винограднике”. Самолеты, понятное дело, чужие, у местных авиакомпаний перелеты заказываются. Кроме обычных снимков для “просто посмотреть” они делают фото в инфракрасном диапазоне, а также численно определяют количество воды, температуру земли и плотность растительности.

Продается это по годовой подписке, цена колеблется от нескольких долларов до нескольких десятков долларов за сезон за акр (~40 соток) в зависимости от продолжительности сезона и региона – денег они подняли мало, сильно субсидировать фермеров не могут, там, где их клиентов меньше, там цена дороже. Что любопытно, стартап не пытается допродавать сервисы и услуги по консалтингу, зато готов интегрировать по API свои данные в любой сторонний сервис. Т. е. фермер платит в TerrAvion свои $4/акр за фотографии, а если хочет получать на их основе автоматические рекомендации “тут полей, тут уже пора убирать, а тут ничего не делай”, то покупает какой-нибудь другой сервис.

Несмотря на скромные начальные инвестиции, проект уже популярен, в сезоне 2015 они говорили, что снимают 2.5 миллиона акров еженедельно – это, с одной стороны, выручка порядка 15-20 миллионов долларов в год, а с другой – примерно в 30 раз больше снимков, чем рапортовал тот же DroneDeploy в 2016-ом, на тот момент уже освоивший 11 миллионов долларов и вроде бы являвшийся лидером по фотографиям с дронов.

Впрочем, расти им тоже есть ещё куда, всего в США обрабатывается почти миллиард акров, пока даже 1% рынка не охвачен. Для масштабирования недавно появились и деньги, уже в 2017-ом году TerrAvion получил первый большой раунд инвестиций – десять миллионов долларов.

Завтра будет Kaggle, а сегодня #стартапдня MapAnything – плагин для Salesforce, позволяющий отмечать клиентов на карте и работать с ними, как с метками, а не как со строчками в таблице. Ну и геолокация по этой карте в мобильном приложении, конечно. Если продавцы активно работают в полях или услуга связана с регулярными короткими выездами нескольким клиентам за одну поездку – это очевидно полезный инструмент, даже и комментировать нечего.

Однако целевых компаний не так уж много, да и существенно дороже, чем нынешние $30 за пользователя в месяц, за такой сервис брать нельзя – плагин-конкурент написать несложно, переехать внутри Salesforce тоже не большая проблема. Так что максимум выручки получается невелик, и MapAnything начали изобретать новые сервисы на базе основного.

Первая мысль – получить новых клиентов. Из тех, для кого создан MapAnything, не все работают в Salesforce. Для них сделали отдельное приложение на базе Force.com – это тот же оригинальный Salesforce, но в виде PaaS вместо SaaS, интерфейс программирует разработчик приложения, и он, очевидно, получается куда менее сложным и функциональным, чем настоящий. Ну и, конечно, для конечного клиента может выйти существенно дешевле. MapAnything Express даже своим названием намекает на простоту и низкую цену.

Вторая мысль – расширить функционал. Что в первую очередь нужно продавцу, работающему в полях? Ему нужны потенциальные клиенты. И MapAnything начал перепродавать списки локальных бизнесов – у кого-то берет все бензоколонки Штатов, у кого-то все рестораны, у кого-то всех ещё кого-нибудь. Клиент выбирает что ему нужно, платит небольшую денежку и получает всех их в своей CRM, экономя время на ручном переносе из Google Maps или аналоге, и, более важно, автоматически получая все изменения – если рядом откроется новое заведение, то на карте сразу возникнет новая точка цвета “мы там ещё не были”.

Третья мысль – новые сферы деятельности, работать не только с продажниками. MapAnything сделал отдельный плагин трекинга автомобилей и курьеров – клиенту нужно повесить датчик на железку или поставить приложение в смартфон человека, и все их перемещения начинают трекаться и попадать в Salesforce. А там уже настройка удобных отчетов, обобщений, “водитель месяца” за самое экономичное вождение, тройка самых раздолбанных грузовиков и вся прочая автоматизация, которая может быть нужна транспортной или курьерской компании. Salesforce позволяет всё, что угодно, настроить.

