Пару слов про возбудившийся Минпромторг, который вспомнил о маркетплейсах.

Так ну давайте честно, это закономерная часть жизни, когда структура резко вырастает, то ее сразу начинают регулировать. Вот они и начинают.

Регулирование в целом напоминает работу с оффлайн ритейлом 15 лет назад, там также потихоньку завинчивали гайки. Но как мы видим на примере Пятерки и Магнитов, баланс вполне можно найти. Никакой Минпромторг не помешал им уничтожить огромную кучу мелких магазинчиков у дома, а также монопольно выбирать производителей, которым достанется место на полке (трафик).

Почему не сделали раньше? Государство структура очень консервативная и медленная, а бешеный рост произошел буквально за 4 года. Это мало. Тем более очевидно наложились другие проблемы последних 4х лет. Было не до маркетплейсов.

Что это для селлеров? Ну станет больше предсказуемости, но условия и тарифы назад не вернутся. СПП скорее всего прижмут и возможно общую комиссию снизят, но тогда будет куча дополнительных условий логистике и доп. функциям из конструктора тарифов и не только. Т.е. платить будем столько же.

Возможно, если таки отменят СПП, станет чуть проще конкурировать с маркетплейсами, т.к. без СПП вроде как актуальность приобретает свой собственный сайт.

НО. Дело давно не только в СПП. Все кайфуют именно от логистики, от того что можно заказать 20+ вещей и купить 1-2. И доставка будет бесплатной! Никакой онлайн магазин такого не вывезет. Я работаю с онлайн магазинами 15 лет, и ВСЕГДА, даже в опте, покупатели спрашивали про бесплатную доставку. Это какой-то фетиш, идол если угодно.

Вывод - товары с 90% выкупаемостью можно будет продавать со своего сайта и осваивать доп. канал продаж. Но вся одежда - ну без вариантов.

Так что боюсь шмоточки как были на ВБ так и останутся, а если хочется что-то получше качеством, то добро пожаловать в оффлайн и на Lamoda. Премиальный сегмент не сильно большой и, главное, очень сконцентрированный в 4-5 точках нашей страны. Больше особо не надо.

Не вижу я, как могут изменения сильно помочь селлерам, хотя предсказуемость и четкие правила игры тоже большая помощь если честно. Ну будем смотреть.

Так и живем)))))))

К вопросу об ИРП. Ну в целом опять таки ВБ учится плохому у Озона.

Поэтому можно немного вспомнить о войне со временем доставки у него. Когда его ввели, все боролись как могли снизить до 30 часов. Я не знаю ни одного кабинета у которого получилось)!

Самые богатые селлеры смогли раскидать товар по складам настолько хорошо, что стало 40 часов. И это было круто, но сразу встал вопрос, а стоит ли оно того, так как выросли расходы на доставку в далекие регионы, причем выросли значительно.

Плюс оборотные средства, которых мало и часто просто не получается закрыть потребности Москвы и Казани, не говоря уже о Сибири и Юге. Про Дальний Восток даже и говорить не хочется.

Поэтому опять же таки по опыту Озона, на многих кабинетах было принято решение просто запретить продажи в некоторых регионах.

Тут прикол в том, что владелец бренда может запретить продавать свои товары в том или ином регионе. Ну просто потому что так хочет. Страна у нас мультикультурная и мультирелигиозная, и, например, продавать те же крестики на Северном Кавказе никак нельзя. Поэтому запреты есть и они работают.

Ну т.е. можно написать в поддержку Озона официальное письмо с требованием не продавать товар бренда в том или ином регионе.

Под нож естественно идет весь Дальний Восток, Калининград и еще что-то, в зависимости от отчета продаж по регионам.

Сказать что это прямо сильно помогло скорости доставки я не могу. Но отключать весь Урал и Юг никто не решился, так как ну емкость и так конечна, а тут и совсем можно без продаж остаться, проще поднять цены.

Словом надо считать, реально сильно не все могут себе позволить забить склады ЕКБ, Краснодара и Новосибирска. Поэтому это все скорее для крупных селлеров, которые борются за каждый процент от маржи и обладают огромным финансовым ресурсом. Но они и так насколько я знаю очень бдительно следили всегда за распределением по складам.

