Что дало нам самый большой рычаг в бизнесе за последние 2 года?

1. Внутренняя команда исследователей. Когда в 2020-м мы пытались выйти на рынок Штатов, то потеряли несколько сотен тысяч долларов, думая, что сможем опираться только на свой вижн и кучу а/б тестов. В итоге один флайт кастдевов и коридорные интервью дали нам понять, что у нас не те сегменты, и вообще не та коммуникация в маркетинге.

2. Перестали пытаться исправлять юнит-экономику курса по маркетингу и запустили курс по Дата Аналитике. В самом начале пути на Филиппинах мы думали: «Ну, раз у нас клево выстрелил курс по маркетингу в Рашке, то мы и на ФП его сможем раскачать». В итоге запустились, получили плохую юнит-экономику и стали работать с разными частями воронки: сплит-тест креативов, а/в тесты лендосов, ебля продавцов и так далее. В итоге через месяц-полтора мы получили какое-то улучшение в каждом из этапов, но потратили на это кучу ресурсов команды. Параллельно запустили курс по Дата Аналитике и там с теми же креативами, обычным совершенно серым лендом на каждом из этапов воронки конверсия была x3.

3. Внедрение недельной системы мотивации у сейлзов дало нам огромный буст в конверсии. Раньше сейлзы получали бонус раз в месяц и предсказуемо проебывались в начале месяца и собирались только к концу, что затрудняло процесс планирования выручки и удлиняло срок прихода денег.

4. Увеличение среднего чека. До определенного момента мы долго вафлились с поднятием чека, опасаясь падения конверсии. В итоге, рост чека значительно перекрыл падение конверсии, бустанул выручки и плюсом значительно улучшил юнит-экономику.

5. Лаборатория креосов. Мы finally допилили объектный анализ рекламных креативов и это полный пиздец, я CTR 4% видел последний раз в Qlean на баннере «Влажные губки уже заждались»

P.S. Ребята, всем спасибо, кто оставил вчера заявку, пока физически не хватает времени со всеми связаться. Сорри, но возьмем не всех: это наш первый пилот в продукте для предпринимателей, поэтому мест всего 10 — хотим сделать максимально круто и дать максимум ценности каждому участнику. Ссыль на анкету в предыдущем посте

Креатив, который круто перформит.

Хотите делать перформящий креатив - делайте его ярким и на основании JTBD исследований.

Почему яркий?

Внимательно посмотрите на Youtube Shorts и видео на Facebook.

Картинки, которые вам показываются на обложке спроектированы так, что вы либо удивитесь, либо это будет нечто знакомое для вас, что заставит вас нажать и посмотреть.

У Mr Beast (самый богатый ютубер) есть целый ритуал, как он снимает свои обложки, открывая рот и корча гримасы. Эта штука отлично пробивает баннерную слепоту, и за ним ее начали копировать все ютуберы. Вроде он тут об этом рассказывает или вот тут.

В креативах, которые круто работают на перфоманс в b2c обычно та же самая фигня.

Лучшие креативы, в моей практике, это супер яркие креативы, пробивающие баннерную слепоту и адресующую конкретную клиентскую JTBD.

Сам мессадж на креативе должен быть большим и ярким, если статика. Если видео, то желательно в первые 3 секунды либо адресно дать понять клиенту, что вы решаете конкретно его проблему, либо пробить баннерную слепоту или глухоту (в случае с pre-roll'ами) за счет заброшенного крючка. В Азии любят, когда много текста на креативе, в Европе обычно достаточно одного четкого мессаджа.

Помните про модель A-I-D-A - Attention, Interest, Decision, Action - старик Льюис придумал ее в конце 19 века.

Сперва надо привлечь внимание, потом зародить интерес, а потом на сайтике уже заставить купить.

Старая штука, но работает. Прямо как мой ***.

Это просто супер совет! Мне , как книжному червяку, который по книге в неделю читает, офигенно зашло. Протестировал на «Антихрупкости» Талеба.

Вебинары - одна из самых клевых воронок, как для b2c, так и для b2b. C ее помощью можно как дешево собрать базу для дальнейшего прогрева через регулярные рассылки в email и мессенджерах, так и дожать думающих клиентов и увеличить конверсию в покупку. У нас больше 400k$ выручки в месяц приходится именно на эту воронку, ROMI 400%+. Вот несколько фишек, сильнее всего повлиявших на увеличение сквозной конверсии вебинаров:

1. Внедрили кросс-канальную цепочку прогрева до вебинара, транслирующую экспертность спикера и эксклюзивность контента. У нас здорово работают коммуникации от имени самого спикера, в которых он показывает процесс подготовки, тизерит контент и активно подчеркивает его уникальность (такого нигде никогда не было и тд). Из каналов для увеличения доходимости используем Email + SMM + WhatsApp + Tg-чат участников + роботизированные автозвонки
2. Много тестировали спикеров и нашли самых высококонверсионных. А еще спикеры выгорают так же, как и креативы, важно это отловить через отслеживание % удержания зрителей до продающей части и вовремя поменять тех, кто выгорел и перестал перформить.
3. Тестировали время начала вебинара. Здесь в каждой нише и стране свои нюансы и крайне важно общаться с клиентами, чтобы определить оптимальное время проведения. В Индонезии, например, мы очень долгое время проводили вебинар во время вечерней молитвы и не могли понять, с чем же связана низкая доходимость.
4. Внедряли социальные доказательства: звали студентов рассказывать истории про сложности, с которыми они столкнулись на своем пути, используя вот этот фреймворк.
5. Много касдевили участников и внедрили фокус-группы. Постоянно общаемся с купившими и не купившими пользователями + собираем обратную связь по контенту и спикерам. Все изменения вносим только на основании этих данных.