В чужую голову не залезть, но, кажется, именно последняя мысль оказалась ключом инвестиционного успеха компании. Деньги по огромной, в сравнении со старыми, оценке в них вложил ServiceNow – компания облачной автоматизации бизнесов, под обещание скопировать все продукты на его платформе. И, кажется, именно транспорт – то, что его максимально в этом интересовало. В последнем раунде MapAnything получил 33 миллиона долларов по сравнению с примерно 9, полученными за семь лет предыдущей жизни.

Позавчера подтвердилась новость о покупке Гуглом Kaggle – отличный повод написать об отличном проекте. #стартапдня Kaggle – платформа для проведения конкурсов по машинному обучению и обработке данных. Большая компания публикует какие-нибудь свои данные и задачу – ну, например, по анонимизированным данным о пользователях и их действиях надо предсказать отток, а тысячи специалистов из всего мира пытаются построить лучшую предиктивную модель. Платформа Kaggle автоматически проверяет качество предложенных моделей, применяя их к неопубликованной части исходных данных, а в назначенный день останавливает прием вариантов, и лидер превращается в победителя.

Денежную составляющую приза назначает компания – автор задачи и это совершенно произвольная сумма без каких-либо ограничений и правил, отличных от “чем больше, тем лучше”. Рекордное соревнование идет прямо сейчас – за улучшение алгоритма диагностики рака предлагают миллион долларов, но это совершенно нетипичная сумма. Конкурсов на сто тысяч или больше за историю сервиса было чуть больше двух десятков, а медианный размер приза – на глазок около 10 тысяч.

Экономика участников при этом выглядит примерно так: заказчик платит свои десять тысяч победителям, ещё, скажем, столько же Kaggle и столько же составляют расходы на время своих сотрудников по всей организации процесса – тридцать тысяч долларов, порядок стоимости двух человеко-месяцев средних датасайнсеров в Долине. За это он получает 200-300 хоть что-то сделавших команд, из которых пусть 10% квалифицированы и вкладывались в работу. Итого 20-30 попыток и пропорциональное количество шансов, что, хотя бы случайно, получится очень сильный результат, который можно использовать в своей системе, ведь права на код победителя по стандартным условиям переходят компании-заказчику, – однозначный выигрыш. Участники, соответственно, в формальном проигрыше – если поделить 10 000 на 20-30 эффективных участников, то сумма выйдет не очень большая даже для специалистов из Индии. Но зато азарт, интерес, отвлечение от рабочей рутины – эмоциональный результат они точно получат. Kaggle же кроме консалтинга для заказчика и хостинга не делает ничего, для него каждый конкурс – сплошная выручка.

Но не деньгами едиными, Kaggle это не только про заработок, это ещё и про хантинг. Часть конкурсов без всякой маскировки разыгрывают билет на собеседование в крутой компании – и участников в среднем больше, чем в борьбе за типичные $10 000. Это, кстати, совершенно рационально – прибавка в зарплате очень быстро разовый кеш обгонит, даже если другие преимущества новой работы не учитывать. Есть и просто раздел вакансий, куда можно написать что-нибудь зажигательное, заплатив сумму порядка $1000 за одно объявление. Однако такая прямота – только вершина айсберга, результаты конкурсов открыты и успешный профиль на Kaggle – шикарный пункт в резюме, причем такой прозрачный, что даже самому простому hr-менеджеру можно объяснить, как плохой отличить от хорошего, а хороший от такого, что “ах, поклониться в ноги и немедленно звать самого главного”.

Что касается общих чисел. За все время существования сервиса проведено чуть больше двухсот (не двухсот тысяч, именно двухсот) конкурсов, разыграно миллионов пять долларов (инвестиций в проект было в три раза больше), зарегистрировано больше 800 000 “датасайнсеров”. Реальное количество настоящих специалистов я бы оценил тысяч в пятнадцать-двадцать, если специалистом считать того, кто может построить модель, выигрывающую у Random, и готов вложить в конкурсы необходимое для такой модели время. Если критерии ставить другие, то оценка, разумеется, сдвинется 😊. Кроме собственно соревнований у Kaggle есть огромный и популярный форум, среди своих есть что обсудить, а за хорошие топики можно получить медальку в профиль, не так круто как за соревнование, но для компании второго ряда сойдет.

