Сделал себе сайт для мониторинга роста количества запросов и заказов. Давно хотел свой собственный, на базе информации непосредственно с ВБ. Потихоньку добавляю данные.

😈Очень порадовал резкий рост запросов и заказов по группе "Чумной доктор". Тут только успеть цены повышать и товары добавлять)!

А вообще есть с чем работать, буду добавлять функционал у сайта и заодно подбирать товары клиентам и напоминать, чтобы быстрее привозили и выкладывали. Те же маски Чумного доктора))). Чувствую этот тренд на Хеллоуин 2026 года будет весьма актуален.

Добавлю отдельно ссылку, кому нужно тоже можете пользоваться).

Так ну чтош, CPC теперь везде.

Подтверждаю слова коллег, CPM теперь с учетом всех ограничений по очистке выглядит совершенно неперспективно.

Короче говоря ВБ спустя больше чем 3 года запустила трафареты как на Озон. Запустила более гуманно, до сих пор помню негодование общее при запуске трафаретов, но все же это сделано.

К чему это нас ведет? А все туда же, к автоматизации рекламы, сверхважности в расчете и контроле бюджетов, важности товара и контента. Плюс СПП уже через пень колоду но связан с рекламой, думается что дальше будет связь намного более явная. Опять же таки как на Озоне. Это вопрос настройки алгоритмов.

Мой тезис о том, что реклама - вторая комиссия и она будет нужна везде - все также актуален. Ну а то, что теперь запросы чистим не мы, а маркетплейс, так как его зона отвественности - плохой CTR по слабому запросу - так может даже лучше.

Единственное, что останется у нас, когда теперь будет так: реклама автоматическая, ценообразование автоматическое, SEO выдача автоматическая. Ну как минимум не давать ему тратить больше, чем нужно. Так как любая автоматизация старается забрать больше Ваших денежек. Что тоже логично.

Мы столкнулись с очень интересной ситуацией на рынке. Она ожидаемая, но требует осмысления.

🔹ВБ продержался сколько мог, история с СПП в 42+ процента закончилась и все откатилось назад к 25-32 процентам в сегменте одежды.

🔹Озон же держит свой СПП и в моменте он доходит до 65 процентов.

🔹Разница в комиссии между ВБ и Озон все еще есть, но как правило меньше 10 процентов. Зависит от категории.

‼️То есть реальные цены на ВБ в первый раз выше, чем на Озоне. Плюс на Озоне живы склады по большей части и логистика. И у него все еще намного лучше работают алгоритмы продвижения, проще с рекламой и АВ тестами.

В итоге закономерный результат - ВБ теряет трафик, Озон получает.

У Озона очень много подводных камней и он очень любит грабить по мелочам и не только по мелочам селлеров. Причем они очень аккуратно прописаны, чтобы понять было не очень просто).

Но это свойственно всем системам. В целом если все делать правильно, то продажи и прибыль могут сейчас быть в 1,5-2 раза больше чем на ВБ.

Ну постраховались и будет

Честно говоря, этого следовало ожидать. Надо понимать, что работа любой страховой компании строится на статистике. Ну то есть статистически угоняют 1 машину из 1000 в год на протяжении 10 лет. Соотвественно можно сделать вывод, что если взносы со 100 застрахованных машин покроют стоимость этой угнанной машины + прибыль, значит легко рассчитать стоимость страховки.

НО, тут главное иметь данные об одной машине из 1000 в год на протяжении 10 лет!

А где их взять, если у нас прямо скажем уникальная ситуация. Даже из истории войн не достать данные, так как дроны реально произвели революцию в военном деле.

Собственно, из-за этого мы имеем конфликт в том виде, котором имеем. То есть лучшие аналитические центры мировые не могут ничего предсказать.

А тут обычная страховая компания. Как она должна прогнозировать прибыли и убытки?

Короче неприятно, но ожидаемо. Я удивлен, что они так долго продержались. Ладно, работаем дальше.

Простите, но это очень смешно)

В мире десятилетиями создавался формат работы с базами данных и визуализации. Гугл и наш Яндекс с Аналитикс и Метрикой создали реально крутуые системы, которые оперируют огромными массивами данных и визуализируют их настолько хорошо, насколько это вообще возможно.

