На прошлой неделе для канала СберПро делал свой первый кругляш "про неудачи": делюсь, а то вдруг кто-то меня ещё не видел )) ...а следом пост чуть подробнее про это исследование.

Рубрика-проверка: Как правильно ошибаться?
Из недавних исследований, что я видел на тему пользы неудач (а их масса!) меня захватило вот какое:
профессор Дашун Ванг и его коллеги из Северо-Западного университета (Northwestern University) проанализировали аж 776 721 заявку на гранты, поданных в Национальные институты здравоохранения США в период с 1985 по 2015 год — вот что называется анализ больших данных!

Выводы:
🤌первая попытка почти у всех была неудачной;
🤌у тех, кто в итоге получал грант, и тех, кто не получал, было примерно одинаковое количество попыток;
🤌те, кто получали грант, не меняли заявку полностью, они дорабатывали и улучшали её, анализируя и учитывая недостатки;
🤌поэтому у тех, кто в итоге получал грант, интервалы между подачами заявок сокращались.

Большие выводы:
📍Неудачи и ошибки нужны нам для улучшения продукта;
📍Не надо работать много, надо работать умно — исправляя недочеты;
📍Не надо всё полностью ломать, надо постепенно улучшаться;
📍Не застревать надолго на неудачах, а сразу анализировать, вносить коррективы и пробовать снова.

А здесь мой пост про ошибки типа RUN (учиться), и ошибки типа CHANGE (пробовать больше).

#hypotest

Как их убедить? Для начала — определиться с форматом.

У вас Дебаты, Спор, Дискуссия, Переговоры или Выступление?
Советы для одного формата не подходят, и даже могут сильно навредить в другом.

Дебаты: когда вы спорите с кем-то, но ваша целевая аудитория сама не спорит, она — сидит и слушает, она — зрители. В этом случае смело спорьте с оппонентом (не забывая о приличиях) — противодействуйте манипуляциям, указывайте на ошибки, приводите аргументы. Оппонент может злиться и выходить из себя, но вам это даже на пользу — злятся те, кто проигрывают.

Спор: когда ваш оппонент и есть ваша аудитория. Ситуация намного сложнее. Прямым противостоянием, скорее всего, ничего не добьетесь — только поляризации (то есть ещё большего укрепления) мнения оппонента. Здесь важно проявить уважение к ценностям оппонента, ни в коем случае не оспаривать их, «уважать заблуждения», и признать, что и вы можете быть не правы.

Дальше лучше всего — задавать вопросы. Эта техника описана в статье профессора Адама Гранта (вообще он мой любимый автор). Это процесс медленный, постепенный, тактичный. Если вам важен результат, конечно.

Дискуссия (научный спор) — когда сторонам дороже истина (наилучшее решение), чем собственная правота. По формату близко к дебатам, но стороны не стремятся непременно победить. Совещания в бизнесе в идеале должны быть дискуссиями (по факту они чаще дебаты или споры, увы).

Переговоры: надо принять, что тут вы вообще не спорите. Им лучше бесплатно, вам лучше за миллион, это данность. Но у вас есть общие интересы, вы зачем-то нужны друг другу — и вы встретились ради созидательного общения, чтобы быть друг другу максимально полезными. Здесь намного важнее обмен информацией, изучение желаний и потребностей другой стороны, чтобы увеличивать возможную пользу от переговоров — или прекратить их, если пользы нет.

Выступление: По сути, это те же дебаты, но в качестве оппонента для себя выступаете вы сами. Тогда вас интересно слушать. Сомнения, возражения, вопросы «воображаемого оппонента» вы готовите заранее, постарайтесь, чтобы они были весомыми, но ваши ответы-то будут ещё весомее. Кстати, ответы на возражения считаются самой эффективной техникой нарративного убеждения.

Резюме: Определите свой формат, и исходя из этого убеждайте. Ну или нет.
#аргументация

Дневник подготовки выступления, часть 1. О чем говорить?
Друзья! Вот и у меня диагностировано волнение перед выступлением.

Замечательная Юля Стрельцова (автор канала Рыжий HR — всё клевое вокруг HR) пригласила меня выступить на конференции HR-weekend, которая будет 2-3 сентября.
Тема конфы: чему маркетинг может научить HR.

Так вот, я хочу сделать тут дневник: раз в неделю, по пятницам, буду писать о том, как идет подготовка к выступлению. В итоге вы всё узнаете до выступления (почти), но чего не сделаешь ради подписчиков!

Итак: выступление, связанное с маркетингом для HR, на 30 минут, через три недели.
Моя стартовая позиция: я понятия не имею, о чем говорить 🤯

0-2 часы подготовки:
Катался на велосипеде (без наушников!) и думал-вспоминал, что меня радовало/бесило/удивляло — короче, как-то трогало в этой теме. Вспомнил вот что:

🚴 Как нашлась миссия для Меркатора («чтобы корпорации общались с людьми по-человечески»), и как потом долгое время (и до сих пор!) к нам приходили сотрудники, которые хотели работать именно у нас, и даже часто с зарплатой ниже рынка (не до сих пор);

🚴 Про фирму Patagonia — которая делает рекламу «не покупайте новую куртку, мы вам починим старую» — они на самом деле маниакально заботятся о природе, и как к ним прет народ;

🚴 А ещё вспомнил эпизод из фильма «Вердикт за деньги» (Runaway Jury), где молодой адвокат так хочет участвовать в процессе против производителей оружия, что соглашается на 30% своей обычной ставки, несмотря на шикарное резюме.

Если всё это обобщить, то выруливается тема «как крутая миссия помогает привлекать лучших дешевле».

Дальше надо будет проверять эту гипотезу, об этом в следующий раз.

3-й час подготовки:
Переживаю, что тема банальная, очевидная и никому не интересная. Обратился с вопросом к Юле Стрельцовой, получил поддержку, что норм, интересно, не банально, двигай дальше. Ну хорошо.

Совет дня: не знаешь о чем говорить — вспоминай истории вокруг да около темы, которые эмоционально тронули. Если не вспоминается — гугли.

Часть 2.
#дневник1

Рубрика «Приемы». Операция в прямом эфире.
Простите, но не могу не поделиться в тему продающих и наглядных презентаций. У меня есть таковая грыжа (хоть и маленькая:), и вот получаю ссылку на презу. Даже жаль, что не смогу посмотреть (занят). Но вообще прикольный кейс продаж через презентацию. При случае узнаю у них про эффективность. А вам как?
#наглядность #приемы

Операция в прямом эфире-3: Я спросил Медси.
(все посты про Медси никак никем не оплачены, мне показался интересным кейс с операцией в прямом эфире, вот и разбирался).

Маркетинг Медси предсказуемо дал ответ, что они довольны — как отзывами, так и продажами по итогам, так что я подробно писать про это не буду, хотя мне прислали целую страницу описания этого кейса. Могу только посоветовать им выступить с этим на любимом BalticWeekend!

Если коротко:
— Про позвоночник это была уже третья трансляция операции
— Перед ней было исправление вальгусного искривления («шишка» на большом пальце ноги). Крупно не показывали, боялись шокировать
— Но зрители сами стали просить показать крупным планом всё
— Результаты хорошие: и по заявкам на операции, и по отзывам

Надо признать, что они это ещё и прикольно сделали. Там и ведущая есть, и хирург комментирует: «без дрели здесь не обойтись, давайте дрель» 😃 Доктор Хаус прямо 😃
Кто делает прямые трансляции — рекомендую изучить опыт.

Мое мнение: думаю, что это хорошая, честная и нескучная коммуникация. Не боятся показать, кто, что, как, чем, в каких условиях делает. Смотреть или нет — дело каждого. Но сама такая возможность вызывает уважение. Хотя лично я посмотрел, как режут спину, да почитал про реабилитацию — резать свою пока не буду.
Ну я и не собирался, я с ней и так уже 20 лет живу, мешает не сильно. Было бы надо — трансляция была в плюс.

Мнение читателей тут.

Дневник подготовки выступления, Часть 2. Исследование: Что вообще есть по теме?
Часть 1.

Продолжаю готовить выступление на HR-выходные "Маркетинг и HR" . 4—6-ой часы подготовки.

В прошлый раз нашелся тезис: «как крутая миссия помогает привлекать лучших дешевле».

Теперь надо искать другие кейсы, исследования. Да и вообще почитать, что в мире есть по теме.

Скажи, google:
❔how clear mission helps hire talents cheaper 
❔HBS cases hiring for values and mission is cheaper

Начинает что-то вылезать, читаю. Какое же количество фигни лезет!!! Но постепенно начинает находиться и ценное. Вот исследование Маккинзи — хоть и 2012-го года, но для начала годится:
🧷89% топ-талантов хотят классного босса,
🧷81% — ясной миссии (о, мне в копилочку)
🧷81% — интересной работы
🧷76% — приличных денег.

Ещё нашел статью «14 формулировок миссий, которые вдохновляют» — среди них есть и компания Патагония, про которую нашлась отдельная и большая статья, и про их найм тоже.
...О, а вот и совсем свежее — но это не для поста :))

…Читатель ждет уж 🌹GPT-чата — ну на, возьми его скорей!

Prompt: Find 10 good studies published in HBR or academic journals that a clear and inspiring company mission makes it more effective or less expensive to attract talent

Вывалилась целая куча всего.

Начал проверять — ну конечно, ах ты суууука! GPT нашел «The Link Between Organizational Mission and Talent Attraction: A Longitudinal Study». Казалось бы, тема закрыта. Ан нет! Это фейк, нет такого исследования. Иногда GPT как зеркало из Гарри Поттера, показывает, что хочешь, а не то, что есть.

А при этом — ах ты умничка! — «The Power of Purpose: How Organizations Are Making Work More Meaningful» — статья такая есть, и полезная. Там даже есть фраза «Прощай, Адам Смит — деньги больше не главное».

Ищу и на русском. Много опросов — во всех деньги не на первом месте. Но и не миссия на первом. Ну что же, тем более актуальна моя тема, значит, пока это недоиспользованный ресурс!
Просто миссии тухлые. Или не работающие?

Раз начали появляться вопросы — дело идет неплохо. В следующей серии (и в комментариях?): а на какой бы вопрос аудитории HR-weekenda в итоге хотелось бы получить ответ? Что делать-то?

Совет дня: После того, как стало понятно, о чем говорить, обнови знания, исследуй тему, найди всё актуальное по теме, используй chatGPT (но проверяй!).

Часть 3.

#дневник1

Рубрика «Приемы». Опра и жир.

В 1988 г. в прямом эфире своего щоу Опра Уинфри выкатила тележку, в которой находилось 30 киллограммов животного жира — сколько она сбросила за 4 месяца.

Это был один из самых рейтинговых моментов тогдашнего телевидения. Один из примеров того, что называют О-moments — яркие эмоциональные события в её шоу.

Но сама Опра спустя 20 лет вспоминала это так: “Big, big, big, big, big, big, big mistake! Когда я смотрю на это шоу, я думаю, что это было одно из самых больших проявлений эгоизма в моей жизни".

(Да, Опра демонстировала специальную диету; Да, это небезопасно; Нет, как пишут, авторы диеты ей за это не платили).

Важный вопрос: Почему она считает, что это её «big, big, big .... mistake»??
Мой ответ: Я думаю, это кокетство. Но Опра — самая богатая женщина в шоу-бизнесе, $2,6 млрд, знает, что делать :)
#приемы #история

Жгучие навыки 2023: отчет World Economic Forum.
Буду с вами честным: хотел найти среди них публичные выступления или коммуникации, но… таких слов в списке важнейших навыков-2023 нет.

Может, лавочку пора закрывать и бежать преподавать аналитическое и креативное мышление? А чё?
Но нет, погодите.

Спрос на качественное обучение выступлениям никуда не делся, растет год от года (по данным продаж моего ИП). Но фокус заказчиков (и обучающихся) слегка смещается.

Всё меньше запросов на «избавление от волнения» и «харизму». Всё больше на «качественную аргументацию», «структурное изложение» и «творческую подачу материала». Всё больше запросов на то, как подготовить внутренних тренеров, менторов. А самое популярное (по отзывам) упражнение — на активное слушание (да, оно необходимо для хорошего выступления). Ну и ещё на «киноленту видений Станиславского», это про творчество.
Ещё много запросов на неманипулятивное влияние (подготовка амбассадоров бренда и спикеров на конференциях). То есть всё соответствует трендам (под номерами 1, 2, 8, 9, 19)

Мне это нравится. Я хочу больше таких выступлений: с аналитическим и критическом мышлением, творческих, но не манипулятивных, не столько тупо продающих, сколько развивающих и обучающих (и поэтому продающих).

Опрос:
Не попсовому, а вдумчивому тренеру будет норм и даже классно (ставьте 👍)
Или у меня creative wishfull thinking? (ставьте 👎)

UPD: В каментах смотрите тот же рейтинг от IBM, так там Communication на третьем месте :)
Спасибо Алексей Бурба за ценную инфу!!

Дневник подготовки выступления. Часть 3.
Структура и композиция: «Ну и что нам делать-то?»
Часть 1. Часть 2.

Продолжаю готовить выступление на HR-выходные «Маркетинг + HR». 7-ой и 8-ой часы подготовки.

У меня накопилось куча материала о том, что яркая, увлекающая миссия важна, чтобы привлекать лучших. Теперь самое время взять мою же памятку, и спросить себя: и что аудитории ДЕЛАТЬ с этой инфой?

Пора сформулировать Цель выступления как ответ на вопрос: «Что они сделают после?».

Если этого не сделать, выступление будет информированием, а мне этого не надо.
Мне надо нести пользу, бороться с возражениями — только так можно быть интересным.

Итак, что же слушателям делать? Менять миссию, ни много ни мало.
Как именно? Тут нужны примеры. Самый близкий — моя компания, Меркатор.

🔴Было: «Мы снимаем лучшие в мире корпоративные фильмы» — да кто вообще хочет снимать корпоративные фильмы? Тоска.
🟢Стало: «Мы хотим, чтобы компании общались с людьми по-человечески!» — это интересно и актуально!
И к нам и пошли лучшие. И понесли фестивальные медали.

Итак, Цель: "Меняйте миссию на вдохновляющую!"

Следующий этап: собрать возражения аудитории. Лучший способ — спросить кого-то из ЦА.

Возражение 1: «HR-у никто не даст менять миссию». Прекрасно! Поговорим об этом.
Помню, нас в бизнес-школе учили, что были эпохи, когда гендиректорами становились производственники, потом финансисты, потом маркетологи… догадайтесь, кто на очереди? Почему нет, собственно? Почему не сделать «миссию для сотрудников?» Почему не вынести эту тему на страт-сессию?

Возражение 2: «Все эти миссии — только слова» — отлично, вот и второй совет: придумайте что-нибудь с пиарщиками, чтобы не только слова. Примеры есть.

Первый совет дня: Формулируй Цель выступления как "Что они сделают после"
Второй совет дня: Ищи сомнения и возражения Аудитории для создания драматургии

Добираю контент под эти и другие возражения.
Выступление мне потихоньку начинает нравиться.

Часть 4

#дневник1

Планировали аудиторию в 100 чел, а пришел один?
Что будете делать? Выступите? Откажетесь? Будете ждать полчаса, пока ещё кто-то придет?

История.
1989-ый год, ноябрь, вечер, иду я к выходу ДК ГЗ МГУ. Вижу — афиша справа: «Творческий вечер Вениамина Смехова», сегодня, начало через полчаса!

А я был (и есть!) фанат Вениамина Борисовича — кто не помнит — это он играл Атоса в советском фильме ⚔, я же юности посмотрел, наверное, все его спектакли на Таганке, а на «Мастер и Маргариту», где он Воланда играл, Смехов меня даже сам провел — я ошивался у проходной театра, ну он меня и провел, потом в книге у него прочитал, что он так часто делал — иначе попасть на Спектакль было нереально.

Ну я бегом в профком, фух, успел, есть билет. Как же я пропустил-то?

И вот, скоро начало — а в зале ДК всего три человека. Ну, думаю, не будет ничего. Не может же быть творческий вечер для троих.

Но...Выходит Смехов, удивляется, что нас так мало, но ничего, говорит, садитесь поближе, я вам почитаю своё любимое. И был просто офигенский творческий вечер, да, для нас троих. Невероятно!

Лет 25 спустя мне довелось рассказать про это лично Смехову, сказать спасибо. Он только посмеялся — не помню, говорит, такой самоотдачи, но вообще, нас так учили — если хотя бы один человек к тебе пришел — работай.
Может, это твоё главное выступление в жизни, а пришел самый важный зритель, которому нужнее всех.
Круто, да?

В общем, для меня вопроса даже нет — если хотя бы один слушатель есть, я буду выступать.
Кстати, такое было у меня, что был всего один слушатель. В другой раз расскажу.

А в ДК МГУ, оказалось, забыли афишу повесить заранее. Ну бывает.

#история

📺
Принципы работы с теле(видео)камерой для аутентичной (харизматичной) подачи.
Базовый принцип: говоря с камерой, ты говоришь с одним (!) человеком.
Не с миллионами, не с десятком.
С одним.

1. Смотри камере прямо в дырку объектив. Это даст ощущение, что ты смотришь в глаза зрителю. Нет, это не выглядит, как взгляд маньяка. Это внимание к собеседнику по ту сторону экрана. Если немного отвлекся на слайды или куда ещё — Ок, и бегом обратно, смотреть в камеру, зрителю в глаза.

2. Не используй суфлер, если не хочешь выглядеть сухо и формально. Исключения есть, но как правило, суфлер — убийца искренних и живых интонаций.
Потому что:
а) написанный текст почти никогда не бывает разговорным, и
б) читая, даже с выражением, мы делаем интонационные «штампы» — формальные выражения, которые звучат уныло
в) текст на суфлере мешает нам «видеть» собеседника.

3. «Видеть» — в воображении — собеседника. Это мега-супер-профи-прием. Из Станиславского. Это отличает телеведущего, умеющего, по выражению Познера, «пробивать экран», от «говорящей головы».
Делаем так: представляем себе, максимально конкретно, того, кто нас слушает. Друга, супругу, директора — того, кто важен. И она/он, воображаемый, тебя слушает. Кивает, если согласен. Удивляется, если нет. Смеется шуткам. И ты с ним — да, разговариваешь. Убеждаешь, уговариваешь, споришь. Растолковываешь, чтобы он понял. Получается живой диалог, а не бла-бла-бла.

4. Чтобы не забыть текст — структурируй! Любой спич должен представлять собой логичную схему: «начну с такой-то истории, чтобы он обалдел, потом дам статистику, чтобы понял, что это важно, а дальше три пункта, что делать — раз, два и три. И в финале пожелание».
Структуру надо знать наизусть (хотя можно и накидать сбоку на флип-чарте — но не текст, а именно структуру, для короткого взгляда). Цифры и имена можно с бумажки прочитать, или с того же флипчарта.
Всё это лучше, чем суфлер.

5. Эта съемка — важна! Не позволяй себе думать типа «ну, запишу — и обедать». Эта съемка важна! Ты учишь, ты разъясняешь, ты заражаешь идеями. Всё это должно менять жизни — и аудитории, и твою. До записи походи немного, подумай, как в идеальном случае они изменятся. И только потом запись. Это важно!!!

