Когда называть сумму и что делать со скидкой
Когда называть. В первом ответе, хотя бы вилкой. Каждое сообщение до цифры - шанс, что человек дочитает ответ конкурента раньше вашего.
Из чего складывается. Сумма без разбивки выглядит взятой с потолка. Две строки о том, что входит, снимают половину вопросов и весь торг.
Что делать с просьбой о скидке. Не двигать цифру молча. Убрать часть работы вместе с частью цены: «без этого выйдет дешевле, но придётся самому».
Почему нельзя уступать сразу: уступка подтверждает догадку, что цена была взята наугад, раз её так легко подвинуть. Дальше торг пойдёт на каждом шаге.
Когда называть. В первом ответе, хотя бы вилкой. Каждое сообщение до цифры - шанс, что человек дочитает ответ конкурента раньше вашего.
Из чего складывается. Сумма без разбивки выглядит взятой с потолка. Две строки о том, что входит, снимают половину вопросов и весь торг.
Что делать с просьбой о скидке. Не двигать цифру молча. Убрать часть работы вместе с частью цены: «без этого выйдет дешевле, но придётся самому».
Почему нельзя уступать сразу: уступка подтверждает догадку, что цена была взята наугад, раз её так легко подвинуть. Дальше торг пойдёт на каждом шаге.
Честный вариант проверяет настоящую причину. Согласился на меньший объём - дело в бюджете. Отказался - дело было не в цене.
Собираю весь день вместе
🔸 шаг первый - пришёл из профиля, половину решения принял до первого сообщения
🔸 шаг второй - на два вопроса получил «давайте обсудим». Параллельно писал ещё двоим
🔸 шаг третий - цену назвали в середине разговора и без объяснения, что в неё входит
🔸 шаг четвёртый - сказал «подумаю» и пропал. Никто не вернулся ни через два дня, ни через неделю
Теперь цена. Если один клиент приносит в среднем сто долларов, а таких оборванных разговоров за месяц десять, потеря - тысяча. Это не упущенная выгода из презентаций, а деньги, за приход которых уже заплачено рекламой и временем.
🔸 шаг первый - пришёл из профиля, половину решения принял до первого сообщения
🔸 шаг второй - на два вопроса получил «давайте обсудим». Параллельно писал ещё двоим
🔸 шаг третий - цену назвали в середине разговора и без объяснения, что в неё входит
🔸 шаг четвёртый - сказал «подумаю» и пропал. Никто не вернулся ни через два дня, ни через неделю
Теперь цена. Если один клиент приносит в среднем сто долларов, а таких оборванных разговоров за месяц десять, потеря - тысяча. Это не упущенная выгода из презентаций, а деньги, за приход которых уже заплачено рекламой и временем.
Ни один из четырёх шагов по отдельности не выглядит ошибкой. Потери возникают в стыках - поэтому их и не видно в отчётах.
Итоги месяца без приукрашивания
Что сработало:
🔸 короткие разборы конкретных ситуаций - заходят заметно лучше общих советов
🔸 тексты, где я признаю свои ошибки. Собирают больше откликов, чем тексты с результатами
🔸 проверки, встроенные в работу: поймали брак, который я бы отправил дальше
Что не сработало:
🔸 темы «про рынок вообще» - читают по диагонали
🔸 публикации без конкретики: ни суммы, ни срока, ни дословной фразы
🔸 попытка догнать план количеством. Выходило ровно, одинаково и скучно
Что сработало:
🔸 короткие разборы конкретных ситуаций - заходят заметно лучше общих советов
🔸 тексты, где я признаю свои ошибки. Собирают больше откликов, чем тексты с результатами
🔸 проверки, встроенные в работу: поймали брак, который я бы отправил дальше
Что не сработало:
🔸 темы «про рынок вообще» - читают по диагонали
🔸 публикации без конкретики: ни суммы, ни срока, ни дословной фразы
🔸 попытка догнать план количеством. Выходило ровно, одинаково и скучно
Что меняю: меньше единиц, больше конкретики в каждой. И один день в неделю на починку сделанного - без него план не выполняется никогда.
Моя октябрьская ошибка стоила недели
Я выпускал ролики и проверял их по длине файла. Длина правильная - значит собралось нормально.
