Мы подходим к процессу найма абсолютно так же, как к маркетинговой воронке: постоянно смотрим на данные, находим узкие места и генерируем гипотезы по тому, как от них избавиться.

Что для этого нужно:

1. Нормально настроенная аналитика, которая отслеживает конверсию из этапа в этап. Уже несколько лет мы используем Huntflow, там можно удобно вести весь процесс рекрутинга и строить простые и понятные дашборды. Пример выстроенной аналитики по воронке найма на скрине

2. Использование разных каналов привлечения. Тут, как и в маркетинге, необходимы постоянные тесты. Например, размещения в тематических группах Facebook (типа "работа онлайн на Филиппинах") клево работают для закрытия линейных позиций (сейлзы, саппорты) в Азии. Для поиска более квалифицированных чуваков мы используем платное промо вакансий в LinkedIn + стучимся к интересным нам людям в личку там же. Последнее очень важно, так как крутые люди в 90% случаев не ищут работу сами.

3. Процесс по непрерывным тестам и улучшениям. Например, ключевая вещь при холодном контакте с кандидатами в LinkedIn — приветственное сообщение. Мы делаем его персонализированным (пишем кандидату, почему нам интересен именно он), емким (не больше 300 символов) и продающим (рассказываем про рост компании, инвестиции и то, куда можно вырасти у нас через полгода). Делаем 2-3 разных варианта текста, запускаем тест и по результатам первых 4-5 дней определяем, какой вариант работает лучше всего.

4. Анализ причин отказа. Очень важно понимать, из-за чего случаются отвалы в воронке и быстро корректировать проблемные места. Мы, например, узнали, что у нас слишком сложное и объемное тестовое задание на одну из позиций в маркетинге и исправились, заменив его на решение кейса прямо на звонке. Сквозная конверсия по воронке сразу же выросла в 2,5 раза

Искусственный интеллект трахнет нас всех.

Думаю, есть еще где-то лет 10, чтобы получить от него максимум, а потом, скорее всего, старина AI нас всех убьет, потому что в конечном итоге основная задача AGI - максимизировать эффективность используемых ресурсов для достижения цели.


Поэтому рассказываем, как мы, кожаные мешки, используем нейронки, чтобы они обучились побыстрее во Славу АntiхрIсту, и чтобы все поскорее закончилось.

1. Мы параметризуем креативы и делаем выводы из них на основании нового тула (он пока в бета-тесте, попозже про него сделаю отдельный пост). Если вкратце, то мы размечаем все креативы и смотри на элементы (что нарисовано, что за объект, как он взаимодействует с другим объектом) и тексты (УТП, FOMO разные JTBD, месседжи), а затем смотрим какой элелемент в какой аудитории пизже всего переоформит. На основании этой датки + данных из кастдевов + данных от сейлзов (какие у клиентов есть возражения, какие триггеры лучше всего мотивируют к покупке и т.д.) создаем новые креативы.


2. В чатик GPT можно загрузить данные из исследований (cust. dev) в таком формате и чатик генерирует смысл в креативах. Мы используем следующий Промт:


Hello, Associate!
Imagine you are an Art Director and Director of Marketing at Refocus, a company that offers online education and training in data analytics, followed by full-time employment or telecommuting: (далее тут вхуяриваете данные про свою аудиторию из кастдевов) + (данные о тех мессаджах, которые круто работали).

Далее уточняем:

Write advertising creatives according to the given terms: Headline - no more than 10 words preferably less, subheadline no more than 20 words. Also come up with a TOC for this audience and use them. Use best practices to create a selling and catchy advertising message.

Далее уточняем:

Come up with a consistent visual for these creatives so that the text and picture match and reinforce each other. The format of the creative is static.

В конечном итоге нам выдают штук 10 вот таких клевых идей:

Заголовок: Баланс работы и семьи
Подзаголовок: Станьте дата-аналитиком и уделяйте больше времени любимым
УТП:
Работа из дома
Возможность совмещать семью и карьеру
Без стресса и давления
Визуал: Изображение человека, сидящего в медитативной позе на коврике в форме графика, в окружении семьи и ноутбука.
Цветовая гамма: Фиолетовый, розовый и голубой (символизируют гармонию, любовь и спокойствие).


3. В чатик GPT загружаем любой массив в формате .csv с данными (но только в платную версию по API) и просим проанализировать его, дать выводы и попросить сформировать перечень гипотез. Хорошо работает промпт: «For the topic above, brainstorm new angles or approaches. Prioritize ideas that are uncommon or novel.»

