#продажи

Фишки продаж #5

Возражение №1 и его отработка

Планировать надолго не имеет смысла, мир слишком быстро меняется.

Часто такое слышу вокруг как от самих людей, так и от тех, кто продает стратегические сессии. Продает необязательно на открытом рынке, это может быть и HR или опердир, который “продает” СС своему руководству или даже команде.

Когда я услышал это впервые, то долго думал, что же меня смущает в этом. А вот прям ощущалось, что что-то с этим выражением не так. И я таки нашел это “не так”, и делюсь им с вами.

Откуда растут ноги у этого возражения и почему оно так распространено?

Планирование в умах людей четко связано с формированием каких-либо ожиданий от реальности. То есть, “планировать” для них — значит как бы начать ожидать чего-то.

“Мы запланировали рост” = ожидаем, что начнем расти.

“Мы запланировали открыть филиал” = ожидаем, что филиал откроется и начнет приносить деньги.

“Мы запланировали…” = ожидаем …

Но соль-то в том, что планировани — это НЕ ОЖИДАНИЕ, планирование — это определение вектора, КУДА мы хотим и того, КАК мы туда придем.

Планирование — это не формирование ожиданий от реальности и внешнего мира. Планирование — это определение желаемого состояния и формирование действий, которые мы предпримем, чтобы в это состояние попасть.

Да, не факт, что попадем. Да, не факт даже, что сможем реализовать сами действия.

Но! Мы. Будем. Туда. Идти.

И даже если мы не попадем в цель, в 10-ку, в этом случае мы найдем себя на карте результатов (в каком диапазоне от цели мы находимся), оценим:

1️⃣ какой был план, насколько качественный

2️⃣ какие действия мы сделали для этого.

И сможем скорректировать 1. план 2. действия.

И в итоге, если не с 1-ой, то со 2-ой, если не со 2-ой, то с i-той попытки туда попасть.

А попутно научимся попадать в любую цель(!) и любое состояние(!).

Что вообще, в принципе, ценнее, чем попадание в любую цель.

А что будет без планирования и стратегии?

Куда ветер, туда и мы.

И в какой-то момент метод реагирования приведет наш корабль к скалам. Это вопрос времени. Команда без навыка постановки цели и реализации стратегии — как безрукий бандит, ей остается надеяться только на удачу.

Вот ровно так и отрабатывается это возражение, через:

1. Показать ошибочность убеждения о “бессмысленности планирования”

2. Донести краткосрочные и долгосрочные выгоды от даже нерезультативного планирования

3. Показать рядом оба варианта: когда команда планирует и реализует и когда плывет по течению

4. Достать следующее возражение

А как часто вы слышите, что планировать бессмысленно?

#сценарии

Сценарии стратегических сессий и их разборы #7

Коммуникационная сессия

Если вам необходимо наладить взаимодействие, объединить команду и создать эмоциональный контакт у сотрудников, здесь поможет тимбилдинг (более веселый и игровой формат) или коммуникационная сессия.

Оптимальное количество участников: 10-20 человек, не более 30

Более полезно для сотрудников среднего звена компании

Минусы формата:

- Не подходит для решения сложных стратегических вопросов
- Может быть менее эффективна для команд с высоким уровнем внутренних конфликтов без предварительной подготовки

Шаги сценария:

🔵Шаг 1. Вступление

Озвучьте цели сессии и важность участия каждого.
Проведите упражнение из серии "icebreakers", чтобы познакомить, снять напряжение и наладить общение между участниками.

Вариант упражнения: “Что в твоем телефоне?”

Участники выбирают одно фото в своем телефоне, которое имеет особое значение и делятся его историей с группой. Этот метод позволяет лучше узнать друг друга на более личном уровне.

🔵Шаг 2. Благодаря чему команды работают эффективно?

Метод “Открытого диалога”.

Пусть участники порассуждают о значении коммуникации, доверия и поддержки в команде, слаженности, взаимопомощи.

🔵Шаг 3. Формирование видения эффективной команды и общей цели

При помощи техник мозгового штурма сформируйте у команды общее видение и цель.