А всем остальным надо следить за стоимостью логистики в следующие недели и корректировать цену. Ну или смиряться с тем что маржа будет ниже, так как цены повышать особо нигде нельзя.

Короче, на Озоне логистика в среднем 23-24% от цены, на ВБ того же товара была 13-15%. Сейчас ну видимо будет +- ровно. И к этому надо быть готовым. Ну и готовиться потихоньку отрубать Дальний Восток. Предвижу игнор поддержки ВБ но все же они правда обязаны это сделать.

Ну и еще один тезис довольно авторитетного канала в копилку повышения регулирования. Видимо и правда предстоят перемены.

Период «дикого поля», когда гиганты могли позволять себе имидж вечных стартапов, закончен

Тут проблема в том, что это работало в обе стороны. И именно период "дикого поля" позволял сравнительно небольшим и несистемным компаниям с так себе управлением, базовым продуктом, мало чем отличающимся от десятков других и малым капиталом - зарабатывать довольно много денег.

На зарегулированном стабильном рынке так оно не работает, повторяю пример ларьков и магазинчиков их 90х-00х и Пятерок.

Но верно и то, что в торговых центрах жили и живут магазины одежды с уникальным интересным товаром. Да обычно он дешевле брендов, но тем не менее стабильно держал свою долю рынка до появления маркетплейсов. Возможно сейчас будет откат и диверсификация.

Смотрю на новые ставки, которые теперь в каждой категории разные.

Выводов пока мало надо тестировать, но могу сказать что CPM Единая ставка пострадала меньше. В Топах например вообще не поменялась ставка, в Платьях только на 50 рублей выросла, в сумках на 40. В полках в поиске, т.е. где ручное управление, где-то осталась ставка 200, а где то уезала к 300 и это уже явно напоминает слив.

Короче автоматические кампании стали по отношению к ручным, если брать только полки - ещё выгоднее чем были. Хотя цена тоже поднялась и в целом стало дороже.

Ну жду я там клики конечно, думаю скоро должны сделать.

Всем советую быть осторожнее с полками, они кое где стали слишком дорогими.

Еще момент. Коллеги жалуются. Я проработав с достаточно большим количеством селлеров выслушал очень много "приятных" слов в свой адрес когда из-за прекрасного автопополнения бюджетов, которое всегда списывает больше чем надо, наращивал ДРР на 2-3 лишних процента.

Жизнь научила, что НЕ НАДО ИСПОЛЬЗОВАТЬ АВТОПОПОЛНЕНИЕ. Намного безопаснее в начале недели рассчитать бюджет на неделю на каждую кампанию и спокойно его пополнять один раз в два дня. (а то и сразу на всю если там 1000-1500 рублей на неделю).

Да это затратнее по времени, но это шибко экономит деньги клиентов. Автопополнение ВБ это прям зона риска, тем более он работает как продавец на рынке, который вместо 1 кг "случайно" кладет 2 кг винограда. Ну и заодно вы точно знаете что не потратите больше плана, просто не сможете)!

Надеюсь они в один прекрасный день вспомнят о том, что ограничение рекламного бюджета недельное есть вообще ВЕЗДЕ кроме них). А может и нет, они всегда идут по особому пути.

Кстати, не забываем отключаться от подписки озона)) он очень любезно не стремится напоминать о ней, но мы то все помним. На странице товары - отзывы покупателей.

Нажать на подписку, попасть в управление подпиской и отменить.

Забота их конечно не перестает меня радовать.

Пост коллег как-то заставил меня задуматься о том, что на ситуацию можно смотреть с разных позиций. Ну то есть то, что рост замедляется и система стартапа, которая жила частично на внешних инвестициях и частично немного как "пузырь", начинает переставать так жить - очевидно. Но как бы по моему тут есть некоторая путаница, поэтому небольшой занудный пост из основ экономики.

Это было сказано еще в конце 2024 года на примере рынка одежды, когда стало понятно что 65-70 процентов рынка - это потолок, остальные +- 30 останутся за оффлайном. И как бы больше нет роста в категории одежды, так как кончилась емкость - т.е. готовые покупать. Кредита особо нет, новые люди и территории прибывают, но недостаточно быстро для сохранения темпов роста.

