⏺Свежий эфир с разборами стартапов только что завершён и уже готова запись, смотрите по ссылке:

👉 https://www.youtube.com/live/sP7HzEQmeHY?feature=share 👈

Внутри 2 разбора:

04:29 - 🧘 Mental Health Boutique - приложение для ментального здоровья, использующее виртуальную реальность.

25:44 - 🛂 Multipass - Web3-паспорт, который позволяет собрать активы, данные и опыт пользователя из различных проектов в одном месте, сохраняя анонимность.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Если вам полезно - поделитесь постом с друзьями/ коллегами/ подписчиками 🚀

САМЫЙ ВАЖНЫЙ ДОКУМЕНТ ДЛЯ СТАРТАПА И ИНВЕСТОРА

Вы сделали питч-дек, собрали базу целевых инвесторов, провели встречи и инвестор сказал "ДА".

Что делать дальше? Как превратить "ДА" на словах в документ с условиями сделки.

Вместе с Еленой Симон, инвестиционным юристом, автором канала Венчур в законе мы написали пост про

Term-sheet - самый маленький, но самый важный документ в венчурной сделке

Это соглашение о намерениях, в котором прописывают основные условия венчурной сделки. Оно не имеет юридической силы (за исключений нескольких условий).

Почему же TERM SHEET самый важный документ в венчурной сделке?

🫣 Если вы не сможете договориться с инвестором на 3 листах по основным условиям сделки, то на 103 листах корпоративных документов вы точно никогда не договоритесь.

🫣 TERM SHEET позволяет на самой начальной стадии понимать партнерам сработаются они или нет.

🫣 Недоговоренность по условиям TERM SHEET - тоже результат. Вы сэкономите кучу времени и денег на юристов, если сразу поймете, что вам не по пути.

🫣TERM SHEET предоставляет возможность исключить условие из документов сделки, которое противоречит вашим договоренностям.

🫣 TERM SHEET имеет значительную моральную и психологическую силу для участников сделки.

Ключевые условия Term-sheet:

👍Структура сделки
👍Оценка компании
👍Коммерческие условия
👍Вопросы распределения корпоративного контроля
👍Порядок отчетности
👍Ликвидационные привилегии
👍Дополнительные права инвестора: Pro Rata Right, Co-sale, Tag-along, Drag-along и др.
👍Эксклюзивный период
👍Конфиденциальность
👍Порядок проведения Due diligence
👍Ковенанты (обязательства фаундеров не совершать определенные действия)
👍 Расходы на сделку

Андрей Резинкин | Money For Startup

❓Друзья, как видите тема условий соглашений с инвесторами довольно обширная. Нужно ли углубляться и писать больше постов на эту тему?

📶 Что нужно знать фаундеру на каждом этапе развития стартапа?

Меня зовут Андрей Резинкин.
Последние 5 лет инвестирую в стартапы ранних стадий.

💼 Мои портфельные проекты: Educate Online, InTone, XOR, EBAC, AITOMATIC.

Здесь рассказываю о построении стартапов и привлечении инвестиций в технологические проекты с точки зрения венчурного инвестора.

🟢Топ постов для фаундеров

Привлекаем инвестиции

Сколько денег просить у инвестора?
18 акселераторов для ранних стартапов
За что инвесторы дают чеки на разных этапах
Написать инвестору чтобы он ответил: составляем E-MAIL в 5 шагов
12 ключевых слайдов для успешного питч-дека стартапа
34 вопроса, которые можно задать инвестору
Подготовьте эти документы и расслабьтесь

Получаем первых пользователей

Привлекаем аудиторию без вложений в маркетинг
Как бесплатно найти 500 юзеров в SaaS-продукт
Как продвигать стартап, если у вас ограничен бюджет?
Что такое go-to-market (GTM)?
Как безболезненно запускаться на Product Hunt?

Собираем команду в стартап

Шаблон соглашения между фаундерами и Гайд для первичных переговоров
Как найти сотрудника, который принесёт стартапу трэкшн, а не проблемы?
Проанализировал 210 стартапов, чтобы ответить на вопрос: как собрать команду готовую к любой турбулентности

Создаём продукт

SaaS переходит в агентскую модель: вы продаёте не тулзы, а результат
SaaS метрики: все в сборе
5 вопросов, которые нужно себе задать при создании MVP
Проблема Product-Market Fit. Взгляд легендарной Sequoia

Бонус: обучающие видео

Как писать инвесторам?
12 ключевых слайдов для успешного питч-дека стартапа
Как договориться с инвестором об оценке?