Есть стандарты, языки программирования, миллионы строк кода. Это все легло в основу революции ИИ. Базы данных - это основа мира сейчас, а языки работающие с ними - главные опоры. Куча информации, лучшие нейросети для работы.

❗️Собрать любую систему для работы с данными так, чтобы это было просто и удобно, чтобы полностью управлялось человеческими запросами к ИИ - дело может недели, ну двух максимум.

А дальше настройка через тот же ИИ под себя. Это доступно любому. Это удобно и дешево.

И есть 1С.

Где ничего не удобно и не быстро. Где визуализация такая, что лучше бы не делали. Где нет и не должно быть ИИ. Где только хардкор. Где без програмисста узкого профиля делать нечего.

Таков смысл и таков ОСОБЫЙ путь.

География — это судьба.

Я вообще очень люблю эту фразу. География влияет и на целые страны, и на отдельных людей. И об этом написаны целые монографии.

Ну к примеру, Москва стала крупнейшим логистическим хабом ЦФО во многом именно из-за своего положения. И столицей она стала во многом из-за этого. Владимир, Нижний Новгород, Казань — те же хабы на большой восточной дороге из Москвы. Санкт-Петербург же, хоть и является главным портом страны и хабом для Северо-Запада, далек от основных логистических путей. И итог - он тупиковый: плечо упирается в Финский залив и границу. Для развоза вглубь страны он неудобен.

Маркетплейс — это в первую очередь логистическая компания. Скорость доставки для них священный грааль. Чем быстрее приходит товар, тем выше он в выдаче. Это проверено годами: и мной, и технологически более подкованными коллегами.

‼️ FBO не получает преимущества, если товар едет медленно. И FBS не получает пессимизации, если товар приходит быстро.

Чтобы самим отгружать FBS и не ловить пессимизацию, нужно сидеть в крупнейшем логистическом центре, прямо рядом с сортировочным центром Wildberries, где идёт финальная сортировка перед отгрузкой покупателю. И отдавать заказ через 2–3 часа после его получения. В идеале — через час. Финальный СЦ, где товар перераспределяют в последний раз, ВСЕГДА стоит в крупном хабе: туда стекается поток со всего региона.

Поэтому если вы в маленьком городе и заказ пришёл с соседней улицы, картина такая: вы сдаёте товар в местный СЦ, он едет в большой финальный СЦ в другом городе, путешествует, и только потом возвращается на ту же соседнюю улицу. Иронично, но для скорости полезнее быть не рядом с покупателем, а рядом с большим СЦ.

Основные склады Wildberries и Ozon в большинстве случаев либо стояли на одной территории с финальными СЦ, либо были в прямом доступе от них. И разветвлённую сеть небольших складов Wildberries тоже разворачивает рядом с СЦ. Обычный FBS из своего города почти всегда медленнее такого FBO склада. Догонять можно только регулярными отгрузками в центральные СЦ, по несколько раз в день. Это сложно, и по карману мало кому.

Так, возможно, умеют хорошие большие фулфилменты. Только зачем платить фулфилменту, если можно грузить на FBO. Склады WB сейчас такие же небольшие, как и фулфилменты, и вероятность, что по ним прилетит, сопоставима.

⚠️Резюмируя: FBO — это наше всё. Грузить надо центральные регионы. Обойти это можно, но цена такого обхода почти никому не подходит.

Вот они тренды))

💬О калькуляторах цен и искуственном интеллекте. В последнее время всё чаще натыкаюсь на запросы коллег и селлеров: а кто бы помог мне сделать обычный калькулятор юнит экономики. И, если честно, я в лёгком недоумении.

Мы живём в эпоху ИИ-агентов. В моём случае Cursor и Grok решают эту задачу и быстро, и комплексно. И совершенно не ясно, зачем сейчас делать отдельные калькуляторы. Тем более чтобы они использовали все данные, надо потратить прямо много времени на их проработку. Вопрос зачем. Ну смотрите сами, обычно мы считаем каждую неделю или несколько раз в неделю. Весь кабинет, где может быть больше 200 товаров. И нам важно учитывать изменившиеся факторы.

