Какой контент реально продаёт? Строим цепочку от знакомства до покупки

Я очень часто слышу от собственников: «Пишем-пишем посты, а продаж нет, ничего не работает. Может, не тот контент?»

Но проблема не в «том контенте», а в отсутствии системности в публикациях. Когда посты идут хаотично, в одному собственнику известном порядке - аудитория не успевает пройти путь воронки продаж - от «кто вы?» до «хочу купить».

Давайте разбираться, как это исправить!

Как это вообще работает?
Продажи в SMM - это далеко не случайность, а правильная последовательность шагов. Представьте воронку:

1. Холодный этап (знакомство).
Человек впервые слышит и видит вас. Ему пока не нужны ваши услуги, он даже не знает, что у него есть проблема, которую вы решите.

Что публикуем?
- образовательные посты («Как понять, что пора менять поставщика?»);
- инфографику с базовыми понятиями;
- разборы типовых ошибок в нише. (Чтобы вызвать мысли «Да, было»)

Какой CTA вставляем: «Сохраните пост, чтобы не потерять», «Напишите в комментариях, сталкивались ли вы с этим».
Цель таких публикаций - показать свою экспертизу и вызвать доверие.

2. Тёплый этап (формирование потребности)
Клиент осознаёт, что у него тоже есть проблема, и ищет ее решение. Он сравнивает варианты, но ещё не готов переходить к активным действиям.

Что публикуем?
- кейсы с цифрами («Как мы увеличили выручку клиента на 40% за 3 месяца»);
- отзывы с конкретикой («Почему наш клиент отказался от конкурента»);
- сравнения («3 способа решить задачу: плюсы и минусы каждого»).

Какой CTA вставляем: «Закажите аудит», «Получите расчёт стоимости».
Цель таких публикаций - доказать, что ваш способ решения проблемы - их лучший выбор.

3. Горячий этап (решение о покупке).
Клиент уже готов купить, но ждёт «последнего толчка»: акции, гарантии или наглядной демонстрации.

Что публикуем?
- демо‑видео продукта;
- ограниченные предложения («Скидка 20% до конца недели»);
- прямые призывы («Оставьте заявку — перезвоним через 15 минут»).

Какой CTA используем: «Перейти к заказу», «Написать менеджеру»
Цель публикаций - убрать оставшиеся сомнения.

В чем самые частые ошибки?

- Смешиваются этапы. Пост с акцией показывают человеку, который впервые видит бренд - а он и не понимает, зачем ему это.
- Игнорируют CTA. Даже идеальный пост может не сработать, если не подсказать читателю, что ему делать дальше.
- Повторяют одно и то же. 10 образовательных постов подряд вряд ли приведут к продажам - всегда нужен баланс форматов.

Как проверить себя? Задать себе всего 3 вопроса:

1. К какому этапу воронки относится мой последний пост?
2. Какое действие я предлагаю читателю после прочтения?
3. Если бы я был клиентом, пришёл бы я от этого поста к покупке?

Что делать дальше?

Составьте матрицу контента на месяц:
- 40 % - холодные форматы (знакомство);
- 40 % - тёплые форматы (формирование потребности);
- 20 % - горячие форматы (призыв к действию).

Для каждой публикации обязательно укажите (для себя):
- этап воронки;
- цель поста;
- CTA.

Вот такая легкая система превратит хаотичные публикации в настоящий инструмент продаж!

У вас бывает ощущение, что год прошёл, а вы его почти не помните?
У меня, да. Пока еду в такси, решила записать его и поделиться здесь!

Этот год был очень разным. Начнем с главного.
Обучение:
// За год у меня получилось пройти 8 очных обучений. Два из них я заканчиваю уже в новом году.
Теперь, когда слышу фразу «нельзя одновременно работать, строить бизнес и учиться», я просто нервно смеюсь 😅
// В этом году я стала наставником на одном из сильных курсов по маркетингу. Работала с контент-стратегиями, помогала выстраивать мышление и структуру. Несколько ребят из моей группы вошли в топ учеников курса.
// Ещё я провела несколько офлайн-лекций по маркетингу. Не скажу, что это также просто, как выступать в вузе на политические темы, но вышло неплохо. Конверсия из выступления в лид была 33%, для начала это очень хорошо!

