#продажи

Фишки продаж #6

Возражение №2 и его отработка.

А у вас есть экспертиза в …….?

Недавно в чате нашего курса разгорелась дискуссия относительно того, должен ли быть ведущий СС экспертом и быть готовым построить стратегию для клиента. Или его роль и ценность в чем-то другом.

Часто клиенты ищут фасилитатора, который уже разбирается в их нише или по крайней мере уже имел опыт работы с такой нишей.
Мы сегодня поговорим о тех, которые хотят фасилитатора, который уже экспертен в ____.

Недавно я общался с одним региональным банком на тему СС, и они спросили “а у вас есть опыт работы с подобными организациями?”, я повспоминал и оказалось, что да, инвестфонд и микрофинансовая организация были в моем опыте. 

Но ключевое, что я вспомнил — это что стратсессии с ними ничем не отличались от СС с офтальмологической клиникой и производственно-торговой компанией, и вообще любой другой.

И для начала давайте поймем, откуда растут ноги у этого возражения, чтобы с ним работать дальше:

Если клиент хочет эксперта в своем рынке — скорее всего он хочет, чтобы эксперт дал какие-то готовые рецепты, как им расти.

Это, в свою очередь, может значить, что: 

1️⃣Руководство не хочет / не готово брать ответственность за будущее компании и ищет на кого бы эту ответственность скинуть (и для достоверности ищут “эксперта”)

2️⃣Они находятся в растерянности и замешательстве, но вместо того, чтобы “сориентироваться” (процесс в психотерапии), они ищут того, кто сориентирует их за них.

3️⃣Ну или они рассчитывают получить какие-то готовые ходы для себя, какие-то проверенные практики этого рынка, которые уже применены в других компаниях — просто как бенефит.

В первых двух случаях такую команду нельзя брать в стратегическую сессию до момента, пока вы не договоритесь и они кровью не распишутся под утверждением, что ответственность они берут на себя, что не ждут от вас стратегии и пр. (хотя, скорее всего, они продолжат ждать при этом и потом все равно обвинят вас 🙄).

Если команда/руководство ищет, на кого переложить ответственность — это не подходящая для продуктивной работы система. Это как автомобиль, у которого не хватает одного колеса, а ему предстоит ехать на гоночный трек. Ему просто нельзя туда ехать.

А если вы пилот (да даже если просто штурман), то потом обвинят вас в итоге, что вы сломали машину, ограждения и пр.

Команда, которая не готова брать ответственность, найдет на кого скинуть ЛЮБЫЕ свои провалы и неудачи. А тут как раз вы вот. Как удобно.

Отработка возражения

Теперь, когда мы разобрались с истоками, давайте посмотрим, как все-таки его можно отработать, если говорить о контексте продаж, а не консалтинга.
 
⏺️Любой эксперт в нише имеет замыленный для этой ниши взгляд и считает, что что-то невозможно. Например, умные опытные и экспертные дяди и тети в Kodak считали, что никому не нужны эти цифровые камеры. 

Это в то время, как еще их инженер Стивен Сассон, в конце 1970-х изобрел цифровую камеру… 

В 1998 году Yahoo! могла приобрести Google всего за 1 миллион долларов, но отказалась, ведь умные экспертные дяди и тети, которые имели много опыта в этой сфере, не посчитали Гугл достаточно привлекательной покупкой…
 
⏺️И напротив, люди с опытом в других нишах, насмотренностью в разных бизнесах и смелым свежим взглядом привносят “game-changer’ы”, меняют игру. Взять того же Илона Маска и компанию Тесла — они пришли на этот рынок и изменили его. 

Apple выпускает Айфон в 2007 — в то время, как там была уже доминирующая Нокиа и сильные Моторола и Сименс. Они пришли из другого рынка с другим опытом и изменили игру.
 
⏺️Экспертиза подразумевает консалтинг.

То есть, если вы (клиент) ожидаете обладания мной конкретной экспертизы, значит, вы ожидаете от меня, как эксперта, каких-то экспертных решений. А это уже не стратегическая сессия, а консалтинг.

