Утро аналитика маркетплейсов.

Меня спросили чего я стал реже писать и появляться на всяких встречах селлеров.

Мой ответ прост - моя "кукуха" и так с трудом вывозит объём новых инструментов на рынке.

Раньше был просто кабинет маркетплейсов, таблички и Python по потребности. Ну и телефон.

Сейчас у меня одновременно Cursor который по сути заменил все таблички и стал новым "экселем на стероидах", у меня weawy который стал новым "фотошопом на стероидах", у меня готовится первый сайт который заменит гугл таблицы для визуализации данных и все это появилось буквально за полгода.

И все это надо изучать, внедрять и при этом никуда не делись селлеры которым все также нужна стратегия и которые хотят заработать.

Честно, я считаю себя не глупым чуваком, но это все очень даже не тяжело - быстро. Не хватает времени на все, приходится ограничивать изучение, ну те аналитика нужна срочно, фото и видео контент дешевый нужен срочно, сайт вместо гугл таблиц нужен менее срочно, внедрение агентов чтобы на почту мою отвечали - ещё менее срочно.

Короче эпоха интересная.

Но недавно столкнулся тут с мнением одного старого специалиста, котрый сказал интересную мысль.

Все это очень напоминает внедрение Excel, Word, Photoshop и Delphi в конце 90х. Ну и интернета. Тогда тоже казалось что все, теперь все по другому будет. Ушли от ватманов и Pascal к графическим интерфейсам, смогли дать возможность программировать большей части людей - не гиков. Но и требования сразу выросли. Появились интерактивные сайты, сложные графические программы, один шаг был до интернет продаж, словом технологии просто стали ближе к большей части людей вообще.

Посмотрим к чему это все придет, пока просто как ошпареные учимся учимся учимся.

Доллары как и трафик хороши до определённого предела.

Недавно я говорил с очень хорошей подругой. Она управляет продуктом у которого бюджет на рекламу больше 120 млн. И я спросил, а куда вы тратите то, ну трафик явно конечный вы же не можете покупать дороже определенной цены, которая зависит от конверсии. Дальше лиды становятся просто не выгодными и нет смысла тратить бюджет. Мол неужели у Вас настолько все хорошо с емкостью и конверсией?

Ответ меня немного удивил. Они больше 70℅ бюджета тратят на брендинг. Ну те на повышение узнаваемости бренда. Я задал очевидный вопрос, а как вы отслеживаете эффективность, речь о десятках миллионов в месяц. И ответ был, что прямо никак, но косвенно по росту упоминаний их бренда, и, ВАЖНО, по общему росту конверсии того самого платного трафика.

И это у них работает. Ну рост реально есть, а когда снижает босс бюджет на брендинг, как и я видимо, считая, что это слив, то сразу валятся конверсии и лиды из платного трафика сразу становятся сильно дороже.

Сразу вспомнил как мой преподаватель рассказывала как в офлайне при запуске колбасы в гипермаркет, вы сразу должны были оплатить людей с пробными кусочками на стенде и всякими такими ивентами.

А еще вспомнил как мне рассказывал зам. ген. дира одной большой текстильной фабрики о том, что они тратят фикс от выручки на рекламу в поиске, просто чтобы держаться на первых местах. Даже если цена лида выше необходимой они откручиваются. И это тоже элемент уже брендинга, ибо все видят что эта фабрика всегда в ТОПе.

Ну и итог, нужно стремиться к тому, чтобы хватало бюджета на брендинг, без него дороже не продать. ИЛИ просто подстраиваться под того, кто уже оплатил такой брендинг, тупо копируя, что тоже стратегия)!

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ

Сезонность. Часть 1

Сейчас идет достаточно мощная волна летнего сезона. И у кого-то получается очень неплохо на ней заработать. Поэтому мне кажется сейчас самое время пробежаться по тому, что из себя представляется сезонность и почему работа с ней видится единственным способом реально зарабатывать деньги на маркетплейсах.

На рынке все определяется емкость. Т.е. количество покупателей, которые готовы купить наш товар. Емкость определяется количеством людей на территории покрытия торговой точки (в нашем случае склада маркетплейса), а также их уровнем дохода ну и поведенческими привычками. Ну например емкость одной большой бедной страны может быть примерна равна по некоторым позициям емкости очень богатого, но одного города.

