Подсмотрел пару интересных постов у Андрея Торбичева в канале Индекс дятла. Андрей, партнер фонда Месторождение и руководитель Академии трекеров, много пишет как развивать продукт в стартапе, объясняя принципы через доступные примеры.

Понравился пост про 5 шагов к востребованному продукту от Уэйда Фостера, основателя Zapier (выпускник YC, оценка $5 млрд).

А в посте как делить доли с партнерами предлагается 3 варианта:

🟢50/50 - всем поровну, самый простой способ.

🟢Вестинг - привязаться ко времени работы в стартапе (или к достижению метрик).

🟢Слоеный пирог - тут все сложнее, напомнило мне советскую методику КТУ (коэффициентов трудового участия).

Лично я всегда за вестинг, даже если вы с партнером уже пуд соли вместе съели.

Друзья, напишите в комментариях какой способ поделить доли в проекте используете вы? Если есть опыт "Слоеных пирогов" или других нестандартных методик расскажите как это работает? 🙏

Андрей Резинкин | Money For Startup

Почему инвесторы говорят “Нет” стартапам и при чем здесь луковица

Друзья, я редко пишу статьи, но над этой работал последние несколько дней.

👉 https://vc.ru/1122419

Что внутри:

➡️ Названа причина почему 99% стартапов не поднимают инвестиции

➡️ Как луковица поможет привлечь инвестиции

➡️ Советы легендарного инвестора Марка Андриссена, сооснователя a16z на тему Как быть если VC говорят "нет".

Статья даёт взгляд инвестора на риски в стартапе.

Часто эти риски являются слепой зоной для фаундеров. Поэтому полезно посмотреть на ситуацию с другой стороны.

В общем почитайте, если ещё нет:

👉 https://vc.ru/1122419

Андрей Резинкин | Money For Startup

💬 Какой стартап делать в 2024? (8 категорий от Andreessen Horowitz)

Буквально вчера упомянул Марка Андриссена с его тезисами Как быть если VC говорят "нет", а сегодня вышла новость: фонды a16z подняли $7.2 млрд

Половина денег пойдет в компании на стадии роста, а вторая половина на ранние стадии.

Вот вертикали, в которые верят Andreessen Horowitz на ранних этапах:

🟢 $1.25 млрд инфраструктура для AI.

🟢 $1 млрд AI приложения.

🟢 $600 млн космос, оборона, безопасность, образование, производство и гейминг.

Пару месяцев назад я писал о направлениях, которые выглядят наиболее привлекательно в 2024 году для YCombinator - https://t.me/startup_venture/410

Получается, что у a16z и YC есть пересечения интересов по темам AI (кто бы сомневался), а также производство (вот это для меня неожиданно), а также космос и оборона.

Андрей Резинкин | Money For Startup

✉️ Как писать письма инвесторам: подборка постов

Друзья, решил собрать в одном месте лучшие посты про письма инвесторам:

➡️ Как написать инвестору чтобы он ответил: составляем тему письма в 4 шага

➡️ Как написать инвестору чтобы он ответил: составляем e-mail в 5 шагов

➡️ Сколько денег просить у инвестора

➡️ 4 из 10 инвесторов открывают это письмо

➡️ Как стартапу написать blurb

➡️ Follow up, на который хочется ответить

➡️ Названо время, которое инвестор тратит на презу стартапа

Добавляйте в Сохраненные, чтобы было под рукой когда понадобится🔖

Андрей Резинкин | Money For Startup

Не годен для венчура.

Год потрачен на разработку. Есть пользователи. Есть первая выручка. Стартап открывает фандрейзинг и получает вердикт “не годен для венчура (not venture-backable)”

Что значит не годен для венчура?

Рассмотрим 5 возможных причин такого статуса.

1️⃣ Маленький рынок.

Арифметика VC такая. Заходим на ранней стадии по оценке $10 млн и выходим через 5-7 лет по оценке $1 млрд.