А вот и пример нашего вебинарчика в Индонезии

Как готовиться к переговорам?

Для начала посоветую вам клевую книгу по переговорам от бывшего ЦРУшника

I. Для меня в переговорах есть несколько задач, которые нужно выполнить, чтобы они прошли хорошо.

1. Дать возможность оппоненту понять, что его слышат.
2. Дать возможность оппоненту понять, что вы понимаете, что он чувствует.
3. Дать ему возможность несколько раз ответить «Нет» на ваши вопросы, чтобы он почувствовал уверенность и контроль за ситуацией
4. Позадавать вопросы вне периметра переговоров, чтобы понять, есть ли у меня вещи, которые могут дешево для меня дать ценность для оппонента.
5. Транслировать максимальную уверенность и спокойствие.

По пункту 5, кстати, есть отличное видео Джордана Белфорта. Обожаю периодически всякие такие мотивашки на ютубе поглядывать.
Кстати, обязательно дайте его посмотреть вашим сейлзам. Вещи, про которые рассказывает этот старый пройдоха реально влияют на конверсию не меньше, чем скрипт.


II. Для меня переговоры - это всегда обмен вещами, которые несут разную ценность для участников. Поэтому я всегда стараюсь понять, что еще беспокоит оппонента за периметром обсуждаемой темы.

Представьте, что вы заказываете материал или услуги у какого-то клиента и вам критически важно получить скидку в 20%. 20% - это конкретная сумма денег, допустим 20 000 баксов. Какие еще могут быть задачи у вашего оппонента?

Возможно, у него плохой маркетинг, на котором он теряет 100к баксов+ в месяц. Или у него хреново настроены продажи (раз он сам с вами общается бгггг). Или масса других вещей, с которыми вы можете ему помочь.

Для вас помощь ему будет стоить часов 5-10, которые вы потратите на аудит и рекомендации (чтобы получить quick win и сэкономить оппоненту деньги), а для вашей юнит-экономики это будет минус 20% к расходам. Обмен разными ценностями произошел.

За периметром сделки может быть много других вещей, которые имеют ценность для вашего оппонента. Он может беспокоиться о том, в какую школу пойдет его ребенок, а у вас могут оказаться связи, которые помогут его пристроить. Он может быть фанатом Genshin Impact, а у вас как раз завалялась дома заказанная с Ebay фигурка персонажа, билет на его любимый футбольный матч, да whatever вообще.


III. Зачастую человек после первой встречи относит своего оппонента к «своим» или «чужим».

Для этого потратьте, пожалуйста, час перед важными переговорами на то, чтобы глубоко занырнуть в соц. сети вашего оппонента и понять:
1. Какие у него есть интересы (чтобы найти общие пересечения или задать ему вопрос, на который он с интересом будет отвечать)
2. Как он выражает мысли (есть ли какие-то слова, которые часто встречаются и которые можно скопировать)
3. Можно ли понять из его постов, что действительно для него важно в бизнесе, в определении себя (мб у него супер раздутое эго, которым можно классно манипулировать) или конкретно внутри периметра обсуждаемого предмета

Я так однажды перед собесом на менторство в один аксель американский одолжил у знакомой кота, потому что увидел, что у head of mentors весь Инстаграм в кошках. Собеседование продлилось 5 минут, поговорили о кошках и в конце звонка у меня был оффер.

Классическая проблема — вечный срач между маркетингом и отделом продаж. Сейлзы гонят на маркетологов, что лиды говно, маркетологи отвечают сейлзам, что это они говно и продавать не умеют. Несколько приемов, которые помогают нам избежать постоянной зарубы:

I. Общие KPI — все работают на выручку. Маркетинг отвечает за выполнение плана по выручке ровно также, как и команда продаж. Невыполнение плана влияет на бонус и performance review и тех, и других.

II. Процесс по скорингу всех входящих лидов. После заполнения основной формы сбора данных собираем у клиента информацию о его платежеспособности, намерении купить и срочности покупки. На основании собранных данных кластеризуем лиды на A/B/C/D сегменты. Просадка A и B сегментов говорит о том, что проблема на уровне маркетинга. Падение конверсии при сохранении объема A и B лидов о том, что проблема в продажах. Скоринг лидов навсегда решает проблему срача между отделами.