Андрей Резинкин | Money For Startup

$23M инвестиций в Edtech-стартап и клиенты из 27 стран. Как начать этот путь?

На последний эфир в клубе MFS я приглашал Сашу Желтова, CEO и фаундера моего любимого портфельного проекта Educate Online.

EO работают в 27 странах, крупнейшие рынки присутствия - Индия, Бразилия, Нигерия и Вьетнам.

Общий объем привлеченных инвестиций $23М.

Отвечая на вопрос об особенностях привлечения своих первых раундов, Саша сказал:

Ангелы и фонды ранних стадий (оценка до $30М) заходят в проекты "на вере". Они визионеры.

Ты встречаешься с ними и ощущаешь, что некоторые инвесторы еще больше визионеры чем ты (фаундер). Эти инвесторы верят в идею, они понимают что есть математическое обоснование тому чем мы занимаемся, но они заходят на ресурсе веры, точнее на смеси математики и веры.

Когда мы идем к инвесторам более зрелых стадий - это уже чисто математическая история. Есть фин модель и есть трэкшн. И ты доказываешь что модель жизнеспособна, оперируя когортами и метриками.

Какие выводы можно сделать раннему стартапу:

1️⃣Научитесь кратко и увлекательно доносить идею своего проекта до инвесторов. Чтобы инвестор горел идеей стартапа вместе с вами.

2️⃣ Выясните вдохновляет ли инвестора ваша тема. Разделяет ли инвестор ваше видение.

3️⃣ Уже на ранних этапах собирайте всю аналитику и данные. Это сильно упростит вам подъем денег на более поздних стадиях, когда потребуются венчурные фонды-математики 🤓

Андрей Резинкин | Money For Startup

КАК ПОДНЯТЬ ИНВЕСТИЦИИ НА СТАДИИ PRE-SEED И SEED

Друзья, уже через 3 часа в 18:00 мск совместно с Prosto VC проведу разбор 2-х стартапов:

🇸🇬 Somin -SaaS платформа без сложных настроек умеет с помощью Искусственного Интеллекта (AI) делать цифровую рекламу эффективнее в среднем на 30%. Поднимают seed.

🏠 SquareFi - позволяет людям с любым доходом начать инвестировать в недвижимость. Поднимают seed.

Формат максимально бодрый:

4️⃣ минуты на питч стартапа

5️⃣ минут на мои вопросы

5️⃣ минут на мой разбор

5️⃣ минут на вопросы фаундера

Присоединяйтесь к трансляции по ссылке:

👉 https://www.youtube.com/live/Bej84Ki-5wk?feature=share 👈

Не забудьте поставить 🔔 в YouTube чтобы получить уведомление о начале трансляции

Андрей Резинкин | Money For Startup

Друзья, спасибо большое всем кто поучаствовал в опросе 🙏

В итоге наибольшую полезность большинство участников видит в теме Как привлечь инвестиции, на втором месте Ключевые метрики для инвестора.

Поэтому сейчас я готовлю для вас большой материал - Пошаговый план Как привлечь инвестиции в стартап.

Этот план можно будет использовать как чек-лист для вашей Фандрейзинг стратегии. Формат Бери и делай.

Также я буду продолжать писать посты на тему Ключевых метрик для инвесторов.

Рассмотрю бизнес-модели: подписка, usage-based, e-commerce, реклама и deep (hard, bio) tech.

И конечно традиционные разборы стартапов, которые я делаю по четвергам.

Если не попали на вчерашний эфир, то вот вам самый сок:

🗣В конце эфира, здесь 51:17 я рассказываю о том как инвестор смотрит на ранние стартапы и ребята решают переделать питч-дек 🍿

А вот вчерашние разборы с таймкодами:

04:37 Somin - SaaS платформа без сложных настроек умеет с помощью Искусственного Интеллекта (AI) делать цифровую рекламу эффективнее в среднем на 30%. Поднимают pre-round A.