4. В этом инстике (одного из наших курсов) практически все сгенерировано MJ + Chat GPT. https://www.instagram.com/refocus.web.developer/

5. Цепочки в Facebook messenger мной были сгенированы тоже через Chat GPT - загрузил в него данные исследований, написал act as a CRM marketing manager and convince a person to buy from each message. Вот пример одного из таких массажей: «Hey, we understand that you want to provide for your family's future. Our Data Analytics course can help you do that with guaranteed job placement after completion. Would you like more information?»

6. Мы помогаем нашим студентам редактировать их CV'шки в Chat GPT и это снимает нагрузку с наших карьерных консультантов.
Что планируем делать:
Транскрибировать звонки через Otter AI и скармливать данные Chat GPT для того, чтобы она генерировала гипотезы по улучшению звонков.

7. Последняя штука: мне как-то надо было подготовиться к жестким переговорам, я загрузил всю нашу больную историю любви с подрядчикомс в GPT и сказал чатику: act as Bobby Axelrod from Billions и потом тупо в зуме зачитал ему это.

Недавно, мой знакомый Вуги рассказал мне про клевый плагин для Хрома, который превращает Chat GPT в Джарвиса) Наконец-то, можно ни с кем больше не разговаривать.

Голосовой GPT

А вот еще вам подборочка разных AI инструментов с описанием (600 шт.): destroy the humanity

Один из моих самых жирных факапов за все время - я очень долгое время считал, что сейлзы в развивающихся странах могут работать только офлайн. Логика была следующая: люди в Азии не супер обязательные и дисциплинированные, а значит, работая из дома, будут отвлекаться на семью, детей, сериалы и так далее. В итоге первая пачка нанятых сейлзов оказалась полным провалом — они постоянно пропадали на 1,5-2 часа на обеденных перерывах, а первый же нанятый локал-руководитель был обнаружен в свой дебютный рабочий день мирно спящим в переговорке.

По-настоящему крутые спецы еще в пандемию поняли все прелести работы из дома. По-факту, мы придумали себе ненужное ограничение в найме и сузили воронку поиска.

При этом вопрос контроля активности любых линейных чуваков очень важен, вот приемы, которые показали у нас наибольшую эффективность:

1. Выставили промежуточные KPI по выработке. В нашем случае, это объем звонков и разговоров, которые сейлзу необходимо совершить в течение дня. Берем за эталон топ-20% менеджеров с лучшими результатами и делаем их выработку обязательной для остальных. Невыполнение KPI может повлечь отключение от лидов или снижение бонуса.

2. Использовали специальный виджет-надстройку над CRM: он показывает, когда сейлз звонит (синие промежутки), когда общается с клиентом через почту или мессенджер (зеленые), а когда ничего не делает (красные). Мы используем виджет Simple Sales. Как только руководитель видит, что его сотрудник не показывает должной выработки — он выносит менеджеру предупреждение, за третьим предупреждением может последовать отключение от лидов или штраф.

3. С самого начала внедрили отдел контроля качества. Не менее 10% звонков каждого менеджера проходит качественную оценку — на скриншоте ниже пример чек-листа по оценке первой части разговора, в которой происходит установление контакта и выявление потребностей. Далее, на базе собранных данных, с сейлзами начинают точечно работать тренеры из отдела обучения — они корректируют именно те этапы звонка, в которых допускается большинство ошибок.

ЕЩЕ БОЛЬШЕ ПРОМПТОВ ДЛЯ ЧАТЕКА

Прошлый пост про юзкейсы Chat GPT зашел хорошо, поэтому хочу поделиться еще полезностью.

Самая, на мой взгляд, крутая штука, что при помощи команды: Act as a «Характеристика персоны или даже имя реального известного человека» можно сделать так, чтобы чатик генерировал офигенные рекомендации.

Мои любимые - это:
Act as digital marketing manager (для всех запросов по диджитал-маркетингу)
Act as art-director (по запросам, связанным с креативами)
Act as a personal coach (для советов) + вот тут Мика Ян написал, как он сделал себе коуча из Chat GPT
Act as an IT entrepreneur (использую его как ко-фаундера)
Act as researcher/analyst (понятно, для чего)
Act as a trap rap singer (не спрашивайте)

Тут еще больше всяких субличностей Чатика:
https://github.com/f/awesome-chatgpt-prompts


Какие еще запросы я юзаю:

1. Can you please help me write ad copies for Meta / Google (Type of ad campaign) - тут обязательно нужно добавлять ограничения по символам + результаты каст. дева

2. Can you help me write product description for (Название продукта) in the (Название категории) for the (Описание аудитории + JTBD) on the platform (Название канала)

3. Can you give me some ideas to increase conversion rate of my landing page (фигачьте сюда текст и не забудьте про описание аудитории и JTBD)

4. Can you help me create some compelling CTAs to be used on the Landing page/website of (описание продукта и аудитории) for maximum conversion.

