Инфоцыгане обосрали маркетинг💩. Или как появилось маркетинговое агентство "смарт батон".

Нас 7 человек, с разным бэкграундом и экспертизой в разных отраслях и бизнесах.
Поработав как со стартапами, так и с крупными компаниями - мы пришли к нетривиальному выводу: инфоцыгане обосрали нам маркетинг.

Собственники бизнесов, руководители департаментов и даже некоторые CMO ищут "волшебную кнопку":

- "а можно на этой неделе запустить сайт/рекламу/smm и получить клиентов?" - можно!😈
- "у конкурента уродливый сайт, но он приносит заявки" - если почитать сайт конкурента, он отвечает на все вопросы пользователя! На все!
- "маркетинг не работает, у нас только нетворк собственника приносит нормальные лиды" - угадаете, что делали из маркетинга? Правильно, рекламу на нецелевую страницу😱
- "мы не стали перезванивать, скорее всего - это нецелевой лид" - ноу комментс
- "а можно без бюджета, есть же чатджипити" - в этом случае мы не ругаемся, просто люди путают инструменты для продвижения и сервисы-помощники.
- "мы делаем красивый сайт, на него надо вести рекламу" - спойлер: на сайте только лозунги – ни одного оффера и толкового CTA.

И многие из этих высказываний обладают логикой, но отчетливо прослеживается "рука мастера»"
Что мы делаем уже сейчас.
- делаем маркетинг – да, настоящий, нормальный, с изучением ЦА, анализом конкурентов, отстройкой с офферами и УТП, воронками – это база, но почему-то инфо.. ну вы поняли, игнорируют нашу профессию, берут только один какой-то блок и предоставляют его как "чудо-чудное" и "диво-дивное".
- ускоряемся нейронками – да, мы пишем тексты нейронками, потом наш журналист с красным дипломом из МГУ направляет текст в нужное русло. Да, мы делаем макеты с нейронками (не все, не пугаемся), потом наш арт-директор правит его с точки зрения 10-летнего опыта в дизайне и брендинге. Да, мы парсим конкурентов нейронками, потом наш стратег, он же руководитель, руками все проверяет, наливает себе, ну скажем.. кофе, и генерит идеи! Мы за мясные мозги + инструменты, а не наоборот.

В чем месседж этого поста? Да, надо ускоряться, да, сейчас непросто всем бизнесам, но "волшебная кнопка", "священный грааль", "волшебная таблетка", "философский камень" и прочие артефакты старины у нас в головах, желаем мыслить критически и хотя бы поговорить с настоящими маркетологами😐

Хотели сделать продажи в B2B, а сделали музей для собственника. 🤓

У нас был клиент со сложным IT-продуктом, где одновременно железо и софт, то есть ПАК. Главная беда была в том, что клиенты вообще не знали про существование такой системы и искали решение своими словами.

Что мы нарыли, пока искали варианты продвижения продукта?
- Перекопали поисковые запросы и провели кастдевы с целевой аудиторией.
- Изучили законодательство по теме продукта и провели клиентов по разным маршрутам использования.
- Пересобрали сайт и настроили рекламу под реальные формулировки людей.
- Снизили цену за заявку в 2,5 раза после первых тестов.

Но потом собственник решил, что лиды - это здорово, но сайту не хватает красоты. Ему захотелось добавить кучу блоков с лозунгами, ведь клиенту нужно знать, чем мы дышим.
Мы решили не поддерживать эту инициативу на данном этапе, все знают правило: "работает - не трогай", хотя тоже любим красоту🫶
Из эстетических соображений с сайта выкинули кнопки CTA и повесили заголовок, что-то вроде: "Первая технология".

Что же случилось? Заявки мгновенно упали до нуля. Зато сайт стал красивым.👏

Что надо было делать?

Сайт можно и нужно делать красивым, конечно, никто не хочет смотреть на устаревшее, 100% понимания, 0% осуждения!

А вот слушать маркетологов надо, это не страшно совсем💅 и не стыдно.

#этозачемкейсы

У нас есть сайт! Там все написано! Или популярные негодования клиентов🧐

Отвечаем на недавний вопрос: что такое посадочная страница?
- "У нас есть страница с товарами, почему мы на нее не можем вести рекламу?"