Несколько роликов оборвались на полуслове. Заметил это человек со стороны, не я.
Но интереснее другое - почему я вообще так проверял. Потому что длину measure просто, а результат - долго: надо открыть и досмотреть до конца. Я выбрал то, что проще, и назвал это проверкой.
🔸 проверяйте то, что важно, а не то, что легко измерить
🔸 ломайте свою проверку нарочно: не поймала - значит не работает
🔸 смотрите результат сами до того, как показали другим
Я выпускал ролики и проверял их по длине файла. Длина правильная - значит собралось нормально.
Несколько роликов оборвались на полуслове. Заметил это человек со стороны, не я.
Но интереснее другое - почему я вообще так проверял. Потому что длину measure просто, а результат - долго: надо открыть и досмотреть до конца. Я выбрал то, что проще, и назвал это проверкой.
🔸 проверяйте то, что важно, а не то, что легко измерить
🔸 ломайте свою проверку нарочно: не поймала - значит не работает
🔸 смотрите результат сами до того, как показали другим
Зелёная галочка от проверки, которую никто не испытывал, не значит ничего.
Конец месяца - хороший момент посчитать непривычное
Выручки в этом списке нет: она итог, а не причина.
1️⃣ сколько обращений пришло и сколько дошло до оплаты - не процент, а два числа рядом. Разница между ними и есть работа на следующий месяц
2️⃣ сколько стоил один оплативший - все расходы на привлечение делим на тех, кто заплатил
3️⃣ сколько клиентов вернулись - если ноль, у вас не используется самый дешёвый источник дохода
4️⃣ сколько времени ушло на переделки - эта цифра не попадает ни в один отчёт, а съедает больше, чем кажется
Выручки в этом списке нет: она итог, а не причина.
1️⃣ сколько обращений пришло и сколько дошло до оплаты - не процент, а два числа рядом. Разница между ними и есть работа на следующий месяц
2️⃣ сколько стоил один оплативший - все расходы на привлечение делим на тех, кто заплатил
3️⃣ сколько клиентов вернулись - если ноль, у вас не используется самый дешёвый источник дохода
4️⃣ сколько времени ушло на переделки - эта цифра не попадает ни в один отчёт, а съедает больше, чем кажется
Записать и отложить. Через месяц посчитать снова: направление видно только в сравнении, одна цифра сама по себе не говорит ни о чём.
План на месяц выполнен не до конца
Две причины, обе честные.
Первая - я переоценил, сколько успею, когда составлял план. Это происходит каждый раз: в момент планирования кажется, что впереди ровные дни без помех.
Вторая серьёзнее - часть недели ушла не на новое, а на починку сделанного. В план такое время никто не закладывает, хотя оно есть всегда.
Что делаю иначе:
🔸 день в неделю на починку, заранее, как обычную работу
🔸 планирую меньше, чем кажется возможным
🔸 готовым считаю только то, что прошло проверку
🔸 не догоняю норму за счёт качества
Две причины, обе честные.
Первая - я переоценил, сколько успею, когда составлял план. Это происходит каждый раз: в момент планирования кажется, что впереди ровные дни без помех.
Вторая серьёзнее - часть недели ушла не на новое, а на починку сделанного. В план такое время никто не закладывает, хотя оно есть всегда.
Что делаю иначе:
🔸 день в неделю на починку, заранее, как обычную работу
🔸 планирую меньше, чем кажется возможным
🔸 готовым считаю только то, что прошло проверку
🔸 не догоняю норму за счёт качества
Пропущенная публикация не стоит ничего. Выпущенная с браком стоит доверия, а оно возвращается долго.
План на месяц редко выполняется до конца. Причина одна
Когда его составляешь, впереди видятся ровные дни без помех. Таких не бывает: что-то ломается, кто-то не отвечает, появляется срочное.
У меня в октябре почти день в неделю уходил на починку того, что считалось сделанным. Это не авария, это норма - просто она нигде не была записана.
Что меняю:
🔸 день в неделю на починку, заранее, как обычную работу
🔸 планировать меньше, чем кажется возможным
🔸 готовым считать только то, что прошло проверку
И проверка на входе: по каждому пункту спросить, что он принесёт. Не «будет сделано», а что изменится.