5. Act like you are an experienced Google/Meta ads professional. Analyze the following data exported from Google ads and generate a report. Also, suggest points of improvement и дальше запихивайте сюда .csv вашего файла с данными.

6. Write an Instagram post description or caption using a few sentences for the post about “[Enter a description of what your Instagram post is about]”. Start the caption with an intriguing sentence and don’t make the first sentence a question. Use emojis in each sentence and add a paragraph after two sentences to make it more readable. Add the most popular hashtags related to the post.” - то же самое с Reels для инстаграм (и еще можно писать туда act as какой-нибудь известный сценарист, но не забывайте добавлять подробности про вашу ЦА.

7. Generate a list of [number] statistics and facts that support the effectiveness of [product/service]

8. Write a [number of words] Facebook messenger template to follow up with leads after [event/meeting related to product/service]

9. Write a list of [number] technical interview questions for a [position] role - вот эта штука мне помогает оч сильно собесить биз девов на иностранном рынке, например. И еще сразу же просите чатик написать вам идеальные ответы и провальные ответы. Понятно, что это не будет полноценным собеседованием, но часть вопросов закроет. + можно просить его проверить конкретный софт скилл (типа help me to generate question to check the hustling side of employee)


Еще не могу не поделиться подборочкой предпринимателей, которых я постоянно читаю в Телеге:

Тут можно удобно подписаться одной кнопкой.

Ссылка для тех, кто не верит в кнопки:

https://t.me/addlist/VU0T7syMA3ljZTUy ) - оч советую всем подписаться на них, с большинством из них знаком лично и пересекаюсь несколько раз в год, мощные типы.

Клево, что теперь можно одной кнопкой на всех пиздатых челиков подписаться)

Какие промпты используете вы и что удалось заоптимизировать? Расскажите в комментах!

Привет всем, кто недавно подписался на канал! Почитать про авторов и то, что здесь происходит, можно в закрепленном посте

А теперь делимся некоторыми из приемов, которые помогают нам отслеживать маркетинг конкурентов, узнавать и быстро копировать их лучшие практики:

1. Библиотека рекламы Facebook: вбиваем название компании-конкурента, нужный нам регион и видим, какие из креативов находятся в работе. Можно отследить и точную дату запуска объявлений. Чем дольше откручивается креатив, тем выше вероятность того, что он приносит крутые результаты.
2. Аналогичный инструмент недавно выкатил Google. Можно отслеживать объявления конкурентов в YouTube, поиске и сетях.
3. Similarweb для отслеживания структуры и объема трафика конкурента. Так как полный функционал инструмента дорогой, то можно через биржу фриланса найти исполнителя, который сделает разовую выгрузку за 30-40$. Аналогичный функционал можно найти и в Semrush. Для мобильных приложений можно использовать data.ai (раньше назывались AppAnie).
4. Отслеживание UTM-меток. Часто таргетологи указывают таргетинги на уровне utm_campaign в формате jakarta_office_workers_25_45. Так, покликав по объявлениям, можно отловить не только эффективный рекламный креатив, но и аудиторию, по которой крутятся показы.
5. CusDev клиентов конкурентов. Выходим к тем, кто покупал конкурирующие продукты (можно найти через сайты-отзывики или упоминания в соц.сетях), проводим глубинные интервью (платим за участие 20-30$) и выясняем ключевые факторы/продуктовые преимущества, повлиявшие на решение ==> внедряем у себя в продукте, рекламных коммуникациях и скриптах сейлзов.
6. Тайный покупатель. Оставляем заявку на сайте конкурента, отслеживаем ключевые продающие речевые модули у сейлзов, логику отработки возражений и триггеры, используемые для закрытия на продажу непосредственно на звонке.

Обещал рассказать о том, как исследования превращаются в баннеры на новых рынках.

99% наших баннеров основаны на клиентских исследованиях.

Я писал раньше, что на новых рынках исследователи - это ваши глаза.

Где мы ищем респондентов для исследований - в 90% случаев в Linkedin. Стандартная процедура: холодный аутрич - анкета (скринер) + кастдев интверью.

Что важно выяснить в исследовании, чтобы сделать клевые креосы и ленды:

Общая инфа про ЦА:

(пример ответа): Семейные в среднем больше 5 лет в браке, есть один ребенок школьного возраста, за взросление которого сильно переживают. Ценности: финансовый достаток; 2. самореализация; 3. семья.

События до точки А (что происходило с клиентом до того момента, как мы считаем, что в его жизни наступило событие триггер, которое повлияло на его решение о покупке нашего продукта):

Путь из точки А в точку Б:

Какой клиенту видится точка Б прямо сейчас?