🔵Шаг 4. Выявление проблем и препятствий

Создайте безопасную атмосферу, дайте понять участникам, что каждое мнение важно. Выпишите пул проблем и приоритезируйте его путем консенсуса.

🔵Шаг 5. Разработка стратегии по реализации видения и достижения общей цели

В группах разработайте план действий для создания эффективной работы.
Определите для каждого участника ближайшую задачу и зону его ответственности.

🔵Шаг 6. Формулирование командных норм

Команда составляет четкие правила для продуктивного сотрудничества. Принимаются, только те правила, за которые проголосовали все участники.

🔵Шаг 7. Составление плана мониторинга

Запланируйте регулярные встречи и обзоры, чтобы отслеживать движение к цели и внедренные изменения.

Используйте конкретные метрики, такие как частота встреч, удовлетворенность участников коммуникацией и результаты по задачам.

🔵Шаг 8. Подведение итогов и завершение сессии

Резюмируйте достигнутые договоренности и планы действий, подчеркните важность принятых норм. Убедитесь в ясном понимании у каждого участника о следующих шагах и зонах ответственности.

Рекомендации для ведущего:

✅Поддерживать открытость и вовлеченность участников

✅Обеспечить следование разработанным правилам

✅Использовать интересные и эффективные инструменты для групповой работы

Как проводите Коммуникационные сессии вы? Поделитесь в комментариях 👇🏻

#чтопосмотреть

Подборка фильмов для ведущих стратсессий. Достать ножи (2019)

Рассмотрим фильм с точки зрения фасилитационной работы 👥

Это остроумный детектив, где частный сыщик Бенуа Блан выступает как бы в роли фасилитатора и при помощи групповой работы разгадывает убийство.

Семья Тромби, собравшаяся в роскошном особняке после смерти богатого писателя, становится его "командой", каждый член которой таит свои секреты 🔪

Фасилитационные аспекты в фильме:

⚡️Коммуникация под давлением. В условиях кризиса (а убийство точно можно считать кризисом!), детектив умело манипулирует разговорами, выявляя противоречия и тайны, что напоминает о важности четкой коммуникации в любой командной работе.

⚡️Решение конфликтов. Каждый член "команды" обладает собственным набором мотиваций и конфликтов. Блан, как искусный фасилитатор, распутывает эти конфликты, обеспечивая каждому возможность высказаться.

⚡️ Лидерство и влияние. Наш “ведущий” умеет лидировать, не занимая центральной сцены. Он направляет "команду" к разгадке, оставаясь при этом ненавязчивым, что делает его влияние естественным и эффективным.

Красивая картинка, английский юмор, интересный сюжет.
Поделитесь впечатлением о фильме, если смотрели.

Рейтинг, отзывы и трейлер фильма

Дайджест месяца 🚀

Май пролетел незаметно, пора подвести итоги 👀 Напомним самое важное и интересное, что мы публиковали в этом месяце:

Авторские статьи Артура Миргаязова:

🔻 Лайфхак. На самом деле ваша стратсессия стоит в 5 раз дороже!

🔻 Проклятущщий этот EDU- tament (лонгрид и лайфхак)

🔻 Лайфхак. Как за 10 стратсессий стать профессиональным ведущим?

🔻 Продажи. Возражение №1 “Планировать надолго не имеет смысла…”

Сценарии СС

🔻 Планирование проекта

🔻 Коммуникационная сессия

Лайфхаки и полезности:

🔻 Лайфхак. Как собрать обратную связь “одним словом”

🔻 Лайфхак. Сортировка по оси

🔻 Лайфхаки в кружке. “Напарничество” и “Как использовать Миро на СС”

🔻 5 правил мозгового штурма

🔻 Видео о том, как мозг видит цели

Книги и статьи

🔻 Пятая дисциплина. Искусство и практика обучающейся организации. Питер Сенге

🔻 Поток: Психология оптимального переживания. Михай Чиксентмихайи

🔻 Статья про “анти-динамики” группы

#лайфхак

Лайфхак №36. Факты и мнения

Представьте, что на стратсессии команда сталкивается с серьезными разногласиями по поводу важного вопроса. Споры накаляются, и обсуждения становятся неэффективными. Что можно сделать?