Чем плох консалтинг? Ничем.

Просто консалтинг — это другой процесс, центральной частью которого является не работа команды, постановка целей, и вот это все — а именно экспертные решения для конкретных проблем.

При этом ключевым ограничением здесь будет конфликт ролей в рамках СС.

#лайфхак #лонгрид

Война отдела продаж и маркетинга на СС

Недавно на нашем курсе по СС проводили стратсессию для нас, ведущих СС, разделились на три команды для проработки метрик: маркетинг, продажи и продукт.

И я заметил, что даже профессиональные, образованные и сильные ведущие допускают базовые ошибки в понимании областей влияния и показателей: маркетинг брал на себя показатели продаж, продажи брали на себя продуктовые и маркетинговые, а продукт брал всех, забыв о себе.

И я понял, что тема метрик, особенно в разрезе отношений маркетинга/продаж неочевидна, и ее стоит раскрыть отдельно.
_______

Так нередко бывает, что на СС “схлестываются” отдел продаж и отдел маркетинга.

Отдел продаж, производство и другие подразделения. И нам, ведущим, нужно уметь привести их конфликт если не к идеальному решению, то хотя бы перевести его в продуктивное русло.

Так вот, а для этого нам самим надо для начала понимать, как работает и за что отвечает каждый из отделов. Давайте же разберемся 👇

А проще всего это сделать через призму метрик (показателей).

Какие метрики вообще бывают?

Все метрики можно поделить на 3 категории:

⁃ Результативность (количество)
⁃ Качество
⁃ И эффективность

На что объективно влияет отдел маркетинга, если рассматривать это через 3 обозначенные призмы?

Результативность — количество лидов, которые маркетинг привел.
Качество — соответствие лидов заранее согласованным критериям.
Эффективность — цена лида и маркетинговая окупаемость инвестиций (ROI).

То есть, по факту, маркетинг влияет всего лишь на: количество лидов, их цену и качество.

По каким критериям можно оценить качество лида?

🔹Вариант первый, стандартный: АВС-квалификация (по критериям бюджет/срочность)

🔹Вариант второй, рациональный: у нас, например, в БезРутины, был ясный профиль клиента, которому мы точно можем помочь. Это предприниматель с 15-30 сотрудниками, у которого “болит” тема операционки (на 7+/10) и с оборотом компании от 5 млн/мес.

И мы точно знали, что именно такому клиенту мы можем результативно помочь. Мы знали все его боли, чаяния и мечты. Это был НАШ клиент.

И вот такой профиль находился у нас в А-категории.

В В-категорию входили клиенты, которые еще не достигли нужного размера компании или у них не так болела тема операционки.

С-категория — или совсем маленькие, или те, кому мы помочь не можем (там свои критерии были).

И в такой конфигурации мы могли “заказывать” у маркетинга (внешнего или внутреннего, неважно) нужное количество лидов нужного качества.

И не привязывать маркетинг к конверсии и “теплоте” лидов, по поводу которой так часто жалуются отделы продаж.

Маркетинг или выполнил план, или нет. Всё четко, ясно и измеримо. Каждого лида можно было проверить в СРМ и переприсвоить ему другую квалификацию, что давало полную прозрачность обеим сторонам и исключало любые конфликты ответственности.

Метрики отдела продаж

Ну, если задача ОМ привести нужное количество лидов нужного качества, тогда в чем базовая задача ОП?

Конвертировать лидов в продажи.

Главная задача отдела продаж — кон вер ти ро вать (если это не холодный колл-центр, чья задача — привести лидов).

И на ключевых метриках:

Результативность — выручка, количество выручки
Качество — средний чек
Эффективность — та самая конверсия.

Другие модели и КЦ

Конечно, существуют и другие модели ОП, 3-уровневые, например, где есть колл-центр, отдел продаж и аккаунт-менеджеры.

Существуют 1-уровневые ОП, где один продажник и ищет лидов сам, и конвертирует их в продажу, и потом еще сопровождает дальше.

Но суть этапов от этого не меняется.

🥴Этап привлечения: количество, цена и качество лидов.