Доп вопросы, которые я люблю задавать:

1. Какие эмоции вы испытываете, когда понимаете, что останетесь в точке А еще долго?
(Ответ можно забрать в вопрос

2. Почему вы решили поменять точку А?

3. Какие эмоции и чувства вы испытывали в момент покупки курса?

4. На что вы будете тратить зарплату, когда окажетесь в точке Б? Опишите вашу жизнь в точке Б. Как изменятся ваши чувства/состояние?

5. Что вы сможете позволить себе, будучи в точке Б, чего не могли раньше?

После этого агрегированные данные собираются в Notion, и дальше есть 2 пути:

- брейншторм
- Загрузить ответы на вопросы в Chat GPT + соц-дем ЦА, географию и добавить ключевые УТП продукты, начав промпт с фразы: Act as art-director or CMO

+ добавьте:

Напиши рекламные креативы по заданным условиям: Заголовок – не больше 10 слов желательно меньше, подзаголовок не больше 20 слов. Так же придумай для этой аудитории УТП и используй их. Используй лучшие практики для создания продающего и цепляющего рекламного посыла.


Придумай консистентный визуал для этих креативов, чтобы текст и картинка соответствовали и усиливали друг друга. Формат креатива – статический.

Формат ответа: Заголовок, подзаголовок, количество утп увеличим до 3-х, описания визуала креатива и цветовая гамма.

Можно уточнить:

Давай придумаем более необычные креативы и учтем все факторы.
Заметка: пожалуйста помни что наша аудитория люди Индонезийцы имеющие свои культурные особенности

Что важно: чтобы креативы на этапе придумывания верифицировала команда исследователей, так вы избежите дополнительный когнитивных искажений.

Примеры креативов на основании исследований:

Вот так это может выглядеть с точки зрения структуры. Как видите, из одного исследования возможно гигансткое количество вариантов баннеров, ведь там можно тестировать вес каждого из элементов и + еще дизайн баннеров (и это только статика)

Как мы выбрали Юго-Восточную Азию и конкретно Филиппины и Индонезию в качестве наших целевых рынков?

Шаг 1. Сделали анализ >20 стран. Наша стратегия изначально подразумевала запуск в развивающихся странах с невысокой конкуренцией и небольшой стоимостью трафика и экспериментов. На какие параметры мы обращали внимание при скоринге:

- ВВП на душу населения: откровенно бедные страны не подходили из-за низкой покупательской способности
- Количество трудоспособного населения
- Индекс образования
- Объем пользователей мобильного интернета и среднюю скорость интернет-соединения
- Объем рынка EdTech (здесь использовали множество разных источников типа таких)

Выбрали Юго-Восточную Азию как регион с огромным трудоспособным населением, высокой диджитализацией и позитивными прогнозами по росту экономики.

Шаг 2. Проанализировали разницу между спросом и предложением на IT-вакансии, использовали для этого данные джоб-бордов и открытых источников. Чем больше перекос в сторону спроса — тем выше потенциал для нашего бизнеса. На этом шаге мы выбрали Индонезию и Филиппины, как страны с колоссальным спросом на IT-профессии.

Шаг 3. Пообщались с парой десятков предпринимателей, ведущих дела в регионе, узнали про особенности найма, построение нетворка и потенциальные ошибки. Этот этап не повлиял на выбор какой-то конкретной профессии, но позволил собрать огромное количество полезных данных и знакомств, пригодившихся позже.

Шаг 4. Запустили тест спроса. Это этап, позволяющий определить продукты, пользующиеся наибольшим спросом со стороны пользователей прямо сейчас ==> по ним будет наименьшая стоимость привлечения

- Создали несколько десятков одинаковых посадочных страниц под разные профессии, вот пример одной из них
- На каждую страницу запустили по 3 абсолютно одинаковых креатива, менялись лишь заголовки с названием профессии
- Открутили стат-значимый объем данных
- Проанализировали стоимость за заявку для каждого из вариантов ==> составили топ-3 самых дешевых
- Сопоставили варианты-победители с объемом открытых вакансий и выбрали ту самую первую профессию дата-аналитика, с которой все и началось

Важная деталь: до запуска теста спроса мы примерно 3 месяца адски страдали, запустив старый-добрый курс по маркетингу. Так что можно забить на этот пункт и потом месяцами долбиться в стенку, а можно запустить тест спроса и сэкономить кучу времени и денег. Удачи!

Про #найм

Как говорил один мой друг: «Весь мир - это ебучие воронки», - и я с ним согласен.

Когда вы нанимаете людей, важно понимать, что самые клевые специалисты не ищут работу. Они сидят в компаниях с хорошим окладом, большими бонусами, тренажёркой, бесплатными соками и с красивым бэджиком, который приятно пищит, когда его прикладываешь к турникету на входе в офис.