И тут вот надо не путать яйцо и курицу. Коллеги пишут, что мол

А рост замедляется, потому что душат поставщиков.
Поставщики меньше продают - WB меньше делает выручки.

А это не так. У нас есть 100 человек, готовых купить 10 апельсинов за 10 рублей за апельсин. Т.е. у этих 100 человек есть 1000 рублей. И если на рынке станет больше людей, готовых продать апельсины, то количество людей, готовых их купить не увеличится, и денег у них в кармане больше не станет. И соответственно просто придется продавать апельсины дешевле. Так что чем больше поставщиков при ограниченной емкости, тем хуже всем, кроме покупателей))!

ДЛЯ ВБ ГЛАВНОЕ ПРОСТО ПРОДАТЬ НА ЭТУ 1000 рублей, т.к. она кормится с процента. Принесет ее 100 продавцов или 10 ей в целом безразлично. 10 даже проще технически наверное.

Мы вообще столкнулись с тем, что ценовые сегменты не растут, цены никто не повышает, вероятно потому, что люди просто не готовы покупать дороже. Т.е. это работает пресловутая политика ЦБ по охлаждению рынка, когда кредит дорогой, люди покупают меньше и реже, но зато инфляция не растет.

И я вот мониторя ВБ утверждаю, это не ложь, инфляция правда умеренная, цены не растут. Но вот проблема в том, что резко стали расти издержки. Преимущественно маркетплейсов и налоги. И это ну очевидно бьет по марже.

Ну и все это приводит как обычно при любом кризисе к тому, что производители валят себестоимость как могут и ждут, пока опять начнется рост. Это вообще и есть депрессия и перепроизводство.

Т.е понятно, что мы все смотрим на мир с позиции селлера и такие, ну я же, я в центре всего этого. Я так стараюсь, я должен быть в основе. А увы нет. И даже не ВБ. И их маркетологи это кстати хорошо понимают и тонко чувствуют процессы. В центре всегда покупатели, их количество и уровень благосостояния.

Ну т.е. как это было раньше в тех же США. В борьбе за емкость они 1. Снижали ставки и давали фактически бесплатные кредиты (инфляции не было. т.к. резервная валюта и вот это все), 2. До этого они осваивали рынки Европы и прочих стран своими товарами и услугами (это огромная емкость). 3. До этого они боролись за права женщины тратить деньги, приучая их курить и прочим вещам, которые тратят деньги, т.к. женщин как ни удивительно, столько же, сколько мужчин, и рост их покупательной способности и желания тратить - увеличивает емкость.

Ну и т.д., короче надо не путать, покупатели покупают. Не продавцы. Чем больше продавцов на рынке, тем больше они друг другу мешают в борьбе за конечную емкость. И тем больше в теории снижается цена (основы рыночной экономики). И поэтому все уважаемые люди всю дорогу стремятся к монополии или олигополии, чтобы цену никто не сбивал. Привет тому же Амазону и Майкрософт.

Ну и что тут для селлера, ну считать внимательно считать и экономить каждую копейку. Потому что если 100% цены товара на 40% занимает комиссия, на 20% логистика, на 10% налоги, и еще 10% реклама хранение и эквайринг, то остается как бы 20% вам. Из которых надо и себес и маржу выжать. Что конечно забавно, но как уж есть.

Снижаем себесы и расходы где можем, следим за каждым процентиком в рекламе, не завышаем хранение, избавляемся от товара с высокой логистикой (считаем каждую копеечку), и ждем роста.

И кстати молимся на нефть за 200, это может дать 100 человекам не 1000 р. на апельсины, а например 1500 р.

Это так хорошо что и комментировать особо нечего.

Скажу разве что общую мысль, что людей приучили к дешевому дофамину от покупочек. И они не готовы от него отказываться. А денег становится меньше. И общие расходы растут. Поэтому очевидно что будет просто снижаться средний чек, но количество покупок меньше не станет.

На фоне общего роста издержек в экономике. это не может не привести к тотальному обвалу качества на фоне снижения себеса.

