Всем привет от СММщицы этого канала 💬

Год назад я руководила маркетингом в одной молодёжной организации (соответственно бюджета на маркетинг у нас почти не выделялось), поэтому мне важно было находить решения, которые приведут нас к быстрым и при этом целевым результатам на несколько наших продуктов.

Я отношу себя к стратегам-аналитикам, поэтому я выбрала стратегию роста за счет глубокого анализа аудитории, а также ее взгляда на каждый из продуктов организации.

За год работу у нас с командой получилось поставить несколько рекордов в количестве лидов на разные продукты, которые до сих пор не могут побить.

Поэтому аналитику я очень люблю, уважаю, и готова говорить про неё часами.

И на этой неделе расскажу про несколько непопулярных видов аналитики, которые сложно просто нагуглить.

Раскрою:
– Когда нужно проводить данный тип анализа;
– Что для него нужно;
– Через какие этапы проводится аналитика;

Если у вас будут вопросы или комментарии, не стесняйтесь писать прямо под постами, мы читаем абсолютно всё 💬

Давайте начнем с эмоциональной аналитики рынка

Это анализ, который использует данные для понимания того, как клиенты относятся к бренду, и для улучшения клиентского опыта.

Чаще применяется в маркетинге.

✔️ В каком случае полезно проводить:

– Когда рынок и спрос клиентов подвержены быстрым и частым изменениям из-за внешних событий или изменений в настроениях потребителей.
– В сфере B2C, где решения покупателей зависят от эмоционального восприятия бренда, товаров или услуг.
– Если нужно укрепить лояльность клиентов или повысить уровень вовлеченности, выделяя эмоциональные потребности целевой аудитории.

✖️ Когда не стоит:

– Когда продукт или услуга ориентированы на строго рациональный выбор (например, специализированное B2B оборудование, где ключевую роль играют технические параметры);
– Если целевой рынок стабилен и имеет минимальные эмоциональные колебания (например, базовые коммунальные услуги);
– Если компания нацелена на минимизацию затрат и быструю монетизацию без создания долгосрочного эмоционального контакта с клиентами;

💬 Как эмоциональная аналитика поможет команде?

– Понимание потребностей и страхов аудитории
Аналитика помогает выявить, какие факторы вызывают доверие или, наоборот, отталкивают клиентов, что позволяет точнее адаптировать продукт;

– Усиление бренда
На основе эмоциональных данных можно создать маркетинговые стратегии, которые будут лучше откликаться в сердцах целевой аудитории;

– Более точное прогнозирование спроса
Анализируя текущие настроения, можно предугадать, какие события или сообщения могут вызвать колебания в спросе и подготовиться к ним заранее;

⏺ Что понадобится для проведения анализа?

– Социальные медиа-данные и отзывы

Данные о том, как клиенты отзываются о продукте, бренде и рынке в социальных сетях, отзывах и других открытых платформах;

– Маркетинговые и потребительские исследования

Опросы и исследования, фокус-группы и другие формы обратной связи с клиентами для более глубокого понимания их мнений и эмоций;

– Аналитика покупательского поведения

Данные о поведении клиентов: от того, как они выбирают продукт, до того, как они ведут себя на каждом этапе клиентского пути;

– Инструменты для анализа настроений

Специализированные программы, которые позволяют анализировать текст и отслеживать изменение тональности отзывов или упоминаний в сети;

📌 Как проводить анализ?

⬅️ Соберите данные и определите эмоциональные триггеры

Начните с мониторинга отзывов, упоминаний в социальных сетях и сообщений о вашем бренде, продукте или услуге. Обратите внимание на ключевые эмоции (радость, доверие, разочарование, беспокойство);

Проведите опросы и интервью с клиентами, чтобы понять, что они действительно думают и чувствуют о компании, а также что вызывает позитивные или негативные реакции;

⬅️ Анализируйте основные драйверы настроений

Используйте инструменты анализа тональности, чтобы выявить основные эмоциональные драйверы, такие как цена, качество обслуживания, имидж компании, а также выявить, какие аспекты наиболее важны для клиентов

Постарайтесь разбить драйверы по сегментам аудитории, чтобы определить, где и какие эмоции играют ключевую роль в принятии решений.

