Добрый день!

Заряд на всю неделю от Apple. Пусть все ваши проблемы решаются одним взглядом! 😁

У меня вопрос к вам: вы будете применять подход точек контакта в своем настоящем или будущем бизнесе? Считаете вы его полезным?

▪️ 94% (53) Да, буду применять, это полезно
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
▫️ 5% (3) Нет, применять не буду, это ничего не даст

👥 56 - всего голосов

​​Добрый день!

Поговорим о глубине погружения в маркетинг.

Многие думают, что маркетинг - это что-то сложное и затратное. Бывает и так. Та же услуга по позиционированию может стоить и полмиллиона, и миллион, и пять миллионов.

Но это не значит, что маркетинг - это элитный инструмент для мировых корпораций. Попробую объяснить на примере спорта.

Есть любительский спорт и профессиональный. Есть дворовый чемпионат и Олимпийские игры. И здесь все зависит от амбиций руководства компании.

Представьте, что абсолютно среднего ребенка отдают в секцию стрельбы из лука или в шахматы. Через пару месяцев он уже уверенно обстреливает или обыгрывает большинство детей во дворе. Потому что ему объяснили технику стрельбы или показали несколько шахматных ловушек.

Значит ли это, что он стал мастером? Нет. На городском чемпионате он вряд ли покажет хороший результат. Для этого нужно работать дальше и больше.

Так и с маркетингом. Для маленькой фирмы дорого заказывать исследование. Но провести его своими силами вполне реально. И это даст компании преимущество "у себя во дворе".

Если фирма стремится быть первой в городе, области, стране, придется работать больше и осваивать маркетинг дальше. И методы станут посложнее, и затрат прибавится, но и цель будет соотвествующая.

Поэтому любой компании полезно "прокачивать" маркетинг, какой бы мелкой она не была. Нельзя сразу пробежать стометровку за 10 секунд. Для этого нужно тренироваться.

​​Добрый день!

Я уже объяснял, почему компания должна знать свою долю рынка. Но нельзя посчитать долю, не зная объема рынка в целом.

Следуя логике вчерашней статьи, лучше знать объем рынка приблизительно, чем не знать вообще. Точные методы исследования, как аудит розничной торговли, стоят дорого. Но есть методы, которые обойдутся дешево или бесплатно.

1. Объем рынка = количество покупателей × норма потребления. Компания провела опрос и выяснила, что средний житель города N покупает товар M два раза в год. Значит, годовой объем рынка товара M в городе N в натуральном выражении = количество жителей × 2. Умножим эту величину на среднюю цену товара M, получим объем рынка в деньгах.

2. Объем рынка = производство - экспорт + импорт. Зная объем производства на территории и данные по ввозу-вывозу, можно рассчитать обьем рынка.

Массу статистических данных вы найдете на gks.ru. Есть много обзоров по рынкам в интернете. Иногда достаточно найти в открытом доступе пару показателей.

Допустим, в стране произвели X тонн сыра. Ввезли Y тонн, вывезли Z. Тогда потребление в стране составит X + Y - Z. Разделим эту величину на количество жителей страны, получим среднюю норму потребления.

3. Объем рынка = сумма продаж всех конкурентов на этом рынке. Я уже писал о том, что обменивался данными с конкурентами. Можно завести своего агента у конкурентов. Была и такая практика.

Изучать отраслевую прессу, подойти на стенд конкурента на выставке, узнать, сколько вагонов привез конкурент по железной дороге, взять статистику в министерстве - способов очень много, надо только подумать. 😁

Всем хорошего дня!

​​Добрый день!

Продолжаем изучать объем рынка. Расскажу про свою ситуацию. Сейчас занимаюсь развитием оптовой фирмы. У компании несколько направлений деятельности, все они связаны с предприятиями пищевой промышленности.

Первым делом я получил полные списки пищевых предприятий в регионе. Каждое предприятие регистрируется в нескольких инстанциях. Это и статистика, и налоговая, и различные фонды, и отраслевые министерства - широкое поле для деятельности.

