Продолжаю обзор новостей. Теперь новость про динамические минимальные ставки в рекламе.

Теперь минимальная ставка в рекламе будет меняться в зависимости от категории (что и так было) и, главное, от средней цены и конверсии.

Тут надо уточнить что в 90% случаев конверсия напрямую связана с ценой, но не всегда, например в трендовых товарах и резко сезонных, конверсия может оставаться большой при высокой цене. Но это бывает не часто и не долго.

В целом, главная идея нововведения в том, чтобы не давать возможность товарам с плохой конверсией "хакать" систему и вылезать наверх задешево. Это можно было делать на низкочастотных фразах при грамотной манипуляции со ставкой раньше. Но становилось сложнее и сложнее. Теперь стало еще сложнее.

Система добавляет больше и больше факторов, одновременно не давая ими управлять (привет убитым фиксированным словам и минусации только от 100 показов), просто делая ручное управление ставкой за 1000 показов нерентабельным для большинства товаров.

Ну и понятно куда это все идет)!.

Честно говоря я не понимаю зачем. Зачем они варят лягушку на медленном огне. Озон уже почти 3 года назад просто ультимативно в один день всех перевёл на клики (трафареты).

Тогда все выли жутко, настроенные рекламные кампании просто были уничтожены, но доходы с рекламы у Озона резко выросли и всем предложили продолжить выть по желанию, но пользоваться трафаретами и платить за клики.

Клики - это форма управления системой нашей ставкой. Которая может учитывать факторы конкурентов, цены, конверсии. И не давать показы товарам, которым не надо давать показы. И давать тем, кому надо давать. Это, с одной стороны, удобство, но с другой - защита маркетплейса от манипуляции выдачи. Особенно когда, как на Озоне, нельзя ставить разную цену клика на каждый запрос.

Но, думаю, не дождемся мы этого и просто надо привыкать к мысли что везде будут клики без возможности управлять фразами. Те это будет реклама как на Озоне. И не будет манипуляций.

А значит дешевый трафик будет только у товаров с высокой конверсией. А у остальных будет либо очень дорогой трафик, либо не будет вообще. И манипуляций с ВЫВОДОМ В ТОП не останется практически совсем.

Логистика как на Озоне, реклама как на Озоне, вывод средств как на Озоне. Мне кажется Озон учит плохому наш хороший ВБ)))) Но на деле, увы, это просто процесс "взросления" и структуризации.

Продолжая беседу о выкупаемость приведу цитату одного селлера, с которым недавно общался.

Даже на одни и те же лекала/качество/модели за посление годы падает % выкупа

Потому что у клиента огромный выбор и 💅бесплатная💅 доставка.

Мы отслеживали, что некоторые клиенты заказывают … 15 наших пальто, чтобы дай бог купить 1. А иногда 0.

Стилисты когда клиентам образы составляют тоже заказывают по миллион вариантов и выкупят из них дай бог 10 позиций.

И в такой ситуации проще для ВБ зарабатывать именно с логистики, чем с комиссии (она только в случае выкупа списывается).

Добавим еще сюда качели СПП, из-за которых человек отказывается от товара, чтобы перезаказать на 500₽ дешевле (не осуждаю таких людей).

Как будто бы с % выкупа можно работать, если хоть какая то финансовая ответственность будет на клиенте тоже.

Ну и от себя могу добавить, выкупаемость и доля логистики для меня сделала практически бесполезными калькуляторы Юнит экономики. Уже несколько раз подводил клиентов, просто считая выкупаемость одну для старта, а на деле она была другой и все шло не туда.

Сейчас считаю разумным сначала оттестировать любую новинку, увидеть РЕАЛЬНУЮ логистику и выкупаемость в отчетах ВБ и только затем реальную выставлять цену. А с новыми тарифами и подавно.

В целом же ситуация такая, что при повышении цен просто падает выкупаемость и очень часто маржа от этого действия не растет, а скорее падает. При том, что товар становится дороже. Нужно очень четко взвешивать, будет ли товар при такой цене конкурентен, так как избалованный покупатель ТОЧНО закажет вас, другого селлера и какого-нибудь лидера на ИУ и там уж будет на месте сравнивать. И легко вернет 9 из 10 товаров.