Отвечу не душно, обещаю🗯

- у посадочной страницы должен быть понятный адрес, не https://site/1234vasya, а конкретно https://site/tractor/model_t40
- на странице должен быть оффер - это призыв на главном экране, который отвечает на вопрос - "где я?" 😎
- плохой вариант: все тракторы у нас! прям все-все?🥸
- понятный вариант: трактор модель T-40
- имба вариант: трактор модель T-40 в аренду от 8 часов, цена от 3200 в час/забронировать, выбрать время и дату аренды.

Клиент перешел по объявлению трактор Т-40 и о чудо! попал на страницу трактор Т-40. Никогда такого не было и вот.

- картинки: фон, инфографика: полет фантазии приветствуется, хорошо будет если визуал как бы намекает чем вы занимаетесь. То есть женщины и в купальниках - очень красиво, продают ли они трактора, да, продают, а можно посмотреть на сам трактор?
- доверие: сколько продали тракторов? сколько отзывов? чем вы лучше? даже если вы ничем не лучше конкурентов, может быть вы заботливые, может быть честные, может быть ТО вовремя проходите? 😎
- конверсионные кнопки: ну почему-почему-почему вам не нравятся кнопки? человек хочет оставить заявку, почему вы ему мешаете? Не надо так.
- описание товара/услуги: ПРОСТО НАПИШИТЕ ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ, НЕУЖЕЛИ ТАК СЛОЖНО😂

Если такая страница уже есть, но ее игнорируют - дальше расскажем, что делать, не переключайтесь📺

#имеютсявопросикимаркетинг

Какие инструменты реально работают?

Хороший вопрос, лучший! 😬

Сайт, реклама, выдача в нейронке, соцсети, карты, email-рассылки, выставки, партнерские материалы, холодные звонки, горячие звонки, нетворкинг, рекомендации, ТВ, радио🤢, записка в бутылке, почтовый голубь? Что выбрать?

В B2B маркетинге работают почти все инструменты в большей или меньшей степени. Не надо бояться выходить из зоны комфорта, если вы вдруг вообще в нее попали💅. Расскажите потом, как это у вас получилось.

Важно другое: что клиенту от вас надо?

Все эти бесячие слова вроде: CJM, сегментации и кастдевов - действительно нужны, я вам точно говорю:
- кто ваш клиент? давайте без м/ж 18-45 лет, любит покупать ваш продукт, можно реально - чуть-чуть понять, что с ним должно произойти, чтобы прийти к вам?
- как он вас найдет?😴 те самые инструменты, но не исключают остальные
- что он получит, если вас найдет? 🎁🎁🎁🎁
- сколько таких же как вы он найдет и чем они лучше/хуже?

Обожаем классический ответ собственников: "Да клиентам ничего не надо, просто денег заработать и чтоб без головняка!" тру стори

Практика: как маркетолог выбирает вам инструменты для продвижения? Нет тайного знания или тайного клана маркетологов с древней и секретной информацией, мы просто:

- анализируем рынок и вас
- опираемся на свой опыт, если он есть в подобной нише
- ищем здравый смысл
- ищем зацепки, взаимосваязи, понятные смыслы
- влючаем отвагу и тестируем гипотезы

Все! Секретов нет, есть работа👨‍💻 которую надо работать. Поговорим о вас?

#имеютсявопросикимаркетинг

ШТО ОПЯТЬ НЕ ТАК!?🧐

Обещали рассказать, что делать, если отличная посадочная страница есть, бюджет на рекламу летит, а заявок... ну примерно ноль.

Что у вас тут происходит?

- ведете людей не туда: в объявлении обещали скидку на конкретный товар, а привели на общую страницу компании про миссию, ценности и дипломы.
- оффер не откликается на проблему клиента, человек заходит и не понимает, чем вы ему поможете.
- страница тормозит, а если сайт грузится дольше трех секунд, человек просто уходит и больше не возвращается.
- трафик идет мимо кассы, рекламу настроили на тех, кто ищет "как починить своими руками", а вы продаете новую технику в лизинг.
- нет ретаргета: человек зашел, отвлекся на сообщение и ушел, а вы даже не пытаетесь догнать его мягким напоминанием.
- конкуренты вас перебивают ставками - да, такое тоже бывает.
- банально не срабатывает кнопка или не приходят заявки в CRM, и эта ситуация возникает намного чаще, чем кажется 😧.
- и еще 100 вариантов - которые не всегда очевидны, гипотезы-тесты-гипотезы, если ничего не делать - ничего не будет.

