Не до стартапов...
Башня Salesforce в Сан Франциско

Сан Франциско

💡 Стоит ли стартапу идти в акселератор?

Дорогие подписчики! Я надеюсь, вы и ваши семьи в безопасности. В эти тяжёлые времена многие основатели задумываются о переезде. И часто предлогом для него становится прохождение стартап акселератора.

В своё время я проходил через несколько акселераторов со своими проектами: 500 Startups, Plug and Play, Starta. Мои портфолио-компании проходили через Y Combinator, Alchemist, Accelprise. Взглянув на них изнутри, с разных позиций, хочу поделиться опытом и рассказать про плюсы и минусы акселераторов.

➖ Почему не стоит идти:

- В эпоху covid все акселераторы перешли в режим удалённой работы. Удалённо - мало пользы. Сложно выстроить отношения. Нет возможности обсудить что-то спонтанно.

- Абсолютное большинство акселераторов - бесполезны. Если идти в акселератор, то только в топовый (YC, 500 Startups) или в лучшие отраслевые (если стартап работает на специфическом рынке). Хотя бывают исключения: нужно обязательно смотреть, кто партнёры и могут ли они вам чем-то помочь. Если сомневаетесь - обязательно спрашивайте фидбек у фаундеров, кто уже прошел через программу.

- Акселераторы забирают большую долю в компании (5-7% в среднем). Чаще всего можно поднять деньги от нескольких ангелов на лучших условиях, при этом ангелы будут более вовлечены на длительном промежутке времени.

- Как правило, инвестиций от акселераторов недостаточно для того, чтобы сделать ощутимый traction за короткий промежуток времени. Если всё равно придётся поднимать раунд, то зачем идти в акселератор?

➕ Какие есть плюсы акселераторов:

- Основателям-новичкам хороший акселератор поможет выстроить процессы (фандрейзинг, продажи, маркетинг) и научит питчить.

- Связи и отношения с другими фаундерами остаются на всю жизнь, даже если ваш стартап не взлетит.

- Если у вас совсем нет связей, через акселератор можно выстроить свой начальный нетворк инвесторов, менторов и потенциальных клиентов.

- Если вы попали в акселератор с сильным брендом (например, YC), то привлечь дальнейшие инвестиции будет проще (и условия будут лучше). Хотя при текущих раздутых когортах тот же YC уже не является серьёзным social proof, ровно как и 500.

- Если у вас noname команда, и вы выходите на рынок США, то факт прохождения через серьезный акселератор может добавить доверия к вам со стороны местных инвесторов и потенциальных клиентов.

🗯 Подытожим:

Стоит дважды подумать, прежде чем идти в акселератор. Вне зависимости от того, принесёт ли он пользу, долю в компании вы уже не вернёте.

При этом успешный дружественный основатель, который начал строить свою компанию на несколько лет раньше вас, может быть более полезен. Почему несколько лет? Один-два года достаточно, чтобы порефлексировать над пройденным опытом и ошибками. И воспоминания ещё свежи, а рынок не так сильно изменился.

Так или иначе, ни один акселератор не решит за вас главные проблемы: поиск product market fit, первые продажи, формирование команды. Но, если в акселераторе вы будете работать с опытными партнёрами и менторами, то эти проблемы можно решить быстрее.

Если же вы переезжаете в другую страну, то акселератор может быть вдвойне полезен. Помимо помощи в развитии стартапа, местный акселератор поможет адаптироваться и обзавестись начальными связями в новой стране.

📜 О том, что патентное бюро США одобрило мой очередной патент, я узнал по наличию вот этого спама в почтовом ящике.

На фото - реклама компании, которая печатает красивые патентные сертификаты

❓ А нужны ли вообще патенты стартапам?

Практической пользы от получения патентов для стартапов мало. Если крупная корпорация захочет засудить ваш стартап - патент не поможет.

Тем не менее патенты могут быть весьма полезны, чтобы показать “защищённость” вашей технологии инвесторам или потенциальным покупателям компании. Если у вас действительно уникальная технология, имеет смысл подать заявку на патент.