И поэтому проще и надежнее использовать ИИ!

По пунктам забиваем правила в чат нужные данные:

1️⃣Маржа. Калькулятор смотрит полную неделю, обычно по понедельникам, но не всегда. Часто есть цель по марже — 15% после всех затрат. Рекламу в новую цену кладём только если она реально была или запланирована: был расход — закладываем 5% ДРР, не было — без ДРР. То есть с учётом 5% на рекламу маржа должна быть 20%.

2️⃣Логистика. С ней всё немного сложнее. Нужны реальные расходы на штуку, если они есть. Если нет — считаем по тарифам. Здесь тонкость: для расчёта по тарифам у нас есть и характеристики в карточке товара, и сами тарифы — агент скачивает их с сайта WB.

❗️Но нет главного - выкупаемости. А значит, нет понимания, сколько раз товар прокатится туда-сюда. И приходится

Поэтому делаем так:

От трёх продаж за неделю — цифра затрат на логистику из финансового отчёта в которому реальная логистика с учетом выкупаемости - , не тариф ВБ. Тариф говорит одно, факт другое — верим факту. Одна–две продажи, или товар новый и по нему нет данных — финансовому не верим, и вот в этот момент считаем по тарифам WB или Ozon. Тарифы перед каждым пересчётом качаем заново.

И вот тут главное - выкупаемость берем среднюю. Это может быть просто 35 процентов или среднее по категории или по магазину. Обычно, если заводим много новых товаров, каждый раз стараемся предсказать выкуп индивидуально.

3️⃣ Комиссия. Ее берём с тарифов WB. Сейчас много FBS, поэтому либо делаем два расчёта — для FBO и для FBS, — либо, что чаще, берём больший: разные цены на них поставить нельзя.

4️⃣ Фиксированные налоги, эквайринг и прочие затраты. Они берутся из финансовых отчётов или, опять же, как средние по кабинету. Важно указать от какой базы считаем налог.

👉Подведем итог:

🟢Считаем все цены автоматически и при необходимости обновлям по API.

🟢Автоматически скачиваем тарифы маркетплейсов.

🟢Обращаемся к реальной базе данных и используем реальные расходы, а не рассчетные, где это возможно.

🟢Автоматически получаем характеристики товаров по API для калькуляции.

🟢Получаем среднюю выкупаемость по категории, товару, ну и за месяц, неделю, год, тут уже вопросы настроек.

🤔И давайте честно, с учетом всех дополнительных данных такой расчёт реально проще делать не в калькуляторе. Данных много, и их нужно и учитывать, и обновлять. А по потребности можно с текущими настройками на сервере запустить бота, который будет обновлять всё сам. И уходит на это ну 5-10 минут.

Так ну мы подходим к высокому сезону с абсолютно новой конфигурацией. Такой ситуации на моей памяти еще не было. ВБ традиционно выкатывала бюджет на проджвижение себя любимых в период ноября-декабря в разы больше, чем Озон. Это касалось и СПП, и медийного продвижения во вне. И это давало возможность забирать большую часть рынка и обеспечивать продажи.

Все эти годы повторялась ситуация - Озон мог сказать, что мы тратить условные 3 млрд. на продвижение в сезон, ну и ВБ сразу скромно замечал, что они потратят 11 млрд. И так было всегда. До этого года.

А сейчас мы явно видим, что ВБ плохо себя чувствует:

🔴 Выплаты все также задерживают. И все также нет возвращения ежедневных выплат. А на Озоне они есть!

🔴 СПП попытались поднять, но продержалась она не долго и быстро откатилась на 30+ процентов. Это примерно на 10 процентов ниже комиссии. А на Озоне закрепили СПП в Fasion на 50 процентах, а реально он больше. И это выше комиссии Озона.

🔴 Логистика на ВБ стала дороже чем на Озоне. Не везде, но во многих товарах я вижу, что Озон просто дешевле. И за счет этого уравнивается общий расход (комиссия+логистика) по маркетплейсу.