Что делать?

- начать править те косяки, которые нашли - отслеживать поведение пользователей
- следить за конкурентами очень внимательно🕵🏻
- не унывать и работать!

Ну что, аудит нннадА? 😈

#имеютсявопросикимаркетинг

Приходится бежать со всех ног, чтобы только остаться на том же месте! Если же хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать по меньшей мере вдвое быстрее! (Льюис Кэрролл, "Алиса в Зазеркалье") 🐈‍⬛

Московский фитнес - сфера не самая простая, но и не ужасная.

Наш клиент пришёл с не совсем типичными проблемами фитнес-центров, скорее с общими задачами, которые иногда оставляют после себя старые подрядчики:
- акции в интернете никто не видит, потому что их просто забыли выложить 🤭
- сайт сломан, а формы обратной связи саботируют продажи
- параллельно пилится новый сайт, но процесс вообще никто не контролирует
- аналитика вместе с рекламными кабинетами благополучно потеряна (это самый большой шок😳)
- на Яндекс.Картах висит устаревшая информация

Что нужно от нас?
Просто заявки и покупка абонементов, без желания вникать в этот технический шум.

Что мы сделали в режиме турбо-агентства:
- задействовали 5 человек команды и включили гиперскорость
- за 3 дня, 2 из которых были выходными, вычистили баги и починили формы
- собрали семантическое ядро, отрисовали баннеры и настроили аналитику
- вычистили и актуализировали карточку на Яндекс.Картах
- починили SEO (заголовки были про мебель🗿)

Что в итоге?
Заявки из органики пошли сразу же - клиенты и раньше пытались записаться, просто кнопки на сайте не работали. Подтянулись лиды с рекламы и звонки с карт.

Когда потушили пожары, спокойно перешли к нормальному маркетингу: отстроились от конкурентов, собрали офферы, перерисовали акции, продолжили работу над сайтом.

В чем месседж? Если где-то горит, не стесняемся тушить🧯, само не потухнет, скорее сгорит😅

#этозачемкейсы

Мне показывают рекламу квартиры за 700 миллионов рублей.

Приятно, конечно, что алгоритм засчитал меня за богатую богачку, и спасибо, что показал, как эти квартиры выглядят💵 Но я не их ЦА совершенно точно!

Рекламодатель, скорее всего, вообще не в курсе. У него в кабинете красивые цифры - охваты, показы, клики. Он думает, что охватывает премиум-аудиторию. А по факту сливает бюджет на меня. 🐀

Так работает таргет без настроек: площадка сама решает, кому показать рекламу. Я кликнула, конечно же, система решила: «О, ей интересно! Покажем ещё». Итог понятен😐

Почему так? Что надо сделать?

Выяснить, кто ЦА: сколько зарабатывает, где работает, что покупает.
Ответить на вопросы: может ли он купить ваш товар? Например, квартиру за 700 миллионов
А если может купить, то хочет ли? Может быть, у него уже есть домик в деревне, и ему больше вообще ничего не нужно. И самое главное - искал ли он уже подобное, или вы пытаетесь продать тому, кто не в поиске и даже не думал о покупке😐

Алгоритм умеет подбирать похожую аудиторию, но только если ему дать правильный образец. Если образец - это я: не искала, а просто кликнула из любопытства, он найдёт ещё тысячу таких же. И бюджет снова 🚽 Хотя, надо и понимать, что с первого раза не настроить, надо тестировать, потому что я буду кликать каждый раз, мне нравятся все эти красивые картинки квартир за овер миллионы😁

А вам что-то недавно рекламировали, после чего хотелось спросить: я у вас в белом списке чтоли?

#почемутакработает

Была у нас как-то задача доказать, что маркетинг не работает.🤷‍♀️

В компании со сложным B2B-продуктом регулярно проводили внутренние и внешние ивенты. Но мероприятия требовали значительную долю годового бюджета на маркетинг.
А цикл сделки - 9+ месяцев.

Многие продажи с ивентов так и не были завершены. Нам нужно было проверить, стоит ли тратить деньги в такую дорогую статью расходов.

Мы прослушали звонки, да, по-старинке☺️, так как у клиента не было речевой аналитики. Прослушали сделки, которые свершились или были на высокой стадии и поняли: 30% клиентов, которым продажники звонили в холодную, на самом деле уже были прогреты. Они знали о компании - с ивентов, из поиска в интернете, через спикеров.