Пример дашборда по контролю объема сегментов в комментах

III. Процесс по ежедневной сверке объема лидов, который команда продаж готова принять в работу. Часто маркетологи считают, что чем больше лидов они приведут — тем лучше. На деле это часто приводит к тому, что мы называем "перелидоз": менеджеры начинают захлебываться лидами, время на обработку клиента снижается, конверсия и ROMI падают.
Чтобы такого не происходило, мы внедрили процесс, при котором сейлз регулярно передает в маркетинг информацию о количестве лидов, который команда готова принять в работу. Маркетинг ежедневно контролирует выполнение объема и не допускает перелидоз;

Пример таблички по ссылке

IV. Подключение сейлзов к маркетинговым процессам, в том числе к брейнштормам по креативам. Продавцы находятся на самом острие взаимодействия с клиентом: зовите их на встречи с маркетингом, делитесь с ними результатами работы кампаний и месседжами, которые выстрелили. Cобирайте с них инфу о том, что лучше всего работает на закрытие клиентов - дальше можно забрать эту инфу в верхнюю часть воронки (крео, лендинги) и бустануть конверсию

Одна из моих любимых книг - это Насим Талеб «Антихрупкость».


«Антихрупкость» - способности системы не только выдерживать внешние воздействия и не разрушаться, но и восстанавливаться, развиваться и процветать на основе этих воздействий. Талеб говорит, что предприниматели должны строить свои бизнесы, которые не только выживают в нестабильной и непредсказуемой среде, но и извлекают выгоду из такой среды.


Вот краткая выжимка из того, какие советы он дает предпринимателям:

1. Диверсификация продуктов и услуг: Предприниматель может создать портфолио продуктов или услуг, чтобы не полагаться только на один источник дохода. Вместо этого, они могут разработать несколько взаимосвязанных или разнообразных продуктов, которые обеспечат стабильность и возможность адаптации к изменяющимся требованиям рынка.

2. Гибкость и резервные планы: Предприниматель должен разработать гибкие бизнес-модели, которые могут быстро реагировать на изменения внешней среды. Это может включать в себя создание резервных планов, адаптивных стратегий маркетинга и гибкости в управлении процессами. Это особенно важно в преддверии третьей мировой войны.

3. Экспериментирование и обучение на ошибках: Предприниматель должен видеть неудачи и ошибки как возможность для улучшения и роста. Они могут активно экспериментировать, тестировать новые идеи и быстро учиться на своих ошибках, чтобы улучшить свои продукты, услуги и процессы. Мы в Refocus называем это культурой дебага: каждая ошибка должна нести улучшение процесса или продукта

4. Разнообразие и распределение рисков: Вместо того, чтобы полностью полагаться на одного поставщика или одного ключевого клиента, предприниматель может стремиться к разнообразию и распределению рисков. Это может быть достигнуто путем разработки сети поставщиков или клиентов, чтобы уменьшить зависимость от одного источника и снизить риск потери или срыва контракта.

5. Антихрупкий менталитет: Предприниматель должен развивать менталитет, который видит возможности в неопределенности и изменениях. Они должны быть готовы к неожиданностям и стремиться к постоянному улучшению и развитию, вместо того, чтобы пассивно реагировать на события.


Какие я советы мог бы дать через призму антихрупкости:

1. Диверсифицируйте свои доходы и правильно распределяйте внимание. Если у вас есть стартап, на котором вы планируете заработать много миллионов долларов, то обязательно сделайте сбоку себе cash cow, которая останется с вами в случае неудачи.


2. Проблемы в бизнесе часто дают возможность глубже понять суть своего бизнеса и до винтиков разобраться в модели, в рынке и вынырнуть оттуда с видением, как сделать его антихрупким. Пример: проблема с платежным поведением людей, вылившаяся в дефолт рассрочек на Филиппинах, дала нам возможность диверсифицировать подрядчиков, задуматься о том, какие дополнительные критерии нам нужно учитывать выбирая рынок, запустить b2b, чтобы не зависеть от рассрочек, научиться сводить юнит-экономику без рассрочек. Мы стали антихрупкими благодаря травмирующему опыту.


3. Я отделил свою личность от своего бизнеса. Если вдруг завтра любой из моих проектов разрушится, я просто начну делать новый. У меня не будет долгого периода депрессий, саббатикалов, поиска себя и так далее. Я с большой благодарностью принимаю опыт, который я получил, и абсолютно уверен, что он мне охренеть как пригодится в следующих проектах. Я как фаундер становлюсь антихрупким благодаря ему.


4. Жизнь - это компьютерная игра. Каждый раз, когда вас убивает монстр, вы узнаете его слабые места, чтобы убить его потом и получить опыт. Сасаки Кодзиро, легендарный японский самурай, создатель стиля Ганрю, не боялся проигрывать другим великим мечникам, потому что каждый раз во время битвы, он копировал стили своих врагов, чтобы вернуться и одолеть их.