🔴️️ Скорость доставки. У Озона склады целые и доверия к нему больше. На WB проблема и с приемкой, и с распределением.

И главное - бюджет на продвижение! Я вангую, что в этому году как в прошлых не будет. И в лучшем случае будет паритет, а скорее всего Озон рванет вперед и вкатит в свою медийную кампанию максимум того, что сможет. И перекроет бюджеты и трафик ВБ.

Ну и мы уже сейчас имеем ситуацию, когда продажи на Озоне стали больше, чем на ВБ. Ну у меня практически на всех кабинетах так. И дело явно идет к тому, что будет прямо сильный переток трафика.

Поэтому есть очень не маленкий шанс, что в высокий сезон Озон не просто достигнет паритета, а в первый раз станет лидером. Чего я честно говоря ему и желаю, так как и работать с Озоном, и покупать на Озоне люблю больше. Ну наблюдаем.

Выкупаемость и все что с ней связано.

Я тут задумался, почему вообще мы работаем с товарами, у которых низкая выкупаемость. В чем смысл. У меня были догадки, но я не стал их никуда писать, для чистоты эксперимента,

Просто потретировал Grok на основе собственной базы данных клиентов, которая у меня уже довольно большая. И в целом все сошлось с моими собственными мыслями.

На одежде с ценой 1 500–6 000 ₽ логистика в рублях на проданную штуку падает вместе с ростом выкупа, от 20% до 85%. При выкупе 20–25% это около 850 ₽, к 30–35% уже около 480 ₽, к 50–55% около 340 ₽, к 70–75% около 220 ₽, к 80–85% около 145 ₽. Ступеньки почти ровные: чем выше выкуп, тем меньше рублей доставки сидит на одной продаже. Дорога до покупателя и обратная дорога невыкупа раскладываются на всё меньшее число отказов.

Доля логистики в цене так ровно не идёт. На 20–30% выкупа это 20–22% цены, потом долго держится около 15–16%, и только после 75% опускается к 9–10%. Разрыв в доле меньше, чем разрыв в рублях, потому что товары с низким выкупом просто дороже. При выкупе 20–25% средняя цена около 4 100 ₽, при 50% — около 2 100 ₽, при 80–85% — около 1 700 ₽. Одни и те же 850 ₽ на дорогой вещи выглядят как пятая часть цены, а 145 ₽ на более дешёвой — как десятая.

Ну то есть, чем выше цена (а я добавлю, что показатели маржи у меня очень похожие по всем проектам), тем больше мы можем в абсолютных числах заплатить за логистику, и, соответственно, можем позволить себе покатушек. И все это при сохранении маржи на нужном нам уровне.

Слава богу, что логистика таки не привязана к цене товара, а только к размеру. Размер товара обычно не связан с ценой напрямую (что тоже не всегда, те же флисовые вещи весьма плотные, но там нет прямой корреляции между размером и ценой).

В итоге мы реально можем вывести общую, хоть и с кучей поправок, закономерность, что чем ниже выкупаемость, тем дороже должен быть ваш товар. При тех же размерах.

Что вроде очевидно, а вроде и не особо.

Что кстати обьясняет мне тот факт, что Ламода с ее показателями выкупаемости еще жива.

Ну и ещё важный момент, который открылся при полном переходе на FBS. С выкупаемостью около 30 процентов работать складу очень и очень трудно. Без FBO - это фактически серьезные дополнительные расходы на склад. Что честно говоря вынуждает ещё больше поднимать цены.

Новый утренний ритула, пока Cursor мне создает отчеты о марже и трафике товаров последних дней, а заодно и по динамике рекламных кампайни - я просматриваю поисковые запросы и их динамику.

И я могу сказать - это реально интересно.

Ну например, я узнал что в России в третье воскресенье октября празднуется день отца. И весь октярь на пике в день покупают 5000 заказов по запросам "День отца" и "Подарок Отцу". То есть впихнуть можно абсолютно что угодно, главное попасть в тематику.

Еще я, будучи занудой, совершенно забыл про Хеллоуин. А люди к нему готовятся буквально весь октябрь и до сих пор. Например очень популярный запрос "искусственная кровь", в которой на 2200 запросов аж 416 заказов. Какая-то абсолютно лютейшая конверсия. Ну и все остальное, связанное с Хеллоуином на пике. Например, "шляпа ведьмы". И кстати предложение очень ограничено при этом.