Чтобы такой сценарий сработал нужно чтобы небольшая доля рынка (скажем 0.5%) давала стартапу генерировать $100 млн годовой выручки. Такая выручка приводит к оценке не меньше $1 млрд.

Вопрос из зала:

Ок, у нас маленький рынок, но мы займем на нем не 0.5%, а 10% и сделаем $100 млн годовой выручки.

Безусловно такая история возможна, но практика показывает, что занять 0.5% на огромном рынке сильно проще, чем 10% на небольшом.

Ставка на стартап на маленьком рынке более рискованная для инвестора. Проще не рисковать, а отправить стартап в корзину “Не годен для венчура”.

2️⃣ Мало клиентов на рынке.

Предположим, что в деньгах рынок огромный. Но количество клиентов на нем небольшое.

Представьте себе, что вы продаете технологии для очистки воды для предприятий большой энергетики. Энергетики выделяют огромные бюджеты на очистку воды, но их на рынке страны может быть 4-5 штук.

Можно ли на таком рынке построить бизнес?

Безусловно, да. Каждая сделка на таком рынке может быть высокодоходной.

Будут ли венчурные инвесторы заходить в такой бизнес?

Скорее нет. Сложность такого рынка в постоянном поиске и удержании клиентов. На рынок трудно проникнуть. Требуются сложные и дорогие маркетинговые стратегии.

На нишевых рынках масштабирование бизнеса становится сложной задачей. VC избегают подобных ситуаций, поскольку стремятся к масштабируемому росту портфельных стартапов.

🗣 Друзья, если тема вам заходит, поставьте лайк. Наберём 100 ❤️ - с удовольствием допишу оставшиеся 3 пункта в следующем посте.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Не годен для венчура.

Друзья, какие же вы молодцы, утром выложил пост, через 3 часа 100 💙 накидали, спасибо вам за поддержку и доверие.

Как обещал, разберем ещё 3 причины статуса Не годен для венчура. Гоу!

3️⃣ Длинный цикл продаж.

Скорость роста стартапа зависит от процесса продаж и онбординга клиентов.

Типовые вопросы VC после питча фаундера:

Сколько времени уходит на онбординг нового клиента?
Это делается автоматизированно или вручную?

Представим, что стартап разработал AI tool для создания управленческих отчетов клиентов-крупных компаний. Очевидно, что для сбора исходных данных нужны интеграции с различным ПО на стороне клиента. Если интеграция проходит через ручную настройки под каждого нового клиента, это усложняет онбординг и растягивает его во времени.

Риск для VC - бизнес перейдет из категории продуктового в категорию сервисного.

Вопрос из зала:

Разве сервисный бизнес - это плохой бизнес?

Нет. Для фаундера и дивидендных инвесторов он может стать золотой жилой. Но для VC - это красный флаг и корзина "Не годен для венчура".

4️⃣ Неочевидная ценность на конкурентном рынке.

Такой себе заголовок вышел, давайте разбираться на примере. Кстати, если появится идея заголовка для этого пункта - пишите в комментарии, с радостью отредактирую и впишу соавтора ✏️.

Итак, вот пример сервиса с очевидной ценностью на рынке. Uber - получи машину с водителем за пару минут. Однако не все компании обладают таким ясным value proposition.

Представим, AI tool для юридических фирм, который помогает составлять и проверять контракты. Стартап утверждает, что собственный алгоритм качественнее и быстрее конкурентов на Х%.

На рынке несколько компаний уже предлагают похожие решения, из-за чего клиентам трудно определить, какое из них дает больше value. Клиенты могут не оценить преимущество, которое декларирует стартап. Результат - замедление продаж и ограниченный рост.

Риск такого сценария отталкивает VC. Вердикт - “не годен”.

5️⃣ Зависимость от других компаний

Различают два вида зависимости. Первая - зависимость от бизнес-платформ, вторая - от поставщиков инфраструктуры.

Во-втором случае размещение сервиса на инфраструктуре AWS не подразумевает зависимости от AWS. При необходимости, AWS меняется на Google Cloud Platform или Azure. Для VC это норм.