Несмотря на популярность в сообществе и пользу для всех, денег Kaggle толком не зарабатывает – ну что такое 200 конкурсов за 5 лет и 40 вакансий в месяц? Сильно задрать стоимость соревнования нельзя, она должна быть ниже какой-то психологической рамки, чтобы компания-заказчик могла эти деньги выкинуть без гарантий успеха и многомесячных согласований, а просто в рамках текущего бюджета одного из подразделений. По цене вакансии тоже ограничения есть, конкуренция с обычными способами найма сильная, сравнительная эффективность легко считается, и, наверное, сейчас баланс достигнут.

Понятно, что всегда есть куда расти – можно до конца автоматизировать конкурсы и делать их не 200, а 20 000, понизив планку цены. Собственно, автоматические и бесплатные приватные соревнования Kaggle уже запустил, но как-то в активный коммерческий продукт это пока не превратилось, всё левой ногой сделано, может и нет потенциала на столько конкурсов. Можно пытаться запретить контакты рекрутеров и участников мимо платных вакансий, но это, наверное, испортит имидж и усложнит нормальные пользовательские сценарии.

В общем, Kaggle решил заработать, продав базу специалистов целиком самому большому работодателю, и отдался Google. Цену сделки не называют, думаю, что она составила миллионов сто долларов. Жить проект продолжит, скорее всего, даже активнее, чем раньше, деньги можно будет не экономить. Ну а мы стали ещё чуть больше под колпаком Старшего Брата, не привыкать.

Удивительно, как в некоторых вопросах Европа отстает от России. Вот испанская вариация на тему youdo.ru/profi.ru – habitissimo – успешный проект, локальный лидер, успели в несколько других стран выйти, говорят, что в Бразилии и Италии – тоже лидеры, а мобильного приложения для пользователя у них нет. Ну как так? И это при том, что смартфоны у пользователей есть, Википедия вообще говорит, что Испания – четвертая страна в мире по их проникновению, даже если и немного врет, то суть от этого не меняется, не четвертая же с конца.

Схема их бизнеса такова: пользователь ищет в Google какую-нибудь нужную ему услугу, типа установки пластиковых окон, среди платной рекламы и органической выдачи видит и habitissimo и, с какой-то вероятностью, переходит к ним. Там он оставляет подробную заявку – где, сколько окон, какие предпочтения, что ему важнее, время, качество или деньги и свои контакты. Лид рассылается по фирмам, обслуживающим его район, те из них, кому нужны клиенты, оплачивают сумму порядка 10 евро, получают контакты заказчика и отправляют ему коммерческое предложение – ну а дальше их забота, habitissimo своё дело сделал.

Категории, с которыми работает маркетплейс, крутятся вокруг дома – ремонты, уборки, перевозки вещей, установки кондиционеров и тому подобные услуги, без всяких курьеров или, например, репетиторов. Средний чек аж 1300 евро – для мелочей модель с необходимостью переписки по почте не подходит, если пользователю надо документы на вокзал отвезти, то он явно не будет 15 коммерческих предложений изучать. А ради чистки бассейна – уже почему бы и нет?..

Лояльность при таком процессе практически не возникает. Лид мгновенно попадает напрямую исполнителю, ответственность ни за качество, ни за цену habitissimo не несет, интерфейс его используется однократно, мобильного приложения с пушами и скидками нет. Наоборот, возможность сделать клиента лояльным для профессионала (а не посредника) – одно из рекламируемых преимуществ. В итоге бизнес-модель – арбитраж, купить клик на гугл подешевле, продать компании лид подороже, дополнительной ценности при этом практически не появляется, как был один человек, желающий что-то отремонтировать, так этот один человек и остался, он мог бы и напрямую с выдачи, без посредника, на сайт исполнителя прийти.

Но это если смотреть на путь пользователя. А если смотреть на исполнителя, то маленькая офлайн-компания не умеет делать конверсионные сайты, не умеет правильно покупать контекстную рекламу и не умеет заниматься SEO. И точно так же не умеет выбирать и оценивать подрядчиков по всем этим вопросам. А habitissimo всё это делать умеет и, по факту, именно за это берет свою наценку. Наценка получается не очень большой, год назад говорили о выручке в 7.5 миллионов евро в год, из которых Гуглу, небось, примерно половина ушла. Для сравнения порядок стоимости выполненных через них работ – уже четверть миллиарда, т. е. маркетплейсу всего 3% достается.