Но наличие или отсутствие патентов никогда не будет решающим фактором для потенциальных инвесторов или покупателей. Гораздо лучше иметь хороший traction с клиентами и быстро расти. Ведь успех любого стартапа кроется в умении сохранять фокус на важных вещах. Поэтому, если патент отвлекает команду от важного релиза, лучше отложить создание IP до лучших времён.

Благо, provisional патенты оформить относительно несложно. Достаточно нанять хорошего патентного юриста с экспертизой в вашей области и рассказать об изобретении. Конечно, чем больше работы за вас делают юристы, тем дороже вам обойдется патент. Но в стартапе время инженеров бесценно, и лучше это время тратить на продукт.

Патенты - это скорее nice to have для стартапов. Но если вы строите технологию под продажу (или хотите иметь план “Б” в виде ранней продажи) - патенты и другая уникальная интеллектуальная собственность могут добавить ценности компании

💻 Быть предпринимателем - значит, часто испытывать чувство стресса. Как сделать, чтобы деньги в компании не закончились? Как выплатить зарплаты? Как выполнить обещания, данные клиентам? Как бороться с конкурентами и как оправдать ожидания инвесторов? Эти и другие вопросы постоянно необходимо держать в уме. Если вы строите стартап во время войны - это двойной стресс.

❗️ При этом, находясь под стрессом, важно оставаться продуктивным. Ниже - способы, которые помогают мне.

1. Хайкинг 🥾. Когда рядом Тихоокеанское побережье, реликтовые леса с редвудами и горы, и всё это в радиусе часа езды, понимаешь, что калифорнийский “налог на погоду” того стоит. Для меня хайкинг - один из самых лучших инструментов по снятию стресса. Даже если океана нет рядом - всегда можно выбраться в лес или в парк.

2. Счастливая семейная жизнь 👫. Когда рядом близкий и ПОДДЕРЖИВАЮЩИЙ человек, проблемы в бизнесе не кажутся непреодолимыми.

3. Не работать по выходным 🛏. Очень важно переключаться и не перегореть. Бизнес - это марафон, а не спринт. Более того, иногда в фоновом режиме, когда вы не работаете, приходят самые лучшие идеи.

4. Физическая активность 🏃: футбол, бассейн, бег, спортзал.

5. Алкоголь (умеренно) 🍸. Один-два коктейля или виски на выходных не повредят и помогут расслабиться. Лично мне помогает переключиться само ремесло приготовления классических коктейлей. Если любите готовить - тоже хороший способ отвлечься.

6. Сауна, баня или джакузи 🛁. Ещё один отличный способ расслабиться.

7. Наличие домашнего офиса 💻. Я в основном работаю из дома. Наличие домашнего офиса позволяет работать в комфорте, при этом оставаться продуктивным, имея чёткое разделение зон дома. На выходных в домашний офис я практически не захожу.

8. Отдельные девайсы для работы 📱. Для того, чтобы эффективно выполнять предыдущие пункты, важно не отвлекаться на работу, когда вы отдыхаете либо переключаетесь.

❓ А как вы справляетесь со стрессом? Пишите в комментарии!

📊 Ранее я писал о том, как подготовиться к коррекции на рынке.

Частью стратегии было создание портфолио из small cap tech stocks (технологические компании с относительно небольшой капитализацией).

Помимо потенциала быстрого роста, одна из причин для инвестиций в small cap компании - активность Private Equity фирм и крупных игроков на этом рынке. Каждый год часть публичных компаний снова становятся частными за счёт выкупа акций Private Equity фирмами, либо поглощаются компаниями-гигантами. Чаще всего я продаю акции, как только новости о возможной покупке подтверждаются, что даёт очень хороший скачок в стоимости акций. Такая стратегия позволила сделать возврат 82% за два с половиной года.

В этом году я уже сделал несколько таких выходов: например, на фоне слухов о покупке компании Anaplan private equity фирмой Tony Bravo, акции PLAN выросли на 7%, и ещё на 27%, когда слухи подтвердились. Суммарный возврат позиции: 111% за два года. Помимо Anaplan, в этом году я “вышел” из Mandiant - компанию купил Google. Возврат - 59% за два года.