Работа:
// В этом году я снова попробовала офис. Красивый, статусный, бренд с историей. И ушла оттуда через несколько месяцев 😂 Не потому что плохо, а потому что офис это не моё.
// Я собрала команду. Сейчас пятеро человек в штате и много людей на аутсорсе. Я больше не делаю всё одна, и это, пожалуй, одно из главных достижений года.
// За три месяца обучения я выросла в четыре раза по показателям. // Открыла бренд одежды, который давно жил у меня в голове. // И научилась продавать. Раньше мне было сложно начать разговор. Теперь сложнее его закончить 😁

Клиенты:
// Самое важное: планы по продажам и росту в соцсетях были выполнены.
Про внутренние изменения
// В этом году я много времени уделила тому, что обычно откладывают «на потом».
Полгода терапии. Думаю, больше ничего говорить не стоит.

Про жизнь
// В этом году я впервые побывала за границей. // Впервые отправилась в car trip. // И за пять лет снова взяла в руки кисть. Написала пять картин. Даже тут план выполнила. Оказалось, что некоторые вещи не забываются, если ты умеешь что-то создавать, это всегда будет с тобой.

Как мы пишем в команде: вместо вывода:
Один год может вместить гораздо больше, чем кажется. Важно это замечать. Хотя бы для того, чтобы не обесценивать себя на следующем повороте.

В новом году я хочу: • вырасти х3 в агентстве • уменьшить уровень стресса также в х3

Как сказал Хартманн: «Предпринимательство — это как подписка на страдания» так пусть у нас всех их будет поменьше в новом году 😁

С наступающим!

Новый год начался с очередного обучения 👀

Уже записалась на московский форум по развитию бизнеса

Основные темы:
// анализ рыночных данных
// стратегическое планирование
// маркетинг и медиапродвижение в 2026 году
// применение ИИ-решений в бизнесе
// финансовая стратегия и оценка финансовой ёмкости компаний

Последняя часть в этом году для меня самая важная.

Кто пойдет со мной? 🤪

Каждый Новый год мы делаем одно и то же. Ставим цели. И почти всегда не доходим до них.

По данным, на которые ссылается Джон Эйкафф в книге «Закончи то, что начал», 92 процента людей не выполняют новогодние обещания. Не потому что они ленивые. А потому что цели ставятся неправильно.

Обычно путь выглядит так.

Первая неделя: "Энтузиазм"
Мы бодро выходим на пробежку, убираем из холодильника все лишнее, составляем план, покупаем курс, делаем новые шаги. (Кто сейчас в этой точке? 👋)

Вторая неделя: "Реальность"
Становится сложнее, появляется усталость, режим сбился, сил меньше, времени меньше, новизна исчезла.

Третья неделя: "Давление"
Мы начинаем на себя давить, сбиваемся и бросаем.

В этот момент многие думают, что проблема в лени или слабой воле.
Но в книге показано, что чаще всего мешают две вещи:
1) Перфекционизм.
2) Неверное планирование.

Разберём по порядку.

1 Ошибка. Делать либо идеально, либо никак
Мы часто думаем так: "Если я не могу делать идеально, значит я проиграл".

Например. Вы решили учить по 20 слов в день.
Первые дни получается. Потом один день выучили только 10. И вместо того чтобы продолжить, вы бросаете совсем.

Проблема не в том, что выучили меньше. Проблема в том, что идеальная картинка разрушилась.
Перфекционизм заставляет бросать цель, как только путь становится неровным.

Эйкафф описывает это очень точно через собственный опыт. Он пытался следовать диете и сорвался на 13 день. И после этого не хотелось возвращаться не к диете, а к самой идее. Потому что “марафон” получился неидеальным.

Мы часто воспринимаем цель как экзамен на пятерку. И если понимаем, что на пятерку не выйдет, перестаем писать работу вовсе.

Как с этим бороться:
Разрешить себе делать неидеально и продолжать.

Если вы пропустили тренировку, сорвали режим, не сделали план, вы не “сломались”. Правильная реакция в этот момент не наказание, а возврат к действиям.


2 Ошибка. Ставить цели, которые невозможно выдержать
Проблема неверного планирования в том, что мы ставим цели так, как будто у нас в году будет 365 дней ресурса. Без усталости, без болезней, без авралов, без неожиданностей. Но так не бывает.
Поэтому реалистичная цель выглядит не как “каждый день без исключений”, а как “столько раз в неделю, сколько я могу повторить даже в загруженные периоды”.

Например:
Не 20 слов ежедневно. А 60 слов в неделю.
Не “каждый день контент”, а "12 публикаций в месяц”.
Работать не 7 из 7. А 3 из 7 дней в неделю.

Если цель можно выдержать в плохую неделю, значит она хорошая.


3 Ошибка: Ставить цели не по силам
Если вы перегружены, и вы пытаетесь одновременно поднять продажи, наладить спорт, выучить язык, построить личный бренд и перестроить питание, то вы не дисциплинированная. Вы просто загнали себя в проект, который заранее провальный.