Кстати незаметно прошла новость от Озона, что страхование от пожара теперь платное и стоит не шибко мало. Но можно выключить слава богу.

Но и это еще не все, о нас продолжают заботиться и прикрепляют услуги по управлению отзывами с 1 апреля за процентик. Но тоже можно выключить

Ну и не забываем про повышение комиссии Озона почти до 50% в шмотках и обуви с 6 апреля, что делает ВБ не таким уж и неприятным на самом деле с их жалким повышением логистики на 2-5 процентов (кстати просто до уровня Озона).

Не перестают радовать конечно, не забывайте отключить все услуги, а то чрезмерная забота иногда во вред.

Пару слов про возбудившийся Минпромторг, который вспомнил о маркетплейсах.

Так ну давайте честно, это закономерная часть жизни, когда структура резко вырастает, то ее сразу начинают регулировать. Вот они и начинают.

Регулирование в целом напоминает работу с оффлайн ритейлом 15 лет назад, там также потихоньку завинчивали гайки. Но как мы видим на примере Пятерки и Магнитов, баланс вполне можно найти. Никакой Минпромторг не помешал им уничтожить огромную кучу мелких магазинчиков у дома, а также монопольно выбирать производителей, которым достанется место на полке (трафик).

Почему не сделали раньше? Государство структура очень консервативная и медленная, а бешеный рост произошел буквально за 4 года. Это мало. Тем более очевидно наложились другие проблемы последних 4х лет. Было не до маркетплейсов.

Что это для селлеров? Ну станет больше предсказуемости, но условия и тарифы назад не вернутся. СПП скорее всего прижмут и возможно общую комиссию снизят, но тогда будет куча дополнительных условий логистике и доп. функциям из конструктора тарифов и не только. Т.е. платить будем столько же.

Возможно, если таки отменят СПП, станет чуть проще конкурировать с маркетплейсами, т.к. без СПП вроде как актуальность приобретает свой собственный сайт.

НО. Дело давно не только в СПП. Все кайфуют именно от логистики, от того что можно заказать 20+ вещей и купить 1-2. И доставка будет бесплатной! Никакой онлайн магазин такого не вывезет. Я работаю с онлайн магазинами 15 лет, и ВСЕГДА, даже в опте, покупатели спрашивали про бесплатную доставку. Это какой-то фетиш, идол если угодно.

Вывод - товары с 90% выкупаемостью можно будет продавать со своего сайта и осваивать доп. канал продаж. Но вся одежда - ну без вариантов.

Так что боюсь шмоточки как были на ВБ так и останутся, а если хочется что-то получше качеством, то добро пожаловать в оффлайн и на Lamoda. Премиальный сегмент не сильно большой и, главное, очень сконцентрированный в 4-5 точках нашей страны. Больше особо не надо.

Не вижу я, как могут изменения сильно помочь селлерам, хотя предсказуемость и четкие правила игры тоже большая помощь если честно. Ну будем смотреть.

Так и живем)))))))

К вопросу об ИРП. Ну в целом опять таки ВБ учится плохому у Озона.

Поэтому можно немного вспомнить о войне со временем доставки у него. Когда его ввели, все боролись как могли снизить до 30 часов. Я не знаю ни одного кабинета у которого получилось)!

Самые богатые селлеры смогли раскидать товар по складам настолько хорошо, что стало 40 часов. И это было круто, но сразу встал вопрос, а стоит ли оно того, так как выросли расходы на доставку в далекие регионы, причем выросли значительно.

Плюс оборотные средства, которых мало и часто просто не получается закрыть потребности Москвы и Казани, не говоря уже о Сибири и Юге. Про Дальний Восток даже и говорить не хочется.

Поэтому опять же таки по опыту Озона, на многих кабинетах было принято решение просто запретить продажи в некоторых регионах.

Тут прикол в том, что владелец бренда может запретить продавать свои товары в том или ином регионе. Ну просто потому что так хочет. Страна у нас мультикультурная и мультирелигиозная, и, например, продавать те же крестики на Северном Кавказе никак нельзя. Поэтому запреты есть и они работают.

Ну т.е. можно написать в поддержку Озона официальное письмо с требованием не продавать товар бренда в том или ином регионе.