Есть товары, на которые спрос относительно стабилен всегда, это товары базовые, они нужны людям в любой период времени. Емкость на них стабильна, достаточно легко считается и редко меняется. Плюс как правило она еще и очень высокая сама по себе. Торговать такими товарами обычно мечтают все селлеры, так как риски минимальны и делать особо ничего не нужно, главное поставить на поток работы по созданию и доставки товаров на склады МП.

Но есть не только они.

На рынке в течение года на сравнительно небольшой период времени происходит резкий рост емкости на некоторые категории. Это саязано с погодой, традициями и праздниками. В это время резко растет потребность в товарах, и, что очень важно. они нужны срочно. Так как время использования относительно небольшое. И поэтому при покупке эмоции очень часто берут верх над рассчетом, а это идеальное состояние для маркетолога, так как правильно завернутый товар в этом случае могут купить сильно дороже!

Я недавно говорил с очень крутой маркетологом, которой сказал что у нас есть лето, зима и новый год. На что мне ответили, что вообще-то я упускаю гендерные праздники, религиозные праздники, а также 1 сентября. Ну и у меня просто кругозор завязан на любимой одежде, а реально все намного шире. Я стараюсь развиваться.

Ну так вот под эти всплески емкости и есть сезонка. Название взято от времен года и всю дорогу все коллекции одежды разрабатываются именно под сезоны, такие как осень-зима, весна-лето.
Но со временем под каждое событие появились свои типы товаров и категорий, и всех их стали называть сезонными.

Работа с ними может приносить прибыль даже тогда, когда вы не супер богатый селлер, в отличие от тех же базовых товаров, которые уже почти полностью монополизированы крупными игроками.

Но работа с ними требует серьезных усилий и подготовки как со стороны маркетинга, так и со стороны производства, так как это выглядит примерно так, что в мае-июне продаем женские платья, в августе - школьную форму, в ноябре зимнюю влисовую одежду, под новый год нарядные платья для корпоративов, а на 8 марта сумки и аксессуары.

Производству трудно))

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ

Сезонность. Часть 2

Ну и для селлеров есть явные плюсы и минусы в работе с сезонными товарами:

Главные плюсы

1. Резкий рост емкости и скорость покупок позволяют при правильной подготовке резко нарастить продажи по очень вкусной марже. И за короткий период времени заработать прибыли больше, чем продавцы базовых товаров за полгода.

2. Сравнительная свобода категории. Большие игроки как правило не лезут в высокосезонные категории, предпочитая более стабильные. Это связано как с обшими рисками, так и с тем, что пресловутый ТОП выдачи для высокосезонных товаров каждый год пересчитывается заново, т.е. данные прошлго года не так сильно влияют на положение товара, как например данные прошлого месяца у базовых товаров.

Иными словами, нельзя просто раз и навсегда занять ТОП выдачи и там сидеть, каждый год приходится заново доказывать, что именно ты лучший. Хотя конечно это не полностью так, остаются отзывы и общая статистика продавца, но все же по сравнению с базовыми товарами эффект намного выше.

3. Из-за резкого роста емкости сильно падает цена привлеченного рекламного заказа, реклама становится очень эффективной и приносит очень крутые результаты при правильной настройке.

Главные минусы

1. Чрезвычайно рисковано при слабой подготовке. Если не продать товар за короткий промежуток времени, потом, вне сезона, продать его по хоть скольно нибудь значимой цене просто невозможно. Не поможет ни реклама, ни контент.

А в случае с китайским Новым годом речь идет вообще о 12 годах. Есть у меня друг который как то остался с партией полотенец с драконом вроде, ну и философски решил что, ну чтош 12 лет он дождется.

2. Очень жесткая конкуренция. Именно тут очень часто возникает ситуация, когда пишут 5 заказных отзывов которые могут прямо остановить продажи. Ну и еще много всяких приколов. Период когда мы продаем данный товар очень небольшой, буквально несколько недель, и каждая неделя стоит очень дорого.

3. Высшие силы. Пример 2025 года наглядно показал, что бывает когда посередине летнего сезона резко и на 2 недели падает температура. Емкость обвалилась, похоронив за собой все планы продаж и сезон как таковой. Когда температура вернулась, все резко кинулись скидывать товар по низким ценам, лишь бы не остаться с ним на руках. Заработать мало у кого получилось, а кто-то и вообще остался с товаров до следующего года.