🥴Этап конвертации: конверсия в продажи, средний чек и выручка.

🥴Этап пост-продаж: закрытие на постоянный контракт и/или повторные продажи.

Лайфхак №37. Как помирить ОП и ОМ за 10 минут на СС?

Расскажите им эту теорию, предложите им выработать:

😥объективные критерии качества лидов, которые передает ОМ в ОП

😥нормы конверсий для разных категорий лидов для ОП

😥способы и процедуры, где, как и как часто согласовываются ОП и ОМ

Все.

То же самое можно проделать и со связкой: продажи-производство.

Вы просто даете им понимание того, кто именно и на что именно влияет и помогаете создать объективные критерии оценки и/или этапы передачи “заказа”, которые сами по себе регулируют этот процесс.

Профит.

Напоминаем, что завтра, в пятницу у нас запланирован мастер-майнд для ведущих СС, подробнее узнать можно здесь

Формат мероприятия:

▫️Группа из 6-7 фасилитаторов

▫️Присоединиться могут фасилитаторы с хотя бы минимальным опытом ведения стратсессий (нулевой опыт не подойдет)

▫️1,5-часовая встреча

▫️Онлайн

Ждем вас!

31 мая, в пятницу с 18:00 до 19:30 по мск

Орг.сбор: 1000₽

В Zoom, ссылка на календарь

Задать вопросы и записаться — @E_Lucy

Только что завершилась наша увлекательная встреча в кругу коллег-фасилитаторов 😎

Рады были видеть всех, кто присутствовал!

Отдельная благодарность нашей ведущей — Лиане Шакировой.

А кого не было, будем ждать на следующей встрече. Следите за анонсами 🙌🏻

Дайджест выходного дня ❤️‍🔥

Традиционная рубрика, чтобы напомнить о полезных постах — дайджест с контентом прошедшей недели: 

Статьи Артура Миргаязова

🟩 Продажи. Возражение “А у вас есть экспертиза в …….?”

🟩 Лайфхак. Как помирить ОП и ОМ за 10 минут на СС?

Что еще интересного?

🟩 Лайфхак. Факты и Мнения 

🟩 Гайд. Как фасилитатору избежать выгорания. 5 советов коллег

#обсудим

Актив сообщества ЛхСС

Все чаще возникают идеи и приходят сообщения мне в ЛС о том, что можно было бы сделать в нашем канале или провести.

В том числе, сделать ЛХ-notion с базой чек-листов и материалов, куда участники могли бы обращаться.

Сделать мастермайнды и нетворкинги по супервизии, где вы могли бы обмениваться супервизией со схожими с вами по уровню ведущими СС, обогащая свой и напарника багаж.

И для всех этих вещей, т.к они являются некоммерческими, нужны лидеры направлений (в Артели это так и работает, кстати). Лидеры, которым интересно что-то делать для себя и для сообщества, и которые готовы курировать свое направление.

Поэтому, если:

🔍вам интересно то, чем мы здесь в ЛхСС занимаемся

🔍вам близка позиция, которую мы транслируем

🔍вам интересно и хочется курировать какое-то направление в сообществе лайфхакеров стратсессий

🔍вы хотите повлиять на развитие профессионального сообщества ведущих СС

То напишите Людмиле @E_Lucy, она задаст несколько проверочных вопросов и добавит вас в чат Актива ЛхСС.

И там уже мы с вами вместе начнем формировать программу действий и активностей, которые будут полезны как нам самим, так и всему сообществу ЛхСС (и, как следствие, целой Стране! тк. горизонт влияния у нас очень широкий).

А в комментариях, давайте обсудим 👇🏻 насколько такая деятельность для вас интересна и участвовали ли вы в подобных общественных инициативах?

Если бы Остап Бендер вел стратегические сессии

Как вел бы сессию “Великий комбинатор, представим и восхитимся!

Сильные стороны Остапа Бендера:

✅ Харизма и коммуникативные навыки

Его умение убеждать и вовлекать аудиторию способствует активному участию и не даст заскучать во время сессий.