Точно так же большинство наших клиентов, скорее всего, не ищут наш продукт, в то время как мы пытаемся узнать их потребности и встроить в их потребности наш продукт, создать необходимость и срочность его купить.

Частенько бывает так, что процесс в рекрутменте - это spray and pray. Рекрутеры пишут потенциальным кандидатам: «Хей, у нас есть клевая вакансия, платим много, интересно поболтать?» Даже у меня, несмотря на то, что по профилю можно, в целом, догадаться, что сообщение о предложении работы уйдет в никуда, такими входящими инвайтами завален Linkedin.

Такой процесс как правило пылесосит людей, которые уже ищут работу + отправляет одинаковые сообщения большому кол-ву людей, которые ее не ищут, и получают, как правило, низкий response rate.

Я предлагаю смотреть на найм, как на маркетинг, в этом случае в нем раскрываются новые удивительные грани. Появляется старая добрая вороночка.

Давайте рассмотрим это на примере поиска СМО.

Как к этой задачке подойдет маркетолог:

1. Нужно сперва сделать классический JTBD кастдев (глубинные интервью). Отобрать СМО, которые подходят вам по профилю, но которые, например, вы точно знаете, сейчас не пойдут к вам работать. Договариваемся с ними о созвоне и главный вопрос, который вы должны им задать: - что заставит тебя прямо сейчас написать заявление об уходе и принять оффер; - опиши рабочее место своей мечты (какая это должна быть компания, какие задачи, какая команда, какие деньги)

2. В ходе анализа результатов кастдев интервью выясняется, что топовым кандидатам не так важны деньги, для них гораздо важнее: -признание, -наличие клевого амбициозного кейса в резюме, -уровень людей, с которыми они будут работать (чтобы была возможность учиться у них), - миссия компании (критично важно в последнее время), - интересные задачи

3. На основании этих ответов можно клево заапгрейдить креативы на всех этапах HR воронки: - сообщение в линкедине, презентацию, которую вы отправляете клиенту про компанию (если у вас ее нет, сделайте), страничку с вакансиями, питч вашей компании во время знакомства.

4. Как только каждый этап воронки становится основанным на реальных потребностях клиента (кандидата), конверсия на каждом этапе вырастает драматически, а самое главное кач-во кандидатов.

Ну и дальше тестируйте на каждом из этапов, снова кастдевьте и апгрейдить ваши материалы.

Сообщение для таких кандидатов может выглядеть след. образом:

"Привет, #### мне несколько ребят из ####, сказали, что ты самый клевый СМО, которого они знают, поэтому я решил тебе написать. (признание)

Мы тут в #### собрали команду в маркетинг из ####, #### и #####, ##### и развиваем #### в #### (мы уже одни из самых #### выручке в регионе). (клевая команда, интересные задачи, возможность учиться)

Из интересных задач на 2023: #####, ##### и потом ##### (амбициозный кейс).

Из прикольных штук: мы используем ####, и как никто на рынке #### (интересные задачи, возможность учиться).

Сейчас общаемся с разными крутыми ребятами, ищем кто может возглавить наш маркетинг. (признание)

Может быть, будет интересно мин на 15-30 созвониться-познакомиться? (займет не много времени)"

Тот же самый фреймворк работает для других вакансий. Исследуйте, тестируйте, улучшайте.

Удачи в поисках ребзя, самых топовых вам кандидатов!

Как говорил Учиха Итачи:

«Доверие — это фундамент любых взаимоотношений.»


Серьезная проблема, с которой можно столкнуться при запуске на новом рынке - низкий уровень доверия к компании. Верный способ убить экономику бизнеса — начать заливать деньги в трафик, не инвестировав достаточно времени и усилий в работу с трастом клиентов.

В Азии вы будете приятно удивлены конверсией посадочных страниц, CTR и стоимостью лида . Но вот конверсия из лида в оплату, скорее всего будет низкой первое время. Это, кстати, является причиной возникновения основных байесов насчет платежеспособности населения, причиной почему многие фаундеры перестают тестировать локацию и переключаются на следующие.

Однако мы были научены опытом индийского проекта, поэтому понимали этот азиатский прикол и пошли дальше.

Какие действия помогли нам идентифицировать проблему и, в дальнейшем, избавиться от нее на примере Индонезии:

1. Провели глубинные (JTBD) интервью с теми, кто оставил заявку на консультацию, но не купил продукт. Мы платили за каждое интервью порядка 10-15$, это здорово ускоряет и упрощает рекрутинг респондентов.

2. Из полученных данных мы узнали, что для наших клиентов одним из ключевых пунктов, вызывающих доверие, является наличие офиса. Мы быстро сняли помещение в WeWork в центральном и самом престижном районе Джакарты, провели мини-фотосессию с командой и зафигачили клевую карточку в Google Business. Гипотеза подтвердилась: конверсия в оплату начала расти, а некоторые из первых клиентов даже приезжали по указанному адресу, чтобы убедиться, что мы настоящие.

