Триггер “Разрешение возражений”
Принес еще один прием, который может показаться контр интуитивным. Если у вашего продукта есть минусы, расскажите о них открыто и честно. Скрывать недостатки можно, но клиент почти всегда это почувствует. Человек видит отзывы, читает обзоры / описание, смотрит фотографии и изучает мнение других людей в интернете. Люди гораздо внимательнее, чем нам может показаться.

Ваша открытость снижает сопротивление, вы выглядите честным в глазах клиента. Отработайте возражение о минусах первым и покажите, что выгода от покупки более весома несмотря на них.

Честность подкупает. Если открыто обозначить то, о чем принято молчать, вы получаете очки доверия. Только не забудьте сразу показать преимущества, которые перевешивают эти недостатки. Наполнять посадочную страницу одними недостатками такая себе стратегия :)

А вы встречали проекты / продукты, которые открыто делятся своими минусами? делитесь ссылками в комментариях, будем обсуждать!

#маркетинг

Как запустить Директ, если у проекта нет исторической статистики?
Сначала объясню в чем проблема проектов без истории. В Директе достаточно много сценариев запуска: динамические поисковые, ТГО, оффреный ретаргетинг (бывшие смарты), сети (РСЯ). Разные варианты условий показа: ключи, автотаргетинг, фид данных (как товары, так и страницы каталога). Отличаются и места размещения: товарная галерея, обычный рекламный сниппет в поиске, площадки РСЯ.

Что из этого сработает лучше никто не знает. Каждый проект уникален, каждый цикл обучения может пойти по своему. Тогда как работать?

Порядок действий такой: мы разворачиваем все доступные форматы, тут нам нужно понять, под какие продукты заходит тот или иной формат. Если бюджет позволяет, запускайте все отдельно: продукты, места показа, группы автоатргетинга, аудитории и т.п.

Почему отдельно? Потому что автостратегии неравномерно распределяют трафик внутри кампаний, весь бюджет может уйти на один срез, на одну категорию товара, или на несколько товаров из всего каталога, где их тысячи. В таком случае вы увидите, как работает только часть лидгена. И это не ошибка, еще Андрей Демин (представитель Яндекса) сказал, что у стратегии нет задачи равномерно распределять трафик. Цель стратегии достичь максимальной эффективности при заданных KPI (конверсии по определенной цене или дешевые переходы).

Далее мы отказываемся от форматов/продуктов, где результат хуже и распределяем бюджет в рабочие срезы. Отключаем все, что не приносит выручку (если передаете данные из CRM в аналитику). Масштабируем бюджетами. Так можно запустить любой проект, не гадая, но подход требует хороших бюджетов.

#директ #трафик

Мои коллеги из агентства подготовили гайд: как передавать оффлайн-конверсии в Яндекс.Директ — через обычные Google-таблицы, без интеграций и технических знаний.

Что вы получите от передачи оффлайн-конверсий в Директ:

1. Перераспределите расходы на тех, кто реально покупает — реклама перестанет тратиться на «воздух».

2. Система начнёт обучаться на конверсиях с выручкой — не просто на кликах, а на прибыльных заказах.

3. Точные данные в отчётах — если всё настроено правильно, ошибок почти не будет.

4. Прозрачная стоимость клиента — даже если заказы выкупают в точке или по телефону, вы увидите это в отчетах.

Пошагово покажем, как настроить передачу данных через таблицы. Никаких кодов, API или IT-специалистов не нужно. Подходит всем — от новичка до опытного маркетолога.

Ссылка на гайд.

В нашей практике аудитов мы встречали много подходов к запуску Яндекс Директа. Как правило делается все так, как привык конкретный специалист, если один раз получилось - подход для него остается верным и в дальнейшей работе.

Мы написали материал, где систематизировали наши знания и расписали четкий пошаговый алгоритм запуска, который мы используем в работе. Это отлаженный процесс из нескольких этапов.

Поможем понять:

1. На чем сфокусироваться в первую очередь, чтобы не распылять бюджет и быстро получить первые результаты.

2. Когда и как масштабироваться, чтобы расти предсказуемо.

3. Что такое постоянная оптимизация и почему без нее кампании со временем теряют эффективность.

Этот подход превращает запуск Директа в управляемый процесс. После прочтения можно сразу внедрять и пробовать на тест.