Словом дело рискованное, но вообще и правда уже сто лет - это нормальная практика в той же одежде, когда деньги зарабатываются именно на сезонных коллекциях, а не на базовых майках и топах. Они, как правило, выполняют роль магнита трафика, как гамбургер дешевый в ресторане, но не более. Просто надо уметь работать и минимизировать риски.

(ну и немного навыков шаманизма и заклинания погоды конечно не помешает).

На вас будут смотреть, как на носителей свежих идей, которых надо вовремя ограбить.

Блестящая мысль, которая отражает всю будущую суть работу с маркетплейсами. Да и вообще с любой интернет торговлей.

Ну смотрите, интернет сам по себе позволяет создать огромную монополию, так как он не привязан к географии. Он везде.

Плюс он нещадно использует человеческий консерватизм, который заставляет нас с доверием относиться только к тому, к чему мы уже привыкли.

Ну и ещё вишенка, когда речь идет об экономическом спаде (а он сейчас повсеместно начинается), то монополизм начинает работать жестче, ресурсов мало и их отжимают себе самые сильные.

Ну и к чему я. Мополия будет. Она по сути уже есть. Спикеры запретграмма объяснили как это происходит.

Но тут же и дали решение🤷‍♂️.

Свежие идеи, которые вполне могут выстрелить. И да, потом их естественно украдут, но на тот момент они уже не будут свежими)))

Но это уже совсем не та стратегия, когда просто хорошо делаем одно и тоже на конвейре и зарабатываем. Прямо совсем нет.

Ну и продажи за 15 лет полностью поменялись. Место классических продаж занимает таинственный алгоритм, который толком никто не знает. Но он решает, кто продается, а кто нет.

Это новая реальность. Продажи в классическом виде уходят в прошлое (хотя и не везде, чем меньше и локальнее рынок - тем медленнее там заходят новые правила). По телефону продать удаётся все меньше.

Но и утверждать что алгоритм прямо таки загадочен - тоже такое себе. Как и запретпграмме, тик токе и здесь есть законы, по которым выстреливает тот или иной товаров (или рилс).

Это опять таки не классические продажи, но здесь все также есть человеческий фактор. И подбор трендовых товаров, и создание контента для товаров, и работа с сезонностью, и те же рилсы и брендинг.

Короче, это новая реальность. Теперь так)! Модель продаж, как и модель производства реально сильно изменились и изменения не закончились еще, но как уж есть. Как раньше уже не будет.

Поздравляшки😊😊 Стали настоящим крупным бизнесом, а не каким-то стартапом.

Без лишних иллюзий, будут качать бабки и дальше, как работает ВТБ - известно.

Вопрос теперь у меня только один на самом деле, планируется ли единый Амазон хотя бы де факто, или все же нет.

интернет все помнит)

Вот много было сказано про АВ тестирование главного фото.

Очень много на рынке дизайнеров и дизайнеров инфографики и фотографов и кого вообще только нет. Все предлагаюь очень разношертсный формат где главная мысль - привлечь внимание яркостью.

Но есть некие базовые универсальные законы, которые работали всегда и продолжаю работать.

Один из них - товар должен занимать больше 80% фото. Ибо это фото товара, а не модели, фона за моделью или инфографики. Это именно фото товара.

Ну то есть это максимально нейтральный подход, который охватывает максимальную часть аудитории.

Удивитесь но многие девочки не любят красивых девочек. Еще есть несколько типов фигуры и часто обладательницы одного из них с трудом ассоциирует себя с моделью с другим типом. А еще цвет волос, глаз, длина ног, посадка.

Короче старое правило, что модель должна быть универсальна, как вешалка, у нас доходит до абсолюта. Модели быть вообще не должно. Ну точнее должно прямо по минимуму. Как и фона.

Так мы охватываем максимальную часть аудитории.

И я обращаю внимание, естественно уже на втором фото должен быть полноценный образ.

Сезон ироничен, у меня падение показов и трафика по всем кабинетам. Трафика в рекламе было условно 100 стало 20. При этом ничего не поменялось кромеее - ПОГОДЫ.

Можно прям привязывать график средней температуры ЦФО и Приволжья к графику продаж. Корреляция очень значимая.

И вот вопрос, а надо ли поднимать ставки в рекламе на таких просадках и выкупать дорогущие лиды или все таки нет. И просто подождать отката на +23 градуса. И не потратить лишние 100к+ на рекламку.