Рассказываю, как мы выстроили процесс по найму и онбордингу выдающихся сейлзов:

I. Прогоняем кандидатов через асессмент, на котором оцениваем каждого по 4-5 параметрам.

Что смотрим:
- Как презентует себя
- Ориентированность на деньги: для этого обычно просим назвать идеальную сумму заработка. Люди, которые хотят зарабатывать меньше, чем наши топ-перформеры — не проходят дальше. Какая разница, какая система мотивации выстроена внутри, если человек готов довольствоваться малым?
- Ставим оценку за ролевку (имитация разговора с клиентом, которую отыгрываем прямо на звонке)

Дополнительным плюсом такого подхода является накопление исторических данных по каждому сейлзу: мы видим, сколько баллов в свое время набирали топ-перформеры и сформировали минимально необходимый порог. В период массового найма можно делать ассессмент групповым, приглашая на него по 4-5 кандидатов за раз.

Чек-лист ассессмента

II. Используем тестовую неделю

После прохождения ассессмента для кандидата наступает оплачиваемый тестовый двухнедельный период в течение которого он:
- Получает заявки из холодной базы (регистрации на вебинары, отказы и так далее)
- Должен сделать минимум 2 оплаты (1 оплата — случайность, 2 — уже система)
- Проходит обучение вместе с тренером + смотрит материалы в нашей LMS

Мы стараемся перенести максимум обучающей инфы по работе наших сервисов, CRM и так далее в автоматизированный формат, чтобы руководители продаж не отвлекались на каждого новичка, а концентрировались на действиях по росту конверсии

Пример видоса из нашей внутренней обучалки для сейзлов
Пример структуры нескольких обучающих дней в комментах

III. Внедрили регулярные продуктовые аттестации

Каждую неделю происходит синк между маркетинговой и продуктовой командой. Продукт делится последними апдейтами и срезом по метрикам, сейлзы могут задать все актуальные вопросы напрямую. А раз в месяц команда продаж сдает тест на знание текущих продуктовых фич

Metamodern.

В комментах кто-то попросил писать больше про падения, а не только про взлеты, держите интересную историю Рефокуса.

Мы очень бодро росли весь прошлый год: с 0 до 1 450 000 долларов в месяц за 12 мес.
Это было очень круто, 90% выручки приходилось на Филиппины (англоязычный рынок, клевые ребята в команде, близкая к нам культура управления), 10% на Индонезию (локальный самобытный рынок, более сложный вход и долгий запуск).

Хороший рост, клевые показатели, положительный contribution margin.

Воронка привлечения была та же самая, что в Qmarketing Academy. Работают Facebook/Google, большая часть покупок осуществляется в рассрочку, простой алгоритм выдачи.

Ощущения: кажется, у нас получилось, мы те самые предприниматели, которым удается построить быстрорастущий бизнес на международных рынках, мы охереть какие крутые!

Внезапно в феврале начинаются проблемы.

Оказалось, что портфель, который мы генерируем для подрядчика по рассрочке имеет большую дефолтность.
Из-за этого партнером был включен более жесткий скоринг, что привело к падению approval rate и к существенному падению конверсии, что в свою очередь привело к сокращению продаж почти втрое.

Вернуть обратно скоринг и конверсию можно было только согласившись выступить поручителем за часть рассрочек, но это была бомба замедленного действия, на которую я не мог согласиться. Потому что а) мы не банк б) это black box, который мог выстрелить в любой момент и запросто похоронить бизнес (потому что в любое время к нам могли прийти и сказать: ребята, вы должны ХХ М баксов).

Проблему усугубляло то, что именно в момент, когда из-за всех этих вещей упала выручка, мы как раз проходили DD у инвесторов. Разумеется, оценка поехала вниз и инвесторы, которые были в pipeline начали отваливаться один за другим.


Ощущения: полный пиздец, потому что видишь, как построенное тобой рушится прямо на глазах. Клюшка, которой мы хвастались превратилась в гору, с которой мы летим вниз.
Мы ввели собственный скоринг, отсекая на уровне анкеты тех, кто точно не подходил под критерии выдачи рассрочек, но даже это не спасло ситуацию.

Одновременно с этим в феврале мы переводим фокус на Индонезию, нам удается за 6 месяцев со $100 000 выручки вырасти до $550 000 выручки в Индонезии, причём с положительным Contribution Margin - 10%.

Мы приняли решение искать бриджи и новых инвесторов, одновременно с этим важно понимать, что breakeven уехал на конец года (потому что одна из стран тупо упала в 5 раз по выручке). Мы попали в первый кассовый разрыв, это было уже в марте, с этого момента мы перестали платить зарплату себе и топам.

Чтобы держаться на плаву (так как мы почти все наши деньги инвестировали в Рефокус) мы по ночам менторим проекты, потому что есть большой запрос от рынка на построение такой машины по маркетингу и продажам, как мы построили у себя. Средний результат наших mentee: +50% MoM revenue growth.

Ощущения: надежда есть, бытовые проблемы мы закрыли, фигачим Индонезию дальше, пытаемся вывести Филиппины в положительную юнит-экономику.