⬅️ Оцените реакцию на изменения и события

Отследите изменения в настроениях в зависимости от событий на рынке: как клиенты реагируют на новости, изменения в продукте или маркетинговые кампании;

Используйте эти данные для прогноза на будущее — какие события могут снова вызвать аналогичную реакцию и как к ним лучше подготовиться;

⬅️ Составьте рекомендации по маркетингу и продукту

На основе анализа предложите стратегии, которые позволят усилить эмоциональную связь с клиентами, например, пересмотреть позиционирование бренда или адаптировать подход к общению с клиентами

Создайте более персонализированные маркетинговые и рекламные сообщения, учитывая эмоциональные аспекты, выявленные в ходе анализа.
__

Эмоциональная аналитика может помочь компании строить более сильные связи с клиентами и предугадывать их потребности, что делает её важным инструментом для долгосрочной стратегии.

Применяли ли вы такие подходы в сессиях?

Антихрупкая аналитика 🦢

Читали Антихрупкость Н. Талеба? Часто эту книгу воспринимают скорее как хороший концепт. А что если применить его на практике и наложить на него измерители?

Антихрупкий анализ — это концепция, описывающая системы, способные улучшаться в условиях потрясений, случайности и неопределенности, а не страдать от них.

😶В каком случае полезно проводить:

– Если компания сталкивается с высоким уровнем неопределённости, внешние факторы часто изменяются и могут оказать значительное влияние на бизнес;

– В отрасли есть серьёзные колебания, риски и потенциал неожиданных изменений;

– Если цель — разработать долгосрочные стратегии, устойчивые к кризисам и волатильности, и не только адаптироваться к изменениям, но и использовать их для роста.

😶Когда не стоит:

– Бизнес работает в стабильных, медленно меняющихся условиях, где колебания минимальны и нет предпосылок к крупным изменениям;

– Основной фокус компании — краткосрочная окупаемость, а не разработка стратегии для долгосрочных изменений;

– Организация не готова выделить ресурсы для глубокого анализа рисков и проработки сложных сценариев;

😵‍💫 Как антихрупкая аналитика поможет команде?

– Выявление возможностей в кризисах
Помогает компании выявить потенциальные выгоды в условиях нестабильности и планировать действия для извлечения выгоды из кризисов;

– Гибкость и адаптивность
Поддерживает создание стратегий, способных гибко адаптироваться к неожиданным изменениям и «неожиданным» угрозам;

– Снижение рисков
Способствует выявлению уязвимых сторон и путей защиты от них, что делает организацию устойчивее и снижает вероятность серьёзных потерь;

😵‍💫 Что понадобится для проведения анализа?

– Исторические данные и сценарии кризисов
Данные о прошлых кризисах и их влиянии на отрасль, примеры антикризисных стратегий и их эффективности;

– Оценки экспертов и прогнозы
Мнения специалистов по анализу рисков и будущих трендов, которые смогут выявить слабые стороны и направления для роста;

– Ресурсы для разработки сценариев и стресс-тестирования
Платформы и специалисты, которые помогут протестировать систему на её слабые места и адаптировать к непредвиденным обстоятельствам. – Анализ текущих процессов;

– Отчёты и данные о текущих бизнес-процессах и стратегии компании, чтобы понимать, как лучше встроить антихрупкие элементы в текущую структуру;

😵‍💫 Как проводить анализ?

1. Подготовьте данные и определите ключевые риски

— Соберите данные по возможным внешним изменениям и рискам, которые могут повлиять на бизнес

— Проведите интервью с сотрудниками для выявления уязвимых мест и рисков, с которыми они сталкиваются. Отметьте повторяющиеся слабые места и потенциальные угрозы, чтобы использовать их при дальнейших расчётах.

— Проведите стресс-тесты и моделирование кризисных сценариев

2. Выберите основные сценарии, включая пессимистичные и экстремальные.

Примеры — резкий спад спроса, изменение законодательства или технологические прорывы конкурентов.

— Оцените, как эти события повлияют на ключевые процессы и продукты. Для этого проведите стресс-тесты, моделирующие внезапные изменения и измеряющие реакцию бизнес-систем на них.