Вопрос очень сильно зависит от плана продаж, но честно говоря, при планировании лучше закладывать эти моменты, т.к. ну нет смысла тратить на рекламу больше, чем она того заслуживает))!

НО главная проблема, что в 80% случаев и рост ставок не сильно помогает нарастить продажи в такой ситуации. Ну адекватный рост ставок. Короче план продаж реально важен. И погода!!

Обсуждали тут недавно с коллегами альянс (ну конечно же не поглощение) ВТБ и ВБ.

И я высказал интересную мысль, с которой сначала начали спорить.

Я сказал, что все идет к тому, что в категориях, где не востребована уникальность, года через 3, продавцов, кроме Wildberries, просто не будет в первых топ 40.

А я напомню, что главное отличие категории, где ценится уникальность от той, где не ценится - доля продаж первых 40 позиций от всех продаж данной категории.

Если она сравнительно небольшая, то тут рады уникальности, а если она больше, то не рады.

Ну т.е. то же постельное белье покупают тупо первые 40. А дальше уже отдельные энтузиасты только ищут. Тоже со шторами, например, или женскими сорочками и халатами. Это базовый товар, там надо просто функциональность - зашел - купил - ушёл. Не так важна каждая рюша.

А вот в женских платьях, например, жизнь есть и на 10й странице, там прям глубоко закапываются и смысла быть прям в топе выдачи нет.

К чему я. А к тому, что с безлимитмым финансированием от ВТБ и уже собранными данными ВБ просто займет все топовые места по всем базовым товарам. И просто замкнет их на себя.

Ну представьте, одна единственная компания шьет постельное белье для 80 процентов страны. Ну мечта же. Или шторы.

Оно будет не лучшего качества, но и не плохое, но дешевое, хотя и не слишком. И че и все.

Мне ответила коллега - так это монополия. Ой ей сказал ей я. А где у нас нет монополии, давайте посмотрим топ продаж мировой смартфонов, там все в 2 марках. Прям стабильно.

Интернет даёт возможность одному продавцу (ну нескольким), занять практически полностью категорию любого базового товара. Раньше география не оч позволяла, сейчас это стало возможным. А раз так - ну конечно так будет.

Вывод простой - не забывайте, вы поставщики свежих идей, которых если что можно вовремя ограбить. Нет свежих идей - нечего делать на маркетах. Увы.

На фоне мыслей о монополизме - пробежался по категориям, посчитал какая доля продаж у 100 топовых позиций по отношению к продажам всей категории. Вышло вот так. Ну и в целом - вполне логично выглядит.

женские худи - 26,83%, женские пиджаки - 23,18%, шторы - 22,34%, топы - 17,55%, пижамы и сорочки - 16,60%, постельное белье евро - 15,92%, женские футболки - 15,23%, женские джинсы - 13,33%, куртки - 11,59%, блузки - 10,49%, детские костюмы - 9,47%, женские сумки - 7,50%, женские платья - 5,80%, детские платья - 5,13%, костюмы женские - 4,51%

Меньше всего доля у категорий, в которых ценится уникальность. Им совершенно не грозит монополизация и большие игроки там могут быть представлены только если готовы создавать огромный ассортимент. А они обычно не готовы. Соотвественно среднему и даже мелкому селлеру там есть где развернуться.

В категориях, где высокая доля приходится на топ 100, плюс еще если не дай боже емкость самой категории не очень высокая (как в тех же шторах) - то там будет тотальная монополизация и даже лезть туда бесполезно.

Ну и понимая, что тенденция в целом в сторону контроля крупных игроков над категориями - не стоит туда приближаться прямо вообще.

Ну и мой опыт личный показывает, что в платьях и костюмах реально больше труда, но и маржи. Там прямо можно зарабатывать.

В женских футболках и особенно в топах можно выживать. В шторах и худи лучше не быть.

А ну и понятно, что для более серьёзного анализа нужно рассматривать конкретные ценовые категории, типы товаров, временные отрезки и проч. Но общий взгляд таков.

Так ну слава богу наконец.

Разрешили передавать карточки с кизами. Надо сказать, что это очень большая была проблема, и я вангую что технические проблемы ещё будут, но тем не менее.

Это возможность реальная большим компаниям выкупать маленькие с интересными отзывами/товарами.

Ну то есть про генераторов идей которых вполне можно ограбить все более актуально, но работает и в другую сторону, можно развить успех и продать как стартап, можно купить себе какую-то сезонную карточку, с теми же новогодними платьями например 🤔

Ну есть над чем подумать

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ

Вообще стратегию жизни на маркетах в следующие периоды я вижу так.

1. Базовые товары для оборота на низкой марже.

Они продаются много. С ними по прежнему можно и нужно работать. Но надо четко понимать - маржи там нет. Там будет в лучшем случае 5-7% маржинальности без ИУ. И куча конкурентов с ИУ, которые будут в топе выдачи.

Вообще столько денег люди потеряли, слушая спикеров, обещающих топ выдачи. Те просто забывали упомянуть про то, что затраты на этот вывод уведут товар с низкой конверсией в жесткие минуса, ибо даже если систему обмануть и вылезти с товаром с низкой конверсией вверх ч помощью рекламы и раздач можно, то конкурировать там проблематично. Ну да бабло есть бабло, не мне судить.

НО, данные товары могут дать возможность производству работать. И окупят большую часть постоянных издержек. И держать их на местах, которые по марже и конверсии вы можете себе позволить - можно и нужно.

2. Сезонные уникальные товары для заработка реальной маржи.

Зарабатывать надо на сезонке, которая 3-4 раза в году за 2 месяца генерит маржи больше, чем все базовые товары. Только готовится надо к этому внимательно, понимать когда товар должен быть завезен, знать что пойдет, а что не пойдет.

Лучшая ситуация когда вы в этот новый год прогоняете 10 платьев понемного, просто чтобы понять, что прет а что нет. И в следующем году уже работаете с лидерами. Хотя конечно и тут есть риски.

Но если все приготовить вовремя, оттестировать CTR, конверсии, сделать годный фото и видео контент. рассчиать план продаж адекватный и стратегию по ценам, рассчитать рекламный план, где на старте тратим очень много и потом меньше, то можно получить и 30-40 процентов маржинальности и огромный оборот на пике сезона. И окупить все затраты.

И не жадничать, а быстро слить все со скидками в тот момент, когда сезон еще на плато, до того как начались массовые распродажи. Так как маржу сезона считаем по всему сезону а не конкретной неделе, тк она меняется вместе с емкостью.

В итоге думается, что только такая стратегия будет реальной в следующие годы, а возможно и десятилетия.

Она устраивает маркетплейсы и крупных поставщиков, не готовых рисковать, устраивает покупателей, готовых платить за эмоции больше в сезон, устраивает готовых немного рисковать и много работать селлеров и маркетологов.

Во славу бога Солнца. А вообще смех смехом, а с ростом температуры все выросло на 30-40 процентов.

Оценивать результаты буду по этой неделе, но и для топов, и для платьев, для купальников, белых женских сумок, сарафанов, костюмов с шортами - погода = ёмкость.

Люди явно покупают сердцем.

Остаётся только надеяться что такая погода в Поволжье и ЦФО будет стоять весь июнь и июль 🙏

На графике показываю работу сезонного кабинета с детской одеждой.

Тут прямо видно как это работает на практике в категориях детской одежды. Летом идут платья, осенью утепленные костюмы, на НГ ДОЛЖНЫ идти нарядные платья.

И каждая приносит прибыль в свой час.

Причем период Нового года я выделил также, осознанно. Это наша с селлером недоработка, так как на Новый год есть очень сильная волна емкости по нарядным платьям, которую мы пропустили.

Но анализ новогодних платьев показывает, что там прямо другой товар, с ним сложнее в плане производства. Но волна больше чем у женских платьев в относительном выражении.

Короче подготовка к сезону, грамотная работа в сезон и правильный выход из сезона - залог успеха.

Как только научиться летом шить хлопковые платья, осенью теплые костюмы, а зимой нарядные платья из китайской ткани, вот вопрос.

Рискну сказать, что кто из производителей осилит такую гибкость, тот сможет очень не плохо жить, кто нет то и нет.

На складе Электросталь усилили контроль за упаковкой⚡️

По правилам ВБ пакет с зип-застёжкой/слайдером должен быть зафиксирован скотчем, чтобы избежать случайного вскрытия.

Пока это только слухи, но говорят, что кому-то уже начали разворачивать поставки, поэтому перепроверьте у себя‼️

Такое правило было уже давно, только не на всех складах.