К июню мы оттестировали около 20 гипотез по росту конверсии, но в итоге мы применяем стресс-модель к Филиппинам и понимаем, что с таким approval rate и конверсией, даже в случае участия в гос. программах, сокращению налогов и так далее, у нас не сойдется юнит-экономика. Денег к тому времени на счете было около 200к баксов и мы решили закрыть привлечение новых клиентов на Филиппинах и перевести компанию во floating статус, чтобы сохранить бизнес в Индонезии. Коммуницируем локальным сотрудникам о том, что все долги сможем погасить не ранее октября с раунда (чтобы не давать ложных обещаний).

Мы принимаем репутационные риски. Про нас выходит куча статей, в которых рассказывается о том, как мы плохо поступили с сотрудниками, студентами так далее. При этом часть уволенных сотрудников разогревает студентов, чтобы те начали писать посты в соц. сетях и так далее.

Параллелльно с этим одному из самых больших инвесторов не регают вовремя компанию в местной локации из-за чего съезжает срок бриджа и мы попадаем в кассовый разрыв.

Одновременно с этим теперь в Индонезии начинается проблема с поставщиком рассрочек, что роняет индонезийскую клюшку + возникает долг из-за отсутствия бриджа.

Ощущения: кажется, это последний уровень игры в Марио, где в тебя летит 5 предметов секунду. Когда каждый день происходит какой-то черный лебедь, возникает ощущение игры и нереальности всего происходящего вокруг.

Мы делаем волну сокращений, и полностью переместили фокус на Индонезийский бизнес.
Собираем бридж, получаем софт комиты на следующий раунд.

Мы с Саньком летим в Джакарту, договариваемся еще с 4-5 поставщиками рассрочек, перезапускаем продажи.

Сейчас платежи, которые нам перевели инвесторы, не пропускает банк по своим каким-то сверх ебанутым процедурам, из-за чего мы задерживаем уже полтора месяца зарплаты команде.

Ощущения: Я сделал выбор в пользу того, чтобы затащить Рефокус во что бы то ни стало. Все проблемы, которые существуют - это лишь периодически изменяемая сложность игры. Все, что происходит вокруг - результат моих выборов. И я сделал выбор разобраться со всеми проблемами и построить из Рефокуса большую компанию в Юго-Восточной Азии.

С самого запуска Рефокуса перед нами стоит задача постоянного увеличения конверсии. Наш отдел продаж состоит не только из менеджеров по продажам, но и из отдела контроля качества (люди, которые прослушивают звонки) и отдела обучения (опытные тренеры, которые обучают сейлзов и наращивают их конверсию).

Вот как мы настроили взаимодействие этих команд для систематического роста конверсии:

1. Разбили каждый звонок на 17 ключевых этапов, начиная от приветствия и заканчивая закрытием на оплату;
2. Проанализировали >400 успешных звонков и определили, эффективная работа на каких этапах сильнее всего увеличивает вероятность успешного закрытия сделки;
3. Выделили 4 ключевых этапа звонка, которые сильнее всего влияют на конверсию: ими оказалась отработка возражений, попытка закрыть клиента на оплату прямо на звонке и еще 2 момента — эффективная работа здесь больше чем в 2 раза поднимает конверсию в продажу (данные тут)
4. Внедрили еженедельную отчетность по этим метрикам, систему их оценки + дашборд для отслеживания (на скриншоте выше);
5. Привязали мотивацию менеджеров к соблюдению ключевых этапов — за набор максимального балла по 4м параметрам они могут получить +25% к фиксу. Тренеры еженедельно отрабатывают с сейлзами именно эти этапы в формате ролевок.

За месяц нарастили эффективность на 25% и видим потенциал для улучшения ключевых этапов и конверсии еще минимум в 2 раза за ближайшие 2 месяца

Нас становится все больше и больше!

Поэтому решили собрать для вас карточку, в которой будет удобная навигация по нашему каналу. Напомню, что здесь мы говорим про выстраивание систем по маркетингу, продажам, исследованиям, найму и делимся честными апдейтами про бизнес.

Во время пандемии мы с Сашкой думали о том, как мы можем помочь людям, которые оказались в растерянности перед событиями, на которые они не могут повлиять и проводили у меня в Facebook бесплатные разборы разных кейсов по маркетингу (от креативов до воронок).


И сейчас я вижу 2 проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели: отсутствие систем в управлении маркетингом и продажами на локальном рынке + тяжело продвигается тест и масштабирование новых рынков. Это умножается на неопределенность и постоянно происходящий пиздец и когда так, то достаточно сложно бывает сконцентрироваться на построении систем.

Поэтому в этот четверг в 18:00 по мск мы проведем 2-х часовую встречу, на которой разберем ваши проблемы, поможем найти точки роста и покажем, какая система у нас построена в маркетинге и продажах. Почитайте еще раз посты, которые есть у нас в ТГ канале и напишите в комменты, в чем сейчас у вас есть основная проблема, на ваш взгляд, которая мешает вам расти. И приходите в 18:00 в четверг на звонок.

Пишите в комментах ваш запрос, чтобы мы могли как следует подготовиться! Save the date и почитайте еще раз наши главные посты.