30:26 SquareFi - позволяет людям с любым доходом начать инвестировать в недвижимость. Поднимают seed.

Следите за анонсами в канале - июль будет месяцем горячего контента ❤️‍🔥.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Как привлечь инвестиции в стартап. Пошаговый план.

Друзья, в пятницу я анонсировал большой материал - пошаговый план Как привлечь инвестиции в стартап. И сегодня он наконец готов.

Старался написать наиболее практично, чтобы план служил руководством к действию, а не информацией к размышлению.

Акцент в плане сделан на сценарии когда фаундер делает свою первую фандрейзинг кампанию. Начиная буквально с 0.

План подойдет тебе если:

🟢 Ты - фаундер стартапа

🟢 Уже есть продукт, MVP или продажи

🟢 Работаете на международном рынке или у вас есть цель выйти на новый рынок в ближайшее время

🟢 Вкладываешь в стартап собственные деньги или привлек от друзей/ семьи/ коллег

Забрать план можно через бота нажав на кнопку ниже ⤵️⤵️

📈 КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ПОКАЗЫВАТЬ ИНВЕСТОРУ

Продолжаем серию постов про метрики в разных бизнес-моделях. Cегодня разберем ключевые метрики Подписочной бизнес-модель (Subscription), которые нужно включать в свои презентации инвесторам.

Почему важно включить в питч-дек правильные ключевые метрики?

❗️Сам факт наличия правильных метрик скажет инвестору о том на сколько фаундер понимает бизнес, в котором работает.

Подписка позволяет стартапу продавать продукт или сервис на повторяющейся (рекуррентной) основе. Покупателем подписки чаще всего является потребитель, в отличие от b2b SaaS, где покупатель обычно - другой бизнес. С подписочной моделью каждый из нас сталкивается ежедневно, оплачивая Netflix или Яндекс плюс.

Частое заблуждение, что в Subscription и B2B SaaS нужно показывать одни и те же метрики.

В чем же отличие ключевых метрик Подписки от b2b SaaS

1️⃣ Месячная рекуррентная выручка (MRR)

Здесь все также как в SaaS.

Главное - четко отделять рекуррентную часть выручки (которую клиент платит по подписке и которая включается в MRR) от выручки за доп сервисы, единоразовые платежи и т.д. Эта часть в MRR не включается.

Если вы допускаете эту ошибку, то даете сигнал инвестору, что его вводят в заблуждение, либо стартап сам не понимает что происходит. И то и другое играет против фаундера.

2️⃣ Составной месячный темп роста MRR (CMGR - Compounded Monthly Growth Rate).

Формула такая CMGR = (MRR последнего месяца / MRR первого месяца) ^ (1/номер последнего месяца) - 1.

Предположим, у вас MRR за январь = 1000 и MRR за июнь = 1500. Июнь - 6-ой месяц.

MRR CMGR = (1500 / 1000)^(1/6) - 1 = 0.1055 или 10.55%

MRR CMGR составляет 10.55%, что означает среднемесячный рост MRR на уровне 10.55% за период в 6 месяцев.

Частая ошибка - мерить обычный темп роста (growth rate), а не CMGR ❗️

3️⃣ Gross User Churn - количество пользователей, отменивших подписку в текущем месяце / общее количество пользователей в прошлом месяце.

В подписочной модели ключевое - уход клиентов в количестве, в отличие от B2B SaaS где важнее отвал выручки в деньгах (Gross MRR Churn).

Логика здесь простая - в b2b SaaS если от вас ушло 2 мелких клиента, то это окажет небольшое влияние на MRR, в отличие от ухода крупного. Поэтому общий отвал в деньгах показательнее чем количество.

Когда же вы продаете потребителям подписку всего за 10$, то важно видеть картину целиком, поэтому % ушедших пользователей играет для инвестора ключевую роль.

4️⃣ CAC: Затраты на привлечение нового клиента.

Эта метрика одинаково важна как для B2B SaaS так и для подписочной модели.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Названо время, которое инвестор тратит на презу стартапа

Друзья, простите, я вам врал 🙈.

Всё последнее время, например, здесь и здесь я писал, что инвесторы смотрят питч-дек 4 минуты.

Оказалось, что это уже не актуально.