Конечно, с большей половиной предприятий фирма уже имела контакт ранее или сотрудничает сейчас. По этим предприятиям объем продаж известен или оценивается с высокой точностью.

По остальным предприятиям можно спрогнозировать обьем, исходя из их размера. Для этого изучаются сайты компаний, их бухгалтерская отчетность. В интернете есть сервисы, которые дают массу информации о контрагентах.

Эти предприятия, с кем еще не было контакта, сейчас посещаются и обзваниваются. Со временем определю объем рынка с высокой точностью.

Эта информация полезна и для отдела продаж. Все предприятия разобьются на три группы: берут товары только у фирмы, берут товары, как у фирмы, так и у конкурентов, не работают с фирмой.

Тогда планы продаж можно ставить как по новым клиентам, так и по увеличению заказа уже существующим. Если клиент закупает поровну товар у фирмы и у конкурента, можно ставить менеджеру задачу продать 70% от общего объема закупки клиентом.

Всем успешного дня!

Добрый день!

Прошу ответить тех, кто работает или владеет бизнесом. Как у вас в компании рассчитывают объем рынка, на котором вы работаете? Если вы не знаете ответа, спросите у своих маркетологов. Выберите один, основной вариант! 👇

▪️ 23% (11) Количество клиентов умножаем на среднее потребление
🔸🔸🔸🔸
▫️ 8% (4) Объем производства плюс ввоз минус вывоз
🔸
▪️ 8% (4) Меняемся информацией с конкурентами
🔸
▫️ 2% (1) Знаем точно всех клиентов и сколько они потребляют

▪️ 10% (5) Знаем, сколько продается товара в каждом канале продаж
🔸
▫️ 45% (21) Не определяем объем рынка
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
👥 46 - всего голосов

​​Добрый день!

Спасибо всем за участие в опросе. Рад, что более половины ответивших свой рынок все-таки изучают.

В комментариях мне напомнили еще об одном способе оценки рынка - в процентах от мирового.

Часто можно найти данные о мировом потреблении какого-либо товара. Население Земли - 7 611 миллионов, население России - 147 миллионов. То есть российский рынок составляет 1,93% от мирового.

Замечу, что этот метод подойдет не для всех товаров. Например, среднегодовое потребление риса в мире - 57,5 кг, а в России на человека приходится только 5 кг.

Что может случиться, если вы не изучаете рынок? Вы просто отстанете. Рынки могут расти на 30-50-70% в год. Причем локально, именно в вашем городе.

Например, ваш город может попасть в новый маршрут для туристов. Соотвественно, вырастет спрос на гостиницы, услуги общепита, транспорта и так далее. И если все вокруг растут на 50%, а вы - на 5%, то будущее вашей фирмы - туманно.

Другая проблема - рынок сужается. Темпы падения также могут измеряться десятками процентов в год. А фирма будет цепляться за рынок до последнего, пока не дойдет до банкротства. Хотя могла бы вовремя сменить сферу деятельности.

​​Добрый день!

Еще пара слов о том, почему нужно представлять, что происходит на рынке.

Пару лет назад у нас в городе появились первые интеллектуально-барные развлечения. Собираешь команду, садишься вечером в баре и пару часов шевелишь мозгами под чай или пиво.

Как правило, эти проекты работают по франшизе. Организаторы передают блоки вопросов, презентации, ролики, символику и так далее.

Сейчас пересчитать эти викторины в городе уже пальцев одной руки не хватит. Уже началась конкуренция, потому что удачного времени собрать десять-двадцать команд на неделе не так уж и много.

Кроме того, участие стоит 250-300 рублей, плюс счет за еду и напитки. Ходить даже раз в неделю, за месяц набегает минимум пара тысяч, не все могут это позволить.

Вот так с нуля появился рынок, на котором минимальные траты участников я оцениваю в полмиллиона в месяц. И думаю, это еще не предел.

При этом рынок интеллектуальных игр оттянул деньги у других развлечений: кинотеатров, клубов и так далее. И условный кинотеатр вполне мог заняться этим видом досуга.

Всем солнечных выходных!

Добрый день!