Под нож естественно идет весь Дальний Восток, Калининград и еще что-то, в зависимости от отчета продаж по регионам.

Сказать что это прямо сильно помогло скорости доставки я не могу. Но отключать весь Урал и Юг никто не решился, так как ну емкость и так конечна, а тут и совсем можно без продаж остаться, проще поднять цены.

Словом надо считать, реально сильно не все могут себе позволить забить склады ЕКБ, Краснодара и Новосибирска. Поэтому это все скорее для крупных селлеров, которые борются за каждый процент от маржи и обладают огромным финансовым ресурсом. Но они и так насколько я знаю очень бдительно следили всегда за распределением по складам.

А всем остальным надо следить за стоимостью логистики в следующие недели и корректировать цену. Ну или смиряться с тем что маржа будет ниже, так как цены повышать особо нигде нельзя.

Короче, на Озоне логистика в среднем 23-24% от цены, на ВБ того же товара была 13-15%. Сейчас ну видимо будет +- ровно. И к этому надо быть готовым. Ну и готовиться потихоньку отрубать Дальний Восток. Предвижу игнор поддержки ВБ но все же они правда обязаны это сделать.

Ну и еще один тезис довольно авторитетного канала в копилку повышения регулирования. Видимо и правда предстоят перемены.

Период «дикого поля», когда гиганты могли позволять себе имидж вечных стартапов, закончен

Тут проблема в том, что это работало в обе стороны. И именно период "дикого поля" позволял сравнительно небольшим и несистемным компаниям с так себе управлением, базовым продуктом, мало чем отличающимся от десятков других и малым капиталом - зарабатывать довольно много денег.

На зарегулированном стабильном рынке так оно не работает, повторяю пример ларьков и магазинчиков их 90х-00х и Пятерок.

Но верно и то, что в торговых центрах жили и живут магазины одежды с уникальным интересным товаром. Да обычно он дешевле брендов, но тем не менее стабильно держал свою долю рынка до появления маркетплейсов. Возможно сейчас будет откат и диверсификация.

Смотрю на новые ставки, которые теперь в каждой категории разные.

Выводов пока мало надо тестировать, но могу сказать что CPM Единая ставка пострадала меньше. В Топах например вообще не поменялась ставка, в Платьях только на 50 рублей выросла, в сумках на 40. В полках в поиске, т.е. где ручное управление, где-то осталась ставка 200, а где то уезала к 300 и это уже явно напоминает слив.

Короче автоматические кампании стали по отношению к ручным, если брать только полки - ещё выгоднее чем были. Хотя цена тоже поднялась и в целом стало дороже.

Ну жду я там клики конечно, думаю скоро должны сделать.

Всем советую быть осторожнее с полками, они кое где стали слишком дорогими.

Еще момент. Коллеги жалуются. Я проработав с достаточно большим количеством селлеров выслушал очень много "приятных" слов в свой адрес когда из-за прекрасного автопополнения бюджетов, которое всегда списывает больше чем надо, наращивал ДРР на 2-3 лишних процента.

Жизнь научила, что НЕ НАДО ИСПОЛЬЗОВАТЬ АВТОПОПОЛНЕНИЕ. Намного безопаснее в начале недели рассчитать бюджет на неделю на каждую кампанию и спокойно его пополнять один раз в два дня. (а то и сразу на всю если там 1000-1500 рублей на неделю).

Да это затратнее по времени, но это шибко экономит деньги клиентов. Автопополнение ВБ это прям зона риска, тем более он работает как продавец на рынке, который вместо 1 кг "случайно" кладет 2 кг винограда. Ну и заодно вы точно знаете что не потратите больше плана, просто не сможете)!

Надеюсь они в один прекрасный день вспомнят о том, что ограничение рекламного бюджета недельное есть вообще ВЕЗДЕ кроме них). А может и нет, они всегда идут по особому пути.

Кстати, не забываем отключаться от подписки озона)) он очень любезно не стремится напоминать о ней, но мы то все помним. На странице товары - отзывы покупателей.

Нажать на подписку, попасть в управление подпиской и отменить.

Забота их конечно не перестает меня радовать.

Пост коллег как-то заставил меня задуматься о том, что на ситуацию можно смотреть с разных позиций. Ну то есть то, что рост замедляется и система стартапа, которая жила частично на внешних инвестициях и частично немного как "пузырь", начинает переставать так жить - очевидно. Но как бы по моему тут есть некоторая путаница, поэтому небольшой занудный пост из основ экономики.

Это было сказано еще в конце 2024 года на примере рынка одежды, когда стало понятно что 65-70 процентов рынка - это потолок, остальные +- 30 останутся за оффлайном. И как бы больше нет роста в категории одежды, так как кончилась емкость - т.е. готовые покупать. Кредита особо нет, новые люди и территории прибывают, но недостаточно быстро для сохранения темпов роста.

И тут вот надо не путать яйцо и курицу. Коллеги пишут, что мол

А рост замедляется, потому что душат поставщиков.
Поставщики меньше продают - WB меньше делает выручки.

А это не так. У нас есть 100 человек, готовых купить 10 апельсинов за 10 рублей за апельсин. Т.е. у этих 100 человек есть 1000 рублей. И если на рынке станет больше людей, готовых продать апельсины, то количество людей, готовых их купить не увеличится, и денег у них в кармане больше не станет. И соответственно просто придется продавать апельсины дешевле. Так что чем больше поставщиков при ограниченной емкости, тем хуже всем, кроме покупателей))!

ДЛЯ ВБ ГЛАВНОЕ ПРОСТО ПРОДАТЬ НА ЭТУ 1000 рублей, т.к. она кормится с процента. Принесет ее 100 продавцов или 10 ей в целом безразлично. 10 даже проще технически наверное.

Мы вообще столкнулись с тем, что ценовые сегменты не растут, цены никто не повышает, вероятно потому, что люди просто не готовы покупать дороже. Т.е. это работает пресловутая политика ЦБ по охлаждению рынка, когда кредит дорогой, люди покупают меньше и реже, но зато инфляция не растет.

И я вот мониторя ВБ утверждаю, это не ложь, инфляция правда умеренная, цены не растут. Но вот проблема в том, что резко стали расти издержки. Преимущественно маркетплейсов и налоги. И это ну очевидно бьет по марже.

Ну и все это приводит как обычно при любом кризисе к тому, что производители валят себестоимость как могут и ждут, пока опять начнется рост. Это вообще и есть депрессия и перепроизводство.

Т.е понятно, что мы все смотрим на мир с позиции селлера и такие, ну я же, я в центре всего этого. Я так стараюсь, я должен быть в основе. А увы нет. И даже не ВБ. И их маркетологи это кстати хорошо понимают и тонко чувствуют процессы. В центре всегда покупатели, их количество и уровень благосостояния.

Ну т.е. как это было раньше в тех же США. В борьбе за емкость они 1. Снижали ставки и давали фактически бесплатные кредиты (инфляции не было. т.к. резервная валюта и вот это все), 2. До этого они осваивали рынки Европы и прочих стран своими товарами и услугами (это огромная емкость). 3. До этого они боролись за права женщины тратить деньги, приучая их курить и прочим вещам, которые тратят деньги, т.к. женщин как ни удивительно, столько же, сколько мужчин, и рост их покупательной способности и желания тратить - увеличивает емкость.

Ну и т.д., короче надо не путать, покупатели покупают. Не продавцы. Чем больше продавцов на рынке, тем больше они друг другу мешают в борьбе за конечную емкость. И тем больше в теории снижается цена (основы рыночной экономики). И поэтому все уважаемые люди всю дорогу стремятся к монополии или олигополии, чтобы цену никто не сбивал. Привет тому же Амазону и Майкрософт.

Ну и что тут для селлера, ну считать внимательно считать и экономить каждую копейку. Потому что если 100% цены товара на 40% занимает комиссия, на 20% логистика, на 10% налоги, и еще 10% реклама хранение и эквайринг, то остается как бы 20% вам. Из которых надо и себес и маржу выжать. Что конечно забавно, но как уж есть.

Снижаем себесы и расходы где можем, следим за каждым процентиком в рекламе, не завышаем хранение, избавляемся от товара с высокой логистикой (считаем каждую копеечку), и ждем роста.

