Скрипты продаж: как определить вопросы, реально волнующие потенциальных покупателей

Опытный продавец умеет задавать вопросы, которые демонстрируют покупателю искреннюю заинтересованность. С их помощью проще убедить человека, что продавец верит в то, что его продукт решит проблему клиента.

Когда вы составите список проблем покупателя, придумайте один или два вопроса на каждую. Если получится задать хорошие вопросы, покупатель поверит, что продавец действительно может и хочет решить его проблемы.

Примеры — на картинке.

Как покупатели узнают бренды: сигналы и периферийное зрение

Узнавание — это не база изображений, которые мы когда-то видели в своей жизни. Мы не запоминаем картинку целиком. Узнавание происходит благодаря запоминающимся сигналам. Поэтому люди узнают известные бренды, даже если их названия написаны неправильно. Диагностическими сигналами часто становятся шрифт и цвет.

Как проверить, узнают ли ваши потребители бренд? Нужно сделать изображение продукта размытым. Теперь стоит спросить у покупателей, что они узнают — упаковку, бренд, послание?

Чтобы покупатели мгновенно узнавали продукт или бренд, кроме визуальных сигналов им можно давать подсказки из контекста. Память сохраняет не только отличительные черты объектов, но и их окружение.

Если компания хочет «освежить» или перезапустить бренд, ей нужно помнить о том, как работает узнавание. Маркетологам нужно отделить важные для потребителей сигналы от неважных. Важные сигналы могут быть в логотипе, упаковке, слогане.

10 инструментов, которые помогут маркетологу в кризис:

Трафик из зарубежных соцсетей урезан. Настроить рекламу во «ВКонтакте» за час.

Руководство по myTarget — платформе для рекламы в «Одноклассниках», на «Юле», Mаil.ru.

Как не сжечь 80% бюджета в еще одном активном канале — «Яндекс.Директ».

Найдя все релевантные запросы через «Яндекс.Вордстат» можно обойти конкурентов в поиске.

Добавив в «Яндекс.Директ» данные из «Метрики» можно получать лиды дешевле.

Как настроить сквозную аналитику бесплатно и без программиста. Нужный инструмент в условиях, когда дорожают лиды.

Чат-боты для бизнеса — это рост продаж и быстрое обслуживание клиентов.

В 2021 году 66% всей онлайн-торговли пришлось на маркетплейсы. Зачем бизнесу менеджер маркетплейсов и как им стать.

Как раскрутить канал в Telegram.

Инструкция по «ВКонтакте» — главное о контенте и рекламе.

У тех, кто начинает работать с контекстной рекламой в «Директе», возникает множество вопросов. Если не разобраться, можно допустить много ошибок. Результат — нет трафика, высокая цена за клик, реклама не окупается.

Мы собрали для вас десять самых распространённых вопросов о контексте в «Директе». Вот они:

— Какие недостатки есть у контекста?
— Сколько денег нужно для старта?
— Достаточно ли одного объявления?
— Почему у кампании мало показов?
— Почему цена заявки высокая?
— Стоит ли доверять автоматическим рекомендациям?
— Необходимо ли собирать максимум ключевых слов?
— Нужны ли отдельные страницы под каждый запрос?
— Можно ли заказать настройку контекста с гарантией?
— Стоит ли использовать сервисы автоматизации?

Как продавать на Ozon

Начинаем серию постов про работу с маркетплейсом с ежемесячной аудиторией в 45 млн пользователей. Сегодня про три схемы работы.

💰 FBO (Fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите товар, а Ozon хранит, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу и хранение.

FBO позволяет быстро доставлять товары покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно следить за остатками на складе Ozon.

💰 FBS (Fulfillment by Seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма Ozon. Дальше маркетплейс доставляет товар. Вы платите комиссию за продажу.

С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не оплачивая хранение.

💰 RealFBS (Real Fulfillment by Seller): хранением и доставкой заказов занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину. Платите только комиссию за продажу.

RealFBS выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма Ozon.

Воскресная история для души, мотивации и профессии

Лариса уверена: возраст не помеха переменам. В 48 лет она стала маркетологом, ушла со стабильной офисной работы на удалёнку... и ни разу не пожалела!