Ну и правда, пошел новый год. Растет очень бодро, и уже с 15000 до почти 150000 запросов дошел. Те же "новогодние наборы" с 14 до 637 заказов выросли.

По отрицательным трендам тоже есть интересное, сильно валятся "бензиновые канистры", что весьма радует, и "магний цитрат" заодно. Что видимо говорит о том, что кризис основной бензиновый позади.

Также падают "женские ветровки", "летние костюмы" и "летние брюки". Ну это закономерно.

Короче интересненько.

Приколы СПП и ценовых сегментов.

Если вдруг у вас резко завалились заказы и конверсия и это не связано с рекламным трафиком - не поленитесь проверить текущую цену и СПП.

Это график ценовых сегментов подушек. Не сложно заменить что при цене 1100 с СПП емкость одна, а при 1250 - ну скажем мягко, немножечко другая.

То есть если у вас корова языком слизнула 150 рублей (10-15 процентов СПП), то вы легко могли вылететь в ценовой сегмент повыше.

И всееее, у вас новая целевая аудитория, нужен новый контент, новое УТП и новые ожидания от продаж.

И тут надо срочно что-то решать.

Моя практика показывает, что снизить цену до более емкостного сегмента часто дает больше результата, чем реклама.

«Was fällt, das soll man auch noch stossen!» («Что падает, то нужно ещё толкнуть!») Ницше

Озон продолжает играть

🫡Как я понимаю менеджменту Озона поставлена задача отобрать у ВБ весь трафик, который можно в категории fashion. Просто представляю, какие реваншисткие сейчас настроения царят в головном офисе. Наконец настал тот час)!

Что в реальности. Сравнил я тут товар из флиса, довольно интересный. Понять надо было чего он так плохо продается на ВБ.

Начал с того, что сравнил цены на ВБ и Озоне, увидел что на ВБ он дороже, уравнял цены и начал сравнивать.

Цена на ВБ была 6300

Сделал цену на вб 5000 - цена реальная с СПП стала 3175

Иду довольный проверять озон - там те же 5000, но цена 1980 с СПП. Прикольно подумал я, может что-то с издержками не так посчитал.

Сравниваю по старым данным:

себес: WB 16,9% / Ozon 19,9% — в рублях одинаково, на Ozon цена ниже, поэтому процент выше
логистика: WB 12,6% / Ozon 8,7% — на WB дороже на 3,9 п.п.
комиссия: WB 45,3% / Ozon 49,3% — на Ozon выше на 4,0 п.п.
эквайринг: WB 2,9% / Ozon 0,6%
реклама: WB 7,2% / Ozon 0% в отчёте
налог: WB 2,8% / Ozon 1,1% (потому что спп конский и база ниже)
хранение: 0% и там и там
прочие услуги: WB 0% / Ozon 0,5%
фин.итог: WB 13,1% / Ozon 19,8% — на Ozon больше на 6,7 п.п.

Ну и с новой ценой 5000 мне светит около 5-10 процентов маржи на ВБ. Если выкуп вырастет, что не точно. При этом на Озоне все равно дешевле, а если я там включу рекламу будет еще плюс 5 процентов к СПП с большой вероятностью.

А еще у нас приемка ВБ лежит на складе FBO уже неделю, а Озон ее принимает за день. И деньги все также идут крайне медленно, а на Озоне доступны выплаты ежедневные. Да за деньги, но они возможны.

‼️К чему все это? А то что Озон с таким СПП и расходами реальными сейчас заберет ВСЕ. Ну точно очень постарается. Плюс у них явно припасены денежки на мощную медийную кампанию на высокий сезон.

Ну и чего в итоге? Мне справедливо задают вопросы, а как вообще в таких условиях продавать на ВБ? А только с FBS. Причем чтобы остатки были и на Озоне и на ВБ.

Мы явно на пороге большого передела. Возможно финального. Не надо противиться ветру, надо ставить паруса, так видимо.