3. Провели серию бесплатных вебинаров для генерации первых отзывов. Рабочая механика: пообещать сертификат об участии в вебинаре за оставленный отзыв. В Азии народ падок на сертификаты, можно заставить их сделать все, что угодно за эту PDF’ку. А вот вам пример эффективно работающего вебчика.

4. Создали привлекательную поисковую выдачу по брендовым запросам вроде Refocus/Refocus Education/Refocus Indonesia. Проще всего это сделать, сгенерировав размещения в локальных медиа. Как мы получили несколько десятков размещений за пару дней? Устроили пресс-конференцию с фуршетом в люксовом отеле, позвав в качестве спикеров наших локальных эдвайзеров. Уже на следующее утро три десятка приглашенных журналистов конвертировались в десятки статей вроде этой с совокупным охватами > 2 млн. И вся выдача по брендовому индонезийского и филиппинского Гугла была нашей (с большим кол-вом отзывов и статей).

Мы тут с Саньком решили порефлексировать над темой, что у нас поменялось за 2 года в наших бизнесах в формате было/стало.

Делаем, это для того чтобы:

а) меньше чувствовать себя неудачниками
б) я не придумал, что здесь написать

Я порефлексирую над маркетингом, а Сашка чуть позже над продажами.

Итак, что было раньше?

Performance тогда..

Креативов уже тогда было много, под 70 штук, маркетинг менеджеры следят за кабинетами и ставят ТЗ дизам и копирам в формате: сделай мне еще таких банеров и еще вот типа таких баннеров, они круто отработали.

Дизайнеры и копиры, никогда в жизни не видели рекламных кабинетов, получая такое ТЗ, чтобы не суициднуться пытаются придумать что-то оригинальное и отдают таргетологам. Таргетологи не глядя запускают это обратно в рекламных кабинетах.

Иногда врываюсь я и говорю: бля, чуваки, надо добавить больше кислоты в креативы, давайте сделаем что-то максимально ебанутое, чтобы баннерную слепоту пробить.

Так рождались вот такие смешные штуки:

Креос 1

Креос 2

Было весело и клево, но оч много субъективизма.

ROMI тогда: 150-200%

Performance cейчас.

Грузим данные из кабинета и CRM в табло. Дизайнеры и копирайтеры, производя креативы, заполняют таблицу, в которой мы промечаем такие поля, как первостепенный объект, второстепенный объект, фон, классификация текстов на баннере (JTBD, проблемы, УТП). Далее оба этих файлов объединяются в один, чтобы было видно, какие объекты и тексты лучше всего переоформят в креативах. Из этого путем двух разных методологий делаются выводы, а далее эти объекты перемешиваются и тестируются.

У дизайнеров есть доступ к тому, что работает.
У маркетологов есть понимание того, что работает.
Нагрузка на когнитивный аппарат снижается.

ROMI сейчас: 500-700%


SMM тогда.

Ведем мой аккаунт, рекламу в инсnе закупаем от моего аккаунта, чтобы было больше подписчиков. Периодически я нехотя выкладываю сторьки с прогревом или анонсом вебчиков.
Выручка с SMM канала: 15-20к баксов в мес в самые лучшие времена (5%)

SMM сейчас by Катя:

— Сделали большую отчетность по перфомансу постов и сториз, чтобы сделать бэклог (пример) из успешных практик, которые мы масштабируем
— Практически каждый подписчик и комментарий обрабатывается автоматически при помощи ManyChat и комьюнити-менеджеров, скорости ответов за счет настройки автоответов увеличилась х10
— А/Б тесты этих скриптов, с беспрерывным их улучшением и увеличением конверсии. По факту SMM - это тот же отдел продаж, который продает в сообщениях новым подписчикам.
— Oдин из наших Инстаграм аккаунтов целиком генерируется нейросетками (GPT + MJ)
— Увеличили кол-ва выпускаемого контента в 5 раз
— Запустили ютуб канал с собственной воронкой
— Зафигачили продающую презу на flippingbook, чтобы анализировать, с какого слайда отваливаются клиенты
— Более осознанный подход к созданию контент-плана (прописываем лучшие практики, что продажного включить конкретно под эту тему, как сделать интересным, какие эмоции будет испытывать подписчик)
— Сильнее упарываемся в CMM стратегию: описание гипотез по каждому каналу привлечения с KPI, анализом результатов и решением или убрать (ежемесячно)
— Постоянно делаем собственные исследования, чтобы генерировать новые гипотезы для контента.