Чтобы получить независимый траффик, а с ним увеличить и свою ценность с выручкой, habitissimo пытается вырастить контентный проект и сообщество, посвященное дизайнерским идеям и красивым решениям для дома. Постят красивые картинки, провоцируют тематические обсуждения, комменты-шары-подписки и всё это прямо на том же сайте маркетплейса, прямо под каталогом работ. Работает пока не очень.

В результате стартап продался английскому Homeserve, точную сумму вслух не сказали, порядок оценки – 25 миллионов евро. Для проекта, лидирующего в трех не самых плохих странах (суммарный ВВП Бразилии, Испании и Италии по номиналу как четыре российских) на очень жирном рынке, – очень-очень мало.

Язык не поворачивается называть “маленькими” seed-инвестиции в 35 миллионов долларов, но когда у двух прямых конкурентов на примерно той же стадии в сумме миллиард, то действительно мало получается.

#стартапдня Knock – проект-аналог Opendoor и Offerpad, тоже работающий в США, но не поднявший столько денег и из-за этого слегка изменивший модель. Как я уже писал, два близнеца на букву O - это просто перекупщики недвижимости. Кто-то хочет свой дом продать, Opendoor его покупает подешевле, потом сам ищет, кому бы его продать подороже. Первоначальный продавец получает свои деньги за неделю после заявки на сайте и избавлен от всех тревог и волнений, что там дальше случится.

Не говоря уже о рисках, денег даже на обычное ведение бизнеса при такой схеме требуется очень много, особенно на стадии роста: зазор между куплей и продажей составляет несколько месяцев, всё, что за это время покупается, нужно из своего кармана покрывать – для недвижимости это безумно дорого. Ограниченный в средствах Knock предложение немного модифицировал: цена так же фиксируется за пару дней, но купить по ней дом стартап обещает через 6 недель, а не сразу, и за эти 6 недель он пытается найти конечного покупателя, чтобы сделать две сделки, а не одну. Ну а если уж не нашел, то тогда выкупает сам.

В принципе, если на хвосте нет коллекторов от наркомафии, то для нормального человека лаг в полтора месяца вполне приемлем, цена фиксирована, гарантия есть, можно спокойно планировать свою жизнь. При этом за свой сервис Knock вообще не берет никаких денег – только 6%, стандартную американскую комиссию риэлторов с двух сторон, и он настолько “честен”, что обещает вернуть всё лишнее, если купит дом на себя, а потом продаст его дороже оговоренной цены (но риски не перекладывает, если финальная цена будет ниже – это не проблемы продавца). У Opendoor, напомню, комиссия непрозрачна и клиенту видна не целиком, но если сравнивать яблоки с яблоками, то выходит средние десять процентов против фиксированных шести.

Теоретически такой подход должен вести к катастрофе: ведь Knock покупает сам только те дома, которые он не смог продать за полтора месяца – т. е. заведомо самые худшие и неликвидные. С них он соответственно будет иметь огромный гарантированный убыток, а со всего остального бизнеса – стандартную риэлторскую маржу, которая, конечно, хороша, но среди обычных риэлторов единорогов нет.

Опасность очевидна, и Knock тоже про неё в курсе. Журналистам они рассказывают про гениальные алгоритмы Big Data, которые так точно всё вычисляют, что плохих домов не бывает, в жизни, видимо, просто перезакладываются очень низкой первоначальной ценой. Самый большой вопрос – какой в процентах получается дисконт у этой “очень низкой цены”. Если выйдет больше 4%, то Opendoor при столкновении они проиграют в чистую.

Пока это проверить невозможно, работают они в разных штатах, Knock запустился в Аталанте, куда больше никто не пришел, но судя по влитым деньгами и темпам развития этих бизнесов встреча неизбежна не позже 2018-ого года – тогда и посмотрим. Пока, в конкуренции только с обычным риэлтором, у Knock свои козыри и своя аудитория есть, развиваться явно будет.