Маркетинг работал. Просто это нужно было дотошно проверить.

И вот тут начинается самое интересное. Что считает бизнес, а что - маркетолог.

Охваты - сколько людей увидело. Цифра для отчёта и для самолюбия маркетолога, что он сделал не ерунду уж совсем😅
CTR - кликабельность. Увидел - кликнул - не факт, что купил.
Лид - потенциально заинтересованный прекрасный человек.❤️
CPL - стоимость лида.
CAC - стоимость привлечения клиента для компании. Вот это уже бизнес.
ROMI - возврат на каждый рубль, вложенный в маркетинг. И это тоже бизнес.

А теперь про деньги.

Считаем CAC.
За год вы потратили на маркетинг 5 млн руб.
20 клиентов с маркетинга (напоминаю, это сложный B2B)
Средний чек 3 млн руб.

Привлечение: 5 млн ÷ 20 = 250 тыс. руб. столько потрачено на привлечение 1 клиента.

Считаем ROMI. Это возврат на вложенный в маркетинг рубль.
Выручка от маркетинга = 20 × 3 млн = 60 млн.
ROMI = (60 млн − 5 млн) ÷ 5 млн × 100 = 1100%. На каждый вложенный рубль - 11 рублей сверху.

А теперь фокус-покус. После прослушки звонков выясняется: 30% клиентов, занесённых в CRM как «холодный обзвон», реально знали о компании с ивентов, поиска, от спикеров. Без маркетинга их бы не было.
При холодных звонках еще 20 клиентов в год - 30% это 6 человек. Добавляем их к маркетинговым: реально от маркетинга пришло не 20, а 26 клиентов.

Пересчитываем.

CAC = 5 млн ÷ 26 = 192 тыс. руб. - было 250 тыс. руб.
ROMI = (26 × 3 млн − 5 млн) ÷ 5 млн × 100 = 1460% - было 1100%

Один и тот же бюджет.
CAC упал на 58 000 рублей, ROMI вырос ещё на 360%.
Только потому, что послушали звонки и правильно распределили клиентов по источникам.

Вот это маркетинг, а не инфоцыгане с фразами: просто сделайте вирусное видео с ИИ! Да, нас это триггерит😂

А вы знаете, откуда пришли ваши последние 10 клиентов? 👇

#почемутакработает

Отойдем от серьезных тем. Вопрос: зачем вам мы?

ТОП - версий от бизнесов. Конечно, не те, что озвучивают вслух😅

- нам нужна глубокая внешняя экспертиза - мы наняли студента за 15к писать посты в соцсети,а он не умеет в цифры: ни воронки, ни CPL - плохой-плохой сотрудник

- у меня уже есть маркетолог, нужен просто аудит - маркетолог один, успевает делать только "хотелки" собственника: правки на сайт и бесконечные презы, внутренняя операционка и бесконечные ответы на вопросы: где у нас что лежит?🕳

- хотим выстроить продвижение для сети пилатес-студий - есть маркетологи из другого направления бизнеса собственника - хотят прикрыть свою мягкую точку🍑

Зачем на самом деле нужны агентства, расскажем на следующей неделе😘

#имеютсявопросикимаркетинг

Воскресное, отдохнуть мозгу🥸

У нас в маркетинге был странный случай: я в купальнике и партнёры из Узбекистана.

Партнёры нашли наш продукт случайно в YouTube. Были впечатленны. После изучения сайта поняли: это то, что надо. Миссия их жизни - качественное образование в стране могла быть выполнена с помощью нашего продукта.

Они прилетели в Москву. Всё изучили. Готовы были начать работать. Стали создавать рабочие чаты и группы.

А мой Telegram в тот момент был больше личным. И по какой-то необъяснимой причине - одной из фотографий там была моя в купальнике с отдыха (ноу комментс🙈). Наши уважаемые партнёры написали нашему коммерческому директору и попросили меня одеть, ахахах.

Ну что говорить, я быстро удалила все непотребства, получается - одели меня за 2 часа. Было ли стыдно: очень🩷

О чём эта история? Купальник - топ👍хоть и не всем зашел😈
А вот если у вас классный и полезный продукт, его купят несмотря ни на что. Главное, чтобы клиентам и партнерам была предоставлена возможность о нем узнать💕

#факапмаркетинг