Выручка с SMM канала: 100к баксов (10+% от revenue)

Вот еще наша статейка на эту тему в HackerNoon

Всем хороших выходных и всех мазохистов с Днем Предпринимателя!

Challenge Accepted, Roma! Отрефлексирую, как мы разъебошили отдел продаж за эти пару лет:

Итак, продажи v.2020:
1. Классический вуду-рекрутинг. Нанимаем случайных людей, никакой отцифрованной объективной системы оценки, средний срок жизни менеджера по продажам в компании — 3 месяца.
2. Месячная система мотивации. 3 недели из 4х команда пребывает в счастливом блаженстве, зато в последние 7 дней у всех начинается адский разрыв жопы вместе с 12-14 часовыми переработками в отчаянных попытках добежать до плана.
3. Отсутствие контроля каких либо опережающих метрик. Все действия принимаются в зависимости от выручки: план выполняется — все хорошо, не выполняется — начинаем активно включать чайка-менеджмент и бесконечно пинать людей в рандомном порядке.

Продажи v.2023
1. Полностью отцифрованная воронка найма, нанимаем только лучших продавцов из проверенных компаний-доноров, отобранных вместе с нашими эдвайзерами. Каждое собеседование строго регламентируется: идем по одному и тому же списку вопросов, оценивая кандидата по 10+ критерием. Чек-лист оценки можно заценить по ссылке

2. Внедрили максимально простую и прозрачную недельную систему мотивации. Каждый менеджер знает свой план на неделю — он легко измерим и достижим. В простом и понятном интерфейсе можно вбить количество продаж за наделю и увидеть, сколько денег придет в начале следующей (мы делаем выплаты бонусов каждую неделю, это кратно увеличивает производительность). Руководители ставят материальные цели вместе с менеджерами и трекают прогресс по ее достижению (например, сейлз копит деньги на новый айфон).

3. Спроектировали приборную панель (скрины в комментариях), обвешанную более 10 различными метриками, позволяющих контролировать состояние продаж здесь и сейчас. Вот лишь часть самых важных:
- Выработка (количество звонков и разговоров в день), % выполнения норматива по выработке
- SLA (время, которое у менеджера уходит на контакт с каждой поступившей заявкой) — может подсветить проблему с перегрузкой продавцов заявками
- Количество отправленных заявок на рассрочку и % полностью заполненных клиентом анкет — отражает качество проводимых консультаций
- Когортная конверсия
- Настроение и мораль менеджеров (этот параметр мы отцифровали через отдельный опрос, который сейлзы проходят раз в неделю)

4. Хотел отдельно написать про отдел контроля качества, но прямо сейчас мы внедряем микс речевой аналитики и Chat GPT-4, который позволит нам оценивать 100% звонков наших менеджеров, определять наиболее проблемные этапы и точки роста в звонках. Так что работа этой команды полностью изменится уже в самое ближайшее время

Давно хотел поделиться. Мы, как вы знаете, уехали из России в декабре 2021, еще тогда продали все наши активы, и с января 2022 строим Refocus.me

И все это время я писал, но не на VC.ru, как раньше, а в американский Forbes, Enrepreneur, TechCrunch, HackerNoon. Некоторые статьи клевые, некоторые не очень, но глупо их от вас прятать, поэтому наслаждайтесь, мб найдете для себя что-нибудь полезное:

Product

TechCrunch 5 key metrics that help edtech startups improve profitability
Entrepreneur 5 EdTech Trends That Will Change Learning Between Now and 2030
Forbes 3 Reasons Southeast Asia Is A Hot Market For Tech Startups
Creating an EdTech Course for Adults? These 3 Principles Will Make It Successful
Hacker Noon How to create a useful educational product for adults using motivational design
Forbes How To Look At A Product From All Angles Before Launching
Hacker Noon Make Your EdTech Life-Changing by Applying These 5 LX Insights
Entrepreneur Want to Become an EdTech Leader? Never Stop Improving Your Product
Hacker Noon Building a Comfortable Learning Experience: 3 Tips for EdTechs

Marketing

The next web How to recognize a diamond of a marketing idea
Forbes 14 Personal Branding Trends You'll See In 2022, According To Business Leaders
Entrepreneur 3 Ways to Avoid Marketing-Budget Traps
Entrepreneur These Strategies Used by Ultra-Wealthy Entrepreneurs Like Elon Musk and Jeff Bezos Will Help Your Business Stand Out
Hacker Noon How to be systematic when testing marketing hypotheses
Hacker Noon Use These 15 Cognitive Biases to Smoothen your Marketing and Increase Revenue
Hacker Noon Paying Attention to Every Detail:How to Work With the Metrics to Increase Your Revenue
Forbes How To Сreate Сontent For A Revenue-Generating Social Media Marketing Strategy
Hacker Noon How “Crazy” SMM Can Earn You Thousands of Dollars