Мы тратим время и деньги на публикации в СМИ. Как оценивать результаты?

Какие показатели можно анализировать:

Количество публикаций. Это один из самых распространённых, но при этом самых малоэффективных показателей. Он будет полезен только в комплексе с другими метриками.

Стоимость публикаций. В этом случае речь идёт не только о стоимости размещения в СМИ. Мы также учитываем время, усилия и деньги, потраченные на создание контента.

Общий охват кампании или охват отдельной публикации. По показателю оценивают число пользователей, прочитавших материал.

Количество контактов, или Media Impressions. Этот показатель равен числу посещений СМИ в месяц. Помогает оценить, сколько человек увидели ваш материал.

Эффективность выполнения PR-задач. Здесь мы оцениваем количество медиа, в которых опубликован материал, число размещённых статей, сколько пригласили экспертов и так далее.

Что такое диджитал-маркетинг: разбор за 3 минуты

Диджитал-маркетинг, или диджитал-реклама — термин, которым обозначают всё, что связано с продвижением компаний в интернете. Слово появилось в противовес работе, которую делают «вживую», — офлайн-мероприятиям, наружной рекламе, раздаче листовок на улице.

Теперь у компаний есть приложения, онлайн-кабинеты для настройки рекламы, созвоны и мессенджеры. А люди проводят всё больше времени за компьютером и с телефоном в руках.

Площадки, где размещают диджитал-рекламу:
▪️сайты,
▪️соцсети,
▪️мессенджеры,
▪️приложения,
▪️«умные» гаджеты,
▪️интерактивные дисплеи,
▪️игры.

Какой бывает диджитал-реклама:
▫️контекстная,
▫️медийная,
▫️таргетированная,
▫️посевы,
▫️прероллы,
▫️нативная реклама,
▫️интеграции.

В следующих постах мы обязательно разберёмся в площадках и видах диджитал-рекламы подробнее!

Кто такой интернет-маркетолог

В интернете вы все время видите рекламу: когда открываете статью из поисковика, скачиваете фильм или листаете ленту соцсетей. Все эти баннеры с текстом придумывает и размещает интернет-маркетолог.

А ещё вы оформляете заказы на сайтах и маркетплейсах, заказываете доставку продуктов и готовой еды. Чтобы привлечь ваше внимание и заставить купить что-то определённое, интернет-маркетолог настраивает площадку и прописывает описания к сайтам и товарам. В итоге вы видите их в выдаче и выбираете то, что вам хотят продать.

Чтобы обеспечить нужное количество заказов и заявок, интернет-маркетолог использует в работе навыки:

✔️ Общение с людьми: клиентами, представителями площадок, подрядчиками.

✔️ Управление командой других специалистов (это могут быть копирайтеры, SEO-специалисты, редакторы, дизайнеры).

✔️ Креативность — пригодится для создания рекламных объявлений, нестандартных форматов контента.

✔️ Работа с цифрами — сейчас серьёзный маркетинг невозможен без аналитики, работы с данными.

Интернет-маркетолог может делать всё сам или руководить командой:
👩🏽‍💼 копирайтеров (они пишут тексты);
👩🏼‍💻 веб-дизайнеров (оформляют сайты/соцсети);
🕵🏻‍♂️ оптимизаторов (отвечают за SEO — продвижение в поисковиках).

Даже с командой интернет-маркетолог — универсальный специалист. Может понадобиться и писать тексты, и рисовать картинки, и внедрять аналитику, и править код на сайте самому. А ещё интернет-маркетолог быстро и много учится, потому что «всё течёт, всё меняется», — невозможно пройти один курс и на этом остановиться, расслабиться.

Где работает интернет-маркетолог:
▫️в диджитал-агентстве,
▫️в IT-компании,
▫️в отделе маркетинга крупных компаний,
▫️на фрилансе.

На старте интернет-маркетолог зарабатывает до 70 тысяч рублей в месяц, а уже после первого года работы может получать до 120 тысяч.

Чтобы обучиться азам, достаточно четырёх месяцев на курсе
«Интернет-маркетолог с нуля».