#продажи

Фишки продаж #6

Возражение №2 и его отработка.

А у вас есть экспертиза в …….?

Недавно в чате нашего курса разгорелась дискуссия относительно того, должен ли быть ведущий СС экспертом и быть готовым построить стратегию для клиента. Или его роль и ценность в чем-то другом.

Часто клиенты ищут фасилитатора, который уже разбирается в их нише или по крайней мере уже имел опыт работы с такой нишей.
Мы сегодня поговорим о тех, которые хотят фасилитатора, который уже экспертен в ____.

Недавно я общался с одним региональным банком на тему СС, и они спросили “а у вас есть опыт работы с подобными организациями?”, я повспоминал и оказалось, что да, инвестфонд и микрофинансовая организация были в моем опыте. 

Но ключевое, что я вспомнил — это что стратсессии с ними ничем не отличались от СС с офтальмологической клиникой и производственно-торговой компанией, и вообще любой другой.

И для начала давайте поймем, откуда растут ноги у этого возражения, чтобы с ним работать дальше:

Если клиент хочет эксперта в своем рынке — скорее всего он хочет, чтобы эксперт дал какие-то готовые рецепты, как им расти.

Это, в свою очередь, может значить, что: 

1️⃣Руководство не хочет / не готово брать ответственность за будущее компании и ищет на кого бы эту ответственность скинуть (и для достоверности ищут “эксперта”)

2️⃣Они находятся в растерянности и замешательстве, но вместо того, чтобы “сориентироваться” (процесс в психотерапии), они ищут того, кто сориентирует их за них.

3️⃣Ну или они рассчитывают получить какие-то готовые ходы для себя, какие-то проверенные практики этого рынка, которые уже применены в других компаниях — просто как бенефит.

В первых двух случаях такую команду нельзя брать в стратегическую сессию до момента, пока вы не договоритесь и они кровью не распишутся под утверждением, что ответственность они берут на себя, что не ждут от вас стратегии и пр. (хотя, скорее всего, они продолжат ждать при этом и потом все равно обвинят вас 🙄).

Если команда/руководство ищет, на кого переложить ответственность — это не подходящая для продуктивной работы система. Это как автомобиль, у которого не хватает одного колеса, а ему предстоит ехать на гоночный трек. Ему просто нельзя туда ехать.

А если вы пилот (да даже если просто штурман), то потом обвинят вас в итоге, что вы сломали машину, ограждения и пр.

Команда, которая не готова брать ответственность, найдет на кого скинуть ЛЮБЫЕ свои провалы и неудачи. А тут как раз вы вот. Как удобно.

Отработка возражения

Теперь, когда мы разобрались с истоками, давайте посмотрим, как все-таки его можно отработать, если говорить о контексте продаж, а не консалтинга.
 
⏺️Любой эксперт в нише имеет замыленный для этой ниши взгляд и считает, что что-то невозможно. Например, умные опытные и экспертные дяди и тети в Kodak считали, что никому не нужны эти цифровые камеры. 

Это в то время, как еще их инженер Стивен Сассон, в конце 1970-х изобрел цифровую камеру… 

В 1998 году Yahoo! могла приобрести Google всего за 1 миллион долларов, но отказалась, ведь умные экспертные дяди и тети, которые имели много опыта в этой сфере, не посчитали Гугл достаточно привлекательной покупкой…
 
⏺️И напротив, люди с опытом в других нишах, насмотренностью в разных бизнесах и смелым свежим взглядом привносят “game-changer’ы”, меняют игру. Взять того же Илона Маска и компанию Тесла — они пришли на этот рынок и изменили его. 

Apple выпускает Айфон в 2007 — в то время, как там была уже доминирующая Нокиа и сильные Моторола и Сименс. Они пришли из другого рынка с другим опытом и изменили игру.
 
⏺️Экспертиза подразумевает консалтинг.

То есть, если вы (клиент) ожидаете обладания мной конкретной экспертизы, значит, вы ожидаете от меня, как эксперта, каких-то экспертных решений. А это уже не стратегическая сессия, а консалтинг.

Чем плох консалтинг? Ничем.

Просто консалтинг — это другой процесс, центральной частью которого является не работа команды, постановка целей, и вот это все — а именно экспертные решения для конкретных проблем.

При этом ключевым ограничением здесь будет конфликт ролей в рамках СС.

