Есть ошибка, которая обходится бизнесу дорого, и при этом встречается часто 💸

Предприниматели не считают объём рынка, в котором работают, и не понимают, сколько денег в этом рынке существует в принципе.
На практике это выглядит так. На брифингах я задаю базовый управленческий вопрос: каков объём вашего рынка. Не выручка компании, не планы на год, а общий оборот рынка, в котором вы работаете. В большинстве случаев в ответ возникает пауза. Эта цифра либо неизвестна, либо заменяется ощущениями и предположениями. Хотя именно она должна быть одной из ключевых опор в принятии бизнес-решений.

Объём рынка — это не абстрактный термин из учебников. Это показатель, который описывает, сколько денег клиенты в принципе готовы тратить на решение той задачи, которую закрывает ваш продукт. Он задаёт границы роста и определяет, какие цели в бизнесе вообще имеют смысл.

Важно понимать, что входит в этот показатель. Складывается из трёх элементов:
➡️ Количество потенциальных клиентов
➡️ Их платёжное поведение
➡️ Средний чек
Проще говоря, сколько людей готовы покупать подобный продукт, как часто они это делают и за какую сумму. Без понимания этих параметров бизнес работает вслепую.

Посчитать объём рынка можно несколькими способами:
1) Самый простой — сверху вниз.
Вы берёте доступные отраслевые данные, статистику, открытые отчёты, аналитику по нише и оцениваете общий оборот категории. Этот метод даёт общее представление и помогает понять порядок цифр.
2) Второй способ — снизу вверх
Он более точный для малого и среднего бизнеса. Вы определяете свою целевую аудиторию, считаете количество потенциальных клиентов в вашем регионе или сегменте и умножаете на средний чек и частоту покупки. Даже приблизительный расчёт уже даёт реальное понимание масштаба рынка и вашего возможного потолка.

Источники для таких расчётов чаще всего лежат на поверхности: это открытая статистика, исследования отраслевых ассоциаций, данные маркетплейсов, внутренняя статистика продаж и даже кастдевы с клиентами.

Почему это критично важно:
Когда объём рынка не посчитан, цели в бизнесе начинают формироваться из желаний, а не из реальности. Собственник хочет вырасти в два или три раза, не понимая, существует ли в рынке столько денег. Команда получает цели, которые физически невозможно выполнить. В какой-то момент это приводит к выгоранию, конфликтам.
Объём рынка помогает понять, где действительно заканчиваются возможности текущей модели. Если рынок небольшой, рост через привлечение новых клиентов рано или поздно упрётся в потолок. И тогда становится очевидно, что дальнейшее развитие лежит не в усилении маркетинга, а в изменении самой модели: расширении продукта, увеличении среднего чека, работе с повторными продажами или выходе в новые сегменты.

#точкароста