✅ Стратегическое мышление

Бендер — мастер комбинаций и нестандартных решений, умеет учитывать различные переменные и потенциальные риски, что ценно при разработке стратегий.

✅ Адаптивность и гибкость

Он быстро реагирует на изменения, что позволяет эффективно управлять динамичными и непредсказуемыми процессами стратегического планирования, а также ловко использует возможности в свою пользу,

Слабые стороны:

❌ Моральная гибкость

Его склонность к манипуляциям может вызвать сомнения в нейтралитете и искренности, что критично для доверия участников.

❌ Склонность к риску

Излишняя любовь к риску может привести к принятию спорных и потенциально вредных решений.

❌ Эгоцентричность

Стремление к личной выгоде может вызвать конфликты в команде и отвлечь от общих целей.

Остап Бендер обладает рядом качеств эффективного фасилитатора, однако слабые стороны могут оказать значительное влияние на успешность и этичность проводимых им стратсессий…

#лайфхак #лонгрид

Грейдинг ведущих стратегических сессий

Введение

Однажды я сел писать лайфхак под названием “чек-лист хорошего ведущего СС”, и, чтобы сформировать его окончательно, пришлось создать таблицу и записать туда факторы, а потом пришлось создать еще диапазоны значений…

И понеслось…

Вся эта работа, которая началась с просто чек-листа, вылилась в полноценную грейдинговую систему, состоящую из 5 разделов и 16 факторов, каждый из которых имеет свой вес и диапазоны.

Вся система построена с учетом “кривой обучения”, согласно которой первые 20% знаний (от общего числа) позволяют выполнять 80% задач (типовых).

То есть человек, осваивающий какую-либо дисциплину, на первых этапах прогрессирует очень быстро и далее выходит на плато, где освоение новых тонкостей “стоит” экспоненциально дороже, чем в самом начале.

Что вообще такое грейдинг? Что он определяет? 

Автор посчитал, что грейдинг определяет способность решать задачи разной сложности. То есть, чем выше грейдинг, тем более сложные задачи способен решать специалист.

Параллельно с грейдингом (для Артели) еще разрабатывается система “рейтинга”, которая будет определять успешность решения задач ведущим.

И так мы получим полноценную систему оценки, грейдинг — сложность, рейтинг — успешность решения тех или иных задач.

Грейдинг ведущих стратегических сессий? Это как?

Ведение СС — сложный многомерный процесс, включающий в себя 

• и управленческие навыки
• и работу с группой
• и консалтинг
• и фасилитацию
• и даже элементы психотерапии (когда, например, группа на антикризисной сессии принимает решение об увольнении 60% команды — их тут надо очень хорошо и правильно поддержать именно терапевтическими методами, а с виду — просто стратегическая сессия)
• и стратегирование (прогнозирование результатов сегодняшних решений на годы вперёд)
• и…
• и…

При этом большинство ведущих СС пришли в эту сферу не из классической фасилитации и T&D. Многие имели свой бизнес (и имеют по сей день), многие управляли людьми и были ТОП-менеджерами. Многие пришли из консалтинга и каких-то совсем далеких сфер.

Поэтому, составляя грейдинг, мы постарались учесть всю ту массу факторов, которые влияют и на успех ведения СС, и наличествуют у тех, кто решил, что способен вести стратегические сессии и включился в эту работу.

На чем основана система оценки?

В составлении разного рода грейдингов можно придерживаться двух подходов:

1️⃣ Измерение непосредственных знаний и навыков (например, по модели Дрейфуса), и так мы получим наиболее точное измерение.

2️⃣ Измерение косвенных признаков, присущих разному уровню специалистов, например, по количеству часов практики и обучений (привет, Гладуэлл).

Сейчас, при разработке грейдинга, мы взяли вторую модель, т.к. для первой нужны колоссальные ресурсы и пока что у нас нет достаточных технологий для этого.

Но мы уже заложили основание у этого здания и через несколько лет, скорее всего, появится грейдинг 2.0, который будет измерять непосредственные компетенции.

Итак, поехали

В этой статье я изложу разделы, факторы и веса, а точные значения вы сможете увидеть в таблице в конце.