Ну и формирование отдельного сектора, где будет дорогой качественный премиум. Будет ли это Ламода или еще что-то я не знаю. Также не знаю от какого в итоге уровня цены туда будет перемещаться емкость (хотя хочется сказать интуитивно что Но емкости там конечно будет мало и явно он будет максимально дистанцироваться от всего остального.

А на ВБ останется шлак). И под него НАДО СНИЖАТЬ СЕБЕСЫ, всем плевать на качество. Но кстати не на уникальность, должно быть красиво и не как у других в любом случае.

Так ну хорошие в целом новости с КИТа.

WB продолжает становится Озоном, поэтому боюсь просить чтобы убрали 100 показов, добавили цену клика для каждой фразы и всякие другие вещи - бесполезно. Мы в парадигме автоматизации рекламы.

Единственное что очень надо - распределенный недельный бюджет, но думаю это вопрос нескольких месяцев, это в рамках автоматизации и это будет внедрено.

Еще не помешали бы минус фразы на клики, их даже в Яндекс директе добавили, т.к. вовремя смекнули что клики нагоняют брендовый трафик. Не обязательно делать 100+ фраз, можно просто 20. Думаю это тоже в ближайшее время будет выполнено.

Ключевая мысль тут наверное такая, единственное как мы можем контролить теперь рекламу - это следить за тем, чтобы с ростом рекламного трафика, рос и обычный, а не было каннибализации органики. Тоже с корзинами и заказами естественно.

Для этого нужны дашборды, их достаточно просто стало делать с ИИ, ну и следить.

Плохо что реально отбирают возможность управлять рекламой, но тренд повсеместный.

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ

Вообще задумался на днях о том, что заканчивается эпоха.

Где-то лет наверное 15 казалось, что маркетинг поменялся. Что всё теперь будут решать те, кто грамотнее покупает трафик. Все вот эти аукционы, биддеры, чистки фраз, кросс-минусация прости Господи, короче целый комплекс инструментов, который позволял покупать трафик целевой и дешево. В рамках фактически полного ручного управления.

Сначала Директ и Гугл Эдс, потом постепенно подтянулись маркетплейсы с аналогичными системами. И многие из нас зарабатывали и не плохо на настройке рекламы. Мол можно настроить рекламу и SEO и будет счастье. И так кстати долго и было, честно, до какой-то степени и сейчас есть, хотя с каждым шагом все меньше.

Получалось продавать то, что ну совсем не должно было продаваться))). И нагонять дешевый трафик туда, куда ну совсем ему не надо бы было идти.

И вот с появлением мощных моделей ИИ сначала Яндекс с Гуглом и прочими ВК эдсами, потом Озон, а теперь и ВБ забирает на себя эту функцию, по сути постепенно полностью автоматизируя процесс настройки рекламы. Т.е. они просто не дают трафик туда, куда не надо. А если дают, то за конский ценник и сильно не много. И решает это блэкбокс, на который влиять можно только изменением цены клика.

А влияет на это дело конверсия, а на конверсию цена. И вроде бы и все, разговор окончен)). Расходимся.

И вот главная мысль. ВСЕ ПРОСТО ВОЗВРАЩАЕТСЯ НАЗАД в ту эпоху классического маркетинга/пиара. Теперь чтобы продать дороже надо не точечно ключи настраивать, (ибо система настроит, не надо лезть корявыми руками, сэкономить что ли решили), надо чтобы товар привлекал внимание. И реклама товара привлекала внимание.

Ну т.е. мы возвращаемся в фильм День Выборов, где команда пиарщиков на пароходе раскручивает аморфного массажиста в губернаторы. Ну и с товаром также, они же там до этого газировку раскручивали. ВАЖНО, что меняется только оффлайн на онлайн, ну те ездить по Волге больше не надо, надо крутить показы в разных разрешенных и запретгаммах.

Но суть в том, что неизбежно начинает решать контент. Благо ИИ дает возможности для генерации и обработки фантастические. И основной акцент, ну естественно помимо подбора товара, который важен всегда, я бы начал делать именно на создание контента. Причем именно видеоконтента, потому что с развитием скорости интернета (я все же верю в 5G и что оно будет везде, ну может чуть позже), мы получаем возможность транслировать ролики прямо с ВБ. И это становится новой нормой.

Ну и еще красивые и удобные дашборды, которые позволяют нам видеть, насколько заходит и не заходит рекламный трафик и которые общаются с пользователем на языке ИИ, а не сложных SQL запросов или формул Excel.

Логика коллег простая и разумная, надо продавать меньше, но дороже, минимизируя по дороге косты. Проблем только одна, она частая, у людей производства с постоянными затратами. И чтобы их отбивать надо продавать много(. Поэтому и пытаются гнать больше.

И как это противоречие решать не совсем понятно, хотя на самом деле понятно, но это крайне непопулярные стратегии.

Это очень забавно, нет ну формально не хотите - выключайте че, ваше право. Все верно. Комиссия остаётся на месте правда)

Вот я постоянно говорю что ВБ учится у Озона плохому. А тут и наоборот, в кой-то веки Озон ввёл передовую практику ВБ.

Горжусь ими, на моей памяти это прям редкость чтобы в обратную сторону так было.

Ну и конечно ждем отдельной платы на озоне за эту реально необходимую функцию.

Так ну и в целом отчет по тому что происходит.

1. Маржа сильно упала, обьективно выросли издержки маркетплейса. Очень ударило по базовым товарам с низкой маржой, обычно это мелкие селлеры которые держались на 5-15 процентах, пытаясь конкурировать с большими дядями (кстати до 2026 года вполне успешно).

2. Не выросла емкость категорий. На примере 3-4 просмотренных категорий - продается на 10 процентов больше чем в 2025. Это первый раз за 4 года, до этого стабильно Х2 год к году. Ну то что и предсказывалось, рынок кончился.

3. Сезон на месте, мы показали рост Х2 за прошлую неделю по летнему ассортименту, товары привязаны к погоде. Молимся чтобы не было повторения приколов прошлого года, очень надо жаркое лето. А потому холодную зиму кстати))!

4. ИИ развивается, фотки и видео получаются не хуже фотографов, процессы получается ускорять, так что цена контента резко валится вниз при сохраненнии качества. Ну и скорость конечно создания растет.

5. ИИ развивается, и все данные можно напрямую получать с маркетплейсов и выгружать в таблицы или свой сайт просто после пары дней диалога с Cursor. Анализировать становится реально удобнее, плюс вангую спад популярности сервисов типа EggHeads ибо можно сделать свой как удобно тебе плюс бесплатно.

6. Реклама подорожала в первую очередь за счет автоматизации управляемости, руками теперь можно сделать мало чего непосредственно в управлении. Эпоха продвжения по конкретному ключу ушла, теперь бьемся за трафик товара и склейки целиком. Осталось долждаться кликов в АРК которые обещали летом для финализации процесса. Но это упрощает работу если товаров 50+.

7. ВБ жмет СПП в то время как Озон наоборот раскатывает. СПП стал очень манипулятивным инструментом исключительно для войны маркетплейсов между собой. Все мысли о том, что надо быть только на одном маркетплейсе - от лукавого, пока они грызутся, надо стараться использовать ситуацию.

8. Тренды все также залетают и на них можно очень не хило заработать, главное в них попадать и шить столько, сколько нужно рынку.

В целом ситуация сложная, но не критичная, идет самоочищение рынка от низкоэффективных и просто бедных селлеров, не способных дать дешевый и/или трендовый товар. Их жалко, но с учетом того, что емкость конечна, а они на себя ее таки отжимали, то и не так и плохо все для тех, кто вывозит. Считаем, думаем, работаем, верим в лучшее. Надеемся на то, что после спада идет подьем всегда.

Цитировать один довольно известный своей инсайдерской информацией канал здесь мне немного странно.

Но если уж в речи ТАКИХ людей проскакивают такие фразы, то видно что накат прямо серьезный.

Видимо кто-то таки вспомнил, что малый бизнес традиционно забирает в себя неидилогизированную, но пассионарную часть общества. Где она варится в своем соку, не мешает и даже налоги приносит.

СПП и правда видимо отменят в том или ином виде, так что есть смысл на досуге подумать о том что вместо нее и какой мир будет без нее в екоме🤔

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ и что вообще происходит с ВБ.

