🚶‍♂️ Сколько пешеходов у автодилеров на самом деле?

Считается, что половина всех продаж авто выглядит примерно так:

Человек увидел дилерский центр → Зашел внутрь→ Купил авто

Однако, по нашим оценкам, таких покупателей лишь 10-11%, а многие пешеходы лишь кажутся таковыми.

Если проанализировать путь клиента при помощи post-view, то откроются рекламные касания, которые дилер не видел раньше. Благодаря этому CJM становится более полной, а реальный цикл сделки оказывается длиннее.

В результате путь клиента превращается в такую цепочку:

Сравнил предложения на классифайде X → добавил объявление в избранное → увидел медийный баннер → открыл сайт дилера → начал получать контекстную рекламу → открыл почтовую рассылку → выбрал авто на классифайде Y → пришел в ДЦ и купил

Теперь, когда автодилер видит реальную картину поведения пользователя, появляется возможность:

🔘 понять, какие каналы работают на самом деле;
🔘 определять и улучшать рекламные посылы, которые привлекают внимание пользователя;
🔘 отключать каналы, которые не участвуют в пути клиента до сделок;
🔘 усиливать то, что участвует, но ранее было не видно.

Поэтому, если ваша аналитика говорит, что 20%, 30% и больше клиентов – пешеходы, возможно, стоит поменять подход.

#smartis_auto

До вебинара «Основы сквозной аналитики для автодилеров» осталось 4 дня. Пришло время поговорить о спикерах.

👋 Мария Воронцова, руководитель отдела внедрения Smartis, разберёт на примерах, как:

🔘 сквозная аналитика влияет на качество решений в маркетинге;
🔘 увидеть полный путь клиента;
🔘 оценить эффективность рекламного канала, если до сделки у клиента 10+ разных касаний с рекламой;

👋 Алексей Горелов, директор по маркетингу Фастар и Самара-Авто, поделится опытом использования сквозных отчётов от лица автодилера и расскажет о том, как:

🔘 использовать исторические данные для планирования;
🔘 контролировать KPI по трафику, продажам и маркетинговому бюджету;
🔘 оцифровать поток пешеходов.

Зарегистрироваться на мероприятие можно по этой ссылке.

До встречи на вебинаре! 🚗

#smartis_auto

📹 Запись вебинара «Основы сквозной аналитики для автодилеров» уже в сети!

Переходите по ссылке, пересматривайте лучшие моменты, добавляйте в избранное и отправляйте друзьям.

➡️ Смотреть запись

#smartis_авто

📱 С каких устройств люди покупают авто?

Последние пару лет мы плотно изучали рынок новых авто и получили ценные инсайты о том, какими устройствами пользуются люди при покупке машины.

Инсайт 1
За 4 года доля мобильного трафика в автобизнесе выросла с 51 до 75%. Один из первых выводов здесь – если бóльшая часть ищет авто со смартфона, значит при производстве контента учитывайте, как сайт или баннер выглядит на разных мобильных устройствах (не только на айфон 17 про макс и с очень быстрым интернетом - это далеко не так), а уже потом на ПК и ноутбуках.

С точки зрения цифра распределение трафика по типам устройств и данные следующие:

Android – 36,8%
iOS – 25,7%
Mobile-web – 19,1%
ПК – 18,4%

Инсайт 2
Мы копнули еще глубже и проанализировали средний чек на новые авто у пользователей Android и iOS – разный.

🔘 iOS – 3,1 млн рублей
🔘 Android – 2,6 млн рублей, на 16% меньше

Этим можно пользоваться, например, повышать ставки или предлагать разные комплектации.

А какие инсайты, связанные с разными устройствами, встречали вы?

Почему рекламу сентября нельзя оценивать по сентябрьским сделкам? 📈

Большинство автодилеров считают, что цикл сделки длится 30-60 дней. Но важно учитывать, что до первого звонка клиент знакомится с предложениями на разных классифайдах, видит медийные размещения и посещает сайт автодилера.

В среднем цикл покупки нового автомобиля составляет 150-177 дней. Это значит, что клиент, который купил авто в сентябре, начал свой путь в августе, июле, июне, мае и даже в апреле.

То есть сделки, которые вы видите сегодня, начались задолго до этого момента.

А значит и реклама, которая повлияла на них, крутилась несколько месяцев назад.

Если отключить «неработающий» канал только потому, что он не привел продажи в течение месяца после запуска, то есть риск избавиться от источника, который формирует воронку на полгода вперед.

Поэтому при оценке эффективности рекламы важно учитывать длину сделки в 3-4 месяца и все рекламные касания клиента с компанией, включая просмотры объявлений на классифайдах.