Пример зависимости от бизнес-платформы. Стартап, где ChatGPT API является стержнем создания ценности. Убираем API - стартап сталкивается с экзистенциальным риском.

Такая зависимость - прямая дорога в корзину “не годен”.

При этом, если стартап использует GPT, Llama, Claude как дополнение для продукта - для VC это норм.

➡️ В сухом остатке.

Ярлык "Не годен для венчура" не означает, что у бизнеса нет достоинств. Их может быть масса.

Если бизнес попал в эту категорию, это лишь значит, что фаундеру нужна другая стратегия роста. Стратегия, не требующая венчурного капитала. 

Бизнес, имеющий признаки венчурной непригодности (один из пяти или все сразу), может стать супер успешным и прибыльным. А привлечь капитал можно от дивидендных инвесторов или получить банковское финансирование.

🗣Друзья, как вам откликается тема “венчурной годности”? Давайте обсудим ваши инсайты в комментариях

Андрей Резинкин | Money For Startup

Проблема Product-Market Fit. Взгляд легендарной Sequoia.

Наткнулся на статью ребят из Sequoia о священном граале стартапов - Product-Market Fit.

Идея фреймворка - фокусироваться на том, как клиенты относятся к проблеме, которую решает продукт.

Выделяют 3 архетипа PMF:

1️⃣ Hair on Fire.

Это когда проблема очевидна и остро ощущается клиентами. 

К чему приводит такая очевидность? Правильно, к конкуренции.

Клиенты столкнулись с проблемой и уже шерстят рынок в поисках лучшего решения.

В такой ситуации продукт должен быть на голову сильнее конкурентов, стандартный тезис “мы быстрее и дешевле” не прокатит.

2️⃣ Hard Fact.

У клиентов проблема, но к ней привыкли и не задумываются, что можно по-другому.

В такой ситуации продукт должен сначала побороть привычку делать как раньше. Победа в PMF - клиенты отказывают старой привычке и пользуются продуктом стартапа.

3️⃣ Future Vision.

Лучше всего описывается фразой клиента: “Не мог представить, что мне это нужно, пока не увидел”.

Вспоминаются слова Генри Форда:

Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы попросили более быструю лошадь.

Это ситуация когда клиенты не пытаются решить проблему. Её не замечают, либо считают решение несбыточной мечтой.

Продукт - воплощение future vision фаундера.

Ранее в сериале PMF:

Пять шагов веры инвеcтора в PMF

До PMF в найме отказать


Андрей Резинкин | Money For Startup

🎬 Составляем email инвестору в 5 шагов.

Раскрыл тему в 5-минутном видео. Что внутри:

- Как составить тему письма, поймать внимание инвестора и не затеряться в инбоксе.

- Что написать в письме, чтобы получить ответ и назначить колл.

📱 Смотреть на YouTube

📱 Смотреть на Дзен

❓Напишите в комментариях как вам формат? Какие темы раскрыть в будущих видео?

Андрей Резинкин | Money For Startup

Неожиданно 40% участников отметили актуальной задачей Продажи и выход на рынок.

Предлагаю рассмотреть тему с позиции инвестора, то есть раскрыть маркетинг и продажи с точки зрения: “какой go-to-market найдет отклик в глазах инвестора”.

И первое с чего начнем - рынок.

Как оценить рынок и какой размер ждут венчурные инвесторы писал здесь.

Если коротко, то оценивать рынок лучше снизу-вверх (bottom-up), а VC готовы инвестировать в стартапы с оценкой рынка не менее $1 млрд.

Что делать если рынок не дотягивает? Предлагаю два варианта:

➡️ Смириться, что ваш рынок не достигает $1млрд и продолжить строить бизнес. Для финансирования найти дивидендных (а не венчурных) инвесторов, либо развивать без внешних инвестиций (bootstrap).

➡️ Обосновать, что рынок маленький потому что никто пока не придумал простое решение проблемы. Т.е. само появление решения увеличит рынок в десятки раз.

Для иллюстрации второго варианта приведу цитату Тобиаса Лютке, фаундера Shopify (текущая капитализация $76 млрд).