Сначала разберем разделы:

🔵Образование — психологическое, педагогическое, управленческое и специализированное (по работе с группами)

🔵Клиентский опыт и объем контейнера — то, сколько ведущий сам потребил психотерапии, консалтинга, тренингов и прочего. Что определяет объем его контейнера (см. Бион, контейнирование) и его насмотренность. Тот, кто сам не потребил такого рода продукты, будет плохо понимать своего клиента и происходящее с ним.

🔵Опыт помогающей работы с людьми и группами — непосредственно “наш” раздел, который показывает количество часов “налета” и объем опыта помогающей работы у ведущего. Отражает уровень навыка и “консалтерской мышцы”.

🔵Практический управленческий опыт — здесь мы учитываем навыки и объем опыта владения бизнесом и управления людьми. Ведь те, у кого этот опыт есть, лучше понимают многие процессы.

🔵И, наконец, наличие той или иной экспертизы у ведущего — насколько специалист разбирается в какой-либо предметной сфере бизнеса, за исключением помогающей работы.

Теперь давайте разберем факторы, я опишу каждый фактор и его значение.

А в заголовках в скобках будет указан вес раздела в общей оценке.

⚪️ Образование (25%)

1. Психологическое, педагогическое, консалтинговое — весь консалтинг на 80% состоит из психологии и обучения. Как ни крути, в консалтинг клиент приходит за те, чтобы научиться решать какую-то задачу системно (т.к если он приходит за исключительно решением, то это подряд, а не консалтинг) и поэтому так важно ведущему СС иметь образование в обозначенных сферах.

2. Управленческое образование — чем больше практических знаний есть у ведущего, тем “тоньше” он сможет скорректировать команду и вовремя им что-то подсказать.

3. Специализированные обучения по работе с группами — очевидный фактор, который мы выделяем в отдельный раздел. Сюда входит и фасилитация, и тренинги тренеров, и групповой коучинг, и другие курсы, касающиеся работы с группами.

⚪️ Клиентский опыт и объём контейнера (26%)

1. Тренинги личностного роста и групповые практики — жизненный опыт только тогда становится ценным, когда он “переварен” и “усвоен”. С одной стороны, это нарабатывает уровень спокойствия, а с другой — готовность к разным неожиданным поворотам.

Сюда же входят и мастермайнды (нарабатывающие насмотренность) и СС в качестве клиента и др.

2. Психотерапия — один из ключевых факторов компетенций для ведущего СС, т.к именно психотерапия позволяет увидеть и отделить свои паттерны и проекции от реальности. Отделить свои скрытые потребности и подсознательные стремления от того, что нужно заказчику и его команде. И действовать трезво в их интересах.

3. Другая помогающая практика в качестве клиента — пройденные консалтинги в клиентской роли добавляют как понимания своего клиента и того, что он испытывает, так и насмотренности, и, конечно же, тоже расширяют контейнер ведущего и набор имеющихся знаний.

4. Супервизия по стратегическим сессиям — это критический фактор профессионализма ведущего СС. Каждый из нас сталкивается с непростыми ситуациями и совершает ошибки, большие и маленькие, осознаваемые и те, последствия которых вскроются только через годы. И именно супервизия позволяет расти наиболее быстро и становиться профи.

⚪️ Опыт помогающей работы с людьми и группами (30%)

1. Выступления, лекции, вебинары (где группа слушает) — важный фактор, который мы учитываем, хотя и даем ему совсем небольшой вес.

Определяет способность и навыки к презентации и публичным выступлениям. А тот же инструктаж на СС — чем не публичное выступление?

2. Тренинговый опыт (где группа делает) — мы разделили опыт говорения и опыт тренингов, т.к в этом случае мы имеем дело со всеми групповыми динамиками и тем, что ведем группу к цели.

Опыт тренингов сильно помогает в ведении СС.

3. Консалтинговая и другие помогающие практики — непосредственно опыт помогающей работы в “исходящем” потоке является одним из ключевых факторов успешного ведущего СС.