Лучше выбрать одно, максимум два направления, и довести их.
Потому что победа в конце года выглядит не как список начатого. А как один или два законченных результата.

4 Ошибка: Отсутствие награды
Мы умеем ругать себя за пропуски. Но почти не умеем отмечать движение.

Психика держится на подкреплении. И если вы каждый день видите только “не идеально”, вы сойдете с дистанции.

Награда не обязана быть большой. Она должна быть регулярной и честной.
Сделали неделю. Отметили.
Закрыли месяц. Отметили.
Дошли до половины. Отметили.


5 Ошибка: Прокрастинация
Прокрастинация часто маскируется под “я сейчас подумаю”, “я чуть позже начну”, “мне надо подготовиться”, “я доделаю и начну нормально”. Это тоже форма перфекционизма. Желание начать идеально.
На практике помогает один вопрос.

Что я могу сделать за 10 минут, чтобы вернуться к действиям.
Важно спросить себя, как не “сделать все” (так вы только навредите психике), а именно: “как вернуться?”.


6 Ошибка: Не считать цифры
Нам всегда кажется, что ничего не происходит, что мы стоим на месте, чтобы разрушить все иллюзии, нужны цифры, именно они помогают отслеживать прогресс/ регресс действий.

Например:
10 минут английского в день это 60 часов за год.
Когда вы видите факты, вам проще продолжать.

#точкароста

Как ставить цели по книге, чтобы дойти до конца:

1 шаг: Выберите одну цель. Не несколько. Одну.
Автор подчёркивает, что попытка одновременно работать над несколькими большими целями почти всегда приводит к провалу. Распыление усилий усиливает чувство перегруза, а перегруз усиливает желание бросить всё. Поэтому цель должна быть одна, чёткая и ограниченная по времени.

2 шаг: Сделать цель реалистичной, а не вдохновляющей.
Эйкафф показывает, что люди чаще всего ставят цели, ориентируясь на лучшую версию себя, а не на обычную. Они планируют так, будто каждый день будут мотивированы, собраны и полны энергии. Правильная постановка цели учитывает плохие дни, усталость и обычную жизнь. Если цель нельзя выдержать в сложную неделю, значит она поставлена неверно.

3 шаг: Определите минимальный объём действий.
Это ключевой момент книги. Минимум должен быть настолько простым, чтобы вы могли выполнять его даже без настроения. Не максимальный объём, не идеальный сценарий, а минимальный шаг, который не даёт цели умереть. Именно минимальная норма делает цель устойчивой.

4 шаг: Заранее принять, что путь будет неровным.
Эйкафф прямо говорит, что сбои неизбежны и не являются признаком слабости. Поэтому цель нужно ставить с учётом того, что вы будете пропускать дни, делать меньше, чем планировали, или временно выпадать из процесса. Важно не отсутствие сбоев, а наличие решения, что вы делаете после них. Правильная стратегия: продолжать с текущего места, а не начинать заново и не обесценивать уже пройденный путь.

5 шаг: Убрать перфекционизм из формулировки цели.
Автор подчёркивает, что стремление сделать всё идеально чаще всего мешает завершению. Цель не должна предполагать безупречное исполнение. Она должна допускать ошибки, отклонения и неидеальные дни. В логике книги лучше сделать плохо, но дойти до конца, чем стремиться к идеалу и бросить на середине.

6 шаг: Сразу определить, как вы будете отслеживать прогресс.
Эйкафф рекомендует опираться не на ощущения, а на факты. Это значит заранее понять, какие цифры или конкретные действия будут показывать, что вы движетесь вперёд. Такой подход помогает не терять мотивацию в середине пути, когда эмоционально кажется, что ничего не происходит.

И последний шаг: заложить в цель поощрение за движение, а не только за результат. Книга подчёркивает, что без подкрепления мозг перестаёт воспринимать цель как значимую. Поэтому важно заранее решить, как вы будете отмечать регулярность и продолжение пути, даже если результат ещё не достигнут.

Если сократить алгоритм до одного предложения, оно будет звучать так:
ставьте цель, которую можно выдержать в обычной жизни, с минимальными требованиями к себе и с заранее принятым несовершенством пути.

Исследователь Майк Писли из Университета Мемфиса предложил своим студентам попробовать этот подход. Он опросил более 850 участников и обнаружил, что те, кто закончил курс, достигали целей на 27% чаще, чем до его прохождения. Писли также выяснил, что чем меньше люди стремятся к совершенству, тем более продуктивными они становятся.

Желаю всем достичь свою единственную цель в новом году!

#точкароста

Как мы хотим раскидать задачи в первый рабочий день после январских: