Про Доверие!

Мы делали ролики про Станиславского, про Скрам, про ловушку среднего дохода — и очень хотели про Доверие — но как-то всё не складывалось, то не было данных, то времени, то настроения 💟

(Разве что сделали вот этот трогательный для Baltic Weekend)

🌤И вот нахожу прекрасный SberKnowledge про доверие — ниже публикую главные цифры из него, думаю, многим могут быть полезны в выступлениях!

...Эх, если добавить ещё истории, как меня обманывали сотрудники, да закольцевать на "что с этим делать" — получится шикарный мастер-класс! Приглашайте :)

Итак:

Доверие и экономика 🫂
🔘 Доверие объясняет 45% роста ВВП в разных странах (Algan & Cahuc, Sciences Po)

🔘 Если уровень доверия в России поднять до уровня Швеции, ВВП на душу населения вырос бы на 69%!

🔘 Для сравнения: в Великобритании было бы +7%, в Германии +9% (они просто уже ближе)

Глобальные уровни доверия 🌎
🔘 В Скандинавии уровень обобщенного доверия («считаем, что большинству людей можно доверять») — 60–81% (лидеры: Норвегия, Швеция, Дания)

🔘 В России — 25%, в Чили и Хорватии — до 20%, в некоторых странах Латинской Америки — менее 10%

Эксперимент с кошельками (Science, 2019):
🔘В 35 странах людям подбрасывали 17 000 кошельков с деньгами и визитками владельцев, и смотрели, сколько вернут:

🔘В Швеции вернули 81%, в Перу — 14%

🔘В России возвращают 58% 🧘‍♀️

И вот парадокс:
🔘 58% россиян возвращают упавшие кошельки, но при этом только 25% считают, что большинству людей можно доверять!

🔘 В Швеции кошелёчный возврат 81%, а доверяют друг другу 75% людей

Потенциал
🔘Опрос ВЦИОМ (2023):
21% доверяют соседям,
но готовы доверять 76%;

незнакомым людям доверяют 2%, но потенциально готовы доверять 30%

Как повысить доверие?
🔘Наличие общего интереса: если всем выгодно соблюдать нормы, доверие растет

🔘Цифровизация и цифровой контроль: (81% россиян положительно оценивают влияние цифровых платформ на комфорт в жизни)

🔘От себя добавляю: соблюдай принципы факт-чекинга


Ещё там (в отчете СберУнивера) куча корпоративных кейсов, советов экспертов, бизнесовой статистики

Доверие = процветание

Хотите больше сделок, сильную экономику и качественную жизнь?
Стройте (ну хотя бы не разрушайте) доверие
❤️

Постоянно натыкаюсь в статьях на фрейм харизматичной речи —
CLT (Charismatic Leadership Tactics)

Например, в этой статье 120 сотрудников детской больницы просили надписать руками 30 тыс конвертов для пожертвований, и речь с CLT мотивировала их на 17% лучше, чем просто просьба.

При том, что оплата мотивировала на 20% лучше — то есть лишь немногим лучше харизматичной речи.

(получается, что харизматичная речь заменяет деньги — по крайней мере, в этом случае)

Так вот!

Фрейм CLT разработан Джоном Антонакисом, эмпирически в рамках исследований харизматического лидерства

И сам он утверждает, что если всё это использовать, «лидерские рейтинги по мнению наблюдателей вырастают на 60%», во что я верю, кстати.

Итак, CLT это 12 тактик (9 вербальных и 3 невербальных ):

✍
Вербальные (примеры мы написали вместе с сами знаете каким соавтором, но я всё проверил):

1️⃣Метафоры
«Железный занавес опустился через весь континент» — Уинстон Черчилль

2️⃣Риторические вопросы
«Если не мы, то кто? Если не сейчас, то когда?» — Джон Ф. Кеннеди

3️⃣Истории
«Если бы я никогда не зашел на тот единственный курс каллиграфии в колледже, Mac никогда бы не имел множества шрифтов или пропорционально распределенных букв. А поскольку Windows просто скопировал Mac, скорее всего, ни один персональный компьютер не имел бы их» Стив Джобс (длинновато для поста, но ему можно)

4️⃣Контрасты
«Я не ошибался. Я нашел 10 000 способов, которые не работают» — Томас Эдисон

(UPD: не 10, а 2 тыс в оригинале, поправляет меня Алёна Мельник, автор канала "Продавать, продавая")

5️⃣Триады
«Проще, легче, удобнее — вот три принципа iPhone» — тоже Стив Джобс (ну тут я слегка сократил)

6️⃣Выражение моральных убеждений и ценностей
«Несправедливость где то является угрозой справедливости везде» — Мартин Лютер Кинг

7️⃣«Мы»
«Мы уверены, что люди нас полюбят. Наша концепция – быть царственными и величественными. Гламур — часть нас, и мы хотим быть франтами и пижонами. Мы хотим вызывать реакцию мгновенного шока и возмущения» — ну-ка, кто это? :)) Фредди Меркьюри о Queen

8️⃣Амбициозные цели
«Эта нация должна взять на себя обязательство высадить человека на Луне и вернуть его обратно на Землю» — Джон Ф. Кеннеди

9️⃣Вера в будущее
«Будущее зависит от того, что мы делаем в настоящем» — Махатма Ганди

(Интересно сравнить со свежим исследованием «Чего ждут от лидера» — много пересечений!)