3. Оцените антикризисный потенциал и возможности роста

— Найдите области, в которых компания может извлечь выгоду из кризиса, например, диверсифицировав продукты или перераспределив ресурсы.

— Определите направления, где можно использовать изменения для роста, а не только для защиты. Это может быть выход на новые рынки или развитие новых продуктов.

4. Сформируйте стратегические рекомендации и план по ресурсам

— На основе анализа предложите стратегии, способные усилить устойчивость и рост. Например, план действий по быстрому запуску новых проектов или расширению географического охвата.

— Оцените и распределите ресурсы, требуемые для поддержания устойчивости. Учтите расходы на корректировки бизнес-процессов и создание резервов для реагирования на кризисные ситуации.
__

Такой подход поможет сделать стратегию компании не только гибкой, но и антихрупкой, готовой к неожиданностям и способной использовать их для роста.

Аналитика жизненного цикла инноваций

Аналитика жизненного цикла инноваций — это фреймворк, который использует данные, аналитику и искусственный интеллект для управления всем жизненным циклом продукта или процесса.

👍 В каком случае полезно проводить:

– Компания активно работает с новыми технологиями и нуждается в прогнозировании, чтобы грамотно распределять инвестиции;
– Рынок нестабилен, и есть риск, что текущие решения быстро устареют;
– Команда работаете в конкурентной отрасли, где важно учитывать возможные изменения жизненного цикла инноваций, чтобы оставаться на шаг впереди;

👎 Когда не стоит:

– Продукт или технология находятся на ранних стадиях, и пока недостаточно данных для точного прогноза;
– Основной приоритет компании — стабилизация существующих продуктов, а не внедрение новых;
– Рынок консервативен и адаптируется к изменениям медленно, а для инновации пока нет серьёзных конкурентных угроз;

⚡️Как аналитика жизненного цикла инноваций поможет команде?

– Эффективное распределение ресурсов
Аналитика позволяет сосредоточить усилия и инвестиции на продуктах, которые находятся на стадии роста или зрелости и имеют высокий потенциал.

– Управление окупаемостью
Позволяет заранее рассчитать финансовые перспективы и избегать инвестиций в продукты, которые вскоре могут стать нерентабельными.

– Планирование масштабирования
Понимание стадии цикла помогает эффективно готовить продукт к выходу на новые рынки или обновлению, избегая ловушек, связанных с неподходящим временем для масштабирования.

Что понадобится для проведения анализа?

➡️ Данные о рынке и конкурентах
Отчёты, метрики, технологические обзоры, которые помогут увидеть рыночное положение и перспективы продуктов.

➡️ Экспертные оценки
Консультации специалистов в области исследований и разработок помогут точнее понять потенциал и ограничения.

➡️ Финансовая статистика
Данные о доходах, расходах и окупаемости, которые позволят оценить финансовый потенциал и риски на каждом этапе.

➡️ Прогнозы и данные маркетинга
Эти отчёты помогут оценить перспективы и рыночную нишу, на которые ориентирован продукт.

Как проводить анализ?

1️⃣ Соберите и оцените данные (предподготовка)
Соберите рыночные и финансовые данные о продукте. Важно включить данные о конкурентах и тенденциях отрасли.

2️⃣ Проведите интервью с ключевыми участниками (маркетологами, инженерами, менеджерами), чтобы собрать различные взгляды на состояние и перспективы продукта.

3️⃣ Определите текущую стадию
Сравните собранные данные с типовыми этапами жизненного цикла (внедрение, рост, зрелость, устаревание).

4️⃣ Уточните, где находится продукт.
Определите ключевые признаки: если спрос быстро растёт, это стадия роста; если интерес начинает снижаться, это может быть зрелость или начало спада.

5️⃣ Проведите анализ временных рамок и потенциала перехода
Оцените, сколько времени продукт будет находиться на текущей стадии, и когда ожидается переход к следующей. Для этого важно учитывать тренды рынка и прогнозы по скорости принятия новой технологии.
Подготовьте прогноз на 6–12 месяцев (короткий срок) и 1–3 года (долгий срок), чтобы учесть потенциальные изменения спроса и внешние факторы.