Когда его составляешь, впереди видятся ровные дни без помех. Таких не бывает: что-то ломается, кто-то не отвечает, появляется срочное.
У меня в октябре почти день в неделю уходил на починку того, что считалось сделанным. Это не авария, это норма - просто она нигде не была записана.
Что меняю:
🔸 день в неделю на починку, заранее, как обычную работу
🔸 планировать меньше, чем кажется возможным
🔸 готовым считать только то, что прошло проверку
И проверка на входе: по каждому пункту спросить, что он принесёт. Не «будет сделано», а что изменится.
Пункты без ответа вычёркиваются сразу. Обычно их треть, и именно они переносятся из месяца в месяц.
Откладывается не сложное
Откладывается то, у чего нет понятного первого шага.
1️⃣ размытая формулировка - «навести порядок в заявках». Непонятно, с чего начать, поэтому не начинается никогда
2️⃣ зависит от чужого ответа - висит в странном состоянии: уже не ваше, но ещё и не его
3️⃣ нет признака завершённости - когда считать сделанным? Если ответа нет, задача не кончается
4️⃣ никому не видно - не спросят, не сделаю. Это свойство человека, а не лень
Лечится не силой воли. Каждая такая задача переписывается в действие на двадцать минут.
Откладывается то, у чего нет понятного первого шага.
1️⃣ размытая формулировка - «навести порядок в заявках». Непонятно, с чего начать, поэтому не начинается никогда
2️⃣ зависит от чужого ответа - висит в странном состоянии: уже не ваше, но ещё и не его
3️⃣ нет признака завершённости - когда считать сделанным? Если ответа нет, задача не кончается
4️⃣ никому не видно - не спросят, не сделаю. Это свойство человека, а не лень
Лечится не силой воли. Каждая такая задача переписывается в действие на двадцать минут.
«Навести порядок в заявках» превращается в «завести таблицу с четырьмя колонками». Это уже можно сделать сегодня.
Деньги на декабрь планируются в октябре
В декабре реклама дорожает, люди заняты праздниками, а решения принимаются дольше обычного. Кто заходит в этот месяц без запаса, тот работает в убыток.
Что заложить:
🔸 рост цены за обращение - считайте с запасом в треть
🔸 более длинный путь до решения, люди тянут
🔸 паузу между праздниками, когда не работает никто
Чего не закладывать: надежду, что декабрь вытянет год. Если одиннадцать месяцев шли ровно, двенадцатый чуда не сделает.
Что работает лучше рекламы в декабре - те, кто у вас уже покупал. Им не надо объяснять, кто вы, и решение они принимают быстрее.
В декабре реклама дорожает, люди заняты праздниками, а решения принимаются дольше обычного. Кто заходит в этот месяц без запаса, тот работает в убыток.
Что заложить:
🔸 рост цены за обращение - считайте с запасом в треть
🔸 более длинный путь до решения, люди тянут
🔸 паузу между праздниками, когда не работает никто
Чего не закладывать: надежду, что декабрь вытянет год. Если одиннадцать месяцев шли ровно, двенадцатый чуда не сделает.
Что работает лучше рекламы в декабре - те, кто у вас уже покупал. Им не надо объяснять, кто вы, и решение они принимают быстрее.
Список таких людей собирается за вечер. В декабре он будет стоить дороже любого бюджета.
Неудобный вопрос в конце месяца
Список дел за октябрь выглядит внушительно почти у всех. Вопрос в другом: что из этого принесло деньги.
Не «сделано», а «принесло». Разница огромная, и обычно выясняется, что выручку двинули две-три вещи, а остальное было движением.
Как проверить без аналитики:
🔸 выпишите всё, что успели за месяц
🔸 напротив каждого - что изменилось в цифрах
🔸 там, где ответа нет, поставьте прочерк
Прочерки - это не провал. Часть работы готовит почву и отдаёт позже. Но если прочерков больше половины, месяц прошёл в движении, а не в работе.
Список дел за октябрь выглядит внушительно почти у всех. Вопрос в другом: что из этого принесло деньги.
Не «сделано», а «принесло». Разница огромная, и обычно выясняется, что выручку двинули две-три вещи, а остальное было движением.