Маркетинг

1. Несколько хаков по улучшению С1, которые сработали у нас
2. Использование AI
3. ЕЩЕ БОЛЬШЕ ПРОМПТОВ ДЛЯ ЧАТЕКА, которые помогут сэкономить время.
4. Делимся некоторыми из приемов, которые помогают нам отслеживать маркетинг конкурентов, узнавать и быстро копировать их лучшие практики
5. Как исследования превращаются в баннеры на новых рынках
6. Что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало (Маркетинг)
7. Креатив, который круто перформит
8. Вебинары - одна из самых клевых воронок, как для b2c, так и для b2b

Продажи


9. Про контроль сейлз команды
10. Что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало (Продажи)
11. Метрик отдела продаж для настоящего Про-Давана Кеноби
12. Классическая проблема — вечный срач между маркетингом и отделом продаж
13. Про контроль качества в продажах

Найм


14. Мы потеряли несколько миллионов долларов из-за неправильного найма
15. Как собрать отряд самоубийц в продажах, который будет продавать с конверсией в 2 раза выше, чем у конкурентов?
16. Мне неприятно работать с людьми, которые делают следующее
17. Найм как маркетинговая воронка (часть 1)
18. Найм как маркетинговая воронка (часть 2)
19. Как нанимать тащеров
20. Как мы выстроили процесс по найму и онбордингу выдающихся сейлзов


Запуск на международном рынке


21. Как просрать кучу денег из-за глупых ошибок?
22. Что нужно делать, когда вы первый раз едете в страну, в которой собираетесь открывать бизнес?
23. Как мы выбрали Юго-Восточную Азию и конкретно Филиппины и Индонезию в качестве наших целевых рынков?
24. Доверие к компании на новом рынке
25. Что дало нам самый большой рычаг в бизнесе за последние 2 года?
26. Как готовиться к переговорам?

Саморазвитие

27. Что я делаю, чтобы не ебануться в турбулентное время
28. 2 вещи, которые помогают справляться с пиздецом
29. Важность социальных сетей и личного бренда для компании
30. «Антихрупкость»

📄Список статей Ромы Кумара на разных ресурсах

Сижу в аэропорту Куала Лумпура и решил пографоманить на тему развития.

Развитие для меня как для предпринимателя - это совокупность развития следующих сторон.

1. Окружение - кто тебя окружает, на того ты и будешь похож. Однажды 8 лет мой старший бро сказал мне: «Кумар, ты должен находиться в такой компании, в которой ты понимаешь, что ты самый лох». И через это осознание будут прорастать копирующие паттерны, которые внутри тебя соберутся в новый великолепный узор.

А если окружаешь себя такими же стартаперами, как ты, то так же как они будешь постоянно фейлиться с вероятностью 90% (что является официальной статистикой).

Еще вижу одну из причин провала тех, кто уехал из России - они не смогли интегрироваться во внешнюю среду. Они приезжают в Индонезию, Бразилию, Штаты и общаются только с русскоязычным комьюнити, в то время как надо сразу начинать плести сети окружения среди местных больших дядек.

2. Менталка. Бизнес - это проекция тебя самого, особенно на начальных стадиях. Бизнес зависит от твоих решений. Решения формируются в голове. Если в голове куча установок из детства, обид, агрессии, разрушительного эго - то ты все это говно выливаешь в бизнес. Поэтому прокачка менталки всегда дает самый большой апсайд. Медитации, терапия, телесные практики, тантра, регрессионный гипноз, коучинг, випассана, облизывание жаб, и прочая штука, которая позволяет тебе заглянуть в чистого себя и отделить себя от психического и эмоционального фреймворка поведения - это клево. Важно найти свой сетап и свою команду помощников. У спортсменов обычно есть коучи, массажисты, тренеры, врачи, и еще дофига людей, чья задача: привести тело, голову и дух спортсмена в порядок. Предпринимательство - тот же спорт, такая же конкуренция.

3. Обучение. Кто-то читает книжки, кто-то смотрит образовательно вдохновляющие видосики на ютубе, кто-то проходит курсы, кто-то покупает менторинг, а кто-то все это отрицает и все равно успешен, потому что умеет очень хорошо рефлексировать над своими ошибками, ошибками других людей, делать дебаг и идти дальше. Но таких очень мало. Большинство отрицающих обучение достаточно долго учатся на собственных ошибках вместо того, чтобы анализировать опыт и модели мышлений других более пиздатых дядек. Для меня процесс обучения - это отдых и возможность высунуть голову из бесконечного числа задач и мыслей.


4. Поход в страхи. В силу некоторых вещей, которыми я занимался, когда был молод, мне тяжело представить, что может быть страшно что-то сделать, у меня отсутствует страх смерти, как таковой. Однако, общаясь с людьми, я вижу много ограничений, связанных со страхом. Нужно идти туда, где страшно и сделать это привычкой. Тогда ты научишься жить вместе со своим страхом, поймешь, что эта штука всегда живет в тебе, но при этом она можем не мешать тебе действовать, не парализовать тебя. И обняв свой страх, можно шагать в любую пропасть и пускаться в любую авантюру.