6️⃣ Оцените риски и запланируйте действия
На каждом этапе можно встретить уникальные препятствия. Например, для стадии внедрения это неопределённость, для зрелости — активизация конкурентов.
Для каждого риска составьте список мероприятий, которые помогут его минимизировать.

Например, для стадии зрелости полезно рассмотреть варианты обновления продукта или добавления новых функций.

7️⃣ Распределите инвестиции и ресурсы
На основе проведенного анализа обсудите инвестиционные решения. Например, для стадии роста часто требуется увеличение производственных мощностей, тогда как на стадии спада нужно минимизировать затраты и искать варианты обновления продукта.

Такой подход даёт уверенность в том, что ресурсы направлены в те области, которые принесут максимальную пользу.

Был ли подобный анализ в вашей практике?

Аналитика перехватывающих стратегий

Анализ стратегии перехвата — это изучение того, как разрабатывать и реализовывать стратегии перехвата целей включая законодательные изменения, сценарии, стратегии адаптивности.

🛩В каком случае полезно проводить:

– Если компания работает в динамичной конкурентной среде, где появляются новые игроки или продукты, угрожающие позиции на рынке;
– Когда цель — предугадать и быстро реагировать на изменения в поведении конкурентов или действия, которые могут ослабить текущие позиции компании;
– При разработке новых продуктов или стратегий, чтобы убедиться, что они не будут "перехвачены" аналогичными предложениями конкурентов

❌Когда не стоит:

– Компания занимает нишу или рынок с низким уровнем конкуренции, где риск быстрого появления сильных конкурентов минимален;
– Если стратегические планы сосредоточены на улучшении внутренних процессов или качественном обслуживании существующих клиентов, а не на захвате новых сегментов;
– В ситуациях, когда рыночные тренды предсказуемы, а скорость инноваций в отрасли относительно низкая.

⚡️Как аналитика перехватывающих стратегий поможет команде?

– Прогнозирование действий конкурентов
Аналитика позволяет проактивно реагировать на вероятные стратегические шаги конкурентов и быть готовыми к их перемещениям на рынке;

– Снижение риска потери доли рынка
Перехватывающая аналитика помогает компании вовремя адаптировать свою стратегию, чтобы минимизировать вероятность "перехвата" важных клиентов или сегментов;

– Оптимизация времени запуска продукта
С помощью анализа можно найти оптимальное время для запуска или обновления продукта, чтобы оказаться впереди конкурентов.

🔬Что понадобится для проведения анализа?

— Данные о стратегиях конкурентов
Исторические данные о стратегиях конкурентов, их запусках, инвестициях и приобретениях, а также текущие маркетинговые и PR-активности;

— Анализ продуктов и услуг конкурентов
Подробный анализ продуктовой линейки конкурентов, особенностей их предложений и стратегий продвижения на рынке;

— Рыночные и клиентские метрики
Статистические данные о рыночной динамике и предпочтениях целевой аудитории, которые могут быть использованы для прогнозирования привлекательности и рисков "перехвата";

📎Как проводить анализ?

1. Исследуйте стратегические и продуктовые активности конкурентов: изучите их продуктовые анонсы, патенты, инвестиции, маркетинговые кампании и отзывы клиентов;

2. Проанализируйте рыночные тенденции и прогнозы, чтобы определить ключевые точки, где конкуренты могут попытаться перехватить потенциальных клиентов или долю рынка;

3. Оцените текущие продукты и стратегии компании и определите, где есть риски для "перехвата" со стороны конкурентов (например, где они могут предложить аналогичный продукт с улучшенными характеристиками или по более выгодной цене).

4. Разработайте несколько сценариев на основе предполагаемых действий конкурентов, таких как запуск нового продукта или агрессивная рекламная кампания.

5. Для каждого сценария разработайте ответные действия и оцените, какие ресурсы могут понадобиться для быстрого реагирования.

6. Оцените, насколько быстро конкуренты могут реализовать возможные сценарии и где возможны зоны пересечения интересов. Это поможет понять, где нужно усилить подготовку.