#лайфхак #лонгрид

Война отдела продаж и маркетинга на СС

Недавно на нашем курсе по СС проводили стратсессию для нас, ведущих СС, разделились на три команды для проработки метрик: маркетинг, продажи и продукт.

И я заметил, что даже профессиональные, образованные и сильные ведущие допускают базовые ошибки в понимании областей влияния и показателей: маркетинг брал на себя показатели продаж, продажи брали на себя продуктовые и маркетинговые, а продукт брал всех, забыв о себе.

И я понял, что тема метрик, особенно в разрезе отношений маркетинга/продаж неочевидна, и ее стоит раскрыть отдельно.
_______

Так нередко бывает, что на СС “схлестываются” отдел продаж и отдел маркетинга.

Отдел продаж, производство и другие подразделения. И нам, ведущим, нужно уметь привести их конфликт если не к идеальному решению, то хотя бы перевести его в продуктивное русло.

Так вот, а для этого нам самим надо для начала понимать, как работает и за что отвечает каждый из отделов. Давайте же разберемся 👇

А проще всего это сделать через призму метрик (показателей).

Какие метрики вообще бывают?

Все метрики можно поделить на 3 категории:

⁃ Результативность (количество)
⁃ Качество
⁃ И эффективность

На что объективно влияет отдел маркетинга, если рассматривать это через 3 обозначенные призмы?

Результативность — количество лидов, которые маркетинг привел.
Качество — соответствие лидов заранее согласованным критериям.
Эффективность — цена лида и маркетинговая окупаемость инвестиций (ROI).

То есть, по факту, маркетинг влияет всего лишь на: количество лидов, их цену и качество.

По каким критериям можно оценить качество лида?

🔹Вариант первый, стандартный: АВС-квалификация (по критериям бюджет/срочность)

🔹Вариант второй, рациональный: у нас, например, в БезРутины, был ясный профиль клиента, которому мы точно можем помочь. Это предприниматель с 15-30 сотрудниками, у которого “болит” тема операционки (на 7+/10) и с оборотом компании от 5 млн/мес.

И мы точно знали, что именно такому клиенту мы можем результативно помочь. Мы знали все его боли, чаяния и мечты. Это был НАШ клиент.

И вот такой профиль находился у нас в А-категории.

В В-категорию входили клиенты, которые еще не достигли нужного размера компании или у них не так болела тема операционки.

С-категория — или совсем маленькие, или те, кому мы помочь не можем (там свои критерии были).

И в такой конфигурации мы могли “заказывать” у маркетинга (внешнего или внутреннего, неважно) нужное количество лидов нужного качества.

И не привязывать маркетинг к конверсии и “теплоте” лидов, по поводу которой так часто жалуются отделы продаж.

Маркетинг или выполнил план, или нет. Всё четко, ясно и измеримо. Каждого лида можно было проверить в СРМ и переприсвоить ему другую квалификацию, что давало полную прозрачность обеим сторонам и исключало любые конфликты ответственности.

Метрики отдела продаж

Ну, если задача ОМ привести нужное количество лидов нужного качества, тогда в чем базовая задача ОП?

Конвертировать лидов в продажи.

Главная задача отдела продаж — кон вер ти ро вать (если это не холодный колл-центр, чья задача — привести лидов).

И на ключевых метриках:

Результативность — выручка, количество выручки
Качество — средний чек
Эффективность — та самая конверсия.

Другие модели и КЦ

Конечно, существуют и другие модели ОП, 3-уровневые, например, где есть колл-центр, отдел продаж и аккаунт-менеджеры.

Существуют 1-уровневые ОП, где один продажник и ищет лидов сам, и конвертирует их в продажу, и потом еще сопровождает дальше.

Но суть этапов от этого не меняется.

🥴Этап привлечения: количество, цена и качество лидов.

🥴Этап конвертации: конверсия в продажи, средний чек и выручка.

🥴Этап пост-продаж: закрытие на постоянный контракт и/или повторные продажи.

Лайфхак №37. Как помирить ОП и ОМ за 10 минут на СС?

Расскажите им эту теорию, предложите им выработать:

😥объективные критерии качества лидов, которые передает ОМ в ОП

😥нормы конверсий для разных категорий лидов для ОП

😥способы и процедуры, где, как и как часто согласовываются ОП и ОМ

Все.

То же самое можно проделать и со связкой: продажи-производство.