Sales

Entrepreneur 3 Sales Tips to Help Your Business Earn More
Hacker Noon 5 Steps to Increase Your Sales Department Efficiency
Forbes Avoid These Five Not-So-Obvious Mistakes To Build A Revenue-Generating Sales Force
Hacker Noon Integrating Your Sales and Marketing Teams Will Save Your Company Millions of Dollars
Hacker Noon Attracting Sales Talent: A Marketing Approach to Hiring
Entrepreneur How Motivation Can Turn a Stagnant Team into a High-Performance Machine


Research

Forbes Five Customer Research Hurdles When Dealing Internationally 
Inevitable Mistakes Businesses Will Make Without Proper Customer Development
Forbes Two Coaching Techniques That Can Help Improve Your Customer Development Process
Entrepreneur Revolutionize Your Market Research: How to Use Real-Time Feedback with This Focus Group Style

HR

Forbes Five Steps To Raise Sales And Handle Costly Mis-Hires 
Hacker NoonWhy Working in a Startup Is More Rewarding Than a Career in Big-Tech
Hacker Noon6 Effective Ways for a Manager to Communicate with Remote Staff
Forbes How To Build A Feedback Culture That Creates An Engaged, Well-Performing Team
Hacker Noon How to Level Up Your Way to C-Suite
Entrepreneur How to Create a Connected Workforce Through Quality Core Values

Business culture & management
Yahoo How to Turn Your Company into a Visionary One by Setting Clear, Big Goals? Roman Kumar Vyas Explains
Entrepreneur 5 Tips for Building a Successful Multicultural Company
Entrepreneur This 5,000-Year-Old Chinese Board Game Can Help Your Business Make Millions
Forbes Five Common Entrepreneurial Mistakes And How To Avoid Them
Marketwatch.com These 6 Tips Will Help You Grow Your Employees and Your Business
Forbes Underestimated Fundraising Techniques To Help Your Startup Succeed
Entrepreneur How to Tackle the 5 Challenges Every Expanding Business Faces
Entrepreneur 3 Tips for Global Business Expansion
Entrepreneur Be a Mentor: 4 Simple Steps to Change a Life
Entrepreneur Having A Work-Life Balance is Nonsense. To Reach Your Goals, Follow Another Approach
Hacker Noon Don’t Drop Your Work Meetings – Rather, Build a System for Them
Forbes Trust-Based Leadership: Three Pillars Supporting Effective Communication Between Cofounders
Entrepreneur

If You Want to Build a Company That Lasts 100 Years, Imagine You Are Building a Spaceship. Here's Why.
Hacker Noon Entrepreneurs Are Not Robots: How to Prevent Burnout and Not Harm Your Business
Entrepreneur 4 Reasons Why Networking Is a Must for All Successful Entrepreneurs
Forbes From Chaos To Clarity: Why Strong Business Processes Are Crucial For Startups

Мы долго думали: как нам нанимать тащеров? Тащеры — это люди, которые всегда работают на пределе своих возможностей, берут много ответственности и толерантны к неудачам. Вот что мы сделали, чтобы лучше нанимать таких людей:

I. Внедрили ценностное интервью
- Собрались фаундерами и прописали свой список ценностей. В этом упражнении очень важно прописывать настоящие ценности, а не пытаться нарисовать лучшую версию себя. У нас, например, в ценностях оказалась жесткость и умение ярко отдыхать.
- Выписали всех своих знакомых, кто подходит под портрет и сделали в Miro наклейки с качествами настоящего "Тащера". Смэтчили их со своими ценностями. Под каждую ценность сделали вопросы, которые проверяют ее наличие: вот тут пример
- Собрали чек-лист с оценкой качеств и заранее договорились о процессе принятия решения: решили, какое количество баллов должен набрать кандидат на каждую из ключевых позиций.

Пример чек-листа для проведения ценностного интервью можно заценить по ссылке

II. Настроили качественный процесс по сбору референсов. С этим нам очень сильно помог Саша Шамис из Borzo

Обычно этот этап воронки найма достаточно формален: кандидат дает контакты своих корешей с прошлого места работы, которые гарантированно дадут хорошие отзывы. У нас контакты ищут рекрутеры, а звонки проводят непосредственно бизнес-заказчики позиции. Этот этап является ключевым: по сути, на звонках до этого момента мы собираем факты и данные, которые проверяются во время сбора рекомендаций. Бывает, что на ключевые позиции уровня С-level звонки по сбору референсов длятся по часу или дольше.

Вот тут примеры некоторых из вопросов для сбора референсов на руководящие позиции. Всем крутых кандидатов и удачи в найме!