По данным DocSend 2 минуты 42 секунды - столько в среднем инвестор потратил на первичный анализ питч-дека в 2022 году.

Речь идет про стадию pre-seed, но и на seed ситуация не сильно лучше - 2:59

При этом инвесторы стали больше времени тратить на слайды - company purpose (обычно первый) и traction.

Какие выводы можно сделать раннему стартапу:

1️⃣ Краткость и ясность - ключевые факторы, т.к. времени у инвестора в обрез.

2️⃣ Для Сompany purpose используйте формулу Определение + цель, писал об этом здесь.

3️⃣ Убедитесь, что traction отражает ключевые метрики для вашей бизнес-модели.

4️⃣ Удаляйте весь мелкий текст и рассказы о фичах.

Андрей Резинкин | Money For Startup

⬇️ КАК НАПИСАТЬ ИНВЕСТОРУ ЧТОБЫ ОН ОТВЕТИЛ: СОСТАВЛЯЕМ E-MAIL В 5 ШАГОВ

Пост про Заголовок письма вызвал повышенный интерес, значит пора писать про содержание.

В том посте я дал пример темы письма:

👉 Edutech | $10K MRR | 3 VCs on board | Raising $500К

Вот схема для написания самого письма:

1️⃣ Личное интро.

Покажите что вы знаете чем “живет” инвестор.

2️⃣ Вертикаль + проблема

Максимально кратко в какой вертикали работаете и чью проблему решаете.

3️⃣ Трэкшн

Самая главная метрика (та что в теме письма) + ещё одна ключевая метрика.

4️⃣ Инвесторы + запрос

Кто из инвесторов на борту и сколько осталось собрать.

5️⃣ Call-to-Action

Простой вопрос, требующий ответа Да/ Нет

Пример,

Jim, saw your post about SaaS metrics for Edtech. Makes sense.

Built AI-based Edtech for blue collar workers in the US, $10K MRR now after April’s launch. NRR 107%.

Green Stripe Ventures are on board, $450K left to raise.

Keep you in the loop?

❓ Серьезно? 4 строчки без приветствия?

Да, именно так, время длинных писем-докладов безвозвратно ушло. Цените время инвестора и вам воздастся сторицей.

Follow up, на который хочется ответить

Как стартапу написать blurb: пример от фаундера Loom
—
Андрей Резинкин | Money For Startup

⏺Свежий эфир с разборами стартапов только что завершён и уже готова запись, смотрите по ссылке:

👉 https://www.youtube.com/live/R5FxNdLLv14?feature=share 👈

Таймкоды:

00:50 Вступление и формат эфира

04:40 🎓 Cyberbox - web3 edTech платформа с AI-продюсером и краудфандингом в обучающие курсы.

31:11 🧳 Unibase - booking в образовании.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Названо сколько времени занимает фандрейзинг раннего стартапа

Друзья, несколько дней назад я опубликовал пошаговый план Как привлечь инвестиции в стартап.

В плане есть шаг № 9. На этом шаге я предлагаю фаундеру запланировать 5-6 часов в день для фокусировки на фандрейзинге.

И тут возникает резонный вопрос - сколько времени требуется на поднятие раунда?

По данным DocSend:

🔵 75% стартапов стадии pre-seed потратили на привлечение инвестиций больше 7 недель, при этом

🔴 42% потратили больше 13-ти недель.

Какие выводы можно сделать раннему стартапу:

1️⃣ Наберитесь терпения, первый фандрейзинг это не быстрый процесс

2️⃣ Составьте roadmap вашей будущей фандрейзинг-кампании заранее, чтобы не собирать раунд, когда деньги в стартапе уже закончились

3️⃣ Выберите окружение, которое будет помогать вам двигаться вперед в новом контексте раундов / терм шитов / valuation и т.д.

Андрей Резинкин | Money For Startup

Что отличает опытного фаундера от начинающего

Анализировал разборы стартапов и последние питчи, которые слышал от фаундеров, и заметил, что у опытных основателей очень здорово сформулирован One-line value prop.

One-line value prop - это краткая формулировка уникальной пользы, которую дает ваш продукт вашим клиентам.

В пример приведу всем известный notion, сравните

🫥 Notion is a freemium productivity and note-taking web application

🫥 Notion is the all-in-one workspace for your notes, tasks, wikis, and databases.