Судя по всему, Private Equity фирмы продолжат покупать публичные компании с рекордной скоростью в 2022 году. При текущей ситуации на рынке, small cap tech stocks выглядят достаточно привлекательно. Опытные инвесторы могут получить дополнительные премиумы за счёт потенциальных поглощений. Но стоит сделать оговорку: инвестиции в small cap компании часто несут дополнительные риски.

Вот полный список позиций.

Общая доходность портфолио - 82%.

Для сравнения, S&P 500 возврат за это время 47%, возврат моего основного (core) портфолио 127%.

💡 Главный урок, полученный мной при создании первого стартапа, заключался в том, как строить отношения с людьми

В итоге я пришёл к такой иерархии:

1. Клиенты.

2. Сотрудники.

3. Инвесторы.

Всегда следует помнить о том, что люди являются самым важным фактором в любом бизнесе. Расскажу подробнее.

1. Успех любого бизнеса зависит от пользователей, поэтому важно уметь грамотно выстраивать взаимоотношения с теми, кто готов платить за ваши услуги. Плохие основатели ставят себя на первое место. Хорошие - ставят на первое место компанию. Лучшие основатели на первое место ставят клиентов.

2. Лучшая команда - та, которой можно доверять. Прислушивайтесь к своим сотрудникам. Часто они могут видеть решение какой-то ситуации совсем под другим углом, под которым видите вы. И решение одного из членов команды однажды может выручить весь ваш бизнес.

3. Хороший инвестор даст вам много больше, чем деньги. Он не будет мешать. Он даст необходимый импульс развитию. Также хороший инвестор принесёт с собой опыт, которого не достаёт вам.

❕ Сосредоточьтесь на отношениях, а не на сделках. Стартапы рождаются и умирают, отношения остаются

📰 О моих стартапах писали самые топовые медиа: Techcrunch, Forbes, Wall Street Journal. Регулярно выходят материалы и в русскоязычной прессе: VC.ru, rusbase, dev.by, aim.ua. При этом я никогда не пользовался услугами PR-агенств.

Но это не значит, что всё происходит само собой. Вот несколько правил, которым я стараюсь следовать в работе со средствами массовой информации.

Как работать с журналистами:

- Выстраивать отношения, а не относится к PR как к транзакции. Начиная с формального общения, со временем вы начнёте общаться со многими журналистами на равных. И, если в промежутке между пресс-релизами вы неформально общаетесь, делитесь экспертизой, отзывами и полезными контактами и с репортёром, то вероятность, что о вашем стартапе напишут, ещё раз гораздо больше.

- Строить личный бренд. Если вы заметны публично и имеете репутацию эксперта, то к вам будут обращаться сами журналисты. В медиа всегда востребованы лидеры мнений, особенно готовые и не боящиеся говорить на любые темы. Откликайтесь на просьбы высказать свою точку зрения - и журналисты будут передавать ваши контакты друг другу.

- Персонализированный питч. Журналисты читают электронную почту! Но, чтобы ваш email был заметен среди сотен других питчей, нужно сделать домашнюю работу и понять, о чём обычно пишет конкретный журналист. Часто бывает так, что готовых тем нет, и он с радостью возьмёт ваш кейс.

- Ваша история должна быть интересной. Каждый день десятки стартапов поднимают деньги. Чем вы отличаетесь? Что уникального в вашем продукте? Сосредоточьтесь на деталях, которые отличают ваш бизнес от любого другого. И обязательно дайте конкретику - цифры и факты, которые ранее были известны только вам и членам вашей команды. Журналисты любят эксклюзивную информацию.

- Фокусируйтесь на релевантных журналистах. Если автор пишет о девайсах, а у вас SaaS стартап, то ваш питч проигнорируют. Со временем вы соберёте своебразный пул по любым темам.