Вы просто даете им понимание того, кто именно и на что именно влияет и помогаете создать объективные критерии оценки и/или этапы передачи “заказа”, которые сами по себе регулируют этот процесс.

Профит.

Напоминаем, что завтра, в пятницу у нас запланирован мастер-майнд для ведущих СС, подробнее узнать можно здесь

Формат мероприятия:

▫️Группа из 6-7 фасилитаторов

▫️Присоединиться могут фасилитаторы с хотя бы минимальным опытом ведения стратсессий (нулевой опыт не подойдет)

▫️1,5-часовая встреча

▫️Онлайн

Ждем вас!

31 мая, в пятницу с 18:00 до 19:30 по мск

Орг.сбор: 1000₽

В Zoom, ссылка на календарь

Задать вопросы и записаться — @E_Lucy

Только что завершилась наша увлекательная встреча в кругу коллег-фасилитаторов 😎

Рады были видеть всех, кто присутствовал!

Отдельная благодарность нашей ведущей — Лиане Шакировой.

А кого не было, будем ждать на следующей встрече. Следите за анонсами 🙌🏻

Дайджест выходного дня ❤️‍🔥

Традиционная рубрика, чтобы напомнить о полезных постах — дайджест с контентом прошедшей недели: 

Статьи Артура Миргаязова

🟩 Продажи. Возражение “А у вас есть экспертиза в …….?”

🟩 Лайфхак. Как помирить ОП и ОМ за 10 минут на СС?

Что еще интересного?

🟩 Лайфхак. Факты и Мнения 

🟩 Гайд. Как фасилитатору избежать выгорания. 5 советов коллег

#обсудим

Актив сообщества ЛхСС

Все чаще возникают идеи и приходят сообщения мне в ЛС о том, что можно было бы сделать в нашем канале или провести.

В том числе, сделать ЛХ-notion с базой чек-листов и материалов, куда участники могли бы обращаться.

Сделать мастермайнды и нетворкинги по супервизии, где вы могли бы обмениваться супервизией со схожими с вами по уровню ведущими СС, обогащая свой и напарника багаж.

И для всех этих вещей, т.к они являются некоммерческими, нужны лидеры направлений (в Артели это так и работает, кстати). Лидеры, которым интересно что-то делать для себя и для сообщества, и которые готовы курировать свое направление.

Поэтому, если:

🔍вам интересно то, чем мы здесь в ЛхСС занимаемся

🔍вам близка позиция, которую мы транслируем

🔍вам интересно и хочется курировать какое-то направление в сообществе лайфхакеров стратсессий

🔍вы хотите повлиять на развитие профессионального сообщества ведущих СС

То напишите Людмиле @E_Lucy, она задаст несколько проверочных вопросов и добавит вас в чат Актива ЛхСС.

И там уже мы с вами вместе начнем формировать программу действий и активностей, которые будут полезны как нам самим, так и всему сообществу ЛхСС (и, как следствие, целой Стране! тк. горизонт влияния у нас очень широкий).

А в комментариях, давайте обсудим 👇🏻 насколько такая деятельность для вас интересна и участвовали ли вы в подобных общественных инициативах?

Если бы Остап Бендер вел стратегические сессии

Как вел бы сессию “Великий комбинатор, представим и восхитимся!

Сильные стороны Остапа Бендера:

✅ Харизма и коммуникативные навыки

Его умение убеждать и вовлекать аудиторию способствует активному участию и не даст заскучать во время сессий.

✅ Стратегическое мышление

Бендер — мастер комбинаций и нестандартных решений, умеет учитывать различные переменные и потенциальные риски, что ценно при разработке стратегий.

✅ Адаптивность и гибкость

Он быстро реагирует на изменения, что позволяет эффективно управлять динамичными и непредсказуемыми процессами стратегического планирования, а также ловко использует возможности в свою пользу,

Слабые стороны:

❌ Моральная гибкость

Его склонность к манипуляциям может вызвать сомнения в нейтралитете и искренности, что критично для доверия участников.

❌ Склонность к риску

Излишняя любовь к риску может привести к принятию спорных и потенциально вредных решений.

❌ Эгоцентричность

Стремление к личной выгоде может вызвать конфликты в команде и отвлечь от общих целей.

Остап Бендер обладает рядом качеств эффективного фасилитатора, однако слабые стороны могут оказать значительное влияние на успешность и этичность проводимых им стратсессий…