Почувствовали разницу? Она небольшая и оба one-liner хорошо доносят value продукта. Но второй вариант даёт более яркий образ продукта.

Это тот самый крючок, который цепляет внимание инвестора с самого начала.

Хочешь сказать, что сделай классный value prop и инвесторы выстроятся в очередь?

Конечно нет. Но когда мы говорим про ранний проект, у которого мало traction, то решает личность фаундера. И если ты видишь человека первый раз в жизни, то точность формулировок и логика повествования играют значительную роль.

“Кто ясно мыслит, тот ясно излагает” ©

Андрей Резинкин | Money For Startup

Быстро про конвертируемый займ

Писал пост про SAFE и в конце обещал написать про конвертируемый займ (он же “конверт”).

У нас в клубе MFS пару недель назад был большой эфир на тему конверта. Там разбирали все тонкости.

Если сжать до ликбеза, то в конверте нужно прописать:

➖ Сумму займа (loan amount)

➖ Проценты (interest)

➖ Срок возврата (maturity date)

Конверт действует пока не наступит одно из событий:

✅ Cтартап выпустит акции и отдаст их инвестору

✅ Cтартап вернет сумму займа с процентами

Ключевое понятие в конверте это Qualifying financing.

По договору конверта инвестор и стартап договариваются о том какой раунд инвестиций будет считаться Qualifying.

Например, мы договорились что если размер раунда больше $5 млн, то он Qualifying. Тогда если стартап поднял $6М от новых инвесторов - это будет триггером для конвертации займа в акции для тех инвесторов, которые подписывали конверт.

Если Qualifying financing не произошло, то 4 варианта:

1️⃣ Стартап возвращает займ с % в maturity date.

2️⃣ Стартап делает конвертацию по valuation cap (см. пост про SAFE ).

3️⃣ Инвестор может согласиться на добровольную конвертацию на условиях раунда, НЕ являющегося Qualifying. В нашем примере на условия раунда размером меньше $5 млн.

4️⃣ Стартап и инвестор договариваются о компромиссном варианте, например, пролонгации срока займа или других условиях конвертации.

Если тема инвестиций актуальна для вашего стартапа - приходите в клуб MFS.

В клубе разбираем конкретные кейсы участников, чтобы не наступать на грабли.

❗️ Главное что фаундеру нужно знать про конверт - если SAFE вы можете скачать с сайта Y combinator и быстро подписать с инвестором, то с конвертом вам понадобится вникнуть в детали, чтобы потом не было мучительно больно.

Андрей Резинкин | Money For Startup

📈 КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ МЕТРИКИ ПОКАЗЫВАТЬ ИНВЕСТОРУ

Продолжаем серию постов про метрики в разных бизнес-моделях. Cегодня разберем ключевые метрики E-commerce, которые нужно включать в свои презентации инвесторам.

Почему важно включить в питч-дек правильные ключевые метрики?

❗️Сам факт наличия правильных метрик скажет инвестору о том на сколько фаундер понимает бизнес, в котором работает.

Итак, ключевые метрики для E-commerce.

1️⃣ Месячная выручка (Monthly Revenue)

Очень простая метрика. Я бы сказал классическая. Общая выручка за месяц.

2️⃣ Составной месячный темп роста выручки (Revenue CMGR - Compounded Monthly Growth Rate).

Revenue CMGR = (Выручка последнего месяца / Выручка первого месяца) ^ (1/номер последнего месяца) - 1.

Предположим, у вас Выручка за январь = 1000 и Выручка за июнь = 1500. Июнь - 6-ой месяц.

Revenue CMGR = (1500 / 1000)^(1/6) - 1 = 0.1055 или 10.55%

Revenue CMGR составляет 10.55%, что означает среднемесячный рост выручки на уровне 10.55% за период в 6 месяцев.

3️⃣ Валовая маржа (Gross Margin)

Валовая маржа = Валовая прибыль за месяц / Месячная выручка.

Валовая прибыль = Выручка - Cебестоимость проданных товаров (COGS).

В этом месте скрывается частая ошибка. В расчет COGS не включают все расходы, которые относятся к себестоимости. Другими словами, себестоимость занижается.