Уделяя внимание отношениям в таком формате, вы зарекомендуете себя как надёжный источник информации. Не забывайте сами проявлять инициативу, заручитесь терпением, будьте готовы объяснять - и результат обязательно придёт

Не пренебрегайте психическим и физическим здоровьем, развивая свой бизнес.

Даже если вы любите то, чем занимаетесь, вам все равно нужно время для отдыха. Бизнес - это марафон, и конструктивнее сохранять силы и быть эффективным на длительном промежутке.

🎉 Общайтесь с семьёй, близкими и друзьями. Это поможет переключиться и набраться положительных эмоций. Кроме того, в трудные минуты эти люди поддержат вас.

🏋️‍♀️ Будьте физически активны. Становясь сильнее физически, вы становитесь крепче и морально. А значит, меньше подвержены стрессам и негативным мыслям.

🛏 В конце концов, просто возьмите выходной или два. Иногда для того, чтобы полностью перезарядиться и наполниться новыми идеями, нужно просто выбраться из городской суеты на прогулку в парк или провести день с книгой на диване. Позвольте себя иногда полениться.

Ваш разум будет вам благодарен

Часть процесса due diligence при инвестировании - это общение с клиентами. Любой серьёзный инвестор при изучении бизнеса говорит с клиентами компании, и основатели даже не всегда об этом знают.

Если инвестор просит основателя познакомить с кем-то из клиентов - это хороший знак. Это значит, что стартап рассматривается всерьёз, иначе инвесторы бы не стали тратить время на такие разговоры.

Более того, гораздо лучше, если у основателя есть выбор, с кем именно познакомить. Поэтому лучше откликнуться на просьбу и свести инвестора с дружественным клиентом, чем наткнуться на неприятный сюрприз, когда инвестор говорит с раздражённым клиентом.

Но ни в коем случае не стоит просить клиентов что-то приукрашивать или врать. Это серьёзный красный флаг, который может привести к потере и инвестора, и клиента.

Это не значит, что стоит знакомить VC с клиентами по первой просьбе. Нужно понимать, что для клиентов это тоже трата ценного времени, поэтому этот шаг лучше оставить как один из последних этапов due diligence. Хорошие инвесторы это понимают и с уважением отнесутся к клиентам компании. В свою очередь, опытные фаундеры всегда обменивают информацию на следующие шаги, поэтому разумно использовать этап знакомства с клиентом как дополнительный шаг в сделке.

При этом нужно понимать, что инвестиции вторичны. Если вы строите компанию вокруг потребностей клиентов и пользователи счастливы, то и инвестиции поднять будет гораздо проще

- Интересна внутренняя кухня стартапов?
- Хочется увеличить насмотренность и не совершать чужие ошибки?
- Непонятно как достучаться к мировым VC?
- Непонятно с чего начать, когда есть только идея?
- Интересна психология фаундеров и бизнес стратегия?

Если хоть один из пунктов про вас – у меня есть то, что вам нужно. Канал Леши из Suggestr, который за последний год начал свой первый стартап, прошел с ним в Y Combinator, и прямо после демо-дня его похоронил (🤦). Сейчас он начинает новый проект и уже с опытом будет делать это умнее, чем first-time founders, а у вас есть шанс это подсмотреть 🤫

Предыдущие посты на дегустацию:

- Разделение ответственности между фаундерами
- Как мы дошли до последнго этапа отбора Секвои
- Стоит ли идти в Y Combinator
- Один день из жизни CTO
- Почему закрываются стартапы, у которых есть деньги

Ну и ссылка на сам канал (название не пишу - оно дурацкое)

За последние полгода с рынка ушли два главных конкурента моей компании. Один конкурент был куплен Salesforce, второй - был в процессе поглощения Twitter’ом, но пришел Илон Маск и сделка развалилась, а вместе с ней и компания.

Обе компании привлекли десятки миллионов долларов от именитых инвесторов из Кремниевой Долины, и находились примерно на одной стадии по выручке и количеству сотрудников. Разница лишь в том, что в одном случае сделка прошла успешно, а во втором - нет.