С помощью этого упражнения вы сможете собрать максимум информации по обсуждаемой теме, избегая конфликтов и споров. Это поможет различить объективные данные и субъективные взгляды участников.

Как применить?

👉Ведущий на флипчарте/ стене/Miro готовит две рабочие зоны: одну для "Фактов", другую для "Мнений". Используются разные цвета стикеров для каждой зоны, у каждого участника должно быть минимум по 10 стикеров каждого цвета.

👉Ведущий задает группе вопрос: "Что вы знаете об этом вопросе?"

Каждый участник записывает свои ответы на стикеры. Работа ведется в тишине, чтобы участники могли сосредоточиться. Если участник не уверен, к какой категории отнести свой ответ, ведущий рекомендует написать его дважды и разместить в обеих зонах.

👉Участники приклеивают свои стикеры в соответствующие зоны.

После того как все стикеры будут приклеены, ведущий помогает группе обсудить факты и мнения, сосредоточив внимание на объективных данных и обсуждая различные точки зрения.

Упражнение поможет:

✅ Систематизировать информацию

Факты и мнения разделяются, что позволяет лучше понять тему.

✅ Предотвратить конфликты

Участники выражают свои мысли в письменной форме, что снижает вероятность споров

✅ Повысить объективность

Разделение фактов и мнений помогает увидеть объективную картину и учесть разные точки зрения.

Интересно узнать, а какими методами вы пользуетесь для разрешения спорных ситуаций на сессии? Поделитесь в комментариях 👇🏻

🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤🔤 для ведущих СС (lite-супервизия)
 
Много раз в чате ведущих @ss_lifehack_chat и под постами звучали запросы на группу обмена опытом с равными и более старшими товарищами.

Группу, где ведущие могут конфиденциально и спокойно поделиться своими вопросами, переживаниями, кейсами, и получить обратную связь от коллег, разные мнения и мысли.

И мы с командой Стратегической Артели решили запустить мастермайнд, сначала внутренний, для себя, а сейчас и для всего сообщества Лайфхаков

🧠 Группа обмена опытом и выработки неочевидных решений в фасилитации

☑️ Для чего?

• Экспертные советы от коллег, которые уже успешно прошли через аналогичные ситуации

• Существенное сокращение ваших усилий для решения той или иной задачи

👔 О ведущей

Лиана Шакирова 

Ведущая стратегических сессий, Executive & Team коуч (ACC ICF), практикующий клинический психолог-психотерапевт. Более 4000 часов индивидуальных сессий.

Среди клиентов Лианы команды ТОП-ов из: Банк России, Единая Россия, Units (Фокус), ТК Арион (крупнейшая логистическая компания РФ) и многие другие

❓Как это работает

— Участник выносит какой-то запрос/вопрос, по которому он хочет посоветоваться с непредвзятыми коллегами

— Каждый участник делится своим опытом согласно запросу

— И через это вы приходите с одним нерешенным запросом, а уходите с 5 решенными

👇 Поэтому, наш мастермайнд — это

— подключение к чужому опыту и экспертизе;

— место, чтобы об кого-то подумать, сообща поискать или проверить свои гипотезы или оценку ситуации;

— место, где можно реализовать ваш объем накопленных знаний;

— возможность познакомиться с сильными коллегами и наработать контакты;

— а также увидеть то, что ускользает от внимания, услышать разностороннюю оценку событий и увеличить свою насмотренность — как еще бывает и к чему приводит.

🧩 Детали 

• Группа из 6-7 фасилитаторов
• Присоединиться могут фасилитаторы с хотя бы минимальным опытом ведения стратсессий (нулевой опыт не подойдет)
• 1,5-часовая встреча
• Онлайн

Дата ближайшего сбора: 31 мая, в пятницу с 18:00 до 19:30 по мск

Орг.сбор: 1000₽

ММ пройдет в Zoom, вот ссылка на календарь. Ссылку на конференцию отправим вам в личку после записи.

Задать вопросы и записаться — @E_Lucy