Что забывают включить - расходы на ВСЕ доставки, расходы на обработку заказов клиентов, расходы на обработку платежей.

По поводу Gross Margin часто происходит такой диалог между фаундером и инвестором.

Инвестор: Ребята, ваша валовая маржа немного больше нуля. Как вы планируете с этим работать?

Фаундер: Мы вырастим в объеме и маржа увеличится за счет эффекта масштаба.

Инвестор: Ок, давайте построим фин модель и предположим, что клиентов стало в 20 раз больше.

Очень часто в этот момент выясняется, что рост объема продаж не улучшает юнит-экономику так сильно как хотелось бы, и валовой маржи хватает только чтобы покрыть расходы на CAC. Учитывая что на раннем этапе мы мало что знаем об LTV клиентов, то у инвестора возникает риск того что стартап не сможет обеспечить сильную юнит-экономику.

4️⃣ CAC: Затраты на привлечение нового клиента.

Эта метрика важна для любой бизнес-модели, e-com не исключение.

Какие вопросы я задаю себе когда рассматриваю e-commerce стартап?

🔵 Умеет ли команда привлекать клиентов дёшево

🔵 Насколько сильная у стартапа юнит-экономика

Андрей Резинкин | Money For Startup

Друзья, первым пунктом нашей программы на эфире 20 июля будет вопрос Как дотянуться до целевых инвесторов чтобы провести питч.

На эту тему я недавно сделал пошаговый план. Очень рекомендую скачать через бота если еще не.

Так вот, в пошаговом плане есть шаг № 4. Подготовьте fundraising toolbox.

И один из инструментов в этой коробке - Q&A с инвесторами.

Зачем нужно готовить Q&A заранее, почему бы не отвечать на вопросы инвесторов в момент их появления?

✅ Q&A позволит молниеносно отвечать на вопросы, что вызовет wow-эффект у инвестора

✅ Используя Q&A, переписку с инвесторами от имени фаундера можно делегировать помощнику, это позволит фаундеру сфокусироваться на питчах и развитии бизнеса.

Составить такой список вопросов-ответов можно вместе с опытным инвестором, либо выбрать подходящие вопросы из списка 300, который составил Pawel Maj, Partner @ Warsaw Equity Group, а пошарил Денис Ефремов. Забирайте над постом ⬆️

Андрей Резинкин | Money For Startup

Инвестиции без оценки. А что, так можно было?

Сегодня расскажу о том как можно не определять оценку для своего стартапа, при этом получить чек от инвестора. Ещё и инвестор будет счастлив 🥂.

Как работает обычный SAFE я писал здесь

Сейчас про MFN (Most Favored Nation) SAFE, т.е. SAFE в режиме наибольшего благоприятствования.

MFN SAFE дает инвестору право присоединиться к сделке с лучшими для себя условиями.

Такой SAFE конвертируется в акции стартапа по наименьшей оценке (или cap), которая будет у других инвесторов. Или на других максимально выгодных условиях, которые получили другие инвесторы.

Проще говоря, стартап получает деньги от инвестора сейчас, а условия инвестор получит лучшие из тех что будут у следующих инвесторов. Таким образом вопрос об оценке отпадает. Фаундер согласует её позже с будущими инвесторами, а инвестор в MFN SAFE присоединится к этим условиям сделки.

Например, инвестор 1 вкладывает в стартап через MFN SAFE. Далее фаундер подписывает инвестора 2 через обычный SAFE с cap $15M. А через месяц подписывает инвестора 3 через SAFE с cap $10M . Еще через год стартап дорос до equity round по оценке $20М. В этом момент инвестор 1 получит свои акции на лучших условиях, которые были за весь период, т.е. на условиях инвестора 3 - по оценке $10M. *для простоты все cap и оценки post-money.

Кстати MFN SAFE - стандарт для инвестиций от Y Combinator. Стартап получает $125K, отдавая 7% компании, а еще $375K через MFN SAFE на лучших условиях из возможных.

❗️Как вы понимаете MFN SAFE штука специфическая, и для стартапа не всегда подходящая.

Поэтому я провел эфир, где рассказал как определить оценку стартапа чтобы обойтись без MFN.

⏺Запись эфира можно получить через бота @MFS_magnet_bot

Андрей Резинкин | Money For Startup