Читать материал

Работа с категорийным спросом
При работе с товарными форматами в Директе не забывайте про категорийный спрос. Это та часть поисковых запросов, где не уточняется конкретный товар или артикул. Например: “электрические чайники купить” - это категорийный запрос, то есть человек еще не определился с брендом и моделью. Если не работать с категориями, а запускать рекламу только на товары - вы “отрежете” много трафика, который неплохо конвертируется.

Посадочные страницы в этом формате - это страницы категорий вашего интернет-магазина. Чтобы запустить рекламную кампанию на категории, вам нужен фид с товарами и ценами. Фид загружается в настройки аккаунта и используется для генерации объявлений.

Если на сайте есть микроразметка, можно считать, что страницы каталога уже готовы и фид вам не потребуется. Директ автоматически распознает микроразметку и сгенерирует фид в интерфейсе. С помощью микроразметки объявления категорий формируются автоматически.

Сделали клиенту х2 переходов из Google за счёт улучшения показателей Core Web Vitals. Кроме технических изменений на сайте больше ничего не делали.
Теперь, когда видно что трафик и позиции стабильны, стоит задача улучшить показатели сайта для мобильных устройств (тут уже сложнее чем для ПК), это тоже даст прирост позиций / показов / трафика на сайт.

#seo

Узкая сегментация или нишевание
Узкая сегментация или нишевание одна из немногих, точно работающих, стратегий выживания в кризис. В агентстве мы делаем акцент на том, что за счет точечного обращения к аудитории можно снижать косты на маркетинг и продажи, и даже повышать чек.

Коммуникация в разы эффективнее, когда мы начинаем говорить на языке узкой аудитории о ее проблемах, погружаясь в контекст конкретной области. Издержки на маркетинг снижаются потому что цена клиента становится ниже. Тут есть прямая связь - выше релевантность предложения - выше конверсия - ниже цена клиента. Из абстрактных мыслей перейдем к примерам:

На рынке существуют интернет-маркетинговые агентства для всех, у кого есть сайт. В этот же момент, рядом с ними находятся команды, которые позиционируют себя как маркетинговые агентства для застройщиков. В этой области есть своя специфика: нужно уметь работать с Циан и Авито недвижимостью, заранее под старт продаж выводить лендинг в SEO, уметь в PR и размещения в СМИ, чтобы рассказать про фишки нового ЖК.

Обо всем этом они пишут на сайте, плюс ко всему показывают кейсы с известными застройщиками. Это выделяет их на фоне других агентств, которые работают “для всех”. Отсюда вытекает еще одно преимущество - снижение конкуренции.

Если ваш продукт подлежит подобной трансформации и его можно заточить под конкретный сегмент или раздробить на подсегменты, то в 2026 эта стратегия точно для вас.

#маркетинг

Проблема A/B тестирования в РСЯ

Если вы попытаетесь протестировать креативы, тексты и посадочные страницы в отдельных кампаниях РСЯ, вы неприятно удивитесь, ведь для Яндекса каждая кампания - это новые условия работы. Даже если кампании идентичны и созданы через копию, вы всегда получаете разную картину по объему показов на объявления, группы, другое распределение охватов и конверсий. Сравнение двух одинаковых кампаний не даст вам объективных результатов. Система каждый раз по новому распределяет аудиторию и площадки.

Возможность сравнить разные креативы остается только внутри одной кампании. А каждый перезапуск - это новые условия и индивидуальный цикл обучения. Все это следствие работы оптимизирующей системы, где в реальном времени оцениваются сотни факторов, чтобы подобрать аудиторию. Поэтому результаты нового запуска каждый раз будут разные.

#директ #яндекс

Автотаргетинг и плохой трафик
Во время аудитов мы часто видим проблему, когда автотаргетинг подбирает нецелевые запросы в поисковых кампаниях.

Поэтому хочу поделиться логикой работы категорий запросов и упоминанием бренда в настройках автотаргетинга. Категории и упоминание бренда работают через оператор “И”. Вот какие комбинации возможны:

1. Мы можем выбрать категорию “целевые запросы” + упоминание бренда. В этой конфигурации получаем самый чистый трафик с минимальной долей автотаргетинга. Показы объявлений будут преимущественно по ключевым фразам.

2. Выбираем “целевые запросы” + без упоминания бренда. В этом случае автотаргетинг работает на всю и важно следить за статистикой поисковых запросов. С этими настройками можно расширить семантику и получать новые ключевые фразы для своих кампаний.

Какой из вариантов выбрать - зависит от ваших исходных данных. Если семантика полная и отработана, лучше ограничить автоподбор и показываться точечно по нужным запросам. Если же стоит задача обогатить ключевые слова, можно использовать возможности автотаргетинга.