Как проверить без аналитики:
🔸 выпишите всё, что успели за месяц
🔸 напротив каждого - что изменилось в цифрах
🔸 там, где ответа нет, поставьте прочерк
Прочерки - это не провал. Часть работы готовит почву и отдаёт позже. Но если прочерков больше половины, месяц прошёл в движении, а не в работе.
Самое неприятное открытие обычно такое: деньги принесло то, на что ушло меньше всего времени.
Человек пишет троим. Отвечает тому, кто ответил по делу
Он не видит вашей работы и оценить её не может. Он сравнивает то, что получил в переписке.
Два ответа на один вопрос «сколько стоит и когда»:
«Здравствуйте! Давайте обсудим вашу задачу» - вежливо и пусто. Просьба сделать ещё шаг до первой цифры.
«От $60, окно в четверг. Подойдёт?» - сумма, срок и вопрос, на который отвечают одним словом.
Что должно быть внутри:
🔸 сумма или вилка, «зависит от задачи» не считается
🔸 срок, пусть приблизительный
🔸 один вопрос, а не список из пяти
Он не видит вашей работы и оценить её не может. Он сравнивает то, что получил в переписке.
Два ответа на один вопрос «сколько стоит и когда»:
«Здравствуйте! Давайте обсудим вашу задачу» - вежливо и пусто. Просьба сделать ещё шаг до первой цифры.
«От $60, окно в четверг. Подойдёт?» - сумма, срок и вопрос, на который отвечают одним словом.
Что должно быть внутри:
🔸 сумма или вилка, «зависит от задачи» не считается
🔸 срок, пусть приблизительный
🔸 один вопрос, а не список из пяти
Проверка: если на ваш ответ нельзя сказать «да», вы не ответили, а переспросили.
Сказал «подумаю» и пропал
Это не отказ, это пауза. Люди молчат не потому, что решили отказаться, а потому что отложили и забыли.
Главная ошибка - напомнить о себе. «Напоминаю, вы думали над заказом» - просьба уделить вам внимание. Отвечать на такое неловко, проще промолчать ещё раз.
Работает другое: снять причину паузы и дать ответить одним словом. «Окно в понедельник свободно. Держать?»
Правила возврата:
🔸 через два-три дня, пока помнит разговор
🔸 с новым поводом, а не с напоминанием
🔸 с возможностью ответить одним словом, включая «нет»
Это не отказ, это пауза. Люди молчат не потому, что решили отказаться, а потому что отложили и забыли.
Главная ошибка - напомнить о себе. «Напоминаю, вы думали над заказом» - просьба уделить вам внимание. Отвечать на такое неловко, проще промолчать ещё раз.
Работает другое: снять причину паузы и дать ответить одним словом. «Окно в понедельник свободно. Держать?»
Правила возврата:
🔸 через два-три дня, пока помнит разговор
🔸 с новым поводом, а не с напоминанием
🔸 с возможностью ответить одним словом, включая «нет»
Лёгкий отказ лучше тишины: он освобождает голову обоим.
Сколько раз возвращаться к тому, кто молчит
У меня правило: два раза. Потом закрываю и не держу в голове.
Почему именно два. Первый возврат ловит тех, кто действительно забыл - таких большинство. Второй ловит тех, у кого поменялись обстоятельства. Третий уже ничего не ловит: если человек не ответил дважды, он принял решение, просто не сказал вслух.
Что даёт это правило:
🔸 не копится список людей, которых «надо бы дожать»
🔸 не возникает чувства, что навязываешься
🔸 голова свободна для тех, кто отвечает
И отдельно: закрытый контакт не значит потерянный. Через полгода у него может появиться задача, и тогда он вспомнит того, кто не донимал.
У меня правило: два раза. Потом закрываю и не держу в голове.
Почему именно два. Первый возврат ловит тех, кто действительно забыл - таких большинство. Второй ловит тех, у кого поменялись обстоятельства. Третий уже ничего не ловит: если человек не ответил дважды, он принял решение, просто не сказал вслух.
Что даёт это правило:
🔸 не копится список людей, которых «надо бы дожать»
🔸 не возникает чувства, что навязываешься
🔸 голова свободна для тех, кто отвечает
И отдельно: закрытый контакт не значит потерянный. Через полгода у него может появиться задача, и тогда он вспомнит того, кто не донимал.
Третий раз - это уже про меня, а не про него.