В конце 2000-ых существовало 40-50 тысяч интернет-магазинов. Даже если бы Shopify захватил 50% этого рынка, это все равно не считалось венчурным бизнесом.

Причина, по которой существовало всего 40.000 онлайн-магазинов, заключалась в том, что сделать свой интернет-магазин было сложно и дорого. Shopify один за другим убирал эти барьеры.

Shopify доказал, что каждый раз, когда мы упрощаем процесс, количество пользователей растет. Сейчас у нас миллион продавцов в Shopify, и это ошеломляющее число.

Мне откровенно импонирует подход Shopify. Но фаундерам-адептам этого подхода стоит очень здраво посмотреть на ситуацию на рынке. Чтобы не оказаться в ситуации, когда желаемое (рынок маленький потому, что нет решения) выдается за действительное (рынок просто маленький).

Андрей Резинкин | Money For Startup

💬 Поднять инвестиции, если не был в YC.

Последний опрос и комментарии к постам натолкнули на мысль, что давно мы не проводили открытых эфиров.

Предлагаю темы для разговора:

➡️ Как поднять инвестиции, если не был в Y Combinator?

➡️ Болевые точки ранних стартапов: go-to-market, продукт и команда.

🗣 Друзья, поставьте лайк, если темы заходят. Наберём 100 ❤️ - значит эфиру быть.

Андрей Резинкин | Money For Startup

🗣Инвестиции меньше $2М? Вам в SAFE

На картинке - статистика Carta о зависимости размера раунда инвестиций от способа "оформления" этих инвестиций.

Как видно, если стартап привлекает инвестиции до $2М, то большинство сделок оформляется через SAFE.

Интересно, что SAFE (Simple Agreement for Future Equity - Простой договор на будущие акции) изобрели всего 10 лет назад в YC, и за столь короткий срок он стал безусловным стандартом в венчурном мире. Еще 4-5 лет назад было что-то слышно про KISS (конкурент SAFE от 500 Global), но сейчас уже мало кто об этом помнит.

В письме к графику отмечается, что для раундов меньше $1М SAFE подписывается без доп соглашений (side letters), но по мере увеличения суммы раунда к SAFE добавляются MFN, pro rata, информационные права и прочее.

Посты по теме:

Как договориться с инвестором об оценке или что такое SAFE

Инвестиции без оценки или MFN SAFE

Быстро про конвертируемый займ
—
Андрей Резинкин | Money For Startup

🗣 Поднять инвестиции, если не был в Y Combinator.

Если ты стартап-выпускник YC, то вопрос с инвестициями решается по алгоритму:

$500K дает YC, а остальным инвесторам продаем тезис “опыт фаундеров + знак качества YC”.

Но далеко не все стартапы попадают в топ-акселератор, что делать остальным?

Предлагаю провести эфир и разобрать:

1️⃣ Чего ждут венчурные инвесторы от раннего (pre-seed или seed) стартапа.

2️⃣ За последние 4 года я проанализировал 2000+ питч-деков: покажу успешные кейсы + разберем популярные ошибки.

3️⃣ Поделюсь опытом своих портфельных стартапов: как делали go-to-market, продукт и собирали команду на раннем этапе.

4️⃣ Отвечу на ваши вопросы.

Когда

📅 Вторник 28 мая 19.00 мск

Как попасть на эфир

Зарегистрироваться по ссылке

👉 https://t.me/MFS_magnet_bot?start=veb

Эфир бесплатный. Записи не будет.

Спасибо всем кто проголосовал лайками, благодаря вашей поддержке состоится этот открытый эфир ❤️ .

Андрей Резинкин | Money For Startup

Названы 5 типов unfair advantage.

Поднять инвестиции на pre-seed и seed не просто. На этих стадиях конкуренция за инвестора особенно высока.

Популярный вопрос инвестора:

What is your unfair advantage?

Предлагаю 5 типов unfair advantage. Стартапу хорошо иметь хотя бы один из них.

1️⃣ Фаундер-звезда.