#директ #яндекс

Как привлекать качественную аудиторию в Телеграм из РСЯ?
Одна из масштабных проблем РСЯ - левый трафик, который генерируется ботами и мусорными площадками любого сорта. Когда мы беремся за продвижение ТГ каналов, то всегда подключаем трекинг по подписке.

Во-первых так мы подсвечиваем серую зону между кликом и подпиской в канал, получаем аналитику по конверсии из клика в подписчика и стоимость подписки.

Во-вторых факт подписки передается в Метрику, как оффлайн конверсия, чтобы обучать нейронку РСЯ на привлечение качественной аудитории. Таким образом получается отсекать мусорные площадки и ботов, насколько возможно (какая-то доля ботов будет всегда, увы).

Для этих целей используем сервис TGtrack, там простейшая интеграция с лендингом-прокладкой между объявлением и каналом.

Если у вас между кликом и подпиской черный ящик, в подписчиках канала вы увидите странные профили, которые не дают охватов на посты, мы проверяли.

#трафик #директ

ABC анализ товаров в контекстной рекламе
Так сложилось, что большинство наших клиентов это интернет-магазины, где каталог может состоять из нескольких тысяч товаров. И мы всегда сталкиваемся с дилеммой: как управлять показами на автостратегии, когда из всего каталога показывается только часть ассортимента.

Суть вот в чем. Если настроить одну рекламную кампанию на весь каталог, то система распределяет показы в пользу самых конверсионных товаров. У вас каталог на 8 тысяч товаров? 80-90% всех рекламных показов получат 10-20-30 позиций. Остальные товары будут висеть мертвым грузом, хотя формально реклама идет.

Проблема в том, что такие товары не всегда самые выгодные для бизнеса. Алгоритм не смотрит на маржинальность и выручку - реклама легко может открутиться на низкомаржинальные товары.
Поэтому нужно вручную группировать товары под цели бизнеса и запускать рекламу отдельно по каждой группе.

Как вариант, можно прибегать к ABC-анализу товарной матрицы. Делим товары на три группы, где условием может быть как выручка, так прибыль и маржинальность. Например:

- А-товары: приносят 70-80% всей выручки при небольшом количестве позиций

- B-товары: приносят 15-25% выручки

- C-товары: многочисленные позиции с минимальным вкладом в выручку

На каждую группу - отдельная кампания. На выходе получаем управляемость в охватах, видим куда направить бюджет и правильно распределяем усилия команды.

#трафик #директ

Эффективный контент
Наверное, самое важное в производстве любого контента - это донести смысл и остаться понятым. Сделать текст или видео понятным - отдельная работа.

В этой задаче решаются вопросы: какую лексику использовать, какие примеры и метафоры приводить в тексте, кто аудитория и какой уровень осведомленности в теме у этих людей. Написать рекомендации и абстрактные мысли довольно легко, а вот подкрепить их реальным опытом из практики куда сложнее. Учесть контекст, в котором люди потребляют контент и объяснить сложные вещи простым языком.

Одно дело написать, что сквозная аналитика повышает эффективность маркетинга, и совсем другое - объяснить это человеку, который не интересовался веб-аналитикой.

В этом случае не получится использовать термины и язык маркетинговых метрик. Придется визуально показывать как это выглядит в жизни и приводить примеры, вводить для объяснения простую лексику.

Например, показать дашборд, где реальные продажи приносит только одна группа объявлений. Показать как в CRM у каждой сделки отображается конкретная рекламная кампания и как сделки улетают в спам по воронке продаж из-за того что заявки оставляют боты. Нарисовать графическую схему, как передаются данные, для тех кто не понимает, что такое интеграции. И так далее.

Всегда есть соблазн написать сложно, использовать профессиональную терминологию, чтобы показать свой уровень. Но, к сожалению, задачу коммуникации так не решить. Люди вряд ли купят то, что им непонятно.

#маркетинг

Три уровня работы с аудиторией
Обычно в продвижении используется один оффер и одно универсальное сообщение для всей аудитории. Предполагается, что аудитория однородна, с точки зрения восприятия информации. Хочу разобрать проблему такого подхода на примере продажи CRM систем.

Если мы обращаемся к аудитории с сообщением: “Интеграция CRM какой-то бренд под ключ”, мы попадаем только в тех, кто знает что такое CRM, знает почему с ней лучше, знает как ей пользоваться и понимает какие процессы с ее помощью можно автоматизировать.