На фото график продаж всей категории футболки женские. Любимая сезонка, на которой сидят многие. И именно поэтому она показывает обьективно текущую ситуацию в целом.

Ну смотрите, продажи:

апрель 2022 года - 1 072 млрд. р.

апрель 2023 года - 2 429 млрд. р. (рост на 127 процентов)

апрель 2024 года - 5 111 млрд. р. (рост на 110 процентов)

апрель 2025 года - 10 880 млрд. р. (рост на 113 процентов)

апрель 2026 года - 9 209 млрд. р. (падение на 15 процентов)

Ну и вот так как-то. Рост Х2 год к году сменился не снижением темпов, а тотальным обвалом.

Я принимаю во внимание то, что есть корректировка на некоторую неточность цифр, связанных с ограничениями для МПСтата со стороны ВБ, а также скидка на погоду, ибо в апреле она была холодной, и возможно цифра не столь пугающая, но факт остается фактом - это чудовищный показатель с точки зрения емкости и продаж.

Есть правило, что рекламировать можно только на растущей емкости, и давайте честно, последние 4 года можно было смело это делать на любом товаре в практически любом количестве, рынок прощал, но не сейчас.

Подобные цифры в корне меняют всю стратегию как продвижения. так и просто работы. Причем как у селлеров, так и у площадки.

Я абсолютно уверен, менеджмент ВБ знал о такой динамике сильно заранее и поэтому мы и увидели все повышения последних месяцев - рост все, а значит и инвестиции все. Площадка выходит на прибыль.

Ну и торговля в этом режиме становится совершенно иной. Конкуренция на растущем рынке, когда площадка субсидирует львиную долю логистики, а каждый год категория растет Х2 - это сильно не то, что возникает, когда емкость начинает не просто замдлять рост - падать.

В этих условиях сокращение расходов и как следствие себестоимости товара - БАЗА. А к сожалению первая статья, которую сокращают в любой стране и в любой компании - это персонал. Ну и еще затраты на маркетинг)

Но и то и то сокращать нужно с умом, оставляя самое нужное, избавляясь от баласта, который часто весьма удобен, но никак не влияет на эффективность ( в лучшем случае никак, часто отрицательно влияет). И речь тут как о сотрудниках, так и о маркетинговых активностях.

Словом такие времена наступили, это не катастрофа, емкость все еще на пиковых значениях даже по отношению к 2024 году, но все же, мир меняется.

Утро аналитика маркетплейсов.

Меня спросили чего я стал реже писать и появляться на всяких встречах селлеров.

Мой ответ прост - моя "кукуха" и так с трудом вывозит объём новых инструментов на рынке.

Раньше был просто кабинет маркетплейсов, таблички и Python по потребности. Ну и телефон.

Сейчас у меня одновременно Cursor который по сути заменил все таблички и стал новым "экселем на стероидах", у меня weawy который стал новым "фотошопом на стероидах", у меня готовится первый сайт который заменит гугл таблицы для визуализации данных и все это появилось буквально за полгода.

И все это надо изучать, внедрять и при этом никуда не делись селлеры которым все также нужна стратегия и которые хотят заработать.

Честно, я считаю себя не глупым чуваком, но это все очень даже не тяжело - быстро. Не хватает времени на все, приходится ограничивать изучение, ну те аналитика нужна срочно, фото и видео контент дешевый нужен срочно, сайт вместо гугл таблиц нужен менее срочно, внедрение агентов чтобы на почту мою отвечали - ещё менее срочно.

Короче эпоха интересная.

Но недавно столкнулся тут с мнением одного старого специалиста, котрый сказал интересную мысль.

Все это очень напоминает внедрение Excel, Word, Photoshop и Delphi в конце 90х. Ну и интернета. Тогда тоже казалось что все, теперь все по другому будет. Ушли от ватманов и Pascal к графическим интерфейсам, смогли дать возможность программировать большей части людей - не гиков. Но и требования сразу выросли. Появились интерактивные сайты, сложные графические программы, один шаг был до интернет продаж, словом технологии просто стали ближе к большей части людей вообще.

Посмотрим к чему это все придет, пока просто как ошпареные учимся учимся учимся.