И кстати молимся на нефть за 200, это может дать 100 человекам не 1000 р. на апельсины, а например 1500 р.

Это так хорошо что и комментировать особо нечего.

Скажу разве что общую мысль, что людей приучили к дешевому дофамину от покупочек. И они не готовы от него отказываться. А денег становится меньше. И общие расходы растут. Поэтому очевидно что будет просто снижаться средний чек, но количество покупок меньше не станет.

На фоне общего роста издержек в экономике. это не может не привести к тотальному обвалу качества на фоне снижения себеса.

Ну и формирование отдельного сектора, где будет дорогой качественный премиум. Будет ли это Ламода или еще что-то я не знаю. Также не знаю от какого в итоге уровня цены туда будет перемещаться емкость (хотя хочется сказать интуитивно что Но емкости там конечно будет мало и явно он будет максимально дистанцироваться от всего остального.

А на ВБ останется шлак). И под него НАДО СНИЖАТЬ СЕБЕСЫ, всем плевать на качество. Но кстати не на уникальность, должно быть красиво и не как у других в любом случае.

Так ну хорошие в целом новости с КИТа.

WB продолжает становится Озоном, поэтому боюсь просить чтобы убрали 100 показов, добавили цену клика для каждой фразы и всякие другие вещи - бесполезно. Мы в парадигме автоматизации рекламы.

Единственное что очень надо - распределенный недельный бюджет, но думаю это вопрос нескольких месяцев, это в рамках автоматизации и это будет внедрено.

Еще не помешали бы минус фразы на клики, их даже в Яндекс директе добавили, т.к. вовремя смекнули что клики нагоняют брендовый трафик. Не обязательно делать 100+ фраз, можно просто 20. Думаю это тоже в ближайшее время будет выполнено.

Ключевая мысль тут наверное такая, единственное как мы можем контролить теперь рекламу - это следить за тем, чтобы с ростом рекламного трафика, рос и обычный, а не было каннибализации органики. Тоже с корзинами и заказами естественно.

Для этого нужны дашборды, их достаточно просто стало делать с ИИ, ну и следить.

Плохо что реально отбирают возможность управлять рекламой, но тренд повсеместный.

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ

Вообще задумался на днях о том, что заканчивается эпоха.

Где-то лет наверное 15 казалось, что маркетинг поменялся. Что всё теперь будут решать те, кто грамотнее покупает трафик. Все вот эти аукционы, биддеры, чистки фраз, кросс-минусация прости Господи, короче целый комплекс инструментов, который позволял покупать трафик целевой и дешево. В рамках фактически полного ручного управления.

Сначала Директ и Гугл Эдс, потом постепенно подтянулись маркетплейсы с аналогичными системами. И многие из нас зарабатывали и не плохо на настройке рекламы. Мол можно настроить рекламу и SEO и будет счастье. И так кстати долго и было, честно, до какой-то степени и сейчас есть, хотя с каждым шагом все меньше.

Получалось продавать то, что ну совсем не должно было продаваться))). И нагонять дешевый трафик туда, куда ну совсем ему не надо бы было идти.

И вот с появлением мощных моделей ИИ сначала Яндекс с Гуглом и прочими ВК эдсами, потом Озон, а теперь и ВБ забирает на себя эту функцию, по сути постепенно полностью автоматизируя процесс настройки рекламы. Т.е. они просто не дают трафик туда, куда не надо. А если дают, то за конский ценник и сильно не много. И решает это блэкбокс, на который влиять можно только изменением цены клика.

А влияет на это дело конверсия, а на конверсию цена. И вроде бы и все, разговор окончен)). Расходимся.

И вот главная мысль. ВСЕ ПРОСТО ВОЗВРАЩАЕТСЯ НАЗАД в ту эпоху классического маркетинга/пиара. Теперь чтобы продать дороже надо не точечно ключи настраивать, (ибо система настроит, не надо лезть корявыми руками, сэкономить что ли решили), надо чтобы товар привлекал внимание. И реклама товара привлекала внимание.