В этот же момент существуют люди, которые не знают всего этого. Но потенциально, если им объяснить все преимущества и донести ценность, они захотят себе CRM.

Поэтому, чтобы расширить аудиторию потенциальных клиентов, мы делим таких людей на сегменты. Далее под каждый сегмент прорабатываем информацию: в объявлениях, на сайте и в соц. сетях.

Холодный сегмент. В контексте нашего примера, это предприниматели, которые ведут весь бизнес в табличках. Учет, воронку продаж, задачи и т.д Здесь человек вообще не задумывается об автоматизации и не понимает, чем может быть полезна CRM-система. Задача контента в этом случае, поднять проблему такого подхода. Рассказать на простом языке, как например, решить проблему потерянных лидов. Или как не пропускать заявки и перезванивать сразу, за счет напоминаний в CRM. Можно показать, как растет выручка, если информация о специфике клиента есть в его карточке и он получает предложение под свои критерии выбора.Статьи на подобные темы хорошо идут в SEO и как посты для соц. сетей.

Теплый сегмент. Это предприниматели, которые понимают, что CRM помогает навести порядок в продажах, но им не хватает аргументов для ее внедрения. Здесь задача контента - снять сомнения и показать конкретную выгоду. Например, разобрать кейс компании из той же ниши и показать, как после внедрения CRM сократилось время обработки заявок и выросла конверсия в оплату. Или объяснить пошагово, как проходит интеграция “под ключ”, чтобы человек понял, что ему не придётся разбираться во всем самому. Эта информация хорошо ложится в соц. сети и блог. Как эксперимент можно попробовать промостраницы.

Горячий сегмент (тот с которым все работают). Предприниматели, которые приняли решение внедрять CRM и ищут подрядчика. Здесь уже не нужно продавать идею внедрения CRM. Достаточно презентовать прозрачные тарифы, рассказать на сайте, как проходит процесс внедрения, указать сколько это займет времени и какие преимущества получит человек от сотрудничества с вами.

Вывод такой, мы повышаем вероятность обращения на всех этапах и пытаемся расширить охват. Попасть в разных людей можно, если говорить с ними на одном языке и учитывать их опыт.

#маркетинг

В марте мы занимаемся какой-то максимально бестолковой работой - переименовываем англицизмы и непонятные бабушкам слова на русскоязычные аналоги. Логотип русифицировали, сотни правок на сайте сделали.

Местами всё это выглядит максимально нелепо (CRM, например, или CPL / CPA - устоявшиеся в маркетинге термины).

Плюсом, активизировались юристы-авантюристы, поток звонков о регистрации товарного знака не утихает.

А у вас как дела? Внесли правки в сайты и вывески ?

Больше всего "радует" что закон ввели, а люди остались людьми и как искали "SEO продвижение", так и продолжают искать (и шансов что-то изменить в обозримой перспективе - 0%).

Предлагаю депутатам новую фичу - законодательно заставить Яндекс русифицировать поисковые запросы. Вот вбивает человек "CRM купить", а Яндекс ему выдаёт результаты по запросу "система управления взаимоотношениями с клиентами купить".

Вот тогда станет хорошо. Любо!

Когда выполняешь все требования закона. Дойдут до отправки только максимально заряженные лиды.

Привет!
Последние 2 недели потратил на то, чтобы спроектировать и запустить в работу "опытный образец" сервиса, позволяющего закупать через Яндекс.Директ в VK & OK Mini Apps (да-да, там есть жизнь и игроки, а также ЕСРМ в 2-3 раза выше чем в Я.Играх).

Уже есть успехи - можем закупать новых игроков/пользователей по событиям в 5-10 раз дешевле, чем это делает VK Ads.
Естественно есть и ошибки, которые без теста невозможно было спрогнозировать.
Например, в трекинговую ссылку мы изначально не добавили букву "М" и спец. параметр, чтобы инициировался автоматический запуск приложения на смартфоне - и слили бюджет на мобильных пользователей - 1 конверсия за 1924 руб. (при таргете в 20 рублей).
Но даже с учётом такого ляпа - тестовая закупка вышла дешевле, чем в VK Ads напрямую 😅

Если у меня в подписчиках есть кто-то с играми в VK/ОК или приложениями и есть желание потестировать сервис - пишите в личку.

Интересно, удары по складам ВБ вызовут рост интереса селлеров к интернет-магазинам? Или это уже пройденный этап и останутся только крупные и нишевые магазины, а остальные в маркетплейсах?