В такие моменты задумываешься, насколько важны тайминг и удача для стартапов. Рефлексируя о своем предпринимательском опыте, я понимаю, насколько мне повезло во многих ситуациях и как всё могло сложиться гораздо менее удачно.

С другой стороны, удачу можно в какой то степени “создавать”. Чем больше вы предпринимаете попыток сделать что-то новое, тем больше вероятность, что вам в конце концов повезет. Инвестиции, продажи, найм людей - чаще всего это просто numbers game. То же самое относится и к поиску product market fit: чем больше продуктовых и маркетинг экспериментов вы сделаете, тем больше вероятность, что один из этих экспериментов “выстрелит”.

Задача основателя на ранних стадиях - убедиться в том, что времени (и денег) на эксперименты достаточно. Это не значит, что нужно тупо увеличивать пайплайн продаж, нанимать больше людей или назначать больше встреч с инвесторами. Количество не перерастает в качество, если не делать правильные выводы из каждого фэйла.

Ещё очень важно не сдаваться преждевременно. Чаще всего разница между успешными стартапами и мертвыми стартапами только в том, что основатели первых не сдались

📈 На мировом рынке прямо сейчас наблюдаются признаки рецессии. Это значит, что меньше капитала будет идти в стартапы и технологические компании. В конечном итоге это отразится многих: те, кто начал развиваться недавно, могут развалиться, так и не добежав до следующего раунда инвестиций.

Но нет ничего невозможного, если вы обладаете нужными навыками. И одним из важнейших я бы назвал владение английским языком. Этот навык критически важен для владельца стартапа. Перечислю только некоторые преимущества.

1. Поиск идеи. Англоязычный мир намного шире всех остальных, и знание языка поможет вам уже на этапе идеи. Найти её можно в сотнях мест в Интернете: Twitter, форумы на Reddit, группы в Facebook, сообщества… Читайте, что говорят люди, с решением каких проблем они борются? Решите это, и у вас есть бизнес.

2. Коммуникация. Ключевые инвесторы говорят на английском. И для того, чтобы коммуницировать прямо, исключая моменты с двойным толкованием, вы должны говорить на одном языке.

3. Непрерывное обучение. Абсолютно все люди, имеющие вес в технологическом бизнесе, подчёркивают: для достижения успеха необходимо постоянно учиться. Если вы хотите быть на шаг впереди своих конкурентов - без знания английского никуда, ведь большинство технической и бизнес-литературы написано на этом языке, и зачастую не имеет перевода.

Для основателя стартапа английский – это необходимость. Ради разговора с клиентами, инвесторами, партнерами, журналистами со всего мира.

Не теряйте время. Расширяя знания, вы расширите и свои горизонты

Свой Твиттер я веду более активно, чем телеграм-канал, и исключительно на английском, подписывайтесь:

https://twitter.com/MicRum

📌 Лайфхак для основателей, приезжающих в Сан-Франциско

В последние лет пять наблюдается чёткий дрейф мирового технологического центра из Кремниевой Долины в Сан-Франциско.

Многие гиганты открыли или расширили свои офисы в даунтауне СФ: Facebook, Google, Salesforce, Servicenow, OKTA, Slack, LinkedIn, Asana и многие другие.

Многие венчурные фонды переехали из Долины в Сан-Франциско: от a до z 😉

Поэтому, если вы едете на all partners meeting с инвесторами, скорее всего вас приглашают в лофт в SoMa или на Jackson Square, а не в офис на Sand Hill Rd, как раньше. Если вы едете на встречу с корпоративным клиентом, скорее всего вас приглашают на встречу в East Cut Сан-Франциско, а не в кампус в Долине.

Помимо прямой выгоды для города (налоги и рабочие места), тенденция переезда отразилась и на качестве инфраструктуры. По законам города, владельцы новых офисных зданий обязуются создавать публичные пространства для резидентов города. В одном только East Cut, где я живу, есть более 40 благоустроенных пространств, где можно с комфортом работать.

Поэтому, если вы приезжаете в Сан-Франциско, не обязательно снимать офис или коворкинг - есть множество мест в центре города, где можно бесплатно работать и проводить встречи