Невербальные
💟
тут я, конечно, процитирую Антонакиса, но моё отношение к этому вы знаете: невербалика очень важна, но она должна быть искренней и естественной, и любые конкретные советы могут сильно навредить

🪨 Жесты (хотя, если у вас есть фирменный жест, то вперед ...только осторожно :)
🪨 Выразительная мимика
🪨 Интонация и темп речи – варьирование громкости, паузы (у Кеннеди были внушительные намеренные паузы, народу нравилось)

Про невербалику лучше почитайте у меня про Станиславского, а вот риторические приемы мне нравятся, они есть и у Черчиля,
и у Шнурова 🙂

Редкий пост из серии "как я живу"

Ещё на прошлой неделе мы ходили с дочерью в музей "Орсе",
а на этой я собрал флеш-рояль:

❤️ Выступал на физфаке МГУ (откуда и фото) — особенное для меня место!
Здесь учился и некоторое время работал мой папа (папа, привет! 🙂 )

Да и меня растили во Второй Школе для физфака — а я сбежал на географический — впрочем, недалеко, на физику атмосферы.
Мастер-класс для студентов, как выступать (был аншлаг!)

🫂 В Сберуниверситете на программе "Upgrade: лидерский интенсив": это длинная программа для лидеров бизнеса, где у меня полноценный спикерский курс (три вебинара и очный день практики)

🫂 В МШУ Сколково на программе "Коммуникация управленческих решений": короткий (три дня) курс для топ-менеджеров и специалистов по коммуникациям, где у меня три часа с узким фокусом на аргументацию и убедительность, а также на сложные коммуникации

🚀И два дня вел корпоративный тренинг для руководителей энергетической компании, с фокусом на то, как говорить с командами для повышения их эффективности (и комфорта для самого руководителя)

..И тут внезапно наступил вечер пятницы!

У меня всё :)

Как выступать консультанту?
Пять форматов выступления для продажи консалтинга со сцены

(Обобщенный опыт)

Главная идея: опираемся на страх потерь (имени Дениэля нашего Канемана Prospect Theory 1979) —
консультант нужен в первую очередь, чтобы избежать потерь от незнания, ну и чтобы не упускать возможности


Итак, 5 форматов:

1️⃣ «10 опасностей, из-за которых можно потерять... »
(инвестиции, время — и так далее)

Пример: «Как не потерять деньги в инвестициях» — мастер-класс Андрея Мовчана 2019-го года,
(он расположил риски от жестких к мягким — а я бы сделал наоборот)

Тема вообще малоосвоенная

Скажем, многие продают недвижимость, но мало кто показывает, как защищают клиентов от рисков инвестирования в недвижимость

Боятся отпугнуть от рынка — и теряют доверие


2️⃣Отраслевая статистика, тренды — но обязательно с советами, что, возможно, стоит делать (инвестору, бизнесу)

Цифры и сами по себе интересны, но экспертиза проявляется тогда, когда на основании цифр даются рекомендации.
И слушать намного интереснее, когда есть «зачем»

А слово «возможно» убережет от навязчивости советов


3️⃣ Рекомендации государству / регулятору

Показывают уровень коммуникации, экспертизы, лидерства. Можно делать и на отраслевой конференции, и даже перед клиентами — мол, продвигаем такую идею

Примеров со ссылками сходу не найду, но такие делали многие лидеры (Яндекс точно)


4️⃣Истории успеха (кейсы) — но обязательно с трудностями, рисками, локальными провалами.

Не успех сам по себе, а именно то, как справлялись с трудностями, и как учитывали риски, показывает экспертизу

Пример: «Реконструкция исторического здания под офис: 99 причин против, и одна — за»

(Если вы не знаете, как рассказать 99 причин за 10 минут — то вот как: «...причины с 4-ой по 99-ую расскажем тем, кто...» :) )


5️⃣Мастер-класс: «Как…»

Удивительно, но платежеспособный слушатель, узнав, как сделать самому, предпочтет заказать у вас )

Пример: Мой мастер-класс про про, как делать обучающие ролики: после публикации в Ютьюбе заказы на них у нас взлетели примерно в 5 раз (в 19-м году)

Да, конкуренты тоже будут слушать, но знать ≠ уметь :)

(пост о том, как сделать мастер-класс)

...ничего не забыл? :) добавляйте?