Кто в команде стартапа относится к числу ведущих экспертов в мире в решении этой проблемы? Если среди кофаундеров таких нет - ничего страшного, есть еще 4 возможности.

2️⃣ Рынок летит в стратосферу.

Если рынок растет как на дрожжах (минимум +20% в год), это даст автоматический буст стартапу. Факт, что стартап одним из первых заходит на такой рынок послужит твердым unfair advantage.

3️⃣ Продукт-убийца.

Продукт стартапа в 10 раз лучше конкурентов по мнению фаундеров клиентов.
Здесь не обязательно быть первым кто появился на рынке, важно чтобы клиенты ценили уникальные особенности продукта, отличающие его от аналогичных предложений на рынке.

4️⃣ Хакер привлечения клиентов.

Первый вариант. Рост стартапа опирается не на платную рекламу, а на органику. Старый добрый “сарафан” актуален и в 2024-м.

Вторая возможность. Короткий CAC Payback period в сочетании с высоким LTV/CAC. Ситуация когда стартап умеет быстро возвращать вложенные в платные каналы деньги и удерживать клиентов, получая прибыль.

5️⃣ Монополия.

Идея знакомая из одноименной настольной игры. Вопрос стоит так: рост вашей компании усиливает барьеры для конкурентов или нет?

Стартапы, извлекающие выгоду из сетевых эффектов, воплощают эту концепцию. Ценность продукта растет вместе с растущей базой пользователей.

➡️ По моим наблюдениям не больше 5% ранних проектов создали unfair advantage. Наличие хотя бы одного из пяти "нечестных" преимуществ значительно выделяет стартап в глазах инвестора.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Как привлечь $12М без Y Combinator: кейс кофаундера Monite Андрея Корчака

Во вторник 28 мая проводим эфир Поднять инвестиции, если не был в Y Combinator.

Сегодня представляю гостя нашего эфира:

Андрей Корчак, кофаундер Monite.

Три месяца назад Monite объявили о привлечении расширенного seed-раунда на $6М с участием фонда Питера Тиля.

Ранее в марте 2021 года привлекли €1,1 млн на запуск в Европе, а в феврале 2022-го — $5 млн на развитие новых продуктов и маркетинг.

Итого стартап привлек больше $12М. Все это без участия в Y Combinator.

Поговорим с Андреем о том как Monite создавали продукт, разрабатывали go-to-market стратегию и собирали команду на раннем этапе.

Можно будет задать вопросы и мне, и нашему гостю.

Запись эфира смотрите по ссылке:

🎬https://www.youtube.com/live/crHaYZGkv-M?si=8DYC1OepU8yzrdmc


Андрей Резинкин | Money For Startup

Почему стартапы умирают?

За последние 2 года мне пришлось списать несколько стартапов в моем портфеле. Например, здесь писал про фейл edtech проекта Refocus.

Хочу отрефлексировать эту тему через серию постов: 8 основных причин, почему стартапы терпят неудачи.

Начнем с первой причины:

1️⃣ Отсутствие Product-Market Fit

Создали революционный продукта или дизрапт-технологию. Но оффер не попал в боль, которую хотят “вылечить” достаточное количество людей.

Стартапы проваливаются не потому что нет продукта, а потому что нет клиентов и продукт попал мимо рынка

Разработка супер инновационного решения без глубокого понимания реальных проблем клиентов похожа на поиск черной кошки в темноте.

Пример:

Стартап потратил более $175.000 на создание маркетинговой платформы. После запуска стало понятно, что проблемы, которые пытались решить, не были столь важными для целевой аудитории. Допустили фатальную ошибку, не проведя достаточное количество кастдевов — урок за $175К.

Как можно было этого избежать:

📌 Создать customer advisory board, чтобы получать обратную связь по идеям продуктов.

📌 Быстро запустить MVP, чтобы протестировать спрос перед значительными инвестициями.

📌 Проводить непрерывные интервью с клиентами, чтобы глубоко понять их проблемы и желаемые результаты.

Андрей Резинкин | Money For Startup