Продолжение следует…

(Напишите свои варианты)

Ииииии ждем вас в четверг в 18:00 по мск на нашем вебчике, поразбираем ваши кейсы, поделимся своими наработками по маркетингу и продажах.

Ссылка для добавления звонка в календарь

Оценка (квалификация) входящих лидов - одна из важнейших задач для понимания качества входящего трафика. Особенно это важно для продуктов с высоким чеком или длинным циклом принятия решения у пользователя. Ведь как-то надо понять качество лидов (и работы маркетинга) здесь и сейчас, а не ждать совершения покупки несколько дней или даже недель.

Какие способы оценки лидов мы попробовали и что из этого получилось:

I. Квалифицировали лиды на уровне отдела продаж: сейлзы задавали клиенту вопросы о срочности/осознанности покупки и ставили маркировку горячий/теплый/холодный. Этот подход сработал плохо так как:
1. У сейлзов нет никакой прямой мотивации квалифицировать лиды правильно, всегда проще занизить оценку;
2. Качество квалификации зависит от навыков и настроения сейлза (начал день с пары холодных клиентов ==> включается когнитивное искажение «эффекта ореола» и оставшиеся сделки маркируются как более холодные);

II. Обогащали базу через внешние источники (данные сотовых операторов, финансовых поставщиков и так далее) ==> дорого, долго, крайне трудозатратно и практически не дает результатов

III. Пришли к тому, что эффективнее всего запросить данные для оценки качества лидов напрямую у клиентов. Для этого мы:

1. Проанализировали данные 1000+ купивших клиентов и выделили ряд признаков, которые сильнее всего коррелируют с вероятностью покупки:
- возраст
- наличие компа
- на Филиппинах это было еще и наличие английского (=признак базового школьного образования)
- предыдущий опыт в предметной области и так далее;

2. Сделали анкету, направленную на сбор этих данных сразу после заполнения основной формы заявки с именем и номером телефона (посмотреть нашу анкету можно тут);

3. За счет A/B тестов довели долю клиентов, заполняющих анкету до 80%+ (сильнее всего на это влияет экран, открывающийся сразу после первой формы);

4. Внедрили деление всех входящих лидов на 4 сегмента (A/B/C/D) на основании ответов. Теперь ежедневно отслеживаем долю А и B лидов для понимания того, что происходит с нашим маркетингом. KPI всех в команде маркетинга Refocus — объем A и B лидов и стоимость за A и B лид.

Мы подготовили для вас простой и удобный шаблон, в котором вы можете собрать свою логику и структуру квалификации (не забудьте перед этим построить портрет вашего покупателя)

Чек-лист запуска на новом рынке

1. Выбрать рынок по макроэкономическим показателям. Определите, от каких макроэкономических показателей зависит успех вашего бизнеса. Если вы планируете строить венчурный бизнес, то инвесторам он будет интересен в том случае, если его объем будет выше 10 миллиардов долларов. Часто объем рынка производный от населения, кол-ва предприятий отрасли и так далее. Нужно определить критерии, по которым вы будете его выбирать и дальше поискать исследования из источника. Вот по таким параметрам, например, мы сравнивали страны для запуска.

2. Выбрать рынок по критериям для вашего бизнеса. Для нас было важно наличие большой разницы между спросом и предложением на IT специалистов. Мы выяснили, что в Индонезии, например, около 600к вакансий в IT публикуется ежегодно, при этом из ВУЗов выпускается всего лишь 50к выпускников с IT дипломами + увидели, что на одну загруженную резюмешку приходится более 10 открытых вакансий. Для этого мы исследовали job board локальные. Также мы запустили короткий количественный опрос через google form с вопросом: хотели бы вы поменять свою работу в этом году и перейти в IT. 84% опрошенных ответили, что да. Выборка: 119 000 человек.

3. Определить, насколько хорошо себя чувствует критичная для бизнеса инфраструктура, например, банки. Для этого надо определить, что из процессов, которые от вас не зависят, могут повлиять на метрики вашего бизнеса. Это как раз то упражнение, которое мы сделали поверхностно (из-за недостатка опыта) и в итоге столкнулись с тем, что на Филиппинах у нас был единственный подрядчик по рассрочкам, другие на наш чек рассрочки не дают.

4. Еще одно из клевых упражнений: выписать в Miro, что может пойти не так (вообще любая фантазия), далее приоритизировать эти события по вероятности их наступления и степени влияния на бизнес и придумать процессы или подумать над изменением бизнес-модели, которая будет антихрупка к подобным событиям.

5. Сделать тест спроса. Когда мы отобрали профессии с наибольшей разницей между спросом и предложением, прежде, чем начать снимать курсы, мы наложили на этот список данные из Google и Semrush для того, чтобы определить, а людям-то насколько вообще интересно обучаться этим профессиям. Таким образом, список профессий сократился еще вполовину. Далее сделайте несколько одинаковых посадочных страниц, в которых будет только отличаться название продукта. Важно, чтобы на посадочной была цена и кнопка купить, так вы сможете проверить платежеспособный спрос. Далее мы посмотрели, где у нас ниже CPQL и начали проводить кастдевы. Классически, по JTBD методологии, чтобы определить наши ключевые сегменты и ценности, которые им важны.