Ну т.е. мы возвращаемся в фильм День Выборов, где команда пиарщиков на пароходе раскручивает аморфного массажиста в губернаторы. Ну и с товаром также, они же там до этого газировку раскручивали. ВАЖНО, что меняется только оффлайн на онлайн, ну те ездить по Волге больше не надо, надо крутить показы в разных разрешенных и запретгаммах.

Но суть в том, что неизбежно начинает решать контент. Благо ИИ дает возможности для генерации и обработки фантастические. И основной акцент, ну естественно помимо подбора товара, который важен всегда, я бы начал делать именно на создание контента. Причем именно видеоконтента, потому что с развитием скорости интернета (я все же верю в 5G и что оно будет везде, ну может чуть позже), мы получаем возможность транслировать ролики прямо с ВБ. И это становится новой нормой.

Ну и еще красивые и удобные дашборды, которые позволяют нам видеть, насколько заходит и не заходит рекламный трафик и которые общаются с пользователем на языке ИИ, а не сложных SQL запросов или формул Excel.

Логика коллег простая и разумная, надо продавать меньше, но дороже, минимизируя по дороге косты. Проблем только одна, она частая, у людей производства с постоянными затратами. И чтобы их отбивать надо продавать много(. Поэтому и пытаются гнать больше.

И как это противоречие решать не совсем понятно, хотя на самом деле понятно, но это крайне непопулярные стратегии.

Это очень забавно, нет ну формально не хотите - выключайте че, ваше право. Все верно. Комиссия остаётся на месте правда)

Вот я постоянно говорю что ВБ учится у Озона плохому. А тут и наоборот, в кой-то веки Озон ввёл передовую практику ВБ.

Горжусь ими, на моей памяти это прям редкость чтобы в обратную сторону так было.

Ну и конечно ждем отдельной платы на озоне за эту реально необходимую функцию.

Так ну и в целом отчет по тому что происходит.

1. Маржа сильно упала, обьективно выросли издержки маркетплейса. Очень ударило по базовым товарам с низкой маржой, обычно это мелкие селлеры которые держались на 5-15 процентах, пытаясь конкурировать с большими дядями (кстати до 2026 года вполне успешно).

2. Не выросла емкость категорий. На примере 3-4 просмотренных категорий - продается на 10 процентов больше чем в 2025. Это первый раз за 4 года, до этого стабильно Х2 год к году. Ну то что и предсказывалось, рынок кончился.

3. Сезон на месте, мы показали рост Х2 за прошлую неделю по летнему ассортименту, товары привязаны к погоде. Молимся чтобы не было повторения приколов прошлого года, очень надо жаркое лето. А потому холодную зиму кстати))!

4. ИИ развивается, фотки и видео получаются не хуже фотографов, процессы получается ускорять, так что цена контента резко валится вниз при сохраненнии качества. Ну и скорость конечно создания растет.

5. ИИ развивается, и все данные можно напрямую получать с маркетплейсов и выгружать в таблицы или свой сайт просто после пары дней диалога с Cursor. Анализировать становится реально удобнее, плюс вангую спад популярности сервисов типа EggHeads ибо можно сделать свой как удобно тебе плюс бесплатно.

6. Реклама подорожала в первую очередь за счет автоматизации управляемости, руками теперь можно сделать мало чего непосредственно в управлении. Эпоха продвжения по конкретному ключу ушла, теперь бьемся за трафик товара и склейки целиком. Осталось долждаться кликов в АРК которые обещали летом для финализации процесса. Но это упрощает работу если товаров 50+.

7. ВБ жмет СПП в то время как Озон наоборот раскатывает. СПП стал очень манипулятивным инструментом исключительно для войны маркетплейсов между собой. Все мысли о том, что надо быть только на одном маркетплейсе - от лукавого, пока они грызутся, надо стараться использовать ситуацию.

8. Тренды все также залетают и на них можно очень не хило заработать, главное в них попадать и шить столько, сколько нужно рынку.

В целом ситуация сложная, но не критичная, идет самоочищение рынка от низкоэффективных и просто бедных селлеров, не способных дать дешевый и/или трендовый товар. Их жалко, но с учетом того, что емкость конечна, а они на себя ее таки отжимали, то и не так и плохо все для тех, кто вывозит. Считаем, думаем, работаем, верим в лучшее. Надеемся на то, что после спада идет подьем всегда.