В базовом сквозном отчете Smartis можно увидеть, к какому рекламному источнику относятся сделки. Мы рекомендуем использовать окно ретро в 90-180 дней для того, чтобы видеть путь клиента гораздо дальше.

#smartis_auto

⚫️  Интеграция с Tilda Publishing

Мы постоянно работаем над улучшением Smartis, поэтому в канале также будем рассказывать о новинках сервиса.

Сегодня делимся недавним обновлением — интеграцией с Tilda.

Tilda Publishing — это визуальный конструктор сайтов, позволяющий создавать лендинги, корпоративные сайты, интернет-магазины и другие веб-страницы без программирования.

Наша интеграция прокидывает в Smartis заявки, оставленные пользователями через формы на сайтах, созданных в Tilda.

Данные, которые можно подтягивать в Smartis:
• Имя и фамилия;
• Email;
• Номер телефона;
• Компания;
• Должность;
• Cookies;
• UTM-метка с разделением по параметрам.

Заявки отобразятся в CJM* клиента вместе с остальными касаниями — звонками, просмотрами рекламы, рассылками и пр. Благодаря этому автодилер может видеть, где в цепочке касаний была заявка и как она повлияла на сделку.

⏫ А если вы пользуетесь Tilda и хотели бы подключить себе такую интеграцию, то пишите своему менеджеру или нам на почту get@smartis.bi

*CJM (Customer Journey Map) — карта пути клиента.

#smartis_auto

Как автодилеру с помощью аналитики продавать больше, вкладывая меньше? 💰

Когда каждый рубль на счету, важно знать не только, какие каналы приводят сделки, но и какие искажают метрики и завышают ДРР — и в дальнейшем перераспределять бюджет в пользу рабочих инструментов.

👋 Александр Калинин, директор по развитию бизнеса Smartis, в новой статье для Cossa разбирает, как data-driven подход помогает автодилеру:

• построить полный клиентский путь и увидеть влияние каждого канала на конверсию;
• сократить «пешеходов», узнать источники всех сделок и оценить эффективность инвестиций в маркетинг;
• точно определить вклад классифайдов в сделки и оптимизировать бюджет.

➡️Читать статью

#smartis_auto

⚡️Продолжаем делиться экспертизой в сфере авто

Завтра Александр Калинин, директор по развитию бизнеса Smartis, выступит на мероприятии от наших партнёров из сообщества «Автомаркетолог».

Александр расскажет о преимуществах работы с данными для автодилеров и поделится следующими инсайтами:

• Топ-3 проблемы маркетинга автодилера и как их решать;
• Как на самом деле выглядит путь клиента от просмотра до покупки авто;
• Как управлять инвестициями в маркетинг и принимать решения на реальных цифрах.

Начало: 17 марта в 12:00 (Мск).

Будем рады ответить на ваши вопросы в онлайне! ⏫

➡️ Зарегистрироваться

👀 Не только реклама: откуда ещё приходят покупатели авто?

Повышая долю сделок с известным источником для автодилеров, мы нашли повторяющуюся особенность: значительная доля клиентов приходят из других направлений бизнеса автодилера, а не рекламных источников – СТО (кузовной ремонт, слесарные работы), запчасти.

Доля таких сделок по новым авто составляла 5%, при этом 3,9% приходилось на слесарные работы. Получается, каждый 20-й клиент, приезжающий на СТО, в будущем покупает новое авто у этого автодилера.

По сделкам авто с пробегом цифра немного меньше – 2%. Тем не менее, это дополнительный вклад в оборот компании.

Именно поэтому при анализе эффективности рекламы важно учитывать полную клиентскую историю из каждого маркетингового касания и сделок из всех направлений бизнеса. Тогда маркетолог сможет более четко понимать, какие действия повлияли на привлечение продаж и как их увеличивать.

Пишите в комментариях, предлагаете ли вы клиентам СТО посмотреть предложения по авто? Как вы увеличиваете конверсию в покупку для таких посетителей?

#smartis_auto

Почему дешёвые лиды опасны? 🤔

На вебинаре мы разобрали ловушку, в которую иногда попадают коллеги-автомаркетологи — масштабирование каналов с дешёвыми лидами. Чем это грозит — показываем на примере этого отчёта*.

*Данные в этом отчёте сгенерированы в обучающих целях и являются вымышленными. Все совпадения случайны. 

На первом скриншоте учтены только верхние этапы воронки. Мы видим, что лидогенерация приносит достаточно дешёвое обращение (4000 рублей) по сравнению с другими источниками. И, соответственно, можно сделать поспешное решение об инвестициях в этот канал.

На втором изображении в отчёт добавлено целевое действие до сделки — в нашем случае это визиты в ДЦ. На средних этапах воронки результаты лидогенерации сопоставимы с другими каналами, но при этом стоимость обращения ниже. 