Понятно, что есть ещё техника речи, разминка, камера выше глаз, свет, грим и бутербродики.
Но именно эти пять пунктов отличают мастерское от фигни, не будь я "лучший ведущий информационно-развлекательного жанра по версии NewYorkFestivals 2013".

...А мы хотим телесуфлер! (aka "промптер")

Ожидаемо — после предыдущего поста пришли защитники телесуфлера 📺 🙂

Например, очень любопытный пост-ответ мне написал канал "Мандрик, Казаков и роботы" (там про ИИ в HRTech и EdTech) — если коротко, советуют сперва записать голосом живую речь, потом её расшифровать программой Wisper (там у них в посте все ссылки), потом засунуть в суфлер, и читать.

Ну можно и так, конечно, но если вы можете всё рассказать живьем, зачем в суфлер — не очень понятно 😀
Но это хороший вариант, как сделать на суфлере разговорную речь.
Что не гарантирует, что она будет разговорно звучать.

За суфлер я слышал немало аргументов, вот лучшие из них:

📝Прочитать суфлер легче и быстрее, чем говорить из ума в камеру (согласен, только легче — не значит лучше)
📝Это сокращает время работы съемочной группы (да, но это не означает качество)
📝Суфлер может быть необходим, если вы по какой-то причине говорите о том, что мало знаете и понимаете (да, в такой ситуации нужен)
📝...Если записываетесь на иностранном языке, который плохо знаете (да)
📝Если точность слов имеет юридическое значение (да, если важно именно точь-в-точь, то фиг с ней, с харизмой)
📝Если надо сказать короткую, но формальную речь — секунд 30 по суфлеру норм (хотя всё равно лучше без него:)
📝Если вы профи-телеведущий (ну тогда вам и советы не нужны).

...Леонид Парфенов в 2010-м на вручении премии Листьева сказал, что волнуется, и впервые в жизни прочитает речь по бумажке. То есть если надо, и понимаешь, зачем, то всё можно.

Но лучше всё же без суфлера и без бумажки.

Дневник подготовки выступления. Часть 4 (финальная).
Репетиция, утряска композиции, отказ от лишнего, слайды, борьба с волнением.
Часть 1. Часть 2. Часть 3.

Провел ещё одну встречу с представителем целевой аудитории, и нашел несколько вопросов-возражений, на которых и буду строить выступление.

Теперь пора репетировать.

1. Кручу в голове только структуру, её я должен знать:
// Эпиграф — кусок из фильма.
// Потом говорю, в чем идея («клевая миссия привлекает гениев»), привожу пример из жизни Меркатора (это моя компания) и Патагонии (9000 резюме на вакансию!).
// Пара исследований по теме, убираю избыточные исследования.

//Дальше начинаются вопросы-возражения (которые я нашел заранее, и сам их озвучу):
📍В России всё не так
📍Никто не даст HR-у менять миссию
📍Миссия это только слова
📍Какой именно должна быть увлекающая миссия?
Разумеется, по каждому пункту у меня есть ответы. Исследования, кейсы, рассуждения.

// Финал-резюме: что делать?

2. Рассказываю всё от и до, со слайдами. Меня сейчас некому послушать, но я и сам могу почувтствовать, что лишнее (выкинул одно исследование), а где не хватает (добавил один пример).

3. Репетирую второй раз, с таймингом: должно получиться на 15-20% короче, чем у меня есть времени

4. Репетирую третий раз, представляю себе аудиторию, позволяю делать остановки. Рождаются шутки, приколы.

5. Ещё раз порепетирую завтра вечером, накануне.

Да-да, вот так я борюсь с волнением: репетицией.

В воскресенье в 10:30 утра выступаю.
Кстати, будет трансляция (разумеется, не только меня, а всей конфы), купить её можно здесь, для читателей канала промокод: Skvortsov10

Далее: само выступление

#дневник1

Речевая разминка перед выступлением!

#выступаю