6. На новом рынке, как я уже говорил, исследователи - ваши лучшие друзья. Из хороших касдевов получается эффективные креативы и посадочные страницы. Для посадочных страниц есть UX кастдев - мы пользуемся вот этим фреймворком у себя: https://zamesin.ru/books/product-howto/ux-test-101. Ваня, спасибо тебе за него!

7. Построить траст (об этом отдельно расскажу в посте). Низкое доверие - причина низкой конверсии, и с этим легко можно работать.
8. Определить компании-доноры, откуда нанимать своих первых сотрудников (где клевая школа продаж, маркетинга и т.д.)
9. Сколотить хороший advisory борд из локальных топов или фаундеров - это сэкономит вам кучу времени и денег.


Ребята, на прошлой недели во время звонка мы уперлись в ограничения зума, поэтому сделаем еще одну встречу на этой неделе - где супер подробно расскажем о том, как у нас маркетинг и продажи выстроены - супер полезная тема, особенно для предпринимателей.

Приходите и зовите друзей, в этот четверг, в 18:00. Добавляйте звонок себе в календарь (ссылка на встречу в событии в календаре)

Рома Кумар про творчество, бизнес, крах цивилизации и дофаминовые петли, подкаст Картина Мира/

У нас получился очень глубокий, эмоциональный и личный диалог с Ромой [tg: @solokumi, insta: romankumarvias]. Мне было очень интересно узнать откуда в Роме тяга к кислотности, дичи и влажным губкам. Оказалось, что это следствие личного пути Ромы, травм детства и необходимости выживать. Кроме бизнеса, Рома пишет музыку и стихи [soundcloud Ромы], творчество играет важную роль в жизни Ромы. Мы поговорили про духовность, религию и предназначение.

Закончили прогнозом Ромы, что цивилизация катится в жопу :)

О чём мы поговорили:
* Как в Роме зародилась суперсила дичи, ой а тут же рядом и отсутствие страха смерти
* Какие есть недостатки в дичи и отсутствии страха смерти
* Как в проявлениях Ромы сформировалась дичь
* Какое место творчество занимает в жизни Ромы
* Рома про свое предназначение
* Чем для Ромы являются религия и духовность
* Как работает признание того, что Бог всесилен, а человек — нет
* Что важного в акте принятия, что Бог всесилен
* Как духовность работает в ежедневной жизни и бизнесе Ромы
* Влияние дофаминовых петель на человечество
* Как правильно получать дофамин
* Почему нас ждет огромный кризис, крах цивилизации и можно ли их избежать

🔗 [аудио] Apple, Google, Yandex
🔗 [видео] https://www.youtube.com/watch?v=Rw8bInz9b-g

Друзья, ждем вас через полчаса по ссылке! Покажем 7 нестандартных метрик для отслеживания в отделе продаж и кучу клевых процессов в маркетинге + ответим на ваши вопросы

Прошел уже 5 месяц, как мы глубоко интегрировали ChatGPT в маркетинг.

При помощи плагина для использования браузера можно обогащать данные о клиентах за пределами кастдевов и искать новые сегменты, которые впоследствии можно кастдевить.

В Chat GPT можно загружать данные из исследований и получать очень клевые идеи для баннеров и сценарии для роликов, особенно питчи с говорящей головой (для YouTube pre-rolls).


В Chat GPT можно загружать тэгированные данные о результативности писем, смотреть, какой тип контента работает лучше всего, а дальше копать вглубь и генерировать еще больше контента по этой тематике. Каждое письмо мы тэгаем в зависимости от контента, заголовка, темы и приемов продаж. Это помогает нам искать корреляции в данных во время анализа и улучшать качество решений.

В Chat GPT можно так же анализировать протегированынй контент в инстаграме или любой другой сетке.

Вообще тэгирование любой единицы контента во время ее создания охереть как увеличивает качество выводов.

Допустим, выпустили вы баннер. Обязательно напишите, что на нем изображено, какой тип мессаджа вы используете, какая цветовая гамма и так далее.

То же самое с постами в соц сетях и с мейлами / сообщениями в CRM маркетинге.

Впоследствии, когда вы будете обогащать эти данные метриками, вам при помощи того же ChatGPT очень легко будет сделать выводы (какие объекты и какие сочетания объектов работают лучше всего, а какие не работают вовсе).


Midjourney тоже стала выдавать очень крутое качество. Фоны для картинок в инстаграме и персонажей для иллюстраций с наличием функции загрузки изображения удается генерировать очень быстро.

Связка: идеи для баннеров через обработку результатов исследований через ChatGPT + Midjourney - очень крутая, хорошие CTR дает и CPQL.

Кстати, в четверг стартует новый поток нашего группового менторства, где мы в том числе расскажем, как улучшить жизнь фаундеров и топов при помощи нейросеток. Осталось всего 2 места. Каждый слот на двоих людей из компании.

Join us: https://forms.gle/Qw2ufiAo9jAZ11zP8