Чем больше такого опыта, тем лучше специалист справится с задачей СС. И наоборот, чем меньше такого опыта, тем больше ведущий будет “косячить”: навязывать свою позицию, перехватывать управление, давить на группу и пр.

4. И, конечно же, помогающая работа с группами — непосредственно фасилитация и ведение групп (мастермайнды, СС, групповая терапия и пр.).

Думаю, что здесь не нужны комментарии.

⚪️ Практический управленческий опыт (9%)

1. Сколько лет человек руководил людьми (от 4 человек) — такой опыт помогает вовремя распознавать провокации, считывать культуру коллективов и в целом, более свободно себя чувствовать в работе с группами.

2. Владение своим бизнесом — этот фактор мы решили включить в общий грейдинг потому, что такой опыт дает другую призму взгляда на происходящее. Человек, который владел своим бизнесом, куда лучше понимает задачи, стоящие перед компанией, он на своей шкуре ощутил многие печали и радости, что тоже важно учесть в грейдинге.

3. Максимальное количество подчиненных — одно дело управлять 7-ю людьми, которыми ещё можно “рулить” директивно, и совсем другое дело управлять 7000, где нужно учитывать и политику, и подковерные игры и еще массу неочевидных погодных условий, влияющих на текущую ситуацию. Поэтому учли и этот фактор в грейдинге.

⚪️ Экспертиза (10%)

1. Наличие подтвержденной экспертизы в той или иной области бизнеса — человек, который наработал экпертизу в какой-либо области, посвятил ей тысячи часов, наработал уровень “мудрости” и внутренней силы, которую тоже стоит учитывать.

2. И экспертные публикации и выступления — мы так же учитываем, хотя и с не_большим весом, т.к они показывают, насколько специалист признан в той или иной сфере компетенций.

Зачем нужен этот грейдинг?

1️⃣ Когда я измерил себя и понял свой уровень, я могу составить себе ясную дорожную карту развития компетенций и навыков, где и чему мне доучиться, что/как делать, чтобы подняться выше и стать профессиональнее.

2️⃣ Клиенты не понимают, почему одни ведущие берут 100 т.р./день, а другие — 1млн.р./день., клиенты не понимают, как объективно отличить профессионала за миллион от инфоцыгана за тот же миллион.

Теперь это будет сделать проще.

3️⃣ Грейдинг создает ясные и понятные рельсы для всего рынка, как координатная сетка, но для целого рынка.

А как клиенту/заказчику понять, какой грейд им нужен для их задачи?

Это уже следующая работа, к которой автор приступает. И там так же будут факторы с весами, определяющие сложность задачи и, соответственно, подходящий грейд ведущего.

Если по сумме явных и скрытых факторов ситуации + задачи клиента оказывается, что там все просто и понятно, достаточен будет низкий или средний грейд. Если же задача многофакторная и сложная, то грейд нужен высокий.

Плюс, как уже было указано выше, кроме грейдинга будет еще и рейтинг (на основе оценок заказчиков и команд), который будет отражать успешность, с которой ведущий справляется со своими задачами. И на основе грейда + рейтинга, клиенту будет предельно ясно, кого ему стоит выбирать, а кого — нет.

✍🏻 Важные дополнения

• Грейдинг — открытый, но сертифицировать (подтвердить грейд) может пока только Стратегическая Артель

• Веса факторов не окончательные, это версия 0.3, бета; а значит — мы еще будем дополнять и уточнять всю систему, в том числе, на основе вашей обратной связи

• Так как это открытая система, то ее можно брать за основу и для других сфер, если вы чувствуете, что вашему рынку нужно что-то подобное, но обязательно со ссылкой на исходник

• Посмотреть весь документ с описанием факторов, шагами и прочим можно будет по видео, которое я запишу и прокомментирую еще раз каждый фактор

• Чтобы посчитать себя, мы создадим удобную форму для заполнения (но пока ее нет и придется ручками всё считать)

• В статье я постарался не указывать цифр, т.к это бы критически усложнило ее восприятие, а все цифры будут по ссылке на таблицу и в видео.