7. Разработайте тактический план реагирования, который позволит своевременно и гибко адаптировать стратегию компании в зависимости от ситуации.

8. На основе анализа создайте рекомендации по изменению текущей стратегии, пересмотру продуктового предложения или усилению маркетинговых активностей.

9. Определите, где и когда потребуется оперативное распределение ресурсов для удержания текущих позиций на рынке или для успешного запуска нового продукта.
___

Это довольно непопулярный и сложный запрос для стратсессии, работали ли вы с подобной аналитикой?

Дайджест ноября

Месяц подходит к концу, поэтому мы уже по традиции собираем для вас всё вышедшее, чтобы было проще ориентироваться в тематиках.

Что было в ноябре?

🔥 Типы фасилитаторов. Их сильные стороны и слепые пятня.
С какими командами и как работать

— Системный/структурный
— Динамический
— Инноватор
— Аналитик

🔥 Работа с невербальной коммуникацией на стратсессиях

— Управление интонацией
— Поза и жестикуляция
— Активное слушание
— Техника отзеркаливания с разбором

🔥 Когнитивные искажения, которые влияют на стратегическое планирование

— Схема всех искажений
— Искажение доступности и эффект издержек утопии
— Эффект страха потери и ошибочная слепота к вероятностям
— Эффект ореола и эффект подтверждения
— Искажение ретроспективы и эффект страха потери

🔥 Неклассические виды аналитики

— Эмоциональная аналитика рынка
— Антихрупкая аналитика
— Аналитика жизненного цикла инноваций
— Аналитика перехватывающих стратегий

P.S. Предыдущий дайджест тут

Хороших вам выходных и в новую неделю с новыми силами ⭐️

Про маркетинг B2B цифровых продуктов от практика с большим опытом

Сегодня хочу порекомендовать интересный канал который ведёт Светлана Берегулина:

— Ex-CMO Битрикс (12 лет), VK (тогда это был Mail.Ru), МШУ Сколково, inSales (в экосистеме Сбер);
— Вошла в Топ-100 лучших директоров по маркетингу рейтинга Коммерсант в 2021 году;
— Автор книги "Системный ИТ-маркетинг: от ценности до коммуникации", которая стала хитом продаж на Литрес;

Светлана пишет про глубокие и сложные вещи, связанные с маркетингом B2B цифровых продуктов и делится интересными фреймворками
Посты Светланы, на которые точно стоит обратить внимание:

🖊 Четыре уровня маркетинговых проблем

🖊 Недооцененность вебинарных воронок для продвижения ИТ-продуктов

🖊 Про метрики эффективности в маркетинге

🖊 Целеполагание в маркетинге

🖊 Четыре подхода к завоеванию рынка

Обязательно заглядывыйте и берите полезное для себя

Что делать фасилитатору, чтобы быстро ориентироваться в непредсказуемых обстоятельствах?

Мы не зря говорили про неделю непредсказуемости, и хотим подготовить вас к любым неожиданностями.

Что делать?

👻 Участвуйте в ролевых играх

Разделитесь на две группы: одна группа будет играть роль участников сессии, а другая — фасилитатора. Задача фасилитаторов — активно слушать, задавать правильные вопросы и быстро находить решения проблем. Это поможет развить гибкость мышления и умение быстро адаптироваться к изменениям.

👻 Постоянно записывайте и анализируйте обратную связь

После каждой сессии соберите участников вместе и обсудите, что прошло хорошо, а что можно улучшить. Проанализируйте свои сильные и слабые стороны и работайте над ошибками.

👻 Обменивайтесь кейсами с другими фасилитаторами, учитесь на чужих граблях

Изучите реальные ситуации, которые возникали во время стратегических сессий. Попробуйте проанализировать эти ситуации и предложить свои решения. Это упражнение поможет научиться анализировать проблемы и находить оптимальные решения.

👻 Погрузитесь в положительный стресс

Организуйте условия, имитирующие стресс (например, ограниченное время или сложные вопросы). Вашей задачей будет — сохранять спокойствие и ясность мышления. Это научит контролировать эмоции и принимать взвешенные решения даже в сложных ситуациях.

А как вы работаете над тем, чтобы не теряться в неожиданные моменты?