Но если посмотреть срез до сделки, перед нами следующая картина:

🔘 В лидогенерации из 1 125 лидов до визита в дилерский центр доходит 56%, однако в сделку конвертируется лишь 1 клиент, что даёт конверсию в 0,16%. В результате канал показывает отрицательный ROMI (-11,11%) и запредельный ДРР (112,5%).

🔘 Контекстная реклама, где стоимость лида в шесть раз выше, чем в канале лидогенерации, приводит платёжеспособную аудиторию. Из 140 визитов в дилерский центр 3 завершаются сделками, а ROMI держится на уровне 150% при ДРР 40%.

🔘 Реклама в социальных сетях при стоимости лида в 12 500 демонстрирует ROMI 860% и ДРР 10,42%,

➿➿➿

В итоге если бы мы смотрели только на стоимость обращения и верхние этапы воронки, то:

— увеличили бы бюджет на убыточный канал лидогенерации;
— отключили бы источники, которые приносят дорогих, но платёжеспособных клиентов.
— потеряли бы прибыль.

Поэтому важно анализировать клиентский путь с помощью сквозной аналитики — вы видите, как отрабатывает реклама, можете реагировать на изменения в бизнес-показателях и вовремя оптимизировать рекламу, чтобы вложения в маркетинг не были убыточны.

#smartis_auto

☝️ Как повысить эффективность маркетинга на основе данных за 5 шагов

👋 Шаг 1. Сбор данных
Объедините в одной инфраструктуре CRM-системы, рекламные кабинеты, классифайды, сайты, почтовые сервисы и прочие источники данных о маркетинге и продажах.

Автоматизировав отчетность вы сможете получать данные в нужных разрезах за 5 минут и быстрее реагировать на внешнеэкономические изменения и действия конкурентов.

👋 Шаг 2. Увеличение матчинга — доли сделок с известным источником
Показатель снижает количество пешеходов и меняет понимание реальной эффективности рекламных площадок: становится понятно, как каждое касание повлияло на сделку.

 👋 Шаг 3. Эффективная реклама на данных
1) Performance-каналы
- отслеживайте бизнес-показатели — встречи, брони и сделки, а не клики и переходы;
- платите подрядчикам только за реальные конверсии, а не CTR;
- управляйте кампаниями в рамках каждого канала и увеличивайте бюджеты на те, которые приносят прибыль.

2) Охватные каналы с post-view
- отследите вклад медийной рекламы, классифайдов, СRM- и direct- маркетинга так же, как performance-каналов;
- отслеживайте, какие рекламные объявления привели больше всего сделок;
- отключайте кампании, которые не дают результатов даже с post-view масштабируйте прибыльные.

👋 Шаг 4. Управление клиентской базой
Сегментируйте и таргетируйтесь на аудиторию, похожую на ту, кто уже совершил сделку. Обучайте рекламные кампании, которые работают на автостратегиях в Яндекс Директе.

Так вы сможете перестать тратить деньги на фрод и нецелевые лиды.

👋 Шаг 5. Поиск новые точки роста
Формируйте гипотезы и проверяйте их на основе данных. Масштабируйте сработавшие и отказывайтесь от тех, которые не подтвердились.

#smartis_auto

Маркетинг автодилера – это постоянный поток звонков, просмотров рекламы, сессий на сайтах, визитов в ДЦ и прочих контактов с компанией.

Чтобы понять, какие каналы себя окупили, а какие отработали впустую, нужно собрать все показатели в едином контуре, обогатить их и в дальнейшем постоянно актуализировать.

Это задача, под которую теоретически нужен целый отдел дата-аналитиков, а также инфраструктура для сбора данных. Мы помогаем автодилерам, забирая работу на себя и предоставляя готовый инструмент — маркетинговое хранилище данных.

Что сюда входит:

🔘 сбор данных из рекламных систем, сайтов, медиапланов, CRM, обращений и прочих точек контакта с клиентом;
🔘 актуализация и контроль достоверности информации;
🔘 обогащение, чтобы каждая сессия на сайте, звонок, обращение, просмотры рекламы письма и прочие касания находились в едином контуре и дополняли друг-друга;
🔘 аналитика – в конструкторе отчетов можно получить типовые срезы по нужным данным для анализа и оценить эффективность рекламы в 12 разных моделях атрибуции. При этом вам не нужны специальные знания или навыки.
🔘 активация – данные об успешных сделках, которые вы собирали ранее, можно использовать повторно для поиска похожей аудитории и привлечения новых сделок.

Мы стараемся дать автодилерам не просто интерфейс для построения графиков, а полноценную платформу для хранения, использования и интерпретации данных.

Благодаря этому компании могут точно и эффективно планировать рекламный бюджет.

#smartis_auto

🫣 Он ведь не врет?

#smartis_auto