Наверняка большинство из вас пользовались голосовой командой "OK, Google". Хотя бы раз, из интереса. Похоже, голосовое управление набирает обороты. По крайней мере, в новом ролике Mercedes-Benz акцент сделан именно на этом.

"Эй, Мерседес, свяжись с мамой!" И ведь звонит! И даже дозванивается! При этом в ролике ни слова о технических параметрах, объеме двигателя или скорости разгона до 100 километров. Ролик длится 1 мин. 31 сек.

"Говорить - это естественно", - заявляют в ролике. Учитывая, насколько быстро развивается интернет вещей, скоро мы будет говорить со всем, что нас окружает. Эй чайник, нагрей воду до шестидесяти градусов. Ок, ванна, набери пятьдесят литров горячей воды. Слышь, холодильник, закажи пиццу на завтра. 😁

Кстати, если кто не знает, на Youtube можно включать субтитры и переводить их. Правда, у меня это работает только на компьютере. Для этого сначала нажмите на иконку Субтитры в правом нижнем углу ролика. Затем выберите Настройки - Субтитры - Перевести - Русский. Перевод не идеальный, но вполне приемлемый.

Пара слов о рекламном лозунге. "Машина, которая похожа на тебя!" Автомобиль позиционируют в качестве друга. С другом можно поговорить, попеть, друг выручит в сложной ситуации и сам притормозит... А вы хотели бы, чтобы вашим лучшим другом была машина?

Продуктивной вам недели и... позвоните друзьям!

​​Добрый день!

Я уже немного рассказывал о сегментировании рынка здесь и здесь.

Зачем фирмы сегментируют рынок и сосредотачиваются на определенных сегментах, на определенной целевой аудитории?

Разные люди воспринимают товар компании по-разному. Покупают по-разному, используют по-разному. Кто-то гирю покупает для занятий спортом, а кто-то - капусту в бочке прижать. Наберите в поисковике "нестандартные способы использования", узнаете много нового. 😁

Может получиться так, что гиря является идеальным грузом для капусты, в то время как для занятий спортом люди используют и другие снаряды. Можно переименовать гирю в "капустоприжим" и увеличить цену в два раза. Предприятие процветает, руководство выписывает маркетологу премию.

Но если гири покупали холостые мужчины от 25 до 45 лет, холостые, ведущие замкнутый образ жизни и так далее, то "капустоприжимы" покупают замужние женщины за 35, с двумя и более детьми, живущие в городах с населением менее 100000 жителей и так далее.

Это совершенно разные люди, они по-разному думают, они обитают в разных местах, потребляют разную информацию. Для каждой из этих аудиторий нужен свой комплекс маркетинга. Если мужчина сам дотащит гирю домой, то женщине уместно предложить доставку.

Для этого и нужно знать целевую аудиторию. Часть вопросов отпадает сама собой. Гирю рекламируем в мужских журналах, "капустоприжим" - в женских. Предалагаем мужчинам скидку за самовывоз со склада, вводим для женщин услугу "доставка капустоприжима". Для мужчин организуем сообщество гиревиков, для женщин - клуб засолки капусты. Нужно ли украшать гирю стразами? Нет. А "капустоприжим"? Надо подумать...

Всем легкого дня!

​​Добрый день!

Чем лучше компания знает свою целевую аудиторию (ЦА), тем выше эффективность ее работы. Товар дорабатывается именно так, как надо. У ЦА мода на фиолетовый в крапинку? Выпускаем ограниченную серию товара в этом цвете. Реклама дается именно там, где надо. Ведь компания опросила ЦА и точно знает, что читают и смотрят эти люди.

На картинке, прикрепленной к посту, вы увидите макет интеллект-карты (mind map) по анализу ЦА. На этой карте примерно 50 узлов, которые описывают ЦА, начиная с демографии и заканчивая страхами, приоритетами и жизненными ценностями. Такую карту можно нарисовать, например, здесь.

Кто-то не определяет свою ЦА, обращается к рынку в целом. Другие описывают ЦА, как "женщина от 30 лет", Третьи видят ЦА так: "женщина от 30 лет, замужем, двое и более детей, проживает в миллионнике, средний доход от 80 тысяч рублей в месяц, высшее образование". Четвертые: "женщина с детьми, переживает, что много работает и мало времени уделяет детям, веган, продвинутый интернет-пользователь",

В последнем случае в описании ЦА вообще нет числовых параметров. Зато ясны предпочтения, навыки и боли аудитории.

Как я уже рассуждал здесь, фирма сама выбирает глубину погружения в маркетинг. Но даже минимальное исследование людей, которые покупают товар компании, даст фирме ощутимое преимущество над конкурентами.

А у вашей компании есть описание ЦА?

Успехов и удачи!

​​Добрый день!

После того, как компания определила свою ЦА, можно нарисовать портрет (образ, аватар) идеального клиента.

Это будет уже не "женщина от 30 лет, замужем, двое и более детей, проживает в миллионнике, средний доход от 80 тысяч рублей в месяц, высшее образование".

Это "Татьяна, 35 лет, начальник юридического отдела частной компании с зарплатой 100000 рублей. В бывшем спортсменка, сейчас пытается сделать из своих двух дочерей чемпионок по художественной гимнастике. Помешана на здоровом питании и так далее."

Таких портретов может быть несколько. В идеале нужно найти именно таких людей и провести с ними интервью. Тогда компания сможет четко ответить на вопросы:

1. Что хотят эти люди? Что ими движет? Каких целей они хотят достичь?
2. Какие журналы и книги читают эти люди? В каких социальных сетях обитают?
3. На каком языке они говорят? Какие термины и выражения используют в речи?
4. Какие испытывают трудности и неудобства?
5. Какие претензии у них есть к товару компании?

Допустим, компания производит фруктово-овощные коктейли. Из разговора с Татьяной они получили следующие данные.

Татьяна любит дочерей, уделяет им все свободное от работы время, возит на тренировки. Тщательно подходит к пошиву костюмов для соревнований. Постоянно занята проблемой поиска "идеального перекуса" для дочерей в процессе тренировок.

Ее можно найти на юридических форумах, в группах по здоровому питанию и "родителей маленьких чемпионов". Она не любит абревиатуру ЗОЖ и когда дочерей называют "художницами". Прекрасно разбирается в гимнастической терминологии.

Она пробовала витаминно-энергетические коктейли компании, но ее не устраивает вес упаковки и линейка вкусов. Ей хотелось бы больше овощных составляющих.

Теперь компании легче:
- планировать развитие товара,
- выбирать каналы для рекламы,
- писать рекламные объявления.

Хорошего дня!

Добрый день!

Есть ощутимая вероятность, что Telegram в России заблокируют по требованию Роскомнадзора.

У меня к вам вопрос: где, кроме Telegram, вам удобно будет читать мои статьи?

▪️ 31% (39) ВКонтакте
🔸🔸🔸🔸🔸
▫️ 17% (22) Facebook
🔸🔸🔸
▪️ 3% (4) Все равно

▫️ 47% (58) Нигде больше читать не буду
🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸🔸
👥 123 - всего голосов

В целом, картина ясна. 😁
Продолжим общение здесь.

Я решил свести все статьи канала в электронную книгу. Сейчас занимаюсь ее оформлением. Думаю, в течение месяца все будет готово. Пришлю книгу всем, кто напишет на почту pozdeyev.andrei@mail.ru В теме письма напишите "Книга".

Всем солнечных выходных!

​​Добрый день!

Результаты опроса, конечно, не радуют. Хотя, я думаю, все понимают, что чем лучше знаешь человека, тем легче ему что-то продать. Или сразу понять, что это не твой клиент.

Для интереса опросил друзей из фирм разных направлений деятельности. К сожалению, тоже не все пробовали составить описание своей ЦА.

Вот формулировки тех, кто пробовал:

• Фирмы, работающие в сфере B2B, с отделами продаж.

• Риелторы, агентства недвижимости, застройщики, не крупные, решают задачи увеличения продаж и контроля сотрудников, готовы заплатить за продукт от 15000 до 50000 рублей.

• Женщины, 30-40 лет, с уровнем дохода выше среднего, кинестетики (отдают предпочтения тактильным ощущениям).

• Женщины, 25-50 лет, замужем, с детьми, работают полный рабочий день, поздние последователи, экономят, но не cherry-pickers, основная работа товара - ужин для семьи.

Cherry-pickers - обращают внимание только на цветные ценники со скидками, покупают только на распродажах.

Успехов и удачи!

​​Добрый день!

Сегодня предложу вам статью своего знакомого, который последние пару месяцев погружен в проблему исследования ЦА.

Это только первая часть, но там уже море полезной информации. Читайте до конца, найдете там два десятка источников данных для исследования аудитории.

Канал Олега в Telegram @learningtarget

​​Добрый день!

Нахожусь в командировке, заселился в гостиницу и сразу ВАУ-точки контакта.

1. Исключительно профессиональный и вышколенный персонал: ни слова лишнего, ни слова запинки, оформили за 2 минуты, ответили на все вопросы.

2. У лифта стеклянная грань внутрь отеля и очень красивый вид.

3. В комнате разложен чайный набор, несколько сортов, на любой вкус.

4. На ресепшене выдали комплимент в виде красивого пакетика с печеньем. Единственная проблема, небольшие масляные следы от печенья, нужно сделать более плотную упаковку. Не ВАУ-точка, а просто вау. 😁

Всем приятных удивлений!

​​Добрый день!

Мы каждый день что-то покупаем. Большинство этих покупок - стандартные, на автомате. Определенный сорт хлеба, молока, вид транспорта, продуктовый магазин и так далее.

Но есть покупки неожиданные, нестандартные. Попробуйте вспомнить, что вы покупали за последний месяц нового, необычного. Потом вспомните, что заставило вас купить эти товары.

Вот вам и список инструментов маркетинга, которые реально работают. Пользуйтесь. 😁

Всем хорошего дня!

Добрый день!

Кажется, корейцы ответили на извечный вопрос: Кто в доме хозяин? 😁 (2 мин. 23 сек.)

Всем солнечного настроения!

​​Добрый день!

Когда я учился маркетингу и менеджменту, нам говорили, что миссия - это необходимая вещь. Что с разработки миссии должен начинаться сам процесс организации фирмы. Приводили примеры миссий всемирно известных фирм.

С другой стороны, я был знаком с работой многих предприятий. У многих даже была сформирована миссия. Правда, только на бумаге, для галочки. Но отсутствие миссии точно никому работать не мешало. Поэтому миссия была для меня чем-то слишком наукообразным.

А недавно я поймал себя на странной мысли.

С начала года я занимаюсь развитием оптовой компании. В одну из первых же встреч я задал владельцу вопрос: А каким партнером ты хочешь видеть свою компанию для клиентов? Для поставщиков? Для персонала?

И он призадумался. А потом все-таки выдал несколько слов. И как-то сразу стало понятно, какие нужно создавать запасы на складах, насколько задирать цены в условиях дефицита, как готовить менеджеров по продажам и так далее.

Сейчас веду переговоры с другой компанией. На первой же встрече интуитивно задал влалельцу тот же вопрос. Получил экспресс-ответ, который отражает цели развития, стоящие в голове владельца. Сразу более-менее стала понятна география, ресурсы, каналы продаж и так далее.

Вот теперь и думаю, что миссия - полезная штука. Если достать ее из головы владельца, найдутся ответы на многие вопросы. Попробуйте и вы над этим задуматься.

Всем продуктивной недели!

Добрый день!

Ух, какой ролик выложил канал Mercedes-Benz! (1 мин. 28 сек.)

Некоторые вещи в жизни нельзя объяснить, вы должны испытать их сами.

В 1979 году мужчина колдует над своим родстером Mercedes-Benz 300 SL. К нему приходит маленький сын и спрашивает: "Каково это - водить родстер?". Отец изо всех сил пытается найти правильную ассоциацию, но это чувство ни с чем НЕСРАВНИМО.

Спустя годы взрослый сын мчится на Mercedes-AMG GT C Roadster...

В ролике ни слова о технических характеристиках...

Всем удачной пятницы! (Да-да, сегодня пятница). 😁